房地产销售销冠是怎么逼单的技巧
房地产销售如何成功逼单
案例分享——如何胜利逼单？案例：现有老客某先生于前几天入场，了解后对项目比较认可，置业顾问当天想立即逼单。
客户表示女朋友未曾到项目了解，客户表示要带女朋友看过之后方能决定。
2天后客户自己带着女朋友进场了解，且自行给女朋友介绍。
女朋友没有表示出很喜欢的感觉，但是由于现场客户较多氛围较好，某生确实挺喜欢项目，然后跟置业顾问说：“我们资金有点吃紧估计要2个月后才能凑齐首付款，如果你能帮我们申请下来就定了。
”由于公司从未批过2个月的延期，置业顾问逐去找经理申请，经理要求再次跟客户落实是否申请下来就交定金?但是置业顾问认为，客户自己提出要定房的要求应该不会是假就没有去再次跟客户落实。
结果申请下来了，客户夷犹，迟迟不交定金，最终客户没有认购就走了。
如何能胜利的进行逼单？是我们一直探索的课题。
在长期的实践过程中总结了如下几个基本技巧。
一、就座的技巧：在接待客户过程中引导客户选择优良的位置入座也是起到推波助澜的作用，大凡遵循以下几个基本原则：1、置业顾问应选择入座面朝售楼部门口或销售前台的座位（作用：A、置业顾问可以很好的观察门口客户入场情况，B、观察前台情况C、便当与同事之间进行现场SP）2、如一组客户为情侣或夫妻应靠近同性入座（特别是女置业顾问接待时更要注意靠近同性入座）3、一组客户人员较多的情况下，置业顾问应选择靠近话语权最大者入座4、如一组客户部分人员已多次来访，应选择靠近首次进场且有话语权者入座二、摸清客户的话语权：在逼定过程中应先了解一组客户中每个客户对购房的话语权，这是至关重要的。
如果弄不清晰客户群中能拍板的人物，说再多都是废话。
摸清客户话语权有以下几种常用方法：1、了解谁才是真正的出资人2、了解出资人群里中，各出资比例3、了解谁是房屋真正使用者4、了解谁是家庭主导者根据话语权的比例就可以清晰公关的对象，分清公关人物的主次。
三、识别客户真实度：在逼定客户的过程中应多次询问客户是否带足钱交定金，是否可以马上下定金？或者其他假设问题，套出客户的真实程度。
房地产销售人员现场逼定技巧
如何逼定1.关于逼定的认知 (2)1.1理论 (2)1.2销售进程的需求 (2)1.3我们理解的逼定 (3)2.逼定时机的判断 (4)2.1逼定的前提 (4)2.2逼定的信号 (5)3.逼定的技能 (6)3.1逼定前的准备 (6)3.1.1心理素质 (6)3.1.2行为素质 (6)3.2逼定 (7)3.2.1逼定的方法 (7)3.2.2逼定中的说服技巧 (9)3.2.3异议的处理 (14)3.2.4成交方法 (14)3.2.5逼定的相关说辞 (38)3.3逼定的注意事项 (54)3.3.1逼定十二忌................................................................................................ 错误!未定义书签。
3.3.2逼定十三宜................................................................................................ 错误!未定义书签。
4.逼定技能延展 (54)5.附件 .................................................................................................................................... 错误!未定义书签。
1.关于逼定的认知1.1理论没有成交，何谈销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若客户最终不认购，其结果也会以失败告终。
而逼定环节就是购买洽谈的最后一个环节。
逼定简单的说就是促使客户第一时间购买（俗称：要钱）。
作为销售，如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。
高质量的成交是销售的最终目的，没有成交一切都是枉然。
1.2销售进程的需求自我介绍了解需求寒暄产品说明满足需求卖点放大解决客户问题由兴趣到欲望促成成交(配合)购买洽谈1.3我们理解的逼定很少有客户会主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户.敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。
