14、沟通谈判
谈判的基本方法
谈判的基本方法
在商务谈判中，掌握基本方法是非常重要的。
谈判是双方为了达成共同目标而进行的协商过程，而基本方法则是帮助双方在谈判中达成共识的关键。
下面将介绍一些谈判的基本方法，希望能够帮助你在谈判中取得更好的成果。
首先，要有清晰的目标。
在谈判之前，你需要明确自己的目标是什么，想要达成什么样的协议。
只有明确了目标，才能有针对性地进行谈判，避免在谈判过程中迷失方向。
其次，要善于倾听。
在谈判中，双方往往会表达各自的要求和意见，而倾听对方的观点是非常重要的。
只有倾听，才能更好地理解对方的需求和立场，有针对性地进行回应，从而达成双方都能接受的协议。
再次，要善于沟通。
在谈判中，沟通是非常重要的，双方需要通过有效的沟通来达成共识。
要尽量避免语言上的歧义，要清晰地表达自己的意见和要求，同时要尊重对方的意见，避免在沟通中产生误解。
此外，要善于把握时机。
在谈判中，时机是非常重要的，要在恰当的时机提出自己的要求，抓住对方的需求，做出合适的回应。
要根据谈判的进展，灵活调整自己的策略，把握好谈判的时机，从而达成更好的协议。
最后，要善于妥协。
在谈判中，双方往往会有不同的需求和立场，要有妥协的意识，不要一意孤行，要在尊重对方的基础上，做出适当的让步，从而达成双方都能接受的协议。
妥协不是软弱，而是智慧的表现，能够在谈判中取得更好的结果。
总的来说，谈判的基本方法包括清晰的目标、倾听、沟通、把握时机和妥协。
只有掌握了这些基本方法，才能在谈判中取得更好的成果。
希望以上的介绍能够帮助你更好地进行谈判，取得更好的成果。
商务谈判的有效沟通_谈判技巧_
商务谈判的有效沟通在提问的过程中,更多的反映出一个人良好的思维能力､语言表达能力以及人际沟通能力｡只要我们找准方向不断提升这项专业能力,一定能在商务谈判过程中从容自若､如鱼得水｡商务谈判的有效沟通方法有哪些?下面小编整理了商务谈判的有效沟通方法，供你阅读参考。
商务谈判的有效沟通方法：十四个有效沟通技巧1.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
4.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
5.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。
此人会帮助你说服其他人。
6.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。
当情况好转之后再回来重新谈判。
这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
7.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
8.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。
你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
9.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。
”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11.先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12.出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
永远不要让对手猜出你下一步的策略。
谈判话术法
11,顾客:产品适合我吗？亲爱的产品是绝对可以帮助你解决你现在的问题的，只要你按我说的去坚持用三个月，如果没有效果全额退款给我，但是过敏这一块我真不能保证，因为这个世界上还真没有一款产品能做到对每个人都不过敏，因为有些人就是对某一种成分会过敏的，有些人对花粉过敏，有些人对虾过敏，但是你能说这个不好吗？只能说不适合用，如果我是为了赚你钱。
我完全可以给你说不会过敏，但是我不能为了赚钱去说这样的话，你要相信我的话你可以拿回去，然后在耳后试用新，如果有不适，那你把产品退回来，我全额退款给你，对你没有用的我也不会去赚这个钱，这个产品是我自己用的好才做的，你放心。
