汽车营销人员培训课程
《汽车营销员实训》“汽车商品推介”单元课程设计
２ ． ３ ． ２ 教学方法 设计
《 汽车营销 员实训》 课程主要围绕以下教学方法进行学习 情境的设汁： ｌ 、 神秘顾客实地调查， 即让学生以顾客身份到汽
车４ Ｓ 店进 行 实 地观 察 ， 获 取 真 实 的销售 感 受 并及 时 发现 问题 。
把安全性归结为主动安全 、 被动安全、 财产 励客户就汽车商品进行操作， 辅 以演示， 让客户通过真实体会 性进行具体介绍， 汽车商品给予的利益满足 。 安全等相关配置展 开推 介， 举例使用 Ｆ ＡＢ Ｉ 法介绍 Ｅ Ｂ Ｄ系统 等 。４ 、 角色扮演 ， 学生分小组 ， 小组 内成 员分别扮演汽车销售 礼仪、 流程完成、 语言、 行为、 灵活应变等提 出问题及指导建议 。
从汽车前部开始（ 车头 ４ ５ 。 ） 、 汽车前排（ 驾驶座侧） 、 汽车后排、
汽车后尾部、 汽 车侧部最后至发动机舱室六个方位 ， 环绕汽车 示区、 业务洽谈区等 ， 展示车辆选择了高尔夫 ２ ０ １ ０款 １ ． ４ Ｔ Ｓ Ｉ自 备有谈判桌椅、 饮水机和纸杯、 名片和名片夹、 车型材 产 品的顺序进行介绍。鉴于 时间限制 ，在绕车介绍过程中做 动豪华型、
、 学 生 小组 讨 论 ， 此法 贯 穿 于 整 个销 售 流 程 训 练 的所 有 环 节 。 销售顾问在汽车商 品推介过程需要及时倾听客户的声音， ２ 、 案例教学， 单独 实训项 目开始前根据前述学习 目标 ， 选取有 并适当把握 Ｆ ＡＢ Ｉ 介绍技 巧， 即“ 配置 （ Ｆ ｅ ａ ｔ ｕ ｒ ｅ ） 、 优势 （ Ａｄ ｖ ａ ｎ ． ３ ｔ ａ ｇ ｅ ） 、 利益 （ Ｂ ｅ ｎ ｅ ｉ ｆ ｔ ） 、 视觉感觉冲击 （ Ｉ ｍｐ ａ ｃ ｔ ） ” 。推 介 过程 鼓 代表性的例子进行详细讲授； 如： 介绍汽车侧部可对车辆安全
汽车销售培训资料(共9篇)
汽车销售培训资料(共9篇)汽车销售培训资料（一）: 汽车销售公司一般都分为几S店.例如4S店.4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品.由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系,具有购物环境优美、品牌意识强等优势,一度被国内诸多厂家效仿.4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店,按照生产厂家的统一店内外设计要求建造,投资巨大,动辄上千万,甚至几千万,豪华气派.4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后.在中国,4S店还有很长一段路要走.4S店模式这几年在国内发展极为迅速.汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式.4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”.有评论家这样评价该模式：“4S店模式其实是汽车市场激烈竞争下的产物.随着市场逐渐成熟,用户的消费心理也逐渐成熟,用户需求多样化,对产品、服务的要求也越来越高,越来越严格,原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求.4S店的出现,恰好能满足用户的各种需求,它可以提供装备精良、整洁干净的维修区,现代化的设备和服务管理,高度职业化的气氛,保养良好的服务设施,充足的零配件供应,迅速及时地跟踪服务体系.通过4S店的服务,可以使用户对品牌产生信赖感,从而扩大销售量.”因此,“4S”的关键词是“解决方案”和“服务”.汽车销售培训资料（二）: 汽车销售公司去年销售汽车进口汽车的销售情况国产汽车销售量占82％进口汽车销售占18％（1）进口汽车的销售量是3600辆,去年一年的销售量是多少辆（2）国产汽车销售多少辆(1)去年一年的销售量是：3600÷18%=20230辆(2)国产汽车销售：20230x82%=16400辆汽车销售培训资料（三）: 我不是他舅：问你一道数学题.