第七章 国际商务谈判策略
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商务谈判中僵局处理策略
三、从不同的方案中寻找替代
谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而 谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案 不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 中美恢复外交关系的谈判中，在表述台湾的问题上 措词如果坚持用“台湾是中国领土的一部分”，最 后就不可能谈成。中方在措词上改用了“台湾海峡 两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场 冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。
第七章 商务谈判中僵局处理策略
第一节 形成僵局的原因
不同的谈判主题都会使谈判陷入僵局，例如，标的技术要求、 项目的合作价格，项目实施的进度安排及其交付使用期限、 履约地点、验收标准与验收程序、付款条件、违约责任等， 只要可能写入合同文本的内容，都有可能成为谈判僵局的导 火线。 国际商务合作经常需要以多种文字表述的合同确定下来，因 此合同的措辞很值得研究，特别是对同一事件的表述方式在 合作双方各自母语中各不相同，往往会有多种解释，以致造 成分歧。当谈判双方对合同的理解引起分歧与争议时，应以 何种文本为准常常成为谈判桌上最后的争执。 在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最敏感的， 是产生僵局频率最高的一个方面。国际商务谈判自然也不例 外。
第三种沟通障碍，是一方虽已理解却不愿接受这种理解。 因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括 对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的偏见 或成见等。 我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一 条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理 水平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国 际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理， 这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支，于是我方表 示不能同意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路 水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出疑义，但由 于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原 来的要求，谈判陷入了僵局。
国际商务谈判第七章 谈判力及相关素 (谈判力策略)
第七章 谈判力及相关因素
四、谈判力策略的应用
人们经常使用的谈判力策略包括： 1、设定最后期限。 2、显示强硬态度。在谈判中一直保持强硬立场以迫 使对方让步。 3、嘲笑对方立场。轻视或者对对方的立场表示不屑 一顾，从而迫使对方放弃自己的主张。 4、突出己方方案。强调自己一方建议的重要，并通 过这种方法强迫对方让步。 5、威胁各方关系。警告对方如果不接受己方所提条 件就断绝与其的关系，以此对对自己依赖较大的 一方施加压力。
第七章 谈判力及相关因素
思考与讨论题
(5)美日各方为了提高自己的谈判实力都采取了哪 些措施？
第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
一、动机
动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素 。 它与谈判力的增长和下降的关系是：
A方谈判力的上升伴随着A方愿望的下降；反之，当 A方的愿望越强烈时，A方的谈判力就越弱。
增加自己一方的谈判力最常用的方法有：
1 、 诱导谈判对手或对手的支持者。 诱导对方或对 方的支持者的目的是通过给对方一些诱人的条件或 利益等好处来引起对方的注意和激发对方的兴趣， 并借此来说服对方与你就感兴趣的内容进行谈判。
第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
三个变量与谈判力之间的关系可以用下面的公 式来表示： P(A～B)＝MB×〖SX(〗DB:A〖〗SB〖SX)〗-M
A×〖SX(〗DA:B〖〗S A〖SX)〗〖KH*2〗 式中，P(A～B)——A的谈判力相对于B的谈判力(A=己方，B=对方)； MB——由A所诱发的B的谈判动机； MA——由B所诱发的A的ห้องสมุดไป่ตู้判动机； DB:A——B为获得谈判目标而对A的依赖； DA:B——A为获得谈判目标而对B的依赖； SB——B为获得谈判目标所具有的替代或其他选择； SA——A为获得谈判目标所具有的替代或其他选择。 上面的公式明确地表达了动机、依赖和替代三要素之间相互作用共同影响 A 方谈判力的关系 。
国际商务谈判的策略
国际商务谈判的策略篇一：国际商务谈判策略一、国际商务谈判策略国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。
（一）策略的定义从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；（二）制定国际商务谈判策略的步骤1、了解影响谈判的因素：（1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。
（2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。
2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。
3、针对具体目标形成假设性方法（1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。
（2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。
4、形成具体谈判策略：（1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。
（2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。
