健康险销售逻辑讲解的开场白
健康险销售话术
三、为什么要现在买保险？
客户拒绝：现在手头没钱，再等等吧。
业务员：您不是没钱，其实您是对于未来有着太多的不确定。因为您的考虑是要 留着钱应对生活中许许多多的事情：老人的赡养、孩子的教育、房子车子的还 贷，等等，我说得对吗？
客户：对。 业务员：所以您觉得自己得攒钱，即便现在有钱也不能都花了。 客户：对。 业务员：您得想法很对，我也很理解。现在股市、楼市一片震荡、物价飞速上
健康险销售话术
一、为什么要买大病险？
客户拒绝：我现在还年轻，那些病都是看不到摸不着的，现在还不 想考虑。
业务员：我能理解您的想法，其实我的很多客户原来也是这么想的，包括我之前 也是这么考虑的。但是现在我们都给自己和家人购买了大病保险。您知道为什么 吗？
客户：为什么？ 业务员：现在我们的生活是越来越好，口袋里的钱也越来越多了，但另一方面物
参保人连续缴费的，居民医疗保险基金支付比例自第二个医疗年度起每年比照前 款规定提高１个百分点，累计不超过５个百分点。 3、超过最高限额，统筹基金不给报销: 参保人在一个医疗年度内住院和门诊规定 病种治疗发生的符合居民医疗保险基金支付范围规定的医疗费用（含个人按一定 比例负担部分）实行最高支付限额制度，标准为６万元。第三点不足：保障责任限制
1、参保人因参军、升学（就读高等院校）、户籍迁 出本市等，其居民医疗保险待遇即时终止；
2、社保对于交通事故/工伤/职业病/医疗事故/国外急 诊等不能报销，而且诸如某些先进的检查治疗药费等 也是不能理赔的。
第四点不足：收入补偿的限制
1、只负责报销一部分的医疗费用；
2、个人先行支付，后凭各种发票按规定按比例报 销。
二、我已经有了大病类的保险，为什
么还要再买？
客户拒绝:（有商业保险，但保障不足）：我已经购买了**公司的大病保险 了，不用再买了。
健康险销售逻辑示范讲解
感谢观看
汇报人：
实际应用中的健康险销售逻辑流程
客户需求分析： 了解客户的健 康状况、保险 需求和预算为 其推荐合适的
保险产品。
产品介绍：详 细介绍健康险 的保障范围、 理赔流程以及 与其它保险产
品的区别。
方案定制：根 据客户需求和 实际情况为客 户量身定制保 险方案并给出 合理的保费预
算。
促成交易：通 过沟通谈判解 决客户的疑虑 和问题最终促
目的：帮助销售人员理解健康险产品的核心价值掌握有效的销售技巧提高 销售业绩。
适用范围：适用于各类健康险产品的销售包括医疗保险、重疾险、护理险 等。
主要内容：包括客户需求分析、产品特点介绍、风险评估、方案制定、异 议处理等环节。
为什么需要健康险销售逻辑
客户需求：了解客户需求提供个性化的保险方案 市场变化：适应市场变化提高销售效率和业绩 竞争压力：提升竞争优势增加客户信任和忠诚度 风险管理：帮助客户规避健康风险提高保障水平
公司
健康险销售逻辑
单击此处添加副标题
汇报人：
目录
单击添加目录项标题
01
健康险销售逻辑概述
02
健康险产品知识
03
健康险客户需求分析
04
健康险销售技巧
05
健康险售后服务与客户关系维护
06
01
添加章节标题
01
健康险销售逻辑概述
什么是健康险销售逻辑
定义：健康险销售逻辑是指通过一系列逻辑严密、连贯的步骤将健康险 产品的特点和优势有效地传达给潜在客户并最终促成销售的过程。
健康险产品适用人群
长期疾病患者：健康险产品可以 为长期疾病患者提供保障减轻医 疗负担。
高风险职业者：如警察、消防员 等高风险职业者面临较大的意外 伤害风险购买健康险产品可以提 供保障。
健康险销售话术
