销售实战技巧
销售技巧实战案例
销售技巧实战案例在现代商业领域，销售技巧的掌握对于企业和个人的成功至关重要。
一个优秀的销售人员不仅需要具备出色的产品知识和沟通能力，还需要灵活运用各种销售技巧来满足不同客户的需求，提高销售业绩。
本文将通过几个实际案例，介绍一些常用的销售技巧并分享他们在实战中的应用。
案例一：情绪引导张先生是一位销售人员，他负责销售高档家电产品。
有一次，他遇到一位潜在客户，这位客户对产品价格有所疑虑，且表现出不太积极的态度。
张先生决定运用情绪引导的销售技巧来转变客户的情绪。
他首先主动赞美客户的眼光和品味，强调该产品的独特性和高质量。
然后，他适时地提到该产品价格高昂，但是可以通过促销优惠和免费增值服务来提升性价比。
通过这种方式，张先生成功地改变了客户的情绪，让他们开始考虑产品的优势而不是价格。
最终，客户满意地购买了高档家电产品，该案例展示了情绪引导在销售过程中的重要性。
案例二：建立信任李女士是一位销售人员，她专门负责销售IT解决方案给各类企业。
她发现有些客户对于新技术的接受度较低，因此她采用了建立信任的销售技巧来打破客户的顾虑。
她首先通过研究客户的行业和业务需求，了解到客户对于数据安全和系统稳定性有着极高的要求。
于是，她与客户分享了一些成功案例，说明了该解决方案在提升数据安全性和系统稳定性方面的优势。
此外，李女士在销售过程中主动提供技术支持和培训，以确保客户有足够的信心和能力使用新技术。
通过持续的关系维护和提供优质的售后服务，李女士赢得了客户的信任，成功地促成了多起销售交易。
案例三：利益激励王先生是一位销售主管，他负责带领销售团队推广新的市场营销软件。
团队成员普遍对于软件的推广前景持怀疑态度，王先生决定利用利益激励的销售技巧来激发团队成员的热情和动力。
他制定了一个激励计划，提供额外的奖金和福利给表现优异的销售人员。
同时，他定期召开团队会议，分享成功的案例和最新的市场动态，以激发团队成员的向心力。
王先生还运用了目标设定和跟踪的方法，帮助团队成员制定个人销售目标，并定期跟进他们的进展。
销售员实战宝典促成交易的八种技巧
销售员实战宝典促成交易的八种技巧一、假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。
譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
二、帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。
这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
三、利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。
推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。
譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。
”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。
”四、先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。
只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
五、欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。
这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。
这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
六、反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。
举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”七、快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。
十大必杀成交绝技实战
十大必杀成交绝技实战
技巧一：三句话成交法
1、你知道它可以为你省钱吗？