房地产销售如何成功逼单
房地产销售如何成功逼单1.了解客户需求：在与客户接触前，了解他们的需求和期望非常重要。
这可以通过与客户进行充分的沟通和调研来实现。
适应客户需求的销售策略将更有可能成功逼单。
2.提供专业知识和建议：作为房地产销售人员，你应该是客户最可靠的对房地产市场的专家。
通过提供专业知识和建议，客户会更有信心并更有可能做出决策。
3.创造购买紧迫感：逼单经常需要在有限的时间内完成，因此创造购买紧迫感可能会促使客户更快做出决策。
通过提供限时优惠，限量房源或其他优惠激励，可以创造购买紧迫感。
4.关注客户的痛点和需求：了解客户的痛点和需求，然后展示你的房产如何解决他们的问题。
通过这种方式，你可以表明你是关心客户并愿意提供帮助的。
5.提供个性化的解决方案：根据客户的需求，提供个性化的解决方案，这样客户会更有可能对你的提案有兴趣。
个性化的解决方案可以包括适当的定价、合适的房屋类型和其他个性化的要求。
6.展示房屋的独特性和价值：房地产市场竞争激烈，客户有许多选择。
因此，你应该能够强调你的房屋的独特性和价值。
这可以通过提供详细的房屋信息和特色、高质量的照片和视频来实现。
7.积极跟进：在销售过程中，积极跟进是至关重要的。
通过积极跟进，你可以回答客户的问题，解决其疑虑，并提供必要的支持。
这样，你可以维持客户与你的沟通，并更有可能逼单成功。
8.与客户建立信任关系：建立客户的信任是逼单成功的关键。
通过诚实、透明和专业的方式与客户互动，你可以建立可靠的信任关系。
客户信任你，会更愿意与你合作并做出决策。
9.学习竞争对手的策略：了解竞争对手的销售策略和优势可以帮助你制定更好的销售计划。
通过对竞争对手的策略进行分析和研究，你可以找到优势并更好地与客户进行对比。
10.持续学习和成长：房地产市场在不断变化，要保持竞争力需要不断学习和成长。
持续学习行业知识和技能，以及不断改进销售技巧将帮助你在逼单方面取得成功。
总之，成功逼单需要充分了解客户需求，提供专业建议，创造购买紧迫感，并与客户建立信任关系。
房地产销售员跟单逼单成交
房地产销售员跟单逼单成交房地产销售员如何跟单、逼单、成交逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们来探讨以下如何逼单。
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
过来跟我干吧！我高薪聘请。
8、你头脑一定要灵活能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。
【以房地产为例】销售逼单轮回战术实战培训资料
让客户交定金话术（轮回绝技）：1、稀缺性话术：你现在要是不定，以后就没有了，因为数量只剩最后两户了，我们总就共只有7户，总共就只有这么多。
2、时间紧迫感话术：过了就没有了，只有今天交钱合适，明天过来交我都不敢收，因为明天就错过这个机会了，只限今天6点钟之前交有效3、质量紧迫感话术：现在质量肯定最好，所以现在马上订，最合适，绝无仅有。
新款产品的质量是最好的4、服务紧迫感话术：因为现在是首批样板间，2019年的首批样板间，所以我们还有总经理亲自负责，有问题可以直接打到总经理那里，总经理会亲自上门处理售后chu，你们样板间会获得特别的待遇，可以获得3大待遇，5打服务，6大赠品，绝无仅有，只有样板间才有，现在交定金就有，明天交就没有。
5、赠品紧迫感话术：今天交订金会送你什么什么。
而且赠品数量是有限的，所以要是你现在订的话还可以获得。
如果明天来就没有赠品了，因为赠品有限。
6、价格稀缺性话术:天天等你，绝无仅有，我们现在签的单不赚钱，一分钱都不赚。
7、从众心理话术：很多跟你一样的人。
都是这样这样在咱们家订了，你也像大多数人一样，（因为大多数人肯定不会错的），智能家电代表着行业发展的趋势、未来、和方向。
8、太极法话术：正因为没钱，才更应该先把家电定下来；正因为你没钱，所以今天更应该交钱，今天交一千直接可以赚到xxx块，这就叫做装修理财；正因为你没钱，所以你现在更应改多花点钱，以免未来花更多的钱，浪费更多的钱。
9、讲故事话术：给客户讲公司回头客的故事10、零风险话术：零风险呢就是说如果今天交一千可以直接获得xxx块，还享受我们的6大服务、7大赠品等等等等，今天交钱有什么好处呢，就是有什么什么，今天交钱有没有坏处，今天交钱没有坏处，因为今天交钱是零风险，要是你交了一千的定金，我们的设计不能让你满意，后期不能让你满意，是可以退的。
