有效的客户开发策略共54页文档
SPIN销售巨人全136页
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以客户为导向 4P VS 4C
product
vs
Consumer
price
vs
Cost
place
vs
Convenience
Promotion
vs
Communication
2021/10/10
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客户需求 有需要，必须满足 有需要，不必立即满足
有需要，没有发现
没有需要
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如何争取你的客户
SPIN 大客户销售与顾问技术
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1
目标
掌握大客户销售技能 了解不同的价值类型客户及客户的三个五 销售人员学会用SPIN的提问模式开发客户的
业务需求 在销售会谈中学会如何防范和处理客户异议
2021/10/10
2
知识的时代
资金
劳力
知识时代
知识
土地
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3
平衡计分
44
人际沟通的五种类型
五个类型层次 特征
寒暄
基本的礼仪、打招 呼、交换名片
标准
只是瞬间拉进距离的手 段，增加亲和力的方式
举例
听你口音是广东人吧
表达事实
观念认同 行为、习惯
介绍公司的资料、表 达一些客观存在的事 情
双方产生感觉、来电反 应、有共同的话题
投其所好、有共同的 兴趣、爱好等
只是互换信息、达到交流 的目的，不会产生来电的 感觉，时间越长越没有味 道
项目函数决定你要收集哪些信息
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如何在与客户的 三角恋爱中取胜？
知己－产品方案导向 知彼－客户导向 知他－竞争导向
外贸客户开发计划书
外贸客户开发计划书
一、前言
在当前全球经济一体化的大环境下,外贸业务对公司的发展至关重要。
为了扩大公司在国际市场的影响力,提高产品竞争力,实现可持续发展,制定外贸客户开发计划书势在必行。
二、现状分析
1.市场环境分析
2.公司产品竞争力分析
3.现有客户群体分析
三、目标客户群体确定
1.目标客户群体描述
2.目标国家(地区)选择
3.目标客户确定
四、营销策略制定
1.产品策略
2.定价策略
3.渠道策略
4.促销策略
五、实施步骤及时间规划
1.制定详细行动方案
2.资源分配与团队组建
3.阶段实施及检查
六、预期效果及风险评估
1.预期市场份额及销售目标
2.经济效益预期
3.潜在风险及应对措施
七、总结
制定外贸客户开发计划书是提高公司国际竞争力、拓展海外市场的重要战略举措。
通过科学分析、合理规划和有效实施,相信公司一定能够在全球市场赢得更大的发展空间。
市场开发手册
雪华区域市场开发手册（前言欢迎加入雪华品牌营运体系，让我们共同努力缔造完美的客户联盟，共同享受它所带来的丰厚回报与成功感受。
我们相信，雪华的成长、优势和利润的最大源泉是与客户的紧密结合。
客户联盟是我们赢得市场的最有效武器。
我们绝对不是提供隔岸观火式的帮助，与客户幷肩作战的协作精神才是我们的行为准则。
我们致力于发现如何为客户提供市场开拓与维护的完全解决方案，客户是我们不可缺少的合作伙伴，共同面对激烈的市场竞争。
我们与客户的共同利益将通过双方在市场中共同构筑雪华品牌的影响力和扩大雪华产品的市场占有率而公平获取。
我们双方都应具备这样相同的理念：诚信、规范、科学、沟通、学习、双赢。
我们将超越传统的厂商关系，创造出一种在市场运作方式上资源共享、相互学习、密切配合、荣辱与共的市场联合体——客户联盟，它将创造出一种全新的思维方式，一个全新的商业运作模式，并将带来更为广阔的前景。
我们深知客户在市场上的表现与雪华的成功和声誉休戚相关，我们将把帮助客户提升经营与获利能力当成我们发展的根本和义不容辞的责任。
为此，我们凝练了雪华集团多年的铝塑板生产与市场运作经验，结合国内外先进的营销管理理念，制定了《雪华品牌管理手册》系列之《雪华区域市场开发手册》。
本手册旨在为雪华集团市场开发与管理人员提供基本的行为依据，帮助提升雪华营销人员应对市场变化、解决市场问题的实操能力，为实现雪华集团的整体市场运营提供务实性操作范本。
但由于雪华的分销网络涉及中国众多城市，大江南北的地域风情、市场特征及成熟度都有不同程度的差异，所以还希望雪华市场人员在实际运用与操作中能够对本手册“活学活用”，并能结合市场一线的经历与感受对本手册不断完善和补充。
