市场营销培训实战篇
最新市场营销名词术语(实战篇)
市场营销术语汇编（2014年12月）一、产品类1、主力产品：按渠道类型分类，指在公司产品范围内占该渠道50%以上的产品。
2、战术产品：防御市场针对竞品战术在公司产品范围内临时采用的一种产品。
它以高价格高投入为手段，以击退竞品、保护自身主力产品为目标，一旦目标达成，必须尽快退出。
3、中高档酒：以销往餐饮、夜场为主的产品。
4、大众酒：以销往零售、乡镇为主的产品。
二、渠道类1、餐饮：以从事饮食烹饪加工和消费服务经营活动为主的场所。
以县（市、区）为单位，根据该场所在城区每年啤酒的销量分为A、B、C三大类，销量排名位于前20%的为A类店，销量排名位于后50%的为C类店，中间的30%为B类店。
2、零售：直接向消费者提供销售商品的一种商业活动场所，特指城区超市、批零兼营店、士多店。
3、乡镇：乡镇销售啤酒的场所，特指乡镇特约二批、乡镇餐饮、乡镇零售、村屯零售。
4、夜场：KTV、酒吧等娱乐场所，通常以销售小支、听装为主。
三、市场策略指标类1、专场：专销本品而无其它竞品的场所。
2、共场：本品与竞品同时存在的场所。
3、专促：本品与竞品可以同时存在，但只有本品可以上促销员的场所。
4、签专率：签有本品专销协议的网点占区域销售啤酒总网点数的百分比，包括餐饮签专率、零售签专率、乡镇签专率。
5、专销率：只有本品无竞品销售网点占区域销售啤酒总网点数的百分比。
通常根据不同渠道类型分为餐饮专销率、零售专销率、乡镇专销率。
6、专销执行率：对签专网点检查过程中，实际专销点占签专网点的百分比，包括餐饮专销执行率、零售专销执行率、乡镇专销执行率。
7、铺货率：铺有本品的网点数占本区域销售啤酒网点数的百分比。
8、市场占有率：本品的销量占本区域总容量的百分比。
根据市场占有率的不同分为四种不同类型：即防御市场（市场占有率：≥75%）、优势市场（55%≤市场占有率＜75%）、均势市场（30%≤市场占有率＜55%）、弱势市场（市场占有率＜30%）。
9、生动化达标率：本品铺货终端传播品、货架、冰柜、店面陈列同时合格的网点占本品铺货网点的百分比。
2024年市场营销实操与销售技巧培训资料
犹豫型客户
提供试用、优惠等促销手段，降低客 户购买门槛和风险。
挑剔型客户
耐心倾听客户意见，积极解决问题和 改进产品，树立专业、负责的品牌形 象。
05 数据驱动营销决策支持
数据收集、整理和分析方法介绍
1 2
数据收集方法
通过市场调研、用户行为追踪、社交媒体监听等 方式收集数据。
数据整理流程
清洗、去重、格式化处理，构建统一的数据仓库 。
社会文化环境对消费者行为产 生深远影响，如价值观、生活
方式、社会阶层等。
02 品牌建设与传播策略
品牌定位与核心价值传递
确定目标受众
通过市场调研和数据分析，明确品牌 的目标受众群体，为后续的品牌定位 和传播策略提供基础。
品牌差异化
核心价值传递
将品牌的核心价值和理念通过统一的 视觉识别、口号、广告等方式传递给 目标受众，建立品牌认知度和忠诚度 。
3
数据分析技术
运用统计学、机器学习等方法深入挖掘数据价值 。
数据可视化在营销决策中的应用
数据可视化工具
Tableau、Power BI等，将数据以图表、图像等形式展现。
营销场景应用
通过数据可视化呈现市场趋势、用户画像、竞品分析等，为营销 决策提供直观依据。
团队协作与沟通
利用数据可视化促进团队成员之间的理解和沟通，提高决策效率 。
借助大数据和人工智能技术， 实现精准营销和个性化推荐，
提高营销效果和转化率。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，通过内容 创作、互动传播和社群运营等 方式，提升品牌影响力和用户 黏性。
跨界合作与共创
打破行业界限，寻求与其他品 牌、IP或领域的合作，共同打 造创新产品和营销方案。
市场营销培训方案
市场营销培训方案精品文档市场营销培训方案篇一:市场销售团队培训方案金牌康蒂市场销售团队培训方案一、培训背景当前公司“爱你一万年”产品的新款即将推向市场，相应在市场推广和运营的过程中需要有专业的销售团队进行市场销售及推广工作，该团队要在市场销售及渠道开发与维护方面起到作用，为了配合新产品的市场运营，该销售团队必须要快速进入角色并发挥作用。