5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。
要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。
二、开局阶段的策略开局阶段的重要性在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
国际商务谈判的策略
03
灵活运用谈判技巧
巧妙地转移话题
转移话题可以是一种谈判策略，当对方提出的要 求或问题难以回答或触及敏感问题时，可以巧妙 地转移话题，以避免尴尬或产生冲突。
例如，当对方问及一些敏感商业机密时，可以巧 妙地转移话题，谈论一些其他相关或不相关的话 题，以避免泄露机密或引起对方不满。
适度地让步
在谈判中，适度地让步可以是一种策略，通过做出一些妥协或让步，可以获得对方的信任和合 作，以实现双赢的结果。 例如，在价格谈判中，可以适度地降低价格或提供一些附加服务，以获得更多的订单和客户。
利益。
研究对方公司的产品或服务，了解其竞争优势和 02 劣势，有助于在谈判中更好地调整策略。
了解对方公司的文化背景和价值观，有助于在谈 03 判中避免文化冲突和误解。
了解对方谈判风格
通过了解对方的谈判风格，可以更好地预测对方的谈判 策略和行为，从而更好地应对。
可以尝试了解对方谈判代表的个人风格和偏好，例如是 否喜欢直接谈判、是否注重细节等，有助于在谈判中更 具针对性地应对。
明确谈判的截止日期和关 键阶段，使谈判进程具有 明确的时间约束。
灵活调整时间安排，适应 谈判中的变化和突发情况 。
在谈判前制定详细的计划 和时间表，以便掌握每个 阶段的时间分配。
保持冷静与理智
在谈判中保持冷静、 理智的态度，不被情 绪左右。
掌握自己的情绪，不 因挫折或困难而产生 过激的反应。
对谈判对手的言语和 行为进行客观分析， 不轻易受到情感影响 。
了解国际贸易术语解释通则（ INCOTERMS）和不同版本的规
则。
了解对方国家法律法规要求
研究对方国家的法律法规，特别是与商务活动相关的法规。 了解对方国家的商业惯例和行业标准。
国际商务谈判策略
国际商务谈判策略一、概述随着国际贸易的不断发展，国际商务谈判已经成为企业进行国际业务拓展的重要手段之一。
在谈判过程中，企业需要具备一定的谈判技能，同时制定合理的谈判策略，以实现双方的利益最大化。
本文将结合实际案例，探讨国际商务谈判策略，以期对企业进行业务拓展提供有效的指导。
二、策略制定1.确定谈判目标企业在国际商务谈判中，需要首先明确自己的谈判目标。
目标应当符合企业整体发展战略，同时满足自身的利益诉求。
在明确谈判目标的基础上，企业需要了解对方的诉求和需求，以制定相应的谈判策略。
2.选择谈判策略谈判策略的选择应当围绕着企业的谈判目标和对方的需求展开。
一般情况下，企业可以采用以下策略：(1)合作策略在与对方建立良好的业务关系的前提下，通过相互合作实现互利共赢。
例如，企业可以与外籍员工合作开发海外市场。
(2)竞争策略在与对方竞争的情况下，通过让步或威慑等手段达成协议。
例如，企业可以巧妙地利用价格、质量等因素，制约竞争对手。
(3)逃避策略当企业在与对方交涉时发现自身利益较难得到保障时，可以选择插手或终止谈判。
例如，企业在与对方洽谈贸易条款时，对方提出的条件与企业利益相悖，企业可以选择终止谈判。
3.制定谈判计划企业需要在确定谈判目标并选择谈判策略之后，针对对方的需求和诉求，制定谈判计划。
谈判计划应当包含以下内容：(1)确定谈判主题针对谈判内容，明确谈判的主题，以便于将重点放在实现谈判目标的方向上。
(2)确定车间谈判地点的选择对谈判的顺利进行非常有关键性，谈判地点应当只有一种语言进行沟通。
(3)制定议程在控制谈判内容和时长的基础上，设计一个具体的议程，以确保谈判的质量和效果。
(4)准备好相关的材料企业需要为谈判做好充分的准备，例如，准备市场分析、价格方案、样板合同等相关材料。
三、谈判技巧1.倾听在谈判过程中，倾听对方的诉求和需求，以便于更好地了解对方的利益诉求和背景，有针对性地回应对方需求。
2.提出问题通过提出引导性的问题，获取对方的意见，从而达成共识。
国际商务谈判各阶段的策略
需求, 所以提高售价到40万元, 待价而沽。 ❖ 比较10万元与50万元产品的不同功能, 以及为客户带
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
16
开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
23
影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
24
打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
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开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
23
影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
24
打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
国际商务谈判策略讲义课件.pptx
案例分析
1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个 月之久，基本形成了许多一致的意见，但有 一、两个问题始终僵持不下需要进一步讨论 。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游 览、边协商。结果双方很快签订了合同。 请 分析下列问题： ▪ 甲方提议是一种什么样的谈判策略？ ▪ 使用这一策略会带来哪些好处？
人们满意时，就会付出高价 --- 莎士比亚
！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加 强己方谈判力度。
一、攻心战
（二）头碰头 在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决 棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游 玩等）
心理效果： ▪ 突出问题的敏感性 ▪ 突出人物的重要性和责任感 ▪ 易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方
第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯 关了开始。”
那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻 吟道：“那么我们怎么办?”
