行销策略与拓客法则
行销拓客方案
行销执行方案一、团队构造与行销模式1、行销人员构架下的权责：人员职责分工需明确，才能提高办事效率，以下是行销体系中人员架构的职能分工：行销主管（2人）：负责监管、调派各个区域的行销及客户信息的收集与上报；行销人员：执行行销主管的任务分配；轮流在指定区域派单、带客，给客户做初步推销，让客户初步了解本项目，工作区域保持工作人员两名为宜；2、行销人员管理制度和奖罚制度；3、行销工作流程①日早上9点准时到售楼部签到汇报并安排当天的工作。
②准备好当日要发DM单的数量，并提前写上自己的姓名和电话号码。
③到指定区域派单，完成每日工作任务。
④向行销主管汇总每日客户信息，由行销主管上报经理，再由案场经理分配给每个置业顾问，作电话回访跟踪。
⑤行销带客户至售楼部的，由置业顾问依据接待轮次接待。
4、行销所需物料①行销排班表；②行销客户登记表；③DM单若干；二、行销团队人员和各项职责1：行销主管(渠道专员)：解决团队出现问题，树立团队意识感。
负责行销的工作开展计划，带领和指导下属努力做好本质工作。
负责行销客户的收集和初步跟进。
负责做好市场的宣传、推广、促销收集和建议。
负责做好团队的工作的积极性，掌握行销的各种想法。
2：行销组员在外收集区域信息和掌握各组人员动向，每天及时汇报主管。
必须服从主管领导和安排。
把握每天遇到的准客户，以带到售楼部或留客户信息为基础。
做好自己的信息数据，及时把意向客户汇报主管。
对项目阐述不要盲无目的胡乱推广，要表现专业形象。
养成对工作有信心和责任心，对客户要有激情，对售楼部要信任。
三、行销人员工资标准及奖励机制四：考勤管理制度1：工作时间：早上（9：00---12：00）下午（14：00—17：30）为工作时间每天必须准时上下班。
2：点位考勤：安排点位为考核地点，不在点位为旷岗。
不是自己的点位即没有向主管申请视为串岗。
不能私自对换岗位，此项也视为串岗。
查岗时间未到视为脱岗。
3：业绩考核：1、 行销人员每人每月带访任务为不少于20组有效客户，留电不少于40组2、 如行销人员未完成月考核任务，按比例扣发当月工资，如基本工资2500元，当月带访客户为10组则完成率为50%，则工资为1250元，以此类推3、 业绩计算方式是以带单，带看，来电为基础4、 客户同时带两张资料或多张，业绩平均分配，如果有一样的客户时，以登记时间先后为准，如果同时拿回信息，业绩平分5、 行销的老客户带新客户还是算同一个行销。
拓客方案营销策划
拓客方案营销策划一、市场分析在开始制定拓客方案之前，首先需要进行市场分析，了解目标市场的情况，包括市场规模、市场竞争对手、目标客户群体、目标客户的需求等。
1. 市场规模：通过调研市场数据和行业报告，了解目前市场规模的大小，市场增长的趋势是快速增长还是饱和状态。
2. 竞争对手分析：分析竞争对手的产品特点、价格、渠道等情况，了解竞争对手的优势和劣势。
3. 目标客户群体：明确目标客户的特点，包括年龄、性别、职业、收入水平、消费习惯等，以便于制定准确的拓客策略。
4. 目标客户需求：了解目标客户的需求以及他们对产品或服务的期望，以便于提供符合需求的产品或服务，提高客户满意度。
二、拓客目标确定在了解市场情况之后，根据公司的发展目标和市场分析结果，确定拓客目标。
拓客目标可以设置为增加销售额、扩大市场份额、提升品牌知名度等。
在确定拓客目标的同时，需要制定相应的目标指标和时间节点，以便于后续对拓客工作进行评估和调整。
三、制定拓客策略1. 品牌建设：在市场竞争激烈的情况下，品牌的建设对于拓展客户群体和提高销售额至关重要。
可以通过提升产品质量、改善售后服务、加大品牌推广力度等方式来提升品牌知名度和美誉度。
2. 渠道拓展：选择适合的销售渠道对于拓展客户群体也具有重要意义。
