第二章 交易磋商和合同的签订
实验一交易磋商与合同签订
实验一交易磋商与合同签订在商业活动中，交易磋商与合同签订是至关重要的环节。
这不仅关系到交易的顺利进行，还直接影响着双方的利益和合作关系。
接下来，让我们深入探讨一下这个过程。
交易磋商，简单来说，就是买卖双方就交易的各项条件进行讨论和协商。
这可不是随便聊聊天那么简单，它需要双方都有明确的目标和策略。
首先，双方要明确自己的需求和底线。
比如说，卖方要考虑自己的成本、预期利润以及市场竞争情况，从而确定一个合理的价格范围；买方则要根据自身的预算、对产品或服务的质量要求等，确定能接受的价格上限和其他条件。
在磋商过程中，沟通方式和技巧也非常关键。
清晰、准确地表达自己的观点和要求是基础。
同时，也要善于倾听对方的意见，理解对方的立场。
有时候，双方可能会存在分歧，这时候就需要通过有效的沟通来寻找解决办法。
比如，双方可以在价格上进行一定的让步，或者在其他条款上进行调整，以达成一个双方都能接受的平衡点。
除了价格，交易的其他条件也是磋商的重要内容。
比如产品或服务的规格、质量标准、交货时间、付款方式等等。
这些条件相互关联，需要综合考虑。
举个例子，如果买方要求缩短交货时间，那么卖方可能会因此增加成本，从而可能会在价格上有所提高。
又或者，如果买方选择了更复杂的付款方式，卖方可能会要求增加一些保障条款。
当双方在各项条件上基本达成一致后，就进入了合同签订的阶段。
合同是双方权利和义务的书面约定，具有法律效力，所以一定要谨慎对待。
合同的内容应该全面、准确、清晰。
首先，要明确双方的主体信息，包括名称、地址、联系方式等。
然后，要详细列出交易的各项条款，如商品或服务的描述、价格、数量、质量标准、交货方式和时间、付款方式、违约责任等等。
在起草合同的过程中，用词要准确、严谨，避免产生歧义。
对于一些重要的条款，可以进行特别的强调和说明。
同时，要遵循相关的法律法规和行业规范，确保合同的合法性和有效性。
签订合同的时候，要注意签字盖章的有效性。
一般来说，合同需要双方的法定代表人或者授权代表签字，并加盖公章或者合同专用章。
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
引言
交易磋商
交易磋商是指买卖双方通过谈判和协商解决交易细节和条款的
过程。
在进行交易磋商时，双方需考虑以下几个方面：
1. 目标定位：双方需明确交易的目标和期望，例如价位、数量、质量标准等，以避免后续纠纷。
2. 沟通协调：双方需保持积极的沟通和协调，充分交流各自需
求和诉求，寻求共识和解决方案。
3. 信息收集：双方需要收集相关市场信息和竞争对手情况，以
制定合理的交易策略和谈判立场。
4. 谈判技巧：双方需具备一定的谈判技巧，如控制情绪、灵活
运用策略等，以获得更有利的交易结果。
5. 签署备忘录：在交易磋商达成初步一致之后，可以签署一份
备忘录或协议，明确双方达成的共识和下一步行动计划。
合同签订
合同是交易实施的法律依据和双方权益保障的重要文件。
在签
订合，双方应注意以下几个关键点：
1. 合同条款：合同条款应明确而详细，包括货物描述、交付方式、付款条件、违约责任等，以避免后续纠纷和权益损失。
2. 语言和法律选择：合同语言应明确，以避免在翻译和解释上
出现问题。
双方需确定适用的法律和争议解决方式，以确保合同的
可执行性。
3. 风险分担与保险：合同应明确风险的分担责任和保险的责任，以应对货物损失、延迟交付等意外情况。
4. 合同执行与追踪：双方应设立相应的合同执行和追踪机制，
确保合同执行的及时性和有效性。
5. 权益保护与争议解决：合同应明确各方的权益保护措施和争
议解决机制，以预防和解决可能出现的问题。
结论。
交易磋商和合同订立
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询盘例句：
• 3、“对美加净牙膏有兴趣请发盘” INTERESTED IN MAXAM DENTAL CREAM PLEASE OFFER.
