医药销售技巧培训资料
医药公司销售代表业务培训手册共
销售代表业务培训手册目录前序一、结识自己二、结识你的客户三、结识自己的药品及自己的公司四、销售的环节五、销售代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、销售代表的自我组织力九、如何建立谈生意的方法十、如何解决你平常的工作--服务十一、对客户反对问题的解决十二、对投诉的解决方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、如何增长客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序销售代表, 欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了, 你将通过系统的学习, 初步增长药品推销技能, 藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。
（1）销售代表职责的重要性——从天天销售活动中, 你可获得应有的奖励, 而它每月的总数又可超过你底薪, 那么, 如何才干获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度, 进一步地去体会和研究, 然后在业务上施展出来, 持之以恒, 你便会发现自己可以成为一个优秀的销售代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者, 这是营销过程, 但这过程的媒介就是销售代表。
（3）推销术是如何的？——顾名思义, 它是一种说服别人购买的技能, 其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的销售代表, 不单是推销药品, 更要推销你自身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉, 工作就更方便——别认为自己相信某些事物, 别人亦会和你同样见解, 你要努力得到客户们的信任, 能办到这点, 客户们便掌握在你手中。
相反的, 他会拒你于千里之外。
（5）如何使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不管何时何地, 你都要运用机会帮助顾主, 为他们服务, 你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上, 你将会需要很多不同的知识, 努力学习推销的技术和知识, 更加上亲身体验, 你才会更有把握地去争取生意, 陈列货品和解决投诉。
医药销售人员培训
常见问题一
缺乏信心和勇气。解决方案：建立自信，相信自己能够胜 任销售工作，同时要勇于尝试和冒险，不怕失败。
常见问题二
无法建立良好的客户关系。解决方案：注重沟通技巧和礼 仪，尊重客户，认真倾听客户需求，同时要主动提供专业 的建议和解决方案。
常见问题三
无法有效挖掘客户需求。解决方案：深入了解客户的背景 、需求和期望，通过提问和引导的方式引导客户表达自己 的需求和关注点。
销售话术的基本概念
销售话术是医药销售人员在销售过程中所使 用的一系列规范用语和表达方式，包括礼貌 用语、产品介绍、客户需求分析、解决方案 提供等内容。
销售话术的改进方法
通过分析客户反馈和销售人员自身的表现， 找出销售话术中的不足之处，进行针对性的 改进和提升，提高销售人员的沟通能力和说 服力。
销售过程中的常见问题及解决方案
感谢您的观看
常见问题四
无法促成交易。解决方案：在了解客户需求的基础上，提 供专业的建议和解决方案，同时要掌握促成交易的技巧和 策略，如优惠活动限时促销等。
05 职业道德与法律法规培训
职业道德的重要性与规范
总结词
医药销售人员的职业道德是行业发展的基石 ，它不仅关系到企业的形象和信誉，还直接 影响到消费者的健康和生命安全。
与客户沟通的技巧
01
02
03
倾听与回应
销售人员要善于倾听客户 的意见和需求，并及时给 予回应，让客户感受到被 尊重和重视。
用词简练明确
在与客户沟通时，应使用 简单明了的语言，避免使 用过于专业或难以理解的 术语。
建立信任
通过良好的沟通方式，如 诚实、守信、责任心等， 建立与客户之间的信任关 系。