三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?”
你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打 算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的 日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次 持续两个半小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹 琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最 低。
案例2.三位日本人与一家美国公司
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的 一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美 国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利 用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其 打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他 们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销 性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半 小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁， 一言不发。
桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手
国际商务谈判的策略
了解对方企业及产品
01
深入了解对方的企业背景、企业文化、产品特点等，有助于更
好地理解对方的需求和利益关切。
了解市场和行业
02
对市场和行业的现状、趋地把握谈判中的主动权。
了解政策和法规
03
熟悉国际贸易政策、法规和相关惯例，以确保在谈判中不违反
规定，保障双方的合法利益。
感谢观看
05
国际商务谈判实例分析
中美贸易谈判
谈判焦点
贸易不平衡、知识产权保护、 市场准入等。
谈判难点
双方利益诉求的平衡、国际规 则的制定、多方利益的协调等
。
谈判结果
通过多轮磋商达成初步协议， 推动全球贸易自由化与便利化
。
中国与非洲国家的资源开发谈判
谈判焦点
资源开发项目合作、投资规模及回报率、技术转 让和人才培养等。
在处理跨文化冲突前，首先需要识别和理解冲突的来源，包括 文化背景、利益关系、沟通障碍等因素。
使用合适的沟通方式
根据对方的文化和谈判风格，使用合适的沟通方式，包括直接、 委婉、模糊等方式，以达到更好的沟通效果。
寻求妥协和合作
在处理跨文化冲突时，寻求妥协和合作是至关重要的。双方可以 共同协商并制定解决方案，以达成互利共赢的结果。
谈判难点
非洲国家经济发展水平和政治风险的不确定性、 双方技术和管理经验的差距等。
谈判结果
通过深入沟通与协商，中非双方达成多项合作意 向，推动双方经济共同发展。
日本企业在华投资谈判
01
02
03
谈判焦点
投资领域、资金规模、技 术合作和人才培养等。
谈判难点
日本企业的投资战略和预 期收益、中国市场的风险 和不确定性等。
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三、还价策略——后发制人
▪ （一）还价前的运筹 ▪ 1.全面分析报价内容，找到突破口 ▪ 2.通盘考虑，估计双方价格上下线 ▪ 3.设计多种备选方案，以便灵活应对
▪ （二）还价方式 ▪ 1.根据价格评论划分：
✓按分析比价还价；按分析成本还价
▪ 2.根据每次还价多少划分：
✓单项还价——最小项目还价 ✓分组还价——若干项目还价 ✓总体还价——一揽子还价
（二）谈判后期僵局的易突破性
▪ 细枝末节问题可能引发矛盾 ▪ 大局已定，双方大度一些即可突破僵局
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
（三）谈判僵局的可利用性
