证券营销实战技巧(修改版)
券商营销方案
券商营销方案
随着金融市场的不断发展，券商的竞争也日益激烈。
如何进行有
效的营销和推广就显得尤为重要。
本文将从四个方面给出券商营销方案。
1. 优化品牌形象
品牌形象是企业赢得客户和市场的根本，一个好的品牌形象能够
吸引更多的客户。
券商要像中国平安、深圳证券这类企业一样，在广
告宣传、品牌传播等方面下足功夫，加强品牌宣传，培育品牌文化，
推广品牌形象，使自身品牌形象更加鲜明、形象更加突出、市场竞争
力更加强劲。
2. 创新的研究产品
金融市场日新月异，券商的产品要以创新作为核心竞争力。
券商
应不断探索和开发符合客户需求的金融产品，如佣金返还、优惠券等，吸引更多的客户。
可以针对不同的客户需求制定具有个性化的产品方案，在市场中占据一席之地。
3. 个性化服务
在如今的金融市场中，客户体验已经成为企业竞争力的关键，而
作为营销方案的一部分，券商必须将更多的注意力放在个性化服务上。
通过提供定制化的、个性化的服务，来满足客户在投资过程中的各种
需求，为客户提供全方位的投资服务，从而提升用户口碑，扩大市场
份额。
4. 多渠道营销
如何扩大券商的影响力？就需要通过多渠道营销，包括电视、网络、地面等渠道的宣传推广，以及线上和线下的营销活动。
同时，在
营销方案中充分考虑全方位、全覆盖的推广展示，不断深化和开展业
务转型，在提升品牌曝光率和美誉度的同时，创造出更多的商业机会，提升市场竞争力。
综上所述，券商营销需做到优化品牌形象、创新研发产品、个性
化服务、多渠道营销，只有不断完善营销方案，才能占据更大的市场
份额。
证券营销话术集锦
证券营销话术集锦1、预留客户电话营销话术一、电话回访预留电话客户前的准备!（一）初次接触客户后留下的潜在客户特征详细情况描述，例如客户特征、需求、性格等；（二）注意自己打电话的语音语调，亲和力非常重要；（三）当日回访客户的主题(内容)，尽量能写在纸上，有条理有思路，不至于被客户牵引着走(最好多使用问句，让客户自己去回答一些问题)；（四）在打电话前保持良好情绪，充满热情，让客户感觉非常舒服；（五）坚持给潜在客户转发短信。
第一条短信内容应包括(当天发):温馨提示:您好，我是今天在建设银行和您交谈的****的客户经理×××，在接下来的一段时间您将会享受到****的优质试用服务。
请把我的手机号码存在您的手机里，以便您有什么问题可以及时联系我。
祝您投资愉快!接下来转发我们****服务短信。
二、第一次电话营销话术第一种方式打电话之前转发几条****信息)你：××姐您好，我是****的XX啊，呵呵，还记得我吗？客户：哦，知道了你：我给您发的信息可以收到吗？客户：收到了。
你：是吧，那您看了吗？客户：没有/看了。
你：您看我们X号推荐的X股票，已经盈利×％，您没有看啊，真遗憾。
客户：最近比较忙，没时间看/都不看了，都套着呢，就那样，扔着吧你：是吗？您买的什么股票啊？您给我说一下，我让我们财富中心的投资经理帮您分析一下!客户：那个什么，X股……你：(打断他)等等，我记一下，重要的是您把您股票的成本价告诉我。
客户：有XXXXXXXX。
你：哦，您是满仓吗？客户：是/不是。
你：好吧，等我咨询了投资经理后再给您联系，对了姐，您是在哪家证券公司开的户啊？客户：XX公司。
你：哦，XX公司啊，我今天刚从XX公司转了一个客户，跟您情况差不多，也是买了XX股票(说这个客户有的股票，如果他是10元买的，现在跌到了5元)他比您的成本还高呢，他是12元买的，转来后，签了我们的产品，现在成本已经摊低到7元了。
证券从业人员营销技巧
促成话术的技巧1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。
3、促成时要大胆心细，不可犹豫。
2、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。
4、促成时要快速积极，以快取胜。
3、成时要察言观色，把握成交信号。
5、促成时要少说为佳,倾听为主。
1、顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通知你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。
推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，营销是我的工作职责，能替你理财是我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受投资的好处和意义,同时你也认可了我,从我们专业的人士来讲,早点投资股市越早做越合适,为什么这样讲呢?现在大盘指数不算高，早点进来，先学习下投资知识，等大盘行情好了，大把大把赚钱的机会就来了。
