商品分析管理中级培训课件(修改后)
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商品管理基本知识讲义PPT课件( 69页)
三、常用的分类标志
以商品原 材料作为 分类标志
商品原材料是决定商品质量和商品品种的 重要因素。不同原材料的商品有截然不同 的特性或特征，并反映在商品的成分、结 构和性能以及加工工艺、包装形式和运输 方式的较大差异上
问题：对于两种以上原材料所构成的商 品，且商品加工程度高，其特征与原材 料关系不大的商品是否适用？如汽车、 电视机、照相机、洗衣机。
应用性分类体系
应用性分类体系是以实用性为原则，为满足使用者的需要进行 分类所形成的分类体系。这种分类体系是从处理商品方便角度 出发的，没有统一的分类标志，而是根据商品的某些共性加以 分类，可以适应不同分类目的的需要，是一种实用性很强的分 类体系。如： 1 按原料来源分类：植物性商品、动物性商品、矿物性商品等 2 按加工程序分类：粗制品和精制品 3 按行业分工分类：农产品、林产品、水产品、畜产品、工业 品等。 4 按产地分类：进口产品、国内产品、地方产品等。 5 按使用期限分类：耐用商品和易耗商品。 6 按质量分类：优质产品、名牌产品、和一般产品等。
商品分类的基本方法--依据分类标志进行分类
面分类法的优缺点
优点：结构弹性好，适应性 强，适用于计算机管理 缺点：整体逻辑性强，传统 上不习惯采用，组配结构太 复杂。
商品分类的标志
一、商品分类的标志是表明商品特征、用以识别商品 不同类别的记号。是编制商品分类体系和商品目录 的重要依据和基准。 常见的商品分类标志包括普遍适用和局部适用分类 标志
商品目录与商品分类的关系
商品目录与商品分类的关系；在编制商品目录时， 国家或部门都是按照一定的目的，首先将商品按 一定的标志进行定组分类，在逐次制定和编排。 也就是说，没有商品分类，就不可能有商品目录； 只有在商品科学分类的基础上，才能编制层次分 明、科学、系统、标准的商品目录。商品分类与 商品目录是相辅相成的。商品目录的编制，就是 商品分类的具体体现，商品目录是实现商品管理 科学化、现代化的前提；是商品生产、经营、管 理、流通的重要手段。
商品管理培训 ppt课件
2020/12/2
44
策略一：新品的销售计划
销售目标 （月—周—天—日—时间段—各人员）
销售表格的运用 1-每周报表 2-三周报表比较 3-畅销款表格 4-滞销款表格
2020/12/2
45
每周报表-举例
店铺
A1 A2 A3 A4 A5
类别 存货件数 货值 占店铺库存比
衬衫 129 65682
订货建议：
====价高-款精-量少-码准-色差大-个性
2020/12/2
30
促销款的特点
一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的 价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合
（即要了解对手的主力产品） 此款最好不要订高价位的，因为没有销售出就压资金 此类款式最好提早下达市场，来了解顾客对商品认可
商品处理
商品补货
商品陈列
商品培训
2020/12/2
35
零售专卖店商品管理
商品的结构分配
（订货采购---销售目标）
2020/12/2
36
各款在店铺中的配置
店铺分类级别名
各款的分配
旗舰店
基本款+主力款+形象款+促 销款+试销款
A类店(主力盈利店) 基本款+主力款+促销款+试 销款
B类店（替补店） 基本款+主力款+促销款
是多家商场的sku产品错位布局，可以提升各店 的销量。（举例）
专卖店定位决定商品性，顾客群决定价格布局
专卖店的定位与功能（形象s盈利）决定商品的 量。（举例）
2020/12/2
23
商品的进货 店铺合理订货（订好-订准-订足）
2020/12/2
商品质量与质量管理培训课件ppt
过程控制
检验与测量
不合格品处理
01
02
03
04
对员工进行质量意识培训，提高员工对商品质量的重视程度。
对商品生产过程进行严格控制，确保每个环节的质量符合要求。
对商品进行检验和测量，确保商品符合相关标准和客户要求。
对不合格品进行标识、隔离和处理，防止不合格品流入市场。
对商品质量数据进行收集、整理和分析，找出问题并采取改进措施。
总结词：质量管理的基本原则包括以顾客为中心、领导作用、全员参与、过程方法、持续改进、基于事实的决策方法和互利的供方关系。
