为客户创造价值
《端到端流程：为客户创造真正的价值》札记
《端到端流程：为客户创造真正的价值》阅读札记目录一、内容简述 (3)1.1 背景介绍 (4)1.2 研究意义 (5)1.3 研究方法和数据来源 (6)二、端到端流程概述 (7)2.1 端到端流程的定义 (9)2.2 端到端流程的特点 (9)2.3 端到端流程的优势与挑战 (11)三、端到端流程的构建与优化 (12)3.1 构建端到端流程的关键步骤 (14)3.1.1 定义客户需求 (15)3.1.2 设计流程 (16)3.1.3 实施与监控 (17)3.1.4 持续改进 (19)3.2 流程优化的方法和工具 (20)3.2.1 识别瓶颈和浪费 (21)3.2.2 采用精益管理和六西格玛方法 (23)3.2.3 利用信息技术实现流程自动化 (24)四、客户体验与端到端流程 (26)4.1 客户体验的重要性 (27)4.2 端到端流程对客户体验的影响 (29)4.3 提升客户体验的策略和方法 (30)五、案例分析 (31)5.1 成功案例介绍 (32)5.2 案例分析 (33)5.3 案例启示 (34)六、端到端流程的组织和文化保障 (35)6.1 组织结构与端到端流程的匹配 (36)6.2 文化因素对端到端流程的影响 (37)6.3 建立支持端到端流程的企业文化 (39)七、未来趋势与展望 (40)7.1 技术发展对端到端流程的影响 (41)7.2 全球化背景下的端到端流程 (43)7.3 未来发展趋势和挑战 (44)八、结论 (45)8.1 主要研究发现 (47)8.2 对实践的启示 (48)8.3 研究局限与未来研究方向 (50)一、内容简述端到端流程的概念及重要性：作者首先介绍了端到端流程的基本概念，即连接企业与客户之间的全流程，包括需求收集、产品设计、生产制造、销售推广、客户服务等环节。
随后阐述了优化端到端流程的重要性，对于提升企业的竞争力、提高客户满意度和忠诚度具有关键作用。
客户需求分析与洞察：书中强调了了解客户需求的重要性，以及如何通过市场调研、数据分析等手段深入挖掘客户的真实需求。
为顾客创造价值
为顾客创造价值“为顾客创造价值”已经成为广为人知的理念、口号和广告词，“顾客就是上帝”被奉为服务经典。
然而，经验告诉我们，将理念变为行动和赢利能力是漫长而曲折的过程。
这一过程的第一步，首先要定义价值是什么。
经济学、营销学、管理学对此有不同的定义，从顾客角度来看，作者认为詹姆斯•赫斯克特（.）提出的价值等式最简单、准确而实用。
价值＝为顾客创造的服务效用＋服务过程质量）（服务的价格＋获得服务的成本）本文在价值等式的基础上围绕如何为顾客创造价值的主题进行讨论。
一、寻找目标顾客相对于那些“半月谈”的恋爱方式，寻找目标顾客永比寻找终身伴侣困难。
计算机发展之初，将客户定位于大型客户，并预测全世界的计算机需求量只需要台――如果不是后来调整策略，几乎与世纪最大的商机失之交臂。
目标顾客不清晰是危险的。
我们不知道创造什么样的核心价值，通过什么媒介与顾客交流，建立何种销售渠道将产品和服务以减少顾客获得成本，培养什么核心竞争能力维持顾客忠诚度并支持企业持续赢利，竞争对手在哪里如何与之展开竞争。
澳视公司正面临这一问题。
视美乐公司被视为我国大学生创业的最成功案例之一，年月，澳柯玛集团投资万元与之合资成立澳视公司。
自年视美乐公司成立至今的四年间，澳视公司的核心产品――数字投影机，一直没有明确定位公司的目标顾客。
数字投影机具有投影仪和电视机双重功能，可接收计算机、、、录象机等各种信号源。
在投影仪领域（专业用户），澳视直接面对、和等世界一流跨国公司的竞争，竞争劣势明显；在电视机领域（家庭用户），澳视面对一个尚未成熟的市场，受巨额市场的诱惑而不能释怀，但缺乏资金实力培育市场的澳视担心重蹈万燕的覆辙。
澳视“夹在中间”的战略地位，使得市场在广告媒体选择、销售渠道建设、服务能力培养、产品开发方向等方面左右不定、徒耗资源。
二、定义顾客价值需求成为优秀销售人员最大的忌讳是给顾客下结论，所以“在什么山上唱什么歌”被营销大师的奉为至理。