某汽车销售公司6月份销售某厂家的汽车,在一定范围内,每部某汽车销售公司6月份销售某厂家的汽车,在一定范围内,每部汽车的进价与销售量有如下关系：若当月仅售出1部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多售出1部,所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部,月底厂家根据销售量一次性返利给销售公司,销售量在10部以内（含10部）,每部返利0.5万元；销售量在10部以上,每部返利1万元．（1）若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为（2）如果汽车的售价为28万元/部,该公司计划当月盈利12万元,那么需要售出多少部汽车（盈利=销售利润+返利）第2问：设需要售出x部汽车,由题意可知,每部汽车的销售利润为：28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）（万元）方程右边的0.1x+0.9是怎么得来的（1）∵若当月仅售出1部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多售出1部,所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部,∴若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为：27-0.1×（3-1）=26.8,故答案为：26.8；（2）设需要售出x部汽车,由题意可知,每部汽车的销售利润为：28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）（万元）,当0≤x≤10,根据题意,得x （0.1x+0.9）+0.5x=12,整理,得x2+14x-120=0,解这个方程,得x1=-20（不合题意,舍去）,x2=6,当x＞10时,根据题意,得x （0.1x+0.9）+x=12,整理,得x2+19x-120=0,解这个方程,得x1=-24（不合题意,舍去）,x2=5,因为5＜10,所以x2=5舍去．答：需要售出6部汽车．【汽车销售培训资料】汽车销售培训资料（四）: 下面是某地区2023年下半年小汽车销售情况统计图．（1）根据图中的数据完成下表．某地区2023年下半年小汽车销售情况统计表月份 7 8 9 10 11 12 数量/辆（2）该地区小汽车销售的整体趋势如何？（3）从统计图中你还了解到哪些信息？（4）请预计一下2023年该地区小汽车的销售情况．（1）根据折线统计图中的数据，完成统计表如下：月份 7 8 9 10 11 12 数量/辆 1850 2100 2150 2110 2300 2450（2）观察统计图可知，该地区小汽车销售的整体趋势是上升趋势；（3）从统计图中你还了解到：12月份比7月份多销售了2450-1850=600（辆），（此题答案不唯一）；（4）根据折线统计图中数据的增长情况，可预计2023年该地区小汽车的销售辆还会大幅度的增长，因为人们的生活水平提高了，小汽车将越来越多的走进千家万户．【汽车销售培训资料】汽车销售培训资料（五）: 某汽车销售公司9月份销售某厂的汽车．在一定范围内，每辆汽车的进价与销售量有如下关系：若当月仅售出1部汽车，则该部汽车的进价为27万元；每多售出1部汽车，所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部．月底厂家根据销售量一次性返利给销售公司，销售量在10部以内（含10部），每部返利0.5万元；销售量在10部以上，每部返利1万元．汽车的售价均为28万元/部．（1）若该公司当月售出4部汽车，则每部汽车的进价为______万元．此时汽车销售公司月盈利为______万元．（2）如果该公司计划当月盈利12万元，那么售出多少部汽车？（盈利=销售利润+返利）（1）由题意，得每部汽车的进价为：27-0.1（4-1）=26.7万元，汽车销售公司月盈利为：4（28-26.7）+4×0.5=7.2万元；故答案为：26.7，7.2；（2）设该公司需售出x部汽车．