遇到此类型顾客呢，化解的最好办法就是采用以身说法的形式向顾客说明自己所说的都是自己亲身体验的，并且给顾客承诺和保障，无非就是怕用了没效果对不对，所以浪费钱，承诺给到位，真诚摆出来就可以打消顾客的余力啦。
12、顾客：量这么少，价格这么高顾客心理动机：1、以前用过类似的产品，但是没有想到量这么少，价格还这么高2、价格我接受不了3、尽量少而迫使对方降价正确应对话术：亲爱的，都是浓缩的精华，十毫升就是200滴，每次使用不需要太多一点点就可以，很省的，因为浓度很高滴滴精华，其他大瓶的里面浓度都普遍比较低，不能用量来衡量的。
13、顾客：我用的是国际名牌顾客心理动机：1、不要小看我，我可是有钱人2、你的产品没有名气，我没有听说过3、你要重视我这位顾客，我可是有钱有身份的人正确应对话术：是的，姐一看您的气质就知道您是一位有身份，懂得享受的顾客，能看上我这边是我的荣幸，我这里有高端的产品，就是专门针对像您这样的客户让您获得国际大牌的体验感，但是价格却低的很多，因为我们主要做口碑减少了很多，中间的环节，把成本让出来，更多的受益消费者，您使用一下，您会发现并不比你使用的大牌差的，我这边也有客户，跟您差不多，都是比较有钱的，用的都很满意，感谢你们对我的支持。
专家点评：那么遇到此类型顾客呢，首先要与诚恳的态度认同并赞美顾客的眼光，还要证明花更低的价格可以体验到国际大牌的感觉，并不输给他们。
沟通在谈判中的重要性
沟通在谈判中的重要性当谈判的对方怎么都不肯让步，或想让优柔寡断的对手做出决定时，使用手臂和手掌从上往下压的手势非常有效。
想向对方展示你温和的一面时，不妨试一下手臂和手掌从下往上抬的动作。
5、“牵引注意力”，与对方增加视线交流资料是进行讲解时最有效的道具。
比起只通过语言进行说明，使表格和图表更容易让观众理解，从而能够很好地吸引观众的注意力。
但是，在通过资料进行说明时，有一个问题必须注意，那就是，和对方的视线交流会明显减少。
某项心理实验发现，如果在两个人之间放置一张地图，让他们商讨旅游的计划，两个人对视的时间会从没有地图时的77%减少到6.4%。
因为有了地图，两人交谈中的大部分时间都在盯着地图看。
为了取得对方的好感，你应该尽可能地和对方进行视线交流。
如果少了视线的交流，即使商品卖出去了，也没能很好地推销自我，为了避免这个问题，你应该想办法将对方的注意力从资料上移开，转移到自己身上来，这种技巧被称做“牵引注意力”。
这是由美国的心理学家迪比特-路易斯发现的。
比如，你正在让顾客看一个促销的小册子。
如果你既想卖出商品，又想推销自己，那么你就应该拿出一枝笔，去指示小册子上的文字。
当然，对方的注意力会集中在笔尖上。
然后，你慢慢地抬起笔。
于是，对方的视线就会离开小册子，跟着笔尖转到你的脸上。
使用这个技巧，不仅能推销商品，而且能推销自我，能使对方认真地注视你。
在众人面前推销商品时，指示棒的使用非常重要。
因为听众的视线总是集中在指示棒上，所以在说明就要进行到高潮的时候，将指示棒指向你自己。
这样全体听众的视线就会离开商品，转移到你的身上。
人类80%的信息来自于视觉，10%的信息来自于听觉，剩下的10%自于触觉、味觉等其他感觉。
也就是说，当顾客一边看资料一边听你说明时，如果他的视线只注意到了和商品无关的信息，那么你辛辛苦苦的说明就只能传达10%。
九个方法训练你的谈判沟通技巧是什么
九个方法训练你的谈判沟通技巧是什么胜负只是一种自我感受，通过适当的自我调整，你可以让对方感觉是自己赢得了谈判，但同时又不需要牺牲你自己的利益。
下面是小编为大家精心整理的九个方法训练你的谈判沟通技巧，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
九个方法训练你的谈判沟通技巧作为一名销售员，并不是只要能言善辩才可以获得成功，而是在跟顾客沟通的时候，能将自己的重点讲清楚就可以，这也是一个推销员必须具备的能力。
在日常生活中，你只需要按照这几个方式进行训练，就可以让你的沟通能力更上一层楼。
其一：把重点放在如何让对方理解，而不是担心自己是否讲得清楚;如果把重点放在让对方理解上，自己的注意力就在对方身上，而那些担心自己是否讲的清楚，这就是将重点放在了自己的身上，这样的沟通往往是失败的;其二：要多了解对方;对方希望你说些什么、对方期待你说些什么、对方认为你怎么样、对方的教育程度如何、对方的价值观为何、对方的教育程度怎么样、对方的接受程度如何、对方目前所面对的问题是什么、最主要的就是对方能够听你讲多长时间;其三：向顾客描绘出你所要达到沟通的目的是什么;当你跟对方讲话时，其目的何在?你希望对方听到你的讲话之后，会有什么样的反应，这都是你要努力的方向;其四：要深入地了解自己;这一点很关键，比如我们自身在沟通上有何优缺点?往往什么字容易出现错误的发音，或者是用词是否准确，这些都需要及时发现及时改正。
