上海香溢酒业公司终端管理制度
香溢酒业组织结构调整及方案设计-0724final
2
经销商
1
上海
上海
购货 资金
目标管理模式一
目标管理模式二
优点：可以加强上海作为资金管理中心的职能，便于上海对资金进行统一筹划 缺点：跨地区的资金汇兑可能会影响货物的销售流程
2015/12/27
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香溢酒业组织结构诊断及方案设计
方式二是销售收入由北京销售公司管理，上海总部通过 相应制度予以约束及规范
管理委员会 总经理
副总经理
深 圳 香 溢
宜 宾 香 溢
人 力 资 源 部
办 公 室 上 海 销 售 公 司
相当于上 海销售部
市 场 部 北 京 销 售 公 司
财 务 部
设 计 部
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香溢酒业组织结构诊断及方案设计
地方销售公司组织结构图
总经理
办 公 室
销 售 部
•营销管理粗放，很多白酒企业仅仅 将货压给经销商,缺乏对零售终端的 有效管理
•厂家将构建营销管理平台纳入高端 产品营销战略规划
因此，香溢酒业的管理模式需要进行调整以适应已经变化的环境
2015/12/27
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香溢酒业组织结构诊断及方案设计
目录
一、组织结构诊断 二、组织结构设计方案 三、公司管理模式 四、销售管理模式
2015/12/27
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香溢酒业组织结构诊断及方案设计
上海香溢酒业公司总部职能
•组织制定开发短期、中期及长期营销战略，制定营销责任目标和实施计划 •组织建立公司内部财务管理制度并监督实施 •组织制定人力资源管理制度，协调人力资源管理工作 •组织制定经营产品的市场推广策略，参与香溢公司品牌建设规划 •组织制定分公司考核、激励方案，公司销售业绩的监控和管理 •组织制定下属职能部门的绩效目标及评估 •指导相关部门制定开发和维护经销商管理制度、产品直销售等管理标准及程
终端管理制度
终端管理制度第一章总则第一条为规范公司终端设备的使用和管理，维护公司信息安全，保障工作效率，制定本制度。
第二条本制度适用于公司内部所有终端设备的管理和使用。
第三条终端设备包括但不限于计算机、移动设备（如手机、平板）、打印机、复印机等。
第四条公司所有终端设备的使用应当符合国家法律法规和公司规章制度。
第五条公司绂端设备的管理负责人为IT部门。
第六条公司员工使用终端设备应当服从公司管理，保护终端设备的安全和完整。
第七条公司终端设备的管理应当遵循规范和合理的原则。
第八条公司终端设备的使用应当保护知识产权和商业机密，禁止盗版软件的使用。
第九条终端设备的维护应当及时，确保设备的良好运转。
第十条公司终端设备的保密性应当得到保障，不得私自外借或擅自转让。
第十一条公司终端设备的使用不得违反社会公共道德和公司制度规章。
第十二条公司内部禁止擅自将公司终端设备用于个人交易和非法活动。
第十三条公司内部禁止擅自将公司终端设备用于参与赌博、色情等非法活动。
第十四条公司内部员工要自觉保护终端设备的知识产权，禁止私自实施盗版操作。
第十五条公司内部员工要维护公司终端设备的安全和完整，不得私自破坏或篡改设备。
第十六条公司内部员工使用终端设备要自觉接受公司的管理监督，不得擅自篡改设备设置。
第十七条公司内部员工使用终端设备要遵循公司的操作规程，不得擅自实施违法操作。
第十八条公司内部员工使用终端设备要严格执行公司的管理制度，不得私自更改系统设置。
第十九条公司内部员工要自觉维护终端设备的良好形象，不得私自实施恶意操作。
第二章终端设备管理第二十条公司绂端设备的采购工作由IT部门进行统一规划，按照公司的使用需求选购相应的设备。
第二十一条公司内部终端设备统一编号，由IT部门进行管理。
第二十二条公司内部对终端设备的使用人员有一定的权限设置。
第二十三条公司终端设备的配置需要符合公司的要求，保证设备的性能和安全。
第二十四条公司终端设备的维护由IT部门进行负责，设备的维护保养工作按照公司规程进行。
经销商管理规定
