定价策略培训课件(PPT 56张)
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定价策略培训课件
撇脂定价法 渗透定价法 温和定价法
2、心 理 定 价 法
消费者心理
求廉心理 习惯购买心理
尾数定价 整数定价 声望定价 招徕定价
家乐福定价策略
1. 超低售价的价格策略
• 超低售价 •
顾客大量 购物
•
利润
• 主要因素：
• （1）大规模经营 • （2）繁华的商业环境 • （3）商品敏感程持和稳定价格目标 －价格领袖模 式
三 、定 价 方 法
1、成本导向定价法
成本加成定价法 变动成本定价法 盈亏平衡点定价法
2、需求导向定价法
认知价值定价法 零售价格定价法 *差别定价法
3、差别导向定价法
随行就市定价法 限制进入定价法 投标竞争定价法
四 、定 价 策 略
1.新产品定价策略
商品定价策略
一、价 格 的 作 用？
价格—— • 影响消费者购买行为的重要因素
• 与 利润 直接相关
二、定 价 的 目 标
1. 利润导向型目标——
利润最大化目标 满意利润目标 预期投资收益率目标
2.销售导向型目标——
销量收入最大化目标 保持和扩大市场占有率目标 保持与分销渠道良好关系目标
3、竞争导向型目标 ——
• （1）大力开发自有品牌（降低经营成本）
（2）本土化采购（节省配送费用、商品符 合消费者的需求）
• （3）商品组合定价（敏感、非敏感、自有 品牌、进口商品）
• （4）弹性定价应对竞争
• （5）独特的定价体系（考虑成本和毛利率， 同时要分析竞争对手价格以及消费者接受 能力）
2. 心 理 定 价 策 略
消费者心理
求廉心理 习惯购买心理
• 心理定价的主要方法 • 零头定价——中低档商品
沃尔玛定价策略
2、心 理 定 价 法
消费者心理
求廉心理 习惯购买心理
尾数定价 整数定价 声望定价 招徕定价
家乐福定价策略
1. 超低售价的价格策略
• 超低售价 •
顾客大量 购物
•
利润
• 主要因素：
• （1）大规模经营 • （2）繁华的商业环境 • （3）商品敏感程持和稳定价格目标 －价格领袖模 式
三 、定 价 方 法
1、成本导向定价法
成本加成定价法 变动成本定价法 盈亏平衡点定价法
2、需求导向定价法
认知价值定价法 零售价格定价法 *差别定价法
3、差别导向定价法
随行就市定价法 限制进入定价法 投标竞争定价法
四 、定 价 策 略
1.新产品定价策略
商品定价策略
一、价 格 的 作 用？
价格—— • 影响消费者购买行为的重要因素
• 与 利润 直接相关
二、定 价 的 目 标
1. 利润导向型目标——
利润最大化目标 满意利润目标 预期投资收益率目标
2.销售导向型目标——
销量收入最大化目标 保持和扩大市场占有率目标 保持与分销渠道良好关系目标
3、竞争导向型目标 ——
• （1）大力开发自有品牌（降低经营成本）
（2）本土化采购（节省配送费用、商品符 合消费者的需求）
• （3）商品组合定价（敏感、非敏感、自有 品牌、进口商品）
• （4）弹性定价应对竞争
• （5）独特的定价体系（考虑成本和毛利率， 同时要分析竞争对手价格以及消费者接受 能力）
2. 心 理 定 价 策 略
消费者心理
求廉心理 习惯购买心理
• 心理定价的主要方法 • 零头定价——中低档商品
沃尔玛定价策略
第十章 定价策略PPT课件
• FOB原产地定价 • 统一交货定价 • 分区定价 • 基点定价 • 运费免收定价
13.11.2020
福建商业高等专科学校
23
三、心理定价策略
▪ 使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、计量 单位等标价，诱导他人与其交易的。
13.11.2020
福建商业高等专科学校
17
法令法规 国家计委出台新规定
13种价格行为属于欺诈［2］
▪ 标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、极品 价等价格表示无依据或者无从比较的。
▪ 降价销售所标示的折扣商品或者服务，其折扣幅度 与实际不符的。
第十章 定价策略
13.11.2020
1
第十章 定价策略
▪ 第一节 影响定价的因素 ▪ 第二节 定价的一般方法 ▪ 第三节 定价的基本策略 ▪ 第四节 价格变动反应及价格调整 ▪ 本章结构提示
13.11.2020
福建商业高等专科学校
2
பைடு நூலகம்
学习目标
▪ 明确影响产品定价的因素。 ▪ 知晓定价的基本程序，掌握成本导向、需求
14
需求导向定价法
▪ 需求导向定价法是一种以市场需求强度及消 费者感受为主要依据的定价方法。包括：
• 认知价值定价法 • 反向定价法 • 需求差异定价法
13.11.2020
福建商业高等专科学校
15
竞争导向定价法
▪ 随行就市定价法。 ▪ 投标定价法。