可以选择线上销售渠道，如电商平台、社交媒体等；也可以选择线下销售渠道，如实体店、分销商等。
3. 客户关系管理：建立良好的客户关系对于提高顾客满意度、促进复购和客户口碑传播非常重要。
可以通过建立会员制度、定期发送营销活动信息、提供个性化服务等方式来维系客户关系。
4. 促销活动：开展促销活动是吸引潜在客户、提高销售额的有效手段。
可以通过打折、满减、赠品等方式来吸引客户购买。
5. 新产品推广：新产品推广可以吸引新客户，扩大目标客户群体。
可以通过提供优惠购买、进行产品演示和试用、邀请意见领袖进行产品评测等方式来进行新产品推广。
6. 开展合作：与行业相关企业进行合作也是扩大客户群体的一种方式。
开店有效拓客策略方案
开店有效拓客策略方案拓客是指扩大目标客户群体，增加店铺的曝光度和知名度，提高销售额的一种策略。
下面是一些有效的拓客策略方案：1. 社交媒体营销：利用各种社交媒体平台，如微信、微博、抖音等，发布店铺活动、产品宣传和优惠信息，吸引更多的潜在客户关注和分享，提高店铺的知名度。
2. 活动营销：开展一些有吸引力的活动，如限时特价、买赠活动、抽奖活动等，鼓励顾客参与，吸引更多的客流量。
同时，可以与周边商家合作举办活动，向对方的客户群体进行宣传，实现客户互通。
3. 提供增值服务：为顾客提供一些免费的增值服务，如免费送货、免费试用、售后服务等，增加顾客的满意度，留住老顾客，同时吸引新顾客。
4. 优惠券和打折活动：发放优惠券或者进行打折活动，吸引潜在客户到店消费。
同时，可以针对过去的顾客进行个性化优惠推送，激发他们再次消费。
5. 口碑营销：培养优秀的员工，提供优质的服务，让顾客感受到店铺的专业和用心。
通过客户口碑的传播，吸引更多的兴趣和好评，提高店铺的信誉度。
6. 联合协作：与周边店铺或相关行业的企业合作，共同推广和宣传，互惠互利。
例如，与同业合作进行互相引流，或者与相关品牌合作开展跨界活动，增加店铺的曝光度和影响力。
7. 线上线下结合：将线上和线下相结合，让线上客户了解到实体店的存在，同时让实体店的顾客了解到线上购物的方便。
例如通过线下交流会、线下活动等方式引导线上顾客到店消费，或者通过线上推广引导线下顾客到店体验。
8. 客户关系管理：建立完善的顾客数据库，了解顾客的购买习惯和偏好，通过手机短信、电子邮件等方式与客户保持良好的沟通和互动。
可以定期发送推广活动和专属折扣，提高顾客的粘性和忠诚度。
9. 网络广告投放：通过投放网络广告，吸引更多的潜在客户，提高店铺的知名度和曝光度。
可以选择适合自己店铺特点的推广平台，如百度推广、360推广、微信公众号广告等。
10. 个性化定制：根据顾客需求进行个性化定制，提供符合顾客需求的产品和服务。
行销体系工作流程及拓客方案
行销体系工作流程及拓客方案一、行销体系工作流程1. 目标设定在行销体系工作流程中，首先需要设定明确的目标。
例如，公司想要增加销售额或扩大市场份额，需要明确具体的数字目标。
目标的设定需要结合市场、竞争和内部资源等多种因素。
2. 消费者洞察和调研了解消费者是行销体系工作流程中非常重要的环节。
需要通过市场研究和消费者调研来了解消费者的需求、偏好和购买习惯，从而制定更加精准的营销策略。
3. 制定策略和计划在了解消费者之后，需要制定相应的行销策略和计划。
需要考虑目标受众、渠道选择、定价策略、产品推广等多个方面。
这个过程需要多方面参与，包括市场研究、产品开发、销售和营销团队等。
4. 实施和监控在行销计划实施之后，需要持续监控效果，及时调整和优化。
同时需要分析和评估市场和消费者反馈，了解业绩和销售机会，加强与客户的互动和沟通。
二、拓客方案1. 建立品牌形象品牌是消费者进行购买决策时的一个重要因素。
通过建立良好的品牌形象，可以提高品牌知名度和吸引力。
需要从产品、服务、包装和广告等多方面来营造品牌形象。
