商务谈判与沟通技巧
商务谈判的沟通技巧
商务谈判的沟通技巧商务谈判是商业交流中至关重要的环节，沟通的质量和技巧决定着谈判的成败。
有效的沟通可以帮助各方达成共识，促成合作，并推动业务发展。
本文将介绍一些商务谈判中常用的沟通技巧，帮助您在谈判过程中取得更好的结果。
一、善于聆听和倾听商务谈判中的双方往往各持己见，而有效的沟通要求双方都能够做到聆听和倾听。
作为一个合格的商务谈判者，应该主动倾听对方的观点和意见，并通过积极的回应表明自己的理解和关注。
在倾听的过程中，也要注意非语言沟通，如对方的表情、姿态和肢体语言，这些都可以给出更多沟通的线索。
通过善于聆听和倾听，双方可以更好地理解对方的需求和意图，为谈判的顺利进行奠定基础。
二、保持积极的语言和态度在商务谈判中，积极的语言和态度可以有效地增加合作的机会。
积极的语言包括使用肯定的词汇和表达方式，如“我们可以尝试一下”、“你们的提议很有价值”等，从而传达出积极合作的信号。
同时，积极的态度也能够缓解紧张局势和消除对方的疑虑，为合作创造更好的氛围。
在语言和态度上保持积极正向，有助于促进双方之间的合作和沟通。
三、运用问问题的艺术提问是商务谈判中非常重要的一环，善于提问可以帮助双方更深入地了解对方的需求和利益。
在提问时，应该避免直接的质问和批评，而是采用开放式的问题，引导对方进行更详细的回答，如“您对这个提议的看法是什么？”、“您对目前的方案有何建议？”等。
通过巧妙的提问，可以激发对方的思考和回应，同时也为自己获得更多的信息和理解提供了机会。
四、注重非语言沟通除了言语表达外，商务谈判中的非语言沟通也是不可忽视的。
非语言沟通包括面部表情、眼神交流、姿态和肢体语言等。
在商务谈判中，双方的非语言沟通可以传递更多的信息和情感，对于理解对方的立场和意图起到重要的作用。
因此，谈判双方应该注重自己的非语言表达，保持自信、友好的姿态，并积极观察对方的非语言信号以获取更多信息。
五、妥善处理分歧和冲突商务谈判往往伴随着分歧和冲突，这时候处理方式至关重要。
商务谈判中的沟通技巧与策略
商务谈判中的沟通技巧与策略在当今竞争激烈的商业世界中，商务谈判已经成为企业获取资源、拓展市场、达成合作的重要手段。
而在商务谈判中，有效的沟通技巧和策略不仅能够帮助双方更好地理解彼此的需求和利益，还能够化解矛盾、促成共识，实现双赢的局面。
一、商务谈判前的准备工作在正式进入谈判之前，充分的准备是成功沟通的基石。
首先，要对谈判的主题、目标、对方的背景和需求进行深入的研究。
了解对方的企业规模、经营状况、市场地位、过往的谈判风格等信息，有助于预测对方的立场和反应，从而制定更有针对性的沟通策略。
其次，明确自己的底线和期望结果。
清楚地知道在哪些方面可以妥协，哪些方面必须坚守，这样在谈判中才能保持坚定而灵活。
同时，准备好相关的资料和数据，以支持自己的观点和诉求，增强说服力。
另外，组建一个专业的谈判团队也至关重要。
团队成员应具备不同的专业知识和技能，如财务、法律、市场等，能够从多个角度对谈判进行分析和应对。
并且，团队成员之间要进行充分的沟通和协作，形成统一的谈判策略。
二、商务谈判中的沟通技巧1、积极倾听在谈判中，倾听对方的意见和需求是非常重要的。
不要急于表达自己的观点，而是用心去理解对方的立场和关注点。
通过眼神交流、点头、适当的回应等方式，让对方感受到你的专注和尊重。
积极倾听不仅能够帮助你获取更多的信息，还能够建立良好的信任关系，为后续的沟通打下基础。