13.11.2020
福建商业高等专科学校
16
法令法规 国家计委出台新规定
价格
P
A
1
P
B
2
▪ 缺乏弹性的商品，
适宜于稳定价格或 适当提价。
Q1 Q2
13.11.2020
福建商业高等专科学校
23
三、心理定价策略
▪ 使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、计量 单位等标价，诱导他人与其交易的。
13.11.2020
福建商业高等专科学校
17
法令法规 国家计委出台新规定
13种价格行为属于欺诈［2］
▪ 标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、极品 价等价格表示无依据或者无从比较的。
▪ 降价销售所标示的折扣商品或者服务，其折扣幅度 与实际不符的。
第十章 定价策略
13.11.2020
1
第十章 定价策略
▪ 第一节 影响定价的因素 ▪ 第二节 定价的一般方法 ▪ 第三节 定价的基本策略 ▪ 第四节 价格变动反应及价格调整 ▪ 本章结构提示
13.11.2020
福建商业高等专科学校
2
பைடு நூலகம்
学习目标
▪ 明确影响产品定价的因素。 ▪ 知晓定价的基本程序，掌握成本导向、需求
14
需求导向定价法
▪ 需求导向定价法是一种以市场需求强度及消 费者感受为主要依据的定价方法。包括：
• 认知价值定价法 • 反向定价法 • 需求差异定价法
13.11.2020
福建商业高等专科学校
15
竞争导向定价法
▪ 随行就市定价法。 ▪ 投标定价法。
13.11.2020
福建商业高等专科学校
16
法令法规 国家计委出台新规定
价格
P
A
1
P
B
2
▪ 缺乏弹性的商品，
适宜于稳定价格或 适当提价。
Q1 Q2
定价策略-市场营销学之定价策略(PPT58页)
一档
二档
三档
四档
27
心理定价法——声望定价
购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份
168元
588元
3000元
9999元
名牌产品或名牌企业
高价值产品
28
心理定价法——习惯定价
老规矩， 与原来一样
啤酒每扎 4.5元
老板， 啤酒多少钱一扎
29
心理定价法——招徕定价
快来买啦！ 大减价了
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
认知价值定价法与现代产品定位思想能很好地适应起来。 认知价值定价法的关键是准确地确定市场对所提供价值
的认知。
22
（二）零售（可销、反向）价格定价法
• 指企业根据消费者购买能力和能够接受的最 终销售价格，确定市场零售价格，逆向推算 出产品的批发价和零售价即决定出厂价格。
• 这种定价方法不是主要考虑成本，而重点考 虑需求状况。
加7％销售额
11
二、定价决策过程 C 需求
高价——没有需求
B 竞争
A 成本
低价——没有利润
三、定价方法
A 成本导向——成本加成定价法
定价=单位总成本×（1+利润率）
❖某电视机厂有以下成本和销售预期：
单位变动成本
1000元
固定成本
600万元
预计销售量
2000台
目标利润率
25%
利用成本加成定价法计算其定价。
36
3、产品组合定价
1、产品线定价
价格等级
价
不同尺寸的成本差异
格
等
顾客对不同尺寸的评价
级
竞争对手的价格等级
15元
14
第十二章 定价策略PPT教学课件
23
衡量低价竞争合理与否的标准只有两条：
（1）其他企业无法跟进降价。如生产技术较其他企业更 为先进与成熟；生产规模更大；别的企业因担心品牌 形象受损而不敢降价。
（2）通过降价，确实可以达到扩大市场，进而扩大整个 行业的市场规模。如汽车、电话装机、手机、出国旅 游、等离子电视等 。
2020/12/10
2020/12/10
16
６.选择最终价格
在选定最终价格时，公司必须考虑一些 附加因素，包括心理定价法、收益－风 险分享定价法和其他营销因素对价格的 影响，公司定价政策和价格对其他各方 的影响。
2020/12/10
17
（１）心理定价法
许多顾客把价格作为质量的一种指标。 当顾客选择某产品时，脑海中往往会有 一个参考价格，参考价格因目前市场价 格、过去的价格或购货环境而形成。
折扣价格（0。71美 元）
奇数价格尾数的折扣 价格（0。69美元）
（２）收益－风险定价法
2020/12/10
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修订价格
地理定价 价格折扣和折让 促销定价 差别定价 产品组合定价
2020/12/10
22
发动价格变更和对它的反映
发动降价 发动提价 价格变动的反应 对竞争者价格变化的反应
2020/12/10
黑金刚
2002.4.12 数码光波炉
2020/12/10