股市它本来就是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你。
”你从我这里开户，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，爱心呵护着你，你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的呢？2、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧！推销员：你讲的很有道理，向股票这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是长期投资才应该瑟入股市，为什么这样讲呢？你看一看西方国家的股市它己广泛深入人心，人人都投资股市，人人都懂理财，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，2007年进入股市的人有多少，赚了钱的好多，由此可见股票已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该早点进入股市，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,同时也认可了我,何不做当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办理,马上给予办理。
顾客：不不！谢谢你了，我现在的确没有钱，等我有钱一定找你办理。
推销员：你看是不是这样行不行？你量力而行先分二步走。
股票常用的实战技巧
股票常用的实战技巧股票是一种非常常见的投资工具，很多人会选择购买股票来获得资产的增值。
虽然股票交易看起来很简单，但实际上需要掌握许多实战技巧来提高购买和卖出股票的成功率。
在本文中，我们将探讨一些股票常用的实战技巧，从而帮助读者更好的进行股票交易。
一、选择一家可信赖的券商在进行股票交易之前，选择一家可信赖的券商是非常重要的。
券商的品质和服务质量直接影响我们的交易效率和交易成本。
因此，在选择券商时，要选择一家信誉高、具有良好口碑的券商。
为了确定券商是否可信，可以通过以下指标进行评估：（1）交易费用：不同券商的交易费用截然不同。
全国性券商的交易费用较低，但是小型券商的交易费用可能较高。
因此，在选择券商时，要考虑交易费用是否合理。
（2）交易速度：楼主无法确认您在哪个国家，所以只能根据现有搜索技术来处理。
和交易费用一样，不同券商的交易速度也不同。
最好选择交易速度快的券商来减少交易成本。
（3）客户服务质量：如何能够及时解决问题和解答交易疑问是衡量券商服务质量的重要指标。
选择一家良好的券商会让您的交易更加顺利。
二、制定适当的投资计划在股票交易中，制定适当的投资计划是至关重要的。
投资计划应该是明确、合理、可执行的。
根据自身的实际经济状况、风险承受能力、市场情况等因素，制定一个适合自己的投资计划。
投资计划中应包括以下要素：（1）投资资金：根据自身的经济实力，合理地确定交易资金。
（2）投资目标：根据自身的实际需求，确定自己的投资目标，比如资产增值、利润收益等。
（3）操作规则：在股票操作时，应根据自己的交易目标确定具体操作规则，比如买入点和卖出点，买入价格和止损价格，以及交易量的大小等。
（4）风险控制：投资计划中必须包含风险控制措施。
当股票价格下跌时，我们必须有一定的风险控制能力来保障投资本金。
三、研究基本面和技术面要做好股票交易，必须熟练掌握基本面和技术面的分析方法。
基本面分析主要是从企业的财务指标、产业发展趋势、市场竞争等方面入手，来评估企业的经营状况和未来发展前景，从而判断股票投资的价值。
营销技巧实战-基金销售常用五类话术
营销技巧实战-基金销售常用五类话术近期市场上涨较多，一方面有很多投资人开始关注证券市场；一方面有很多客户对市场有所畏惧。
无所谓对错，更重要的是怎么把适合的产品给合适的客户。
以下介绍几个常见的基金营销话术！客户：现在大盘从2100点已经涨到3500点，我还敢买基金吗？理财经理：没错大盘已经涨了很多了，但是你看现在的环境已经出现了很大的变化。
在2100点的时候，新一届政府刚刚开始着手改革，改革面临着转型阵痛，改革红利还没有释放出来。
而你看看现在，国内政局稳定，投资人风险偏好加强。
美国经济已经出现明显的复苏，不说别的，各类指数不断新高，美国政府酝酿加息。