• 4、 “可供美加净牙膏3月装如有兴趣请电告” CAN SUPPLY MAXAM DENTAL CREAM MARCH SHIPMENT CABLE IF INTERESTED.
YOURS FAITHFULLY UNITED TEXTILES LIMITED
MANAGER
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发盘 offer 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按
照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 说明：
1、卖方发盘，称为售货发盘selling offer; 买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer
2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改 其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发 盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。 3、发盘一般采用的术语：
offer, firm offer,quote,supply,bid…
发盘例句：
1、 “报盘东北圆粒大米500公吨，每净重公吨 200美元，CIF伦敦，新单层麻袋包装，每包大 约100公斤，2月装运，不可撤消即期信用证。 5日复到我地有效。”
交易磋商和合同订立
一、交易磋商的形式： A 口头形式（面对面、电话） B 书面形式（信件、电报、电传、传真、电 子邮件、手机短信等） 说明：如果通过传真或电子邮件达成交易， 有关当事人通常以信函补寄正本文件或另行签 定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。
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二、交易磋商的内容：
A、主要交易内容： 货物的品名、品质、数量、包装、价格、
第二章,交易磋商和合同实例
案例P17上海新龙股份有限公司（SHANGHAI NEW DRAGON CO.,LTD.）与美国CRYSTAL KOBE LTD.洽谈含55%丙烯酸树脂45%棉的女士短衫（LADIES’55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE）,其往来的电传如下：Aug 8, 2011Incoming TelexINTERESTED IN LADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE 400 DOZS PROMPT SHIPMENT PLEASE QUOTEAug 12, 2011Outgoing TelexLADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE 400 DOZS PACKED IN CARTONS USD 60 PER DOZ CIF LESS 3% DISCOUNT N.Y. SHIPMENT ON OR BEFOR DEC.20,2011 SIGHT CREDIT SUBJECT REPLY HERE SIXTEENTH.Aug 15, 2011Incoming TelexYOUR TLX TWELFTH REGRET UNABLE ACCEPT COMPETITORS QUOTING SIMILAR QUALITY USD 55 PLEASE REPLY IMMEDIATELY.Aug 18,2011Outgoing TelexOURS TWELFTH RENEW OFFER SUBJECT REPLY TWENTIETH OUR TIMEAug 20, 2011Incoming TelexYOURS EIGHTEENTH ACCEPT PROVIDED USD 55 CIF LESS 3% DISCOUNT D/P AT SIGHT SHIPMENT IN NOV PLEASE CONFIRM.Aug 23, 2011Outgoing TelexYOURS TWENTIETH BEST USD58 SIGHT CREDIT SUBJECT REPLY REACHING HERE TWENTY-FIFTH.Aug 24, 2011Incoming TelexYOURS TWENTY-THIRD ACCEPT BOOK ADDITIONAL 100 DOZS SAME TERMS REPLY PROMPTLY.Aug 26, 2011Outgoing TelexYOURS TWENTY-FOURTH CONFIRMED PLEASE OPEN L/C IMMEDIATELYAug 28, 2011Incoming TelexYOURS TWENTY-SIXTH CREDIT WILL BE OPENED BY CRYSTAL KOBE LTD. N.Y. U.S.A.请根据上述往来电传，拟写双方有关的询盘、发盘、还盘以及接受的相关电函。
国际贸易单证实务书后练习题参考答案
练习题参考答案第一章国际贸易单证的基本要求、流程和发展趋势1. 信用证的修改（1）金额有误。
应将金额改为“USD 352,000.00（Say U.S. dollars three hundred and fifty two thousand only）”（2）汇票付款期限有误。
应将“at 30 days after date”改为“at 30 days after sight”（3）运费条款有误。