2. 扩大市场份额扩大市场份额是企业发展的重要目标之一。
可以通过增加销售渠道、提高产品质量、降低价格等多种方式来吸引更多的消费者。
3. 加强网络营销网络营销已经成为现代企业拓展客户的重要方式。
可以通过社交媒体、电子邮件营销和搜索引擎优化等多种方式来推广产品和服务。
4. 关注客户反馈客户反馈对于企业拓展客户非常重要。
可以通过定期调查和问卷调查来了解客户的满意度和需求，及时调整和优化产品和服务。
5. 与合作伙伴合作与合作伙伴合作是拓展客户的一个重要方式。
可以通过与其他企业或组织进行合作，共同推广产品和服务，吸引更多的消费者。
总之，拓展客户需要综合考虑市场、客户、产品、销售渠道和营销策略等多方面的因素，需要不断调整和优化。
只有确立清晰的目标，借助现代营销工具，不断创新和优化，才能实现长期的成功。
有效的销售技巧与客户拓展方法
有效的销售技巧与客户拓展方法在竞争激烈的商业环境中，拥有有效的销售技巧和客户拓展方法是企业获得成功的关键。
本文将探讨一些在销售过程中可以提升销售业绩的技巧，并介绍一些拓展客户群体的方法。
1. 高效沟通能力高效的沟通能力是一名销售人员必备的技能之一。
销售人员应该学会倾听客户的需求，理解他们的痛点，并提供合适的解决方案。
同时，销售人员也需要清晰地表达自己的意图和产品的优势，使客户能够更好地理解并接受。
2. 知识储备和专业素养销售人员需要具备良好的产品知识和行业背景，以便能够给客户提供准确的信息和专业的建议。
他们应该不断学习并保持与公司产品和行业动态的最新了解，以便能够准确地回答客户的问题，并展示公司的专业素养。
3. 建立信任和良好关系在销售过程中，建立信任和良好的人际关系是至关重要的。
销售人员应该真诚地对待客户，关注他们的需求，并努力建立长期合作的伙伴关系。
通过提供有价值的产品和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
4. 创造需求和解决问题销售人员需要通过创造需求和解决问题来提高销售业绩。
他们可以通过向客户展示他们可能尚未意识到的问题，提供相应的解决方案，并解释如何通过使用公司的产品和服务来解决这些问题。
这样可以增加客户对产品的需求和购买的动力。
5. 制定有效的销售计划和目标销售人员应该制定有效的销售计划和目标，并制定相应的销售策略。
他们需要明确自己的销售目标，并分析客户群体，了解客户的购买习惯和偏好，以便能够有针对性地制定销售策略，并提高销售转化率。
6. 使用互联网和社交媒体随着互联网和社交媒体的发展，销售人员可以利用这些工具更好地拓展客户群体。
他们可以通过建立和维护公司的社交媒体平台，提供有价值的内容和信息，吸引潜在客户的关注，并与他们建立交流和联系。
7. 定期跟进和客户关怀销售工作并不仅仅止于销售产品，还包括保持客户忠诚度。
销售人员应该定期跟进客户，了解他们的发展和需求变化，并提供相应的服务和支持。
销售策略如何开拓新客户
销售策略如何开拓新客户一、导言在竞争激烈的市场环境下，销售策略的制定和实施对于企业的发展至关重要。
尤其是如何开拓新客户，扩大市场份额，是每个销售团队都必须面对和解决的问题。
本文将就销售策略如何开拓新客户进行探讨和分析。
二、了解目标客户在开拓新客户的过程中，首先要对目标客户进行深入了解。
目标客户的细分市场是什么？他们的需求是什么？他们的购买力如何？通过市场研究和客户调研，可以帮助我们更好地了解目标客户，并为开展销售活动提供依据。
三、建立有效的销售团队一个高效的销售团队是开拓新客户的关键。
我们需要建立一个富有活力和团队精神的销售团队，团队成员之间要有良好的沟通和协作能力。
此外，销售团队成员还应具备良好的专业素养和销售技巧，以应对不同客户的需求和挑战。
四、制定个性化的销售策略针对不同的目标客户，我们需要制定个性化的销售策略。