如果这些问题都找到了，可以忽略这一步;其五：让你的话变成能“看到的景象”就像我们在销售中，经常会通过“讲故事”来达到让顾客感同身受、身临其境的效果。
因为只有这样，对方才更容易记住你说的这些美好的“景象”;其六：要多使用一些积极且乐观的语言;消极的语言只会让人提不起精神，容易失去更多的机会，而积极的语言则会引导顾客超积极的方面思考。
举个例子：”这件事我一定能办到““这件事有可能做不到”，尤其对于销售员来讲，自信、积极的态度才能获得顾客的认可，订单量才会逐渐增多;其七：用身体语言来强化、辅助你的语言表达效果;与顾客进行沟通的时候，就算是不说话，也能够通过对方的肢体语言来了解对方的内心世界，同样，对方也能够通过我们的肢体语言来了解我们;其八：要多倾听，少说话;说话时间不要超过百分之三十，大多数的时间我们可以通过倾听了解顾客的内心，顾客讲的越多，就证明顾客越喜欢你;其九：无论遇到任何挫折都要有一个好心态;如果我们犯了错，不要太过自责，尤其是在沟通上犯了错，要对自己说：“我又离成功更近一步”了，下次就知道该怎么说了“如果都能这样想，反而进步会非常快。
沟通谈判技巧总结
沟通谈判技巧总结
成功的谈判需要一定的技巧和策略。
无论是商业谈判、政治谈判还是个人之间的谈判，以下这些技巧能够帮你更好地掌控谈判的进程并取得更好的结果。
1.设定明确的目标和计划
在开始谈判前，设定明确的目标和计划非常重要。
你需要确定你想要达成的结果以及如何达成这些结果。
在制定计划时，考虑对方的需求和利益，并确定双方都能接受的解决方案。
2.倾听对方的意见
要想取得成功的谈判结果，你需要了解对方的需求和利益。
因此，在谈判过程中，认真倾听对方的意见非常重要。
不要打断对方或中途表达你的意见，让对方先把自己的观点表达完整。
3.适度的表现自己的立场
在谈判时，适度地表现自己的立场是非常必要的。
你需要让对方知道你的需求和利益，同时也要展示你的实力和信心。
但是，不要过于强硬或威胁对方，这会让对方警惕并采取更为强硬的立场。
4.创造合作氛围
在谈判过程中，创造合作氛围非常重要。
你需要让对方感到你是一个合作的伙伴而不是敌对的对手。
表现出诚信和友好，鼓励双方合作寻找解决方案。
5.掌控情绪和态度
情绪和态度会影响到谈判的进程和结果。
你需要保持冷静、自信，并
且避免过于激动或愤怒的情绪表现。
同时，也要注意语气、表情和身体语言等细节，保持礼貌和尊重。
6.采用多种策略
在谈判时，采用多种策略是非常必要的。
你可以运用问题式思考、利益共赢、威胁和利诱等策略，根据不同情况和对方的需求来选择最为适合的策略。
通过以上几个方面的技巧和策略，能够帮助你在谈判中更好地掌控局面，达成更好的结果。
谈判沟通中,为了充分挖掘双方的利益诉求,常用的技巧
在谈判沟通中，为了充分挖掘双方的利益诉求，常用的技巧是非常重要的。
谈判是一种复杂的交流过程，双方需要通过有效的沟通和技巧来实现自己的目标，同时也要考虑对方的需求和利益。
下面我将从多个角度来探讨在谈判沟通中为了充分挖掘双方的利益诉求常用的技巧。
一、主动倾听在谈判中，主动倾听是非常重要的一环。
对方可能会在交谈中透露出一些重要的信息或需求，只有通过倾听，我们才能更好地了解对方的真实意图和需求。
而且，主动倾听还能让对方感受到被尊重和重视，从而更愿意与我们合作达成共识。
二、善于提问善于提问是另一个重要的技巧。
通过合适的问题，我们可以引导对方逐渐揭露出他们的真实想法和需求。
而且，有针对性的问题还能帮助我们更好地了解对方的利益诉求，为接下来的谈判做好准备。
三、掌握信息在谈判前，了解对方和涉及的问题是至关重要的。
如果我们掌握了足够的信息，就能更好地预判对方的利益诉求，并在谈判中更好地应对各种情况。
信息的掌握还能让我们更有底气和信心，从而更好地掌控谈判的节奏。
四、灵活应对在谈判中，灵活应对是非常重要的一点。
有时候对方的利益诉求可能会有所变化，而我们也需要根据情况进行相应的调整。
灵活应对不仅能更好地满足对方的需求，还能让谈判更富有成效。
总结通过主动倾听、善于提问、掌握信息和灵活应对等技巧，我们可以更好地在谈判沟通中挖掘双方的利益诉求。
这些技巧不仅可以帮助我们更好地了解对方的需求，还能让谈判更加顺利和成功。
相信在今后的谈判中，我们都能够运用这些技巧，实现双方的利益最大化。