建立良好客户关系的方法
专业药品销售技巧培训课程
汇报人： 日期:
目录
• 药品销售基本知识 • 药品销售心理学 • 药品销售技巧提升 • 药品销售实战案例分析 • 药品销售市场趋势与展望 • 专业药品销售技巧培训课程总
结与展望
01
药品销售基本知识
药品销售概述
药品销售的定义
药品销售是指将药品从生产者传 递到消费者的过程，包括批发、 零售、批发零售一体化等模式。
03
如何抓住机会和应对挑战
提出抓住当前和未来药品销售市场机会以及应对挑战的策略和建议，如
加强研发能力、提高产品质量、加强品牌建设、拓展销售渠道等。
06
专业药品销售技巧培训课程总 结与展望
总结培训内容及重点
药品基础知识
销售技巧
培训课程从药品的分类、成分、作用机制 等方面进行了详细讲解，帮助销售人员掌 握了药品基本知识。
培训课程教授了如何与顾客沟通、了解客 户需求、推荐药品等销售技巧，帮助销售 人员提高销售能力。
法律法规与合规
案例分析
培训课程对药品销售相关的法律法规进行 了详细解读，确保销售人员合规销售药品 。
培训课程通过实际案例分析，让销售人员 了解不同情况下如何运用销售技巧和合规 要求，提高了销售人员的应变能力。
对未来药品销售技巧的展望与建议
持续学习与更新
随着医药行业的发展，药品销售人员需要 不断学习和更新药品知识和销售技巧，以
适应市场变化和客户需求。
强化沟通能力
良好的沟通能力是药品销售人员成功的关 键之一。销售人员需要不断提高自己的沟 通技巧，与顾客建立良好的信任和关系。
关注客户需求
未来的药品销售将更加注重客户需求和体 验。销售人员需要深入了解客户需求，提
医药商品购销员培训课件
第二节：常用药物的适应症和使用方法
7、内分泌系统药物①复方碘溶液（抗甲状腺药）②放射性碘（抗甲状腺药）③二甲双胍（口服降糖药）④罗格列酮（口服降糖药）⑤泼尼松（糖皮质激素）⑥地塞米松（糖皮质激素）
第二节：药品的保管和养护
3、中成药的养护①根据原料和剂型保管②根据变质类型保管
第二节：药品的保管和养护
4、中药材和中药饮片的养护①控制温度②控制湿度③控制空气组成④虫害的防治
第二节：药品的保管和养护
5、常见易变质剂型的养护①注射剂②片剂③胶囊剂④水剂⑤软膏制剂⑥栓剂
第二节：药品的保管和养护
6、药品养护的基本要求①养护工作内容②养护职责与分工③重点养护品种
第一节：处方药和非处方药
2、处方药和非处方药的流通管理有关规定处方药、非处方药的生产销售、批发销售业务必须由具有“药品生产企业许可证”和“药品经营企业许可证”的药品生产企业、药品批发企业经营，并按有关药品监督管理规定保存销售记录备查。
第一节：处方药和非处方药
3、非处方药的专有标志非处方药专有标志是用于已列入《国家非处方药目录》，并通过药品监督管理部门审核等级的非处方药药品标签、使用说明书、内包装、外包装的专有标志，也可用做经营非处方药药品的企业指南性标志。
第一节：药品的陈列与配置
5、非处方药的陈列对于非处方药（OTC），分类要细，如分为“感冒药”“止咳药”“镇痛药”等。此外，还应悬挂非处药方标志和说明警示语。特价药还可以采用堆头陈列，表现手法比较多样化。
第一节：药品的陈列与配置
6、中药材和中药饮片的陈列中药材和中药饮片的货柜由饰柜柜台和后悔的货柜组成，二者之间构成通道，通道宽70-80CM，以便于取货。
医药销售技巧和话术大全
医药销售技巧和话术大全医药销售是一个充满挑战和机遇的行业，销售人员在这个领域需要具备良好的专业知识和销售技巧。
他们需要不断地学习和提升，以应对日益激烈的市场竞争。
下面就是一份关于医药销售技巧和话术的大全，帮助销售人员更好地开展工作。
一、了解产品知识1. 全面了解产品信息，包括产品的特点、功效、剂型、适应症、用法用量、不良反应等，以便能够向客户做出详细的介绍。
2. 学习和掌握竞品信息，了解竞品的优势和劣势，为销售时的对比和推荐提供依据。
3. 定期关注行业动态和最新研究成果，及时更新产品知识，保持专业水准。
二、建立良好的人际关系1. 建立客户档案，包括联系方式、购买偏好、用药习惯等，以便出具个性化的销售方案。
2. 维护与客户的密切联系，每隔一段时间就可以电话或者亲自拜访客户，询问产品使用情况和客户的意见反馈。
3. 培养客户信任，尊重客户的个人观点，倾听客户的需求和意见，不断建立良好的客户关系。