价值需求是由顾客定义的，我们不能将公司认为最好的产品和服务提供给顾客。
企业使命范文
企业使命范文使命，成为客户信赖的合作伙伴，为客户创造更大价值。
我们的使命是成为客户信赖的合作伙伴，为客户创造更大的价值。
我们致力于提供高品质的产品和服务，满足客户的需求，帮助客户实现成功。
我们相信，只有通过不断创新和提高服务水平，才能赢得客户的信任和支持。
我们的目标是成为客户的首选合作伙伴，与客户建立长期稳定的合作关系。
我们将不断努力，提高产品质量和服务水平，为客户提供更好的解决方案。
我们愿意倾听客户的需求和意见，不断改进和完善我们的产品和服务，以满足客户不断变化的需求。
我们的价值观是诚信、合作、创新和共赢。
我们将秉承诚信的原则，与客户建立互信互利的合作关系，共同实现双赢。
我们愿意与客户携手合作，共同创造更大的价值。
我们的使命是为客户创造更大的价值。
我们将不断努力，提高产品质量和服务水平，满足客户的需求，帮助客户实现成功。
我们将秉承诚信的原则，与客户建立长期稳定的合作关系，共同实现双赢。
我们相信，通过不断努力和提高服务水平，我们将成为客户信赖的合作伙伴，为客户创造更大的价值。
我们将不断改进和完善我们的产品和服务，以满足客户不断变化的需求。
我们将与客户携手合作，共同实现成功，共同创造更大的价值。
我们的使命是成为客户信赖的合作伙伴，为客户创造更大的价值。
我们将不断努力，提高产品质量和服务水平，满足客户的需求，帮助客户实现成功。
我们愿意与客户携手合作，共同创造更大的价值。
我们相信，通过不断努力和提高服务水平，我们将成为客户信赖的合作伙伴，为客户创造更大的价值。
我们将秉承诚信的原则，与客户建立长期稳定的合作关系，共同实现双赢。
我们将与客户携手合作，共同实现成功，共同创造更大的价值。
我们将不断改进和完善我们的产品和服务，以满足客户不断变化的需求。
我们将秉承诚信的原则，与客户建立互信互利的合作关系，共同实现双赢。
我们将与客户携手合作，共同创造更大的价值。
我们的使命是为客户创造更大的价值。
我们将不断努力，提高产品质量和服务水平，满足客户的需求，帮助客户实现成功。
创业计划书团队使命怎么写
创业计划书团队使命怎么写第一部分：团队使命一、团队背景我们的团队成员主要来自不同领域，拥有丰富的工作经验和专业知识。
我们是一个充满创造力的团队，拥有创新意识和团队合作精神。
我们的团队成员来自市场营销、IT技术、财务管理和客户服务等不同领域，我们希望通过团队合作，共同实现我们的创业梦想。
二、团队愿景我们的团队愿景是“成为行业领先者，提供高质量的产品和服务，实现客户利益最大化，成为员工满意度最高的企业”。
三、团队使命1. 为客户创造价值为客户提供优质的产品和服务，满足客户在各个方面的需求，帮助客户获得更大的商业成功。
2. 员工成长与价值实现为员工提供良好的培训和发展机会，帮助员工实现个人价值并获得更广阔的发展空间。
3. 社会责任担当关注社会问题，履行企业社会责任，为社会创造更多的价值和福祉。
四、团队核心价值观1. 诚信我们的团队倡导诚信行为，对客户、员工和合作伙伴保持诚实和守信承诺。
2. 创新我们鼓励团队成员创新思维和创新实践，不断追求技术和业务的创新，推动企业不断发展。
3. 合作我们重视团队合作，强调团队协作和协同效应，实现团队目标。
4. 奋斗我们鼓励团队成员积极进取，持之以恒，追求卓越，挑战自我，不断提高个人和团队绩效。
五、团队发展目标我们的发展目标是打造一个充满活力、永续发展的团队。
通过不断提升产品和服务质量，提升企业核心竞争力，实现企业健康稳定发展。
我们将通过技术创新、管理创新、营销创新等手段，不断满足客户需求，创造客户价值，实现企业财务和社会效益的双赢。
六、团队使命的实现路径1. 为客户创造价值通过了解客户需求，提供符合客户需要的产品和服务，不断改进产品和服务质量，提升客户体验。
2. 员工成长与价值实现为员工提供良好的工作环境和发展机会，注重员工的职业发展，激励员工发挥潜力，为企业创造更大的价值。