而且还在涨，咱们不能用静止的眼光看问题。
现在的资金面不是当年可比的，什么时候您见过上万亿的成交量啊！再说了，您是经过6000点的人，知道上涨过程牛市不言顶，现在才3500点啊，就算短期4000点难以站上，3800点还是可以预期的，这时候就怕畏首畏脚的把机会错过。
客户：我的基金都套住了，现在想买也没钱啊。
理财经理：过去两年时间的大盘调整是套住了很多资深投资人，不过在去年的牛市中已经很多人开始不断解套而且逐步开始赢利了。
您现在还赔得很多吗？是不是手里的基金有问题？有哪些基金咱们一起分析一下吧客户：现在我的黄金基金还是损失惨重，有没有快速解套的方法。
理财经理：您购买黄金基金的时候生不逢时，一出去就赶上黄金下挫了。
不过现在黄金价格真真的不高。
您看，马上过年了，第一，需求开始增加；第二，全球性的量化宽松开始了；第三，前两天瑞元的黑天鹅事件知道吧？还是黄金最保险。
现在油价也触底了，建议您开始要关注黄金了，如果要快速解套，我建议你可以定投黄金！客户：我想购买一只激进的股票型基金，为什么你给我推荐指数基金。
理财经理：您选择激进的股票型基金说明您能够承受基金大幅波动的影响，一看您很专业。
之所以推荐指数型基金主要是因为：第一，指数型基金也是股票型基金的一种，但是它能够始终保持超过一般指数型基金的仓位，能够一直延续一个激进的投资风格。
《证券营销技巧》PPT课件
如何面对客户拒绝 如何面对内心的销售恐惧
——证券市场具有波动性的本质
内部因素：上市公司经营能力，产业竞争，行业景气等 外部因素：政策、金融风暴、石油危机、战争等
以上说明 证券市场具有波动性的本质 长期的投资理念 专家理财胜于个人情绪理财
--精品--
如何处理异议练习题
1、我很忙，没时间接待你 2、我目前对投资没兴趣 3、把资料寄给我，看了再说 4、你们的网点离我们太远了 5、你们的手续费太高了 6、我对你们的理财产品没有信心 7、我在考虑一下，有需要在联系呢 现场演练：赞美+表达+跟进
--精品--
社会表象与社交
看起来像幻想家 设立的目标不现实 喜欢有观众，喜欢在人群
中 外向，有说服力 合群，有好，热情 充分的自信 天生的营销员 必须与人不同
判断人的能力不佳 经常做差的决定 思维与行动都敏捷 夸张 忽略事实和数据 喂自己的观点和意见积极
争取 不用进屋就知道他们在屋
听，不要随时打断我的谈话。 16、让我觉得很特别，受到重视和尊重。 17、你的幽默让我感到愉快，让我笑出来。 18、让我感到你是一个真诚的人，你的真诚体现在说话要真诚 19、你承诺什么，一定要做到，别让我失望，无法做到的就不要承诺。 20、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压，强迫我购买，那
服务时销售的延续 现代销售人的服务十要 影响一生成就的十种人脉 大客户优质服务的方法系列展示
--精品--
蝴蝶效应：指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个
系统的长期的巨大的巨大连锁反映
马
丢掉一个铁钉 失掉一个马蹄
蹄
丢掉一个马蹄 失掉一个马掌 丢掉一个马掌 失掉一个战马
的
证券营销服务实战技巧
证券营销服务实战技巧证券营销服务是证券公司的重要业务之一，它涉及到与客户的沟通、理财建议、产品推介等方面。
在竞争激烈的金融市场中，如何提供高效的证券营销服务并取得客户信任，成为证券公司迫切需要解决的问题。
本文将介绍一些证券营销服务的实战技巧，帮助证券从业人员在工作中取得更好的效果。
1. 充分了解客户需求在进行证券营销服务时，了解客户需求是至关重要的。
只有深入了解客户的投资目标、风险承受能力、资产配置偏好等信息，才能给予客户针对性的建议和产品推介。
因此，证券从业人员在与客户沟通时，应该通过详细的问询，建立客户档案，全面掌握客户的信息，从而提供个性化的服务。
2. 精准的产品定位在证券营销服务中，不同客户有不同的需求，因此证券公司需要针对不同类型的客户进行产品定位。
对于风险偏好较低的客户，可以推介稳健型的证券产品，而对于风险承受能力强的客户，则可以推介高风险高收益的产品。
在产品定位的过程中，需要根据客户的实际情况，选择最适合的产品，以提高产品的销售效率。
3. 专业的理财建议证券营销服务的一个重要环节是提供专业的理财建议。
证券从业人员需要具备扎实的金融知识和丰富的理财经验，才能给客户提供有针对性的理财建议。
在进行理财建议时，应该综合考虑客户的投资目标、风险偏好、资产配置等因素，给出客观、全面的建议，以增强客户对证券公司的信任度。
4. 主动的跟进服务作为证券营销服务的一部分，主动的跟进服务对于客户的维系和服务质量的提升至关重要。
