第七章 商务谈判的签约与履约
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第七章商务谈判的签约
准等等。
（二）商务协议应具备的条款
. (1)合同当事人的名称或姓名、国籍、主营业场所或者住所。 （2）合同签订的日期和地点。 （3）合同的类型、标的种类及范围。 （4）合同的标的技术条件、质量、数量和标准。 （5）合同履行的期限、地点和方式。 （6）价格条款、支付金额和方式。 （7）合同的转让、变更与解除 （8）违反合同的赔偿和其他责任。 （9）合同发生争议时的解决方法与法律适用的问题。 （10）合同使用的文字及其效力。 经济合同的标的，指的就是双方当事人订立经济合同所要达到的 特定经济目的，或者说，是双方当事人为实现一定的经济目的而 确立的权利和义务所共同指向的对象。
（三）把经济合同的主要条款分为基本
条款和普通条款的意义
标的、价金和期限作为合同的基本条款，是合同有效成 立的必要条件。经济合同缺乏基本条款之一，就没有 约束力，也不能有效成立。但是，普通条款规定不明 确，或者不够完备，或者有遗漏的，并不影响合同的 有效成立，双方也应根据有关法律、行政法规的规定 履行。一旦发生纠纷，有关法律、行政法规的规定也 是处理纠纷的依据。但是，如果基本条款缺一条，就 难以判断是非，处理纠纷就没有法律依据。 普通条款 :分为两种 (1)根据法律、行政法规规定应该具备的条款 (2)当事人要求规定的条款，如双方约定合同必须经过合 同鉴证机关的鉴证或公证机关的公证方才有效，那么 在末签证或公证前就不具有法律约束力。
改变履行方式的承诺无效
A地蔬菜公司向B地某农场订购2000公斤“科丰”3号
西红柿，但甲每公斤0、80元，要求由农场提供冷藏车 负责运输。 B地农场收到订货单后立即发电报答复蔬 菜公司：“同意你方要求，用普通货车运输。”蔬菜 公司收到农场回电后认为。普通货车运输西红柿易腐 烂变质，随改向其他农场订货而未答复B地农场。不料 几天后B地农场却将2吨西红柿运到了蔬菜公司。由于 天气炎热未用冷藏车运输，大部分西红柿已发生腐烂， 蔬菜公司拒绝接受。 B地农场则以自己做出承诺，合 同已告成立，蔬菜公司拒收系违约为由要求蔬菜公司 赔偿损失。 关键是B农场是否作出了承诺？
商务谈判的基本流程
商务谈判的基本流程一项商务活动的谈判，大致要经历五个大的阶段流程：谈判计划拟定及谈判准备阶段，谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。
商务谈判的基本流程有哪些?下面了商务谈判的基本流程，供你阅读参考。
A、确定谈判目标及底线。
B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。
C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。
D、商定谈判地点及谈判议程。
E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。
F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。
谈判的准备工作大致可分为：1、心理准备。
谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。
而心理承受能力又与事先准备工作有关。
对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。
对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。
相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。
发生意外，情况突然变故的心理准备。
出现干扰，第三方搅局的心理准备。
情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。
2、组织准备。
包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。
3、信息准备。
包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。
4、谈判方案准备。
谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。
必须先设计好，商定好。
谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。
谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点：1、谈判中报价与成交价的原理和关系。
商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。
一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。
(也就是还有心理低价)相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。
磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。
商务谈判的成交与签约概述
• 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促 离开。
• 在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙 的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对 方怎样保养产品，重复交易条件的细节和 其他一些注意事项，并迅速离开
【记住】
• 永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时 告诉对方：“哈里，你知道吗，只要你再稍微
坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件。
4、诱导结束法
– 诱导对方同意你的看法，最后迫使对方 得出结论。