2、清晰表达在表达自己的观点和诉求时，要做到清晰、准确、简洁。
避免使用模糊、含混的语言，以免引起误解。
同时，要注意语速和语调的控制，保持平稳、自信的语气，增强话语的可信度。
对于重要的观点和数据，可以适当重复和强调，以确保对方能够理解和记住。
3、提问技巧巧妙的提问可以引导谈判的方向，获取更多的信息。
提问要有针对性，能够揭示对方的真实想法和意图。
可以采用开放式问题，如“您对这个方案有什么看法？”，鼓励对方详细阐述；也可以使用封闭式问题，如“您是否同意这个价格？”，以获取明确的答复。
商务谈判技巧-有效沟通与解决问题的方法
商务谈判技巧-有效沟通与解决问题的方法引言商务谈判是企业中常见的重要活动，它涉及到双方之间的利益交换和决策。
在商务谈判中，有效的沟通和问题解决技巧可以帮助参与者达成更好的协议并建立持久的合作关系。
本文将介绍几个在商务谈判中提高沟通效果和解决问题能力的方法。
1. 建立良好的沟通基础在商务谈判之前，确保与对方建立起良好的沟通基础非常重要。
这包括了解对方的背景信息、利益和需求，并通过有效的沟通渠道进行信息交流。
- 准备工作在正式会面之前，了解对方公司和人员背景，并收集相关信息。
这将有助于您更好地理解他们的优势、需求以及可能存在的问题。
- 创造良好气氛在会面过程中，尽量保持友善、开放和尊重对方意见的态度。
倾听对方观点，并通过恰当表达自己看法来促进双方更深入地了解彼此。
2. 提问和倾听技巧在商务谈判中，提问是一种重要的沟通技巧。
通过提出有针对性的问题，可以帮助你更好地了解对方的需求和关注点，从而寻找解决问题的方法。
- 开放性问题使用开放性问题可以引导对方进行详细说明，从而增加了解他们意图和目标的机会。
- 倾听在商务谈判中，积极倾听对方的观点非常重要。
通过倾听，不仅可以更好地了解他们的需求和利益，还能展现出您尊重并认真考虑他们意见的态度。
3. 解决问题的方法商务谈判往往涉及到各种可能存在的问题。
以下是几种通用的解决问题方法：- 合作共赢寻找共同利益，并尝试建立合作关系。
通过共同分析和讨论解决方案来达成双方满意且可持续发展的协议。
- 折衷与妥协在某些情况下，为了达成协议，可能需要进行折衷和妥协。
这要求参与者保持灵活性，并考虑双方互相让步以实现双赢的结果。
- 寻求第三方协助如果商务谈判中出现严重问题，无法通过双方讨论和妥协解决，可以考虑引入第三方的中介或仲裁机构，并接受其决策。
结论在商务谈判中，有效的沟通和问题解决技巧可以使参与者更好地达成协议并建立持久的合作关系。
通过建立良好的沟通基础、运用提问和倾听技巧以及采用合适的解决问题方法，您将在商务谈判中取得更好的结果。
商务谈判中的谈判技巧与沟通技巧
商务谈判中的谈判技巧与沟通技巧商务谈判是现代商业活动中不可或缺的环节，通过谈判双方达成共识和合作，实现利益的最大化。
成功的商务谈判需要一定的谈判技巧和良好的沟通能力。
本文将探讨商务谈判中的谈判技巧与沟通技巧，以帮助读者更好地面对商务谈判的挑战。
一、建立良好的人际关系商务谈判的成功离不开双方的合作和信任。
建立良好的人际关系是谈判的首要任务之一。
在商务谈判开始之前，双方可以通过进行友好的社交活动来加深了解，增加互信。
此外，保持积极、友善的态度，在对话中注重对方的感受，尊重对方的观点，都是建立良好人际关系的重要举措。
二、准备充分的信息和数据在商务谈判中，信息和数据的准备是至关重要的。
了解对方的需求、利益和底线，以及行业和市场的相关信息，有助于提供更合理的建议和让利方案。