个人观点在我看来，谈判是一种艺术，而利用有效的沟通技巧来实现双方的利益诉求，则是这门艺术的精髓。
只有不断地提升自己的沟通技巧，才能在谈判中游刃有余地处理各种复杂情况，实现最终的合作目标。
通过这篇文章的撰写，希望对你对谈判沟通中充分挖掘双方的利益诉求常用的技巧有所启发。
希望你在今后的谈判中能够灵活运用这些技巧，实现更好的合作和谈判效果。
五、建立良好的人际关系在谈判中，建立良好的人际关系是非常重要的。
谈判的七大要素
谈判是指双方或多方就某一事项进行协商、讨论，以达成一致意见的过程。
以下是谈判的七大要素：
1. 目标：明确谈判的目标是什么，这是谈判的出发点和归宿点。
在谈判之前，双方应该清楚地了解自己的利益和需求，以及对方的利益和需求，以便更好地进行协商。
2. 信息：信息是谈判的基础，双方需要充分了解对方的情况，包括对方的实力、需求、底线等。
同时，也要了解市场情况、法律法规等相关信息，以便更好地制定谈判策略。
3. 人员：谈判人员的素质和能力直接影响谈判的结果。
双方需要选择合适的谈判人员，他们应该具备良好的沟通能力、谈判技巧、专业知识和团队合作精神。
4. 时间：时间是谈判的一个重要因素，双方需要合理安排谈判时间，避免时间过长或过短。
同时，也要考虑到谈判的时机，选择在对方最容易接受的时间进行谈判。
5. 策略：谈判策略是指双方在谈判中采取的行动和方法。
双方需要根据自己的目标和对方的情况，制定合适的谈判策略，包括报价、还价、让步等。
6. 沟通：沟通是谈判的关键，双方需要通过良好的沟通，了解对方的需求和意见，同时也要表达自己的观点和立场。
在沟通中，要注意语言表达、态度和方式，避免产生误解和冲突。
7. 协议：协议是谈判的最终结果，双方需要达成一份双方都能接受的协议。
在制定协议时，要注意协议的合法性、可行性和可持续性。
总之，谈判的七大要素是目标、信息、人员、时间、策略、沟通和协议。
在谈判中，双方需要充分考虑这些要素，制定合适的谈判策略，以达成双方都能接受的协议。
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沟通谈判目录一、概念 (5)二、特征 (5)三、传统式谈判和现代式谈判的区别 (6)3.1、传统式谈判（输赢式谈判） (6)3.2、现代式谈判（双赢式谈判） (6)四、谈判的基本原则 (7)4.1、合作原则 (7)4.2、重利益不重立场的原则 (7)4.3、互利互惠原则 (7)4.4、对事不对人的原则 (7)4.5、坚持使用客观标准的原则 (7)4.6、真诚守信原则 (7)五、谈判的要素 (8)5.1、谈判主体 (8)5.2、谈判的客体 (8)5.3、谈判的目的 (8)六、收集谈判对手的有关资料 (8)6.1、客户来访前应该摸查清楚的几种情况 (8)6.2、谈判对手的需要及个性 (8)七、优秀谈判者的人格特性 (9)7.1、换位思考 (9)7.2、尊重 (9)7.3、正直 (9)7.4、公平 (9)7.5、耐心 (9)7.6、责任感 (9)7.7、灵活性 (9)八、谈判计划 (10)九、开局气氛的类型 (10)十、如何营造开局的气氛 (10)10.1、同感 (10)10.2、同语 (10)10.3、同利 (10)10.4、同心 (10)10.5、同道 (10)10.6、同行 (11)十一、开局气氛的禁忌 (11)十二、价值传递的作用 (11)十三、价值传递的种类 (11)13.1、正向价值传递 (11)13.2、负向价值传递 (11)十四、如何塑造产品价值 (12)14.1、USP (12)14.2、利益 (12)14.3、痛苦 (12)14.4、理由 (12)14.5、价值 (12)14.6、例证 (12)14.7、证明 (12)十五、报价策略有哪些 (12)15.1、报价时机策略 (12)15.2、巧用成交记录策略 (13)15.3、报价差别策略 (13)15.4、价格分割策略 (13)15.5、尾数定价策略 (13)15.6、中途变价策略 (13)十六、如何理解最佳替代方案 (13)十七、讨价方法有哪些 (14)17.1、举证法 (14)17.2、求疵法 (14)17.3、假设法 (14)17.4、多次法 (14)十八、在哪种条件下，用户对产品价格的高低是不敏感的 (14)十九、讨价还价技巧有哪些 (15)19.1、投石问路 (15)19.2、抛砖引玉 (15)19.3、先造势后还价 (15)19.4、斤斤计较 (15)二十、八种常用的让步策略 (15)二十一、让步的原则有哪些 (16)二十二、常用的提问类型有哪些 (16)22.1、封闭式提问 (16)22.2、开放式提问 (16)22.3、证实式提问 (16)22.4、引导式提问 (16)22.5、选择式提问 (17)22.6、借助式提问 (17)22.7、探索式提问 (17)22.8、协商式提问 (17)二十三、沟通基本模型 (17)23.1、准备沟通的信息 (17)23.2、接收到的信息 (18)二十四、成功沟通原则 (18)24.1、换位思考 (18)24.2、建设性沟通 (18)24.3、信息客观中性 (18)二十五、高级沟通标准 (19)二十六、有效沟通的十大规律 (19)二十七、黑白脸策略 (20)二十八、钳子战术 (20)二十九、异议让步 (20)三十、红鲱鱼策略 (20)三十一、摘樱桃策略 (21)三十二、谈判筹码 (21)三十三、要约 (21)三十四、承诺 (21)三十五、硬式谈判、软式谈判、价值谈判的比较 (21)35.1、软式谈判 (21)35.2、硬式谈判 (22)35.3、原则式谈判 (22)三十六、有效倾听的技能 (23)三十七、涉及沟通可信度因素有哪些 (23)三十八、打破僵局策略 (23)38.1、关注利益，角色移位 (23)38.2、寻找替代方案 (23)38.3、回避分歧，转移议题，有效退让 (24)38.4、临阵换将 (24)38.5、利用调解人 (24)38.6、归纳概括法 (24)38.7、暂时休会 (24)38.8、反问劝导 (24)38.9、适当馈赠 (24)38.10、重复对手的话再做回答 (25)38.11、用对方的意见去说服对方 (25)三十九、沟通的漏斗原理 (25)四十、谈判目标的种类 (25)40.1、最优目标即最高目标 (25)40.2、实际需求目标 (26)40.3、可接受目标 (26)40.4、最低目标 (26)四十一、倾听的层次 (26)41.1、心不在焉 (26)41.2、被动消极 (26)41.3、有选择性 (26)41.4、认真专注 (26)41.5、设身处地 (26)一、概念谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。
是建立在人们需要的基础上，寻求建立或改善双方的社会关系的行为，是一种协调行为的过程。
二、特征谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互动过程；谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份；谈判是为达到“互惠”的目的；谈判是"公平"的尽管谈判的结果不是绝对均等的。
三、传统式谈判和现代式谈判的区别3.1、传统式谈判（输赢式谈判）3.1.1、传统谈判模式中，双方往往固守各自的立场，绝不让步。
因此，谈判往往容易破裂，或一方的成功以另一方的失败为代价。
3.1.2、模式：采取立场、维护立场、让步、妥协或破裂。
3.1.3、传统谈判模式的谈判思路和方法是：双方首先各自采取立场，然后一方面维护自己的立场，另一方面设法令对方让步，最后则在妥协的方式下达成协议，但若妥协不成，谈判就陷入僵局或趋于破裂。
3.1.4、传统谈判模式缺点：A、难以达成谈判目标B、不富有效率C、有碍和谐的人际关系的建立3.2、现代式谈判（双赢式谈判）3.2.1、现代式谈判模式，双方摈弃立场之争，而侧重于谋求利益。
或实现双方利益交换，或谋求双方共同利益最大。
因此，又称为“双赢式谈判”。
3.2.2、模式：认定自身需要、探寻对方需要、寻求解决途径、协议或破裂3.2.3、双赢谈判模式的谈判思路和方法是：认定自身的需要——探寻对方的需要——用对自己不重要的项目，换取对自己十分重要的项目。
谈判的另一方也是如此，这样，通过双方的利益交换最大限度地满足了彼此的要求，创造了在“价值”或实现了“价值”最大，形成“共赢”的谈判结果。
3.2.4、现代谈判模式的优点:A、容易达成协议B、富有效率C、有利于和谐的人际关系的建立四、谈判的基本原则4.1、合作原则就是指参与谈判的双方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者，双方应以极大的诚意谋求合作，开诚布公，促成谈判取得成功。
4.2、重利益不重立场的原则双方把谈判的重点放在利益上，而不是立场上。
利益是谈判的真正目的，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，立场应服从利益。
