如何盘活存量客户
企业盘活存量、培育增量措施
企业盘活存量、培育增量措施
企业要盘活存量和培育增量，可以采取以下措施：
盘活存量：
1. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，对现有客户进行分类管理，定期与客户保持联系并提供个性化的服务，挖掘潜在的业务机会。
2. 产品创新与改进：对现有产品进行市场调研和用户反馈分析，进行产品创新和提升，增加产品的附加值，满足客户需求，提高产品的竞争力。
3. 降低生产成本：通过多方面的措施，如改进生产工艺、降低原材料成本、优化生产流程等，降低生产成本，提高产品的盈利能力。
4. 营销促销活动：开展促销活动，如优惠折扣、赠品等，吸引现有客户进行再次购买，提高客户黏性。
5. 售后服务提升：加强售后服务，提供及时、专业的技术支持和维修服务，增强客户对企业的信任度和满意度。
培育增量：
1. 市场开拓：通过市场调研，确定新的市场需求和机会，开拓新的市场渠道，扩大企业的市场份额。
2. 渠道合作：与相关行业的企业建立合作关系，共同开拓市场，实现资源共享和互利共赢。
3. 品牌建设：加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和美誉度，增加消费者对品牌的认可和信赖。
4. 人才引进与培养：引进和培养具有创新能力和市场拓展能力的人才，提高企业的竞争力和创新能力。
5. 技术创新：加强研发投入，不断进行技术创新和产品升级，满足市场需求，提高产品的技术含量和附加值。
通过以上措施，企业可以盘活存量业务，提高现有客户的忠诚度和购买力，同时培育增量业务，开拓新的市场和客户群体，实现企业的可持续发展。
《存量客户盘活与休眠客户激活技巧》 (新版)
存量客户盘活策略与休眠客户激活技巧课程背景：金融行业在互联网时代的蜕变，既不是传统状态下短期目标的满足，也不是金融新业态压迫下的被动选择，更不是固化金融生态结构的势力扩张，其根本目的是要带来一个更加开放、更为多元、更具效率和更有秩序的金融生态体系。
银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额，而是用一种市场化方式、趋势化力量，优化市场空间，形成多种金融成分共同发展、错位竞争、互补高效、公平生存的新市场环境。
野蛮式市场竞争已经接近尾声，客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。
然而存量客户价值深挖以及休眠客户激活，一直是银行最为头疼的板块。
究其原因，一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对庞大的存量客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，恐惧给客户打电话，不知道如何获取存量客户信任，进行有效面谈。
本课程从立足于多年银行从业经验，从存量客户价值认知着手，带领学员深度解读存量客户的价值，教会学员如何进行存量客户价值分析、如何实现存量客户激活的面谈流程。
同时也为大家提供了存量客户激活的活动营销策略。
帮助学员更高效、更持久的保持客户粘性。
课程收益：●价值认知：了解行业发展趋势，明确存量客户激活的核心价值所在●分层管理：解读存量客户价值，了解存量客户分层管理的方式方法● 流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔● 技能改善：实战演练面谈技巧，掌握存量客户电话短信邀约全流程● 策略维护：解析存量粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
企业盘活存量、培育增量措施
企业盘活存量、培育增量措施
企业盘活存量和培育增量措施是指企业通过一系列的措施来提升现有业务和拓展新的业务，以增加企业的盈利能力和市场占有率。
以下是一些常见的企业盘活存量和培育增量的措施：
1. 产品创新：通过更新现有产品或研发新产品，提高产品的品质和竞争力，满足市场需求，吸引更多的消费者。
2. 市场推广：加大对市场推广的投入，通过广告、促销活动、品牌建设等方式，提升企业的知名度和认可度，吸引更多的潜在客户。