由题意知：每部汽车的销售利润为28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）万元．当0≤x≤10时，由题意得：x（0.1x+0.9）+0.5x=12整理得x2+14x-120=0解得x1=-20，x2=6由题知x=-20不合题意舍去，取x=6当x＞10时，由题意得：x（0.1x+0.9）+x=12整理得x2+19x-120=0解得x1=-24，x2=5由题知x=-24不合题意舍去，取x=5因为5＜10，所以x=5舍去．答：该公司需售出6部汽车．汽车销售培训资料（六）: 原油价格上涨,对汽车的销售有什么影响为什么（请从必修一的政治方面回答）谢谢!原油价格上涨,对汽车的销售有什么影响为什么（请从必修一的政治方面回答）谢谢!汽车和原油是互补商品.原油价格上涨会影响,会使汽车销售量下降,汽车销售商会因此做出调整,降低汽车的价格,从而达到薄利多销的盈利状态汽车销售培训资料（七）: 某品牌汽车的销售公司有营销员14人，销售部为制定营销人员月销售汽车定额，统计了这14人在某月的销售量如下表：销售辆数 27 19 13 8 6 5 人数 1 1 2 5 3 2（1）这14位销售员该月销售某品牌汽车的平均数是______辆，众数是______辆，中位数是______辆．（2）销售部经理把每位销售员每月汽车销售定额为10辆，你认为是否合理，为什么？如果不合理，请你设计一个较为合理的销售定额，并说明理由．（1）∵（27×1+19×1+13×2+8×5+6×3+5×2）÷14=10（辆）∴这14位销售员该月销售某品牌汽车的平均数是10辆，因为8出现了5次，所以众数是8辆，因为14最中间是第7，8两个，它们的平均数是中位数，所以中位数是8辆；（3）不合理，因为销售部经理把每位销售员每月汽车销售定额为10辆，14人中，只有4人能够完成任务，若是8辆，则有9人能完成任务，所以8辆较为合理，若是其它结果，说得有道理亦可．汽车销售培训资料（八）: 某汽车销售公司6月份销售某厂家的汽车.在一定范围内,每部汽车的进价与销售量有如下关系：若当月仅售一部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多销售一部汽车,所有的汽车进价均降低0.1万元/部.月底厂家根据销售一次性返利给销售公司,销售量在10部以内（包括10部）,每部返利0.5万元,销售量在10部以上,每部返利1万元.问（1）若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为多少元（2）如果汽车的售价为28万元/部,该公司计划当月盈利12万元,那么需要售出多少部汽车（盈利＝销售利润＋返利）（1）∵若当月仅售出1部汽车,则该部汽车的进价为27万元,每多售出1部,所有售出的汽车的进价均降低0.1万元/部,∴若该公司当月售出3部汽车,则每部汽车的进价为：27-0.1×2=26.8,故答案为：26.8；（2）设需要售出x部汽车,由题意可知,每部汽车的销售利润为：28-[27-0.1（x-1）]=（0.1x+0.9）（万元）,当0≤x≤10,根据题意,得x （0.1x+0.9）+0.5x=12,整理,得x2+14x-120=0,解这个方程,得x1=-20（不合题意,舍去）,x2=6,当x＞10时,根据题意,得x （0.1x+0.9）+x=12,整理,得x2+19x-120=0,解这个方程,得x1=-24（不合题意,舍去）,x2=5,因为5＜10,所以x2=5舍去,答：需要售出6部汽车．汽车销售培训资料（九）: （2023•雨花区模拟）小明和几个要好的朋友决定成立汽车销售公司，加盟某品牌汽车销售，前期共投入400万元，另外又购进了一批每辆进价为20万元的这种品牌的汽车，市场调研表明：当销售价为29万元时，平均每季度只能售出30辆，而当销售价每降低0.5万元时，平均每季度能多售出5辆，但是生产汽车的厂家为了厂家的利益规定：每辆汽车售价不得低于26万元，不得高于29万元，如果设每辆汽车售价为x万元，平均每季度的销售量y辆．（1）求y与x之间的函数关系式，并写出自变量x的取值范围；（2）第一季度公司是亏损还是盈利？求出盈利最大或亏损最小时的汽车售价；（3）在（2）的前提下（即在第一季度盈利最大或亏损最小时）第二季度公司重新确定汽车的售价，能否使两个季度共盈利达310万元，若能，求出第二季度的汽车售价；若不能，请说明理由．