3. 社会责任担当关注社会问题，通过公益捐赠、环保活动等方式履行企业社会责任，为社会做出积极贡献。
以客户为中心,创造价值——度工作总结
以客户为中心，创造价值——度工作总结2023年，是一个充满希望和挑战的年份，也是一个变革与创新的年份。
在这个信息化快速发展、经济全球化和社会多元化的时代，所有企业都在追求价值创造和客户满意度的提升。
此时，以客户为中心的服务理念，成为企业们不断追求和探寻的核心竞争力。
在我的度假公司，我们明确了以客户为中心，创造价值的服务理念，并贯彻到每一个细节中。
在这个充满变革和挑战的年份，我们要更加聚焦客户需求，注重客户体验，不断创新和改进服务模式，提高品牌竞争力，把企业发展做到一个新的高度。
一、以客户为中心，带来诸多收益以客户为中心，是企业价值创造的关键。
在2023年，度假公司的市场竞争日益激烈，品牌差异化已成为企业取胜的关键，以客户为中心成为了企业争取市场份额和客户忠诚度的主要策略。
因此，我们在市场运营、产品研发、品牌推广、客户服务等方面全面加强了以客户为中心的理念。
首先，在市场运营中，我们注重从客户需求出发，精准定位目标客户，用全新的市场运营模式，全面拓展市场渠道。
我们也注重通过研究目标客户的生活方式和消费习惯，为客户提供更个性化的定制化产品，提高客户满意度，增强品牌忠诚度。
其次，在产品研发上，我们更加注重客户体验，注重产品不断创新和优化，满足客户不断变化的需求。
并积极发挥市场反馈和客户需求，优化产品结构、降低产品成本，提高产品质量，以提高客户的口碑和忠诚度。
第三，在品牌推广方面，我们注重营造品牌识别度，提高品牌的影响力和美誉度。
我们不仅注重品牌形象的传播和提升，还注重品牌的文化内涵和社会价值的传递，以进一步提升客户忠诚度和品牌忠诚度。
最后，在客户服务方面，我们注重客户关系管理，注重从客户体验出发，不断完善客户服务流程和机制，提高客户满意度和忠诚度。
同时，通过建立客户信息系统、客户偏好管理等手段，更好地了解和服务客户，增强与客户的黏性。
二、创新服务模式，增加服务附加值在以客户为中心的服务理念下，我们不断探索和创新服务模式，提高服务附加值。
为自我实现价值 为客户创造价值
为自我实现价值为客户创造价值关于《为自我实现价值为客户创造价值》，是我们特意为大家整理的，希望对大家有所帮助。
为自我实现价值为客户创造价值作者：未知7月26-28日，第112届中国日用百货商品交易会暨中国现代家庭用品博览会（以下简称“百货会”）在上海新国际博览中心成功举办。
本届百货会的展览面积和观众数量双双创下历史佳绩，展会总面积达160000平方米，同比上年增长约6.7%；三天展期共接待来自全国300多个城市和数10个国家的专业买家高达80000人次，创下历史新高。
本次展会期间，记者采访了亲临百货会现场的励展博览集团大中华区新任总裁郑智生，就中国日用百货商品交易会发展情况及励展博览集团大中华区的未来发展规划进行了深入交流。
创新视野客户至上郑智生告诉记者，作为国内有口皆碑的日用百货贸易盛会，百货会长期追踪百货商品消费前沿趋势，第112届百货会以国际化的创新视野、理念与新锐产品，持续引领行业年度趋势，真正成为了名副其实的日用百货行业风向标。
相比往届，本届百货会顺应消费升级时代的潮流，在传统百货产品的基础上，在上海新国际博览中心E7馆全新开放了国际时尚日用品专区，汇聚了百货会最高端、最具设计感的精品百货商品，引领百货行业的发展趋势。
同时，今年百货会加入了全新的商务配对系统，按照买家采购需求自动匹配相关品类展商。
这套系统在展前观众预登记时就自动推送匹配展商和产品，展会现场通过微信端也可以直接推送匹配信息；另外，在展会现场还设置了3个Match Me展位，帮助观众更快速地找到目标展商和产品。
郑智生表示，“客户至上”是励展博览集团的核心价值观之一。
励展一直坚持以客户为中心，未来也会更加深入了解和挖掘客户需求，提供更多满足客户需求的创新方案和服务，不断提升客户体?。