证券公司应该建立完善的客户管理体系，及时跟进客户的投资情况，了解客户的需求变化，主动提供服务和建议，确保客户在投资过程中得到及时的支持和帮助。
5. 客户教育和培训在证券营销服务中，客户的金融素养和投资意识也至关重要。
证券公司可以通过举办投资讲座、提供投资资讯、提供投资教育服务等方式，提高客户的金融知识水平，增强客户的投资意识。
通过客户教育和培训，不仅可以增加客户对证券公司的信任度，还可以促进客户的理性投资行为，实现双赢局面。
证券公司营销客户经典话术吸引客户
1.我没有时间碰股票？你一直忙着工作，没有时间来想股票的事情，所以你一定觉得开户投资没必要，其实关心一下股市行情，也不错，理性的股票投资，就是长期投资，获得上市公司的长期收益，而没有必要天天看盘，计较短期的得失。
我们统计过，坚持长期价值投资的投资者，其实操作的很轻松，但一般年复合平均收益率却能超过8%，现在通货膨胀那么厉害,我们努力的工作赚钱，但不做些投资理财规划实在是太可惜了！不是常说，”你不理财，财不理你”，就是这个道理。
”象我们这样的年轻人可以跑不过刘翔，但不能跑不过CPI”。
呵呵,开个玩笑。
2.我不敢炒股,股票的风险太大了，我的朋友都被套牢了？您说得不错，今年的股市行情确实不好，但股市是波动的，没有只涨不跌的股票，也没有只跌不涨的股票,反过来你想一下，但别人已经亏损60％—70％时，你入场，您说，您的机会是不是要比别人大还是小?也许到别人解套的时候，您的资产已经翻倍都不止了。
另外就是我们公司为了照顾好客户,我们可以有效规避风险，增加获利。
如果我有机会为你服务的话(如果您有兴趣的话），我们公司的咨询专家很乐意指导您一下，当然你可以邀请朋友一起听。
3.我对股票没兴趣？A。
你的回答，我一点儿也不感到惊讶，我有很多客户，在刚见面时也说对股票不感兴趣，可后来。
.。
现在都已经成为很棒的投资人了。
因为我们的专长和建议，让他们在股票市场知进退,不乱买股票,也就是说,买对了股票，涨上去了，没有出现卖点不要抛，狠狠赚一笔再出场，要是买错了股票,跌破止损价,小赔出场，这种赚多赔少的操作方式,我们会耐心的指导您，其实这就是我们公司推出的股票投资贴身服务。
B。
像我很多客户本来对股票也是不感兴趣，但是又不愿意把钱放在银行，放在银行是死钱,放在股市不但回报率高，而且急需时可以随时变现。
一般来讲，我们年轻人,银行存款只要准备六个月的家庭生活费就可以了。
其它大部分的钱可转为股票、基金和保险等。
我相信你一定看过营业所里面的人潮，愈来愈多的人开户投资股票，是因为股票投资已经是全民运动了。
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2011年3月19 - 20日 —
课程大纲
• 第一单元 销售原理 • 第二单元 接近客户 • 第三单元 要求挖掘
• 第四单元 客户分析 • 第五单元 太极行销 • 第六单元 真诚服务
第一单元 销售原理
• 销售=？ • 证券业无销售过程中的重要观念 • 证券销售中的结构图 • 金融产品销售的七大步骤
讲座策划要点
• 细节决定成败：事先的精心策划是金融专 业投资类讲座成功的关键。
• 1）会场选择、客户对象选择、邀请函发送和确认 • 2）演讲人和主持人的确定、服装礼仪。 • 3）演讲主题、幻灯片的反复推敲。 • 4）提问的射击和话术应对。 • 5）课后问卷的射击、小礼品、VIP免费停车等细节 • 6）现场气氛烘托。
推介的缘由
• 60% • 23% • 10% • 7%
中意你的为人 觉得他们的朋友需要 信赖你的公司 其他
• 推介要点：
•
询问介绍人他们对你的工作看法
•
提供他们一个名字或客户范围
•
收集准客户资料
•
问“你还想到谁”？
•
告诉介绍人你将如何对待被推荐人
•
要用引导性问题争取名单
•
提问后送上纸、笔
•
肢体语言要相配合
• 个人VIP
• 决策时间较短 • 客户关系简单 • 往来金额较小 • 产品设计较简单 • 售后服务较简单 • 客户经理单兵作战
销售计划与达成的关键（销售漏洞）
• 一、有数量才有质量 • 二、如何确保足够的目标
客户 • 三、如何把目标客户变成
准客户 • 四、如何把准客户变成客
户 • 五、如何管理现有客户
VIP客户来源
• 1.现有老客户— • 2.良好的客户服务—Leabharlann 制定批量定期回访优质客户计划
• 服务关键客户，提高证券交易量、稳定性 和手续费收入：
• ——优质客户之需求：专业的投资管理与尊贵感 • ——专业的投资管理与最贵干来自于 • 1）多元化的投资产品（Product） • 2）专业的理财顾问服务（People） • 3）独立且舒适的理财产品销售空间（Space） • ——根据客户需求提供一对一的投资空间