经销商管理规定文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]经销商管理制度总则第一条为了规范经销商的选择与管理，特制订本制度。
第二条本制度中所涉及的经销商，指与上海香溢酒业有限公司（以下简称香溢酒业）签订了正式经销协议的经销商。
第三条经销商的权利：经销商是香溢酒业产品销售的主要代表者，保证经销商的利益是香溢酒业获利的基本条件。
香溢酒业将尽力保证经销商的利益，为经销商提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，确保经销商的生存和发展空间。
经销商有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面的支持。
第四条经销商的义务：经销商负责指定区域内香溢酒业产品的推广与销售，包括发现潜在客户、积极推荐香溢酒业的产品、为客户提供销售服务、定期走访客户、按时反馈信息、执行下达的销售计划等，同时经销商必须严格遵守香溢酒业的相关管理制度。
在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。
第一章经销商管理模式第五条香溢酒业对经销商实行动态分级管理模式。
第六条经销商的选择：在每个销售区域中，依据经销商的自身条件、资金实力、销售经验等指标，选择适合的经销商作为香溢酒业的甲级经销商和乙级经销商。
愿意承担一定销售任务的有实力经销商为甲级经销商，其他愿意经销香溢系列白酒，并符合基本条件的经销商为乙级经销商。
第七条经销商动态评价：香溢酒业每年对现有经销商进行评估，经销商根据评估结果，享有不同的商务政策。
第八条经销商的数量设置：依据不同销售区域的实际情况，每个销售区域可以选择1～5家甲级经销商。
第二章经销商选择和评级制度第九条由销售部进行待开发经销商的选择，由市场部进行相应的评级，以上两项工作分别由部门经理审核后提交给销售副总审核及总经理审批。
第十条新经销商的选择评级标准1.甲级经销商的标准1)经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。
经销商管理制度
经销商管理制度总则第一条为了规范经销商的选择与管理，特制订本制度。
第二条本制度中所涉及的经销商，指与上海香溢酒业有限公司（以下简称香溢酒业）签订了正式经销协议的经销商。
第三条经销商的权利：经销商是香溢酒业产品销售的主要代表者，保证经销商的利益是香溢酒业获利的基本条件。
香溢酒业将尽力保证经销商的利益，为经销商提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，确保经销商的生存和发展空间。
经销商有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面的支持。
第四条经销商的义务：经销商负责指定区域内香溢酒业产品的推广与销售，包括发现潜在客户、积极推荐香溢酒业的产品、为客户提供销售服务、定期走访客户、按时反馈信息、执行下达的销售计划等，同时经销商必须严格遵守香溢酒业的相关管理制度。
在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。
第一章经销商管理模式第五条香溢酒业对经销商实行动态分级管理模式。
第六条经销商的选择：在每个销售区域中，依据经销商的自身条件、资金实力、销售经验等指标，选择适合的经销商作为香溢酒业的甲级经销商和乙级经销商。
愿意承担一定销售任务的有实力经销商为甲级经销商，其他愿意经销香溢系列白酒，并符合基本条件的经销商为乙级经销商。
第七条经销商动态评价：香溢酒业每年对现有经销商进行评估，经销商根据评估结果，享有不同的商务政策。
第八条经销商的数量设置：依据不同销售区域的实际情况，每个销售区域可以选择1～5家甲级经销商。
第二章经销商选择和评级制度第九条由销售部进行待开发经销商的选择，由市场部进行相应的评级，以上两项工作分别由部门经理审核后提交给销售副总审核及总经理审批。
第十条新经销商的选择评级标准1.甲级经销商的标准1)经销商必须是独立的企业法人单位或持有法人委托书的二级法人单位，有主管部门正式批准的酒类商品批发许可证，具有独立的账号，能独立行使对外经营业务。
