07渠道成员激励
营销渠道与渠道成员激励
渠道成员激励渠道成员需要共同合作，密切配合，才能实现渠道目标，实现双赢，但渠道成员的管理是跨组织管理，渠道成员有各自的目标，制造商徐给中间商激励才能是中间商对其尽职。
其中激励包括直接激励，即厂家通过给予中间商金钱或物质的直接奖励，激励中间商加大销售努力及规范市场操作行为；间接激励：厂家通过帮助扶持中间商，以提高产品销售的效率和效果来激发中间商的积极性。
共细分为四个大类：利益激励、参与激励和关系激励、发展激励、渠道支持激励。
一、利益激励1.价格优惠：数量折扣、季节折扣、现金折扣2.进货赠品3.费用补助铺货费用、地方广告、终端促销、陈列费、人员工资补贴4.销售竞赛5.返利二、参与激励和关系激励如中间商培训、资金支持、提升中间商内部管理、信息支持、广告及展销、客户开发与维护企业与经销商维系合作关系的纽带，就是对利益的追求。
持续地经常性地采取激励措施，可以增强相互之间的联系与合作。
所以激励经销商在渠道系统中也就越来越重要。
关于激励的方式和手段，期望读者能有一个全面了解。
1、了解经销商的立场企业采取激励手段的目的就是希望经销商多提货，早回款。
而对于经销商来说，它关心的是能提供多少种客户需要的产品。
由于经营产品的繁多，经销商将自己视为制药企业销售渠道中一员的概念非常淡漠，他们不会自觉为某个单一的产品系列销售而努力。
他们一般不会主动记录和提供关于产品的性能、品质、媒体、营业推广、促销等方面的市场反馈信息，有时还甚至隐瞒，激励手段的实施就是要改变这种情况。
要保证激励手段的针对性和有效性，就要先了解经销商希望得到什么。
一般来说，他们希望得到畅销的产品、优惠的价格、能发挥自己特长的销售区域、及时地供货、优越的付款条件、丰厚的利润回报、先期铺货的优惠、媒体支持、各种市场补贴、场技能技巧的培训等等。
同时，他们还想获得企业政策性的倾斜，希望企业能够给予更多的优惠。
在市场竞争日趋激烈的今天，他们希望通过销售努力获得在某一区域中的网络优势、销售优势，树立自己在市场中的权威地位。
渠道成员的激励
渠道成员旳鼓励1利益鼓励：利益旳共享才是鼓励。
组织内部（公司、经营者、员工)与组织外部（供应商、经销商、客户）之间旳利益共享才是鼓励。
不同旳渠道成员利益鼓励旳方式不同:2．１参与式鼓励计划是组织为了发挥员工所有旳潜能,为了鼓励员工对组织成功作出更多努力而设计旳一种参与过程。
开展形式有参与式鼓励计划可以通过多种形式开展。
参与式鼓励计划可以通过如下几种形式开展：（1）员工代表参与;（2）参与式管理；（3）质量圈;（4）员工持股计划2．2关系鼓励：(1)“实”与“虚”旳关系。
就一种单位而言,每个成员旳个人需要不同，有旳注重精神上、心理上旳需要，有旳注重物质上旳需要,这种需要还会随着时间、环境等条件旳变化而变化。
因此，领导鼓励必须把“实”与“虚”有机地结合起来，既要有精神上旳鼓励，又要有物质上旳鼓励。
（2)“正”与“负”旳关系。
即正鼓励与负鼓励旳关系。
在实际工作中，应当以正鼓励为主,将正鼓励与负鼓励有机地统一起来,做到奖罚分明、奖惩适度、公平公正、一视同仁。
要结合单位实际状况,及时改善鼓励措施，修订奖惩原则，调节鼓励力度，以适应发展变化旳形式，满足不同层次旳人旳需要。
(3）“重”与“轻”旳关系。
即重点鼓励和一般鼓励旳关系。
从哲学观点来看,重点鼓励和一般鼓励是一对矛盾，是对立旳统一体。
重点鼓励是矛盾旳个性，体现了鼓励旳差别性和特殊性;一般鼓励属于矛盾旳共性,体现了鼓励旳同一性和普遍性。
两者互相依存,相辅相成。
因此，在抓好重点鼓励旳同步,要兼顾一般鼓励，照顾到鼓励旳面、鼓励旳量,把鼓励旳差别控制在一种适度旳范畴内。
3发展鼓励:为员工发明畅通旳晋升渠道。
(1)制度透明,机会平等。
公司旳晋升制度要透明,让所有员工拥有平等旳晋升机会。
要晋升，就要有一种机会均等旳环境,没有均等旳竞争，人才也难以脱颖而出，并且也起不到任何旳鼓励效果,反而会打击员工工作旳积极性。
（２)注重培养质量，减少人才流失。
领导要有效保障人才培养旳质量，减少因用人不当而导致旳人才流失。
渠道成员激励方案
渠道成员激励方案背景随着市场竞争的加剧，越来越多的公司开始依赖渠道合作伙伴来推广和销售他们的产品或服务。
这些渠道合作伙伴可能包括经销商、代理商、批发商、在线市场、门户网站等等。
然而，在激励这些渠道合作伙伴方面，许多公司仍然缺乏有效的方法和策略。
一个成功的渠道合作伙伴计划不仅可以提高销售额，同时也可以增强品牌的知名度和口碑。
目的本文将介绍一些渠道成员激励方案，旨在帮助企业在创建和执行渠道合作伙伴计划时更加成功。
我们将探讨一些有效的激励措施，有助于吸引、激励和保留具有成长潜力的合作伙伴。
