27：《孙子兵法》军事上变通的艺术

27：《孙子兵法》军事上变通的艺术九变篇：从某种角度来讲，战争是一门工艺或者是技术，讲究武器的精良，装备的先进，阵型的变化，士兵的素养，这些方面都离不开工艺或者是技术。

从另一个角度来讲，战争是一门艺术，是艺术就需要经常打破常规思维，是艺术就需要丰富的可以变通的空间。

变不利为有利，变劣势为优势，孙子也说了，兵无常势，水无常形，只要在战场上，就不能拘泥于常理，于是，就有了九变篇专门来讨论变通的问题。

张预曰：变者，不拘常法，临时适变。

张预解释为不拘泥于寻常的方法，随机应变。

既然是变通，就包含了前面我们讲到的奇正，虚实，利害，迂直，甚至是进退，功守，动静，等等，这些概念都是两两相对，相互对立，又相互转化的。

变通其实就是在两者之间进行灵活选择。

关于《九变》篇的篇名，其中“九变”的“九”字不一定要理解成实实在在的数字九，在古文中“九”是最大的单数，代表着多，九变就代表着多种变化，甚至可以直接翻译成变通。

后面的“九地”篇的“九”也代表着多。

原文：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众。

凡是用兵，将领接受君主的命令，收拢部队召集民众准备出战。

这句话在《军争》篇已经出现过一次了，在这里出现，有可能是流传过程中抄写重复了，放在这里从语义上说得通，但是又显得没有太大的必要。

原文：圮地无舍，衢地交合，绝地无留，围地则谋，死地则战。

水网沼泽地区不能长期驻扎，四通八达的地方可以结交周围的诸侯国，没有水草木材，环境恶劣的地方不能久留，进入敌人兵力包围的地方需要运用奇谋才能脱险，进入山穷水尽不得拼死一搏的地方就与敌人死战到底。

上面说的这五种地形，看起来跟变通没有什么关系。

有一种观点认为后面的《九地》篇和本篇《九变》篇，有可能最开始的时候是一篇，整理的时候分成了两篇，并且把顺序打乱了，所以本来应该是《九地》篇的内容，到《九变》篇里面来了。

综合这两篇的内容来看，确实有这个问题，而且《九变》篇篇幅特别短，感觉内容不是很完整，而《九地》篇篇幅特别长，里面似乎也有很多关于九变的内容。

从整体上来看，《孙子兵法》条理比较清晰，逻辑性也比较强，但是这两篇，明显能感觉到段与段之间的逻辑关系并不是太紧密。

所以，这两篇的内容，还是按照每一段的次序依次往下讲，把每一段的内容讲清楚就行了，段与段之间的联系不做过多的考虑。

下面的内容就跟九变有关了。

原文：途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。

有的道路虽然可以走但是不走，有的敌人虽然可以攻击但是不攻击，有的城市可以围攻但是不围攻，有的地方可以争但是不去争，国君的命令虽然可以接受但是不接受。

这里一共出现了五个“有所不”，就是在讲本来可以这样做，但是还有更好的选择，就不这样做。

战争最讲究实事求是，事关全军上下将士的身家性命，是来不得弄虚作假的，所以作为一名指挥官，不能拘于常理，不能片面追求仗打得好看，不能意气用事，不能不顾现实条件，更不能惟命是从。

首先要做到的就是尽量掌握最准确的情况，掌握最准确的情况，是做决策的基础，也是要不要进行变通的基础。

在这一点上，往往很多将帅都能够足够的重视，也不缺乏这个智慧。

但是，了解了真实的情况之后，能不能真正做到尊重现实情况，特别是敢不敢违背上级不合理的命令，这就需要勇气了。

所以，关于变通，首要的是智慧，其次还要有必不可少的决断力，在特殊情况下，要有敢于决断，敢于承担责任的勇气。

孙子在帮助吴王阖闾训练宫女的时候，敢于处决吴王阖闾的两个最宠爱的妃子，就是这种决断力的体现。

吴王阖闾给他这两个妃子求情，孙子回答吴王阖闾的一句话就是：臣既已受命为将，将在军，君命有所不受。

孙子做出这样的决断，实际上是需要冒一定的风险的，但是，孙子的坚持是对的，这对我们来说也具有启示意义，有时候选择对的事情，往往是一个艰难的决定，如果每次遇到这种艰难的决定，都试图退一步，试图调和一下，浑水摸鱼，暂时好像是糊弄过去了，最后对谁都没好处。