商品质量控制的方法与工具
总结词
一种通过统计方法对生产过程进行监控和管理的工具。
详细描述
SPC通过对生产过程中的关键数据进行实时收集、分析和监控，以识别异常波动和潜在问题，并及时采取措施进行纠正，从而确保生产过程的稳定性和产品质量的可靠性。
商品质量的定义
广义的商品质量是指商品具有满足人们使用价值的需求，包括商品内在质量和外观质量；狭义的商品质量是指商品的内在质量，即商品的性能、精度、寿命、可靠性、安全性、经济性等特征。
商品质量的广义与狭义之分
增强市场竞争力
在激烈的市场竞争中，优质的商品质量是企业赢得市场份额的关键因素之一。优质的商品能够提高企业的知名度和美誉度，吸引更多的消费者。
消费者需求
总结词
质量管理的定义是组织通过质量策划、质量控制、质量保证和质量改进等活动，来确保产品或服务满足预定的要求和顾客期望的管理体系。
详细描述
质量管理是指在组织内部实施的一系列管理活动，旨在确保产品或服务的质量符合预定的要求和满足顾客的期望。这些活动包括质量策划、质量控制、质量保证和质量改进等。
总结词
质量管理的发展历程经历了质量检验、统计质量控制和全面质量管理三个阶段。
检验与测量
不合格品处理
01
02
03
04
对员工进行质量意识培训，提高员工对商品质量的重视程度。
对商品生产过程进行严格控制，确保每个环节的质量符合要求。
对商品进行检验和测量，确保商品符合相关标准和客户要求。
对不合格品进行标识、隔离和处理，防止不合格品流入市场。
对商品质量数据进行收集、整理和分析，找出问题并采取改进措施。
总结词：质量管理的基本原则包括以顾客为中心、领导作用、全员参与、过程方法、持续改进、基于事实的决策方法和互利的供方关系。
商品质量控制的方法与工具
总结词
一种通过统计方法对生产过程进行监控和管理的工具。
详细描述
SPC通过对生产过程中的关键数据进行实时收集、分析和监控，以识别异常波动和潜在问题，并及时采取措施进行纠正，从而确保生产过程的稳定性和产品质量的可靠性。
商品质量的定义
广义的商品质量是指商品具有满足人们使用价值的需求，包括商品内在质量和外观质量；狭义的商品质量是指商品的内在质量，即商品的性能、精度、寿命、可靠性、安全性、经济性等特征。
商品质量的广义与狭义之分
增强市场竞争力
在激烈的市场竞争中，优质的商品质量是企业赢得市场份额的关键因素之一。优质的商品能够提高企业的知名度和美誉度，吸引更多的消费者。
消费者需求
总结词
质量管理的定义是组织通过质量策划、质量控制、质量保证和质量改进等活动，来确保产品或服务满足预定的要求和顾客期望的管理体系。
详细描述
质量管理是指在组织内部实施的一系列管理活动，旨在确保产品或服务的质量符合预定的要求和满足顾客的期望。这些活动包括质量策划、质量控制、质量保证和质量改进等。
总结词
质量管理的发展历程经历了质量检验、统计质量控制和全面质量管理三个阶段。
商品销售分析与货品管理培训课程
跑鞋
9.17% 8.15%
氢跑鞋 0.07% 0.16%
网球鞋 1.05% 1.16%
休闲鞋 4.06% 4.47%
综训鞋 4.78% 5.26%
足球鞋 0.00% 0.02%
女性 汇总
26.92% 30.43%
100.00% 100.00%
差值 4.01% 0.14% -3.99% -0.14% 2.14% -0.04% -0.14% 0.04% 1.98% -0.48% 3.52% -3.15% -0.01% -0.27% 1.02% -0.10% -0.11% -0.41% -0.48% -0.02% -3.52%
品结构、压力而决定
商品分析及管理培训课程
•
劳动创造财富，安全带来幸福。21. 2.212 1.2.2 1Sun day, February 21, 2021
•
上岗安全忘一旁，好比身后藏只狼。 09:19 :070 9:19:0709:192/ 21/2 021 9:19:07 AM
•
努力推行QCC，工作不会苦兮兮。2 1.2.2 109:1 9:07 09:19 Feb- 2121- Feb- 21
季节名称 销售占比 库存占比 差值 库销比 2012春季 0.62% 0.18% 0.44% 2 2012夏季 2.56% 2.70% -0.14% 6 2012秋季 3.89% 5.31% -1.42% 8 2012冬季 9.57% 11.19% -1.62% 7 2013春季 11.22% 11.92% -0.71% 7 2013夏季 72.13% 68.69% 3.44% 6