– 诱导对方提出反对意见，从而导致尽快 成交。
5、渐进结束法
• 分阶段决定 • 四步骤程序法
1. 尽量总结和强调对方和我看法的一致点 2. 引导对方同意我的观点 3. 把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论 4. 共同商量怎样阐明一些重大问题
怕就截然不同了。
案例2：科恩的惨败
•
美国谈判专家荷伯•科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他20
年前初次和日本人谈判时，因缺乏经验被对方施加的心理战术所击败
的情形。
•
科恩的上司同意了他当谈判代表的请求，并派他去日本东京与日
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
本人打交道。科恩当时兴奋极了，扬言要扫清日本人，向其他国家进
军。
•
科恩登上去东京的飞机，参加为期14天的谈判。科恩带了很多关
– 结束阶段要采取一种平静的会谈心 境，对方需要消除疑虑，或许正在 准备做出适当的决定。用一种满怀 信心的态度，含蓄地暗示生意将会 成功，会帮助谈判者渡过变化莫测 的关键时刻。
•
所谓最佳时机，即无论出于什么原因，也无
论是你还是对方都想结束谈话的时候，这时候就
是结束谈话的最佳时机。
• 你拿到你想要的东西了吗？
情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。
• 在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙 的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对 方怎样保养产品，重复交易条件的细节和 其他一些注意事项，并迅速离开
【记住】
• 永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时 告诉对方：“哈里，你知道吗，只要你再稍微
坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件。
4、诱导结束法
– 诱导对方同意你的看法，最后迫使对方 得出结论。
– 诱导对方提出反对意见，从而导致尽快 成交。
5、渐进结束法
• 分阶段决定 • 四步骤程序法
1. 尽量总结和强调对方和我看法的一致点 2. 引导对方同意我的观点 3. 把所有尚待解决的问题搁置一边，暂不讨论 4. 共同商量怎样阐明一些重大问题
怕就截然不同了。
案例2：科恩的惨败
•
美国谈判专家荷伯•科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他20
年前初次和日本人谈判时，因缺乏经验被对方施加的心理战术所击败
的情形。
•
科恩的上司同意了他当谈判代表的请求，并派他去日本东京与日
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
本人打交道。科恩当时兴奋极了，扬言要扫清日本人，向其他国家进
军。
•
科恩登上去东京的飞机，参加为期14天的谈判。科恩带了很多关
– 结束阶段要采取一种平静的会谈心 境，对方需要消除疑虑，或许正在 准备做出适当的决定。用一种满怀 信心的态度，含蓄地暗示生意将会 成功，会帮助谈判者渡过变化莫测 的关键时刻。
•
所谓最佳时机，即无论出于什么原因，也无
论是你还是对方都想结束谈话的时候，这时候就
是结束谈话的最佳时机。
• 你拿到你想要的东西了吗？
情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。
商务谈判技巧 履约谈判
此案例的陷进在哪里?如何防范
9
案例 甲省某农业机械厂为召开秋季产品供货会，向全国各地几十家农机
销售公司发出了邀请书，在邀请书上将 该厂新出品的十多种新产品的 性能、型号、价格也列 在其中，作为供货会的主要洽谈对象。乙省某 农机公 司一行数人在收到邀请后也前往甲省该农业机械厂所 在地参 加会谈，但终因乙省农机公司提出的价格太低， 农业机械厂未能接受 。乙省农机工作人员在甲省开会 期间开支很大，公司负责人认为这笔 费用是因为对方 提出要约后产生的，公司承担不划算，于是以农业机 械厂发出要约后拒绝为由，要求甲省农业机械厂承担 违约责任，并承 担农机公司人员在甲省期间所花费的 巨额费用。
3、要约邀请 又称要约引诱,是希望他人向自己发出要约的意思表示，
是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担 责任。
7
要约邀请与要约的区别
1．要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同 为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方向自己提出订立合 同的意思表示。
2．要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约 约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思 。
* 索赔谈判目标与方式
* 索赔谈判原则 * 索赔谈判策略与技巧▲
2
第一节 签约谈判的策略
一、签约阶段的判断
（一）谈判终结阶段判定的依据 1、从谈判涉及的交易条件判定 （1）考察交易条件中尚余留的分歧有多少 （2）考察对方是否进入己方的最低目标 （3）考察双方在交易条件上是否具有一致性 2、从谈判的时间判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间
18
第三节 索赔谈判的策略
一、索赔谈判及其目的 （一）索赔谈判的特点 1．谈判的态度和气氛不同 2．谈判的内容和要求不同 （二）索赔谈判的目标与方式 1．索赔谈判目标 （1）利益目标 （2）关系目标 2．选择索赔谈判方式 (1)分析索赔方式的利弊 (2)索赔方式选择的依据
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案例 甲省某农业机械厂为召开秋季产品供货会，向全国各地几十家农机