保密约定本《雪华区域市场开发手册》涉及雪华公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给雪华公司的市场管理人员参阅。
因此，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。
客户开发实施方案
客户开发实施方案在现代商业社会中，客户开发是企业发展中至关重要的一环。
客户开发不仅仅是为了获取新客户，更是为了保持现有客户的忠诚度和满意度。
因此，制定一套科学合理的客户开发实施方案对企业来说至关重要。
首先，客户开发实施方案需要从市场调研入手。
企业需要了解自身产品或服务的市场定位和竞争对手的情况，以便更好地制定客户开发策略。
此外，还需要对目标客户群体进行细致的分析，包括他们的需求、购买习惯、消费能力等方面的信息，以便有针对性地开展客户开发工作。
其次，客户开发实施方案需要建立完善的客户关系管理系统。
通过建立客户档案，跟踪客户的购买记录、投诉信息、反馈意见等，可以更好地了解客户的需求和喜好，从而提供更个性化的服务。
同时，建立客户关系管理系统还可以帮助企业及时发现客户问题并进行解决，提升客户满意度。
再者，客户开发实施方案需要制定一套完善的客户开发计划。
这包括制定客户开发的具体目标、策略和措施。
企业需要根据市场需求和客户特点，制定不同的开发计划，比如通过电话营销、电子邮件营销、线下活动等多种方式来吸引客户，提高客户的忠诚度和满意度。
最后，客户开发实施方案需要建立有效的客户反馈机制。
企业需要及时收集客户的反馈意见，了解客户的需求和意见，并根据客户的反馈及时调整客户开发策略，以保持客户的满意度和忠诚度。
总之，客户开发实施方案对企业来说至关重要。
通过市场调研、客户关系管理、制定客户开发计划和建立客户反馈机制，可以更好地吸引新客户、保持现有客户，并提升客户的忠诚度和满意度，从而实现企业的可持续发展。
PFMEA教程PPT课件
• 项目名称：填入被分析的系统、子系统或部件的名称和 编号。
• 过程责任：负责的部门或小组
• 编制者：负责编制的工程师姓名、电话、公司名称
• 车型年度/项目：将要应用到的车型或项目（如果知道）
• 关键日期：填入PFEMA的初始日期，不应超过生产日期， 或客户要求提交PPAP的日期之前。
• FMEA日期：制作的日期或修改的日期
2021/8/8
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一、PFMEA基本知识
PFMEA开发应用的其它工具 • DFMEA • 产品/过程图纸和设计记录 • 过程清单 • 关系（特性）矩阵图 • 内部和外部的不符合（历史数据资料） • 质量和可靠性历史等
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一、PFMEA基本知识
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• 核心小组 ：小组成员姓第名22页，/共5联4页系信息，可用附件。
二、PFMEA栏位项目介绍
过程步骤 功能/要求
潜在 失效模式
失效 潜在后果
严 重 度
等 级
潜在失效 起因/机理
频 度
现行 过程控制
预防 探测
探R
测P 度N
建议措施
责任与 目标
完成日期
行动结果
严
采行措施 重
度
频 度
一、PFMEA基本知识
• 5)识别顺序和过程中的搬运步骤 • 6)创建流程图 从左到右、从上到下，有标准的符号和箭头
连接每个步骤 • 7)结果分析 哪些操作步骤循环返工 哪些操作步骤为无增值输出 哪些操作步骤循环返工 与当前和期望之间有什么差异
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一、PFMEA基本知识 流程图的案例
如何开发新客户话术
说明你的意图，告诉客户你希望与 其合作，并提供一些基本的合作信 息和优势。
03
深入交流
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是开发新客户话术中的关键步骤。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问客户的需求和关注点，以获得更详细的信息。通过 开放式问题引导客户表达自己的意见和期望，从而更好地理解他们的需求。同时 ，要注意倾听客户的反馈，尊重他们的意见，以建立良好的沟通基础。
设立专门的投诉和建议渠道，了 解客户的需求和意见。
定期总结