2、你希望省钱吗？
3、如果你真的希望省钱，你觉得什么时候开始比较恰当呢？
技巧二：下决定成交法
今天不管你做或者不做决定你都必须做出一个决定，如果你只需投资……钱，就可以得到……帮助，那你何必让自己处于……之中呢？技巧三：直截了当解除不信任抗拒
听你这样说表示你心里还是有疑虑的，我想知道到底我为什么还不值得你信赖，你告诉我我会改进，因为我很希望跟你合作成功，我们可以谈一谈吗？
技巧四：降价或帮他赚更多的钱
如果这笔钱真的会对他的生活造成很大的影响，可以考虑降价，但是大多数情况下不降价。
技巧五：免费要不要
如果免费你会买吗？如果我能证明这个产品的确是物超所值的，这不就等于是免费的吗？
技巧六：给客户一个危急的理由
给顾客一个今天非买不可的理由，告诉他现在买的好处和延迟再买的坏处，让他做出购买决定。
技巧七：区别价格和价值
你是指价格贵还是价值贵？让顾客知道这个产品能够给他带来的价值。
技巧八：情景销售
要学会讲故事，让客户成为故事的主角。
技巧九：富兰克林成交法
列出一件事该做的理由，和不该做的理由，然后进行对比，对比后就可以得出结论。
技巧十：问答成交法
1、如果这种性能机器是独一无二的，你不觉得拥有它是一个正确的选择吗？
2、当我们安装这台机器的时候你们要不要我们为你示范这台机器的功能和操作呢？
3、如果我们有办法帮您省更多钱的话，我们是不是有希望成交呢？
4、在下订单的时候您需不需要和其他人商量呢？。
店面销售实战销售技巧话术
店面销售实战销售技巧话术店面销售是一种面对面的销售方式，对于销售人员来说，良好的销售技巧和话术是非常重要的。
下面是一些常用的销售技巧和话术，帮助销售人员提高销售效果。
1.深入了解产品或服务：在销售前，要对产品或服务进行深入的学习和了解，包括产品的特点、优势、适用场景等。
只有深入了解产品或服务才能更好地向顾客推销。
2.起到了解的作用：销售人员要善于倾听和观察，通过与顾客的对话和观察，了解顾客的需求和偏好，以便提供更贴合顾客需求的方案，并将产品或服务的特点与顾客需求结合起来。
3.创造亲和力：亲和力是很重要的销售技巧，销售人员要富有亲和力，与顾客建立良好的关系。
可以通过微笑、礼貌的问候和称呼等方式，让顾客感受到自己的热情和友好。
4.时刻保持专业形象：专业形象对顾客来说是很重要的，销售人员要时刻保持整洁、得体的仪表，并且要对产品或服务的信息和行业知识有所了解，以便能够回答顾客的问题和提供专业的建议。
5.强调产品或服务的价值：在销售过程中，销售人员要强调产品或服务的价值，并且向顾客展示产品或服务的特点和优势。
可以通过演示、案例分享等方式，让顾客更好地理解和认可产品或服务的价值。
6.克服顾客的疑虑与反对：销售人员要学会克服顾客的疑虑和反对，可以通过提供更多的证据和信息来解答顾客的疑问，或者分享其他顾客的购买经历和好评等方式，来增加顾客的信任和认同。
7.创造紧迫感：销售人员可以创造一些紧迫感来促使顾客做出购买决策，比如限时优惠、限量销售等方式。
但要注意不要过度使用这种技巧，以免给顾客一种压迫感。
8.报价时的技巧：在给顾客报价时，销售人员可以使用一些技巧来增加顾客的购买意愿，比如先报高价再给予优惠、将价格分摊成每天的成本等方式，让顾客觉得价格更实惠和可接受。
9.合理引导顾客购买：销售人员可以通过一些引导方式，来帮助顾客做出购买决策。
比如询问顾客的需求和预算，并根据顾客的情况给予合适的建议和推荐，让顾客觉得自己做出了明智的选择。
销售话术技巧的实战演练方法
销售话术技巧的实战演练方法销售话术技巧是每一个销售员都需要提升和掌握的重要技能，它直接关系到销售业绩的好坏。
然而，仅仅了解和熟悉销售话术是远远不够的，更重要的是能够在实战中灵活运用。
本文将介绍一些实战演练方法，帮助销售员们更好地掌握销售话术技巧。
一、案例分析法案例分析法是一种常用的实战演练方法，通过分析真实的销售案例，找出销售成功或失败的原因，并总结其中的销售话术技巧。
销售团队可以集中讨论一个具体案例，例如某个销售员的成功案例，或者是销售目标达成的案例。
可以从销售员的开场白、产品介绍、客户需求挖掘、应对客户异议等方面进行分析，找出其中的亮点和不足之处。
通过集思广益，每个销售员都可以从中学到不同的经验和技巧。
二、角色扮演法角色扮演法是一种生动有趣的实战演练方法，可以模拟真实销售场景，让销售员在扮演不同角色的情境中运用销售话术技巧。