▪ 1.通过制造谈判僵局实现自己的目标 ▪ 2.通过有效处理谈判僵局为自己加分
【案例】：冷静的专利发明家
某发明家发明了一项新技术，并获得专利。一家跨国公司表示愿意买 下他的这项专利。发明家对这项专利究竟该要多少钱疑惑不觉。朋友 建议他开价5万美元，但他觉得自己的发明市场价值没有那么高。谈判 在跨国公司的办公室进行，跨国公司代表热情地向发明家打招呼后， 直接问：“对于您的发明，您打算要多少钱呢？”发明家觉得5万美元 高得离谱，有点儿难以启齿。但是究竟开什么价好呢？2万？3万？他 有些犹豫。随着时间的推移，沉默变得十分难熬。跨国公司代表终于 失去了耐心，试探性地问：“我们出20万美元买下你的发明如何？” 结果当然是皆大欢喜。
首先与小商社拍板成交，造成那家大客商
产生失落货源的危机感。那家大客商不但更 急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货， 以致订货数量超过该厂现有生产能力的好几 倍。
本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略 不是盲目的、消极的。
首先，该厂产品确实好，而几家客商求货 心切，在货比货后让客商折服。
其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈， 并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生 失去货源的危机感。这样订货数量和价格才有 大幅增加。
上节知识点
1.简述如何根据谈判双方的关系确定开局节奏。 2.简述如何营造和谐的开局气氛。 3. 国际商务谈判4P是什么？ 4. 开场陈述的内容有哪些？ 5.按照表达形式分，开场陈述的方式有哪几种？各 有何优缺？ 6.还价分为几种类型？简要进行解释。 7.签约后还应做哪些工作？
第七章 国际商务谈判策略
✓智猪博弈
第二节 国际商务谈判开局策略
一、国际商务谈判策略开局阶段策略 的特点
（一）国际商务谈判策略开局阶段策略的运 用应满足国际商务社交需要 ▪ 爱的需要——谈的是生意，但始终是人在谈
▪ 归属的需要——成为“有组织”的人
（二）国际商务谈判策略开局阶段策略的运 用应满足尊重谈判对手的需要
▪ 自尊 ▪ 尊重
第五节 国际商务谈判的攻防策略
三、以守为攻型策略
▪ （一）步步为营策略
▪ 设法在一开始取得对方的 肯定答复
▪ （二）不开先例策略 ▪ （三）权力有限策略
▪ 权宜之计
▪ （四）先斩后奏策略
▪ “人质”策略
四、蚕食扩展型策略
▪ （一）声东击西策略 ▪ （二）出其不意策略 ▪ （三）拖延时间策略 ▪ （四）欲擒故纵策略 ▪ （五）故布疑阵策略 ▪ （六）坐收渔利策略
三、国际商务谈判僵局的利用和制造 （一）僵局的利用
▪ 1.僵局能够促成双方的理性合作 ▪ 2.僵局可以改变谈判均势
（二）僵局的制造
▪ 1.制造僵局的一般方法 ▪ 坚持主张，等待时机
▪ 2.制造僵局的基本要求 ▪ 目标高度略高于对方能接受的最不利条件
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
四、打破谈判僵局的策略
【案例】Yao is something!
中国某汽车集团与美国某汽车集团已经在华合作生 产轿车多年。中方有意在当时已有的两种车型的基 础上，再从美方引进两款最新车型。在筹备新车型 引进的谈判过程中，中方获悉，美国并不愿意向中 方提供这两款刚刚在欧美上市的运动型轿车的生产 技术。
中方负责谈判的副总裁让人从电视台拷贝来本年度 正在进行的NBA比赛的全部录像资料，花了数个 晚上和周末的时间，仔细观看了大部分场次的比赛 录像，为了加深记忆，他还对一些精彩场次的比分 ，上场的球星姓名和他们的得分情况、超长表现， 甚至失误动作等一一作了记录，并烂熟于心。
施策 主体
相互作用
施策 客体
第一节 国际商务谈判策略概述
▪ 国际商务谈判策略来源于八个方面——NOTRICKS ▪ 1.需求（need）：需求越强烈，谈判力越弱 ▪ 2.选择（options）：选择机会多，谈判力强 ▪ 3.时间（time）：时间压力小，谈判力强 ▪ 4.关系（relationship）：关系铁，谈判力强 ▪ 5.投资（investment）：投入越多，谈判力越弱 ▪ 6.可信性（credibility）：可信性只是参考 ▪ 7.知识（knowledge）：准备充分，谈判力强 ▪ 8.技能（skill)：博文广识，谈判力强