3. 渠道拓展：寻找新的销售渠道，与新的合作伙伴合作，拓展销售网络，增加销售额和市场占有率。
4. 客户维护：加强与现有客户的沟通和联系，提供更好的售后服务，保持客户满意度，提高客户忠诚度，同时通过口碑传播吸引更多的潜在客户。
5. 人员培训：加强员工的培训和能力提升，提高员工的工作效率和素质，提升企业的整体竞争力。
6. 技术创新：注重科技创新，引进先进的生产技术和管理方法，提高生产效率和产品质量，降低成本。
7. 市场调研：加强市场调研，了解市场变化和客户需求的变化，根据市场需求进行及时调整和优化，与市场同步发展。
8. 合作共赢：与供应商、合作伙伴以及相关部门建立良好的合作关系，共同推动企业盘活存量和培育增量，实现互利共赢。
通过以上措施的实施，企业可以有效地盘活现有的存量业务，同时培育增量业务，提升企业的竞争力和盈利能力。
企业盘活存量、培育增量措施
企业盘活存量、培育增量措施随着市场竞争的日益激烈，企业需要采取措施来提高效率并实现可持续发展。
企业盘活存量和培育增量是两种重要的策略，本文将探讨这两种策略以及相应的措施。
一、盘活存量措施盘活存量是指通过利用现有资源和资产，实现企业的效益最大化和降低成本。
以下是一些可行的措施。
1. 优化生产过程：企业应通过优化生产流程、提高产能利用率和降低生产成本来提高效率。
通过引入先进的生产技术和设备，企业可以提高产品质量和生产速度，减少废品率和生产延迟。
2. 提升员工技能：培训员工和提升技能可以提高员工的工作效率和绩效。
企业可以组织内部培训或与专业培训机构合作，为员工提供专业知识和技能，使其能够胜任更高级的职位和更多的任务。
3. 优化供应链管理：改进供应链管理可以帮助企业降低成本并提高供应链的可靠性和灵活性。
通过与供应商建立长期合作关系，企业可以获得更好的价格和服务，并减少库存和运输成本。
4. 引入创新技术：引入创新技术可以提高企业的竞争力和市场份额。
企业可以投入研发资金来研究和开发新产品或改进现有产品，以满足消费者日益增长的需求。
二、培育增量措施培育增量是指通过开拓新市场、发展新产品和服务来实现企业的增长。
以下是一些可行的措施。
1. 市场调研：在进入新市场之前，进行市场调研是非常重要的。
了解目标市场的需求和竞争环境，可以帮助企业确定适当的营销策略和推广渠道，以便成功进入市场。
2. 拓展销售网络：企业可以与分销商建立合作关系，拓展销售网络和渠道。
与经销商合作可以提高产品的市场覆盖率和销售量，并帮助企业进一步开拓新的市场。
3. 产品创新：不断创新产品是培育增量的关键。
通过研发创新产品和改进现有产品，企业可以满足消费者的新需求，并获得竞争优势。
4. 品牌营销：建立和宣传品牌可以提升企业的形象和知名度，增加顾客的忠诚度和购买意愿。
通过有效的品牌推广和营销活动，企业可以吸引更多的客户，并实现销售额的增长。
综上所述，企业盘活存量和培育增量是实现可持续发展的关键策略。
《存量客户盘活与休眠客户激活技巧》
存量客户盘活策略与休眠客户激活技巧课程背景：金融行业在互联网时代的蜕变，既不是传统状态下短期目标的满足，也不是金融新业态压迫下的被动选择，更不是固化金融生态结构的势力扩张，其根本目的是要带来一个更加开放、更为多元、更具效率和更有秩序的金融生态体系。
银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额，而是用一种市场化方式、趋势化力量，优化市场空间，形成多种金融成分共同发展、错位竞争、互补高效、公平生存的新市场环境。
野蛮式市场竞争已经接近尾声，客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。
然而存量客户价值深挖以及休眠客户激活，一直是银行最为头疼的板块。
究其原因，一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对庞大的存量客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，恐惧给客户打电话，不知道如何获取存量客户信任，进行有效面谈。