一般来说，销售策略可以包括产品定位、价格策略、渠道选择、促销活动等方面的考虑。
我们要根据客户的需求和市场的竞争情况，制定出具有差异化竞争力的销售策略，以吸引新客户并与竞争对手区别开来。
五、建立良好的客户关系在开拓新客户的过程中，与客户建立良好的关系非常重要。
我们可以通过与客户进行面对面的沟通，了解他们的需求和关注点，并提供个性化的解决方案。
同时，及时回应客户的问题和反馈，建立客户信任和品牌形象，为长期合作打下基础。
六、开展市场推广活动市场推广活动是开拓新客户的重要手段之一。
我们可以通过广告、宣传、展览等方式将产品或服务推广给目标客户，增加品牌知名度和市场曝光率。
此外，我们还可以通过组织一些专业活动、行业论坛等形式，吸引目标客户的关注和参与，从而促成合作机会。
七、保持持续学习和创新销售策略的制定和实施需要不断学习和创新。
市场环境和客户需求都在不断变化，我们需要及时调整和优化销售策略。
同时，我们要鼓励销售团队成员进行持续学习和提升自身能力，以适应市场的快速变化和竞争的激烈程度。
八、总结开拓新客户是每个销售团队都需要重视和实践的工作。
如何利用营销和推广策略来扩大客户和市场
如何利用营销和推广策略来扩大客户和市场随着市场竞争的加剧，企业或个人开展推广和营销已经成为获得成功的必要途径之一。
然而，要想建立一个成功的营销计划并不是一件简单的事情，需要投入大量的时间、资金和精力。
本文将介绍如何利用推广和营销策略来扩大客户和市场。
1. 定义目标受众首先，要制定一份目标受众的清单，这份清单包括受众的性别、年龄、教育背景、职业、兴趣和需求等细节。
这个清单越详尽，就越能够瞄准你的营销策略。
通过了解受众的需求，你才能制定出更有效的营销计划。
在制定这个清单的过程中，需要考虑受众的特异性和差异性。
2. 开展市场调查市场调查是了解目标受众和竞争环境的重要途径。
通过市场调查，您可以了解您的目标受众的需求，竞争对手的策略，并且发现您的产品或服务中存在的不足。
这些信息对你的营销计划至关重要。
市场调查的方式很多，可以通过网络调查，问卷形式的电话调查，甚至门到门的调查方式等。
3. 制定品牌策略品牌是企业或产品在消费者心中的形象和价值，而品牌战略则是一系列的决策和行动，目的是为了塑造品牌的形象。
其中，品牌定位是品牌策略中最关键的部分。
品牌定位需要考虑产品或服务的优势、目标受众和市场环境。
品牌定位策略的目的是为了在消费者心中建立一个清晰的形象，以便让他们更容易记住并选择你的产品或服务。
4. 运用SEO技术搜索引擎优化（SEO）是提高排名并提高网站流量的一种技术。
它通过优化网站内容、使用关键词和链接等策略，来提高网站的排名。
搜索引擎优化是一项长期的工作，它需要耐心和专注。
在SEO优化的过程中，需要遵循搜索引擎的最佳实践和书写高质量的内容，这样才能够获得搜索引擎的认可。
5. 利用社交媒体社交媒体已经成为营销和推广的重要途径，因为它能够帮助你扩大受众，提高品牌价值，并驱动交互。
社交媒体平台上有许多种类的内容，如文本、图片和视频等，这些内容可以吸引人们的注意力，促进与受众的互动。
通过社交媒体，您可以分享您的品牌信息、故事、图片、视频和博客等内容，以便更好地传递品牌价值、提高品牌认知度和积极参与消费者。
置业顾问行销拓客方案计划
置业顾问行销拓客方案计划Ⅰ.现状分析1.1市场分析首先，对所在地区的房地产市场进行调研和分析，了解市场供需情况、竞争对手情况、客户群体特征等。
1.2公司定位了解公司的定位和核心竞争力，明确所提供的服务和产品特点，为行销拓客提供明确的方向和目标。
1.3人员分析分析公司现有的销售团队和置业顾问的人员情况，包括人员数量、素质和能力水平。
Ⅱ.目标设定2.1销售目标根据市场分析和公司定位，制定明确的销售目标和销售额目标，包括每月和每年的目标。
