一流卖思想,三流卖产品
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企业文化中的“文化”
• 霍夫斯泰德（Ｇeert Ｈofstede）：荷兰著 名文化管理专家的定义：特定环境中人的 “共同的心理程序”。
• 心理程序是指：人对某一事物的信息感 知、分析判断、行为决策等一系列心 理反应过程。
• 人的心理活动分成感觉、思维、情感和直 觉四种基本机能
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一.企业价值观的内涵
• 价值是主体需要与客体属性的关系。 • 理解企业价值观内涵的两个角度： 企业为价值主体界定，对于企业而言，什么
是有价值的？ 企业为价值客体界定，企业价值何在？ 在于：致富、育人、创新？
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二.企业价值观的主体
• 是谁？是谁的价值观？ ----------------是老板？ ----------------是管理者？ ----------------是全体员工？
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20
企业文化的研究方法
• 实证方法 • 实验观察法
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第二讲 企业文化的内涵
文化的涵义 企业文化定义 企业文化的特征
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22
企业文化很热，也很无奈
“三流企业做产品、做项目，二流企业做品牌、 做资本，一流企业做标准、做文化”，文化怎 么做？
三流营销卖产品，二流营销卖服务，一流营销 卖思想。卖什么思想？思想怎么卖？
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管“心”为上
管理致力于影响人的心态、情绪、价 值追求、精神面貌
顺人心 暖人心 正人心 激人心 让员工共享 “有尊严、荣誉、责任、
理想的职业生活”
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14
成功CEO的6个典型特征
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讨论：企业文化与水
• 柔情似水---弥补制度的不足 • 水到渠成--坚持不懈而形成 • 滴水之恩，涌泉相报—功能 • 如鱼得水—功能 • 水滴石穿—文化的能量 • 水能载舟亦能覆舟—双刃剑 • 润物细无声—定义：企业全体人员所共同认同 的价值观及自觉遵守的行为准则 的总和。
高 文化 统 注重愿景、信念化人，员 “文治 级 管理 一 工与组织结成命运共同体
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文化管理的定义(P13)
• 即把文化作为管理中心环节的一种现代管 理方式
• 从人的心理和行为特点入手，培养组织的 共同价值观和员工的共同情感，形成组织 文化
• 通过组织文化的培育、管理文化模式的推 进，激发员工的自觉行为和内在积极性， 促进组织的生存和发展
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企业经济价值观
➢是企业价值观念体系的主体部分，是企 业价值观的基本内涵
➢包括效益观念、市场观念、竞争观念、 质量观念、创新观念、信息观念、信誉 观念、品牌观念等[如下图]
➢企业作为经济主体以经济效益作为目标 所形成的各种价值观
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价值观的内容
市场观念
顾客
品牌观念
人才观念 员工
科龙“万龙耕心”从金奖案例到经典反例 评上金奖又同时连续2年亏损(00-01年)。
从趋之若鹜，到感叹“看起来很美，说起来很 甜，做起来很难，实际上没用。”
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这样理解对吗？
《金华日报》报道《义乌经济与文化互动发展》 ， 其中有一段如此写道：
企业文化在义乌蓬勃发展。许多企业成立 了自己的文艺骨干队伍，办起了内部刊 物，有的还制作了“厂歌” ，从而大大 丰富了职工文化生活，增强了员工的凝 聚力，并使企业在社会上树立了良好的 形象。