4.3、互利互惠原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
4.4、对事不对人的原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
4.5、坚持使用客观标准的原则在谈判中要依照客观标准，而不是根据压力来进行谈判谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上，从而使谈判在理性的轨道上运行。
4.6、真诚守信原则谈判行为出于真诚愿望，谈判人员应当以诚相待，互守信用。
五、谈判的要素5.1、谈判主体是指能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的当事人。
5.2、谈判的客体是指谈判的议题。
5.3、谈判的目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到的满足需要。
六、收集谈判对手的有关资料6.1、客户来访前应该摸查清楚的几种情况6.1.1、客户的基本情况；6.1.2、客户的前期沟通情况；6.1.3、客户的投资意向；6.1.4、客户的资金实力；6.1.5、客户对交易内容与交易条件的满足程度；6.1.6、客户对行情的了解程度。
6.2、谈判对手的需要及个性6.2.1、谈判主体的需要和谈判者个人的需要；6.2.2、谈判对手的个性；6.2.3、谈判对手的时限；6.2.3、谈判对手的权限；①、谈判主体的谈判权限；②、谈判代表的谈判权限。
七、优秀谈判者的人格特性7.1、换位思考就是设身处地站在他人立场体会他人的情感及想法的能力。
7.2、尊重尊重自己及自己设定的底线，尊重他人。
7.3、正直是指诚实可靠。
遵守社会规则，遵守与他人达成的协议，不要误传任何事情。
7.4、公平相信他人的需求与愿望，同你的需求与愿望一样，都值得认真考虑。
7.5、耐心是能吃苦耐劳，毫无怨言地接受考验。
7.6、责任感对维护公司利益的立场。
7.7、灵活性指有能力灵活地、果断地处理新情况、新问题。
如果一种方法不行，就换另一种方法。
八、谈判计划谈判前对谈判目标、议题、地点、策略事项的安排是谈判实施步骤和行动纲领。
九、开局气氛的类型9.1、冷淡对立；9.2、松松垮垮，慢慢腾腾；9.3、心情愉快，交谈融洽；9.4、平静严肃。
十、如何营造开局的气氛10.1、同感非语言沟通共识叫做有同感。
见面时的礼仪特别重要。
10.2、同语语言共识有同语，共同的语言。
准确切入对方感兴趣的话题。
10.3、同利有共同的利益这是第三个同，有同利；换位思考。
10.4、同心关系共识有同心。
寻找同乡、同窗、同源、同姓等共同点或寻找双方个性上的共鸣。
10.5、同道因为双方的价值判断一致，具有相同的理念和看法（共同的心理），甚至更深层次的相同的价值观，这叫价值共识有同道。
10.6、同行双方要有共同行动。
十一、开局气氛的禁忌11.1、不要在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈；11.2、个人形象差；11.3、开局陈述失当；11.4、报价过低或者过高。
十二、价值传递的作用价值传递的目的是深深吸引对方，让对方觉得，选择双方合作最好，使对方产生成交预期，为后面的价格谈判达成很好的一个基础。
因此谈判开局定调，价值传递很关键。
十三、价值传递的种类13.1、正向价值传递跟我们合作有什么样的好处。
13.2、负向价值传递跟我们合作可以避免什么样的坏处。
十四、如何塑造14.1、USP就是一个产品最独特的卖点，要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造14.2、利益产品带给顾客的好处利益14.3、痛苦善于夸大对方产品的承受痛苦14.4、理由你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由。
14.5、价值给客户谈论公司产品的价值14.6、例证举例我们的代理商跟公司合作带来的成功14.7、证明获奖证书、数据资料、官方证明、认证、企业荣誉等十五、报价策略有哪些15.1、报价时机策略先让对方充分了解产品的价值和能为对方带来多少收益，待对方产生兴趣后再谈价格问题。
15.2、巧用成交记录策略通过设立有利于己方的价格参照和相关的优势与劣势比较，为己方报价提供有力的证据。