11、对于房子还没有定下来的客户话术：正因为房子没有下来，所以您要抓住机遇，现在有好多业主都是在房子还没下来就定建材家电了，您知道是为什么嘛？(先把对方的兴趣换起来，然后再给他作解释)1。
房产经纪人“逼单”客户的7种销售技巧和话术
房产经纪人“逼单”客户的7种销售技巧和话术作为一位房产经纪人，销售技巧和话术是至关重要的。
然而，“逼单”客户并不是一个良好的销售目标，因为这往往会导致不愉快的购房体验和后悔。
因此，作为一名专业的房产经纪人，我们应该采取正确的销售技巧和话术，帮助客户做出符合自己利益和需求的决策。
接下来，我将分享一些帮助您成为一名出色房产经纪人的销售技巧和话术。
1.建立良好的关系:建立良好的关系是成功销售的第一步。
与客户建立信任和亲密感，可以让他们感到舒适，并愿意与您合作。
您可以通过问一些关于客户兴趣，需求和优先级的问题来了解他们。
这有助于建立共鸣，并使您能够提供更有针对性的房产建议。
2.发现客户需求:客户的需求是每个购房者的重要目标。
通过仔细倾听客户对房产的期望和需求，您可以提供更准确的建议和解决方案。
您可以问一些细致入微的问题，了解客户的预算，位置偏好以及他们对房产的其他具体要求。
3.强调房产的价值:在提供关于房产的详细信息时，强调房产的价值是非常重要的。
您可以准备一份专业的房产报告，列出房产的优点，如地理位置优越，周边配套设施完善，物业维护良好等。
这将帮助客户更好地了解房产的实际价值，并增加他们对购买的信心。
4.提供市场分析:作为房产经纪人，您应该对市场有深入的了解。
利用这些知识，您可以向客户提供有关房产市场的详细分析和趋势预测。
这些分析包括房产价格走势，房产投资回报率等。
通过这些分析，您可以帮助客户做出更明智的决策，同时增强他们对您的专业能力的信任。
5.提供灵活的购买方案:作为购房者，每个人都有不同的预算和购买能力。
为了满足客户的需求，您可以提供一些灵活的购买方案。
例如，您可以提供不同的付款方式（一次性付款，分期付款等），或者安排特殊的优惠活动。
这些购买方案的选择将增加客户对购买的兴趣和满意度。
6.解答疑虑和异议:购房可能涉及许多疑虑和异议。
一位优秀的房产经纪人应该能够准确地解答客户的疑虑，并消除任何可能的异议。
房地产销售如何成功逼单(二)
房地产销售如何成功逼单（二）引言概述：房地产销售作为一个竞争激烈的行业，如何成功地逼单是每个销售人员都需要掌握的技巧。
本文将从五个大点出发，分别为建立信任关系、提供专业知识、了解客户需求、积极跟进、处理异议和总结。
通过这些点，你将能够在房地产销售中取得更多成功。
正文：一、建立信任关系1. 以诚信为基础，让客户感受到你的真诚和可信度。
2. 提供可靠的信息和数据，让客户对你的专业能力产生信任。
3. 与客户建立良好的沟通，尊重并倾听他们的意见和需求。
4. 遵守承诺，履行承诺，保持良好的口碑。
二、提供专业知识1. 深入了解房地产市场，包括价格趋势、政策法规等信息。
2. 了解楼盘的各项信息，包括开发商背景、楼盘设计、周边配套等。
3. 能够清晰地解答客户的问题，对竞争楼盘提供比较分析。
4. 提供详细的购房指南，包括贷款、签约、交房等流程。
5. 不断学习和提升自己的专业知识，以保持竞争优势。
三、了解客户需求1. 与客户建立良好的互动，了解他们的购房需求和偏好。
2. 细心收集客户的相关信息，如住房面积、价位、地段等。
3. 提供个性化的推荐方案，满足客户的实际需求。
4. 积极主动地跟进客户的意见和变动，及时调整方案。
四、积极跟进1. 在初次接触后，及时与客户进行跟进，保持联系。
2. 提供房源的最新动态，包括价格、销售情况等信息。
3. 与客户建立良好的关系，主动了解他们的购房进展。
4. 提供购房过程中的帮助和支持，解决客户的问题和困难。
五、处理异议1. 掌握一些常见的异议，并准备相应的解决方案。
2. 倾听客户的意见和反馈，并提供合理的解释和建议。
3. 以理性和客观的态度解决客户的异议，不激化矛盾。
4. 情绪上保持稳定和谦逊，尊重客户的意见和决定。
总结：在房地产销售中成功逼单，需要建立信任关系、提供专业知识、了解客户需求、积极跟进和处理异议。
通过这些方法，销售人员可以提升自己的专业能力，与客户建立良好的关系，并以诚信和真诚赢得客户的信任。
房产经纪人“逼单”客户的7种销售技巧和话术
房产经纪人“逼单”客户的7种销售技巧和话术房产经纪人“逼单”客户的7种销售技巧和话术1、我就这么多钱，再多了就买不起了。