未来百货会将加入新的展品与零售解决方案的元素，帮助零售行业快速发展；加强数字化产品的应用，帮助展商跟观众在展前、展中、展后建立配对并增进交流，提升展商与观众的投资回报率；更明确地规划和分类现场展品，使观众更容易找到他们所需要的供应商和产品；通过举办论坛、接待会和酒会等形式，加强现场互动和对展商的信息分享。
为客户创造价值解释
为客户创造价值的诠释
一、基本概念
（一）客户及相关概念
a)客户：需要服务的一方，有主动提出的，有被动挖掘出来的；同时需要
服务一方能为提供服务一方带来或者有可能带来价值。
(共赢、回馈、价
值、利益)
b)客户服务：以客户为导向的价值观，广义而言，任何能提高客户满意度
的内容都属于客户服务的范围之内。
c)客户满意度：客户满意的程度，衡量服务好坏的标准。
（客户想要的和实
际所得到的差距）
（二）客户的分类
a)外部
公司产品的购买者、技术服务的需求者都是客户，如经销商、终端客户等；
客户有主要、次要、直接、间接等区分。
b)内部
公司与员工间、上下游岗位间、部门间、工段间、是客户关系，每个人、部门都是双重身份，都存在着服务与被服务的关系，都互为客户。
二、为客户创造价值的意义
a)客户是公司的生存根源，发展之本；公司和客户是互惠互利，共生共赢，共
同成长的关系。
b)为客户创造价值也是为自己创造价值，为对方创造价值才能赢得尊重，体现
自己的价值。
三、如何为客户创造价值
a)注意沟通，想客户所想，急客户所急，以行动感动客户。
b)放下架子，摆正位置，以低姿态形式表现，以高姿态的行为处事。
c)从自身做起，立足本职工作，为他人做好表率，从小事做起。
为客户创造价值谈客户服务
05
CATALOGUE
客户服务的未来趋势
利用技术提升服务体验
1 2
人工智能技术
利用AI聊天机器人提供24/7全天候在线客服，解 决常见问题，提高客户满意度。
虚拟现实与增强现实技术
通过VR/AR技术提供沉浸式服务体验，如虚拟产 品试用、场景体验等。
3
数据分析与预测
通过客户数据挖掘，预测客户需求，提前提供定 制化服务与解决方案。
02
客户服务是一种商业行为，旨在 提高客户满意度和忠诚度，促进 企业业务发展。
客户服务的目标
提高客户满意度
通过提供优质的服务，满足客户 需求，提高客户对企业的满意度
。
建立长期合作关系
通过良好的客户服务，建立客户信 任，促进企业与客户之间的长期合 作。
创造更多商业机会
优质的客户服务可以吸引新客户， 同时促进老客户的再次购买和推荐 ，为企业创造更多商业机会。
热情友好
微笑、礼貌待人，展现出友好和 关注的态度，让客户感受到热情
和关注。
快速响应
及时响应客户的需求和问题，提 高客户满意度和忠诚度。
提高解决问题的能力
分析问题
快速分析问题并找出根本原因，以便采取有效的 解决方案。
创新思维
运用创新思维和方法，提出独特的解决方案，超 出客户的期望。
持续改进
总结经验教训，不断优化解决方案，提高解决问 题的能力和效率。
灵活的服务方案
制定灵活多变的服务方案，以适应不 同客户的特殊需求，提高客户满意度 。
建立长期关系
建立信任
通过优质的服务和诚信的经营，赢得客户的信任，为长期合作奠定基础。
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求的变化，及时调整服务策略，巩固客户关 系。
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哪些客户对本企业最忠诚， 最能使本企业盈利？
哪些客户消费数额高、付款 及时、不需要多少服务、愿意 与本企业保持长期关系？
哪些客户最重视本企业的产品 和服务？
哪些客户认为本企业最能满足 他们的需要？
哪些客户更值得本企业重视？
哪些客户的战略需求与本企 业发展战略一致？
核心客户
初次拜访客户技巧
分享讨论
你认为本次培训对你有什么启发？你怎么看待自 己参加这次活动？ 需要提升的又有哪些？ 讨论时间：5分钟 讨论方式：4-3-4
分享讨论
课后学习重点
如何开发和管理客户
目录
CONTENT
1 概述 2 客户开发 3 客户管理 4 提高客户满意度
