证券营销方法

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新开户
开立股东账户流程图
本人携带相关证件 和文件到业务柜台 本人或经办人 填写《申请表》
递交《申请表》和 证、文件，缴纳开户费
领取股动账户卡
柜台打印股东卡 并复印留底备案
柜台受理、审核并 申请开立股东账户
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新开户
资金帐户开户流程图
本人携带相关证明原 件到业务柜台填写《证 券开户文本》，签署其 中的合同文件
离成功仅以步之遥
筛选与过滤不合适的对象
成功就在前面
接触、联系培养关系
离成功近了一步
整理与分析资料
成功向你招手
建立准客户卡
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客户培育篇
合格的准客户
1、经济实力 ——谁是能赚到钱的人？ 2、决定权力 ——谁是家中或企业里的掌权者？ 3、投资需求 ——谁是最可能投资的人？ 4、容易接近 ——谁是容易接近和拜访的人？
携带相关资料来我 部 开立资金账户。
客户对凭条信息进 行确认并签字 ，缴 纳相关费用（发票）
原券商柜台受理并打 印出撤指等业务凭条
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其他证券业务的办理
1. 权证业务的单独办理 2. 网上交易的办理 3. 客户资料修改（密码、联系方式等） 4. 开放式及封闭式基金的开户 5. 创业板开户流程等
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开户也有技巧
1. 3点后就不能开股东账户了,客户2:50或超过3点 了才到怎么办？
2. 有个新开客户当天在银行办理三方存管被你截 留了，怎么做才能避免客户二次开户的麻烦。 3. 某客户当天办理转户手续，来我部开户，什么 时候才能交易深圳的股票？又是什么时候可以看 到自己账户里的上海股票？
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咨询开拓法
在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询
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随即开拓法
平时生活中随时关注身边
陌生人，随机应变，主动认
识，从而发展成为客户。
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信函开拓法
通过信件、E-MAI L、短
信等形式联络客户，发送一
些投资思路、建议、资讯或
期刊、贺卡、慰问信等，引 起客户兴趣。
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消除客户的五大戒心
• 担心业务办理时间太长 • 担心被骗、怀疑被利用
• 资金的安全
• 个人信息的保密程度
• 担心业务办理很麻烦
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告诉客户5个开户事项
1. 证券业务必须本人持有效证件或持有效授权书的代理人本 人并携带有效证件
2. 证券业务办理要注意时间控制。
3. 客户选择银行的技巧以及对三方存管的理解
客户维护方法
低廉的不是佣金，
是他们的服务
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服务从哪里开始？
• 了解客户的类型
• 以客户喜欢的方式传导客户喜欢的
办理第三方存管
• 本人携身份证，股东卡，银行卡和三方协议书（须是它所 指定的银行，若没有，就现办一张银行卡）去指定的银行 • 填一套银行三方办理业务单（需投资者本人签字）。 • 向银行柜台出示相关证件及复印件，办理建立客户交易结 算资金管理账户（银行方）与证券资金台账（证券方）之 间的一一对应关系，既开通银证转账服务。
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目录
客户培育篇 开户转户篇
客户维护篇
转介绍篇
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客户维护方法
GE变革的带头人
“公司无法提供职业
保障，只有客户才行”
韦尔奇
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客户维护方法
客户维护 = 客户服务 + 情感投资
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客户维护方法
• 不认同金融服务对客户的价值，不愿意 奉献自己的时间与精力帮助别人， • 那么在证券事业的生涯发展上，终究会 遇到瓶颈！
——缘故计划100——
1、我的直系亲属： 2、我的姻亲关系： 3、我的街坊邻居： 4、我的知交好友： 5、我的老师同学： 6、我的同事战友： 7、我的消费对象： 8、我的生意伙伴： 9、我的同趣同好： 10、我的其他熟人：
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客户培育篇
缘故计划100--------销售目标的实现。
同事 邻居 同乡 亲戚 同学 朋友
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客户维护方法
客户服务的准确概念
• 真正的客户服务是
– 根据客户本人的喜好使他获得满足，
– 最终使客户感觉到他被重视，
– 把这种好感铭刻在他的心里，成为忠实客户。
• 最主要的一点就是根据客户本人的喜好使他获得 满足。
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客户服务体系-总结
细分客户 （第一步） -通过数据分析，找到 核心客户群体，建立 客户体系。 创建产品 （第二步） - 将投资咨询、亲情化 服务等方便客户的内 容进行产品化设计， 建立产品体系。