三、善于沟通和倾听1. 在交流时保持自信和专业，用简洁明了的语言向客户介绍产品，讲解产品的特点和优势。
2. 善于倾听客户的需求和想法，了解客户的实际情况，从客户的角度出发，提供真正符合客户需求的产品。
3. 要善于发现客户的痛点和需求，根据客户的反馈调整产品推介和销售话术，使之更符合客户需求。
四、把握销售话术1. 制定并熟练掌握各种销售话术，根据顾客的不同特点和习惯，采用不同的销售话术，提高顾客的购买欲望。
2. 在销售过程中，要有针对性地引导客户，灵活应对客户的反馈和质疑，使客户更容易接受销售信息。
3. 在销售过程中要注重产品的价值，合适的价格策略以及销售政策的宣传，让客户充分了解产品的性价比，提高购买意愿。
五、客户问题处理1. 马上对客户问题做出积极回应，解答客户提出的问题，提供专业的解决方案。
2. 对于客户的问题，要有耐心的倾听客户的诉求，进行积极交流，并在传递信息的同时提供自己的专业建议。
3. 对于一些客户比较敏感的问题，必须高度的重视并且妥善处理，避免矛盾的出现，或者是与客户达成一致的调解。
医药销售技巧(roleplay)培训
计划拜访流程
• 设计引发共鸣的陈述/提问（从目标病人切入）
• 设计有效提问来探索认知
• 选定病人故事和预估客户可能的顾虑/误解及解决方案
• 准备销售辅助工具
仅供内部培训使用
沟通技巧
仅供内部培训使用
匹配与映衬
巧妙地（不被察觉地）效仿对方的身体动作（包 括肢体动作、眼神、表情等）、语言风格（包括语音 语调、语速、措辞等）以及思维方式（充分了解、理
1）策略：我对该客户的长期目标是什么？ 2）战术：就本次拜访我想表达到什么目标，以便实现我的长期 目标？
请分析
仅供内部培训使用
• 病人多，潜力大 • 权威性高，影响力大，可以帮助宣传产品 • 邀请会议级别有一定要求，不能和另外一个主任同时邀请 • 新产品可以优先推荐，让他尝试并推广 • 周三晚上不能邀请他参加会议 • 可以参与科室聚餐活动
计划拜访流程
预估拜访可能遇到的情况， 梳理是否还有遗漏的地方
仅供内部培训使用
客户信息的搜集
该产品领域相关信息及该客户的目标病人信息 客户的治疗方案及处方偏好 客户的处方信息 客户的影响力 客户的个人信息 之前的拜访记录 ......
仅供内部培训使用
举个例子吧
仅供内部培训使用
• 某三甲医院神经内科主任，帕金森领域权威专家，学会主委，一周三次门诊， 周二全天，周三半天，每次门诊60个人左右。主要以帕金森病人为主，处方 量大的是美多芭、森福罗等药品。待人和善，对新产品比较感兴趣，愿意尝 试新的产品。每周三固定是他的运动时间。与某三甲医院的神经内科主任关 系较差。对下属好，定期会组织和下属一起的小型聚会。
仅供内部培训使用
如何接近呢?（接近策略）
• 培养办公室整体概念 • 提供客观和有针对性的信息 • 提供适当的答谢小礼品和增值服务 • 同事合作拜访 • 经常出现于医生视线范围内 • 约见并守时 • 参与当地的专业团体活动 • 接近富有经验的公司其他医药代表 • 团队销售活动 • ……
医药连锁内部培训教程
医药连锁内部培训教程医药连锁内部培训教程第一章：医药连锁概述1.1 什么是医药连锁1.2 医药连锁的起源和发展1.3 医药连锁行业的特点第二章：医药连锁销售技巧培训2.1 销售技巧的重要性2.2 销售技巧分类及应用场景2.3 掌握销售技巧的方法第三章：医药连锁药品知识培训3.1 药学基础知识3.2 药品分类及作用机制3.3 常见药品的使用方法和注意事项第四章：医药连锁服务培训4.1 顾客服务的重要性4.2 与顾客沟通的技巧4.3 专业药师的角色与职责第五章：医药连锁营销策略培训5.1 市场分析与定位5.2 促销策略与实施5.3 市场推广与品牌建设第六章：医药连锁管理培训6.1 团队管理的基本原则6.2 管理与领导能力的培养6.3 培训与员工发展第七章：医药连锁风险管理培训7.1 风险管理的概念和意义7.2 医药连锁中的常见风险7.3 风险防范与事故应急处理第八章：医药连锁信息化建设培训8.1 信息化建设的基本概念8.2 信息化在医药连锁中的应用8.3 信息化建设与管理的推进第九章：医药连锁法律法规培训9.1 有关药品管理的法律法规9.2 有关医疗机构管理的法律法规9.3 有关医药连锁经营的法律法规第十章：医药连锁职业道德培训10.1 医药连锁从业人员的职业道德要求10.2 医药连锁的社会责任10.3 建立正确的职业价值观第十一章：医药连锁危机公关培训11.1 危机公关的基本原则11.2 医药连锁的常见危机类型11.3 危机公关与声誉修复第十二章：医药连锁创新与发展培训12.1 创新的重要性12.2 医药连锁创新的途径和方法12.3 未来医药连锁的发展趋势以上是一份医药连锁内部培训教程的大致内容框架，每一章节可以根据需要更详细地进行拓展，特别是在药品知识、销售技巧和服务培训方面，应加强实操培训和案例分析，提供更多真实的医药连锁工作场景。