第二节 国际商务谈判开局策略
二、国际商务谈判策略
（一）一致式开局策略（共鸣式开局）
▪ 热诚，周到地示好
（二）保留式开局策略（回避式开局）
▪ 一鼓作气，再而衰，三而竭
（三）进攻式开局策略（使用务必谨慎）
▪ 义正言辞，剑拔弩张
（四）挑剔式开局策略
▪ 利用负疚感，迫使对方让步
（五）坦诚式开局策略
▪ 开诚布公
本章内容
1
国际商务谈判策பைடு நூலகம்概述
2
国际商务谈判开局策略
3
国际商务谈判磋商策略
4
国际商务谈判僵局的突破策略
5
国际商务谈判的攻防策略
第一节 国际商务谈判策略概述
一、国际商务谈判策略的含义
▪ 国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈 判预期目标的要求和谈判情况的变化， 灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的 措施的总和。
【案例】化被动为主动的丰田代表
日本丰田汽车公司最初进入美国时，由于不了解市场状况，很 想找一家美国代理商帮助推销自己的产品。当日方谈判代表前 往一家美国汽车经销商约定的谈判地点时，突遇路上堵塞，结 果迟到了。美方代表对此大发雷霆，想以此为手段获得更高比 例的代理佣金及其他优惠条件。
【案例】Yao is something!
当中美双方代表坐下来就新款轿车的引进开始谈判时， 中方的这位副总裁恭喜美方主谈所在的州昨晚赢得了一 场NBA比赛，比分是**比**，比上年的状态更好！ 美方代表闻之大喜：你也喜欢看NBA比赛？我这美国 可是场场不落地收看实况直播，为此老婆常常抱怨。中 方副总裁说：我老婆也因为我总看NBA不理家事，差 点与我离婚！美方代表乐了：咱俩的爱好太相似了—— 对了，你们的姚明昨天上场了没有？表现怎样？中方副 总说：姚明的脚受伤了，没有上场。美方代表说：那太 遗憾了！不过，如果姚明上场的话，我们州的球队可就 麻烦了！“But Yao is something，美国人很喜欢 他。”中方副总裁说，姚明是我们中国人的骄傲。中国 还有奥运110米跨栏冠军刘翔，还有女网双打世界冠军 ……
[案例]神庙祭祀品谈判
国内某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经 过几年的努力，其产品打入了日本市场，战胜了其他 国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕 刻”。
有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而 至，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要求 原价包销该厂的佛坛产品。这虽说是好消息，但该厂 想到，这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品 的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂订货呢？
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
二、国际商务谈判僵局的成因 （一）双方立场观点性争执导致僵局
▪ 过分关注自己的利益可能造成僵局
（二）谈判人员素质导致僵局
▪ 1.谈判人员的偏见或成见 ▪ 2.谈判人员的失误导致僵局 ▪ 3.谈判人员的故意反对导致僵局 ▪ 4.谈判人员的强迫手段导致僵局
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
第三节 国际商务谈判磋商策略
（三）还价起点的确定 既要低，又不能太低！
▪ 确定还价起点要考虑的因素： ▪ 报价中的含水量 ▪ 与自己目标价格差距 ▪ 准备还价次数
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
协议期僵局 执行期僵局
一、国际商务谈判僵局的特点 （一）谈判中期僵局的不确定性
▪ 谈判的实质性阶段，类似“七年之痒” ▪ 双方基本上已”原形毕露”，矛盾分歧上升 ▪ 此时僵局纷繁多变，把握不好极易破裂
▪ （一）正确认识谈判中的僵局
▪ （二）对利益进行理性思考
▪ （三）利益协调法
▪ （四）避重就轻，转移视线
▪ （五）运用休会策略
▪ 适用情况：
✓谈判出现低潮