销售公司发出了邀请书，在邀请书上将 该厂新出品的十多种新产品的 性能、型号、价格也列 在其中，作为供货会的主要洽谈对象。乙省某 农机公 司一行数人在收到邀请后也前往甲省该农业机械厂所 在地参 加会谈，但终因乙省农机公司提出的价格太低， 农业机械厂未能接受 。乙省农机工作人员在甲省开会 期间开支很大，公司负责人认为这笔 费用是因为对方 提出要约后产生的，公司承担不划算，于是以农业机 械厂发出要约后拒绝为由，要求甲省农业机械厂承担 违约责任，并承 担农机公司人员在甲省期间所花费的 巨额费用。
3、要约邀请 又称要约引诱,是希望他人向自己发出要约的意思表示，
是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担 责任。
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要约邀请与要约的区别
1．要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同 为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方向自己提出订立合 同的意思表示。
2．要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约 约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思 。
* 索赔谈判目标与方式
* 索赔谈判原则 * 索赔谈判策略与技巧▲
2
第一节 签约谈判的策略
一、签约阶段的判断
（一）谈判终结阶段判定的依据 1、从谈判涉及的交易条件判定 （1）考察交易条件中尚余留的分歧有多少 （2）考察对方是否进入己方的最低目标 （3）考察双方在交易条件上是否具有一致性 2、从谈判的时间判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）形势突变的谈判时间
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第三节 索赔谈判的策略
一、索赔谈判及其目的 （一）索赔谈判的特点 1．谈判的态度和气氛不同 2．谈判的内容和要求不同 （二）索赔谈判的目标与方式 1．索赔谈判目标 （1）利益目标 （2）关系目标 2．选择索赔谈判方式 (1)分析索赔方式的利弊 (2)索赔方式选择的依据
商务谈判签约与技巧课件
格局稳定保持 均势，希望达成两方大体 满意的谈判协议，期望维 持良好的合作状态，愿意 维护良好的、长期的关系。
均衡PPT学条习交流件下成交促成
8
三种条件下成交促成
主动创造积 极的谈判气氛
优势条 件促成
行为举止表 现出豁达大度
密切注意对方的策 略行为谨防“反行动”。
引导对方按 我方设定目 标思维行动
PPT学习交流
14
第九步 商务谈判结束后
合同签署后要提交有关 方面公证后方正式生效
商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经 验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。
PPT学习交流
15
谈判促成策略与实施实训
商务谈判促成策略与实施实训任务书 商务谈判学生实训手册说明书
阐述观点的一方须 有表达确定性倾向、 思想、观点的语言
谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段 都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现 。
PPT学习交流
6
第二步 成交阶段谈判人员的信号
成交信号
语言信号 肯定、好的、我同意
行为信号 合上本、坐姿改变
表情信号 放松表情、微笑
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12
•， •。
第七步 拟定商务谈判协议要求
违约责任 具体明确
协议要求
条理清晰 措词准确
围绕谈判各方组织 条款，内容具体、明确。
权利义务条款全 面、详细、对等
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13
第八步 签订商务谈判协议
1、协议合同样本 2、双方审核确认后 3、正式签订协议和合同 4、国与国、大型谈判举行签字仪式
谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判各方的思想 观点、见解可以协调一致。
均衡PPT学条习交流件下成交促成
8
三种条件下成交促成
主动创造积 极的谈判气氛
优势条 件促成
行为举止表 现出豁达大度
密切注意对方的策 略行为谨防“反行动”。
引导对方按 我方设定目 标思维行动
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第九步 商务谈判结束后
合同签署后要提交有关 方面公证后方正式生效
商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经 验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。
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谈判促成策略与实施实训
商务谈判促成策略与实施实训任务书 商务谈判学生实训手册说明书
阐述观点的一方须 有表达确定性倾向、 思想、观点的语言
谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段 都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现 。
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6
第二步 成交阶段谈判人员的信号
成交信号
语言信号 肯定、好的、我同意
行为信号 合上本、坐姿改变
表情信号 放松表情、微笑
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12