本课程从立足于多年银行从业经验，从存量客户价值认知着手，带领学员深度解读存量客户的价值，教会学员如何进行存量客户价值分析、如何实现存量客户激活的面谈流程。
同时也为大家提供了存量客户激活的活动营销策略。
帮助学员更高效、更持久的保持客户粘性。
课程收益：●价值认知：了解行业发展趋势，明确存量客户激活的核心价值所在●分层管理：解读存量客户价值，了解存量客户分层管理的方式方法● 流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔● 技能改善：实战演练面谈技巧，掌握存量客户电话短信邀约全流程● 策略维护：解析存量粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、理财经理课程方式：名师讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+行动学习课程大纲导入：网点转型下的客户经理角色认知小组研讨：角色认知测评，为什么客户不喜欢跟我们打交道？1. 个金产品推销员的表现案例分析：个金产品推销的普通销售情景与劣势2. 个金营销员的优秀特征案例分析：三种特征的营销模式正反对比3. 如何传递金融顾问的专业与动机视频分析：我们需要怎样的营销方式？第一章：零售时代存量客户价值分析及休眠客户激活一、互联网时代用户价值的核心体现案例分析：你和你的客户正在经历一场灵魂的分别1. 注重“品牌传播”而非“品牌回忆”2. 创造用户喜欢的体验感3. 让你的用户参与进来4. 社交会让你的客户产生习惯案例分析：微信营销模式给我们的启示5. 激活存量客户能够带来的巨大价值空间二、如何正确认识存量客户1. 各主流银行存量客户维护现状分析案例分析：一家银行AUM300万客户有90%来自于存量的挖掘2. 客户进阶过程中存量客户演变过程3. 别把你的钻石客户埋在土里三、存量客户的价值分析1. 客户的终身价值与成交价值案例分析：老王家族时代相传的秘方2. 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析案例分析：大部分存量客户为什么会沉睡？3. 存量优质客户流失原因分析1）第三方理财机构2）同业3）互联网4）产品渗透不够价值不优思考：存量客户对我们的意义，我们平时维护存量客户方法方式如何？四、存量客户盘活的基本技巧及休眠客户激活流程1. 存量客户维护的几种方式1）短信维护2）微信维护3）电话维护4）面谈维护2. 存量客户维护的几种渠道1）金融渠道2）非金融渠道3. 休眠客户的激活流程1）主动联系2）特别优惠3）交叉销售4）激活忠诚第二章：存量客户激活的关键动作一、制定联系计划思考：我之前是怎么制定存量客户联系计划的？1. 制定联系计划对工作的帮助2. 存量客户的有效梳理3. 客户信息的提前收集与分析4. 5W1H存量客户联系计划制定法小组研讨：各小组根据所学制定存量客户一周维护计划表二、电话邀约激活存量客户思考：我之前是怎么电话约见客户的？1. 存量陌生客户挖掘存在的问题1）资料准备不全找不到切入点2）没有电话预案3）电话中直接营销2. 电话约见目标的设计与明确3. 电话预热技巧——让客户期待我们的电话4. 电话开场白的流程与要点话术导入：快速消除客户戒备心理的电话开场白小组研讨：我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机，来有效营销自己客户约见理由的选择与包装5. 敲定见面时间四步法小组研讨：基金亏损存量客户的邀约理由包装小组研讨：今后我应该怎么做电话邀约？6. 电话邀约异议处理1）大额取现2）手机银行网银操作3）询问基金亏讯情况4）询问理财产品5）投诉服务6）信用卡进度及额度的申请三、让客户信任的开场白思考：我之前是怎么做面谈开场的？1. 开场白的三大忌讳与三大目标2. 迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点话术导入：让客户感觉舒服的面谈开场白话术呈现3. 顾问式开场白的话术示例四、吸引客户的产品呈现思考：我之前是怎么呈现产品的？1. 品呈现关键技巧2. 定位、结构化、情景化、双面传递3. 