2.2客户目标确定目标客户群体，明确客户需求和购房动机，方便针对性的制定营销策略。
Ⅲ.行销策略3.1线上行销3.1.1网络平台拓客在各大房产网站和社交媒体平台上发布优质房源信息，通过网络吸引潜在客户的关注，并建立专业的形象和品牌认知。
3.1.2营销网站建设搭建公司专属网站，提供详细的产品介绍和服务内容，为客户提供全面的信息，提高客户转化率。
3.1.3引擎优化通过合理的关键词选取和优化网站结构，提高公司网站在引擎中的排名，增加客户的曝光率和访问量。
3.1.4营销软件应用利用房地产专业软件，如客户关系管理系统（CRM）和虚拟现实技术（VR），提升客户体验和服务质量。
3.2线下行销3.2.1举办线下活动如开盘仪式、楼盘参观、专题讲座等，吸引潜在客户的参与，提高公司知名度和品牌认可度。
3.2.2合作伙伴拓展3.2.3口碑营销通过客户口碑和推荐引入新客户，建立良好的口碑形象，增强客户信任感和与公司的长期合作意愿。
3.3个人销售技巧提升3.3.1培训提升针对销售团队和置业顾问，定期开展销售技巧培训，提高销售能力和服务质量。
3.3.2个人形象提升个人形象和专业形象，包括穿着仪容、言谈举止等，给客户以良好的第一印象。
3.3.3沟通技巧通过培训掌握更好的沟通技巧，了解客户的需求，积极回应客户疑虑，提高与客户的互动效果。
Ⅳ.监测和评估4.1销售数据监测设立销售数据监测系统，及时了解销售情况和销售进展，及时调整营销策略，提高销售效果。
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•行销的形式
1. 扫街、扫楼 、派单
2. 大客户拓展 3. 圈层活动宣传
4. 巡展
5. 联动
Text
所有售楼部外的线下宣传销售 工作都可以统称为行销
•房地产行销目的
房地产市场瞬息万变，竞争日趋加 剧，传统的坐销模式已经无法满足 当下的销售任务，尤其是在当前经 济环境低迷的情况下,把销售完全依 赖于策划，单靠策划的影响力达到 良好的销售目的已不太现实。
所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，行销 逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没有成为市 场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手 段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区 域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手 法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。
可以预见， 不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充 满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。
➢ 主要工作内容为:在目标客户 的生活辐射范围内进行大规模 派单、定点宣传、高档场所的 资料投放、DM直邮等。
➢ 地毯式宣传：利用项目各种宣 传资料，例如:项目单张、海 报、期刊等进行地毯式宣传；
•方向二：工作地图行销
➢ 通过行销拓展或对现场来访客 户信息反馈，圈定周边意向客 户集中的企事业单位，联系其 工会或物业部门，利用定点展 销及小规模活动，挖掘潜在客 户。
留下联系 方式
保留好宣传 资料，记下 销售人员的 联系方式
•学会陌拜
陌拜是行销的重要基础 很多人最怕陌拜 他们认为陌拜很难
•陌拜难么？
关键点 ——将目标分解