同时，收集和整理自己的信息和数据，明确自己的要求和底线，有助于在谈判中更加自信和严谨。
三、制定明确的目标和计划在商务谈判中，制定明确的目标和计划是必不可少的。
首先，明确自己的目标，确定一个合理的底线和优先顺序。
然后，了解对方的目标，找出双方的共同点和利益，并进行充分的沟通和协商。
制定一个清晰的计划，包括议程的安排、时间的分配、谈判策略的选择等，有助于提高谈判的效率和成功率。
四、运用有效的谈判技巧商务谈判需要灵活运用多种谈判技巧。
其中，以下几种技巧值得注意：1. 争取主动权：在谈判中，争取主动权是至关重要的。
通过提出合理的建议、解决对方的问题、强调自身的优势等方式，积极主动地引导和控制谈判的方向。
2. 提出合理建议：在商务谈判中，提出合理的建议可以提高谈判的成功率。
通过以对方利益为出发点，提供有利于双方的建议，有助于减少争议和达成协议。
3. 有效使用问询技巧：问询技巧是商务谈判中重要的技巧之一。
通过适当的提问，可以了解对方的需求、底线和利益点，有助于更好地掌握谈判的主动权。
4. 善于倾听和表达：在商务谈判中，善于倾听和表达是保持良好沟通的重要环节。
商务谈判中的沟通技巧
商务谈判中的沟通技巧
商务谈判中的沟通技巧是至关重要的，它可以帮助提升双方的理解、合作和决策能力。
以下是一些商务谈判中的沟通技巧：
1. 准备充分：在谈判开始之前，了解对方的需求、目标和利益，以及与谈判相关的背
景信息。
这将使你在谈判中更有底气，更有准备去沟通。
2. 倾听和提问：积极倾听对方的观点和主张，并通过提问来澄清疑虑和获得更多信息。
这将有助于你更好地理解对方的立场和需求，从而更有效地与对方沟通。
3. 清晰表达：在沟通中要尽量清晰、准确地表达自己的观点和意图。
使用简洁明了的
语言，避免使用模糊、含糊不清的词语和术语。
4. 尊重对方：在沟通过程中要尊重对方的观点和意见，不要中断或打断对方的发言。
表达自己的观点时，要尽量避免使用攻击性的言辞，维持良好的沟通氛围。
5. 利用非语言沟通：不仅仅依赖于语言的沟通，还可以利用肢体语言、面部表情和姿
势等非语言方式来传达信息。
这有助于增强沟通的效果和理解。
6. 寻求共同点：在谈判中，要寻求与对方的共同点和共同利益，并将其作为沟通的基础。
这有助于建立良好的合作关系，促使双方达成共赢的协议。
7. 灵活适应：在沟通中要灵活调整自己的表达方式和沟通策略，以适应对方的风格和
需求。
同时，也要善于接受对方的建议和意见，并作出相应的调整。
通过运用这些沟通技巧，你可以更加高效和顺利地进行商务谈判，并取得更好的谈判
结果。
谈判技巧 商务谈判沟通技巧案例分析3篇
谈判技巧商务谈判沟通技巧案例分析3篇
一、传统的固定式谈判技巧
一是要准备充足：成功的谈判不是临时准备，而是需要充足的准备；二是要注意初次
机会：第一次接触受访者时，一定要给他留下好的印象；三是选择正确的方法，如使用合
理的报价、引导性问题等；四是有明确的表达方法：如何表达谈判的重点、对对方观点要
表达客观态度等；五是注意沟通状态：如如何把瞬间的沟通状态掌握好；六是记录谈判情况，建立谈判文件，以及保持商务关系；七是调整谈判方式：适时尝试新的谈判方式来吸
引受访者；八是有耐心静恒：谈判时应始终坚持其原则，不要随意改变双方谈判内容和方式。
二、谈判过程中应注意细节
1、为谈判做准备。
了解对方情况并准备谈判所需要的资料；
2、注意仪表，穿着整洁
大方；3、谈判时要保持从容自信，并有目的性；4、准备多个谈判策略，根据谈判情况选