24.6％ 40.6％ 32.3％ 24.3％ 33.6％ 40％ 30％ 30％ 40％
20.1％ 14.7％ 22.8％ 12.5％ 22.5％
14.2％ 12.6％ 11.6％ 9.4％ 17.6％
对奇数价格尾数的感受：
第一组： 0。89￥ 0。75￥ 第二组： 0。93￥ 0。79￥
定价策略培训课件.pptx
市场价格 = 产品成本+税金+企业利润+批发企业利润+零售企业利润
减法思维：需求导向定价法
目标成本 = 市场价格 – 税金 – 目标利润 – 应分摊管理费
等法思维：竞争导向定价法
市场价格 ≈ 竞争对手市场价格
13 2020/8/17
成本导向 Vs. 需求导向
购买 劳动力
设备
基于成本的个人电脑定价模型
具体目标：
生存 最高销售增长 当期收入最高 最大市场撇油 当期利润最大 其它定价目标
抵摊成本 分摊固定成本 社会目标
2020/8/17
市场细分
例子
价格高
最高
奔驰
豪华
奥迪
特定需要 沃尔沃（安全）
中档
别克便利帕萨特源自大路货现代价格导向 夏利
价格低
6
1.2 确定需求
需求 = 购买欲望x购买力 在购买欲望一定的情况下，关于定价
成本是制定价格的重要考虑因素
成本类别：
变动成本 固定成本 规模效益 经验效应
固定成本
不随销售额和 产量变动的成本
变动成本
直接随产量变化 而变化的成本
管理人员、销售人员 工资
原材料
2020/8/17
总成本
给定产量情况下固定成本与变动成本之和
10
价格
获得成本
持有成本
使用成本
保养成本
安装成本
2020/8/17
财务副总裁： 除非我们很快采取一些措 施，否则本季度的销售额 将比计划减少10-20%
销售副总裁： 市场竞争非常激烈。5% 的降价将帮助我的销售代 表提高销售量。
市场副总裁： 如果我们将全线产品降价，我们 将无法维持我们在消费者心目中 的市场定位。
减法思维：需求导向定价法
目标成本 = 市场价格 – 税金 – 目标利润 – 应分摊管理费
等法思维：竞争导向定价法
市场价格 ≈ 竞争对手市场价格
13 2020/8/17
成本导向 Vs. 需求导向
购买 劳动力
设备
基于成本的个人电脑定价模型
具体目标：
生存 最高销售增长 当期收入最高 最大市场撇油 当期利润最大 其它定价目标
抵摊成本 分摊固定成本 社会目标
2020/8/17
市场细分
例子
价格高
最高
奔驰
豪华
奥迪
特定需要 沃尔沃（安全）
中档
别克便利帕萨特源自大路货现代价格导向 夏利
价格低
6
1.2 确定需求
需求 = 购买欲望x购买力 在购买欲望一定的情况下，关于定价
成本是制定价格的重要考虑因素
成本类别：
变动成本 固定成本 规模效益 经验效应
固定成本
不随销售额和 产量变动的成本
变动成本
直接随产量变化 而变化的成本
管理人员、销售人员 工资
原材料
2020/8/17
总成本
给定产量情况下固定成本与变动成本之和
10
价格
获得成本
持有成本
使用成本
保养成本
安装成本
2020/8/17
财务副总裁： 除非我们很快采取一些措 施，否则本季度的销售额 将比计划减少10-20%
销售副总裁： 市场竞争非常激烈。5% 的降价将帮助我的销售代 表提高销售量。
市场副总裁： 如果我们将全线产品降价，我们 将无法维持我们在消费者心目中 的市场定位。
定价策略与方法培训教材(PPT30张)
争者状况等分析是否全面准确。
评 2、定价策略文字说明（30%）：使用的定价策略是否
分
合理，是否符合实际情况。
标
准 3、发言表现（10%）：发言人表现大方、语言流畅、
表述完整，适当运用演讲技巧。
4、现场答辩（20%）：发言人对教师的提问进行答辩。
5、大众投票（20%）：现场学生进行投票是否能接受 该产品的价格。
三、分组合作、任务解决
三、分组合作、任务解决
vs
三、分组合作、任务解决
填 写 商 品 定
产品 名称
× ×
文字说明（50%）
情况分析 定价策略 （20%） (30%)
发言表现 （10%）
现场答辩 （20%）
大众投票 （20%）
总计
价×
评
×
分
×
表
××
×
× ×
四、教师小结、作业布置
蒙玛公司在意大利 以“无积压商品”
能知 通过对各种策略特点地学习，明确它们之间的区别。
想知道企业是如何运用定价策略对本企业产品定价
想知 的，对企业定价策略的实际案例感兴趣。 怎么知 学生长于形象思维，更易接受实际案例教学法，可以
通过任务学习法将课堂中被动学习转换为主动学习。
教法
任务驱动法 分组合作法 案例教学法 情境教学法
学法
技能操作 小组合作 自主探究 归纳总结
学情分析
2013级市场营销班
40人(20男、20女） 16周岁左右 长于形象思维、 喜欢动手、 理论知识学习兴趣不高。
学情分析 已知 已初步掌握市场分析和细分，产品策略的基
本知识，为定价策略的学习打下了良好基础 不清楚定价策略包括哪些？各种定价策略