一句话产品呈现技巧话术导入：手机银行一句话呈现小组演练：期交保险、大额存单、信用卡的一句话呈现话术设计五、高效交易促成密码思考：我之前是怎么做成交促成的？1. 临门一脚应该怎么理解小组研讨：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？2. 成交的潜在好时机3. 成交的风险控制4. 高效促成六法小组演练：客户想买，但表示要跟家人商量？六、存量客户的持续维护1. 客户维护直指提升客户满意度与忠诚度2. 基于产品利益本身的维护如何做3. 基于情感关系本身的维护如何做4. 如何收集客户的关键信息并形成低成本高效果客户维护行为5. 如何再次深挖需求并要求客户转介绍第三章：基于用户价值分析存量激活策略一、银行网点存量客户激活策略1. 潜在客户建立弱链接—目标客户升V策略案例分析：金卡客户升级带来的千万存款2. 重点客户持续强链接—关键客户生态圈策略案例分析：“婚庆联盟“如何打通商户存款与综合业务3. 核心客户保持群链接—同质客户社群化策略案例分析：“爱车一族“社群策略如何救活一家垂死支行4. 资产客户的交叉连接—对公客户联动化策略案例分析：90后园区代发客户还能产生多大的价值二、存量客户营销活动设计1. 存量客户激活三步走2. 六大营销活动设计的基本原理1）沙龙营销2）节日营销3）微信营销4）阵地营销5）社群营销6）跨界营销。
银行存量客户盘活项目方案
XX农商行（信用联社）外拓营销-存量客户盘活项目方案XX公司2017年X月目录一、项目背景各类农信金融机构经过近年来快速发展，以成本拉动实现大量获客，但同时，根据多数银行经营业务数据分析，1000元以下客户占比超数50%，客户基数大，但有效客户数低。
这是由传统的以贷款拉动存款、依靠代发和网点负责人社会关系开发客户造成的。
客户经理以大客户管理为主，大多数普通存款客户与网点间缺少互动，针对个人客户需要实现从批量获客到批量维护客户的改变。
因此存量低价值客户激活的方向将从和客户互动做起，围绕客户幸福生活的主题设计客户维护活动，以低成本、接地气的活动实现客户价值提升。
基于当前农商行（农信联社）客户维护现状和存在的问题，XX公司成立了专门的农信金融机构存量客户盘活研究团队，进行存量客户盘活相关问题的研究，并组建了强大的培训团队和业务辅导团队。
结合前期与多家行社领导沟通，并结合过往服务经验，设计出此存量盘活方案。
存量客户盘活是针对已经存在于系统中、与网点建立深浅不一服务关系的客户，但尚未与客户经理建立服务关系的客户（未激活的客户），由客户经理依据客户价值有计划的对这类客户进行双向激活，并建立客户关系。
作为客户获取的一种途径，通过存量盘活能够帮助客户经理迅速积累客户资源。
因而存量客户盘活应作为客户经理一项常态化工作，有计划地开展实施。
二、项目目标本项目结合农商行（农信联社）的实际情况，应用互联网思维设计基于网点周边资源的存量客户盘活方案，提升客户经理管户数量，增进与客户的互动频次，进一步实现农商行深耕区域市场，提升市场竞争力。
➢整合网点周边商户资源➢设计客户积分回馈方案➢策划并实施获客活动➢转变网点传统获客方式➢逐步增强客户吸纳和维护能力三、项目思路四、项目方式在存量客户盘活过程中，XX公司咨询师直接进驻现场，根据实际客户类型不同，通过调研诊断、亲身带教、远程指导、现场辅导等方式对存量客户进行针对性的全方位挖掘提升，从而实现批量维护客户平台化、异业联盟生活场景化、营销活动开展持久化、销售技巧全面化等目标。
存量客户盘活
系统沉睡客户激活案例:
第一类：AA型，打电话多、销售成功率高； 第二类：AB型，销售成功率高，电话少--评估是否合理规划打 电话时间，是否可更高提升单位产能； 第三类：BA型，打电话多、销售成功率低—销售技巧改进； 第四类：DD型，打电话少、成功率低—寻求辅导，心态建设。
事件分析：
事件背景：给睡眠客户打电话，第一次通话中表示信任四大 行，通过沟通后，消除了疑虑，主动提出要给我存款。 事件描述：后期联系打电话，总说来，总没时间。 事件发展：我在给客户打过3次电话以后，放弃他了。
先倾听，表示理解和 认同其感觉，使客户言
尽其意，掌握原因。
澄清客户需求并了解其期望, 探询不信任的原因（印象、经验、成见…）