择使用；5、先表现出自己的优点，避免做出过于局促的报名和回答；6、控制谈判的节奏，以最小的代价得到最好的结果；7、要了解双方关系，争取谈判安排方面的优势；8、重点
谈判达成协议，最大限度地缩短谈判过程。
三、一定要细心解决双方沟通瓶颈
1、要建立良好的首次接触，以免首次交谈形成不良的印象；
2、要尊重差异，尊重对
方的意见，给予充分的尊重；3、有时可以通过比喻或者调侃等方式来开解气氛，避免尴
尬气氛；4、有心灵思维，会想到多种解决问题的方案；5、要避免发表偏激的言论，只要
说话合乎道理，不太好的言论就可以忽略掉；6、在解决问题中不能一味地以自己的利益
为首要：7、在解决问题中要重视对方意见，学会思考，提出更合理的解决办法。
商务谈判中的谈判技巧与沟通技巧
商务谈判中的谈判技巧与沟通技巧商务谈判是现代商业领域中至关重要的一环。
谈判的结果直接影响着商业合作的顺利进行和各方的利益实现。
在商务谈判中，谈判技巧和沟通技巧的运用至关重要。
本文将探讨一些在商务谈判中常用的谈判技巧与沟通技巧，帮助您在商务谈判中取得更好的结果。
一、明确目标与策略在商务谈判中，明确自己的目标是至关重要的。
在进入谈判前，要对所需的利益、交易条件、底线等进行深入的分析和研究，并且为每个目标设定一个合理的达成时间。
同时，根据自身目标和对方可能的利益点，制定灵活的谈判策略，使自己能够在谈判中灵活应对各种情况。
二、积极倾听与理解在商务谈判中，积极倾听对方的观点和需求非常重要。
通过聆听，我们可以更好地了解对方的利益诉求和底线，为达成双方的共赢局面寻找解决方案。
同时，要学会理解对方的角度和立场，以便更好地应对对方的关切和疑虑。
三、提出有针对性的问题在商务谈判中，提出有针对性的问题能够帮助我们更好地了解对方的需求和限制条件。
通过提问，我们可以挖掘出对方的真正利益点，并且更好地调整我们的策略和目标。
同时，通过提问还可以增强对方的参与感，提高合作的效果。
四、灵活运用谈判技巧在商务谈判中，灵活运用一些谈判技巧可以帮助我们更好地控制谈判的进程和结果。
例如，“套住”技巧可以通过提问和陈述结合，将对方引导至我们期望的方向；“逆向”技巧可以通过创造一些突发情况，转变谈判的格局；“分解”技巧可以将一个复杂的问题分解为更小的问题，更便于解决等等。
当然，在使用这些技巧时要时刻注意保持诚信和尊重他人的原则。
五、管理情绪与建立信任在商务谈判中，情绪的管理和信任的建立都是成功的关键。
尽管有时候会遇到一些困难和挫折，但是我们要保持冷静并且掌控自己的情绪。
同时，通过与对方进行良好的互动和交流，根据对方的需求和特点建立起信任和共识。
信任是商务谈判中有效沟通和达成共识的基础。
六、善于总结和反思商务谈判结束后，及时进行总结和反思是提高谈判能力的重要环节。
商务谈判的有效沟通方法十四个有效沟通技巧
商务谈判的有效沟通方法十四个有效沟通技巧商务谈判是企业之间达成交易的重要环节，而有效的沟通则是商务谈判取得成功的关键因素之一。
在商务谈判中，用正确的沟通方法可以避免误解，促进双方合作，达成互利共赢的结果。
以下是商务谈判中十四个有效沟通技巧。
1. 调整语调和语气。
在商务谈判中，语调和语气直接影响与对方的关系建立。
使用温和的语气和正确的语调，可以增进合作关系并达成共识。
2. 保持积极姿态。
无论遇到多大的困难，都要保持积极的态度。
对于难以接受的建议或要求，可以用积极的措辞回应，寻求解决方案。
3. 善于倾听。
倾听对方的观点和需求可以帮助双方建立信任，同时也能更好地了解对方的立场和利益，有助于达成双赢的结果。