应将“Freight Collect”改为“Freight Prepaid”（4）装运期有误。
应将“not later than October 31,2003”改为“during Oct./Nov.2003”（5）分批装运有误。
应将“not”删去（6）保险金额有误。
应将“150%”改为“110%”（7）包装条款有误。
应将“or cartons”删去，改为“in wooden cases of one set each”（8）单价条款有误。
应将“US$ 64.00 CIF H.K”改为“US$ 64.00 per set CIFC3% H.K”（9）交单日期有误。
应将“Oct. 31,2003”改为“Dec.15th,2003”海运出口单证工作程序示意图3.海运进口单证工作程序海运进口单证工作程序示意图第二章 交易磋商和合同的签订1. 回函如下2. 信函翻译Sept. 10th, 2003Dear Sirs,We thank you for your enquiry of 10th September and enclose our quotation for wall paper.We have made a good selection of patterns and sent them to you today by post. Their fine quality, attractive designs and the reasonable prices at which we offer them will convince you that these materials are really of good value.There is a heavy demand for our supplies from house furnishers in various districts and regions, which we are finding it difficult to meet, but provided that we receive your order within the next ten days, we will make you a firm offer for delivery by the middle of December at the prices quoted.On orders for one hundred rolls or more we allow a special discount of 2%.We require payment by L/C to reach us one month prior to the time of shipment.We look forward to receiving your order.Your trulyChina National Import & Outport Corp.Manger4. 售货确认书上海新发展进出口贸易实业有限公司Shanghai Xin Development Imp. &. Exp.Enterprises Co, Ltd中国上海外高桥保税收政策区台中南路2号2,Tai Zhong South Road WaiGaoQiao Free Trade Zone,Shanghai,PRC电话Telephone: 86-21-50480555 传真Fax:86-21-50480164致：TO：售货确认书SALES CONFIRMATIONOVERSEAS TRADINGCORP. 合同编号NO.: 01XDJJD-14778 P.O.BOX 1563 签订日期Date: Oct..16,2001 SINGAPORE ELOPMENT经双方同意按照下述条款签定本合同The Buyer and Seller Have agree to conclude the following transactions according to the terms and Conditions stipulated below:5．原产国(地)COUNTRY OF ORIGIN: MADE IN CHINA6．包装PACKING: IN CARTON7．保险INSURANCE:/TO BE COVERED BY THE SELLER FOR 110% OF INVOICE V ALUE AGAINST ALL RISKS AND W AR RISK AS PER THE OCEAN MARINE CARGO CLAUSE OF PICC DA TED JAN。
《进出口业务实训》第2章 进出口交易磋商与合同的商订
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一、交易磋商方式及其选用
（二）磋商方式的选用
口头磋商方式用于大宗的、交易条件复杂的商品的 交易，以及新产品、对新客户的初次成交当中。 书面磋商方式则用于交易条件清楚明确或有普通习 惯做法的商品、技术交易中。 在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方 式，大多数情况下是几种方式结合使用，各取所长， 以达到最佳的效果。 注意，口头磋商达成的交易或任何口头的承诺，必须 以书面形式（如谈判备忘录、电话商谈记录等）确定 下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证履约。
解析
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第一节 交易磋商的方式和程序