在角色扮演中，可以安排一个人扮演销售员，另外一个或多个人扮演客户，销售员需要根据客户的需求和特点，运用相应的销售话术进行沟通。
这种方法可以帮助销售员在封闭的环境中练习，减轻了真实销售场景中的压力，同时也能够及时纠正销售员的错误和不足。
三、组织销售会议销售会议是公司内部传递销售目标和策略的重要场合，也是销售话术技巧实战演练的良好机会。
在销售会议中，可以模拟销售对话，让销售员们结合实际情况进行表演，然后由其他销售员和领导进行点评和指导。
这不仅可以提高销售员的销售话术技巧，还可以增进销售员之间的交流和团队合作意识，激发大家的积极性和创造力。
四、观摩优秀销售员观摩优秀销售员的实战表现是一种很好的学习方式。
销售团队可以安排销售员们到优秀销售员的现场展示中去观摩，或者在内部进行成功销售案例的分享。
这样的活动不仅能够让销售员们感受到优秀销售员的魅力和技巧，还能够激发他们的学习热情和投入度。
通过观摩和学习，销售员们可以吸取优秀销售员的经验，提升自己的销售话术技巧。
五、不断总结和反思销售话术技巧的实战演练是一个持续不断的过程。
销售实战技巧大全
销售实战技巧大全随着市场竞争日益激烈，销售人员需要掌握一系列实战技巧来提高销售效果。
本文将介绍一些销售实战技巧，帮助销售人员在日常工作中取得更好的业绩。
1.了解产品作为销售人员，了解自己所销售的产品是至关重要的。
只有了解产品的特点、优势和竞争对手的差异，销售人员才能在与客户沟通中更好地表达产品的价值。
通过深入了解产品，销售人员可以更有自信地推销产品，满足客户需求。
2.倾听和理解客户需求在销售过程中，倾听和理解客户需求是十分重要的。
通过积极倾听客户的问题和反馈，销售人员可以更好地理解客户的需求，提供更准确的解决方案。
并且，通过倾听客户的意见，销售人员可以根据客户的反馈不断改进产品和服务，提高客户满意度。
3.建立信任关系建立良好的信任关系是销售成功的基础。
销售人员需要通过专业和真诚的态度来赢得客户的信任。
他们应该保持承诺，并及时回应客户的问题和需求。
通过建立信任关系，销售人员可以更轻松地与客户交流，提高销售机会。
4.提供个性化的解决方案每个客户都有不同的需求和偏好，因此销售人员需要根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
他们应该深入了解客户的行业和业务需求，并根据这些信息来定制产品和服务。
通过提供个性化解决方案，销售人员可以提高客户满意度，并增加销售机会。
5.有效沟通技巧良好的沟通是销售过程中必不可少的技巧之一。
销售人员应该清晰地表达自己的观点，避免使用过于专业化的术语，以确保客户能够理解。
他们还应该学会提问和倾听，以获取更多关于客户需求的信息。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地与客户建立联系，并成功推销产品。
6.克服拒绝和反对意见在销售中，拒绝和反对意见是难以避免的。
然而，成功的销售人员懂得如何克服这些挑战。
他们应该保持积极的心态，将拒绝看作是一个机会来改进自己的销售技巧。
他们还可以通过更好地了解客户需求和提供更具价值的解决方案来减少客户的反对意见。
7.定期跟进客户销售不仅需要获取新客户，还需要维护旧客户。
销售实战技巧大全
销售实战技巧大全在当今高度竞争的市场上，销售技巧是每一个销售人员必须具备的能力。
成功的销售人员不仅需要具备卓越的产品知识和技能，还需要掌握一系列的销售技巧，来帮助他们赢得客户的信任和业务的成功。
本文将依次探讨一些销售实战技巧，为销售人员提供可行的解决方案。
一、了解产品在进行销售工作前，了解产品是必不可少的。
了解自己的产品意味着能够回答客户的问题，并针对客户的需求提供必要的解决方案。
这意味着销售人员需要深入了解他们所销售的产品，理解其特点、功能和优点。
二、研究目标客户了解自己的客户同样至关重要。
在销售工作中，从对方的角度出发，了解目标客户的需求和痛点，可以为销售人员提供更有效的解决方案。
从最初的接触开始，销售人员应该尽可能多地了解他们的客户，以更好的服务他们。
三、建立信任建立信任是成功销售的关键。
在销售过程中，销售人员需要通过真诚、友好和专业的态度来赢得客户的信任。
倾听客户的需求，并提供符合其需求的解决方案，能让客户感受到销售人员的专业性和毫无保留的帮助。
四、提高沟通技巧在销售场景中，沟通是关键。
特别是面对不同的客户，销售人员应该能够通过使用不同的沟通技巧来有效地传达信息。