2)经销商必须具备2年以上的酒类销售经验，在当地同行业中具有一定的知名度及影响力。
香溢融通管理制度
香溢融通管理制度一、总则为了规范公司内部管理，保障公司利益，提高工作效率，特制定本管理制度。
二、组织结构1. 公司领导班子公司领导班子由总经理、副总经理及部门负责人组成，负责公司全面管理工作。
2. 部门设置公司设立市场部、财务部、人力资源部、技术开发部、采购部等部门，每个部门设立部门经理，负责本部门的运营管理工作。
三、职权划分1. 总经理总经理是公司的决策者和执行者，负责公司的日常运营管理和战略规划，对公司的各项事务负全面责任。
2. 副总经理副总经理协助总经理管理公司，负责公司业务拓展和人员管理等工作。
3. 部门经理部门经理负责本部门的日常运营管理和人员管理，对本部门的业务全面负责。
四、管理制度1. 领导决策公司领导班子对公司重大决策进行讨论和决定，确保决策的科学性和合理性。
2. 经营目标公司制定年度经营目标，并根据目标制定具体的经营计划，实施分解责任制，确保公司目标的达成。
3. 岗位责任公司将每个岗位的职责和权力分解清楚，明确每个岗位的工作任务和要求，制定相应的考核制度，确保公司运营的规范和高效。
4. 人员管理公司建立完善的人员管理制度，包括员工招聘、培训、考核和激励等方面，确保公司的人员素质和结构符合公司的经营需求。
5. 财务管理公司建立科学合理的财务管理制度，包括预算管理、成本控制、资金使用和财务报告等方面，确保公司财务状况的稳健和合规。
6. 营销管理公司建立市场营销管理制度，包括产品定位、市场推广、客户关系管理等方面，确保公司产品在市场上的竞争力和销售业绩的增长。
7. 技术研发公司建立技术研发管理制度，包括项目管理、知识产权保护、技术创新等方面，确保公司技术的持续提升和竞争力的增强。
五、监督检查公司设立监督检查部门，对公司各项管理制度的执行情况进行监督和检查，发现问题及时采取措施加以纠正。
同时，公司领导班子定期进行公司经营情况的评估和检讨，对公司的经营目标和策略进行调整和优化。
六、奖惩制度对于表现突出、成绩显著的员工和部门，公司给予相应的奖励和激励，如发放奖金、晋升加薪等；对于表现不佳、工作失误的员工和部门，公司给予相应的惩罚和警告，如降级、停薪留职等。
上海香溢酒业公司销售计划管理制度
上海香溢酒业公司销售计划管理制度一、编制目的为了有效实现销售目标，提升企业销售业绩，规范销售管理流程，驱动公司销售团队发挥最大的潜力，制定本销售计划管理制度。
二、适用范围本制度适用于上海香溢酒业公司所有销售工作。
三、主要内容1. 销售计划的制定1.1 销售计划由市场部门负责制定，并向公司领导层进行汇报并批准。
1.2 销售计划应当综合考虑外部市场情况、内部销售能力、竞争对手情况等因素，并结合企业战略和经验数据制定。
1.3 销售计划设置基础目标和激励目标，同时注明完成期限和量化指标。
1.4 针对计划实行阶段性调整和修订，优化目标制定。
1.5 销售计划必须经过公司领导层批准，方可执行。
2. 销售计划的执行2.1 按照销售计划，市场部门负责组织销售团队落实销售任务。
2.2 销售团队应当充分了解公司产品和销售策略，有效推广市场销售。
2.3 销售团队应当根据计划完成期限及量化指标反复推算，在交付期限内完成销售任务。
2.4 市场部门管理者应当及时跟进销售情况，随时调整销售战略和计划，确保公司销售业绩高通畅，售后服务。
2.5 每月收集销售数据，对完成情况进行及时总结和分析，反馈意见到市场部门主管。
2.6 针对销售成绩优秀的员工予以激励，引导其他员工工作积极性高，提高销售团队整体水平。
3. 销售计划的评估3.1 针对销售计划的执行，市场部门应当及时评估计划完成情况，分析制定目标是否实际可行，同时找出实施计划中存在的问题和优化方案。
3.2 将评估结果及时通报公司领导层，并制定下一阶段的销售计划和目标。
3.3 对于系统性问题进行详细调查和研究，并制定相应解决方案，确保不再出现类似问题。
四、制度执行本制度执行由市场部门负责，监督和检查由公司领导层负责。
发现制度执行不良行为，应当及时整改，对于严重违反制度的行为，将采取相应处罚措施，确保制度得到落实。
终端公司管理制度
终端公司管理制度第一章总则第一条为了规范终端公司的管理行为，保障公司的正常运转和健康发展，制定本管理制度。