（1）∵当销售价为29万元时，平均每季度只能售出30辆，而当销售价每降低0.5万元时，平均每季度能多售出5辆，设每辆汽车售价为x万元，∴销售量增加为：（29-x）÷0.5×5辆，y=30+（29-x）÷0.5×5=-10x+320，26≤x≤29；（2）设第一季度公司利润为w万元，则w=y（x-20）-400=-10（x-26）2-40≤-40，∴第一季度公司亏损了，当汽车售价定为26万元/辆时，亏损最小，最小亏损为40万元；（3）∵两个季度共盈利达310万元，∴（-10x+320）（x-20）-40=310，∴x1=27，x2=25，又∵26≤x≤29，∴x=27．汽车销售培训课程汽车销售培训总结。
汽车销售礼仪课程标准
一、理论课内容标准
A、了解礼仪的由来，懂得礼仪的基本原则。
A、了解汽车销售礼仪在实际工作中的重要性。
A、了解汽车销售行业对仪容仪表的要求。
B、理解汽车销售礼仪的基本要求及原则，树立良好的职业形象。
B、理解讲究仪表的意义。
C、掌握基本的化妆技巧和服饰搭配技巧。
C、掌握介绍、握手、电话礼仪规范的基本要求。
营销礼仪涉及多个领域，在学习过程中根据学生的学习要求采取 五步教学法，具体运用项目教学、启发示教学、现场教学等多种方式。
1.项目驱动教学法 采用项目驱动教学法，教、学、做相结合，集教学、实训为一体 的现场教学为主，以小组为单位，从问题的提出、到讲述解决问题的思 路、到相关知识的设计过程，通过多角度的方式让每个学生都参与教 学。完全打破传统先理论后实践的教学模式。在教学过程中，将理论知 识围绕需要解决的实际 问题展开，将理论知识的实用性提到第一位。 2．启发式教学 根据项目教学的目的、内容、学生的知识水平和知识规律，运用 各种教学手段，采用设计任务场景，启发诱导学生，使学生积极主动地 学习。 3. 现场教学 通过现场教学，使学生增强对营销礼仪的认识能力，其实施过程 是先在现场让学生直接观察企业标准化的接待流程，这种方法在短时间 内增进了学生的感性认识激发学生学习兴趣； 四、教材选用与编写建议 1.教材选用 教材选用高等教育“十二五”规划教材《汽车销售礼仪》石虹著 北京理工大学出版社
并掌握汽车销售人员的基本原则及职业素养。
难点：如何提高汽车销售人员的基本职业素质
第2章 汽车销售1.掌握维护个人形象、职业形象 3
1
4
人员仪容仪表礼 的意义。
仪
2.熟悉4S店展厅汽车销售人员仪
容仪表要求和标准。
汽车技术服务与营销专业人才培养方案
汽车技术服务与营销专业人才培养方案【专业名称】汽车技术服务与营销（专业代码：580405）【教育类型】高等职业教育【学历层次】大专【学制】三年1. 培养目标本专业培养拥护党的基本路线，德、智、体、美等全面发展，适应地方经济建设和社会发展需要，面向汽车技术服务与营销岗位，具有良好职业道德和诚信敬业精神，掌握汽车维修专业理论知识，具备汽车检测、维修、销售、保险能力（技能）的高素质技能型人才。
2. 职业岗位及职业能力要求2.2 职业能力要求通过系统学习，要求学生达到：基本素质：掌握汽车市场营销、机械制图、汽车机械、电子电工基础的基本原理，有较高的英语水平和熟悉计算机运用的相关知识，熟悉有关法规，具备一定的日常办公文件写作能力。
具有良好的心理素质和团队精神。
专业知识与技能：1．专业理论知识方面：能系统掌握专业理论知识和专业技能，达到大学专科文化程度、重点掌握汽车市场营销和现代汽车结构所必需的基础理论知识和基本技术。
在汽车的技术应用方面，能利用现代化仪器对汽车进行基本检测、维修，能从事各类进口、国产大中小型汽车的销售及技术服务工作。
2. 专业实务操作方面：具有较强的汽车销售和市场推广能力和基本的应用计算机进行汽车检测和故障维修的能力。
3. 专业综合能力方面：毕业生具备应用本专业的知识和技能，分析、解决实际问题的能力；在动手能力和语言能力方面有一定的实力。
3.毕业条件与职业资格证书3.1 学分要求本专业实行学年学分制，学生按照专业人才培养方案要求修完规定的课程，考核合格，达到毕业最低要求总学分116学分。
3.2 证书要求获得以下职业资格证书或专业证书之一4.课程结构4.1课程总体结构根据人才培养目标，本专业开设公共课和专业课两类课程。