在沟通过程中，注意语速和说话方式，特别是对方的口音或方言的情况下。
五、打造自己的品牌客户首先看到的是销售人员的外在表现，因此，建立个人品牌非常重要。
通过外在形象的展现、言行举止的表现来为自己“印刻”特点，提高客户印象，更好地展示出自己的实力和专注于核心业务的愿景。
六、发掘客户需求销售人员需要能够通过聆听客户的言谈和言行，发掘出他们的需求和痛点。
有时候客户可能没有意识到自己的需求，而销售人员可以通过提出有针对性的问题来帮助客户认识并理解自己的需求，从而更好地为客户提供解决方案。
七、克服拒绝销售过程中，经常会面临拒绝的情况。
在这种情况下，销售人员需要保持冷静和自信，并尝试通过不同的方式来满足对方的需求，减少拒绝的可能性。
八、掌握谈判技巧谈判是销售工作的关键环节。
营销技巧实战-如何做一名顶尖的销售员
营销技巧实战-如何做一名顶尖的销售员众所周知，销售是没有门槛的，无关专业，无关学历，无关性别。
在你有一张能说的嘴的前提下，只要能吃的了苦，就可以做销售了。
但是，尽管这么多的销售人员，想要出类拔萃，成为一名顶尖的销售员却不是那么容易的。
如何才能做一名顶尖的销售员。
下面我们一起来看看。
1、订目标，达目标一个没有目标的人，就好比大海中航行的船只没有指南针的指引，永远靠不了岸。
学会每年、每月、每周、每天给自己制定一个切实可行的目标。
并尽自己最大的努力去实现，天天坚持着做，一年后，三年后，五年后，你将会积累一个大大的、成功的目标，并自己为之骄傲。
2、尽可能多的帮助他人成功帮助一个人，需要有付出的心态，需要有爱心，当然也需要有助人的能力。
社交的本质就是不断用各种形式帮助其它人成功。
共享你的知识与资源、时间与精力、友情与关爱，从而持续为他人提供价值，一定要记得：帮助他人其实是在帮自己。
你将会获得更多的快乐、友谊、朋友、关爱和宽容。
3、不停息地编织人际关系网人际关系同样是生产力，更是快乐的源泉。
因此，为了拥有更宽广、更具层次的人际关系。
自己要给自己列人际关系打造计划。
比如：领导圈、运动圈、音乐圈、时尚圈、管理圈、美食圈、旅游圈等等，各种不同的圈子里都要有1-2个自己最知心、最了解、最和谐的朋友，因此，不管你遇到什么困难，要办什么事情，都有圈子里的朋友能帮助你。
4、定期与朋友沟通，联络感情朋友不是在要利用他时，才想起。
因此，编织好自己的人际圈子，并不断扩大的同时，定期与自己圈子里的朋友保持联系。
比如：常打打球，看电影，喝咖啡，吃饭，结伴旅行，沟通聊天，做有益的事情。
常来常往，朋友才会感情更深厚。
5、勇敢和自信一个成功的人，一定是一个勇敢的人，自信的人。
具有勇敢和自信品格，一定会使你在职场攻无不克，战无不胜，创造神奇。
所以，要不断修炼你的自信心和勇气，使自己在做事的时候，在创业的时候，更能把握机会，创造成功。
以上就是想要成为一名顶尖销售人员所必须具备的一些素养，当然了，不仅仅只有这些，还有很多其它的方面。
营销技巧实战-十点销售理念
营销技巧实战-十点销售理念一、卧薪尝胆：不要再自己没有优势和实力的时候去挑战高难度客户。
如果你是聪明人，那你就知道，你什么能做，什么不能做。
二、团结一心：销售人员应该团结一致，一个人的能力太小。
三、自知之明：应该明白自身的处境，量力而行。
经商的人，我觉的应该是脚踏实地的开始做，一开始做产品、策划、培训、实施、维护，真是累的不得了;经商做贸易，绝对不只只是上网点点鼠标，得到一点人气或者是叫好声就行的。
你得看到真金白金流向你的口袋里才行，否则人气当不了饭吃吧。
叫好不叫座的事情我想还是少做吧。
在这里有一句非常发人深省的哲语：我以为我是谁?别人以为我是谁?我以为别人是谁?我到底是谁?好好想一想，你是狼?是虎?还是羊?四、用最小的时间和精力去给予客户最高的肯定。
说一句有关的成语：舍不得孩子，套不住狼，当我要做成一个项目的时候，我想我会考虑，我愿意付出一些什么东西来得到我需要的东西，其实这一点来说，这是每个商人都在追求的目标，但如何达成这个目标，我想有很多种策略，原来最常用的策略是：利用信息的不对称，去获取暴利，但这种事情在互联网的时间基本上已经不太可能了，因为一切都太透明了，所以，如果你想付出最小的代价，那我觉的就是互联网的微笑--热情。
热情的为你的客户服务，热情的响应，热情的实施，热情的帮助，最终，你将得到热情的回报。
五、同进同退：销售人员看似一个人在跑，其实是一个团体。