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一、交易磋商方式及其选用
（一）磋商方式
口头：主要通过面对面谈判以及长途（国际）电话 进行。 书面：指通过信函、传真、电子邮件或因特网等通 讯方式来洽谈交易。
随着现代通讯技术的发展，书面磋商也越来越简 便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉 一些。因此，书面磋商已成为日常业务中的通常 做法。
(1)买方发出询盘 (2)卖方发出询盘
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（一）询盘
(1)买方发出询盘 例如，英国伦敦客户向我轻工业品进出口公司 9月8日来电询盘：
拟订购白猫牌洗衣粉10000箱请电告最低价格最快交货 期。
(2)卖方发出询盘 例如，我轻工业品进出口公司向国外客户发出 询盘：
可供白猫牌洗衣粉三月装如有兴趣请电告。
上述四个条件是《公约》对发盘的基本要求，也 可称其为发盘的四要素。
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（二）发盘
小思考？
加拿大××公司接到来电：货号805方巾10000打， 每打CIF温哥华10美元，每10打一纸箱，9/10月 装船，限6月10日复到有效。 请问：这是不是一项有效的发盘？
16（二）发盘3、发盘的源自回和撤销23（三）还盘
交易磋商和合同的订立
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2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式， 如答复中附有“待最后确认为准”等字样。
3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。
案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定
“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方， 要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在 研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条 件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？
1、明确规定有效期
明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
（1）规定最迟接受的期限
规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或 以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复 到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。
（2）规定一段接受的期间
采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫 问题。（见《公约》第20条的规定）
一、合同的形式
相关链接：
《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明， 在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包 括人证在内的任何方法证明。
《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头 形式和其他形式。 法律、行政法规规定采用书面形式的，应 采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形 式。
一、询盘（Inquiry）
买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘 （Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。
询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上， 被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。
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二、发盘（Offer）
（一）发盘的含义
发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。
交易磋商签订合同流程
交易磋商签订合同流程交易磋商签订合同的流程通常可以分为以下七个步骤：1. 洽谈前准备：在进行交易磋商之前，双方应该做好充分的准备工作。
包括收集相关市场信息、制定谈判策略、明确自己的底线等。
此外，还需要对可能出现的问题进行预判和解决方案的准备。
2. 确定合作意向：在洽谈开始之前，双方应该先进行初步的沟通，明确彼此的合作意向。
双方可以通过电话、会议等方式进行初步讨论，并确定进一步深入谈判的意向。
3. 进行磋商：由于交易磋商的内容和形式各异，具体的磋商流程会有所差异。
在磋商过程中，双方会就交易的具体细节进行讨论和协商，包括交易的物品、数量、价格、付款方式、交货地点等。
磋商过程中要注意积极沟通、妥协和互利共赢原则。
4. 编写合同草稿：在磋商结束后，双方将达成的协议内容整理成为一份合同草稿。