对收集到的反馈进行定期总结， 分析问题和改进方向。
05
案例分析
成功案例分享
客户背景
某互联网公司，目标客户为中型企业。
成功关键
通过深入了解客户需求，提供专业的解决方案，同时注重与客户的 沟通和关系建立。
具体做法
通过市场调研了解客户痛点，然后配置最佳的解决方案，并调整销 售话术，最终成功获得客户信任并签约。
如何开发新客户话术
汇报人： 日期:
目录
• 准备工作 • 初步接触 • 深入交流 • 成交与后续维护 • 案例分析 • 总结与展望
01
准备工作
了解行业和目标客户
总结行业趋势和变化，以及目 标客户的需求和痛点。
分析目标客户的购买行为和决 策过程，以便更好地了解他们 的需求和期望。
确定目标客户的购买预算和购 买频率，以便更好地了解他们 的购买能力和购买习惯。
针对性调整话术
02
根据对客户的了解，针对性地调整销售话术，突出产品的优势
和特点，增加客户的信任度。
注重沟通和关系建立
03
在与客户沟通时，要注重情感共鸣，建立良好的关系，提高客
户的满意度和签约率。
如何开发新客户话术
在与客户交流时，需要表达出 专业和真诚，让客户感受到我 们的诚信和专业性，从而建立
起信任关系。
了解客户需求
在与客户交流时，需要尽可能 了解客户的需求和偏好，以便 我们能够提供更好的服务和产 品。
清晰表达
我们需要用简单明了的语言表 达自己的观点和想法，避免使 用过于复杂的词汇和句子。
耐心细致
在与客户交流时，需要耐心细 致地回答客户的问题，并尽可
发策略。
了解竞争对手
分析竞争对手的产品和服务， 以及他们的市场策略和客户群 体。
了解竞争对手的销售话术和营 销策略，以便更好地了解他们 的销售策略和技巧。
确定与竞争对手相比的优势和 劣势，并制定相应的销售策略 。
制定开发计划
制定详细的开发计划 ，包括目标客户、销 售策略、时间表和预 算等。
根据需要调整开发计 划，以确保能够达到 预期的目标和结果。
能地满足客户的需求。
持续改进和提升
不断学习和提高
我们需要不断学习和提高自己的 专业知识和技能，以便更好地服 务客户和开发新客户。
定期总结和改进
我们需要定期总结自己的工作表 现和经验，并根据实际情况进行 改进和提高。
感谢您的观看
THANKS
针对客户的实际需求，强调产品或服务如何满足他们的需求，并突出差异化竞争优 势。
提供客观、全面的数据和案例支持，增强说服力。
解答客户疑问
积极倾听客户的疑问和关注点， 给予耐心、及时的回应。
对于客户的问题和建议，以专业 的角度进行解答和引导，确保消
除客户的疑虑。
通过提问和引导的方式，帮助客 户深入了解产品或服务的价值和
确定关键里程碑和指 标，以便跟踪和评估 开发计划的进展情况 。
工作计划之客户开发计划书范文
客户开发计划书范文【篇一：项目开发计划书范本】产品设计计划书范本产品计划书的作用：制定产品设计的目的是用文件的形式，把对于在设计过程中各项工作的负责人员、设计进度、所需零配件、相关资料等问题作出的安排记载下来，以便根据本计划开展和检查本产品进展工作。
编制内容要求如下：1 引言1．1编写目的说明编写这份产品设计计划的目的，并指出预期的读者。
1．2背景说明：a．待设计的产品名称；b．本产品的客户、开发者、设计要求等；c．产品造型结构设计完成后的跟进。
1．3定义分析产品的功能、材质、表面处理、装配方式、包装方式、可行性分析等。
1．4参考资料列出用得着的参考资料，如：a．本产品的经核准的计划任务书或合同；b．属于本产品的其他参考文件；c．本文件中各处引用的文件、资料，包括所要用到的标准。
列出这些文件资料的标题、文件编号、发表日期和出版单位，说明能够得到这些文件资料的来源。
2 产品概述2．1 工作内容简要地说明在本产品的开发中须进行的各项主要工作。
2．2主要参加人员扼要说明参加本产品开发工作的主要人员的情况，包括他们的技术水平。
2．3产品2．3．1文件列出需移交给客户的每种文件的名称及内容要点。
2．3．2服务列出需向客户提供的各项服务，如附件采购、后期手办及模具跟进。
2．4验收标准对于上述这些应交出的产品和服务，逐项说明或引用资料说明验收标准。
2．5完成产品的最迟时限2．6本计划的批准者和批准日期3 实施计划3．1工作任务的分门与人员分工3．2 接口人员说明负责接口工作的人员及他们的职责，包括：a ．负责本产品同客户的接口人员；b．负责本产品同本单位各管理机构，如合同计划管理部门、财务部门、质量管理部门等的接口人员；c．负责本产品同各分合同负责单位的接口人员等。
3．3进度对于可行性分析、设计等工作，给出每项工作任务的预定开始日期、完成日期及所需资源，规定各项工作任务完成的先后顺序以及表征每项工作任务完成的标志性事件（即所谓里程碑）。