关于业务专员营销技巧实战训练

业务专员营销技巧实战训练

内容纲要

✧推销预备实战

✧接近客户的技巧实战

✧产品讲明及展示技巧

✧客户异议处理技巧

✧报价及议价技巧

✧和约缔结技巧

一．推销准备实战

1．增加你有望客户涵盖率

1) 有效率地开拓你的准客户

①我的销售对象是谁

②我用什么方法开拓最多的准客户

a. 直接访问

b.连锁介绍法

c.同意前任业务代表的客户资料

d.用心耕耘你的客户

e.直邮D/M资料

f.销售信函

g.电话开发

h.展示会

i.扩大你的人际关系

2）做好准客户治理

1. 有希望成交的客户具备5个条件

a. 有支付能力

b. 有欲望

c.必要性

d.阻碍力

e.接近的难易度

2.准客户分类治理

a.依可能成交的时刻分类

b. 依客户的重要性分类

3.推销实务流程(公司)

4.常用表单

2. 提高你推销的胜率--专精你的商品知识

1）商品知识

①商品的硬件部分

②商品的软件部分

③商品的使用知识

④商品的交易条件

⑤商品的周边知识

2) 诉求的重点

①从阅读而来的情报

②从相关人员听来的情报

③自己体验出的情报

(订单=涵盖率X胜率)

3. 推销预备实战演习

二. 接近客户技巧实战（客户初访）

1. 面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感

①先入观的暗示效果

②注意客户的“情绪”

③给客户良好的外观印象

④记住并常讲出客户的名字(称呼)

⑤让你的客户有优越感

⑥替客户解决问题

⑦自己需欢乐爽朗

⑧利用小赠品赢得准客户的好感

尊重，体谅，使不人欢乐!

2．面对初次见面的客户，你如何立即引起他的注意

①不出心裁的名字

②请教客户的意见

③迅速提出客户能获得那些重大利益

④告诉准客户一些有用的信息

⑤指出能协助解决准客户面临的问题

3．推销访问的过程结构（DAPA）

1）D．DEFINE

2）A．ACCEPTANCE

3）P．PROOFS

4）A．ACCEPTANCES OF PROOFS 过程：

①第一印象

②接触时期

③前提

④时刻表（项目表）

⑤呈现公司

⑥资料时期，发问问题

⑦总结资料时期

⑧呈现情况，需要证明

⑨呈现价格

⑩决定时期

4. 初访

1）初访预备

2）初访中的注意事项

3）初访中应了解的问题

4）初访后应注意事项

5．初访演习

三．产品讲明与展示技巧

1．产品讲明技巧

1）先考虑客户利益再推销，如何了解客户购买的理由

①商品给他的整体印象

②成长欲，成功欲

③安全，安心

④人际关系

⑤便利

⑥系统化

⑦兴趣，嗜好

⑧价格

⑨服务

2）养成JEB的商品讲明适应

① JUST FACT 介绍产品特性 --- F：FEATURE （因为）

② EXPLAINATION 讲明，解释 --- A：ADVANTAGE（功能）

③ BENEFIT 利益，长处 --- B：BENEFIT （利益） J E B三段论法：

2．产品展示技巧