渠道成员激励方案以下是一些有效的渠道成员激励方案，可以帮助企业吸引和激励渠道合作伙伴。
提供销售奖金一个最常见的渠道成员激励方案是提供额外的销售奖金给已经在销售过程中表现出色的渠道成员。
通常，计划的形式是，当渠道成员完成销售目标和销售额的特定阈值时，他们可以得到奖金。
通过设定渠道成员需要达到标准和奖金方式，可以激励成员更积极地参与销售，并在短期内提高销售量。
提供培训和支持企业可以为其渠道成员提供培训和支持，以帮助他们更好地推广产品或服务。
而这种帮助和支持不仅包括产品培训，还包括销售策略、市场营销、市场研究等方面的培训。
这些培训和支持项目能够大大增强渠道成员的专业知识和技能，使他们更好地了解和推广产品或服务，并且能够更好地满足客户需求。
提供销售工具为了帮助渠道成员更好地推广产品或服务，企业可以提供各种销售工具，如销售手册、销售资料、演示文稿、销售建议书等等，方便渠道成员通过各种渠道洽谈、推销产品或服务。
这些销售工具可以使渠道成员更有效、更高效地进行销售，并帮助他们在销售过程中更好地满足客户需要。
提供代理权企业可以通过与渠道成员开展代理合作关系，授予其在特定区域内销售公司产品或服务的权利。
通过授予代理权，企业可以更好地控制特定区域的销售，同时也可以为代理商提供更多的销售机会和利益。
这种方法需要企业精心地处理激励和管理代理商的关系，以确保其合适、公正和长期。
7.2激励渠道成员
后三个月销售活动的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对
前三个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。且百事
可乐公司在每季度末，派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一
季度销售量及实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。季度奖
励在每一季度结束后的两个月内，按一定比例进货以产品形式给予。
制定返利政策首选要弄清楚现阶段激励经销商要达到的具体目标
•
当然，以上各种奖励你不一定都同时用，这样会让
你的经销商觉得你的价格政策过于繁琐，甚至成为和你
讨价还价、增加你的销售成本的一个名目。所以，你必
须明确你重点要解决哪些问题。这样，你就能够通过返
利这个杠杆，有效的达到自己的目的。
•
要注意在不同的市场阶段返利的侧重点应不同。用
施办法 。
•
防止销售部门弄虚作假，公司规定考评由市场部、计划部抽
调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、
真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。
（二）频繁压通路，是强心针，还是吗啡？
• 很多厂家为了激励经销商多做销量，动不动就用“通路 促销”的方式来刺激经销商多进些货，从短期来看，厂
定的销量奖励；
• 在产品成熟期，返利奖励的重点应该是重视通路秩序的 维护，返利应以守区销售、遵守价格、规定出货和守约 付款为主，销量奖励只起辅助作用。
返利既要起到激励经销商的作用，又要起到
管理和控制经销商的作用
•
因为返利奖励不是当场兑现而是滞后兑现的，也就是说，经
销商的部分利润是扣在厂家手上的，如此厂家就掌握了主动权。
多用“过程”返利，少用销量返利
渠道成员激励(直接、间接)
2.设立奖项
在渠道成员间设立奖项，如合作奖、开拓奖、 回款奖、专售奖、信息奖、销货奖等
员工永远只做你考核的，决不做你希望的
厂家关注什么，想让经销商做什么事情，就在 促销政策里给他设什么奖项。而且，奖项设置 要避免他们“钻政策空子”、“不择手段”— —关键是知道自己不想要什么。
例：
销售竞赛奖：华北地区销量 3000万的经销商年底 奖奥迪A4一台。
4.开展促销活动
►
渠道促销
“渠道促销”是厂家针对中间渠道商（经销商、代理商、批发商、 终端零售商）所进行的促销活动，目的是刺激渠道成员的进货热情和 销售积极性。
其实质同样是渠道利润的再分配（厂家让利），也是厂家惯用 的渠道激励方法。
开展促销活动时要注意如下几个问题：
►
（1）促销的目标 （2）促销力度的设计 （3）促销内容 （4）促销的时间 （5）促销考评
1.这个奖励执行后会出现什么情况？
2.应采取什么措施来防范？
3.补贴（《渠道无间》P94）
协助力度补贴
库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴 点存货补贴：促销活动前，清点中间商的库存，再 加上进货量，减去促销结束时剩余的库存量，其差 额即是厂家应该给与补贴的实际销货量。