62 29008.05 32798 88% 87.3% 2013-3-21
销售 天数
商品管理培训64页PPT
• 保证帐实相符 1、盘点 2、计数、销账
• 畅滞销跟踪 1、周期报告、分析 2、解决措施
• 安全库存与周转率 1、物流水平、平均库销比、旧货占比 2、库存周转率＝销售成本额/平均库存成本额 ＝出货量/平均库存量
3、产品生命周期
Sp -1,2,3 1月 2月 3月
Su- 4,5,6
4月 5月
6月
Fa- 7,8,9 7月 8月 9月
36%
新品上市售罄率
新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75% 对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个 月后对本季产品最后的售罄率进行考核； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 售罄率与销售利润（季度）：
城市级别
具体环境分析
商业圈细分 消费群细分 竞争对手细分
A类地段 B类地段 C类地段
年龄结构 消费能力 消费品位
对手店铺级别 店铺位置及营业面积 货品配置情况 服务及陈列情况 营业额
2、店铺结构级别划分
店铺 销售占比 类型 面积
货品结构
店铺定位
作用
A
40%
J0 J1
200
应季、新货品90%以 上,商品更新快
三.单店货品管理的阶段
科学的采购订货 季末打折清货
店铺销售管理 日常货品归并管理
糟糕的货品管理是如何 影响利润的？
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理 货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最大化 差
• 畅滞销跟踪 1、周期报告、分析 2、解决措施
• 安全库存与周转率 1、物流水平、平均库销比、旧货占比 2、库存周转率＝销售成本额/平均库存成本额 ＝出货量/平均库存量
3、产品生命周期
Sp -1,2,3 1月 2月 3月
Su- 4,5,6
4月 5月
6月
Fa- 7,8,9 7月 8月 9月
36%
新品上市售罄率
新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75% 对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个 月后对本季产品最后的售罄率进行考核； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 售罄率与销售利润（季度）：
城市级别
具体环境分析
商业圈细分 消费群细分 竞争对手细分
A类地段 B类地段 C类地段
年龄结构 消费能力 消费品位
对手店铺级别 店铺位置及营业面积 货品配置情况 服务及陈列情况 营业额
2、店铺结构级别划分
店铺 销售占比 类型 面积
货品结构
店铺定位
作用
A
40%
J0 J1
200
应季、新货品90%以 上,商品更新快
三.单店货品管理的阶段
科学的采购订货 季末打折清货
店铺销售管理 日常货品归并管理
糟糕的货品管理是如何 影响利润的？
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理 货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最大化 差
商品管理培训课件
3-28
处理商品
零售业者实际处理商品包括:验收及入库,订 价及存货记录,展示,陈列数量及种类,运送商品 ,不良品及销售退回的处理,防止偷窃与库存管理 等.
3-29
商品记录
同种类商品超过一次以上的采购,必须发展及 实行商品记录作业,以下四项是相当重要的资讯: 1. 订货及到货日 2. 商品回转率 3. 财务支出 4. 存货及订货成本
3-17
采购5R原则
在适当的时候(Right Time)以适当的价格(Right Price)从适当的供应商处(Right Place)采购所需数量 (Right Quantity)及适当的品质(Right Quality)商品的 活动.