以假设性的解决，来探测 客户真实的顾虑。
是否接受
提供针对性的说明 （以确定之语气）
征询对方之反馈或提出保证
话术
“我可以理解这种感觉/ 您的想法蛮有道 理的…很多人刚开始也有这种看法，不知 道您指的是哪方面？” “不知道是什么因素使你有如此想法？ “您期望得到什么信息才能更安心？” “如果能够满足您的需求/ 期望，您是不 是就可以决定？” “如果不是，不知道您还考虑什么因素？”
是指在银行数据库中有 个人信息记录，但在营 业厅直接接触或当场营 销机会较少，需借助邀 约，才能得以开展后续 营销动作的客户。
存量客户分类
1、根据财务情况分类： 2、根据投资习惯分类： 3、根据生命周期分类： 4、根据成交可能性分类： 5、根据关系深浅分类： 6、根据业务类型分类：
存量客户盘活流程：
常用问题:封闭式
• “您在选择理财产品时更加关注收益还是风险呢? • “您是喜欢长期还是短期的理财产品?” • “您个人和家庭的风险保障是不是已经足够了?” • “您清楚将来退休后每个月可以有多少养老金吗?够吗?” • “子女教育的费用已经准备好了吗?” • “您是否想过用资产配置的方式来控制风险？” • “您是否想对您的资金配置方式进行调整呢？” • “想不想把一部分资金转成更长期/稳定/有保证的产品？” • “您有没有考虑过补充一些产品从而让资产配置更稳健?“
冯美迎老师《存量客户高效盘活与经营维护》
课程名称：《存量客户高效盘活与经营维护》主讲：冯美迎老师课程大纲/要点：一、不邀之约，存量客户高效盘活五步法1.让客户主动邀约之盘活五步法：领养、预热、首电、跟进、再电2.客户领养两个原则：金融顾问和行动诠释3.预热的两个动作：情感价值和专业价值4.首电的三个环节：脚本准备、电话沟通与信息跟进5.跟进的核心灵魂：产品与需求的衔接6.再电的一个要领：精诚所至，价值为上二、赢得客户更多钱包份额，提升粘度1.从两个角度看交叉营销的重要性：客户粘度与业绩提升2.如何高效做客户资产配置理念教育：面谈、沙龙与朋友圈经营一、以资产配置切入的三种交叉营销技巧1.缺口分析法2.比例分析法3.类型分析法冯美迎老师介绍十余年聚焦金融行业咨询和培训，在财富管理领域和零售银行领域有着扎实的专业底蕴和丰富的实践经验。
过往所服务过的客户覆盖六大行、股份制、城农商、三方财富等，担任过超30个商业银行总行、省分行、二级分行的零售业务转型咨询项目总监。
咨询和授课风格：系统化、逻辑性、接地气财富管理与零售银行业务咨询专家经济学硕士，曾任陆家嘴财富管理培训中心助理总裁，宜信财富投资顾问管理中心总监，欧顾得顾问机构金融咨询项目总监，业内第一本零售银行转型实务类书籍《零售金融效能提升术》（中信出版社出版）主编，超过10年金融咨询和培训管理经验，超400天培训授课经验、100+场财富管理主题沙龙演讲、超300+网点1500天一线营销辅导经验。
系统化、逻辑性和接地气是多年咨询和培训工作中坚持践行的三个关键词。
1.系统化。
从业务问题出发，系统化构建问题解决的方法论模型，并辅以最佳实践，融入一线工作场景和实操案例，深入浅出的进行内容设计、落地和讲解；2.逻辑性。
课程多结合所在金融机构的业务发展战略、一线网点的业务指标和重点产品进行定制化融合，能力的提升是为了助力业务发展，以“工作场景+重点产品+能力模型”三者结合进行课程设计；3.接地气。
以日后销售实战能力转化为目标，以工具化思维设计咨询与培训内容，配套工具的落地助力解决标准化和效率提升的问题。
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
尊敬的XX先生/女士，您好！我是前海保险公司贵宾部您的专属客户经理XX，您在XX银行X年X月X日购买了我 公司银保产品XXX，很冒昧的以短信/微信的方式与您做简短的交流。
2.建立信任
作为您的专属客户经理
3.解决方案
我的职责是帮助您关注保单收益和保单健诊（例如指定受益人确定），保全变更服务（地址、电话）还有提供公 司特色服务，以及客户回馈活动的及时通知（如节假日促销活动）。 如果您不介意，我将在明天给您一个三分钟左右的电话，祝您家庭幸福。
4.方案实施
如果您不介意，我将在……给您一个三分钟左右的电话，祝您家庭幸福、平安。