思路：这种情况一般都是客户在斡旋，希望可以得到更低的价位，举一些曾经因为犹豫错过购买时机，花更多钱买房的案例。
A：X姐，您看到了房价在持续的涨，您现在再不出手，过段时间您就要花更多的钱买同样的房子啦！（举例）我之前有一个客户一套房子没定，后来花了比当时多13万买了那套房..........。
B：X姐，您现在不买，那您现在能买3居的钱到时候只能买2居了！C：X姐，这套房子的价位已经是这里最低了，要不我也不会给您推荐对吧？这套贩子卖了，那比这套高出5万的那套就是最低的了。
思路：表示理解，同时也传递给她，我们一定会帮助她去全力争取，但不宜给能争取到得具体数字承诺。
（特别是对客户贷款的，在没有把握确定评估价、贷款数额之前别乱承诺。
）D：这套房子价位非常低了，我之前跟房东谈过，房东这里实在谈不下去了，但无论如何房东这边我肯定会帮您在全力争取，能少一分就少一分吧。
您等我电话，如果真谈不了，那小李也真没办法了。
思路：已退为进，同时给台阶下。
E：X姐，那可能只能帮您在周边小区找一套了，因为这个小区这样的户型就这一套性价比是最高的。
说实话，X姐，我觉得像这样的房子，您周转一下或向亲朋好友周转都值得买，我很多客户也这样觉得房子好借钱也定，因为我清楚如果您错过这套，您很难再买到这么合适的房子了。
（在刺激利益点）2、我从别处也看好一套，如果你这个不行，我就定那套。
思路：很从容大方的面对，当她说的是真的。
A：没关系X姐，今天咱们先帮您谈这套，谈到了，您就定，真谈不到，您再定那套，您说呢？B：X姐，咱们既然坐在这里，咱就谈这套房子的事情，您别又说别的房子了，一会儿房东来了，听了会显得您买房没有诚意，这样房东可能也就不会真心诚意的跟我们谈，您觉得呢？这套房子真的非常适合您，房东人也很好。
（再次销售房子及房东）C：行不行不还在于您吗？X姐，我虽然不知道那套房子怎么样，但这套房子真的非常适合您居住…………思路：真诚的了解那套房子，然后真诚的与它比较，给予客户真诚的建议和强烈的信心，因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错，没有本质的区别，都有优劣势，最关键的是帮助客户做果断的决定，犹豫是最大的内耗，浪费时间和精力。
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1.就是否能卖好房的关键在于置业顾问,置业顾问的作用在于引导客户选好房子,因为客户
不管到哪个楼盘都就是陌生的,所以再客户一进售楼部必须先让客户放松,比如说,今天专门出来瞧房不？(如果就是)好像就是在与客户聊天,其实就是故意套客户的话,用简单的几句话套出客户的大概需求。
(切记:具体问题具体分析,不能惯用一种模式)按模式推销房子只会让客户觉得置业顾问虚情假意,没有站在客户的立场,只会让置业顾问与客户之间没有真正的聊开(也许客户所的都就是假话)会各种方式先套出客户的大概需求。
2.有了需求才有买房的冲动,买房现目前为正楼盘越来越多,置业顾问的作用就就是传递价
值,告知客户为什么非买这个楼盘,这就就是一个洗脑的过程“动之以情,晓之以理”也许简单的8个字瞧似简单,但运用的好,会让客户憧憬买了这个楼盘以后的种种好处。
3.在传递价值过程中,很多客户在听置业顾问介绍时,思维就是发散的,没办法集中,这就需
要置业顾问根据客户的情况聊一点客户感兴趣的话语。
让客户认真听置业顾问传递价值(否则说得再多,客户没有听,那一切都就是无聊的价值)比如说客户在哪里上班啊,等等中间再穿插一些楼盘的信息,不断重复该楼盘的价值,要让客户认可,认可价值,这就需要置业顾问循循递进传递价值,不能让客户觉得您只就是为了推销房子,没有不切实际的为客户选择房源,找到客户最适合的房源(简言之,最适合的就就是最好的)。
4.沟通力的加强就是置业顾问一直需要加强的能力。
第一,要准确的采集到客户的信息,了解客户真正的意图,同时也可将自身信息也准确传达给对方,与客户今年产生共鸣,找到共同聊天的话题。
第二,通过恰当的交流方式(例如语气,语调,表情,神态,说话方式等)始得双方在谈话过程中容易达成共识。
5.每位置业顾问还必须加强自己的分析力,与客户在谈判中要学会,从对方言谈举止流落出
的信息分析对方的底牌与心态,用话语刺探,让客户觉得您不就是在推销房子而就是在聊天,抓住需求,一针见血。
6.一定感情基础上进行销售,成功的记录就会大得多。
7.在销售过程中,有很多的确定的因素,也有一些不能控制的因素,那么,在这个变化过程中,