要解决上述的问题： 应选择健康保险，来防范或预防未来的医 药费支出所带来的各种风险，那么，究竟 什么样的健康险更适合呢？ 首先年龄、职业、收入是必须要考虑的因 素。其次，人们对未来患病、治病费用的 预估程度，都将是设计综合保险计划的依 据；我将会以我的专业帮您设计一份最适 合您的保障计划。
想买健康险客户： 陈总，买健康险首先您的年龄、职业、收入 是必要考虑的因素，其次还有几个方面都是 设计保险计划的依据，我用我的专业帮您分 析下： 1、请问您家里有父母、兄弟姐妹、小孩吗？ 2、请问您及家人有购买医疗保险吗？ 3、请问您及家人有家族遗传病史吗？ 4、请问您过去有医疗住院史吗？ 5、请问您的家庭年收入是？ 6、请问您每年投入的保费预算是 ？ 根据您以上情况的分析，我觉得您可以选择 。。。会比较好，您认为呢？
观念导入话术：
陈总：我能问你几个问题吗？ 您抽烟、喝酒、晚睡、饮食规律吗？ 您家里有父母、小孩、医疗保险吗？ 您能不能保证一辈子不得病？ 您能不能得了病不治疗？ 您得病了社保能全部报销吗？ 假如您得的是重大疾病您和的您的家人会怎么办？ 您治病还需不需要自己花钱？ 所以每个人都应为自己的未来积累一笔急用的现金，在意 外疾病时，用钱来买回我们的健康。您说是吗？ 请问这笔钱您准备好了吗？ 现在每天花买一包烟的钱来准备好吗？ 把您的资料给我，我现在用我的专业帮您设计一份可以保 证你一辈子平安健康、幸福，得病不用愁的健康保障计划 好不好！
成功的基础是健康！
用健康去成就未来！
健康保险销售
张文彬
首先陈总，问您一个问题：您认为
人生最大的 幸福和财富 是什么？
回答是肯定的：
健康
健康不是一切，但Байду номын сангаас去健康就 没有一切。请问这句话您认同 吗？
保险营销技巧健康险销售逻辑
40度
1000元
2、头痛发烧的感悟
沟通话术
感冒药还是那颗感冒药，任何时候他的价格没有变，只不过在我们需要它的时候 价值就变了。所以并不是感冒药的价格在变化，是因为我们的需求在变化。
所以我们需求的国寿福不是看他的价格，而是我们需要时候它能提供给我们的价 值才是我们真正的需求。
保险是一种提前准备、一种应对措施，有了保险发生风险也不怕，可以坦然面对。
3、讲好72.18%
生命中的
基础风险
意外 2.6‰
男人
重疾 72.18%
女人
72.18%四次递进 谁是你们家最不重要的人？
孩子
结论：
老人
偶然事件不一定是客户关心的事情
但我们切入的关键点一定要与客户有关
4、放弃的启示
如果家里老人患重病，花多少钱是你的上限？ 如果家里小孩患重病，花多少钱是你的上限？ 如果爷孙同时患重病，家里的钱不够， 条件只够救一个，你会如何选择呢？
结论：
95%的家庭被放弃的都是老人，我们都会变老我就是那个会被放弃的人。 怎样才能不会被放弃呢？
面对高额医疗费，我们怎么办？
面对高额医疗费，我们怎么办？
广覆盖
低保障
强制性
社保
福利性 互济性
社保医疗属性---
保而不包、广覆盖、低保障
面对高额医疗费，V形我们图怎逻么辑办-1？
我们的医 疗费用
社保医疗属性---
国产阿帕替尼、康柏西普；进口的曲妥珠单抗、利妥昔单抗、来那度胺等均未列入 报销范畴。
胃癌
阿帕替尼
老年视力降低 致盲
康柏西普
乳腺癌
曲妥珠单抗
淋巴瘤
利妥昔单抗
每周一支
每天一粒
健康险销售
健康险销售理念一、健康问题不再是现代社会的意外风险，而是我们不得不计算的生活成本二、癌症不等于绝症三、健康保险，至少要买20万健康险销售逻辑1、话题切入2、产品切入与说明3、拒绝处理话术范例话题切入1、从新闻报道切入业务员：最近新闻听说了吗？客户：什么新闻？业务员：新闻上报道，现在市场上很多吃的东西都存在安全问题，饮料中添加色素，食品中添加防腐剂，这些东西吃多了，会得癌症。