4.1.1基本素质课程（公共课）：本类课程为高职各专业学生必须学习的基础课程，目的是培养学生的思想政治素质、人文和科学素质、身心素质。
包括公共必修课、公共选修课。
4.1.2职业能力课程（专业课）：本类课程为本专业学生开设，目的是培养学生的职业能力。
销售人员培训方案（精选6篇）
销售人员培训方案方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。
“方案”，即在案前得出的方法，将方法呈于案前，即为“方案”。
为确保事情或工作顺利开展，时常需要预先制定方案，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则，步骤等。
我们应该怎么制定方案呢？以下是小编收集整理的销售人员培训方案（精选6篇），欢迎大家分享。
第一条、目的销售人员是公司新鲜的血液，为规范公司销售人员入职培训管理，使销售人员能够尽快熟悉和适应公司文化、制度和行为规范，了解企业情况及岗位情况，并快速地胜任新的工作，以满足公司发展需要，打造一支高素质、高效率、高执行力团队，使公司在激烈的市场竞争中有较强的生命力、竞争能力，特制定本方案。
第二条、培训对象公司新入职员工。
第三条、培训目标1、使销售人员在入职前对公司历史、发展情况、相关政策、企业文化等有一个全方位的了解，认识并认同公司的事业及企业文化，坚定自己的职业选择，理解并接受公司的共同语言和行为规范，从而树立统一的企业价值观念，行为模式。
2、使销售人员明确自己的岗位职责、工作任务和工作目标，掌握工作要领、工作程序和工作方法，尽快进入岗位角色。
3、让销售人员了解公司相关规章制度，培养良好的工作心态，职业素质，为胜任岗位工作打下坚实的基础。
4、加强新老员工之间、销售人员与销售人员之间的沟通，减少销售人员初进公司时的紧张情绪，让销售人员体会到归属感，满足销售人员进入新群体的心理需要。
5、提高销售人员解决问题的能力，并向他们提供寻求帮助的方法。
第四条、培训时间第一阶体段，由公司进行集中培训，起始时间为销售人员入职后的第一个月，军事训练3-5天，规章制度与基础理论培训2-3天;第二阶段的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期1个月;第三阶段的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期3~6个月。
在第一、二阶段早晚要坚持军事化训练。
第五条、培训内容1、企业的发展历史及现状。
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案一、课程概述1.1 课程定位《汽车营销实务》课程旨在培养学生对汽车市场的认识，掌握汽车营销的基本理论与实务操作技能，提高学生在汽车营销领域的综合素质和职业能力。
1.2 课程目标通过本课程的学习，使学生了解汽车市场的基本情况，掌握汽车营销的基本策略与方法，具备一定的汽车销售、售后服务、汽车金融等方面的实务操作能力。
二、教学内容2.1 教学目标使学生了解汽车市场的基本情况，掌握汽车营销的基本策略与方法，具备一定的汽车销售、售后服务、汽车金融等方面的实务操作能力。
2.2 教学内容第一章汽车市场概述第二章汽车营销战略第三章汽车产品策略第四章汽车价格策略第五章汽车渠道策略三、教学方法3.1 讲授法通过教师的讲解，使学生了解汽车市场的基本情况，掌握汽车营销的基本策略与方法。
3.2 案例分析法通过分析具体汽车营销案例，使学生掌握汽车营销的实务操作技能。
3.3 情景模拟法通过模拟汽车销售、售后服务、汽车金融等场景，让学生在实际操作中提高职业能力。
四、教学资源4.1 教材选用《汽车营销实务》教材，为学生提供系统性的学习资料。
4.2 课件制作精美的课件，辅助教学，提高学生的学习兴趣。
4.3 案例库收集各类汽车营销案例，为学生提供实践学习的素材。
4.4 模拟实验室设置汽车销售、售后服务、汽车金融等模拟场景，为学生提供实际操作的平台。
五、教学评价5.1 过程评价通过课堂讨论、案例分析、情景模拟等方式，对学生的学习过程进行评价。