•行销陌拜三要素
诚信
专业能力
服务
个人品牌
•陌拜行销步骤
接触
熟悉
信任
洽谈
认同
签约
Part C 房地产行销的渠道
渠道延展一
在项目影响区域范围内设立展销点
打破传统的销售模式，开创 新的营销途径已刻不容缓。
主动地出击，迈出双腿去寻找客 户、挖掘客户，就有成功的可能。
俗语说的好“与其坐以待毙， 不如主动出击”。
终极目的 增加销售动力源，实现销售目标！
Part A 房地产行销的心态
房地产行销心态
有的同事去扫楼陌拜……
敲门没有人回应，心里一阵轻 松：幸亏没人，又少了一番折 磨。不是我不去工作哦，是他 不在家
行销心态
对事业执 着的心态
积极乐 观的心态
感恩的心态
Part B 房地产行销的方法
•行销的方法：形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异， 但主要可以延展为三个大方向
生活地图行销
行销三方向
工作地图行销
大客户行销
•方向一：生活地图行销
➢ 主要目的：加大项目的宣传力 度，吸引人群关注，提高项目 影响力，增加现场来访量；
到访量
80批/周 80批/周 80批/周
45批/周
50批/周
6月
7月 8月 9月 10月 11月 12月
成交率
20%
8%
营销招术: 七日统战术
Days
７天成交情况及库存分析 ７天制定重点销售单位 ７天促销及价格安排 ７天推广细化支持 ７天渠道运用及调整 ７天竞争应对措施 ７天任务完成情况反馈
营销招术: 七日统战术
➢ 活动内容可灵活安排，如：小 型文艺演出、有奖问答、抽奖、 红酒评鉴会等，可结合活动穿 插对项目的宣传介绍，地点可 在项目现场或单位。
•方向三：大客户行销
大宗销售信息渗透
大宗销售信息渗透
学会找到关键人
大宗销售信息渗透
散户成交
团体客户谈判
团体客户 约访
个别客户 约访
签订团购协议
Байду номын сангаас
成交
•派单三部曲
立刻去现 场或展示 点去了解
诉求点：高性价比，增值 财产 区域：涉及面以及罗沙、 莲塘三级市场为主 方式：电话回访，短信
诉求点、区域、方式 诉求点：居住舒适，温馨 居家，高装修标准 区域：文锦渡片区及水库 片区分行 方式：直邮，业主推荐
诉求点：开阔视野，健康 长寿 区域：皇岗口岸片区分行 方式：业主推荐，短信
营销成效
115批/周
有的同事去扫楼陌拜…… 一定要从最高楼往下扫 面对再多失败都不会放弃， 因为 ,. 我总要下楼的嘛
差异在那？
团队 有积极的心态
房地产行销的心态
打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需 要具备哪些心态呢？
正确面对拒绝 和失败的心态
勇挑战新事
坚持不断学
物的心态
习的心态
分品营销
两房
小三房
单品
大三房
罗芳片区，30-45岁 2口及以下，不同档次均有成交
客户的需求不同。低价成交客户以此做为第一居所，看 重本项目环境，但由于其经济实力的影响，只能购买两 房，且低价成交客户集中在罗芳片区，对外环境有较大 追求；而高价成交客户较零散，但均散布于一些高档居 住片区，其主要做为第二居所，作为度假、养老。
——于目标区域核心位置，扩大项目影响力
有效利用邮局数据库中的目标客户群体
——快速有效的DM直邮项目信息
利用客运中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传
——借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透
渠道延展二
运用企业黄页，划定区域范围，电话 拜访，力争约见
——陌生拜访，拓宽行销渠道
借助于一些社会团体，如：golf球会、 商会、车迷协会等展开渠道拓展
——以点对面，逐渐将项目 影响力深入