4. 重视非语言沟通。
在商务谈判中，非语言沟通包括姿态、表情和眼神等。
注意自己的非语言沟通，并观察对方的非语言信号，可以帮助理解并更好地回应对方的需求。
5. 使用简洁明确的语言。
在商务谈判中，使用简洁明确的语言可以减少误解和歧义。
表达清晰的需求和条件，避免使用模棱两可或含糊不清的措辞。
6. 沟通前做好准备。
在商务谈判前，做好对对方的研究，了解其需求和背景信息，有针对性地准备好自己的提议和议程，可以提高沟通的效果。
7. 强调共同利益。
商务谈判的目标是达成互利共赢的结果，因此在沟通中要强调双方的共同利益，并充分阐述双方合作的好处。
8. 避免使用负面词汇。
使用负面词汇容易引发争议，阻碍沟通进展。
相反，使用正面和积极的措辞可以增进合作氛围。
9. 提供充分的解释和理由。
在商务谈判中，提供充分的解释和理由可以增加对方的理解和接受程度。
清晰地解释自己的决策和提议，有助于促成双方达成共识。
10. 掌握正确的谈判技巧。
掌握正确的谈判技巧，如提问、回应、概括和总结等，可以在谈判过程中更好地传递信息和引导对话的方向。
11. 灵活运用正式和非正式沟通方式。
正式的商务谈判中，需要遵循一定的规则和程序。
然而，在某些情况下，非正式的沟通方式，如面对面的会议、私下的交谈，可能更加有效。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2013-7-30
32
5 成功应对客户拒绝
5.2 顾客拒绝的应对策略 客户方的原因 认识不足——加紧联系和介绍，技术人员出场 需求不足——现在不要不代表以后不要，长期跟 已经有固定购买渠道——寻找对方弱点，突出自身优势， 利用客户的尝试心理 缺乏信任——搞好关系，建立私人友谊 支付能力不足——减少定量、降低价格、放弃 想货比三家——主动帮助客户比较 无法更改交易条件——己方主动更改
2013-7-30 15
3.2 CO——逐步达成共识
情景案例：
保险展业代表的营销方式
2013-7-30
16
3.2 CO——逐步达成共识
逐步达成共识的秘诀：
提前准备议题并拟定谈判目标 从容易达成共识的议题开始，先易后难 已经达成的共识的问题就不要再反复 会谈后传递备忘录或谈话纪要，逐步推进
2013-7-30
17
3.2 CO——逐步达成共识
案例：
您是否为谈判沟通划分过阶段并形成阶段性目标？ 初期接触——第一印象独特良好 探询需求——利益诉求重点、顾虑 逐步深入——从易到难达成共识，锁定条款 最终促成——造成急迫感，价格让步吸引， 鼓励签约
2013-7-30
比例
38%
19%
客户反应
反感或拒绝
戒备或炫耀或以此拒绝
抵触度
很高
高
变更交易条件试探
让对方考虑作为第一备选
10%
12%
疑惑、心动或不信任
无从拒绝
中
低
放弃
21%
无所谓甚至觉得奇怪
很低
2013-7-30
38
6 如何插入竞争对手占领的客户
谈判技巧（ALAB） ① 抓住机会，将计就计，询问客户竞争对手的情 况。适当夸赞或认同，鼓励客户多说，了解关 键信息（Ask& Agree ）（包括：客户需求、 竞争者状况、双方关系） ② 寻找弱点和突破口（Location） ③ 对症下药的突出优势（Advantage） ④ 报送不同方案供客户思考选择（BATNA）
2013-7-30 30
5 成功应对客户拒绝
（2）后备支持体系的原因
产品性价比不高 技术支持或后备服务不好 企业无名，广告不多 价格和交易条件缺乏弹性