走进新时代适应新形势全面提升公司品质
走进新时代、适应新形势，全面提升公司品质——2018年工作会议上的特别报告2018年3月4日刘凤奎尊敬的各位领导、敬爱的员工同志们：大家好。
今天，我想结合咱们公司实际，谈谈我对“新时代”的理解和认识，也算是和大家分享一下学习十九大的心得体会。
从而统一思想、把握时局，推动我们的事业健康发展。
我报告的题目是—➢走进新时代、适应新形势，全面提升公司品质我的报告分三个部分—➢一、放眼全局，走进新时代➢二、转变观念，适应新形势➢三、练好内功，全面提升公司品质先看第一部分—●一、放眼全局，走进新时代习近平总书记在十九大报告中，站在党和国家事业发展的历史高度，阐述述了“中国特色社会主义进入了新时代”重大政治论断。
今天，我想从一个企业管理者的视角，结合我们公司的实际，从国家、行业、公司三个层面谈谈对“新时代”的理解和认识。
1国家进入了“中国特色社会主义新时代”1）党的执政方式和方略有重大创新在中国共产党领导下的依法治国。
无论是贪官污吏，还是土豪劣绅，打老虎，小苍蝇都在被打击之列。
启示：大家要增强法律意识，自觉学法、守法、用法。
2）发展理念和发展方式有重大转变理念：创新、协调、绿色、开放、共享方式：绿色发展方式—生产发展、生活富裕、生态良好的文明发展道路。
建设美丽中国。
启示：我们的所作所为要跟上时代步伐，要与当代的发展理念合拍。
3）发展环境和发展条件发生深刻变化“我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”政治论断。
我们的大城市硬件一点不比发达国家差，但我们的软件（管理）和农村状况与发达国家相距甚远。
所以2018.12.28中央农村工作会议上，出台了《乡村振兴计划》。
生产力（尤其是科技）发展、有了一定的基础和积累；低层次产品产能过剩，高品质产品供不应求。
经济全球化。
启示：生产力落后不再是主要矛盾的制约因素了，代之以不平衡、不重复（要靠生产关系调节）。
不平衡不充分主要在农村。
银行员工营销的心得体会范文（通用5篇）
银行员工营销的心得体会范文（通用5篇）银行员工营销的心得体会范文（通用5篇）我们在一些事情上受到启发后，将其记录在心得体会里，让自己铭记于心，这样有利于我们不断提升自我。
到底应如何写心得体会呢？以下是小编整理的银行员工营销的心得体会范文（通用5篇），欢迎大家分享。
银行员工营销的心得体会1在xx银行工作已经很多年了，一直做前台网点的高级柜员，接触了大量的客户，营销经验谈不上有多老道，自己总结了几点营销技巧。
一、产品深度要了解，营销态度要真诚。
营销大师菲利普科特勒曾经说过：三流的营销卖产品，二流的营销卖服务，一流的营销卖自己。
向客户营销我们的产品时，首先，自己一定要熟知我们的产品，不能让客户问住，切记不能对产品一知半解，与客户建立信赖关系是非常困难的一件事，本来客户对产品已有了兴趣，因为自己对产品解释得不透，客户的第一反应就是对你产生怀疑，你再一味的去强调产品的好处是没有用的。
但是一旦这种信赖关系建立起来，你就是把一块石头卖个钻石价给他，他也会欣然接受。
其次，与客户沟通时态度一定要真诚，把自己放在客户的位置上，用客户的思维思考，着重突出网银、手机银行、短信银行能带来的好处，并详细准确地列出收费标准，以及与其他渠道办理业务的收费比较情况，让客户觉得你是真正为他着想的人，客户对你就会产生一种依赖感。
我刚到建行的时候，客户都不认可我，即使我这个窗口空着，旁边同事的窗口忙着，客户宁可在旁边排队等也不愿意找我办业务，当时我也非常郁闷。
后来经过我的不懈努力与多次体验，许多客户觉得我也不错，办业务也挺快，懂得也不少。
客户同我之间走出了一条从试着接触开始，到开始建立信任，再到逐渐加深信赖，最后到完全信赖的关系之路。
信赖感的取得也许需要十几二十次的接触，花几个月甚至更长的时间，但是毁掉它也许只需要五分钟。
因此，我像珍惜自己的眼睛一样珍惜客户对我的信赖。
二、眼神要精准，判断要准确。
在前台工作时间长了，接触形形色色的客户多了，就要对客户进行分类，大体判断出客户的一般需求，与客户进行沟通后，要迅速精准判别出客户的真正需求，针对性的开展营销。
建设服务文化对服务企业的意义
建设服务文化对服务企业的意义一前言在“人人都是服务员、行行都是服务业、环环都是服务链、个个都是文化者、处处均显文化味”的服务经济时代（顾客服务经济时代），提升服务品质，是各个行业单位不可回避的战略选择。