六、表里如一：诚信是销售之魂，说话做事表里如一是和客户谈下去的前提。
七、知已知彼：了解对手，你的优缺点，别人的优缺点，最后用你的优势攻击别人劣势。
看到每次的的机会之时，特别是像做IT的人，交流的时候更多的时候是在网络上进行的，我刚开始的时候看到了单子，不管三七二十一，上去就拼。
其实渐渐碰壁碰的多了，我就突然明白了，做业务，首先你要知道，你能做什么;然后你要看对方需要什么;然后看一看你想从对方得到什么，再看一看对方愿意为得到的东西付出什么;我觉的考虑这个问题考虑清楚了再做，我想会让你少做很后事后就让你把肠子都悔青了的事情。
营销技巧实战-销售员开发客户的妙招
营销技巧实战-销售员开发客户的妙招做业务刚进公司的时候是考验业务员能否成功的最关键的时期，第一个面对的就是如何找到客户资料的问题，关于怎样寻找目标客户。
一般来说新业务员进到一个新公司后，如果开始没有公司方面提供客户资源的话，也可以通过以下几种开发客户的妙招：1、尽可能多地打电话在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
可以通过客户资料搜索软件通过输入所需行业的关键字就能直接获取目标客户信息，如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
在这一小时中尽可能多打电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
2、电话要简短打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
3、在打电话前准备一个名单如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。
因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
4、专注工作在销售时间里不要接电话或者接待客人。
充分利用营销经验曲线。
正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。
你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。
你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
5、变换致电时间我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。
很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。
你会得到出乎预料的成果。
6、开始之前先要预见结果这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
电话销售技巧 • 游戏：实战电话
人性化销售
爱你没商量
* 建立信任度 * 寒喧和赞美
* 人性行销公式 * 询问寻找需求
人性化销售
* 建立信任度 ☉ 服饰——变色龙（针对客户的大环境来变化） ☉ 举止 ☉ 言谈 ☉ 证明
*寒喧
人性化销售
寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的 戒备心——拆墙 建立信任关系——搭桥——热身活动
（3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。
最伟大推销的十个步骤
4、了解顾客的问题、要求和渴望
F Family
家庭
O Ocowpertion 事业
R Reaulation 休闲
M Money
财务状况
拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象
Now
现在
Enjoy
满足、满意
Altcr
打招呼自 我介绍
说明 缘由
探听部门 负责人
电话握手：你 好（停顿） 切入点：星、 链、钩
电话销售技巧
五、话 术
请求帮助，礼貌周全 公事公办，迅速突破 积极诱导，消除戒心 有关系提供
电话销售技巧
五、话 术
1、 请求帮助，礼貌周全
“您好，我是…,您能帮我一个忙吗?(停顿)我想找一下负责…的 负责人,您知道是哪一位吗?(回答)太好了,您能告诉我他的姓名和分机 号码吗?这样可以更方便联系.(回答)谢谢您的帮助,麻烦您转接一下.”