2、从身边亲朋好友切入业务员：老李得癌症了，你知道吗？客户：真的假的？他才40多岁业务员：就是啊！他小孩才12岁，他老婆又没什么稳定工作，家里面经济条件又一般，这样一病，家里可就更难了。
产品切入与说明现在癌症高发，买份健康保险还是很有必要的。
我们公司刚好推出了一款非常好的抗癌保险，叫百万抗癌。
有病治病，没病还本，还有利息。
像一个30岁的人，每年交20000，只要交十年就行。
当他第一笔钱到帐生效一年后，就可以获得?万的抗癌保障。
如果发生合同约定的事情，可赔?万，而且后面的钱不用再交。
如果一辈子平平安安，可以连本带利领回去。
真正实现有病治病，没病还?。
你看你买一份还是两份？拒绝处理一、“我要得了这种病，我才不来治”我很理解您的想法，我们都怕拖累自己的家庭和亲人，但往往我们自己是最后一个知道病情的人，我们的家人一定会在第一时间，选择最好的方式给我们治疗。
因为重疾不是绝症，都是可以治愈的，他们宁愿失去金钱，也不愿意失去你。
二、“太贵了，能不能少买点”——转换概念贵的不是保险费，而是医疗费。
今天买的少，可未来医疗费能打折吗？而且保险不是消费，只不过是换个地方帮您积累您的资金而已，还多了一个健康的保障。
三、“时间太长了，到60岁拿钱，我都老了”你真会开玩笑，只有嫌保障时间太短的，哪有嫌保障时间太长的？买保险就像坐公交，你花两块钱，可以到终点站下车，也可以选择中途下车。
60岁之后，身体机能开始减缓，发病的概率也会下降，所以我才会建议你到了六七十岁的时候，把这个钱当做养老补充来用！最关键的是，我们都是家里的顶梁柱，60岁前一定要把自己的健康照看好，不是吗？四、“我有医保了”我也有医保，但我还是给自己买了充足的健康保障，因为我知道：第一、现在生病花钱越来越多，一个重疾至少要有20万第二、医保只对基本医疗费用报销，而且只能报60%-70%；而且还有封顶线第三、其实基本医疗费用花费并不大，总费用20万，基本医疗费用也就才5-7万，可是还有13-15万是自费药；第四、医保只能报治疗费用，营养费、护理费、康复费，或者找个偏方，总得自己花钱吧；第五、要是生病了，我肯定不能赚钱了，这个损失，医保不报吧？所以，购买健康险是对自己负责，也是对家人负责，你看你买一份还是两份？。
健康险销售话术[1]
![健康险销售话术[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/59e573e9b8f67c1cfad6b815.png)
8~17岁 青春期是与性有关的成长期， 8~17岁：青春期是与性有关的成长期，例 如身高、体重和体态烦恼。 如身高、体重和体态烦恼。女孩 的月经来临、乳房发育； 的月经来临、乳房发育；男性的 性冲动、生殖器成熟的问题， 性冲动、生殖器成熟的问题，都 是以造成困扰， 是以造成困扰，需要加以正确对 待。 18~24岁 此时是成年求偶期。 18~24岁：此时是成年求偶期。对一个健 康成年人来说， 康成年人来说，此阶段需要做 一次包括营养不良， 一次包括营养不良，胆固醇和 高血压的检查。 高血压的检查。
9
我是政府的公务员，国家包付医药费的； 我是政府的公务员，国家包付医药费的；