服务与文化有着天然的情结：服务过程是人与人之间文化、情感交流和沟通互动的过程，顾客每天都在接受、品评各种服务，服务和服务文化已成为评判竞争的焦点亮点和热点，越来越便利的服务和日趋成熟的消费者越来越“苛刻”的服务文化需求，正在改变着我们的生活，影响着我们的思维，左右着我们的经营发展，提出了新的挑战机遇。
走进了观念突围、服务创新、文化制胜的新时代，建设服务型文化型创新企业，提高竞争能力，推动企业可持续续经营。
因此建设高品质的服务文化，提高服务资质，提升文化服务贡献度，已经成为各行各业谋求发展的必然选择，成为责无旁贷的第一要务。
二现在企业服务文化的缺失1. 缺文化，主要是人价值判断、生活方式、思维模式：主要是1、文化素养（文明意识）在服务过程中充分展示服务礼仪、语言文明、服务语言规范、举止优雅、卫生整洁、与人为善等形象。
2、先进的执行企业文化，小企业做事，大企业做人，优秀的企业做文化，最高层次的竞争经营就是文化的竞争经营，坚持以认为本、顾客至上、学习创新，大多数的还是停留在喊口号、写报告、传抄理念、唱歌打球做秀等搞表面文章。
3、建设企业文化的大文化氛围：文化意识浓、服务意识强、思想明锐，善于创造宽松的环境，善于把服务的重点放在品牌建设上。
2.. 缺观念：缺与时俱进的观念。
变化的加速，对企业的经营管理生存发展产生巨大的影响，落后与先进的差距主要在观念的差距，先进的地区谈生意、作广告、干事实、讲效益，落后的地区空谈主义、喊口号、图形式、重面子。
先进的地方注重执行、学习培训。
落后的地方抱残守缺、强调借口、忙于跑官应酬，先进的地方：学习、创造、嫁接、执行、经营新观念，落后的地区还在讨论“对”“错““社”“资”，观念产生了效益，形成了生产力，观念决定一切，观念决定思路，思路决定出路，出路决定命运。
最新保险销售培训心得体会(9篇)
最新保险销售培训心得体会(9篇)保险销售培训心得体会篇一听完___先生的课，深感销售人员是企业开拓市场的先锋，而一个优秀的销售人员应具备以下素质：“思想改变命运，此刻决定未来”，那我们此刻该做些什么此刻就应多学习：拜良师、结益友、读好书、爱培训。
我将以自己的实际行动证明这一点，先天天赋不足，用后天的努力来弥补。
在那里，孙先生提到“细节决定成败”，他说“好的业务员就应常做到脸笑、口甜、腰软、手脚快”!人脉是事业的基石!如何正确地处理人际关系，将决定着业务是否能顺利进行;而懂得认真聆听，表现出应有的谦虚，是处理人际关系中最起码的先决条件。
别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。
孙先生经历过成功，也感觉过失败，但他依然以用心进取的态度，品尝着人生百味，他，做到了一般人无法做到的，这种用心乐观的精神绝对值得我学习。
保险销售培训心得体会篇二时间稍纵即逝，我来到__保险公司上班已经有半年了，现在的我已经是一个十分成熟的销售了，几乎什么样的客户我都能搞定，遇到任何的问题我都能独自解决，工资也从原来的底薪三千，涨到了现在的底薪四千五、这半年我成长了太多，销售的工作真的非常的适合我，并且对于我个人而言也是十分的喜欢这份工作，我想我会一直在这个行业干下去。
我们做销售的一定要学会跟客户相处，他们是什么，是财神爷，是衣食父母，是我们拿工资提成的关键，所以千万不能跟客户过不去。
1、首先我们在去见客户的时候，一定要保证自己穿着工作装，个人形象很重要，这样才能让别人第一眼就认为我们是专业的。
所以我现在就算是在休息在外，我也会备上一套工作装，以防客户随时叫我们。
2、说话的方式也要注意，一眼看去，多夸赞对方，使对方对你的印象要好。
千万不能让客户觉得你这个人有点腼腆，呆头呆脑的，说话一定要圆滑，不要把天聊死了。
保证能够接的上客户的话，这样会使保险订单的成功率直接高出一个档次。
作为一个新晋销售，在上班的过程中会遇到很多的问题，比如遇到难缠搞不定的客户、在工作中遇到不会的地方或者是始终成不了订单等等问题，在遇到问题的时候，第一时间想到与解决而不是退缩是对的，但是我们不能第一时间就想到向其他人请教，我们要先尝试自己想办法解决，如果在自己竭尽全力之后，问题还是不能得到解决的话，那就再去请教别人也不吃，只要不影响到工作，这样才能让自己最大程度的成长，别人教会的终究是别人的，靠自己解决的才是真本事。
十字精髓
十字精髓篇(一):十字精髓（经典）一，感恩，推崇，付出，配合，带动。
要想成功首先要学会感恩三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖文化。
感恩懂得感恩的团队是个有凝聚力的团队。