二、培训目的通过该培训项目一方面能够提升销售团队对公司企业文化及产品信息的认识;另一方面能够提升销售团队的沟通技巧与销售技能;第三是通过该培训能够促进市场工作人员的沟通了解，提高团队的凝聚力;第四是通过该培训让销售团队认识到工作目标计划及绩效管理的重要性，提高团队工作效率。
本轮市场销售团队培训课题有:1.企业文化;2.“爱你一万年”品牌知识;3.市场营销知识与技巧;4.激励政策与相应措施。
每个课程安排两个小时讲授时间，一个小时互动讨论时间。
其中企业文化内容涉及到公司基本情况介绍、公司发展历史与规划，重点在金牌文化，让受训能够通过企业文化培训认识到公司管理理念，促进团队目标与企业目标的统1 / 31精品文档一。
品牌知识课题对沙城、酒庄0.39、金牌康蒂等进行简单的介绍，重点围绕爱你一万年新产品的信息来开展，促进销售团队对产品信息、市场定位、消费群体选择上有更为深刻的认识，在后期的销售实践中能够发挥自如。
市场营销知识与技巧课题在前期的制作以市场营销基础知识为背景，重点介绍渠道开发与维护、促销、终端三个方面的知识与技巧，在课题中尽可能多地引用实例，一来可以使课程更加深动，促进受训的理解，二来可以有效激励销售团队。
在激励政策课题中以企业相关薪资待遇政策为大背景，重点介绍销售团队绩效管理方案及相应奖惩措施。
通过以上四个方面的培训使被训从对公司的认识到对自身工作的理解逐步有一个清晰的脉络，促进员工快速融入公司。
五、培训方法与计划本轮培训分两天开展，第一天开展企业文化与品牌知识培训，第二天开展沟通技巧与市场销售技巧培训，培训方式以PPT讲授为主，在讲授过程中尽可能多的通过案例分析的方式来促进大家的思考和互动。
〖营销实战〗销售实战培训.docx
销售谈判技巧第一章.正确认识商务谈判一.商务谈判的基本概念1.关于谈判的描述谈判的学术性定义及内含2.谈判的基本问题3.谈判过程中的重要概念(1)重要概念之一谈判是一种信息处理过程案例：万隆会议中的周恩来(2)重要概念之二不断变化的谈判过程博弈论："纳什均衡"案例：朝鲜问题的七方会谈(3)重要概念之三人际间相互作用的谈判过程案例：国共重庆谈判(4)重要概念之四委托人和谈判者的作用案例：中美恢复关系(5)重要概念之五冲突案例：俄罗斯、乌克兰"斗气"二.谈判成功的关键因素情报/时间/力量/沟通/性格/情商案例：日本人的情报战A型性格对谈判的危害现场测验：你是A型性格吗？情商对谈判的好处现场测验：你的情商如何？三.最佳谈判方法的要点引导案例：周恩来解决西安事变/万隆会议1.周密计划2.合适的战略与战术3.有效的沟通技巧4.个人信誉建立的重要性案例：某合资厂在外商谈判中为什么失败？案例：晋商的诚信案例：投资银行为什么给他投资第二章.谈判成功的战略基础一.战略之一：不让步(1)使用不让步战略的时机(2)不让步战略的收回(3)针对不让步战略的对策二.战略之二：不再让步针对不再让步战略的对策三.战略之三：仅为打破僵局而让步相适应的目标案例：某营销员的做法四.战略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）HRESSC中的让步部分五.战略之五：让步在先何时该用和不该用让步在先战略六.战略之六：解决问题解决问题的四个步骤七.战略之七：达到协议以外的其他目标八.战略之八：终止谈判第三章.谈判成功的战术技巧一.要求先决条件案例：某营销员的做法（续）二.率先报价与避免率先报价三.要求对报价或立场作出反应案例：某营销员的做法（续）四.互惠制定赢－赢提议五.利用双方对让步看法上的差异六.尝试性提议案例：某营销员的做法（续）七.议价八.辩论九谈判如何以小搏大增加"议题"结盟拉高情势案例：周恩来解决西安事变第四章.有效谈判的步骤和实战效能一有效谈判的步骤1.确定初始立场2.确定谈判的底线缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处3.选择战略战术4.考虑让步和条件交换5.决定谈判议程6.控制谈判时间二.要进行有实战效能的谈判1.效能从目标、效率、关系三方面体现：目标：自身的需要是否因谈判而获得满足？效率：谈判是否富于效率？关系：谈判之后与对方之间的关系是否良好？现场测验：谈判综合能力测验表2.