金融政策 发布 客户认养 产品到期
拜访邀约
如客户有异议， 则进行异议处理
产品推介
费率变更 账户异动
客户事件 祝福
陌生存量客户盘活的五轮联络流程
• 告知姓名、联系电 话，留下印象
建立信任
• 以感情关怀方式， 初步获取客户信任、 建立感情
异业联盟开拓的一般性流程及实战要点
• 选定异业联盟渠道：重点异业联盟渠道选定 • 邀约拜访：拜访前准备、设计互利方案、渠道预约拜访 • 合作洽谈：了解需求、匹配资源、确定双方职责、合作形式 • 合作实施：合作流程实施 • 合作延续：深挖价值、追踪营销
异业联盟开拓分级评估
你会根据哪几项因素来评估该渠道是否为可重点开发的项目
微信营销—打造闭环营销模式
微信用户习惯分析
创新营销活动分类
微信公众号运营
个人微信客群管理 微信群管理—钩子微课
高客专题营销活动策划及组织
婚前财产保护策略及规划要点 父母对子女财富支持的技巧
创新营销活动分类
法定继承带来的财富传承外流风险
企业、家业不分的风险及隔离措施 如何给未成年子女财富贴上“护身符” 高净值人士家庭债务危机及防范 不得不防的情债—企业家婚变对经营的冲击
厅堂微沙好处
第一、转移客户的注意力，在网点业务办理高峰期时，客户在等候区等待业务办理的时候通常
都是紧盯着现金柜面，一方面是怕自己错过叫号，另一方面是想快点办理业务
第二、改善客户的感受，改善客户对网点业务等待时间长，办业务难，办理流程繁琐的感受 第三、理财观念的教育和批量宣导产品，快速地把产品批量推荐给客户
客户分类
核心客户 成长客户 边缘户
客户量
30-50 50人-100人 200人-300人
曝光频率
1次/每周 1次/每月 1次/每季度
分期业务对营销的帮助：
增加客户粘性：
• 分期消费、分期缴款 • 客户与银行触电增加
降低客户现金占用率
• 现金为王，分期业务可以有效降低客户现金流占用率，可以对客户实 现多产品交叉营销，锁定忠诚客户
家庭理财规 划表
活动营销--区域主顾开拓
商圈 社区
区域
单位 学校
活 动 营 销
营销活动策划组织流程
主题创新
活动准备 宣传造势 现场营销 后期追踪
总结反馈
营销活动方案设计技巧
A、成本核算： 活动投入、活动产出、后续效果核算 B、方案设计重点： 对网点（自己）：活动目的、客户筛选、人员分工、流程安排、话术训练、 后续追踪、销售工具 对客户：客户礼品、营销活动主题、活动包装、主持主讲包装
•存量客户盘活基本功—建立信任
网点硬件同质化
服务流程标准化
网点服务智能化
全员 主动营销是 趋势
银行的现状与趋势
传统网点 新网点
员工转型 柜员为主 客户体验差 单一传统渠道 引入零售业经验 多渠道策略的体现 提高营销人员比例
全新的客户体验
多渠道门户
客户对银行服务需求的改变
风险管理
保险 （退休、医疗）
产能突破重点
厅堂 自然
片区 开发
获客
途径
合作 渠道
客户 转介
向存量客户要产能
2016年新思维二：客户经营
批量获客
分层管理
长期有效持续 分类经营
盘活有序 维护有度
高端客户经营五阶段
结识期
目的：判断目标。 是，继续经营； 不是，则放弃。
熟悉期
目的：增进了解。 要领：仔细观察， 投其所好。
信任期
目的：开发需求。 要领：挖掘需求， 说透保险。
平均400管户*36%=144位， 144/2个月=每月72位=每日约访3.6位
主动积极 是客户基 本的期待
2016年新思维一：网点发展方向
定位特色化 服务体验化
长期有效持续 营销社区化
大数据时代： 关注客户体验 锁定忠诚客户
销售模式改变： 签单式销售--顾问 式销售
2016年银保存量客户盘活内涵
走进银保存量客户 盘活3.0时代
目 录
存量客户盘活创新技巧
•片区开发技巧—异业联盟
（银保生态圈）
存量客户盘活基本功
•前言--金融市场变化趋势分析
•互联网时代闭环营销系统— 微信营销（银保社群经营） •批量开发技巧—活动营销 （银保深度营销）
•导入--客户金融消费心理分析
•认知—银行渠道的正确使用方式 •存量客户盘活基本功—邀约到访
• 以聊天方式，初步 获取客户工作、收 入、家庭等信息
邀约到访
• 能获得与客户面谈 机会
• 销售产品
建立联系
获取信息
产品推荐
客户电话约访及销售总表