3-18
搜集消费者需求资讯
对零售业者而言,最有价值的资讯直接来自於 消费者,经由研究目标市场的人口统计,生活型态 及消费习性等,就能直接了解消费者需求.由於消 费大环境变动很快,举凡经济趋势波动,生活方式 转型,消费行为变迁等,都会影响消费者需求及喜 好,为获取精确的消费者偏好资讯,完善的市场调 查分析即成为业者进行商品规划的基础.市场调查 内容可分为区域经济与消费型态两个层面,区域经 济方面包括市场结构分析,竞争态势分析,市场趋 势分析等,消费型态方面涵盖消费行为分析,购买 意向分析等.
3-32
传统的订货方法
传统的订货方式是利用厂商铺货,其作法为厂 商直接将商品放在车上,依据既有的路线,一家一 家送货,下货,并依零售店需求量补货.此种方式 是降低缺货率直接且最有效率的方法,但只适合回 转率较快的商品.
3-33
以前市场盛行的方式,是业务员巡货隔天送货 ,厂商常利用业务人员至店头替店家服务,如整理 排面,标价等,也可将自己公司的产品放在最占优 势的货架上.此种方式的缺点是厂商会把业务人员 成本加入商品成本中,而且容易乱塞货,以致店主 难以管理及分析每项商品对店的贡献度.更严重的 是,将快过期或是不畅销的商品直接放到货架上, 导致店内商品回转率降低,甚至有些不肖的业务员 为了业绩,将过期品以鱼目混珠方式下货,而造成 店内许多垃圾商品.
处理商品
零售业者实际处理商品包括:验收及入库,订 价及存货记录,展示,陈列数量及种类,运送商品 ,不良品及销售退回的处理,防止偷窃与库存管理 等.
3-29
商品记录
同种类商品超过一次以上的采购,必须发展及 实行商品记录作业,以下四项是相当重要的资讯: 1. 订货及到货日 2. 商品回转率 3. 财务支出 4. 存货及订货成本
3-17
采购5R原则
在适当的时候(Right Time)以适当的价格(Right Price)从适当的供应商处(Right Place)采购所需数量 (Right Quantity)及适当的品质(Right Quality)商品的 活动.
3-18
搜集消费者需求资讯
对零售业者而言,最有价值的资讯直接来自於 消费者,经由研究目标市场的人口统计,生活型态 及消费习性等,就能直接了解消费者需求.由於消 费大环境变动很快,举凡经济趋势波动,生活方式 转型,消费行为变迁等,都会影响消费者需求及喜 好,为获取精确的消费者偏好资讯,完善的市场调 查分析即成为业者进行商品规划的基础.市场调查 内容可分为区域经济与消费型态两个层面,区域经 济方面包括市场结构分析,竞争态势分析,市场趋 势分析等,消费型态方面涵盖消费行为分析,购买 意向分析等.
3-32
传统的订货方法
传统的订货方式是利用厂商铺货,其作法为厂 商直接将商品放在车上,依据既有的路线,一家一 家送货,下货,并依零售店需求量补货.此种方式 是降低缺货率直接且最有效率的方法,但只适合回 转率较快的商品.
3-33
以前市场盛行的方式,是业务员巡货隔天送货 ,厂商常利用业务人员至店头替店家服务,如整理 排面,标价等,也可将自己公司的产品放在最占优 势的货架上.此种方式的缺点是厂商会把业务人员 成本加入商品成本中,而且容易乱塞货,以致店主 难以管理及分析每项商品对店的贡献度.更严重的 是,将快过期或是不畅销的商品直接放到货架上, 导致店内商品回转率降低,甚至有些不肖的业务员 为了业绩,将过期品以鱼目混珠方式下货,而造成 店内许多垃圾商品.