增进谈判效能的沟通技巧1）双向性游戏：闭眼撕纸2）明确性案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事3）谈行为不谈个性案例：某女营销员失单4）积极聆听现场测试：倾听能力的自我测试聆听的技巧5）善于提问封闭式提问和开放式提问练习：把封闭式问题转成开放式问题游戏：黑板猜字6）善用非语言沟通非语言沟通的方式案例：某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响3.做一个高情商的弹性沟通者用"合一架构"方式沟通将"但是"换成"也"沟通六道应当克服的痼癖与习惯案例：一位著名散文家的精彩描述案例：富兰克林的著名自述案例：《财经时报》记者对张锡民的采访三.专业采购人员的谈判素质探秘1.专业采购人员的谈判原则二十八条谈判原则详解2.对付采购人员的技巧分析第五章.有效谈判的实战案例分享实战案例1:温馨的陷阱-日商轻松获利实战案例2:卡耐基力克对手，千古绝唱实战案例3:日航何缘贱买麦道机实战案例4:知己知彼的史蒂夫实战案例5:一次成功的公司内部谈判结束语：桑塔纳与奔驰大客户的开发与维护张锡民教授第一章针对大客户的销售流程一．现代大客户采购流程分析1.“谢绝推销”的启示市场经济，客户自我意识强了，买方市场2.客户关心的是什么能否提高生产力能否提高办公效率技术是否先进花费是否物超所值产品是否可靠（产品，个人及公司）例子：ERP项目在中国为什么不广泛小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？2）你认为“谢绝推销”的根源是什么？3）你认为都有哪些解决方法或途径？3.研究客户购买流程无意识阶段选择阶段购买阶段受用阶段二．客户满意式销售流程案例分析：美国戴尔计算机公司的成功1.建立客户满意式销售流程的思路以客户的流程考虑问题合作关系，双赢结果，同舟共济客户为专业的客户，专业人士之间的对话2.客户满意式销售流程分析了解或挖掘需求阶段推荐产品阶段完成购买阶段售后服务阶段第二章针对大客户的销售模式一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？1.成功销售人员的特点诚信专业（形象及知识）善于聆听了解客户2.成功销售人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？3.性情论批判结论：销售能力重在培养二.影响大客户销售业绩的六大因素分析1.产品2.质量3.价格4 职业态度仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯成功的渴望强烈自信锲而不舍的精神案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元现场提问：这个销售员的教训说明了什么？5.相关知识1）.自信来源于知识2）.产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想3）.市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4）.营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧通用沟通技巧SPIN提问式的沟通三. 建立高绩效的大客户销售模型1.硬态三角形分析产品，质量，价格2.软态三角形分析职业态度，相关知识，沟通技巧3.高绩效销售公式第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一. 传统销售线索和现代销售线索1.传统销售线索：了解需求—推荐产品—购买2.现代销售线索：客户还没想买—引导需求，SPIN提问二.什么是SPIN提问方式1.Situation question 询问客户现状的问题2.Problem question 了解客户困难的问题3.Implication question引申出更多问题的问题4.Need-payoff question明确产品价值的问题三.封闭式提问和开放式提问1.封闭式提问：是，否，用于转移话题2.开放式提问：启发客户四.如何起用SPIN提问1.拜访前认真准备2.平时多练习，多实践3.大数量练习，先讲数量，再重质量4.先在家里和朋友间运用案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车五.SPIN提问方式的注意点1.现状问题提问注意点：是基础工作，要打实问得太多，查户口，客户抵触，反感2.困难问题提问注意点：建立在现状基础上为了开发隐藏需求3.暗示或引申问题提问注意点：最难的问题提前认真准备使客户开发出明显需求来案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习，。