推崇懂得推崇的团队是个积极向上的团队。
付出懂得付出的团队是个有生产力的团队。
配合懂得配合的团队是个有生命力的团队。
带动懂得带动的团队是个有领导力的团队。
感恩会感恩的人是圣人。
推崇会推崇的人是高人。
付出会付出的人是好人。
配合会配合的人是能人。
带动会带动的人是伟人。
感恩是规避这个生意所有风险的最好法宝。
感恩（推荐人，合作伙伴，父母，打击你的人，给你提出意见的人，自己）→砖和水泥的理论。
感恩国家（凤凰卫视，军校，红色资本家，解决就业，上缴税收解决就业问题）感恩推荐人听话照做，推出培训，快速提升能力，全力配合团队体系行业，用行动表示。
感恩合作伙伴提升各方面能力，全力配合，多表扬，多鼓励，多赞美，少批评，少指责，少抱怨。
学会讲工作，为其付出，我为人人，人人为我，你希望有什么样的推荐人？你希望有什么样的业务员？你是怎么做的。
感恩打击你的人你不能让其看笑话，所以你没有退路。
宝剑锋从磨练出，梅花香自苦寒来，越挫越勇，只能成功，不能失败，只能进，不能退，冷水浇花，越浇越好。
大成功者，必是大磨难者。
我是自然界最伟大的奇迹，我是独一无二的造化，我是一个举世无双的男人，在面对困难、风雨的时候不要畏畏缩缩，要挺起你的脊梁。
一个女人，在面对困难、风雨的时候，也要挺起胸膛勇敢的面对。
感恩给你提出意见的人资产和负债，（枪打腿的故事、水桶木板的故事）忠言逆耳利于行，良药苦口利于病，一辈子的朋友。
感恩父母孝顺父母，电话问候，光宗耀祖，树欲静而风不止，子欲孝而亲不在，小孝治家，中孝治企，大孝治国。
尽孝道让其享受天伦之乐。
感恩自己成功后实现自己所有的梦想，有梦想的人出人头地，衣锦还乡，授人玫瑰，手留余香，爱要说出来，一个微笑，一个拥抱，一个短信祝福等等。
推崇（推崇十字精髓，书籍，一群人）……抬轿子理论，今天你帮别人抬轿子，明天别人才会帮你抬轿子，会推崇时刻让自己保持清醒知道自己几斤几两。
FABE模式介绍
一、关于销售方面如何测试客户的精准度1、客户主要了解什么2、今天能否交钱3、如何付款4、客户提出的付款方式5、始终围绕着商铺谈而谈6、多次看工地/现场/产品7、打电话给朋友了解项目情况二、关于销售方面在什么情况下不能“放价”1、客户没带钱2、客户犹豫不决3、客户有打电话寻求别人认可4、客户第一次或一个人来5、客户在回答你的问题时眼神闪烁6、说明天一定会来7、没有购买实力8、对所放的折扣不太满意9、坐的姿势往后仰10、谈不到主题的重点三、关于销售方面客户类别的鉴定A类客户判别鉴定：1、80%以上购买可能性，购买阻碍少2、购买力没问题，已具体落位，很中意，价格基本没有问题，非常看好本项目B类客户判别鉴定：1、30%-80%以上购买可能性2、购买力没问题，已落位，较中意，价格差别不大，意向较强，看好本项目3、需解决几个个别问题，即可认购（价格、总价、公摊、付款方式、付款时间、折扣、支付能力等）C类客户判别鉴定：1、10-30%购买可能性2、意向一般，有投资意向，甄别投资产品，问题多，观望中3、有一定问题：问题较多，价格、位置、付款方式、时间，对项目有担心，家庭人员不支持等D类客户判别鉴定：1、无意向、拒绝四、为什么做销售？1、赚钱来的快，可以认识不同层次的人2、可以学习到跨领域的知识3、做事情很轻松，耍嘴皮子就可以赚钱4、锻炼自己（选择容易、坚持难）5、职业要求高，别人羡慕，职业受尊重6、要从客户的兜里掏钱，很有成就感7、只要努力就可以有广阔的提升空间，实现职业规划目标五、销售人员类别划分一流销售：卖自己二流销售：卖服务三流销售：卖产品四流销售：卖价格六、费比推销模式费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。
“费比”是FABE的译音，FABE则是英文字母Feature(特征)、Advantage(优点)、Benefit(利益)、Evidence(证据)的第一个字母。
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一流卖思想，三流卖产品
一流卖思想，三流卖产品0点
本文来源《解放日报》
昨天的答案，往往会变成今天的问题。
昨天，中国企业因低成本优势获得
大量订单，但今天，这些企业却面对由此而来的价格战而苦苦寻求新的出路。
困境如何摆脱?实战派营销战略专家,北京汇智卓越企业管理咨询有限公司
董事长高建华日前在沪对企业界发出忠告：机会主义导向时代已去，中国企业
要积极打造高端品牌，表达自己的价值主张。
要学会找买点，而不要找卖点。
靠机会，还是靠差别?