恢复库存补贴：如果经销商将库存恢复到过去的 最高水平，厂家给与一定的补助。
►
2、奖励组成 以积分计算奖励，年销售量任务 完成积5分； 指定下辖外埠区域开户率（企业 目前正在开发县级市场，要求各个 地级经销商半年之内在各县开设分 销商，而且能够正常配送、正常运 转）达80%以上积2分； 大卖场供货及陈列合格80%以上 积1分； 铺货率抽查合格积2分。
模糊返利公式 中国式的狡猾与智慧 返利改“股票”
企业渠道成员激励方案
企业渠道成员激励方案企业的渠道成员能够更好地帮助销售产品，拓展市场，增加销售收入，成为企业发展的重要推动力。
如何激励渠道成员，提高其积极性和归属感，已经成为企业管理的重要考虑之一。
本文旨在介绍企业渠道成员激励方案，用以提升渠道成员的工作动力。
激励方案的目的企业需要根据自身业务特点和市场情况，设计合理的渠道成员激励方案，以推动销售业绩的增长。
激励方案的目的有以下几点：1.提高业绩渠道成员激励方案重要的目的是提高业绩，比如：销售额和市场份额的增长，客户数量的增加，已经订单的数量和价值的提升等。
通过激励方案，企业可以提高渠道成员的动力和自信心，使其更加专注于销售，从而实现预期的销售目标。
2.提高归属感让渠道成员感到自己与企业紧密联系在一起是渠道激励方案的另一个目的。
提高归属感可以通过赠送企业制服、让渠道成员获得利润或者折扣等方式实现。
只有渠道成员将自己的利益与企业的共同利益紧密联系在一起，才能增强渠道成员和企业共同推进的意愿。
3.促进与渠道成员的协作企业和渠道成员之间良好的协作关系对提高销售业绩十分重要。
激励方案要利用此机会，促进两者之间的紧密合作，共同驱动产品需求的增长。
4.提高渠道成员的信誉激励方案的第四个目的是提高渠道成员的信誉度。
通过实现销售目标，渠道成员可以提高客户的满意度，增强他们的信誉度，改善他们的形象。
这可以为企业带来更长期的利益。
激励方案的设计针对企业的业务特点和市场情况，我们可以采用以下几种方式来设计渠道成员激励方案:1.业务量奖励业务量奖励是一种基于销售额或订单数量的奖励机制。
它可以是固定额的或者是按比例分配的。
此方法适用于销售渠道成员，销售额为一个主要指标。
业务量奖励可以随着销售额持续增加而递增，从而提高渠道成员的积极性和动力。
2.深度折扣奖励深度折扣奖励机制可以帮助促进产品的销售并鼓励渠道成员的投入。
深度折扣是基于进价设计，而不是基于售价，这通常是一种特殊的奖励，只有当销售数量达到额定数量时，才会生效。
企业渠道成员激励方案
企业渠道成员激励方案企业在开展业务活动时往往需要依赖各种渠道成员的合作，他们包括业务代理、经销商、批发商等，他们是企业销售渠道的重要组成部分，也是企业获取市场份额和增加销售额的重要渠道。
但是，如何激励各种渠道成员积极参与业务合作，共同促进企业业绩的提升，是企业需要面对的一个问题。
本文提供几种渠道成员激励方案，以供参考。
一、提供高额利润空间很多渠道成员最关心的是利润，为了让渠道成员积极参与业务合作，企业可以通过提供高额利润空间的方式，吸引渠道成员加入合作。
这种方式的优点是操作简单，对于渠道成员具有强烈吸引力，能够使其在合作中充分发挥自己的能力和增强合作的积极性。
但是，高额的利润空间对于企业自身财务风险有一定的影响，而且不同的渠道成员要求的利润空间也不同，因此需要仔细制定具体的利润空间方案。
二、提供产品资讯和知识培训为了让渠道成员充分了解企业产品的情况，提高他们的销售能力和合作积极性，企业可以提供产品资讯和知识培训。
这种方案可以充分发挥渠道成员的知识和技能优势，提高销售的效率和销售的成功率。
从长期来看，提供产品资讯和知识培训也有利于与渠道成员建立良好的合作关系，从而提高业务合作的稳定性。
三、设立销售额奖励制度为了让渠道成员在业务合作中积极推动销售工作，企业可以制定一套完备的销售额奖励制度。
这种方案可以通过建立销售额奖励制度来激励渠道成员增强自身业务能力，通过努力工作提高销售额，同时帮助企业提高业务合作质量和数量，从而实现双赢的局面。
但是，制定销售额奖励制度需要考虑具体的奖励金额，同时也需要考虑奖励条件和人员配额等问题。
四、提供增值服务在与渠道成员的业务合作过程中，可以通过提供增值服务的方式提高渠道成员的参与度和合作积极性。
增值服务可以包括售后服务、技术支持、客户服务等，这些都是渠道成员和企业共同利益的事项。
通过提供增值服务，可以加强与渠道成员的合作关系，从而促进业务合作的深入开展。
总的来说，针对不同的渠道成员，企业需要制定不同的激励方案，从而促进他们的积极参与和提高业务合作质量和数量。
渠道成员激励策划方案
渠道成员激励策划方案背景在当今的市场竞争环境中，渠道商家在产品销售的过程中扮演了至关重要的角色。