合同草稿应包含明确的交易条款、双方的权利和义务、违约责任等内容。
同时，草稿也应在法律层面规范合同的内容，确保合同的有效性和可执行性。
5. 审查和修改：合同草稿完成后，双方应对合同进行审查和修改。
这一步骤的目的是保证合同中没有模棱两可的条款和漏洞，并对双方的权益进行保护。
如有需要，可以请律师对合同进行法律语言的校对和建议。
6. 签署合同：双方经过对合同内容的确认和修改后，可以开始准备正式的合同文本。
一般来说，合同应以双方正式代表签名并加盖公章的形式进行签署，以确保合同的合法性和权威性。
在签署前，双方应当审查一遍合同的内容以确保没有遗漏和错误。
7. 履行合同：合同签署完成后，双方应开始按照合同规定的约定执行交易。
双方应严格遵守合同约定，并按时履行各自的义务和责任。
如果合同中出现任何争议和纠纷，双方应尽快寻求解决方案，可以通过协商、调解或仲裁等方式解决。
总而言之，交易磋商签订合同的流程包括准备、确定意向、磋商、编写合同草稿、审查和修改、签署合同以及履行合同等步骤。
通过完善的流程和合同规定，双方可以建立良好的合作关系，确保交易的顺利进行。
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(1)集装箱运输中运费的结构
集装箱班轮运输中的运费的计算原则与杂货
吴国新 李元旭 编著
班轮运输中的运费的结算原则相似，但也有其自 身的特点。
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国际贸易 单证实务
（2）计算方法
① 采用与件杂货班轮运输运费相同的办法—拼箱货 例3：假设某公司出口电缆100箱，采用拼箱与 其他公司的货一起装入一个20英尺的集装箱。每箱
答：****
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国际贸易 单证实务
② 采用包箱费率法计算运费
例5：某公司出口一批货物，共2640件，总重量为37.80公吨， 总体积为124.486立方米，由船公司装一个20英尺和两个40英尺
集装箱，从上海装船，在香港转船运至荷兰鹿特丹港。运费计
算标准：M，等级1—8级，从上海至鹿特丹港口的直达费率和香
毛重为17.8公吨，运往欧洲某港口，托运人要求选择卸货港
Rotterdam或Hamburg，Rotterdam和Hamburg都是基本港口，基 本运费率为USD80.0/FT，三个以内选卸港的附加费率为每运费 吨加收USD3.0，“W/M”。 请问：
吴国新 李元旭 编著
（1）该托运人应支付多少运费（以美元计）？ （2）如果改用集装箱运输，海运费的基本费率为
银行 费用 核算
佣金 利润 的核 的核 算 算
出口 报价 核算 实例 分析
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国际贸易 单证实务
(一) 成本核算
出口商采购成本,即购货成本 购货成本＝货价十增值税额 ＝货价十货价×增值税率 ＝货价(1＋增值税率)
货价＝购货成本/ (1＋增值税率)
吴国新 李元旭 编著
所以 实际成本＝购货成本—出口退税额 ＝货价(1＋增值税率)—货价×出口退税率 ＝货价(1＋增值税率—出口退税率)
吴国新 李元旭 编著
按“W/M”计收运费；海运费的基本费率是
1000USD/TEU；查附加费率表，得知需收取燃油附
加费30%，试计算运费？
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国际贸易 单证实务
解： 因所运商品采用一个20英尺的集装箱， 故: F = Fb+Σ S
吴国新 李元旭 编著
= 1000+1000×30%
= 1300USD
吴国新 李元旭 编著
：该批货物共计运费多少？我公司原报FOB上海每件 400美元，客户要求改报CFR价，我应报价多少？
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国际贸易 单证实务
解:
(1)单位体积＝100×40×25=100000cm3=0.1m3
单位重量＝95kg=0.095M/T ∴体积>重量 (2)总运费=80×0.1×200（1+10％+15％）
例2：某公司出口斧头一批，共19. 6公吨， 14.892立方米，由上海装船经香港转运至温哥华港。 经查，上海至香港，该货运费计算标准为W/M，8级 货的基本费率为每运费吨20.5美元；香港至温哥华 计算标准为W/M，8级货的基本费率为每运费吨60美 元；另收香港中转费，每运费吨为13.00美元。试计 算该批货物的运费？
F = 货运运费 + 其他费用 N：Normal General Cargo Rate Q：Quantity Rate 重量等级运价 M: Minimum Charge最低运费
吴国新 李元旭 编著
标准普遍货物的运价
计费重量：实际毛重与体积重量以较高者算 实际毛重 (Actual gross weight)
Chargeable Weight : 5.5kgs Applicable : Weight Charge : 5.5*30.22=166.21 CNY Minimum Charge:
吴国新 李元旭 编著
=2000 USD
每件运费＝2000 USD/200件＝10 USD
(3) CFR＝FOB+F=400+10=410 USD 答：该批货物共计运费2000 USD，如改报CFR价，每 件可报410 USD
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国际贸易 单证实务
② 附加费按照每一计费吨加收
F = Fb+Σ S = Q×f+(S1+S2+„„Sn)×Q = Q(f+ S1+S2+„„Sn )