•， •。
第七步 拟定商务谈判协议要求
违约责任 具体明确
协议要求
条理清晰 措词准确
围绕谈判各方组织 条款，内容具体、明确。
权利义务条款全 面、详细、对等
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第八步 签订商务谈判协议
1、协议合同样本 2、双方审核确认后 3、正式签订协议和合同 4、国与国、大型谈判举行签字仪式
谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判各方的思想 观点、见解可以协调一致。
商务谈判签约与履行
掌控商务谈判签约与履行
1
商务谈判各阶段
准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 协议阶段
准备阶段 开局阶段
磋商阶段 签约阶段
正式 谈判 阶段
2
任务四:掌控商务谈判签约与履行
模块一：商务谈判成交阶段的心理 模块二: 商务谈判的成交促成 模块三：商务谈判成交阶段技巧 模块四：签订商务谈判备忘录及协议 模块五：商务谈判合同履行及违约处理
1 、适当履行原则 2 、协作履行原则 3 、情势变更原则
38
? 练习目标：掌握谈判合同履行概念、原则，能准确判断一般合同履行中存 在的问题。
? 情境：王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球 知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货 合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。王峰决心以出色服务维护好与 这个大客户的关系。十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下 订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于 是提前一周送货上门。送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要 求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用 12000元，理由是王峰他们公司提前 送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。
?速达公司业务人员直接找经理去谈判。 ?速达公司业务人员据理力争，和经理讲明已经让到底线了，把他挡 回去。 ?速达公司业务人员与客户业务人员谈判时讲明已把经理要的两个点 优惠给他了，让他告诉经理没有优惠点了。 ?速达公司业务人员和业务人员谈判时，每次留下二个优惠点等待和 经理谈……
17
开始时速达电子公司还据理力争，想把对 方这一要求挡回去，后来打交道多了之后， 就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等 待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大 欢喜。。。
1
商务谈判各阶段
准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 协议阶段
准备阶段 开局阶段
磋商阶段 签约阶段
正式 谈判 阶段
2
任务四:掌控商务谈判签约与履行
模块一：商务谈判成交阶段的心理 模块二: 商务谈判的成交促成 模块三：商务谈判成交阶段技巧 模块四：签订商务谈判备忘录及协议 模块五：商务谈判合同履行及违约处理
1 、适当履行原则 2 、协作履行原则 3 、情势变更原则
38
? 练习目标：掌握谈判合同履行概念、原则，能准确判断一般合同履行中存 在的问题。
? 情境：王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球 知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货 合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。王峰决心以出色服务维护好与 这个大客户的关系。十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下 订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于 是提前一周送货上门。送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要 求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用 12000元，理由是王峰他们公司提前 送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。
?速达公司业务人员直接找经理去谈判。 ?速达公司业务人员据理力争，和经理讲明已经让到底线了，把他挡 回去。 ?速达公司业务人员与客户业务人员谈判时讲明已把经理要的两个点 优惠给他了，让他告诉经理没有优惠点了。 ?速达公司业务人员和业务人员谈判时，每次留下二个优惠点等待和 经理谈……
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开始时速达电子公司还据理力争，想把对 方这一要求挡回去，后来打交道多了之后， 就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等 待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大 欢喜。。。
商务谈判课件：商务谈判的签约与履约
商务谈判的签约与履约
• 二、合同的变更与解除 • 三、合同的转让
• 1.部分转让 • 2.全部转让
• 四、合同的终止
商务谈判的签约与履约
第七节 商务谈判的后期管理
• 一、商务谈判的回顾
• 1.谈判过程的回顾 • 2.对已完成的商务合同进行复查
• 二、关系维系 • 三、资料整理与归档
