浪潮北京公司渠道市场运做培训讲稿(PPT 69页)
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服务中国 共享成功 浪潮培训理念和流程23页PPT
安装与部署 编写手册
制定管理制度 变革调整
技术交接 项目验收 持续改进
用户维护请求 维护服务 定期回访
服务总结分析
制定阶段性实施计划（定期一次）
与合作伙伴共同成长
培训 支持
资料 支持
市场 推进支持
在线 支持
携手并进 四赢天下
培训认证—轻松驾驭ERP
管理者 营销者
技术
伙伴成长模式 公司管理、人员培训
严格专业的培 训组织，多层次 多对象的个性化 培训，使客户随 时可以享受ERP 盛宴
实现平台
互动式案例教学 多媒体课件教学 ERP TechNet 网络畅游平台
运行维护—专业服务 全心关注
基于ISO 9001质量管理体系
7 × 24小时服务热线 服务论坛 服务质量监督
以客户 为关注焦点
现场服务支持 即时服务
系统规划
系统准备
系统上线
项目收尾
运营支持
流程
成立项目小组 培训关键用户 定义项目章程 调研详细需求 创建联合组织 设计业务蓝图 制定项目计划 设计实现方案 培训实施方法 制定项目标准 准备工作环境 召开启动会议
制定标准化
培训最终用户
开发定制需求
初始化系统
模拟业务实现 上线运行维护
数据准备
培训系统管理
项目实施—科学管理、严谨务实
需求确认
梳理数据
准备静态数据 准备动态数据
业务运行
系统初始化 最终用户培训 搭建知识体系
成果验证
项目质量评测 举行验收仪式
高层支持
建立客户方项目组
辅助方案设计 项目实施培训
拟
项目启动
社会、政府给予荣誉！
渠道销售培训(PPT35页).pptx
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.10.1911:48:0711:48Oct-2019-Oct-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:48:0711:48:0711:48Monday, October 19, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.10.1920.10.1911:48:0711:48:07October 19, 2020
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 10.1920.10.19Monday, October 19, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11:48:0711:48:0711:4810/19/2020 11:48:07 AM
。2020年10月19日星期一上午11时48分7秒11:48:0720.10.19
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年10月上午11时42020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年10月19日星期一11时48分7秒11:48:0719 October 2020
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。上午11时48分7秒上午11时48分11:48:0720.10.19
谢谢观看
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famo us sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
公司和渠道培训课件
精兵化、服务型销售的队伍形态； 成为公司新价值的增长点。
合规 提升
超越
服务经营模式定义：
以满足公司内部客户群的服务需
求为出发点，以续收队伍为载体，
通过发挥标准化、专业化的收费、
服务、销售一体化功能，实现公司
续收渠道绩效达成、服务覆盖、价
值新增的综合目标，最终实现渠道
价值和公司品牌的全面提升。
合规 提升
银代客户专员
在职单督导
合规 提升
超越
续收的意义与价值
❖ ——承接转换的关系。保费之所以成为保费，客户之所以成为客户， 必须要通过续期服务与客户经营，提升客户满意度，使其成为新华忠 诚客户，以续期服务和销售行为进行承接和转换进而得以实现的。
❖ ——过滤控制的关系。业务人员通过日常拜访，将客户分层，好比是 “过滤网”和“防火墙”，客户分为A\B\C三类客户，并不是什么 客户都能成为公司忠诚客户，必须通过标准化客户经营进行筛选、甄 别、销售才可以实现。
100
2.140884286.498221654
311.5148052 256.3274722
120.7463559 140.7804433 177.9737662
290
合规
0 2005
2006
2007
2008
2009
提升
2010 超越
优势三：续期滚动优势
市场规模排名第三