5.2 成果评价通过期末考试、实务操作等方式，对学生的学习成果进行评价。
5.3 综合评价结合过程评价和成果评价，全面评价学生在汽车营销实务方面的综合素质和职业能力。
六、教学安排6.1 学时安排本课程共计32学时，其中理论教学24学时，实践教学8学时。
6.2 教学计划第一周：汽车市场概述第二周：汽车营销战略第三周：汽车产品策略第四周：汽车价格策略第五周：汽车渠道策略第六周：汽车促销策略第七周：汽车销售实务第八周：汽车售后服务第九周：汽车金融与保险第十周：综合实训七、教学进度计划7.1 第一周：汽车市场概述教学内容：汽车市场的基本概念、市场规模、市场结构、市场趋势等。
OBE教育理念下汽车营销策划课程教学改革研究
车辆工程技术150理论研究0 引言2018年以来，汽车工业后市场发展迅速，越来越注重汽车工业的设计、车辆服务的改善和对忠实顾客的促进。
这需要汽车营销专业人员迅速适应工作岗位的能力，以及根据市场需求量身定制的投标改革的必要性。
“基于成果的教育”（outcomes based education）是指教师在课程和学习过程中获得的学习成果，它向学生传授他们在继续教育过程后可以获得的实际和实用知识。
OBE教育理念在汽车营销和服务培训课程中的引入有助于提高专业人员继续教育的质量。
汽车工业规划课程是汽车工业营销和服务的核心课程之一。
2019年推出的汽车营销和服务知识要求汽车营销和服务学科的学生能够制定和组织汽车行业计划，而关爱营销计划是汽车营销专业竞争的三个主要模块之一。
1 OBE理念下中职信息化模块教学内涵注重成果的教育理念（Outcome-Based Education，OBE）强调，学习成果以学生的成绩和成绩以及学习过程结束后的成绩为导向。
if-wan是1981年由美国教育家Spady提出的。
经过十多年的发展，形成了完整的理论体系，仍然被认为是高质量高等教育的正确方向。
OBE 是一个基于具体生产手段的教育过程，使学生能够学习。
该理论早在人才发展初期就提出了明确和注重成果的目标，即毕业标准、课程开发、学习过程和成果评价。
OBE哲学的重点从传统教材转向教师的“填充”，而教师则注重学生的“填充”，更好地了解学生个人的差异，制定适合学生个人学习的课程，了解学生的学习状况，及时调整学习策略，以便在学习过程中指导和保持学生。
信息通报方案是通过现代培训媒体、教育资源和学习方法为教育工作者和学习者开展的双边举措。
它将信息技术作为工具集成到整个课程过程中，将现代基于信息技术的硬件和软件环境集成到教程的大纲和元素中，并利用强大的数据计算和分析功能。
OBE的概念是以各单元的预制学习成果、在教学中应用信息技术，通过高效的数据采集分析、现实的任务情景、综合培训资源、各种互动手段、个性化教学方法、及时评价课堂等，促进实现计划的培训目标。
《汽车营销基础与实务》课程标准
学习情境
组织实施方法
学时
首先观看多媒体，了解我国汽车市场现 状，了解知名汽车企业营销战略，其次带 12 汽车市场 领学生参观凯里地区4s店，对汽车用户的 分析 购买行为进行分析，设计调查问卷，进行 汽车市场营销调研，预测凯里地区汽车市 场的发展前景
市场细分的含义及变量、目标市场营 销策略，了解企业如何评估细分市场。通 12 过市场细分，确定目标市场的营销策略。 汽车市场 参观汽车及配件销售店，了解汽车配件分 营销战略 销渠道的作用与类型，汽车配件分销渠道 与策略 的设计与管理、分销渠道如何选择。介绍 汽车产品各种促销组合，掌握各种促销方 式的特点。
习 及一般汽车市场定价方法和新产品的定价策略。
工 了解汽车配件分销渠道的作用与类型、汽车配件 3
作 分销渠道的设计与管理、分销渠道如何选择。掌
任 握各种汽车促销策略。通过理论学习各给出一种 14 务 汽车产品促销组合
教 目标教学法，定位培养。教、学、做为一体。 学 理论+实践操作教学。 4 方 法
目标 过程。
3、汽车产业市场的消费行为与消费心理。
4、设计市场调查问卷并进行实际调查。
1、汽车市场营销环境
学习
2
2、汽车用户购买行为及购买心理
内容
3、汽车市场营销调研
学习 了解汽车市场营销环境分析方法与营销对策，了
3 工作 解汽车用户的购买行为及购买心理，独立设计汽车 12 任务 市场调研问卷并进行市场调研