《市场营销》实训指导书
《市场营销》实训指导书一、实践教学的目的和任务实践教学是国际市场营销课程教学的重要组成部分。
本课程的实践教学分为课内实训和课外实训两部分。
实训的目的是让学生在较为真实的市场营销业务背景中，完成较为真实的任务和项目，培养学生的实践操作知识、提高实践操作技巧和能力。
二、实践教学的教学模式与教学方法在实践教学过程中，我们采用边学边练的教学模式，为学生的实践提供真实的市场营销业务环境和真实的营销业务项目、任务，从而使学生能够在实践操作中巩固课堂中学到的知识，并能胜任基本的营销策划业务。
在教学方法方面，我们主要采用项目教学法、任务教学法、案例教学法三种教学方法。
根据不同的实训内容，灵活运用这三种教学方法，以求取得最佳的教学效果。
三、实训基本要求通过实训，应使学生到达下列基本要求：1．通过本课程的学习，使学生能够系统的掌握国际市场营销的相关理论，熟悉国际市场营销活动的基本过程，掌握市场分析技术（包括市场调研、市场环境分析等），掌握营销策略技巧，熟悉营销策划的流程和方法。
2．使学生熟悉国际市场营销活动的基本过程已达到营销职业的岗位要求，并能承担营销调研、营销策划和产品销售等环节的工作任务。
3．具有爱岗敬业的精神和坚忍不拔的毅力、良好的礼仪风范和诚实信用的职业道德、敬业负责的工作态度和细致认真工作作风。
四、实训安排五、实践教学的实施1．采用工学结合的教学模式根据工作的实际需要把实训任务分成不同的项目，在理论知识的指导下，通过模拟或直接参与实际工作做到真正将理论知识应用于实际工作。
在考核过程中，注重实际应用能力的考核。
2．采用项目教学法根据实际工作的不同内容，共设计了4个实训项目，涵盖了国际市场营销实际工作中常见业务类型，每一项目都目标明确、时限明确、评估标准明确，能够全方位提高学生实际应用能力。
3．实践教学场所使用校内的国际贸易实训室、数字网络语音室以及校外实训基地等。
市场营销培训方案（精选18篇）
市场营销培训方案（精选18篇）市场营销培训方案篇1活动目的: 推广联通打学校几乎移动一统天下的局面让学生有更多的选择享受更好的服务节约话费活动主要对象: 09级新生活动口号: 省钱, 如此容易!活动背景: 自中国电信被分拆以来，随着无线通信的迅速崛起，电信业务在利润增长点上一直处于开源无路的困境。
被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入，打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。
事实上，xx年，中国整个电信市场用户增长的全景图中，夷陵通净增加了2300万户，总用户达到3500万，远远高出人们的预测，已经成为我国通信市场的一支重要力量。
凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。
但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。
分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。
高校学生群体即属于被忽略的一部份。
就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展提供了较大的发展空间。
夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。
在此情况下，随着宜昌市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。
前期准备 :1 活动主要负责人联系宜昌电信,向电信的主要负责人说明活动2 活动主要负责人与电信协商, 为三大学生量身打造一种资费方式有可能的话可以建造三大的局域网3 为吸引学生使用,电信最好是进行一些活动. 可以预存话费送小灵通一部新入网学生可享受几个月的免月租等4 在学校里招一批学生参加此次活动要求口才好,沟通能力强,能吃苦小灵通的优势: 1 辐射比遥控器还低此外，小灵通在待机时处于休眠状态不发射功率，也就是说此时小灵通手机没有辐射，只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。