商品管理培训 ppt课件
1. 看款的能力 2. 货品的整合能力 3. 数据分析能力
商品管理培训
店铺合理订货（订好-订准-订足）
1.看款的能力 大特色年价时 众色彩龄格尚 化化系层带度
商品管理培训
店铺合理订货（订好-订准-订足）
2. 货品的整合能力
基主形促试 本力象销销 款款款款款
商品管理培训
基本款的特点
商品管理培训
店铺的sku过少会导致
断码缺色的太多 损失销售 主推款的量太少导致目标完不成 基本款的量太少会形成大量库存 多店管理会增加转货频率和时间、物流成本
商品管理培训
同一街道上的多店sku规划策略
商场vs专卖店 商场一样的sku货品，产生一样的销售。 根据商场的客人的定位年龄价位划分sku，也就
====价中-款多-量多-码齐-色宜-中众
商品管理培训
形象款的特点
价格稍高，产品品质好 消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量 主要用来提升品牌形象 此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款
订货建议：
====价高-款精-量少-码准-色差大-个性
商品管理培训
促销款的特点
一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的 价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合
商品管理培训
三步计算单店sku的铺场数
步骤二：计算单店的sku的件数
最佳sku量（件） ＝店铺面积×3000元/平方米÷平均件单价
其结果就是---店铺最佳sku的件数。商品管理培训三步计算单店sku的铺场数
步骤三：复核单店的sku件数的标准
将步骤一和步骤二的数字复合比较 1. 步骤一＞步骤二 2. 步骤一＜步骤二 3. 步骤一＝步骤二-----为单店的sku铺场数
是多家商场的sku产品错位布局，可以提升各店 的销量。（举例） 专卖店定位决定商品性，顾客群决定价格布局 专卖店的定位与功能（形象s盈利）决定商品的 量。（举例）
商品管理培训
店铺合理订货（订好-订准-订足）
1.看款的能力 大特色年价时 众色彩龄格尚 化化系层带度
商品管理培训
店铺合理订货（订好-订准-订足）
2. 货品的整合能力
基主形促试 本力象销销 款款款款款
商品管理培训
基本款的特点
商品管理培训
店铺的sku过少会导致
断码缺色的太多 损失销售 主推款的量太少导致目标完不成 基本款的量太少会形成大量库存 多店管理会增加转货频率和时间、物流成本
商品管理培训
同一街道上的多店sku规划策略
商场vs专卖店 商场一样的sku货品，产生一样的销售。 根据商场的客人的定位年龄价位划分sku，也就
====价中-款多-量多-码齐-色宜-中众
商品管理培训
形象款的特点
价格稍高，产品品质好 消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量 主要用来提升品牌形象 此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款
订货建议：
====价高-款精-量少-码准-色差大-个性
商品管理培训
促销款的特点
一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的 价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合
商品管理培训
三步计算单店sku的铺场数
步骤二：计算单店的sku的件数
最佳sku量（件） ＝店铺面积×3000元/平方米÷平均件单价
其结果就是---店铺最佳sku的件数。商品管理培训三步计算单店sku的铺场数
步骤三：复核单店的sku件数的标准
将步骤一和步骤二的数字复合比较 1. 步骤一＞步骤二 2. 步骤一＜步骤二 3. 步骤一＝步骤二-----为单店的sku铺场数
是多家商场的sku产品错位布局，可以提升各店 的销量。（举例） 专卖店定位决定商品性，顾客群决定价格布局 专卖店的定位与功能（形象s盈利）决定商品的 量。（举例）
货品分析管理培训教材ppt(55张)
货品分析管理 —货品分析员必修课
资料来源于网络
课程主要内容
货品分析员角色定位 货品分析员应该具备哪方面能力 如何掌握该能力并得以应用 终端货品管理六部曲
货品分析员角色定位
我们在专卖店充当什么角色？ 我们能为门店做什么？
角色定位
• 店经理？ • 店长？ • 货品分析专员？ • 一切围绕货品活动而展开，为一线市场营
。 6、配合并完成主管交付的日常物流管理工作
我们所理解的货品分析员
他/她应该具备哪方面的能力?