重视实践教学(实验、实训、实习)在高Байду номын сангаас能人才培养过程中的作 用，体现教学过程的实践性、开放性和职业性。教学方法、手段运用及 教学情景设计上，基于行动导向的教学和技能实训的一体化。教学情景 设计上，建立了一体化的汽车营销实训中心，包括专业教室、4S店模拟 室、资料查询室等；运用多媒体教学手段，注重学习与实际工作的一致 性，做到实训室里有教室，教室旁边有工位，教学组织实现真正意义上 的“理实一体化”教学。 2、专业能力目标： （1）了解汽车市场营销观念、研究方法，熟悉顾客价值、关系营销、 汽车服务市场营销等基本理论；
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第四节
•积极地倾听有三个原则： •1．站在对方的立场，仔细地倾 •2．要确认自己所理解折是否就 的 •3．要表现诚恳、专注的态度倾 语
•下例五点锻炼你的倾听技巧 •1．培养倾听技巧 •2．让客户把话说完，并记 •3．秉持客观、开阔的胸怀 •4．对客户所说的话，不要 •5．掌握客户真正的想法
一、车辆展示的目的
第三节 汽车营销人员的
一、介绍、握手礼仪 （一）介绍礼仪 （二）握手礼仪 二、通信、电话礼仪 （一）通信礼仪 （二）电话礼仪 三、名片使用礼仪
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第四节 优秀汽车营销人员应具
一、比老板更了解自己的公司 二、比竞争对手更了解自己 三、比消费者更了解消费者，比他们的知识面更广 四、比汽车设计师更了解汽车 五、能够帮助客户投资理财
言，如何掌握住这种需求，使需求明确化，
是最重要的，也是最困难的一件事，因为客
户本身往往也无法知晓，自己的需要是什么
。
三、积极地聆听
• 为什么人们没能做到更好地聆 听？
• 首先，听是一项很难的工作。 • 当他们不说话时会感到不舒服 • 对自己的信息比对目标客户要
说的话更感兴趣
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
四、客户的购买动机
（一）质量 （二）价格 （三）舒适性和造型 （四）安全 （五）售后服务和零部件供应
第五节
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第六节 顾客
一、顾客异议的概念
所谓是顾客对销售人员或其推销活动所做出的一种在形式上表现为 对意见的一种反应。简单地说，被顾客用来作为拒绝购买理由的意见 顾客异议。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
三、与客户的沟通方式 （一）主导型 （二）分析型 （三）人际型 。
第三节
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第四节
一、客户的需求 人们购买汽车是因为有需求，提供咨询 的目的就是了解客户需求，因此就销售员而
• 二、询问 •（一）开放 •（二）封闭
了解产品 了解顾客需求
第五节
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
二、环绕介绍
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
•1 前部
•5 •1
•2
•6
第五节
•5 发动
•4．
•4பைடு நூலகம்
•2 驾驶侧
•6 内部
•3
•3 后部
第五节
三、特征利益法
结合出色的环绕介绍来展示车辆是销售过程中的一项重要因素，研 行环绕介绍会带来更好的成交率—更多的销售量！且良好的环绕介绍 特征，及其功能和利益。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第三节
第三节
二、如何挑起客户的兴趣 （一）别出心裁的名片 （二）请教客户的意见 （三）迅速提出客户能获得哪些重大利益 （四）告诉准客户一些有用的讯息 （五）指出能协助解决准客户面临的问题
•引起注意——产生兴 想——激起欲望—— 决心购买，是客户购 段，引起准客户的注 阶段。
的首饰。
•头发：头发要疏理整齐，不要挡