就要求我们具备随机应变的现场处理能力,无论就是客户提出多么刁钻的问题,不同的客户争论同一套房子,还就是客户故意刁难,都不要慌张,只要我们沉着应对,从多方面考虑问题,就能找到好的解决方法,当然,这一能力的形成,需要我们在长期的实践中积累与完善。
8.专业知识能力加强,既然做房产销售,就应该具有房地产的专业知识,至少在客户的扬中,
我们就是房地产销售行业中的专家,就应该解疑答惑,无所不能,而且具有指导意义,这样才会言之成理,有信任感,让客户放心,“巧妇难为无米之炊”没有精湛的专业指导,又拿什么去与客户谈,心中有货,才会胸有成竹。
9.象熟悉爱人一样熟悉自己的楼盘。
10.客户永远不会想买贵的,要让客户有占了便宜的感觉,就算客户买的就是最贵的,只要不让
对方有占便宜的感觉,客户买的都十分开心。
综上那么多,只有加强自己才有成功,这就是我们还有很多提升的空间总言之,不要找太多客观原因。
1、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。
这就要求您头脑一定要灵活。
2、假设成交法,就是我们做单要常用的方法之一。
先让她观瞧一下我们的客户案例,等。
或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),
不要说太刺的词语。
3、逼单就就是“半推半就”,就就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。
让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
4、编制一个“梦”,让客户想想我们的网络给她带来的各种好处,让她梦想成真。
5、给客户一些好处(回扣),也可就是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁？谁就是重要人物,怎么给？让客户吃得舒服、放心。
或者就是以礼物的方式。
6、放弃,当然只就是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让她别把您忘了。
7、领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐。
解决方法:向该中层领导施压,向其灌输:我们向其推荐了,如果因为她的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报,或竞争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将就是中层领导的责任。
通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠慢。
如果中间领导不重视,影响谈判进程,可从其她途径找总经理的联系方式与其直接对话。
8、学会观察,学会聆听。
在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。
9、机不可失,失不再来。
在与客户谈单时,因为您的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边与客户聊一些与签单无关的事,如她们的同行发展状况或对她适当的奉承一下等,一边把合同与附表填好让其签字盖章。
10、抓住客户的弱点,临门一脚。
在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,您回去等我的电话。
这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。
赞美顾客
人就是有感情的动物,有喜欢被赞美的本质,往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨,自然而然就很容易与顾客打成一片,进而化解彼此之间的生疏感,从“您”“我”变成“我们”,因为人人都喜欢听赞美自己的话。
2要掌握充分的资料,成功的销售人员往往在说服之前就已经对产品、客户、市场等进行了解,因此成功率往往很高。
3营造适宜交谈的感情氛围,任何人都有情绪不佳的时候,此刻,您应营造良好氛围,改善她的心情状况。
4用陈皮能给客户带来的利益打动客户。
5循序渐进。
6以诚相待。
7引蛇出洞——挖掘并制造需求。
客户一开始提出的需求有时并不就是真正的需求。