第二条本制度适用于终端公司所有员工，全体员工应严格遵守并执行本管理制度，做到依法经营，合规经营。
第三条终端公司的管理目标是实现公司的发展战略，提高经营业绩，增加企业价值，增强竞争力。
第四条终端公司的管理原则是科学管理、协调发展、以人为本、创新求变。
第五条终端公司遵循市场原则，坚持市场导向，积极开拓市场，满足客户需求。
第六条终端公司倡导团队合作，强调员工之间的协作与互助。
第七条终端公司着力提升员工素质，注重员工的职业发展和个人成长。
第八条终端公司遵守法律法规，遵循商业道德，营造良好的企业形象。
第二章组织架构第九条终端公司设立董事会、监事会、总经理办公会。
第十条董事会是公司的最高决策机构，负责公司的重大决策事项。
第十一条监事会是公司的监督机构，负责监督公司的经营活动。
第十二条总经理办公会是公司的执行机构，负责具体的管理工作。
第十三条终端公司设立各部门，每个部门设立负责人，负责部门的日常管理工作。
第十四条终端公司设立分支机构，分支机构负责具体的地区营销工作。
第十五条终端公司设立制度委员会，负责公司制度的审定和修订工作。
第三章职责分工第十六条董事会负责公司的发展战略制定，大事决议等。
第十七条监事会负责监督公司的财务、内部管理等工作。
第十八条总经理办公会负责具体的管理工作，执行董事会的决议。
第十九条各部门负责具体的业务工作，负责部门的日常管理工作。
第二十条分支机构负责具体的地区营销工作，执行公司的销售计划。
第二十一条制度委员会负责公司制度的审定和修订工作，确保各项制度的贯彻执行。
第四章岗位职责第二十二条终端公司设立各类岗位，包括销售、市场、财务、人力资源等岗位。
第二十三条不同岗位有不同的职责，员工应根据自己的职责认真履行工作。
第二十四条岗位职责应明确，员工应了解自己的工作职责，按照职责要求完成工作。
第五章绩效考核第二十五条终端公司实行绩效考核制度，根据员工的工作表现评定绩效。
上海香溢酒业公司库存管理制度
库存管理制度总则第一条为了规范上海香溢酒业有限公司（以下简称“香溢酒业”）物流部仓库管理工作，结合香溢酒业的组织机构调整工作和新的部门职能变化，特制订本制度，并通过本制度保证香溢酒业物流部的仓库管理工作顺利进行。
第二条本制度适用于物流部全体人员。
第一章仓库收发第三条凡是采购入库时，仓库管理员必须凭提货单、质量确认单，在现场核对实物的品种、规格、数量与以上单据无误后方可办理入库手续。
入库单一式两份，一份报财务部、一份留物流部自存。
第四条采购在开箱及清点时必须有质检员和仓库管理员参加。
发现质量问题，及时填写记录，并通知运输单位及发货方。
只有清点数量与装箱单无误，方可办理入库手续。
第五条保管员在验收物资时应做到四不入库：1.产品包装质量不好（如碰伤、划伤、损坏、破裂、变质、变形、受潮、霉烂等）不入库。
2.品种、品号（型号）、规格、炉号、批号与规定不符不入库。
3.数量短缺，不入库。
4.非本公司采购产品不入库。
第六条发货前，保管员应认真核对单、帐、物、卡四者之间品种、规格、数量是否相符，确认无误后方可发货。
第二章物资台帐建立和统计制度第七条根据公司管理的实际情况，台帐建立分两个层次。
一是库房计算机台帐，二是保管员手工台帐。
第八条库房报表实行日报制。
保管员凭出库单、入库单登记库房日报表，并报物流部计算机输入人员录入库房计算机台帐。
第九条凡公司采购及销售的产品，必须及时办理入出库手续。
入库单由库房报财务部报帐，出库单由库房报财务部进行核算。
第三章仓库管理奖惩办法第十条如出现管理丢失或者变质，应该由仓库管理人员报物流部经理，由物流部经理审核后报总经理进行核实处理。
对于直接责任者，公司将视损失金额以及情节轻重给予当事人警告、扣发预支岗位绩效工资、罚款乃至辞退的处罚。
触犯刑律者，公司将依法将肇事者移送司法机关处理。
第十一条对因管理而出现丢失的情况，需由物流部经理填写分析报告，查找直接责任人并上报。
如出现产品变质的情况，需由物流部质检员填写分析报告经物流部经理审核后，查找直接责任人并上报。
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终端管理制度总则
第一条为了规范对终端日常的维护与管理，特制订本制度。