2010年上半年全系统续期保费规模位于市场第三名，实现了173.3亿 的保费收入，计划完成率49.5%，计划完成进度104％ 。
续收渠道潜藏巨大价值——是宝藏！
------引自康典董事长在2010年续收渠道工作会议上的讲话 合规
提升 超越
领导寄语
合规 提升
超越
服务经营模式定义：
以满足公司内部客户群的服务需
求为出发点，以续收队伍为载体，
通过发挥标准化、专业化的收费、
服务、销售一体化功能，实现公司
续收渠道绩效达成、服务覆盖、价
值新增的综合目标，最终实现渠道
价值和公司品牌的全面提升。
合规 提升
银代客户专员
在职单督导
合规 提升
超越
续收的意义与价值
❖ ——承接转换的关系。保费之所以成为保费，客户之所以成为客户， 必须要通过续期服务与客户经营，提升客户满意度，使其成为新华忠 诚客户，以续期服务和销售行为进行承接和转换进而得以实现的。
❖ ——过滤控制的关系。业务人员通过日常拜访，将客户分层，好比是 “过滤网”和“防火墙”，客户分为A\B\C三类客户，并不是什么 客户都能成为公司忠诚客户，必须通过标准化客户经营进行筛选、甄 别、销售才可以实现。
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2.140884286.498221654
311.5148052 256.3274722
120.7463559 140.7804433 177.9737662
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合规
0 2005
2006
2007
2008
2009
提升
2010 超越
优势三：续期滚动优势
市场规模排名第三
2010年上半年全系统续期保费规模位于市场第三名，实现了173.3亿 的保费收入，计划完成率49.5%，计划完成进度104％ 。
续收渠道潜藏巨大价值——是宝藏！
------引自康典董事长在2010年续收渠道工作会议上的讲话 合规
提升 超越
领导寄语
浪潮产品培训详细文档PPT—售前
刀片是X86的第二大市场，占据除机架产品外其他份 额的50%以上
刀片 高密度 Large System 塔式
刀片主要市场为双路和四路，且双路刀片占比逐年增长
600.0 500.0 400.0 300.0 200.0 100.0
0.0
65% 2013
67%
71%
2014 双路 四路
2015
数据来源：IDC 2015Q3报告
浪潮I9000融合架构刀片系统介绍
I9000详细解读
• 引言：技术趋势催生融合架构；刀片仍旧有巨大市场空间 • 这款产品是什么，定位在哪？ • 这款产品到底能解决客户什么问题，适用那些场景？ • 这款产品能为客户带来什么收益，有什么亮点？ • 产品的具体设计细节什么样？ • 竞争环境如何，我们如何攻击和应对？
机房空间有限 服务器密度 要求较高
高密度集成 服务器结构紧凑 降低空间成本
倡导“节能减排” 关注成本控制
集中式供电 更加节能
长时间运行 节能更加明显
I9000刀片服务器优势分析
虚拟化应用 倾向国有品牌
虚拟化应用效果更佳 浪潮品牌
国产知名品牌
金融行业
金融行业需求分析
业务量不断增加 不影响系统整体性能 业务开发在不同的
SMC内置交换功能，实现多台设备级联管理
多
SMC实现批量升级本刀箱内固件
链 路
堆
SMC实现批量升级级联刀箱内固件
叠
管
SMC实现对节点的独立上电，断电，重启，管理
理
SMC实现对功耗实时监控，可根据用户设定的功耗阈值实时调控
SMC实现邮件报警，精准定位到故障CPU，内存，硬盘等固件
基于I9000的应用优化方案
市场总监培训教材渠道实战.ppt
考虑企业资源的情况下，给渠道成员留出合适的利润 空间，使其有积极性，但不能一味的降价，使价格无 法反弹
用提升品牌，促销、增加服务等行为改变价格利益， 必要情况下用新产品设计不同概念产品改变价格，争 取渠道支持，赢得更多市场分额。
谢谢阅读
52
渠道的政策设计
促销政策
时间 投入期
内容
促销的方法应慎重选择，因为易引起对产品的不信 任。一般情况下采用压批、部分结款、、展示等
多，延误了产品到达消费者手中的时间， 提高了公司的流通费用和产品价格；经 销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市
2020-6-4
场占有率的进一步提升。
谢谢阅读
19
产品类别与渠道形式
耐用消费品的渠道形式
➢ 产品的购买频率 ➢ 市场潜量和当时的市场需求处于什么状态 ➢ 竞争环境如何
不同的需求潜量条件 下可以采用灵活的方 式
谢谢阅读
18
产品类别与渠道形式
快速流转品的渠道形式
顶益面对铺货率难于增长、货流控制不力、市场价格难以控 制、新产品推广不易的现状提出改变渠道的办法
渠道精耕： 1．界定区域。
问题：渠道层次过多、经销商、批发商 落后的“坐商”经营方式，销售渠道效
2．压缩层次
率较低。渠道过长，经销商中转次数太
3．强化服务 4．客户结盟
缩短流通链条，实现扁平管理（一家电器企业的策略有 问题吗？）