4. 客户对转户手续过程的了解，并消除转户的顾虑
5. 客户对已经办理转户手续后的操作指引。
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目录----开转户篇
五五准备
新开客户
转户宝典
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准客户-----开户篇
开什么户？
股东账户（基金、债券、股票）
资金账户（保证金账户）
什么时候可以开？
股东账户: 9:15--15:00 资金账户： 9:00--16:30
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目录----开转户篇
五五准备
新开客户 转户宝典
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转户须知
• 绝对说服
– 了解客户的类型 – 了解客户的问题、需求和渴望
• 只要找到关键的按钮
– 所有的改变都可以在瞬间 – 所有的客户都可以被说服
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账户销（转）户的注意事项
• 在交易时间内到原券商开户的营业部撤销上 海指定交易和深圳股票的转托管（费用）
提交开户文本、出 示证件和证券账户卡， 并指定三方存管银行
营业部柜员审核 确认，合格的给予 开立资金账户
证券公司营业部按规 定的时间为投资者办理 上海证券账户的指定交 易手续。 新开户第二天
证券公司将客户签约 信息发送存管银行。
投资者信息确认并 签字，柜台向投资者 发放帐号资金账户卡
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新开户
友谊第一、业务第二的胸襟
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开户篇
开户 准客户 客户
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目录
客户培育篇 开户转户篇
客户维护篇
转介绍篇
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目录----开转户篇
五五准备 新开客户
转户宝典
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制造准客户感兴趣的五个话题
• 1、股市发展的状况（成功的见证）
• 2、各种投资的比较
• 3、我们公司的优势
客户培育篇 一个理财经理的初期从缘故市场起步肯定会更加顺利
1、“昭告天下”三次——我 开始做证券理财经理了。
2、列出所有缘故的名单，分 清先后次序。
不拜访缘 故客户将 是你最大 的损失
3、全面拜访，以健康的心态 面对拒绝（即使没有成功，也 权当练习一次）。
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客户培育篇
新人如何做到准客户名单的收集
成交量目标 = 净佣金目标/ 平均佣金收取比例
资金量目标 = 成交量目标/ 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标/ 户均资金量
接触量目标 = 客户量目标/ 平均拜访成功比例
日均拜访量目标 = 接触量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日
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客户培育篇 什么是培育：“培育”所遵守的规则不是“客户能 为我提供什么好处”，而是“我能为客户做些什么”。 正如一位优秀的大客户经理说：“我不是销售人员， 而是客户的‘营销顾问’。”站在客户的角度考虑问题， 能更好地与客户达成共识。 其次，“培育”体现了对待客户的一种持续的、主动 的态度，“一个人做一次好事并不难，难的是一辈子都做 好事”，这种持续主动的态度和处理方式正是“培育”客 户，与客户建立良好合作关系的要旨。
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介绍开拓法—寻找教父
认同证券投资，
认同证券营销行业；
交往广泛； 有亲和力， 易接触；
热情、愿意帮助别人；
有职业优势。
你的工作要点：尊重、赞美、要求、回报
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直冲开拓法 直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。
（社会关系少或希望锻炼自己心 理素质的员工可以采用的方法）
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目标市场开拓法
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
实施步骤： 1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目 标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
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客户培育篇 成功属于 您
资料收集法
平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等， 收集一些单位或个人的信息并及时联络。
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社团开拓法 参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会 所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会 展、论坛、义工联、民主党派、 行业协会、企业家协会等），在 活动中与不同的人建立良好关系。