2013-7-30
31
5 成功应对客户拒绝
练习：
客户拒绝以后的一般对策是什么？
5 成功应对客户拒绝
问题：
被顾客拒绝后你的第一反应是什么？
2013-7-30
35
5 成功应对客户拒绝
5.3顾客拒绝后的心理调整 被顾客拒绝后的常见心态：挫折、抱怨、怀疑 应该有的心态： 自信：信任公司，不要怨天尤人 信任自己，人对行为错 乐观：离成功又近了一步！ 冷静：冷静分析被拒绝的原因，寻求突破 橡皮糖：贴到哪里就要沾上去尝到甜头
2013-7-30 36
6 如何插入竞争对手占领的客户
讨论：
当客户告诉你已经有竞争对手满足其 需求的时候，你一般如何应对？
2013-7-30
37
6 如何插入竞争对手占领的客户
谈判人员反应
强调优势，说服客户试用
了解竞争对手服务的情况
2013-7-30 21
3.4 ZO客户最容易 达成协议？哪些客户最难达成协议？然后 说明理由。
2013-7-30
22
3.4 ZOPA ——可能达成协议的空间
ZOPA——双方保留价格之间的距离 保留价格（底线）指的是不能再让步的交易条件 影响ZOPA大小的因素： 双方的真实底线 双方的心理承受能力 共同利益的大小 选择余地的多少（ BATNA ） 相互需求强度
——Jeanne Brett
2013-7-30
3
2 培训目标
了解谈判策略性要素，不再试错！ 交流谈判经验和方法，创造价值！
2013-7-30
4
3
谈判的关键要素
情景游戏1：如何赢得更多钱？
在座的听众中选出6位，每位手中握有随机 抽出的一张黑牌，我的手中握有随机抽出的6张 红牌。规则是，你可以拿手中的黑牌，从我这里 随机抽一张红牌，如果刚好对上了，比如红桃3 对黑桃3，那么我们就可以共同到领奖处领取200 元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。现 在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？
1 工作必修课、生活必需品
新闻一：哈佛大学MBA学生投标选修谈判课程
新闻二：2004年4月《Business Week》调查显示：最受 欢迎的管理培训有：突破战略、市场导向组织、组织变革 与创新、谈判。其中沃顿商学院5天谈判课程报价8950美 元/人，平均每小时的课程价格折合RMB 2446元 新闻三： 2004-06-29《青年报》讯：谈判被列入国家人事 部和上海市人事局的”紧缺人才培训”项目，2004年8月上 海诞生了70位“谈判专家”，负责与外商做买卖
2013-7-30
9
3.1 CI ——双方利益的交叉点
案例：MBA学员初次谈判遭冷遇 过多让步反而丢掉美国投资客户
2013-7-30
10
3.1 CI ——双方利益的交叉点
为什么我们无法抓住对方的利益诉求点？
我们没有真正站到对方角度上思考 我们被立场所迷惑
5.1 顾客拒绝的原因 客户方的原因 认识不足 需求不足 已经有固定购买渠道 缺乏信任 支付能力不足 想货比三家 无法更改交易条件
2013-7-30 29
5 成功应对客户拒绝
己方的原因 （1）销售人员自身的原因 自身不够专业，对产品技术缺乏足够了解 形象太差无法获取信任 谈判技巧过差，无法真实探询 不够努力 不够有经验，容易轻信或者产生挫折感 行为举止不当
2013-7-30 23
3.4 ZOPA ——可能达成协议的空间
扩大ZOPA的步骤：