培训教程除了重点培养员工的专业知识和技能外，还要注重培养团队合作和创新精神，提高员工的整体素质和综合能力，以适应行业发展和市场竞争的变化。
专业医药销售技巧培训
专业医药销售技巧培训医药销售技巧培训是提升销售人员专业能力和市场竞争力的重要途径。
医药行业的竞争激烈，销售人员需要具备一定的专业知识和销售技巧，才能顺利与医生、医院及其他相关专业人员建立良好合作关系，实现销售目标。
以下是一些建议用来进行医药销售技巧培训的内容。
1. 产品知识培训：销售人员必须熟悉所负责产品的特点、优势、适应症和用法用量等相关知识。
通过系统的培训，使销售人员能够对产品进行全面准确的讲解，以提升他们的专业信度。
2. 销售技巧培训：销售人员需要学习一些销售技巧和方法，比如售前调查、洞察市场需求、销售谈判技巧等。
这些培训可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供有效的解决方案，从而增加销售额。
3. 医学知识培训：销售人员需要了解医学知识，如疾病的病因、诊断和治疗方法等方面的知识。
这样他们可以更好地与医生进行交流，就医生关心的病症与他们的产品进行深入的讨论和沟通。
4. 市场调研培训：销售人员需要了解市场的趋势和竞争对手情况。
通过了解市场需求和竞争对手的位置，销售人员可以制定更有针对性的销售策略，提高销售业绩。
5. 技术培训：针对某些复杂的医疗设备或药物，销售人员可能需要进行技术培训，以便能够更好地向客户展示产品的使用方法和操作流程。
这可以帮助销售人员提供更好的售后服务，为客户解决问题。
6. 团队建设培训：销售人员通常需要与其他销售人员和团队成员合作。
团队建设培训可以帮助销售人员更好地与团队合作，共同解决问题，提高工作效率。
7. 了解法规政策：医药行业受到一系列法规和政策的约束，销售人员需要学习相关的法规和政策，确保自己的销售行为合规，避免违法违规的行为。
总之，医药销售技巧培训是提高销售人员核心竞争力和专业水平的重要手段。
通过系统的培训，销售人员可以提高产品知识、市场调研能力、销售技巧和团队合作能力，从而更好地服务客户，实现销售目标。
同时，也可以帮助企业建立专业化的销售团队，提升市场竞争力。
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购买是一种情感反应,客户购买受常理/道 理引导,但被感情决定
六种类型的客户拜访
社交性拜访 信息拜访 提问式拜访 礼节性拜访 专业产品拜访 竞争拜访
PSR的类型
1社交活动家
60
(40%)Social call
50
2产品讲解员
40
(50%)Messenger
使用产品的经验?
开场白
介绍自己 说明来的目的 营造气氛 时间
开场白
时尚流行
热门话题
赞美 关心 提供帮助 兴趣话题
开场白
练习…….
销售技巧—探询
操之在我
探询的目
的
—--引导
客户,以发现其需求.
--通
过有效的探询获得拜访的控制权.
探询的形式: 开放的问题:
What,Where,Why,Who,When,How 封闭的问题:Do/dose,Have/获得更多的资料 部分客户不喜欢
封闭型问题量 选择式问题 确认疑点 确认需求
销售技巧—聆听
聆听—发现需求 聆听的目的:给客户表达自己意见的机会,
创造良好的气氛,使客户感到和你沟通愉 快且有价值 聆听的形式:反应式聆听和感觉式聆听
聆听
反应式聆听
医学代表的挑战
在单位时间获得客户 信任的一方获胜
可以持久保持和客户 的信任的一方是最终 的胜利者
PSR的工作要求
专业知识 区域管理 销售拜访 访后分析 沟通 群体销售 行政管理 自我发展
四大技能
1.面对面销售能力 2.群体销售(演讲)能 力
3.客户服务能力 4.区域市场开发和管 理能力
良反应和处理,竞争产品的比较? 我是否相信我推荐的产品是最好?