昔日公费医疗他们是最大的受益者， 昔日公费医疗他们是最大的受益者， 如今国家实行基本医疗制度的改革对这部 分人的冲击最大， 分人的冲击最大，过去看病自己从不付担 一分钱，而如今却需要个人付一定的， 一分钱，而如今却需要个人付一定的，个 别的情况还是相当高的。 别的情况还是相当高的。 尽管公务员的医疗方案将补充医改的 不足，但这是一个非常复杂的系统工程， 不足，但这是一个非常复杂的系统工程， 从目前的进展情况看， 从目前的进展情况看，国务院的总体方案 出台遥遥无期。但疾病不等人， 出台遥遥无期。但疾病不等人，患病不分 时。
如何销售
健康保险
桂林中支培训部 健康险推广小组
首先人们应该解决一个问题： 首先人们应该解决一个问题：
人生最大的 幸福和财富 是什么？ 是什么？
2
回答是肯定的： 回答是肯定的：
健康
3
健康不是一切， 健康不是一切， 但失去健康就没有一 切。 ------吴阶平 ------吴阶平
4
又一个问题摆在了人们的面前： 又一个问题摆在了人们的面前：
健康无忧销售逻辑(通关版)
健康无忧销售逻辑（开口→计划讲解→促成）
第一步：开口话术
张姐：泰康人寿荣登世界500强，同时公司22周年华诞，再加上每年8月也是公司的客户服务节。
三喜临门，公司推出了全方位一揽子健康保障计划答谢新老客户，让客户做到健康全无忧！
这次的机会一定要把握，我第一时间赶过来给你介绍下。
第二步：健康无忧讲解
人吃五谷杂粮，生病是必然，富人与穷人之间，只有一病之隔，所以医疗是刚需。
如果生病了都需要哪些费用呢？
①住院医疗费-给医院的钱②康复护理费-给自己的钱③收入损失费-给家人的钱
健康无忧的特点就是（三个50万一条绿通道健康全无忧）：
重疾不用愁50万-最高100万的重疾保障，能有效弥补165种重疾轻症造成的康复护理、收入损失费用；
住院可报销50万-年度住院费用最高可报50万、一直保到99岁；
特药有补贴50万-年度特定癌症靶向药院外购药最高可报50万、累计可达100万；
就医不担心有绿通-我们能第一时间在全国500多家医院10000多名专家中帮助客户找对医院、找准专家，还能报销就医产生的交通住宿费。
这个计划，完美解决了我们最关心的看病贵、看病难的问题，真正做到疾病无惧，健康无忧。
第三步：促成
8月15日前，投保健康无忧计划，费率更加实惠、体检额度放得更宽，机会难得，一定要买，一定要顶格买，一定要全家买。
您看谁做投保人？。
百万保额销售话术(二)
高额健康险销售逻辑一谈到百万保额，我们的很多客户是拒绝的，我们要用哪种方式来敲开客户的心门，那就是用提问第一个问题就是：健康问题会不会发生，何时发生，这样一个问题就是引发客户的思考，因为所有人都知道，人吃五谷杂粮，难免都会得病，而这个病什么时候才会发生，是不可预测的，所以说客户就会想这样的问题。
第二个问题是健康问题一旦发生，需要花多少费用？第三个问题就是一旦健康风险发生了，我们通过哪些渠道，多少时间才能筹集这些现金呢，有人会说我有银行存款，的确，当您的银行存款都用来治疗这些健康风险问题时，那麽您的存款肯定是一点一点在减少，也有人说，我有很多亲朋好友可以找他们借，的确是这样的，如果您的亲朋好友借给了您第一笔钱，而在以后需要康复治疗时他还可以给您借第二笔，第三笔钱吗？由此可见，当我们问客户这些问题的时候会引发客户的思考，由此我们就是进行下面的谈话，那就是由着三个问题引发的三个话题，分别就是健康，财富，保险，我们先来说一下健康问题，健康问题真的是令人堪忧，因为现在不仅是中国，还包括整个世界，重大疾病的发生率一直居高不下，世界卫生组织曾经做过这样一个调查，世界上只有15%的人群是完全健康的，而有15%的人是病人，而在这其余的70%的人群属于亚健康。