第二条本制度中所涉及的终端，指与上海香溢酒业有限公司（以下简称香溢酒业）签订了正式经销协议的终端及其所下属的各门店。
现阶段在上海地区是指拥有自己的零售门店，并且出货主要由自己的零售门店实现的香溢客户。
第三条终端的权利：终端是香溢酒业产品销售的主要代表者，保证终端的利益是香溢酒业获利的基本条件。
香溢酒业将尽力保证终端的利益，为终端提供具有多种获益方式和多重激励措施的商务政策，确保终端的生存和发展空间。
终端有权利享受香溢酒业提供产品销售和服务方面的支持。
第四条终端的义务：终端从事香溢酒业产品的销售，包括、积极推荐香溢酒业的产品、为客户提供销售服务、按时反馈信息等，同时终端必须严格遵守香溢酒业的相关管理制度。
在违犯相关管理制度时，接受相应的处罚。
第一章终端选择和评估制度
第五条由销售部进行待选终端的选择，由市场部进行相应的资质评估，以上两项工作分别由部门经理审核后提交销售副总审核和总经理审批。
第六条新终端的选择标准可参照经销商的选择标准，依据实际情况可作适当调整。
第七条新终端的选择程序
1.搜集终端资料销售部的大客户业务员负责了解和考察各区域内零售终端的情况，对于有一
定实力和销售香溢酒业产品意愿的终端，大客户业务员应建立“潜在客户档案——终端”，并将档案递交到销售部内勤统一管理。
潜在终端的资料搜集工作要随时进行，为新终端的选择提供基础资料。
2.确定待选终端销售部根据各区域产品的市场容量、产品的销量、终端网络的实际情况以及
公司年度终端规划，按照“潜在客户档案——终端”所记载的终端状况和香溢酒业终端选择标准，对潜在终端进行筛选评价，确定有可能作为香溢酒业客户的终端作为待选对象。
待选对象应多于香溢酒业准备发展的终端数量，并安排进一步的调查。
3.对待选终端进行实地调查销售部大客户主管和当地大客户业务员对目标终端进行实地调
查。
与目标终端交谈，了解并核实该终端的资金实力、人员状况、销售经验、经营情况、商业信
用状况和销售香溢产品的意愿，初步洽谈双方合作事宜。
4.提出新终端申请在调查结束后，根据谈判情况确定该潜在终端是否可作为香溢酒业的客户，
提出新终端评定意见，由销售部经理将“新终端申请表”提交给销售副总审核和总经理审批。
5.与目标终端谈判并签订经销协议总经理同意后，由销售部经理负责与目标终端的谈判，核
实终端的实际状况，并代表香溢酒业与其签订“经销协议”，代表终端方签订“经销协议”的人必须是新终端单位的法人代表。
将新终端的基本资料移交市场开发部的相关部门，进行档案代码设定、资料登记、存档。
第八条对现有终端的年度评估制度
1.公司对所有现有的终端每年要进行一次评估，通过评估全面地总结该终端的全年经营情况、
合作情况，发现存在的问题并提出下一年度的总体合作对策，评估项目见“终端年度评估表”
2.大客户业务员负责对所管理区域内的各个终端进行年度评估
3.评估进行时间原则上为当年的最后一个工作周和次年的第一个工作周，具体时间由销售部
安排
4.大客户业务员必须在要求时间完成评估，将“终端年度评估表”交销售部经理审阅，销售部
经理综合各区的经销商的年度评估填写“现有终端调整报告”，提交销售副总审核和总经理审批同意后，将对经销商进行相应调整。
相关文件并交市场部存档
第二章大客户业务员对终端网络的管理
第九条香溢酒业对终端网络实行分区管理，每个销售区域由指定的大客户业务员负责日常的维护和管理。
第十条各区的大客户业务员应根据所负责终端门店的具体情况进行分级分类管理
1.业务员主要参照各终端往年极品白酒的销量高低，把个人所负责的零售终端进行由高到低的
排序，销量排在终端总数前五分之一左右的终端，作为工作重点；排在中间的约三分之一的终端作为工作次重点。
其余为一般终端。
2.业务员应根据终端类别合理确定拜访周期，突出重点，提高工作效率。
重点终端每周至少拜
访一次，次重点终端每两周至少拜访一次，一般终端每月至少拜访一次。
第十一条大客户业务员必须在部门经理和主管的指导下有计划地开展工作，做好终端门店的日常维护
1.产品铺市：较高的产品铺货率是产品销量稳定增长的前提和基础，因此，大客户业务员必须
注重自己所负责终端产品的铺市工作，保证在现有终端门店中较高的铺货率。
严格监控终端内产
品的销售情况，以保证在某些产品种类出现断货时及时补货。
同时为了保证所辖区域中产品的较高覆盖率，业务员应做好潜在终端客户的调查和拜访工作，填写完整的潜在终端客户档案资料，为更好进行终端规划工作打下基础。