01
概述
概述——新旧销售模式比对
客户关系
10%
评估需求
20%
产品介绍
30%
结束销售
40%
原因分析
客户更聪明 客户更有知识
40% 30% 20% 10%
信任 需求 产品介绍 结束销售
客户有更多的选择 竞争对手更多更强
概述——为客户创造价值
价值=效益-成本
当然，是否为客户创造价 值，取决于客户的判断， 而不是自己的想当然
销售与技术融合
更低的成本投入
需选择性保留 添加对公司有利的条件或要求
售前配合工作
01
4
项目投标书
协助编写内容
第二部分 技术方案 第二篇 实施方案 2.1 技术实现方案、2.2系统开 发方案、2.3系统实施方案、2.4系统集成方案，第三篇 项目管理 3.1 项目组织管理、3.2项目进度管理等相关内容。
编写策略
根据招标文件要求和评分标准编排投标文件目录大纲 重点关注和编写分数高的内容，严格注意评分项、废标项、标书
客户开发——真正的项目开发从异议开始
异议不仅仅是障碍，也是 一种积极因素；
异议是项目开发的真正开 始。
异议提醒我们，客户有需求或 问题等待我们挖掘和发现，或 者我们某些表达没有被客户理 解，所以异议也是进行下一步 工作的一个指导思想。
客户开发——异议的种类
客户听到了不正确
的信息，或者理解
有误。
项目干系人与决策逻辑
整理客户基础资料，持续更新业务需求点
项目干系人与决策逻辑
组织结构 决策逻辑（分省/市） 客户人员（按人单列）
联系方式 科室与分管领域
供应商关系 客户关系情况 业务观点（总体 & 更新） 近期工作与活动
业务支撑情况
信息化项目、规划类项目、研究类项目、管理/业务咨询项目.. 形成蓝图 & 表单
为客户创造价值
营销产品及服务部 2018.7
引子
“我是谁” “我在哪里”
美国电影史上最成功的间谍片<谍影 重重>揭示了一个失去“身份”的间 谍伯恩重新踏上探索“本我”，实现 “超我”的艰辛故事。这个故事是一 个人类的终极命题，有如苏格拉底和 德尔菲神庙箴言所说的： “认识你自己！”
“我们准备好了吗？”
实例
在介绍产品时，一定要按照FAB的顺序来介绍，实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而 且容易接受。
产品所在公司
家具公司
汽车公司
产品
真皮沙发
F（属性）
真皮
配有12缸发动机的汽车 12缸的发动机
A（作用）
柔软
0到100公里的加速时 间为12秒
B（益处）
感觉舒服
省时
谁来试着介绍下公司的产品？自助终端？你们开发的模块？
客户开发——产品推销
了解客户
客户的发展战略 客户的问题 客户的意愿 客户的关注点
产品介绍
总体介绍 抓住客户的兴趣
点 介绍过程中的技
巧
总结和销售
把握客户反应 抓住时机
客户开发——了解客户需求
了解客户需求 大多数的客户拜访都是为了了解客户需求，最后一次才是索要订单 了解需求最有效的手段——提问
业务支撑情况
已建成系统 正在实施系统 准备试试系统（准备招标） 准备预研项目（准备可研）
项目内容简介 设计、开发、实施厂商 & 费用、工作量 项目特色与实用情况反馈 局方负责部门/人员 改动与升级计划 项目成果性文档资料
项目需求简介 项目干系人与决策逻辑 竞争情况分析 业务要点分析 工作计划进展 工作量与资源需求 难点与急需协调解决的问题 组织计划 与 项目策略 成果收集
咨询服务工作要点
咨询服务要点
南网及各省咨询服务工作围绕本篇要点进行； 工作的计划、执行、跟踪围绕“1份报告、2/3个报表”进行。
基础情况
项目售前
常态咨询
竞争分析
资料收集
省（季报告、月报表）
业务策略报告
重点项目跟踪表
工业作务计策划表略报告
……
网（半年）
业务策略报告
重点项目跟踪表 工作计划表 ……
季度末前形成
客户管理——成熟经验的客户
产品就像螺丝钉
客户管理——管理策略
强调客 户管理
扩大 产品
强调产 品体系
产
品
差
侧重
强调物
价格
异
服务
有所值
合理
客户经验
04
提高客户满意度
客户管理——管理策略