国际贸易 单证实务
例7：由上海运往日本大阪一件洗发香波样品5.3公斤， 计
算其航空费
SHANGHAI Y．RENMINBI OSAKA JP CN CNY M N 45 SHA KGS 200.0 30.22 22.71
吴国新 李元旭 编著
解：Gross
Weighht : GCR
5.3kgs N 30.22 CNY/KG
200 1 17% 9% ＝ 1 17%
＝ 184.6CNY
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国际贸易 单证实务
(二)运费核算
1．海洋运输运费的核算
1）件杂货班轮运费核算 (1) 运费结构和标准
运费 ＝ 基本运费(Q×f) ＋ 附加运费
计算运费标准(Q—F/T)
吴国新 李元旭 编著
① ② ③ ④
国际贸易 单证实务
第二章
案
交易磋商和合同的签订
例:上海新龙股份有限公司(SHANGHAI NEW
DRAGON CO. , LTD.)与美国CRYSTAL KOBE LTD.洽
谈含55%丙烯酸树脂45%棉的女士短衫(LADIES’ 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE)。
USD1100.0/TEU，货币附加费10%，燃油附加费10%。改用集装
箱运输时，该托运人应支付多少运费（以美元计）？ （3）若不计杂货运输和集装箱运输两种方式的其它方式的
其它费用，托运人从节省海运费考虑，是否应选择改用集装箱
运输？
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国际贸易 单证实务
解:
因为M大于W (1)Freight Ton为20.0 Freight＝(80.0+3.0)×20.0 = USD1，660 (2)可选用1个TEU, Freight＝ 1,100× (1+10%+10%)
KOBE LTD. 的还盘后，给出了一封还盘函。
还盘函P23 上海新龙股份有限公司确认函 确认函P24 合同参见P76
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国际贸易 单证实务
第二节 报价和成交核算
一.出口报价的核算
出口报价的核算
吴国新 李元旭 编著
成 本 核 算
运 费 核 算
保险 费核 算
出口 税收 核算
吴国新 李元旭 编著
其往来的电传P17-18 要求:根据上述往来电传拟写双方有关询盘，发盘，还
盘以及接受的相关电函
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国际贸易 单证实务
分 析
信函、电报、电传、传真及电子邮件，是当今国际间货
物买卖磋商的主要载体。无论采取何种形式，其目的都 是为了有效传递商务信息。
吴国新 李元旭 编著
解： ⑴ 因转船，故运费为 F = 2050+3915 × 2+120+240 × 2 = 10480USD
吴国新 李元旭 编著
⑵ CFR = FOB+F
= 24+10480/2640 = 28USD 答：贸易 单证实务
思考题
某轮从广州港装载杂货――人造纤维，体积为20立方米、
吴国新 李元旭 编著
(2)总运费 = Qf(1+ S) = 3×1000（1+30％）
= 3900 USD
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国际贸易 单证实务
注意:
例4：假设某公司出口电缆100箱，装入一个20
英尺的集装箱。每箱体积为40 × 20 × 30cm3，
每箱重30kg。查货物分级表得知该货属于10级货，
W/T 毛重 运费吨（公吨） M/T 立方米 运费吨（立方米） M/W 从高 从价运费（A.V.） FOB × % W/M OR AV W/M PLUS AV ⑤ 按照实体个数、件数计算运费
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国际贸易 单证实务
(2) 运费计算方法
计算公式的推导 F=Fb+Σ S ① 附加费是基本运费的一定百分比计收
吴国新 李元旭 编著
港转船费率分别为USD1850/20，USD3515/40和USD2050/20， USD3915/40。装箱费率为USD120/20，USD240/40。 ⑴ 试计算该批货物的总运费；
⑵ 假设该批货原报价为每件24USDFOB上海，试求CFR鹿
特丹价？
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国际贸易 单证实务
吴国新 李元旭 编著
= USD1，320.0 答案2：
Freight ＝1100 (1+10%)(1+10%)
＝USD1，331 (3)因为(1)大于(2)，所以应选择改用集装箱运输。
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国际贸易 单证实务
2. 航空运费的核算
货物的航空运费是指航空公司将一票货物自始发地机场运至
目的地机场所应收取的航空运输费用。
体积为40 × 20 × 30cm3，每箱重30kg。查货物
吴国新 李元旭 编著
分级表得知该货属于10级货，按“W/M”计收运费；
海运费的基本费率是1000USD/FT；查附加费率表，
得知需收取燃油附加费30%，试计算运费？
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国际贸易 单证实务
解： (1) 体积＝100×40×20×30=2400000cm3=2.4m3 重量＝100×30kg=3M/T ∴重量>体积