一家电器企业公司认为目前各地市场形势复杂，新老销售业态并存， 渠道重组势在必行。 渠道组合模式的特点是：
第一，一个区域内只能有一个代理商，再到底下就必须是销售终端， 不能再有任何中间环节。这家电器企业走的中档、中高档的路线，因 而三、四级市场是这家电器企业设定的重点市场，其销售占了这家电 器企业相当大的比重。
营销市场渠道建设与管理企业职场培训PPT模板
者颜色等属性。
03
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04
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03
新生儿护理技巧的操作
请替换文字内容添加相关标题修改文字内容也可以直接复制你的内容到此请 替换文字内容添加相关标题修改
请在此处添加具体内容，文字尽量言 简意赅，简单说明即可，不必过于繁 琐，注意版面美观度。
输入标题
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小等属性
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01 02 03 04
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鼠标点击这里，输入您的文本文字根据 自己的需要适当地更改文字的颜色或者 大小等属性。
添加标题
PDCA循环是美国质量管理专家休哈特博士首先提出的，由戴明采纳、宣传，获得普及，所以又称戴明环。全面质量管理的 思想基础和方法依据就是PDCA循环。
Plan 计划
包括方针和目标的确定，以及活动规划 的制定。
Action 改进
对总结检查的结果进行处理，对成功的 经验加以肯定，并予以标准化。
P D
03
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PDCA循环是美国质量管理专家休哈特博士首先提出的，由戴明采纳、宣传，获得普及，所以又称戴明环。全面质量管理的 思想基础和方法依据就是PDCA循环。
Plan 计划
包括方针和目标的确定，以及活动规划 的制定。
Action 改进
对总结检查的结果进行处理，对成功的 经验加以肯定，并予以标准化。
P D
浪潮产品分销专业讲义
采用CISCO PIX防火墙系统，该防火墙领先其他同类产品，它是一个高速专用防火墙设 备，能在不影响网络性能的情况下提供强大的安全；PIX产品系列最大支持100，000个 连接，是一款专用的防火墙设备。
❖ PIX防火墙关健特性
实时嵌入式操作系统； 位于INTRANET和INTERNET访问路由器这间，并包括以太网、快速以太网、令牌环网
技—术—白网皮络书结构及硬件配置
网络设备选型
❖ 中心交换机
采用3Com SuperStack 3 Baseline 10/100 交换机（3C16475），该型号产品提供 24 个 10/100 端口和 2 个 10/100/1000 上行链路端口；该型号交换机是专为中小型企业设 计的非网管无阻塞交换机，可利用经济的铜缆快速、简便地安装。
技—术—白网皮络书结构及硬件配置
服务器选型
❖ 数据库服务器
采用浪潮英信NL320服务器，NL320作为具有海量处理能力的主流部门级服务 器，采用支持超线程技术的Xeon处理器以及ECC DDR内存，配合全新PCI— X总线构建功能强大的商业计算平台，高性能RAID技术经济实现安全存储，加 之热插拔电源以及浪潮服务器管理软件，极大提升服务器的可用性、稳定性和 可管理性，是中等网络规模下的前端接入、中间引擎和后台数据库等关键应用 的极佳选择，可作为WEB服务器、终端服务器、代理服务器、防火墙服务器 、中小型数据库应用服务器等。
❖ 提供库存产品批次的管理，按照产品批次，对产品从订单到销售回款进行 全程跟踪，细化产品在各个销售环节上的管理，为合理避免串货和产品质 量反差提供依据；
❖ 销售协议管理。通过对公司与客户签订的销售协议进行管理，系统利用销 售协议上的关键数据对围绕该协议发生的各种销售行为进行约束，帮助交 易双方严格履行销售协议的内容，保障交易双方利益的最大化；
❖ PIX防火墙关健特性
实时嵌入式操作系统； 位于INTRANET和INTERNET访问路由器这间，并包括以太网、快速以太网、令牌环网
技—术—白网皮络书结构及硬件配置
网络设备选型
❖ 中心交换机
采用3Com SuperStack 3 Baseline 10/100 交换机（3C16475），该型号产品提供 24 个 10/100 端口和 2 个 10/100/1000 上行链路端口；该型号交换机是专为中小型企业设 计的非网管无阻塞交换机，可利用经济的铜缆快速、简便地安装。
技—术—白网皮络书结构及硬件配置
服务器选型
❖ 数据库服务器