访前准备—收集/反馈市场信息
收集信息的原因 信息的来源
目标
Specific Measurable Ambitious Realistic timetable
具体的(质+量) 可衡量 有挑战性的 现实的(具体数字) 有时限的(具体日期)
拜访前应该记住的问题
在下面十分钟内你将如何保证说服客户接受你 和你的产品?
见到医生的第一句话是什么? 你如何知道客户对你和你的产品感兴趣 客户会接受你的观点吗? 如果客户反对你的观点,如何消除异议? 你的信息对客户的工作有帮助,如何让客户意识
到并愿意和你交流? 如果客户接受你的观点,你如何帮助他尽快获得
销售指标 覆盖率 增长率 客户的覆盖率 区域活动的完成率 工作报表的填写
销售
产品的提供者和客户的双向沟通的过程 通过产品及服务满足客户的特定要求 利用市场策略来发掘客户的市场潜力
销售四大法则
1如果别人认为我们说的东西重要,他们 会注意听
2WII-FM:What is in it for me? 客户并不想拒绝,他们想接受
设定目标
摘取果实主动成交
探询聆听 寻找需求
加强印象 产品介绍 特性利益转换
强调共鸣
处理异议
把握机会
专业销售技巧—访前准备
产品知识 收集/反馈信息 设定目标SMART 拜访前/后计划 建立信誉
访前准备—产品知识
我是否掌握基本的产品知识? 我能否回答客户有关公司/产品的问题? 我能否讲解产品的成分,机制,适应症,不
以表情或声音做出反 应鼓励对方继续发表 意见 连接词:是的,对,是这 样,唔,嗯……
感觉式聆听 转述对方意见,引起 共鸣,加深对方对你 想听到的支持意见的 印象 连接词:您的意思,换 句话说,您是说,让我 试试能不能这样理解 您的意思
产品介绍—特性利益转换
介绍产品的目的机 帮助客户了解公司的产品,建立其使用产 品的信心,并说服其开始/继续使用.
销售技巧培训
2012.1 北京
我------
医生 北京费森尤斯,北京
圣德,华北制药 任医学代表,主管,地
区经理,华南区经理 成长在武汉的湖南人
湘男多情
培训内容
新时期下的机遇和挑战 医学代表销售基本知识 专业产品销售技巧
新时期下的机遇和挑战
新时期的营销特点 新时期的机遇 新时期的挑战
30
1 2
3药品销售员
3
(8%)Saleman
20
4
4专业销售代表(2-
10
3%)Professional MR
0 40
满足需求的服务准则
达到客户期望 1.不产生不满意 2.认为理所当然
超过客户期望,客户 会非常满意.所以 1不要过分承诺 2起码做到你的承诺 3超过所做的承诺
专业销售技巧
访前准备—拜访前计划
拜访前计划
1回顾目标 2回顾上次拜访 3制定本次拜访目标 4准备需要材料 5有必要和同事演练
万事开头难
开一个好头,等于成 功一半
建立信誉
礼节 技巧 平易性(共同点) 诚挚(良好心愿)
拜访前的准备—拜访工具
名片 主要产品资料,搭车产品 相关文献 产品说明书 记录本 报表 ??
PSR基本职责
在负责区域推广公司 产品
确保销售业绩来自二 个方面 1.RMB指标金额 2.医生心目中的公司 产品定位
熟悉产品知识 掌握产品的销售技巧 及时填写准确报表 保证报告的真实性 保证日常工作的高度
专业化水平
PSR的工作和评估
保证医院购买产品 扩大,增加医生使用
产品 保证医院商业渠道 区域内促销活动 收集竞争对手信息
专业产品的介绍 产品简介 产品特性和利益转换 有关产品的临床报告和证明文献的使用
对我有什么用
特性利益转换
产品特色 利益 顾客需求
价格
价值
特性利益转换技巧
利益的描述必须是具体,符合客户,患者的 陈述利益时必须用产品的特性支持 通过疗效,安全性,依从性,经济等几方面解释你
的产品和服务可以如何满足某种需求 准确把握特性利益转换的时机 利益特性转换关键:说明客户和患者真实需要相
关的特性和利益 每次陈述利益不要太多,最重要有针对性
销售技巧-处理异议
目的:知道医生反对时如何回应澄清负面 信息,为成交铺路
产生异议的基本原因 由于误解或对信息缺乏了解产生异议 认为你的产品或服务不能满足需求或你 的产品和服务有缺点
处理异议的步骤
探询 聆听 答复
销售技巧—缓冲
目的:让客户平静 认同不等于同意 不要急于回答问题 替客户着想 重视客户的意见