市场营销培训(5篇)
市场营销培训(5篇)市场营销培训(5篇)市场营销培训范文第1篇记得笔者在1998年推出了实战营销的六部专著以后，实战营销一词在中国市场上经过多年的认证和检验，已经有越来越多的人开头关注实战营销的概念，同时也有越来越多的人开头重视中国市场的实战作用。
几年前，当实战营销一词刚刚开头被提及的时候，笔者曾患病了来自不同方面的非议，随着市场的进步和许多当时对营销熟悉模糊的人开头对市场的深一步的了解，已经逐步在接受实战营销的概念，今年，由于许多闻名的跨国公司放弃掉自己的在市场上固守的许多抽象概念，开头查找中国的实战营销人为其把脉中国市场的操作问题的时候，实战营销的概念从今才被中国的许多崇洋的营销人开头熟悉并加以重视。
但随之而来的是实战的概念漫天飞，许多人打着实战营销的概念，讲的是抽象的理论体系，使我们的企业无法依据其总结出的论点或者案例指导企业的实践，更有甚者，他们以一个孤立的案例作为说明营销规律的理由，使营销本身失去了其根本的严厉性，造成企业用一个时间、地点、产品极不对称的案例对比自己查找差距，使许多企业贻误时机和机会。
由于我国市场经济进展的时间较短，许多营销人员都是从销售业务人员开头做起的，这些人员在其市场的实践中积累了很丰富的销售阅历，许多人成为目前市场上优秀销售高手，也有些人成为企业的管理人才，还有许多人走入了营销询问和培训行业，这些人由于其丰富的阅历积累都是其销售阅历的积累，许多人具备一种或者两种产品的销售阅历，他们在营销的实战操作过程中的阅历和总结，比之那些没有一点销售阅历，甚至只是在高校中学习到一些概念的同学或者一些学术味很浓的教授们，应当说其实战的指导意义更大一些。
但是，有一些人打着实战营销的旗号来四处讲课，造成我们许多对营销概念并不非常清楚的中小企业主们盲目的用其销售这唯一杠杆来指导自己的实战时，让企业所受的损失应当是这些人无法弥补的。
下面我就对实战营销的概念进行一些说明，同时也对实战销售的作用进行一些阐述，以便使更多的人在接受不同培训时有所选择：首先我要阐述的是市场营销的基本概念，“市场”是以人群为基本单位的，由于某个产品可以满意或者可以达成一部分人群的需要或者需求，这部分人就是这个产品的市场，这个概念其实许多人都很清楚，但市场营销是什么？就不那么清楚了，从字面上去理解应当是做这个人群的营销，也就是说如何让针对于这个产品的人群有对这个产品或者品牌的需求，然后在满意这个人群的需求。
市场营销策略与营销推广实战培训ppt
营销组合策略
根据目标市场和定位，制定产 品、价格、渠道和促销等营销 组合策略。
市场调研
了解消费者需求、竞争态势和 行业趋势等信息，为制定营销 策略提供依据。
定位与差异化
明确企业在目标市场中的定位 ，并寻求差异化竞争优势。
执行与监控
将营销策略付诸实践，并实时 监控执行效果，及时调整策略 。
02
营销推广方式
合作与联盟
03
通过与其他企业合作或建立联盟，共同应对市场竞争，提高市
场占有率。
提升营销效果的对策
精准定位目标客户
通过市场调研和分析，精准定位目标客户群体，提高营销效果。
制定科学的营销预算
根据企业的实际情况和市场环境，制定科学的营销预算，确保营 销活动的投入产出比合理。
优化营销渠道
通过优化线上和线下的营销渠道，提高营销效果和品牌知名度。
自动化营销流程
通过自动化工具简化营销流程，提高营销效率和响应速度。
虚拟现实与增强现实
利用VR/AR技术为消费者提供沉浸式体验，增强品牌形象和产品展 示效果。
数据驱动的营销推广
数据整合与分析
收集并整合多渠道数据，深入分 析消费者行为和喜好，为推广活
动提供有力支持。
实时营销
根据消费者实时需求和行为，快 速调整推广策略，提高转化率和
营销策略的构成要素
营销策略的制定过程
需要对企业内外环境进行深入分析， 明确企业优势和劣势，识别市场机会 和威胁，从而制定出符合企业实际情 况的营销策略。
包括产品、价格、渠道、促销等，这 些要素相互关联、相互影响，共同构 成企业的营销策略。
营销策略的重要性
01
02
03
04
提高市场份额