1、对数据敏感、具备良好的数据分析与逻辑判断能力 2、熟练操作EXCEL以及公司SAP系统及POS系统 3、能熟练处理货品进、销、存账务核对以及货品分配工作 4、能全面负责订货、配货、调货、及控制库存等货品管理工作 5、对市场洞察的敏锐度较好，能够适时了解最新的流行走势 6、善于沟通与团队合作，能为一线战斗提供后台支持！
货品分析管理培训教材(PPT55页)
货品分析管理培训教材(PPT55页)
我的数据敏感性不够，怎么改善？
B、对事项经常做占比分析，重要和次要从数据上一目了然
如：时间管理案例
每天的时间花费分布、每周时间分布、及每月分布，习惯性记录自己每 天工作时间分布，并归类到属于何种性质，去分析。
日期 3月31日
序号 1
销活动提供支持！
案例1：XX服饰公司对货品管理主管要求
• 工作职责： • 1、分析货品的市场走势，制定各季商品规划，按照公司营销计划，
制定商品订货、上市计划； • 2、负责新品上市、换季商品的调控管理，跟进货品的到货情况，规
划、监督商品分配、补货、调拨、整合工作； • 3、分析周转量，合理控制安全库存（含店铺库存），针对平、滞销
货品分析管理培训教材(PPT55页)
资料来源于网络
课程主要内容
货品分析员角色定位 货品分析员应该具备哪方面能力 如何掌握该能力并得以应用 终端货品管理六部曲
货品分析员角色定位
我们在专卖店充当什么角色？ 我们能为门店做什么？
角色定位
• 店经理？ • 店长？ • 货品分析专员？ • 一切围绕货品活动而展开，为一线市场营
。 6、配合并完成主管交付的日常物流管理工作
我们所理解的货品分析员
他/她应该具备哪方面的能力?
1、对数据敏感、具备良好的数据分析与逻辑判断能力 2、熟练操作EXCEL以及公司SAP系统及POS系统 3、能熟练处理货品进、销、存账务核对以及货品分配工作 4、能全面负责订货、配货、调货、及控制库存等货品管理工作 5、对市场洞察的敏锐度较好，能够适时了解最新的流行走势 6、善于沟通与团队合作，能为一线战斗提供后台支持！
货品分析管理培训教材(PPT55页)
货品分析管理培训教材(PPT55页)
我的数据敏感性不够，怎么改善？
B、对事项经常做占比分析，重要和次要从数据上一目了然
如：时间管理案例
每天的时间花费分布、每周时间分布、及每月分布，习惯性记录自己每 天工作时间分布，并归类到属于何种性质，去分析。
日期 3月31日
序号 1
销活动提供支持！
案例1：XX服饰公司对货品管理主管要求
• 工作职责： • 1、分析货品的市场走势，制定各季商品规划，按照公司营销计划，
制定商品订货、上市计划； • 2、负责新品上市、换季商品的调控管理，跟进货品的到货情况，规
划、监督商品分配、补货、调拨、整合工作； • 3、分析周转量，合理控制安全库存（含店铺库存），针对平、滞销
货品分析管理培训教材(PPT55页)
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改变
检讨
未来部署
货量（太多`太少）`人流` 天气
发现问题
60
商品工具分享
常用函数
➢+- * / & ➢快捷键 ？ ➢SUM / SUMIF ➢VLOOKUP ➢RANK ➢IF ➢MID ➢透视表
(规则)
店铺使用报表清单
报表名
提交时间Βιβλιοθήκη 提交对象用途库销分析 报表
每周一上午12：00前
零零售售主支管持，商品专员，1装2、 、，鞋 库系服 存列T配O、P库新存旧及货销，售品情类况，分上析下
补货表
每月第二周，第四周星期一 中午12点前
零售主管，商品专员
1、畅销款补货/补码，及大类补货
日常分析 报表
每周二上午12：00前
零售主管，商品专员
1、单店每日销售业绩（达标率， 连带率，环比，折扣，鞋服配销售 占比） 2、店铺连带率（店铺累计，个人， 每日/周/月了，连带及连带率查询） 3、TOP库存及销售对比分析