客户满意度——重视跳槽客户意见，改善经营管理
完
部
全
分
跳
跳
槽
槽
总结经验教训，改善经营管理
客户满意度——识别核心客户
系统与供应商分布 客户关系 趋势分析
领域发展策略 现有系统情况 今年主攻方向 模式与业务特点
应对策略 近期动向
工作计划与执行
要有工作策略要主动，问在前面、准备在前面、行动在前面
工作计划与执行
工作策略 常规计划（年、季、月）
重点项目跟踪情况表
业务方向
资源配置与预研
竞争策略
项目售前
常态化业务跟踪
辅助咨询服务（可研等）
价值
更优的解决方案
概述——了解客户需求
交易型
价格低 效率高
顾问型
能力 合作意愿 双方协作
伙伴型
目标一致 深度合作 长期发展
客户是企业利润的源泉，在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和发展的基础。如 何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。如今，“是客户满意”已成为现代企业的经营 哲学，以客户为中心的营销方式已得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下，适应客户的需 求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键需要。
01
拜访前准备
拜访前准备
01
02
03
04
05
客户方 信息收集
注意 仪表仪容
时间准备 路线规划
心理准备
记事本
02
登门拜访
登门拜访
01
02
03
敲门
专业用语
态度
03
顾问式销售
顾问式销售
01
02
03
04
扮演好 专家身份
发现伤口
撕开伤口 往伤口撒盐
给出治疗 伤口的好处
04
拜访情况整理
拜访情况整理
技术储备
对于产品技术问题，能语 气肯定的予以专业的回答
积极的心态
保持积极的心态和肢体语 言，以微笑应对客户的异 议，哪怕是不实之词，切 忌与客户争辩。
倾听
仔细倾听客户的异议，切 忌打断客户抢话头。真实 的异议能帮助了解客户的 真正需求。
读懂异议
真异议 假异议 隐藏异议
树立形象
从言谈举止树立专家形象
概述——销售方式
交易型
顾问型
伙伴型
特点
以订单为导向，产品销 售主要关注产品的销售 订单。具有盲目性，到 处推销产品，联系客户
以客户为导向，产品销 售主要以客户需求为目 的，与客户共同商议产 品技术、使用等方面的 要求，销售具有目的性
以“人为”为导向，与 客户形成战略合作伙伴， 主要关注产品采购的关 键人员
知识储备与创新
知识储备与创新
养成资料收集、整理的意识和习惯； 积累需求点素材，积累应对思路
资料收集
业务创新
制度文件 领导讲话 相关发文 其他厂家成果性文件 客户新业务想法 各种吐槽 国网及其他行业亮点
要有应对思路
竞争分析
整理、更新供应商分布情况 跟踪、研究主要竞争对手，提出应对策略
竞争分析
分领域供应商情况 主要竞争对手
编写内容
4.项目总体方案中4.4系统集成，4.5技术路线，4.6部署方式，4.7安 全范围，4.8运维管理建议，5.项目实施方案，6.项目投资估算
编写策略
参考技术材料 实施计划合理性 投资估算合理性（科技项目）
售前配合工作
01
编写内容
2.2现状分析，6.1 6+1系统集成，6.2内部其它系统集成，6.3外部 系统集成
编写策略
参考原有的项目方案 基于实际业务和应用现状
2
技术方案
售前配合工作
01
3
项目招标书
编写内容
第二章 项目综述 2.4 项目工期及实施地点，第三章 项目内容及技术 要求 3.3 技术要求，第四章 项目实施及管理要求 4.1 项目组织要求、 4.2进度要求，并确定技术评分标准。
编写策略
要站在甲方的角度来编写 用简练、概括性文字描述招标方案的需求内容，详细的技术内容
误解
产品或能力缺乏相 关的凭证。
怀疑
冷漠 举欠缺
没有真正的了解客 户的需求
客户指出了产品客 观存在的不足
客户开发——处理异议的步骤
重述 异议
停顿
确认 异议