来访客 客户出现率 客户 有效电 预约面谈 电话成 电访面谈 电访效能（预 销售效能（成交 日期 户出现 （客户出现\预 经理 话通数 数 交数 成交数 约数\有效通数） 数\客户出现数） 数 约率）
让客户不方便走
交叉营销 防流失
让客户不愿意走
增值服务体验
防流失
客户购买保险产品时的 利益需求与情感需求分析--冰山模型
客户的金融需求
• 期望的收益率，期望的风险度，投资时限， 流动性，投资起点
• 习惯心理需求，方便心理需求，好奇心理需
客户的心理需求
求，偏好心理需求，时尚心理需求，求实心
理需求，从众心理需求，品牌心理需求，面
第四、锻炼员工的演讲能力，提高员工的自信心让员工在面对客户时能够足够从容的为客户推
荐产品。
厅堂微沙组织运作
一、开展时间：每日（每周）客流高峰期。每次开展宣讲5-10分钟
例：周一上午9:30-11:00，下午14:00-16:00（根据网点高峰期时间段进行调整）。
二、开展时机：当等候区客户超过5人时，可以 将荧光板或产品宣传板移动到该区域附近，对等
形成利益共同体
• 服务好对方的重要客户； • 让他感觉到获得了特别待遇
凸显专业优势
• 利用银行专业资讯力量，开展专业服务
树立值得信赖的形象
• 及时解决对方提出的问题
制造共鸣
• 利用集体力量，举办联谊活动、讲座等
异业联盟开拓渠道销售与活动量管理—三种问题
关系问题
关 系 不 互 补 认 不 被 重
意愿问题
培养客户使用惯性
• 客户因为长期需要缴款或者还款，分期账户一定会保持活跃，最终养 成使用习惯
增加客户接触借口
• 通过缴费、还款通知，通过服务机会增加，增加了接触客户的借口
成为客户资金主办保险公司
• 通过针对性的跟进营销，使前海成为客户的主办保险公司
36%建议型 31%被动型 19%自主型 14%储蓄型
替代性解决方案：达成洽谈的次选方案和替代方案，即可缓解谈判危机或
僵局，有利于促进洽谈达成的方案
改变相互需求的强度： 让客户对双方合作的意向从无到有、由弱到强
维护营销渠道关系的五个技巧
• 礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；
建立良好的沟通基础
• 细节入手，投其所好； • 以开放的心态汲取新知识 • 积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；
财富管理
理财
（储蓄、资产成长）
负债管理
贷款
（房贷、车贷、信贷）
银行个人客户经理专业职能演进
一星级个人客户经理有问必答 二星级个人客户经理保持沟通 三星级个人客户经理专人负责 四星级个人客户经理超常服务 五星级个人客户经理专业顾问
超五星级个人客户经理长期伙伴
“管户”=曝光率
盘
分析分类
活
客户经营 顾问式销
邀约
售
存量客户盘活基本功—邀约到访
邀约到访
激活
（恋爱）
失 败 点
千万不要 启动客户的情
绪防御机制
客户邀约营销三个关键点
客户电话联络数 客户邀约到访数
长期有效持续 客户重复营销数
客户价值提升数
电话邀约前的准备
心态
客户资料
电约脚本
场地、设备
一定要清楚日 计划和目标
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备选渠道 开发难易度 开发价值 可持续性
需求挖掘
关键人
资源互换
客群规模
客群稳定性和 集中度
开发频度
开发深度
异业联盟开拓渠道合作洽谈—重点因素
利益共同点： 在实现对方利益的基础上实现我方的价值
筹码： 对洽谈结果有影响的任何资源或策略，都叫做洽谈筹码 策略路线： 根据洽谈目标，设定洽谈退经的阶段和方向等引导性路线
候区客户进行重点产品的宣讲，时间控制在三分钟内。这种方式既能有效转移客户注意力，又能起 到“一对多”营销效果。
厅堂微沙流程
微沙现场流程 会议流程 会议开始 金融服务 小知识 有奖问答 资料发放 产品讲解 内容 主持人会前提醒、宣布开始、开场白 吸引注意力 针对上述小知识有奖问答 主讲产品卖点包装资料 产品FABE介绍 执行人 主持主讲人 主持主讲人 主持主讲人 主持主讲人 主持主讲人 备注 1分钟 3分钟 3分钟，主要带动现场气氛 1分钟 5分钟