2021年会议营销谈单人员常识(二)

接待客户流程
1、面带微笑（微笑是建立亲和力的最重要的因素之一），说每一句话时最好都带着笑容；
2、学会点头（见面时点头，与客户沟通时频频点头，客户提出不同意见时也要点头）
3、热情与客户打招呼（大声说“您好”），与到场的客户家庭所有成员一一打招呼
4、与他们握手（自己的手一定要干净，干和净都要做到，手心有汗的话要及时擦掉），握手是与客户第一次肢体接触，肢体接触能增加客户对你的信任度
5、安排他们坐下（为他们递上水）
6、递交名片（正面朝上、名字朝向客户），做自我介绍（自我介绍一定要自信，要学会推崇自己的专业能力）
7、恭喜他们来到今天的活动现场，与他们开玩笑（恭喜你们全家来到我们今天的活动现场，我们今天有多轮的抽奖活动，看你们全家今天都带着喜气来的，一定会有好的运气能抽到我们今天的大奖）
8、注意与小朋友或者老人进行互动（小朋友们的情绪不好，可能会影响大人们在会场的时间；老人一般都比较保守，只有让他们兴奋，才能化解现场下订单的阻力），如对小朋友说“今天穿得真漂亮，我觉得今天你们全家能抽到大奖，你说呢？”，对老人说“大爷您身体看起来挺好的啊！真硬朗！今天我们现场的大奖您肯定能中上，到时安排抽奖环节时，您一定要上去作为抽奖嘉宾哦，把您自己家给抽到！”
9、把会议现场的资料推到客户面前这是我们本次活动的资料，你们全家看一看哦！
1、介绍公司，学会讲故事（通过简短的故事，证明公司的实力与服务品质）
11、再次介绍自己，学会讲自己的故事（通过讲自己过去一两个服务客户的案例，突出自己的专业能力，在会议现场首先要让自己的专业能力征服客户）
12、了解客户情况（一定要做记录，可以在客户档案上做记录，也可以在笔记本上做记录），不失时机地赞美客户（您新房所在的小区真是不错的小区，地段很好……您真有眼光！您真会抓住机会！……您的户型不错，客厅宽敞明亮……您真有眼光！您真会抓住机会！……您真有眼光！您真会抓住机会！），不断暗示客户会抓住机会。

13、与客户进行到公司或新房现场的预约（造成对方先同意与你进行再次接触，用暗示的心理让客户感觉以后肯定会找你）见到你们真是开心，通过刚才咱们简单的几句沟通，我发现你们的观念还真是先进，你们有想把自己房子装好的想好，我们合作以后，肯定能实现你们的愿望！我做过的客户，95%以上都对我的能力比较认可，对我的服务比较满意，相信你们最后肯定也是，保证你们满意，而且你们肯定会给我介绍很多的客户！看你们性格这么好，人缘肯定很好，所以，咱们合作以后，你们一定会给我介绍很多高质量的新客户。

今天现场的客户很多，声音也比较大，我们这样吧，回头我们做一个1-2小时的《家装一席谈》，你们全家都来，我和我们公司比较专业的客户经理，一起好好地沟通您
家的方案，沟通一定要彻底才能出很好的方案。

我们把《家装一席谈》安排在后天下午或晚上，你们是选下午还是晚上，只要不超过1点钟，都可以。

您说是不是？图片
14、要求客户下单（所有下单都是要求的，不能等着客户说我下个订单吧！）真的是很感谢你们全家对我的信任，我们沟通真是很愉快。

来，我帮你们填个今天活动现场的订单，今天我们有三项预订政策，我觉得你们选择a8政策会比较好，这个政策的优惠力度很大，3=65呢，而且是负风险订单政策，全盐城就我们一家有负风险订单政策，7天可以自由来退还订金，不问任何理由，没有任何风险的政策，我想你们是不会有任何担心的是吧！来，a8项订单政策，我已经写好了，这是我们的副券，正券你们一会保留，副券一会在投进抽奖箱，刚才你们刚坐下时，我就觉得你们今天面带喜气，我们这一桌今天的客户都面带喜气，相信今天中奖的肯定会很多！来，恭喜你们！
15、推动客户去交钱填写好订单以后，要马上站起来，并引导客户也站起来，用手拉客户一把或推动客户一把，来，小朋友和爸妈一起去下单，换成我们的vip客户红色胸牌，来！（谈单员不要离开座位，让现场的谈单助理把客户领到收银处）图片
16、与同桌的其它客户进行互动这个家庭真好，小朋友真可爱。