最伟大推销的十个步骤
2、使自己的情绪达到巅峰状态
（1） （2） （3）
肢体语言； 改变自己的语述、定义； 控制注意力。
最伟大推销的十个步骤
3、建立信赖感的形象
（1） 形象
（2） 有效的聆听 ① 坐在顾客的左边 ② 保持适度的距离 ③ 保持适度的目光接触 ④ 做笔记 ⑤ 不要打岔 ⑥ 不要发出声音 ⑦ 重复确认 ⑧ 不要想即将说的话
“您好,我是…,我们有些重要的…要送(寄、传)给…,请问您贵姓 ?能麻烦您请教两个小问题吗?…谢谢您,X小姐,下次来当面谢您.”
电话销售技巧
五、话 术
2、 公事公办，迅速突破
“您好,我是…,有一些重要的…事宜要找一下…部门 的王经理,麻烦您转一下好吗?”
“您好,请找王先生听电话.(请问您是哪位?)我是张 大力,请问他在吗?(他在,张先生的公司是?)X公司,(慢速) 可不可以请您告诉他?我打电话过来了?(您有什么事?)这件 事是重要的…事务,请您告诉他有重要的事,他现在方便吗? 假如不方便,待会我再打来.”
寒暄切忌： 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解
寒暄的要领： 问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听/倾听
人性化销售
*赞美
内容肯定，认同，欣赏，具体，细节，引以为豪 随时随地，见缝插针 交浅不言深，只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情，再处理事情
赞美的方法： 微笑 请教 找赞美点 用心去说，不要太修饰 赞美缺点中的优点
情绪同步：急人所急，想人所想。 生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作的 语言同步：语调、语速、语气等
人性化销售
人性化行销秘决：
认同＋赞美＋转移＋反问 大师的绝招—一招胜万招
望闻问切
人性化销售
认同语型：
那很好啊 那没关系 你说的很有道理 这个问题问得很好 我能理解你的意思
赞美语型：
像您这样，… 看得出来，… 真不简单，… 向您请教，… 听说您…
“成功者愿意做失败者不愿做的事情” “佛教题材”，和尚、尼姑的故事。 “我个人非常愿意把我的铂捐献给你，同时我家
有老父、子女… …”
最伟大推销的十个步骤
9 、要求转介绍
要求一位顾客转介绍一位顾客 介绍同等顾客 先确认产品→要转介绍顾客电话 →二选一要求见面时间
最伟大推销的十个步骤
10、做顾客服务
人性化销售
转移语型：
您的意思是…还是…（分解主题）
这说明…只是… （偷换概念）
其实实际上，例如…（说明举例）
所以说…
（顺势推理）
如果…当然…
（归缪引导）
人性化销售
反问语型：
您觉得怎么样（认为呢）？ 如果…是不是呢？ 不知道（不晓得）…？ 你知道为什么吗？ 不是吗（可不是吗）？
人性化销售 游戏：打擂台
人性化销售
TOP SELLS十大成功法则：
喜欢自己 习惯拒绝 坚持不懈 正面思考 养成良好的习惯 有计划地工作 随机应变 不断地学习 建立自己顾客群 具备专业的知识
总结
成功是因为态度 决心决定成功 在销售工作中只有不断的去做、 不断的去学、不断的去进步！
电话销售技巧
二、电话行销的准备工作 站立着打电话或抬头挺胸 放松、微笑、热忱和信心 练习礼貌、令人愉悦的中性语气 镜子、录音机、计时器、台词大纲 名单、号码、笔、原始记录表 挑选适当的时间去找客户 切勿让旁观者骚扰你 订立一个工作时间表 想好如何应付客户的拒绝
电话销售技巧
三、电话行销戒律
每天预留一小时打电话
电话销售技巧
五、话 术
4、 有 关 系 提 供