而为了提高渠道商家的激励水平，企业需要进行必要的激励策划，以达到最大化提高销售量的效果。
目的本篇文档的主要目的是提供一个渠道成员激励策划方案，以帮助企业提高渠道商家的参与度和激励水平。
方案以下是一些渠道成员激励策划方案，可以根据企业的情况进行适度调整。
提供奖励企业可以向渠道商家提供奖励，根据他们的表现给予相应的报酬。
这些奖励可以是现金、礼品、优惠券、旅游等，也可以是其他形式，只要能够激励渠道商家的参与欲望。
提供专业培训企业可以提供一些专业培训，如产品知识、营销技巧等，可以帮助渠道商家更好地了解产品并增强销售技巧。
制定市场活动企业可以制定一些特别的市场活动，如促销、生日优惠等，以激励渠道商家参与并刺激销售。
提供技术支持有些渠道商家缺乏技术支持，企业可以提供相应的支持方案，如提供帮助解决技术问题或提供技术指导等，从而增强渠道商家的信心，也能在某些情况下增加他们的销售业绩。
实行管理体系企业可以建立管理体系，对渠道商家进行管理，如监控销售和库存等，以帮助渠道商家参与的积极性和激励水平，监控渠道商家的表现，限制不良行为。
结论在当今竞争激烈的市场环境中，渠道商家是企业的一支重要力量，帮助企业推动销售和提高产品知名度。
为了提高渠道商家的参与度和激励水平，企业需要进行必要的激励策划。
不同的企业可以根据自己的情况选取不同的方案，以帮助企业提高业绩，也为渠道商家创造更大的利益。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Ch08 目标市场营销战略 龚秀
补充知识一：坎级返利的误区防范
2、奖励组成
▪以积分计算奖励，年销售量任务 完成积5分；
▪指定下辖外埠区域开户率（企业 目前正在开发县级市场，要求各个 地级经销商半年之内在各县开设分 销商，而且能够正常配送、正常运 转）达80%以上积2分；
▪大卖场供货及陈列合格80%以上 积1分；
▪铺货率抽查合格积2分。
试分析这份合同在对经销商遵守市场秩序指标和完成软指标方
2.当年订货额累积达到50万 以上时，返年度订货总额的 5%。
返利的标准 返利的形式 返利的时间 返利的附属条件
Ch08 目标市场营销战略 龚秀
案例二 方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成
绩还不错，今年准备大干一场。为了达到这一目标， 方总出台了新的奖励政策，在去年基础上，进一步 提高销量返利奖励金额。
Ch08 目标市场营销战略 龚秀
（2）制定返利政策时考虑的因素
制
定
返利的标准
返
利
政
返利的形式
策
时
考
返利的时间
虑
的
因
返利的附属条件
素
Ch08 目标市场营销战略 龚秀
案例一： 返利政策 双层返利：每月有返利，每年还有返利
一、月返利 1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 二、年返利 1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的 2%； 2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的 5%；
（一）季度奖励：既是对经销商前三个月销售情况的肯定，也是对经销商后 三个月销售活动的支持，这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对前三 个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况。且百事可乐公 司在每季度末派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季度销售量 及实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。季度奖励在每一季度 结束后的两个月内，按一定比例进货以产品形式给予。
（四）下年度支持奖励：是对当年完成销量目标，继续和百事可乐公司合作， 且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第 一季度销量的前提下，第二季度的第一个月以产品形式给予。
Ch08 目标市场营销战略 龚秀
因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小，经销商如果低价抛售造 成的损失和风险，厂家是不会考虑的，且百事可乐公司在合同文本上还规 定每季度对经销商进行如下项目的考评：