行销项目成功案例
深圳万科金域缇香
逆市神话：进场1个月，开盘2小时“清光”
深圳万科最重要的项目之一 开盘售罄，逆市飘红，重塑市场信心
把行销坚持到底
完善制度
不断调整奖 惩制度
坚持方向
人
始终走纯行销 路线
保持50人甚至 更多的行销团
队
撒网第一步 掘地三尺，全城CALL客！ 项目全城广而告之！！！！
莲塘片区，30－45岁， 3口，2万以下
此成交类型有客户大部分已有孩子，需要换房增加居 住面积，但其经济实力较差，对价格更加敏感，追求 性价比高。
客户特征及需求
文锦渡片区，30-45岁，3口，有极端性特征，2万以下 及2.3万以上各占近30％。
对环境的要求较高。其购买者多属于于老人同住或初 有小孩，再次换房，有一定的经济实力，对居住舒适 度有更高的追求
2005年深圳中原事业六部销
《拓展客户与行销》
售业绩排第一
《销售技巧》
2007年深圳中原事业二部管
《销售团队管理》
理优秀奖
《豪宅操盘经验分享》 2008年评选金牌销售经理
《客户类型与购房心理》 2009年深圳中原全年项目应
收、实收第一
2008、2009、2010年获优
秀培训师称号
撒网第二步
我们遍布在武汉
掘地三尺，全城陌拜！ 三镇
项目全城广而告之二！！！！
撒网第三步 全城11个项目联动 号召全城【团购改变命运】计划！
收网第一步 营销中心、样板房、产品推荐会 同步启发 全城关注！
收网第二步 项目认筹启动 全城刚需客户 一呼百应！！！
收网第三步 项目全城开盘启动 200套房源800批认筹客户到访！！
四房
黄贝片区，30－45岁，45岁以上，2万以下及2.3万以上 各占31％。
环境因素成为购房的主要因素愈加明显，对居住者的素 质也有更高要求。属于多次置业者，原居住区价格也较 高，对换房面积有更高要求。追求更高的舒适度并要求 能体现身份特征。
诉求点：优美环境，高性 价比居所，养老度假 区域：罗芳、黄贝片区、 莲塘分行三级市场 方式：电话回访，短信
客户需求 客户需求
地毯搜索
两
分
房
类
客 户
现居住小区,现居住房型及面积,所购买时价格,房屋 年限,小区居住人群,景观及环境等
把握两房客户居住小区及产品共性
客 户 现
住
小
四
区
房
表
客
现居住小区,现居住房型及面积,所购买时价格,房屋
户
年限,小区居住人群,景观及环境等
把握四房客户居住小区及产品共性
地毯搜索
3
再次到访
详细地址告知+项目概况+TEL
关注点信息
营销招术: 随行强心术 再次到访客户关注点
**先生（小姐）您
好：万科东方尊峪
130席单位收藏递 减中，精装即买即
?
入住可以马上实现
您的山居梦想。
?
项目卖点短信卡片
逆市下行销是一剂渠道良药， 但逆市更考验对客户影响力的手法运用
分享项目一
2008年6-12月 开盘6个月 突破年度20亿销售额！ 夺得2003年以来，深圳市唯一单 月套数、冠军、金额三料冠军！
最终 2小时售罄！ 2011年逆市下 深圳市场第一个开盘即售罄项目！
拓客 法则
1
人肉搜索术
2
七日统战术
3
随行强心术
营销困境
2008年6月15日销售现状
7套 6.1-6.15：我们仅完成销售套数：
70 批 6.２-6.15：登记到访量：
！以现在的到访量和销售速度
115 每周
批的根登本记无法客完成户今年怎的目么标保和任证务 ？
行销的出现，往往是有章可循的，一 般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。 行销作为销售模式，自有其存在的合 理性，成熟的市场一定会有行销的身 影。行销的出现，也反向印证了房地 产市场正在走向成熟。
行销的立足恰恰是在市场弱市的阶 段。首先，传统销售手段失灵，需 要新的销售手段作为补充。
•效果证明，存在即为合理
以“月”阶段性的制定方式