其实，这段话还有一层隐含的意思，把意思理解全了，可以更好的变通。

隐含意思就是原本不该这样做的，如果有必要，也可以这么做。

我们可以用城有所不攻来举例，攻城本来是费时费力，这是战争双方都知道的，但是，如果某一座城，攻下来能够让整个战局发生根本性的改变，那这座城也是必须攻的。

比如辽沈战役的锦州，平津战役的天津，都是靠直接攻城才拿下的。

如果抱着城有所不攻就一定不能攻城的想法，反而就陷入了另一种思维定式当中去了。

原文：故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通于九变之利者，虽知地形，不能得地之利者矣。

治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。

所以将领通晓九变的好处，就算是懂得如何用兵；将领不通晓九变的好处，虽然知道地形，也不能得到地利。

指挥军队不知道九变的方法，虽然知道“五利”，也不能发挥出士兵的作用。

这里的五利，有两种说法：一：上面所说到的五种地形二：上面所说的五个“有所不”如果结合上下文来看的话，说的应该是上面所说的五种地形。

不过，无论是那种说法，都可以，都是在强调九变的重要性。

总结起来就是说，只有懂得变通才能把战斗力最大化的发挥出来。

原文：是故智者之虑，必杂于利害。

杂于利，而务可信（shen一声）也；杂于害，而患可解也。

是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。

所以有智慧的人的计谋，必然掺杂着对于利和害两方面的运用。

掺杂了利，要做的事情就能很容易推行。

掺杂了害，就可以解除对自己的祸患。

所以要让诸侯屈服就要用伤害的手段，要让诸侯疲于奔命就要用具体的事务去驱使，要让诸侯按照自己的意图行动就要用小的利益去调动。

这里的“务可信”，指的是要办的事情可以执行。

“信”是个多音字，要按照伸行，执行来解释，不能按照相信来解释。

这段话说的就是从利和害这两个方面进行变通，把利和害作为手段，灵活运用，来达到自己的目的。

趋利避害是人类的本能，越是本能就越容易被利用，或者说是被人为影响。

运用好利和害这两个方面，是在战场上给敌人施加影响，驱动敌人，调动敌人的最重要的手段。

同时也是将帅管理士兵的最重要的手段。

而且，利和害的奥妙在于可以分开用，也可以组合起来用，有丰富的变通的空间。

下面我们来看一个战例，如何把利和害组合起来用。

在平津战役期间，国民党傅作义集团被分割包围在北平和天津一带，形势严峻，中共中央考虑到北平是一座古城，希望争取和平谈判解放平津地区，这样可以避免北平的大量文物古迹受到破坏，也避免更大的伤亡。

中共中央对于傅作义就是用利和害的手段，一边给优待条件，一边施加压力，把傅作义从对抗的道路逼到和平解放这条道路上来。

在这期间，傅作义派了两次代表来跟东北野战军的代表谈判，虽然是派了代表，但是傅作义还对美军的援助还抱有幻想，对自己防守平津还有信心，希望以拖待变，所以这两次谈判诚意不足，摇摆不定。