• 1.谈判资料的整理 • 2.谈判资料的促成最终成交的方法
（一）桌外交易法 （二）最后让步法 （三）最后期限法 （四）细节征求法 （五）假设成交法
商务谈判的签约与履约
第四节 商务谈判合同的签订
• 商务谈判双方通过相互间的谈判沟通、讨价还价、妥协与 让步、最终在谈判的各个层面上均协商一致，而共同订立 明确合作与往来关系的合同，以肯定前期谈判的结果，并 对今后合同的履约提供执行依据。合同的具体谈判过程及 合同文本的处理详见第五章，在此不赘述。
• 1．协助履行 • 2．附随义务
• （三）经济合理原则 • （四）情势变更原则
• 1．需有情势变更的事实 • 2．情势变更发生在合同成立以后、履行完毕之前 • 3．情势变更的发生不是当事人的责任 • 4．情势变更是当事人所不可预见的 • 5．情势变更使履行原合同显失公平
商务谈判的签约与履约
• 六、理解合同 • 七、执行合同约定 • 八、关注合同执行过程 • 九、备忘录的应用
商务谈判的签约与履约
第一节 谈判结果的评价
• 一、合同签订前的过程回顾 • 二、谈判预期目标的检讨 • 三、谈判结束契机的把握
• （一）谈判结束时间 • （二）及时捕捉最终意图的言行
商务谈判的签约与履约
第二节 谈判结束前的技术准备
• 一、对谈判交易条件的最后检索
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么一项商务活动的谈判，大致要经历五个大的阶段流程：谈判计划拟定及谈判准备阶段，谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。
商务谈判的基本流程有哪些?下面店铺整理了商务谈判的基本流程，供你阅读参考。
商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备A、确定谈判目标及底线。
B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。
C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。
D、商定谈判地点及谈判议程。
E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。
F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。
谈判的准备工作大致可分为：1、心理准备。
谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。
而心理承受能力又与事先准备工作有关。
对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。
对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。
相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。
发生意外，情况突然变故的心理准备。
出现干扰，第三方搅局的心理准备。
情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。
2、组织准备。
包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。
3、信息准备。
包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。
4、谈判方案准备。
谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。
必须先设计好，商定好。
商务谈判流程二、报价与磋商谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。
谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点：1、谈判中报价与成交价的原理和关系。
商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。
一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。
(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。
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第六节 商务合同的变动
一、商务合同变动的原因 （一）商务合同手续不完备 （二）合同经济（背景）条件变化 （三）合同技术（背景）条件变化 （四）合同主体违约 （五）验收失败 （六）不可抗力因素
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二、合同的变更与解除
1、发生不可抗力事件，致使合同的全部义务 及其责任不能履行； 2、由于合同当事人一方违约，使履行合同成 为不必要或不可能，受害的一方可依据 法律 程序变更或解除合同；
第七章 商务谈判的签约与履约
本章要点 1．谈判结果的评价 2．谈判结束前的技术准备 3．商务谈判结束的机会利用 4．商务谈判合同的签订 5．商务谈判合同的履行
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第一节 谈判结果的评价
一、合同成交前的过程回顾 ①前期谈判已经达成一致的条款； ②前期谈判未完善尚待讨论的内容； ③检讨谈判心理预期的目标达成的程度； ④合同签订前最后的价格和让步评估； ⑤合同签订时的谈判策略和技巧。
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思考题
1．合同执行过程中为什么要把合同作为最重要的 行为依据？ 2．如果情况发生变化，原来的合同已经无法继续 展行时该如何处置？ 3．如果对方没有完全按照合同要求执行时怎么办？ 马上进入法律诉讼阶段吗？ 4．如果进入法律纠纷期，我们应该注意哪些问题？ 5．谈判后的管理包括哪些内容，做好谈判后的管 理工作有何意义?