他们都去订了，你们还等什么啊，刚才我们已经做过简单的沟通，今天的政策又这么好，负风险订单政策全盐城绝无仅有，没有任何担心，是吧！来，我刚才给你们写的订单呢，一起去下订单吧！你们全家今天都面带喜气，我保证你们一定能中奖，相信我，中不了奖您找我！走吧！
17、与一组客户沟通时，要用眼光与其它客户进行互动，始终面带微笑。

18、正在与一组客户沟通时，又增加一组客户时，要先与后来的客户进行简单的沟通，然后把重点再放在先沟通的客户上，不要不理会后来的客户，也不要冷落了先沟通的客户，要学会趁热打铁！
19、要利用已经交钱下订单的客户来引导未下订单的客户客户交完钱以后，肯定会回到原来的座位，这时客户已经换上了红色的牌子，看到他们重新来到洽谈桌，要引导其它客户看看，他们马上就可以参加我们的订单抽奖了，你们还等什么呢？换成了红色的牌子罗，今天是负风险订单政策，相信他们的选择和眼光是不错的，不用再犹豫不绝了，赶快下订单去吧，把礼品和奖品都带回去！
2、活动正式开始以后，要动员本组的客户积极互动，谈单人员本身要与主持人或演讲嘉宾进行互动，带动其它客户，如果谈单人员自己的表情很冷淡，如何调动本组的客户情绪呢？可以这样说来，我们这一组的积极与主持人互动起来，主持人越关注哪个组，哪个组的运气就会特别好！
21、在正式演讲时，不要与客户进行沟通，要让客户聆听现场的演讲。

如果有客户小声在说话，要制止他们一下先不要说话，看看舞台，等一下主持人会给我们沟通的时间的。

22、如果有客户纠缠谈单人员沟通自己家的具体户型与装修情况，不要打开cad，更不要打开效果图，也不要与客户纠缠太久，把时间留给下单，把时间留给其它客户您家的户型我们专门研究过，做过空间分
析、功能分析和风水分析，有成套的图纸和预算，您不用担心。

今天现场太吵，而且我们设计方案前，要进行全面的了解，包括您全家的职业、生活习惯和性格，我们是为生活而设计和策划最后的装修效果，而不是为了房子来设计装修效果。

人为主，生活为主，高品质生活为主，房子次之。

所以，关于您家具体的装修以及您担心的话题，我们在《家装一席谈》时都会全面谈到。

今天我要照顾这一组的大多数人，您说是不是？
客户下单心理
1、风险较低
如果风险较大的话，所有客户对下单都会犹豫，所以在活动现场要不断向客户灌输负风险订单的策略。

告诉客户本次活动没有任何的风险，即使您一个人来到现场，也完全要以下订，不用担心回家以后家人们的反对。

2、从众心理
要利用现场有多人已经下订的心理，配合台上的主持人。

在主持人进行倒计时的时候，一定要和客户说，赶快下订单吧，只剩下几分钟了，而且已经有那么多客户已经订了，您还担心什么呢？
3、追求快乐
塑造本次活动订单抽奖的价值，让客户为奖品价值而订单。

把快乐的感觉描述给客户。

4、敢于下达指令并推动客户
在客户还在考虑和犹豫的时候，要大胆地为客户开出订单券，并给客户一个去交钱的手势和动作，必要时拉客户去，推客户去，不要怕你的动作会影响客户，客户会在成交以后给自己找出下订单的理由。

客户不会把下订单的责任推给谈单人员。

很多客户已经在心里想订了，就是缺乏一些勇气，所以谈单人员的动作非常重要。

要敢于开单子，敢于推动客户，要敢于对客户说“不要再犹豫了”，要敢于承诺“不中奖我负责”（下单以后，即使不中奖，客户也不会把责任找到谈单人员身上）。