经过这两次谈判之后，1949年1月14日，东北野战军用29个小时就攻克天津，北平就成为一座孤城了。

在攻克天津的同时，实际上第三轮谈判正在进行当中，这第三轮谈判的效果就大不一样了，谈了两天就达成和平解放北平的协议。

这就是利和害都掺杂在一起，让对手放弃抵抗。

如果仅仅是给对手利益，成本太高，代价太大，如果适当加入一点对对手的惩罚措施，让对手能够感受到实实在在的损失，往往就比较容易让对手就范。

我们再来看一个案例，也是用利和害来影响对方的行为。

1770年，英国航海家库克发现澳洲大陆，英国为了开发澳洲大陆，就打算把大量的英国囚犯通过海运的方式运送到澳洲大陆。

由于那时候海运也不是很发达，英国政府就把运送囚犯的任务承包给这些船主，运送一趟付一次费用，对于这些船主来说，确实是一笔没有什么风险的好买卖。

从英国到坐船到澳洲大陆，本身路程也远，要走200多天，这就导致了很多囚犯身体扛不住，加上营养不良，根本就到不了澳洲直接就死在船上了，这些船主当然也不是善茬，根本不会考虑犯人的健康问题，既不会有任何心理负担，也不会担心自己收入。

把死掉的犯人拖到甲板上，一脚踹到海里去就解决了，恨不得能多死一些犯人，还能节省一点食物，反正运送一次收一次费用。

英国政府一看这样不行，这些船主旱涝保收，根本就没有任何动力去照顾好这些囚犯，导致死亡率居高不下。

必须改变规则，不按运输的次数付费，改成按照能够活着到达澳洲的人数付费。

这样一来，这些船主可就善良多了，一路上都注意犯人的健康，生怕多死一个犯人，一下子就把死亡率降下来了。

所以说智者之虑，必杂于利害。

像这个例子，既要给这些船主一些好处，又要有一定的惩罚措施，才能让这些船主按照英国政府的意愿去做。

如果只有利，没有害，就很难持续了。

利和害在这里实际上就是限制了对方行为的边界，必须在我设定的边界里边行事，越过边界就必须收到惩罚。

杂于利害这个理论，很多广告文案设计也在运用，基本原理就是能把握住消费者心理的对于某些方面的恐惧心理。

比如：一想到去头屑，就能想到某个品牌。

头屑对消费者来说就是害，帮消费者去除这个害，实际上就是变害为利了。

一想到怕上火，也能想到某个品牌。

怕上火对消费者来说也是害，帮消费者去除这个害，实际上就是变害为利了。

如果担心买到假的羊毛衫，也能想到某个品牌，虽然很多人都不喜欢这个广告，但是真要买羊毛衫的时候还是有很大的可能性考虑这个品牌的。

这些类型的广告，实际上就是凸显了消费者所担心的的某些方面的害，用自己的产品能够解决消费者心目中的害，来凸显出自己产品的好，这种方式比简单的夸自己产品好要有效得多。

以上所讲的利和害还能比较明确的分辨出来，还有一种利害是隐藏了一个方面，只显现另一个方面，也可以说是暗中达到目的。

世界上最成功的植物恐怕就是小麦和水稻了，都是有几千上万年的历史，当他作为一株植物，被人吃掉种子的时候，这是对它们的害。

但是反过来看，小麦和水稻作为一个物种，又是非常成功的，成功的让一代又一代的人类去种植，去延续这一个物种的生命。

从这个方面来看，小麦和水稻是在对人类进行驯化，利用人类的劳动力，去为这个物种的延续提供源源不断的动力。

所以，有时候我们从一个局部抽离出来，从整体看的时候，再加上时间的跨度，往往会发现局部的利害关系，在整体上颠倒过来了。

原文：故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。

用兵的方法，不要指望对方不来，要靠自己有充分的准备；不要指望对方不进攻，要靠自己有敌人攻不下来的应对策略。

这一句话说的其实也是《形》篇先为不可胜，以待敌之可胜的道理。

我已经做好充分的可以变通的方案，不断对方什么时候来，从什么方向来，来多少兵力，我都可以根据对方来的情况，迅速做出合理的应对。

由于敌人具体怎么来，是很难预判的。

这里所要强调的是在制定应对计划的时候，就提前要把变通的方式考虑进来，才不至于等到敌人真正来的时候手足无措。

所以我们在很多战例当中可以看到无论是要进攻，还是要防守，总是要安排一直部队作为总预备队，或者叫做机动部队，机动部队是不会首先直接出战的，往往是隐蔽待命。