高建华曾任中国惠普公司华北区总经理、中国惠普公司首席知识官，了解
跨国公司先进的管理运作体系，又对中国的国情了然于心。
观察现实，高建华认为，中国的大多数企业是"机会主义导向"，什么市场
热就做什么，但当机会大家都看到，都来抢时，你怎么"出人头地"?绝大部分中国企业都缺乏清晰的定位。
在市场中，低端市场的份额只有百分之八十，但现
在中国目前百分之九十的企业是盯着这百分之八十的市场。
中国已提出建设小
康社会，不久的未来，中高端市场需求会急剧膨胀，但我们的企业大多尚未具
备应对能力。
中国企业面临着新一轮的目标市场选择，是继续沉沦于价格战，还是介入
高端?高建华说，如果定位低端，那就是上规模降成本；如果你要做中高端市场，你就要靠差别，靠产品本身的特点。
一个企业只能为一部分人服务，你为哪部
分人服务，这点必须首先明确。
客户不是上帝，"客户永远是对的"这一观点也
不正确，商业社会讲究的是利益的平等交换，所以用户的概念实际上也应该是
平等合作伙伴。
你要做高端，你就要表达你的价值主张，所以对一些非目标客户，应该说一声："对不起，我没法为你服务"。
卖产品，还是卖思想?
有人说，营销有三种，第一个是卖产品，第二个卖服务，第三个是卖思想。
高建华认为，中国企业大多还停留在卖产品阶段，而营销的最高境界是卖思想，它是改变他的思想，从而改变他的行动，并形成一种偏爱度，一种忠诚度。
比如VOLVO(沃尔沃)卖的就是一种思想--"安全"。
高建华印象深刻的是那
一天他到沃尔沃专卖店，销售人员向他介绍S800时问他："你见过的车当中最
多装几个气囊?"高回答说："也就10个、8个吧。
"那位销售人员告诉他："这
辆车有22个。
"接着销售人员又打开前盖，指着一根钢梁问："你看这根钢梁有什么特别?"高发现它的中部有一个突起的尖部。
销售人员告诉高：它可以保证
这辆车受正面撞击时，钢梁不会直着向车厢里坐的人身上插，而是往上折断。
一连听到销售员说了近十个这样的特性后，高建华心中只有一个念头：除了沃
尔沃，其他车似乎都不安全了。
"它其实在向我们灌输这样的思想：人的性命最重要。
没了性命，豪华有何用?"高建华说。
高建华指出，要卖思想，必须确立只为一部分人服务的思想，因为思想只
能打动一部分人。
卖思想就等于交给了消费者一只放大镜，是你引导他看你的
优点，而且是放大的优点，这样一来，你的缺点也就会显得微不足道了。
找卖点，还是找买点?
做高端、卖思想，必须以产品创新为后盾。
但是目前大多数中国企业搞产
品创新都是靠突然间爆发的思想火花来进行。
"那么，哪天灵感不来，哪天不就是没产品卖了吗?"高建华强调，搞创新不能停留在靠天赋靠灵感的艺术层面，
而是要上升到科学层面。
他透露，惠普公司就有这样的创新流程，大学生进来
后两年就能熟悉这个流程，源源不断地创造出新产品来。
科学的东西可以重复，通过这样的体系，企业就能很容易地寻找到创新的源泉，中国企业也急需建立
这样的创新流程。
高建华还透露，惠普的产品研发、宣传诉求都运用了"FAB"这一工具。
所谓
F就是Features或Fact，即自己的产品有哪些特点和属性；A就是Advantages，指的是自己与竞争对手有何不同；B是Benefit，就是我的产品可为客户带来哪些价值和利益。
这和中国许多营销策划人流行的"USP"(Unique selling proposition)有很大不同。
USP意思是独特的销售主张，指的是找卖点，是站
在厂家的立场考虑怎么卖，而FAB是找买点，是站在消费者角度思考消费者为
什么要买。
这一比较，你就能知道谁有威力了。
做交易，还是做顾问?