采用浪潮英信NL320服务器，NL320作为具有海量处理能力的主流部门级服务 器，采用支持超线程技术的Xeon处理器以及ECC DDR内存，配合全新PCI— X总线构建功能强大的商业计算平台，高性能RAID技术经济实现安全存储，加 之热插拔电源以及浪潮服务器管理软件，极大提升服务器的可用性、稳定性和 可管理性，是中等网络规模下的前端接入、中间引擎和后台数据库等关键应用 的极佳选择，可作为WEB服务器、终端服务器、代理服务器、防火墙服务器 、中小型数据库应用服务器等。
❖ 提供库存产品批次的管理，按照产品批次，对产品从订单到销售回款进行 全程跟踪，细化产品在各个销售环节上的管理，为合理避免串货和产品质 量反差提供依据；
❖ 销售协议管理。通过对公司与客户签订的销售协议进行管理，系统利用销 售协议上的关键数据对围绕该协议发生的各种销售行为进行约束，帮助交 易双方严格履行销售协议的内容，保障交易双方利益的最大化；
渠道能力培训ppt课件
混营是未来趋势 • 渠道管理从简单地调配资源转为深度的运营支撑。 • 短期内竞争对手的产品、网络优势带来市场冲击，份额下
滑是必然的。我们的心态如何调整？ • 观念的转变涉及上层、主管、基层、代理商和店员。我们
回去后该怎么做？
14
第二单元
文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体
演示文渠道档经：理文转档型标的题主要工作内容
对渠道经理的提出新要求?渠道收益受冲击?渠道放号收入萎缩?渠道成本明显提高?部分渠道开始摇摆分流倒戈?社会渠道业务量受冲击?渠道急需提升终端营销能力?渠道没有明确的客户定位和职责?渠道服务质量待提升?控制此类渠道难度大?3g网点布局不清晰?渠道经理的工作模式待转型8增量市场空间有限9代理商成本与移动收入状况10社会渠道转型的十项内容1思想转型2能力转型3激励制度转型4营销模式转型5服务转型6店面形象转型7柜台陈列转型8终端品种转型9环境转型10宣传转型老思想新思想放号收费能力综合业务能力弱激励富有激励传统营销体验营销不重视服务重视服务营销老形象新形象传统封闭柜台开放橱窗柜台2g终端智能机上柜老标准灯光空气氛围传统宣传立体综合宣传11给代理商洗脑的方法2
郭恩生工作室
15
专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值
xmges@
一、渠道经理转型目标
类别
内容
目标
商流
终端信息及营销政策、向渠道推荐终端新品、 联网渠道TD终端销售参与率
向渠道进行精确营销宣传、帮助渠道进行效 100%；联网渠道TD销量占其终
益分析、竞争对手终端信息
端总销量比重60%以上
宽带是中国电信的核心优势，是其重点发展方向。
5
中国联通继续发力终端策略
2012年工作重点： 规模发展3G、宽带和融合业务，稳定发展2G业务。 将以合约计划销售为导向，加强终端战略布局并实施积 极的终端策略，大力实施产品和应用拉动，强力推动 3G领先发展；加快宽带提速营销，在城市区域要全面 普及4M及以上速率产品，并在有条件的区域推出10M、 20M产品。
滑是必然的。我们的心态如何调整？ • 观念的转变涉及上层、主管、基层、代理商和店员。我们
回去后该怎么做？
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第二单元
文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体
演示文渠道档经：理文转档型标的题主要工作内容
对渠道经理的提出新要求?渠道收益受冲击?渠道放号收入萎缩?渠道成本明显提高?部分渠道开始摇摆分流倒戈?社会渠道业务量受冲击?渠道急需提升终端营销能力?渠道没有明确的客户定位和职责?渠道服务质量待提升?控制此类渠道难度大?3g网点布局不清晰?渠道经理的工作模式待转型8增量市场空间有限9代理商成本与移动收入状况10社会渠道转型的十项内容1思想转型2能力转型3激励制度转型4营销模式转型5服务转型6店面形象转型7柜台陈列转型8终端品种转型9环境转型10宣传转型老思想新思想放号收费能力综合业务能力弱激励富有激励传统营销体验营销不重视服务重视服务营销老形象新形象传统封闭柜台开放橱窗柜台2g终端智能机上柜老标准灯光空气氛围传统宣传立体综合宣传11给代理商洗脑的方法2
郭恩生工作室
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专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值
xmges@
一、渠道经理转型目标
类别
内容
目标
商流
终端信息及营销政策、向渠道推荐终端新品、 联网渠道TD终端销售参与率
向渠道进行精确营销宣传、帮助渠道进行效 100%；联网渠道TD销量占其终
益分析、竞争对手终端信息
端总销量比重60%以上
宽带是中国电信的核心优势，是其重点发展方向。
5
中国联通继续发力终端策略
2012年工作重点： 规模发展3G、宽带和融合业务，稳定发展2G业务。 将以合约计划销售为导向，加强终端战略布局并实施积 极的终端策略，大力实施产品和应用拉动，强力推动 3G领先发展；加快宽带提速营销，在城市区域要全面 普及4M及以上速率产品，并在有条件的区域推出10M、 20M产品。