什么是亚健康？其实我们很多人都处于亚健康状态，您是不是经常会觉得很累，想睡觉，或者是食欲不振，干什么都没有精神，如果真的是这样的情况，那您一定要关注自己的健康问题，因为它就是非常典型的亚健康状态。
而在中国，咱们国家的居民一生中患重大疾病的比例：男性高达73.87%，女性为68.79，所以说患病率也是非常高的，而一组调查数据显示，医疗费用5年来增长了近两成。
其实医疗费用增加并不可怕，可怕的是什么呢？可怕的是我们没有钱由于健康的治疗，有人说我有社保可以给我进行报销，但是根据数据显示对于患了重大疾病人员来说，社保目录内报销比例仅为48%，其余52%的医疗开销均须自行承担，所以我们可以想一想，有了社保他只能是基本保而不是包，所以我们依然需要用其他的渠道来解决自己的健康风险，而第三个令我们堪忧的问题治疗重大疾病的费用特点：他是短时间内要花大量的钱，而且因为健康的问题，我们会丧失劳动能力，很长时间是挣不到钱的，而今天科技非常的发达，有很多的先进仪器，有很多的自费药品，如果我们真的要进行治疗的话，就不得不花大钱，所以说如此令人堪忧的健康问题就与我们的财富密不可分，我们再来看一下第二个问题，先来看一下财富与风险的关系，致富是没有固定的职业的，只要您专业您用心您努力同样抓住了时机，您就可以成为一个富翁，同样财富他也是没有固定主人的，有可能今天您是百万富翁，那麽因为一场投资的失败，第二天这样的财富就属于其他人了，再有一种就是，财富是可以通过冒险来实现的，同样也肯能因为风险而丧失，比如说现在的股市，其实股市他最大的特点就是高风险和高收益，风险和收益永远是一对孪生姐妹，所以说通过冒险取得的财富，他又极有可能因为风险而丧失，这就是财富和风险的关系，我们再来看一下财富和健康的关系，在前期，或者说就是现在，我们使用健康来换取财富，因为我们有很好的精神，有很好的体力，可以通过我们的劳动来换取更多的财富，但是到了后期当我们年迈的时候，我们没有了经理也没有了体力，这个时候就需要用我们前期积累的财富来买我们的健康。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
健康险销售逻辑讲解的开场白
第一个问题：大家都知道。
从现在开始到十年以后你能够把这些东西留给谁呢？你能不能预见这种情况？
我们应该先做好准备工作，准备三个方面的内容，才可能去做成一件事。
要想打造一支优秀的队伍必须要关注两个层次。
第一就是基础管理的要求。
对于一线员工来说，也许更重视他的专业技术水平和职业素养；但是对于领导者而言，最核心的还是组织建设与团队协同力。
所谓“千里马常有，伯乐不常有”，如果企业中缺乏足够数量的合格的领军型人物，那么再强调执行力也只会流于形式。
因此，提升团队凝聚力，加快培育优秀领军人物迫在眉睫！
第二点，就是要通过制度化的手段进行激励约束。
无论什么样的企业，薪酬体系都是其经营活动的重要杠杆。
当然，并非每位高级主管或部门负责人都需要拿出具体的绩效考评指标，否则难免陷入繁琐的考核程序中。
相反地，若将目光放长远，用战略性眼光思考未来，便可避免短期利益的诱惑，让整个公司上下拧成一股绳，朝着既定的目标前进。
这时候，绩效考核的功能已由单纯的奖惩转变为引导员工向正确方向努力的鞭策器。
很多人觉得自己买保险是为了防止疾病、意外发生之后自己没有钱医治，实际上这仅仅是一小部分原因。
另外一个很重要的原因是希望获取一份额外收入补充家庭收入。
比如孩子教育金、父母赡养费等等。
但是很少有人明白，除了社保之外，商业保险是唯一一项能够真正帮助客户规划财务安排的保障计划。
它能够弥补社保的不足，使被
保险人拥有稳固的经济保障，减轻风险带来的损失。
所以，购买商业保险是非常值得推荐的。