卖思想，就是引导消费者从关注价格转到关注价值。
那么怎样才能说服消
费者转到价值上来呢?高建华的建议是：要对购买决策者施加影响；要用数字说话；要提供顾问式而非简单交易式的服务。
高建华透露，惠普的营销就是经常
召开研讨会而不是走马观花的展览会，将思想真正灌输到购买决策者头脑里。
惠普的销售人员都是工程师，提供专业指导，像顾问。
"环球资源"的案例被高建华拿来讲解高端品牌的打造要诀。
高建华认为环
球资源能快速成长就在于它有核心，又有配套产品，异于同行，追求有效性，
体现价值；它还用可信度很高的数字来以理服人；顾问式的销售方式也确保了
它真正能帮助客户解决问题，把它的思想卖给了客户。
相关案例
环球资源：高处可以览胜
高建华所提到的"环球资源"是一家运营着多种国际贸易平台的跨国公司，
为专业买家提供采购资讯，并为供应商提供市场推广服务。
从无到有发展到今天，环球资源的历史不过三十五年，但它已是亚洲和其它地区双边贸易的主要
促进者，在美国纳斯达克上市。
"从一开始我们就决定走高端，要通过为供应商解决问题来向它们提供长期的价值，而不仅仅是给它们打打广告。
"环球资源执行总裁GraigPepples(裴克为)说道。
要定位在高端市场并瞄准长期用户，必须对采购和国际贸易有深入的了解。
买家寻找供应商，并非走一条渠道。
环球资源的认识是：一个服务提供商，只
有和买家在多个层面上建立深厚的联系，而且在买家寻找供应商的所有媒介上
与它们通力合作，才能在这个行业里培养长期用户。
为此，环球资源逐渐从专
业贸易杂志向网站、面对面交易会等领域渗透，拥有了10个行业网站、10本
贸易月刊，每年出100多本采购资讯报告、举办14场系列采购交易会和其它展览会，让买家和卖家全方位接触。
最新的数据是，通过这些渠道，环球资源将140万种产品和逾13万位供应商的信息传递给了买家社群，协助超过479000名活跃买家在全球进行采购。
这个买家数字只把过去12个月里有活跃表现的买家计算在内。
买家发出的信息查询的多少，是"活跃"的明确指标。
"如果买家不活跃，它对供应商就没有价值，这也意味着我们没有给供应商带来价值。
"负责社群开发的环球资源副总裁
Peter Zapf说。
为求数字准确，环球资源还引入了第三方--著名的安永会计师
事务所来审计。
向供应商提供有效的买家活跃性数据，很有说服力，吸引了更多的供应商
加入进来。
而对于付费的供应商群体，环球资源也采用了同样的方法。
对于无
法为买家带来价值的供应商，如信息不实，或者有侵权等行为，环球资源都一
一予以拒绝。
买家当然欣赏这种保留优质供应商的做法，这一点从他们愿意付
费获取供应商信息就可以看出来。
尽管环球资源提供给买家的大多数都是免费的，但还是会收取杂志订阅费和深度采购报告的费用。
"钱是衡量买家和我们密切关系的极好标准。
"裴克为说。
定位高端，为客户提供更为专业优质的服务，"这决定了我们的客户主任不仅仅是销售，而是要成为他们的顾问。
"环球资源亚太区业务总裁区乃光说。
环球资源拥有多个类别的专业贸易杂志和网站平台，每个类别都拥有独立的专业
销售团队。
清晰的行业市场划分，体现了贸易媒体的专业性。
为保证"顾问式销售"水准，环球资源给予客户主任行业内最高收入和良好发展前景，吸引人才加盟。
培训也始终伴随着销售人员的成长，一两年后，新手就能成为行业专家。
环球资源还有种"矩阵式双支持管理"。
客户主任既要向本行业内的区域经
理汇报，也要向当地直线经理即当地负责人汇报。
区域经理为客户主任提供行
业知识培训和支持，直线经理则侧重提供基本销售技巧。
也就是说，假如一个
客户主任去拜访新客户，他根据客户产品、生产规模、目标市场这些资料准备
的营销方案"内容"，是由区域经理负责的；而他向客户演示这些内容时的沟通
方式"外壳"，则是由直线经理负责的。
这样一来，保证了环球资源的"顾问式销售"既拥有掌控全行业发展的"大视野"，又能具备贴合当地市场特色的"小身段"。
作者：本报记者唐蓓茗。