售罄率 65－75%
➢售罄率与销售利润（季度）： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。
单品 跟踪
售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大
化。
➢ 动销率
动销率是指（一定时间段）某种货品的销售SKU占总库存SKU 的比例，是根据货品到店后的出清进度进行比较，便于确 定单个SKU上市之后在特定时期销售的进度判断一个合理 尺度。
2-3季货品
3季货品
整体新 货占比 70-80%
<=5季货品
鞋子标准重复率 男鞋:1.4-2 女鞋:2-2.5
服装SKU占比 男服:70%-85% 女服:65-75%
鞋子重复率公式:鞋托数/实际出样SKU 服装占比:实际陈列SKU/标准SKU数 鞋重复率低于标准值证明SKU多,主推款及TOP款得不到陈列最大化.高于标准则
系列销售额 X 100%
总生意额
57
重点推广公式
重点推广货品销售额 总生意额
X 100%
58
推广后工作
成功：留意库存是否够继续下去 失败：找出失败原因。。。。 货量不足时？？？ 摆位出现问题时？？？ 同事出现问题时？？？ 天气`人流问题时？？？
59
经验学习图
销售比例`游戏`目标是 否达到
▪ 推广行动
插入图片批注
用法：快速查看每个货号 对应的图片，方便日常数 据分析，促销调整、单品 跟进效率！
周商品工作清单 每周平均只要用上班时间的
30%做好商品工作，剩余
星期
工作内容 70%时间冲所好需时销长售，“兵马 用时比例
1、周库销报表
未动，粮草先行”
2、每月第二、第四周店铺补货 1、库销周报：1.5H
0-3.0 • 缺货/大量清货
3.0—4.0 • 优秀
4.0—5.0 • 良好
>5.0
• 库存积压/货品结构不合理
货品结构： 大类结构占比、新旧货占比、性别占比、系列
占比、款式占比、价格波段等。
➢ 新款上市售罄率的合理值（参考）
上市30天
售罄率 30%－35%
上市60天
售罄率 50－55%
上市90天
店铺 A B C
人数 店铺面积 5月业绩
10
600㎡ 400000
11
200㎡ 500000
10
300㎡ 450000
坪效 667 2500 1500
人效 40000 45455 45000
1、库销比=库存金额÷月销售吊牌额
2、月平均库存金额=（月初库存金额+月末库存金额）/2（吊牌金额）
计算库销比可以吊牌额或数量计算
货如轮转-指标回顾
✓占比/折扣 ✓周转/坪效/人效 ✓库销比 ✓售罄率
✓动销率 商品贡献率
✓新旧货 ✓SKU重复率
商品贡献率计算方法： 1、公式：商品贡献率=售罄率×折扣率×毛利率 2、行业合理指标标准(5个月）：28%-30%范围合理
商品管理数据对比值
同比 去年同期 公式：今年数据/去年同期数据-1 环比 上月同期 公式：今年数据/上月同期数据-1
果展示，透过橱窗和门口的模特群，带出最新推广的信息
和感觉给顾客。其目的是为了突出品牌的“整体形象”和
季节性形象。
陈列展示位（
橱窗、模特舞台、推广台）
b) PP=焦点展示（point of presentation）是透过各区模特和 正挂的衣服搭配，展示出不同区的特点和提供自由组合搭 配的建议给顾客
c) IP=单件式展示（item presentation）是透过单件地陈列货 品，如叠装和侧面挂装，方便顾客去触摸、拿取和试穿。
动销率=实际销售SKU/现库存SKU 动销率计算期间通常为一周,15天或一个月 动销率必须按大类.性别.季节.品类进行计算
注意：动销率计算以现库存SKU为标准→去查找一周 或月现在库存SKU所产生了多少个SKU
➢ 动销率的合理值（参考）
一周
动销率 30%－40%
15天
动销率 45－60%
一月