“太好了,这也正是我打电话给你的原因,我们已和许多你们 这样的大公司建立了业务关系,发现我们能对老关系提供的服务做 有力的补充,这样能够更好地…,”
“那当然了,像你们这样的大公司一定会有关系…供应商的啦, 对不对?其实呢,我们也有不少你们这样的大公司…”
人性化销售
* 询问寻找需求
需求分类： 明显性需求 隐藏性需求
询问需求： 状况询问：收集客户现状的问题 问题询问：针对问题的提问，引诱客户说出隐含需求 暗示询问：对您的设备满意吗？ 需求—满足询问：鼓励客户积极提出解决对策的问题 绝大多数客户希望自己找到解决问 题的方式
人性化销售
重要技能——沟通——产生信任度、亲和力
多打电话，越多越好
电话前准备好台词、客户清单
电话内话内容信息
不轻言放弃
电话行销原始记录表 姓名：
序 日期 单位 电 话 号 把 关 拍 板 电
传
号 时间 名称 码
人
人
话
真
时间：
地址 备 注
电话销售技巧
四、突破总机、秘书障碍
把关人：不是阻挡电话，而是过滤电话 绕障碍流程：
更改
Dccision
决策者
Solution
解决方案
了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情
最伟大推销的十个步骤
5、提出解决方案，塑造产品价值 ◆ 切勿追求单赢 ◆ 耐心寻找双方的调和点 ◆ 让对手有满足感
最伟大推销的十个步骤
6、做竞争对手的分析
顾客不买是因为害怕做错误的决定； 顾客买产品是情绪的使然。 （1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手 （2）做产品优缺点的分析（物超所值）
电话销售技巧
五、话 术
3、 积极诱导，消除戒心
“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责 人,时间有些紧,您知道X部门的电话吗?我来记一下.”
“…,麻烦您,请您喊一声经理大人好吗?谢谢您!” “您好,我是…,王总能听一下电话吗?” “您好,张秘书吗?我是…,以前我们没见过面,但我知 道您,王总在吗?请他接下电话.” “您好,张秘书,我是…,有一位朋友告诉我,你们老总 对我们的…很感兴趣,请他接下电话,我和他谈谈”.
售前服务：要寄感谢卡片，寄对顾客有帮助作用的 资料，用服务代替销售
售后服务：差异化服务
五大成交法
一、“我要考虑一下” 二、“是的，是钱有问题” 三、 犹豫不决 四、 侃价时 五、 “不要”
电话销售技巧
一、电话行销的必要性 为什么我们不能打电话？ 我们是怎样打电话的？ 我们常常会遇到哪些拒绝？ 专业行销的基本技能和重要标志 直接拜访客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量、兴趣点或心里准备 快速、有效、准确地找到准客户
用网络销售
最伟大推销的十个步骤
7、解除反对意见的有效方法
预先框视 “价格太贵了”，“质量不好”等等 ① 置之不理他 ② 聆听他 ③ 认同他、转换他，“同时”与“但是”的区别
问他一个问题
最伟大推销的十个步骤
8、成交，收到钱
（1）测试成交 （2）假设成交 （3）杀回马枪 （4）对比原理成交法、心脏病成交法.
销售实战技巧
销售实战技巧四大主题
问对问题挣大钱 最伟大推销的十个步骤 五大成交法 电话销售与人性化销售
问对问题挣大钱
问问题：（问对问题）
1、 先问简单、容易回答的问题； 2、 问“YES”的问题； 3、 问二选一的问题； 4、 预测顾客的反应。
最伟大推销的十个步骤
1、做充分的准备：蓄势待发
（1） 情绪上的准备（管理情绪） （2） 专业知识的准备 （3） 精神上的准备 （4） 对顾客了解的准备