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第二节 谈判结束前的技术准备
一、对谈判的交易条件的最后检索 （一）检索的内容 1、针对谈判前制定的谈判计划和方案，检讨 并明确还有哪些问题没有得到解决； 2、对自己期望成交的每项交易条件进行最后 的决定，同时，明确自己对各项交易条件准 备让步的限度； 3、决定采取何种结束谈判的战术；着手安排 交易记录事宜。 武汉理工大学出版社
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三、合同的转让 （一）部分转让 （二）全部转让 四、合同的终止 合同的终止包括三种情况： （一）合同因履行结束而终止。 （二）合同因双方协议而终止。 （三）合同的强制性终止。
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第七节 商务谈判的后期管理
一、商务谈判的回顾 （一）谈判过程的回顾 （二）对已完成的商务合同进行复查 二、关系维系 三、资料整理与归档 （一）谈判资料的整理 （二）谈判资料的保存与保密
（二）检索的形式
进行最后的回顾与检索，应当以协议对谈判 者的总体价值为根据
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二、确保合同条款的准确无误
（一）价格方面的问题 1．价格是否已经确定，缔约者是否能收回人工和 材料价格增长后的成本？ 2．价格是否包括各种税款或其他法定的费用？ 3．在履行合同期间，如果市场行情发生变化，成 交的产品价格是否也会随之变化？ 4．在对外贸易中是否考虑了汇率的变化因素？ 5．对于合同价格并不包括的项目是否已经明确？
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第四节 商务谈判合同的签订
合同的具体谈判过程及合同文本的处理详见 第五章。
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第五节 商务谈判合同的履行
一、合同有效的前提 （一）合法性 （二）双方签署 （三）不损害公众 （四）当事人自愿订立
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二、合同的保证与服务
（一）保证 保证是指销售方对购买方所允诺的在成交后 担负的某种义务，如在保修期内提供免费维 修等。 （二）服务 1．技术服务 2．追踪管理 武汉理工大学出版社 3．财务服务
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（三）仓储及运输等问题 1．谁负责交货到现场？谁负责卸货和仓储？ 2．一些永久性或临时性的工作由谁来负责 安排与处理？ （四）索赔的处理 1．处理的范围如何? 2．处理是否排除未来的法律诉讼？
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三、谈判的记录方法
（一）通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均 一致同意。通常当谈判设计商业余款及规格时使用。 （二）每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪。 并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由 双方通过，只有这个记录通过后在继续进行谈判。 （三）如果只需进行两三天的谈判，则由一方整理 谈判记录后，在谈判结束前宣读通过。
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（二）合同履行方面的问题 1．对“履约”是否有明确的解释？是否包 括对方对产品的试用？ 2．合同履行能否分阶段进行？是否已作了 明确规定？规格方面的问题？ 3．相关内容与执行标准的对应关系是否明 确？相关标准与合同的哪部分有关？ 4．对于在工厂或现场的材料与设备的测试 以及他们的公差限度和测试方法，是否作 了明确的规定？
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二、谈判预期目标的检讨
在谈判进入签约阶段前应就各项交易条件谈 判目标的实现情况作一下评估，明确哪些交 易条件谈判目标实现的比较理想，哪些交易 条件谈判目标实现的不足，哪些交易条件谈 判目标实现的程度尚需争取。
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三、谈判结束契机的把握
（一）谈判结束时间 谈判者使用的成交信号通常有以下几种： 1．对方表示谈判可以结束了； 2．对方的形体语言已表明谈判该结束了；' 3．对方的成交意愿已明显的显露出来； 4．经过讨价还价，双方的差距已很小。
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第三节 商务谈判结束的机会利用
一、最后的让步与最后的收获 （一）最后的让步 1．最后让步的时机 2．最后让步的幅度 （二）最后的收获 1．签约前的合适、合理要求 2．为圆满结束作出精心安排
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二、促成最终成交的方法
（一）桌外交易法 （二）最后让步法 （三）最后期限法 （四）细节征求法 （五）假设成交法
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（二）及时捕捉最ห้องสมุดไป่ตู้意图的言行
成交的意图。 1．向你询问交货的时间； 2．向你打听新旧产品及有关产品的比价问题； 3．对质量和加工提出具体要求； 4．让你把价格说的确切一些； 5．要求将报盘的有效期延续几天； 6．要求实地试用产品； 7．提出了某些反对意见。
三、合同的鉴证与公证
（一）合同的鉴证 商务合同的鉴证一般由国家设立的公证机关负责或 由合同管理机关负责进行。 实行鉴证制度是为了增 强合同的有效性，也有利于加强对商务合同的管理、 监督和指导。 （二）合同的公证 合同的公证是指国家公证机关根据当事人的申请， 依据法定程序证明当事人签订合同的真实、合法的 司法证明活动。
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四、合同的履行
合同履约有三种条件： （一）先决条件 （二）后随条件 （三）同时条件
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五、合同履行的基本原则
（一）全面适当原则 （二）诚实信用原则 （三）经济合理原则 （四）情势变更原则
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六、理解合同 七、执行合同约定 八、关注合同执行过程 九、备忘录的应用 十、用好法律工具