1.考评期经销商实际销售量； 2.经销商销售区域的市场占有率情况； 3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定； 4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品； 5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略； 6.季度奖励发放之前，经销商必须落实下一季度销售量及实施办法 。 为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组 成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正 奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。为防止销售部门弄虚作假、公 司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确 保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场 的经销商。
一、直接激励的概念
直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励来 肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。
Ch08 目标市场营销战略 龚秀
二、直接激励的形式
返利政策
补贴
价ห้องสมุดไป่ตู้ 折扣
直接激励 设立奖项 的形式
开展 促销活动
Ch08 目标市场营销战略 龚秀
1.返利政策 （1）定义
制造商根据分销商所完成的销量（回款）或其 它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴
（二）年扣和年度奖励：是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣 和年度奖励在次年的一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。
（三）专卖奖励：是经销商在合同期内，在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产 品，在合同结束后，厂方根据经销商销量，市场占有情况以及与厂家合作情况给 予的奖励。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定。专卖约定 由经销商自愿确定，并以文字形式填写在合同文本上。
面所起的作用。 Ch08 目标市场营销战略 龚秀
中国式的狡猾与智慧
模糊返利公式 返利改“股票”
Ch08 目标市场营销战略 龚秀
案例分析
百事可乐公司的返利政策
Ch08 目标市场营销战略 龚秀
案例：百事可乐公司的返利政策 对返利政策的规定细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和
下年度支持奖励，除年扣为“明返”外（在合同上明确规定为1％），其余四项 奖励为“暗返”，事前无约定的执行标准，事后才告知经销商。
坎级返利：销量越大，返利越高。
返利政策：进货5000箱，每箱返利1元；进货10000箱， 每箱返利2元；进货3万箱，每箱返利4元。
分析： 1.这个政策将导致什么结果？ 2.现实生活中为什么还经常采用坎级返利？ 3.设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现？
Ch08 目标市场营销战略 龚秀
某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款：
1、返利组成
▪每销售一箱奖励0.3元，准 期付款奖0.3元/箱，专销 （不销售指定竞品）奖0.3元 /箱；
▪发现砸价、冲货、付款不及 时算违法行为，第一次违反 专销约定扣当年截止违约当 日销量的返利0.1元/箱，第 二次扣当年截止违约当日销 量的返利0.3元/箱，第三次 扣当年截止违约当日销量的 返利0.5元/箱。
深圳雅辉安防技术有限公司
结合上面的知识，请对此返利政策进行分析。
Ch08 目标市场营销战略 龚秀
一、月返利 1.当月订货额达一万元以上
时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上
时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上
时，返月订货额的10%。 二、年返利
1.当年订货额累积达到20万 以上时，返年度订货总额的 2%；