2.产品陈列：大客户业务员在每一个零售终端都要合理利用货架空间，做好本公司产品的陈列
和理货工作，并根据实际的销售情况动态调整货位的陈列，与各终端的工作人员一起保证本公司产品陈列上的生动和醒目。
3.POP促销：市场部根据公司营销规划统一组织实施广告宣传、巡展和促销活动。
大客户业务
员充分利用企业设计制作的各种POP工具营造吸引顾客的卖场氛围，POP工具应放置在醒目的位置，尽量和货架上的产品陈列相呼应，以达到完美的招示效果。
用于阶段性促销的POP工具，促销活动结束后必须换掉，以免误导消费者，引起不必要的纠纷。
能够长期放置的宣传工具，放好之后要定期维护——注意其变动情况并保持整洁，以维护企业形象。
4.控制价格：在每次终端拜访过程中，大客户业务员都要注意公司产品售价的变动情况，如果
遇到反常的价格变动，要及时追查原因，并进行相应的处理。
5.通路管理：大客户业务员必须保证公司产品的通路畅通，同时要防止出现窜货、倒货、炒货
甚至假冒伪劣商品的出现。
一经发现必须协同本公司和终端的相关部门采取措施进行相应的处理。
第三章对大客户业务员的管理
第十二条大客户业务员除了要完成对所负责终端的各项日常维护工作外，还应完成相关信息的搜集和表单的填写。
具体包括：每日客户拜访汇报表、竞争对手综合分析表、潜在客户名录——终端、潜在客户档案——终端、礼品派送记录表等。
第十三条销售部经理和大客户主管负责对大客户业务员的日常管理、指导和培训工作。
会同市场部的相关人员对各地终端网络进行定期和不定期的走访，在了解市场的同时检验各地大客户业务员的工作开展情况，作为对大客户业务员的工作评定的依据。
第十四条公司其它相关部门对于大客户业务员反映的有关终端的问题和困难积极配合，帮助解决。
为大客户业务员工作的开展提供必要和有效的支持。
第四章终端付款、提货制度
第十五条香溢酒业对终端客户依据信用评级和综合评估等设定不同终端客户的帐期，终端客户应依据双方在经销协议中规定的帐期及时结算货款。
对于未能按期清偿货款的终端，香溢酒业将依据
情节轻重采取降低信用评级、暂停供货、取消经销资格以至诉诸法律等方式帮助解决。
第十六条提货方式分终端上门提货和由香溢酒业送货两种，具体过程可参见《销售发货流程》及相应的程序文件。
其中由香溢酒业送货过程中发生的运输费用原则上由香溢酒业公司承担。
第五章定价返利政策
第十七条香溢酒业对终端实行完全统一的出货价格。
第十八条终端根据年度的评定结果享受不同的年度返利。
具体内容由香溢酒业每年依据实际情况确定。
第六章经销协议的终止与续签
第十九条香溢酒业与终端所签订的经销协议有效期一般为一年。
第二十条经销协议期满，如终端不愿续签时，由香溢酒业结算该终端所得返利，终止协议；如终端希望继续签订经销协议，需要于合同期满一个月前提出书面申请，由香溢酒业根据协议有效期期间终端的表现确定是否继续签订协议。
第二十一条经销协议期满，如香溢酒业不愿续签时，需要于经销协议期满一个月前书面通知终端。
第七章附则
第二十二条本制度由销售部制订并负责解释。
第二十三条本制度未作规定或规定不明确事项，须报经销售副总审核和总经理批准、销售部执行办理；
其它未尽事宜另文规定。
第二十四条本制度自发布之日起实施。
第八章附表
附表一、潜在客户档案-终端
附表二、终端年度评估表
注：本表每年底由大客户业务员填写一次，销售部经理审核，并交由市场部存档
附表三、新终端申请表
附表四、现有终端调整报告
填报人：报告日期：年月日
附表五、竞争对手综合分析表
填报人：
填报日期： 年 月 日
*注本表中不够之处，可加附页
附表六、潜在客户名录-终端客户
填报人：最近填报日期：年月日
注：本表每季度更新一次并交由销售部内勤存档，对于当地的重点潜在终端，必须进行至少一次拜访并建立档案，以便为新客户开发提供背景资料
附表七、大客户业务员每日客户拜访表
填报人：日期：年月日
注：1，本表用于对业务员每日工作的计划和实际情况进行管理。
2，本表须由业务员本人填写，每日结束工作前上交大客户主管。
大客户主管于次一工作日上午9：15前做出批示并对该业务员进行指导。
3，本表由销售部存档，销售部经理必须不定期地对此工作进行抽查。
附表八、礼品派送记录表
注：本表所指礼品为公司在市场促销活动中派送的赠品。