我们通常会发现,客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大,甚至有时就是从毫无需求到爱不释手。
8换位思考——以退为进。
有时我们不要太急于反驳客户的理论,退一步海阔天空,设身处地为您的客户想想,在感同身受的情况下客户更容易接受您的建议。
9声东击西
客户往往会在两个或多个户位,或楼盘中犹豫不决,无法作出最终决定。
除了突出项目优势外,我们还运用了一些小小的策略来刺激客户。
10一石二鸟——互动营销
也许这时的准客户不就是一个,而就是两个,甚至就是多个……我们要学会放大营销效果,让现有的客户不断影响其她客户。
1、抓住具体的时机:客户感到满意时,现场人气旺盛时,现场两组客户争一套房子时。
2、当客户对产品满意,询问认购方法时,当客户多次到现场,并感到满意时,
3、以专业热情服务接待客户,多次当面替她要优惠。
有时可适当透露一点产品可以解决的小缺点,让客户知道您已为她做了最后一搏。
4、当客户要求过分或傲慢时,您就要表达出拒绝成交的信息,用逆反心理推荐其她房源。
5、当客户对产品的某些方面有些担心。
利益引导法:利用客户贪便宜的心理
6假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。
譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还就是银白色的呢?”或就是说:“请问就是星期二还就是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就就是您帮她拿主意,下决心购买了。
7帮助准顾客挑选:许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,她总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。
这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,您的订单也就落实了。
8利用“怕买不到”的心理:人们常对越就是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。
推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。
譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,您不买就没有了。
”或说:“今天就是优惠价的截止日,请把握良机,
明天您就买不到这种折扣价了。
9有些准顾客天生优柔寡断,她虽然对您的产品有兴趣,可就是拖拖拉拉,迟迟不作决定。
这时,您不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。
这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。
10所谓反问式的回答,就就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。
举例来说,准顾客问:“您们有银白色电冰箱不?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”
11在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,您就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。
譬如,取出笔放在她手上,然后直接了当地对她说:“如果您想赚钱的话,就快签字吧!”
12拜师学艺,态度谦虚:在您费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼瞧这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。
譬如说:“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。
不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好不?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。
她会一边指点您,一边鼓励您,为了给您打气,有时会给您一张意料之外的订单。