探询并挤压对方底线 不同的交易条件组合（帐期、价格、数量 挂钩） 技术支持，尽量为对方量身定做 发现对方的个人需求和特殊需求
2013-7-30 24
2013-7-30
33
5 成功应对客户拒绝
销售人员自身的原因 与同事交流甚至直接请教客户，获得意见 逐步改进 知识、态度、技能三到位 后备体系的原因 客观反应但不要怨天尤人找借口 软件为主，硬件为辅！
2013-7-30 34
2013-7-30
7
游戏启示
谈判首先需要扩大双方的共同利益，在此基础 上扩大单方利益 在分配单方利益的过程中，可能会由于单方的 不理性而损害双方共同利益，造成冲突 有很多方案可以扩大共同利益和分配单方利益 最优秀的谈判者总是在不断寻求最佳的解决方 案，而不是只关注利益或冲突 只要存在共同利益，必然存在一个可能达成协 议的空间 难以预测谈判的具体结果时，需要预测谈判的 可能结果
18
3.3 BATNA——最佳替代方案
BATNA——其他备选方案中最好的一个
无论谈判者是否意识得到，但所有谈 判者在做选择的时候，其脑海中都会自动 浮现出另一个最佳的选择。
2013-7-30
19
3.3 BATNA——最佳替代方案
练习：步步推进的BATNA
3
谈判的关键要素
拿黑牌的所有人串谋起来，成为一体，商量好得到钱后大家平分
解决方案2：
红牌方告诉黑牌方，如果对上了，领取的200元奖金中，不能对半分， 红牌方要拿更多，否则就撕掉一张红牌，降低兑奖几率，然后再次提 高红牌方需要得到的比例，对方不同意就再撕。
可能的结果：撕了几张以后黑牌方被迫接受 撕到最后黑牌方也不接受 只剩最后1－2张的时候红牌方发现威胁无效就不想再撕了 黑牌方也开始撕，互相威胁，看谁先就范。
8
2013-7-30
3
谈判的关键要素
CI（Common Interest，共同利益） CO（Common Opinion，共识） BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案) ZOPA (Zone of Possible Agreement， 可能达成协议的空间）
2013-7-30 13
3.1 CI ——双方利益的交叉点
我不需要 我暂时不需要，我需要但没有真正发现，我真的不需要， 别人已经满足了我的需要 我不能让步 我现在不想让步，我没有让步权限，我让步就会违背原则， 我不信任你！ 付款肯定没问题 真的没问题，我主观判断没问题，天知道有没有问题！有 问题你也没办法！
4 谈判第一步：有效展示
问题和现场模拟： 一般情况下我们是如何展示自身产品 的？请您简要介绍一下您最熟悉的一个产 品。
2013-7-30
25
4 谈判第一步：有效展示
产品展示的FABE原理 情景及特性描述（Feature） 优势强调（Advantage） 利益说明（Benefit） 成功例证（Evidence）
2013-7-30
5
3
谈判的关键要素
拿黑牌的所有人串谋起来，成为一体，商量好得 到钱后大家平分； 再与拿红牌的人串谋，双方互相摊牌，最大限度 找出能对上的牌；每对中200元钱双方各拿100元
解决方案1：
可能的结果：双方从兑奖处拿到最多的钱然后平分
2013-7-30 6
用图谱树列出客户在从开始接触到最 终购买公司产品的过程中的每个环节可能 面临的选择。
2013-7-30
20
3.3 BATNA——最佳替代方案
归纳： 买不买、买谁的、买什么、怎么买 习惯： 随时随地想到：客户此时此刻的 BATNA是什么？ 主动帮助客户做比较，主动设计方案