动销率 70－95%
32
PP
VP IP
IP
33
顾客导航线
目的：
透过道具的设置、货品的摆放，把顾客引导到我们预设的 路线，从一种货品到另一种货品，从一个区到另一个区， 从而延长顾客停留时间，增加销售机会。每个区都必须突 出重点的元素，通过这个元素带出顾客的路线。
方法：
找出夺目和吸引的款式，把它分布在我们预先设定的路线 ，再在这路线的附近放置相关的款式。
毛利计算公式
1.毛利率 =
零售价-进价
零售价
2.毛 利 = 零售价 - 进价
× 100%
3.总体毛利 = 毛利率×销售总额 4.投资利润率=净利÷资本
预估毛利率公式：（销售折扣-进货折扣）/销售折扣
52
公式
1. 持平 =( 减价前每件毛利 -1) × 100% 升幅 减价后每件毛利
2.持平件数 = 原销售件数+(持平升幅×原销售件数)
ANTA
数据陈列的运用—陈列手法
主推货品的陈列手法
选择每周主推货品
男装：主推系列货品：
女装：非主推系列货品：
跑步系列
篮球系列
户外系列
条件： 1、库存量大的鞋、服前10大产品； 2、有针对性的产品。
生活系列
3P是什么？？
a) VP=视觉展示（visual presentation ）是指整体的视觉效
店铺
计算店铺最大SKU容量 最佳销售区域SKU容量 正挂面总数量
货品
店铺货品SKU总量 齐码SKU总量 各系列SKU数量 TOP10现有库存量
ANTA
数据陈列的运用—了解店铺
如何了解店铺SKU容量？？
小店以基础架构计算最大SKU容量 大店以季度主推架构计算最大SKU容量 正挂面总数量（焦点展示面的总数量）
店铺分类
店铺类型 A B C D
级别 J0 J1 J2 J3 J4
街铺(J)
面积
月均销售
≥200方
≥50万
≥120方
≥25万
≥80方
≥12万
≥50方
≥5万
不限
不限
非街铺(F)
级别
面积 月均销售
F1
≥100方 ≥20万
F2
≥70方 ≥10万
F3
≥50方 ≥5万
F4
不限
不限
ANTA
数据
数据陈列的运用—了解数据
ANTA 平面图例：
数据陈列的运用—区域规划
女
子 女子
户 外
网球
女子 跑步
女子综训
COC系列
女子生活
男子跑步 篮球系列
COC系 列
男子 户外
男子生活
男子 综训
男子 网球
SKU总数 COC
女服
24
男服
22
综训 120 97
篮球 0 86
网球 37 37
跑步 39 45
户外 29 19
生活 84 92
53
持平升浮计算
健将级客户(58折)进行某款风衣促销原价480 现进行399元促销,促销前一周卖15件,促销后 卖多少件才与按促销前原价销售的数量的销 售金额持平
减价前每件毛利=480*(1-58%)=201元 减价后每件毛利=399*(1-58%)=168元 持平升浮=201/168-1=20% 持平件数=15+15*20%=18件
公式：（34×10+45×20）/（10+20）= 1240 /30 = 41.33元/个
平均人效、平均折扣计算?
数据化商品管理与陈列分析
1、店铺分类 2、卖场规划 3、系列划分
为什么要做货品管理
1、采购只占了 30%，70%来源于 后期销售跟进
2、货品上市因素 3、货品组合因素
货品
营运
1、潮流趋势 2、商圈转移 3、竞品动态、、
8-10 12-16 16-20
15-21 24-33 32-40
侧挂服装中岛
4-5
5-7
8-10
15-21
中正挂（陈列区） 1
1
1
4-6
长正挂（容量区） 1或2
1或2 1或2
4-8
注意事项：陈列区（展示区）中正挂只能陈列SKU/1。如有特别需求请于区域陈列负责人沟通。
ANTA
数据陈列的运用—区域规划
四夏装月陈列—件夏数标季准SKU出样标准
件数标准表：
200平方以上 100-200平方以上100平方以下
道具名称
夏季（4月-8月） 服装总容量（件）