•身体：不可有异味，选择淡雅的香水。
。
路漫漫其修远兮, •好化，妆不：可一浓定妆要艳化抹妆。，否则是对客户的不尊敬。但••眼嘴以睛：淡：不妆检要为查有有烟没气有、眼异屎味、、眼口袋臭、，
吾将上下而求索
一、访问前的准备 （一）熟悉企业 （二）认识商品 （三）了解客户 （四）认识客户心理 （五）审视自我
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第十一章 汽车
学习目标
本章内容从汽车销售流程入手，通过对销售各个流程的介绍和相关 握的方法和技巧的学习，通过学习汽车销售流程中需求分析、异议处 巧，使读者掌握汽车销售过程的顺序以及技巧。
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
步骤1：欢迎客户 步骤2：提供咨询 步骤3：产品介绍 步骤4：处理异议 步骤5：缔结成交 步骤6：办理成交手续 步骤7：交车
汽车营销人员培训课程
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月9日星期四
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第一节 汽车营销人员的
一、收集信息 二、沟通关系 三、销售商品 四、提供服务 五、建立形象
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第二节 汽车营销人员的
一、观察能力 二、记忆能力 三、思维能力 四、交往能力 五、劝说能力 六、演示能力 七、核算能力 八、应变能力
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第一节 汽车
一、销售人员的形象准备
第二节 销售人员的 •男性销售人员的衣着规范及仪表
（一）着装原则
•西装：深色，如有经济能力最好 •衬衫：一色：白色、浅色或中色
（二）男性销售人员的衣着规范及仪表
并熨烫平整。一定要每天更换。
（三）女性销售人员的衣着规范及仪表
•领带：以中色为主，不要太花或 的反搭配协调。
二、销•女售性工销售具人准员备的衣着规范及仪表
•长裤：选用与上衣色彩质地相衬
（（一 二））•••头眼嘴销销发睛唇售售：：：工员干不一具必净要定准备整有要备的洁渗涂的销不出有留 的 口好 售怪眼红工处发线，具，、并无睫且头毛保皮液持屑口，气。无清眼香袋、。黑为••便皮眼准装鞋圈。：：。中黑性色色或彩深色，干，净注整意齐和衣，服无
第六节 顾客
四、产生异议的原因
（一）习惯 （二）排斥销售员 （三）需要更多资料 （四）没有充分了解产品的利益 （五）缺钱 （六）客户根本不需要的产品和服务
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
第六节 顾客
二、正确认识顾客的异议
（一）异议是顾客的必然反应 （二）顾客异议既是销售的障碍，也是成交的前奏与信号 （三）销售人员应认真分析顾客异议
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第六节 顾客
三、异议的种类
（一）对价格有异议 （二）对产品有异议 （三）对服务有异议 （四）对公司有异议 （五）对订购时间有异议 （六）对销售员个人有异议 （七）因为竞争者而产生的异议 （八）因为不需要而产生异议
•服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可好穿选着购过一于双名牌皮鞋。且要把鞋
男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。。
•鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边•短的袜干：净黑。色或深色，穿时不要露
•袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。
•身体：要求无异味，可适当选用
•首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴忌三香件水以过上于浓烈。