美国黑人投资专家Chris
朋友 同事
朋友 同事
亲戚
邻居 同乡 同学 亲戚
我
邻居
同乡 同学
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介绍开拓法 建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。 范例： 陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触， 您一定已经发现我们华泰证券的服务优势了，而且公司的 资讯也确实对投资者有很大帮助。 现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时 间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良 好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我 认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起 赚钱，你看好不好？ 这是我们的宣传资料和联系方式，请介绍两位！
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客户培育篇
准客户是营销人员最大的财富
要想延伸自己的营销生涯，并获得源源不断的佣 金，唯有持之以恒地进行准客户开拓。
“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证
长时间获得业绩和收入的保证！
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客户培育篇
主动联系、达成共识为基础
您 需 要
“将心比心，以诚相待"的为人 坚韧不拔、持之以恒的态度 有付出及牺牲的精神
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销户时具体需要办理的事项
避免销户失败的解决办法：
1、 了解客户是不是有深圳的股票。 2、 了解客户是不是正在打新股。 3、 以方便客户为由，说服客户新开银行 卡，或选择新银行。 4、 了解客户原券商的办事习性。
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账户销（转）户 流 程 图
本人携带相关身份 证明原件等，到原券 商营业部业务柜台 说明来意，原 券商必百般挽留 《撤消指定交易申 请表》等销户资料
客户服务体系
建立团队 （第三步） -建立两支服务团队， 客户经理团队和投资 顾问团队，这个就是 组织体系的建立
质量、满意度追踪回 访（第四步） -需要建立质量跟踪， 客户满意度的回访来 确保服务质量，这个 就是质量体系的建立
她是 我的！ 哈哈！ 我厉 害吧。
您真的抓住了我 的“心”了吗？
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客户培育篇
名单
筛选
准客户
名单的出处
沟通
准客户服务
客户不是拉来的，是需要你用您的智慧生产培育出来的
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客户培育篇
• 缘故法 • 介绍法 • 咨询法 • 直接拜访法 • 随机观察法
» 资料收集法 » 信函开拓法 » 社团开拓法 » 目标市场开拓法
准 客 户 的 开 拓 方 法
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证券营销----实战训练
百度文库
Zzzqkh.com
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目录
客户培育篇
开户转户篇
客户维护篇 转介绍篇
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目录----客户培育
工作目标制定
培育定义 名单收集 准客户维护
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客户培育篇
工作目标的制定
先明确自己的收入目标，通过收入目标来制定工作目标。
月收入目标 = 月支出*? 净佣金目标 = 月收入目标/佣金提成比例
• 4、公司成功的案例 • 5、投资建议书
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为自己准备的五个反问句
I. 你认为如何？
II.
III. IV. V.
你觉得怎么样？
能不能请教你一个问题？ 你知道为什么吗？ 不晓得您------？
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给自己问五个问题
1. 客户为什么要开户？
2. 客户在业务办理过程中最在意什么事项？ 3. 客户最需求的服务是什么？ 4. 客户为什么选择我们公司（我们营业部）开户？ 5. 客户为什么在我的手上开户？
• 销户者须本人携带：（身份证原件 、上海股 东卡 、 深圳股东卡 、 银行卡及其他相关文 件） • 本公司深证席位号：249500
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账户销（转）户的注意事项 1、转户时，股票无须抛售。在办理撤消指定 交易 及转托管手续后，股票会自动转到我 部。 2、销户当天，不能进行任何交易委托，新股 委托，否则销户手续将无法进行。
3、销户当天，请将保证金账户内余额转入银 行卡，否则销户手续将无法进行。
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销户时具体需要办理的事项
因目前所有券商均实行与银行的“三方存管” 业务，所业务上理论办理应该是分两天完成。
第一天： • 转出保证金账户中的剩余资金到银行。 • 撤消上海指定交易和深圳有股票的办理转托管 第二天： • 再到原券商办理结息和撤消三方存管，并去银 行确认撤消。