财富管理市场竞争
财富管理业务发展中的营销问题
— 新、旧营销模式
• 传统营销
• 1.以产品为中心 • 2.产品销售为指导 • 3.交易为目标 • 4.强调投资回报 • 5.追求短期佣金、创收水
平
• 6.业务人员培训以交易技 巧为主
• 财富管理新型营销
• 1.以客户为中心
• 2.客户关系或需求了解
• 3.解决问题的方案、理财 规划
买 • 买卖过程中买的什么？
卖？ • 买卖过程中卖的什么？
• 证券销售中的构图技巧
金融产品销售七大步骤：
面向个人客户的证券营销
• “信任”、“诚信”是证券营销工作的根 本
• 营销是日常工作 • 营销是基础工作，而非魔法
第二单元 接近客户
• 掌握80/20销售策略 • 客户自动倍增的十八大营销策略 • 大口碑大销售：转介绍的威力 • 如何约访不同类型的中高端客户 • 面对面良好沟通的实战技巧 • 赞美艺术 • 证券营业部的客户管理与服务
• 15、通过网络发放企业内部通讯、杂志等 给客户
• 16、从竞争对手处找公司客户 • 17、从产品细分和客户细分中找公司客户 • 18、从销售漏斗客户资料中找目标客户
转介绍的威力 销售循环图
转介绍的优点
• 1、转介绍比其他方法更容易获取有牵制的 准客户
• 2、可信度强，销售成功机会高 • 3、客户的从众心态 • 4、获得再次转介绍的几率高 • 5、所受拒绝的可能小 • 6、建立成熟的目标市场 • 7、转介绍成功率是1/6
• 3）成功家庭投资理财系列讲座 • 4）保障子女未来教育的理财计划 • 5）你在退休时有足够的养老金吗？ • 6）如何制定个人投资理财计划？ • 7）购买股票和基金投资的比较 • 8）基金投资要点等等
系列投资报告会策划
• 事先的精心策划是成功的关键。 • 1）年初确定全年的投资报告会计划。案例
分析 • 2）充分考虑本公司客户的特定和需求。 • 3）系列报告会的宣传
VIP客户来源
• 8、刊物记载的当今成功人士— • 9、搜寻或购买名单— • 10、运用网络寻找客户— • 11、加入专业的团队和俱乐部— • 12、让有影响力的人物成为教父—
公司客户来源
• 13、关注地区和行业协会公布的企业名单， 发放给企业宣传资料，让客户对公司和产 品有所了解。
• 14、通过市场活动（行业聚会、沙龙、俱 乐部等）发展潜在客户
N=Needs
VIP客户识别和来源
• 个人高端客户的特征？ • 如何识别管段客户？
观察VIP客户的角度
• 年龄 • 服装 • 语言 • 身体语言 • 态度 • 交通工具 • 通讯工具 • 气质 • 行为 • 面相等等
公司客户和个人客户之比较
• 机构法人
• 决策时间较长 • 客户关系多重 • 往来金额较大 • 产品射击较复杂 • 售后服务要求强 • 需要营销团队营销
转介绍话术演练
•
已成交客户收集名单话术
• 话术：王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，
VIP客户来源
• 3、随时随地交换名片— • 4、参加各种各样的聚会— • 5、通过电话和拜访认识的人— • 6、与同行或相近行业交换名单— • 7、有计划地举办讲座和VIP客户招待会—
讲座内容
• 1）定期的股票投资报告会（每季或每半年，根据公司营
销策略举办）
• 2）股票、基金、外汇、房地产、什么是最佳投资 方案？
• 4.资产配置和客户预期管 理
• 5.长期的客户及客户资产 累计
• 6.一客户关系需求分析、 了解与客户关系管理等为 主
销售—艺术？ 销售—科学？
销 销售过程中销的是什么？ ？
• 观念一：你是客户与产品之间的需求 • 观念二：前3秒客户对你产生感觉 • 观念三：你是否真正代表一个好产品
售？ • 销售过程中售的是什么？
掌握80/20销售策略
• 现阶段券商的主要获利来源，来自于少数 （20%）客户的手续费收入，启示：
• 1.
• 2.
目标客户的正确选定
平衡
• 客户需求 • 客户利润的潜力
避免
• 在大众客户市场过度服务 • 在高端客户市场服务不足
潜在客户的定义：MAN
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M=Money
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A=Authority
•
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