注意： （1）把握好时机，讲清时间
✓会谈中出现新情况 ✓谈判出现僵局 ✓谈判出现一方不满
（2）委婉而明确表明需要 （3）提议休会后，先解决眼 前问题
第三节 国际商务谈判磋商策略
二、讨价策略
▪ 三个阶段：
▪ 第一阶段，全面讨价，即要求对方从总 体上改善报价。
▪ 第二阶段，在对方报价的基础上，找出 明显不合理，虚头、含水分大的项目， 要求改善。
▪ 第三阶段，讨价方在做出讨价表示并得 到对方反应之后，必须进行策略分析。
第三节 国际商务谈判磋商策略
注意： （1）留有余地 （2）有的放矢 （3）实事求是
第三节 国际商务谈判磋商策略
一、报价（报盘）策略 （一）报价的原则
▪ 原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所 得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳 组合点。
（二）国际商务谈判策略
▪ 1.报高价策略——注意切合实际 ▪ 2.引诱报价策略——注意“诱饵”的效价和大小 ▪ 3.中途变价策略——出其不意，改变形势
第一节 国际商务谈判策略概述
三、国际商务谈判策略的制定
情景形势分析
▪ 对情势的事先假设 ▪ 坚持“可行”与“有效”原则 ▪ 制定相应的策略方案 ▪ 将策略按优劣排序：
▪ （一）还价前的运筹 ▪ 1.全面分析报价内容，找到突破口 ▪ 2.通盘考虑，估计双方价格上下线 ▪ 3.设计多种备选方案，以便灵活应对
▪ （二）还价方式 ▪ 1.根据价格评论划分：
✓按分析比价还价；按分析成本还价
▪ 2.根据每次还价多少划分：
✓单项还价——最小项目还价 ✓分组还价——若干项目还价 ✓总体还价——一揽子还价
（二）谈判后期僵局的易突破性
▪ 细枝末节问题可能引发矛盾 ▪ 大局已定，双方大度一些即可突破僵局
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
（三）谈判僵局的可利用性
▪ 1.通过制造谈判僵局实现自己的目标 ▪ 2.通过有效处理谈判僵局为自己加分
【案例】：冷静的专利发明家
某发明家发明了一项新技术，并获得专利。一家跨国公司表示愿意买 下他的这项专利。发明家对这项专利究竟该要多少钱疑惑不觉。朋友 建议他开价5万美元，但他觉得自己的发明市场价值没有那么高。谈判 在跨国公司的办公室进行，跨国公司代表热情地向发明家打招呼后， 直接问：“对于您的发明，您打算要多少钱呢？”发明家觉得5万美元 高得离谱，有点儿难以启齿。但是究竟开什么价好呢？2万？3万？他 有些犹豫。随着时间的推移，沉默变得十分难熬。跨国公司代表终于 失去了耐心，试探性地问：“我们出20万美元买下你的发明如何？” 结果当然是皆大欢喜。
首先与小商社拍板成交，造成那家大客商
产生失落货源的危机感。那家大客商不但更 急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货， 以致订货数量超过该厂现有生产能力的好几 倍。
本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略 不是盲目的、消极的。
首先，该厂产品确实好，而几家客商求货 心切，在货比货后让客商折服。
其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈， 并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生 失去货源的危机感。这样订货数量和价格才有 大幅增加。
上节知识点
1.简述如何根据谈判双方的关系确定开局节奏。 2.简述如何营造和谐的开局气氛。 3. 国际商务谈判4P是什么？ 4. 开场陈述的内容有哪些？ 5.按照表达形式分，开场陈述的方式有哪几种？各 有何优缺？ 6.还价分为几种类型？简要进行解释。 7.签约后还应做哪些工作？
第七章 国际商务谈判策略
✓智猪博弈
第二节 国际商务谈判开局策略
一、国际商务谈判策略开局阶段策略 的特点
（一）国际商务谈判策略开局阶段策略的运 用应满足国际商务社交需要 ▪ 爱的需要——谈的是生意，但始终是人在谈
▪ 归属的需要——成为“有组织”的人
（二）国际商务谈判策略开局阶段策略的运 用应满足尊重谈判对手的需要
▪ 自尊 ▪ 尊重
第五节 国际商务谈判的攻防策略
三、以守为攻型策略
▪ （一）步步为营策略
▪ 设法在一开始取得对方的 肯定答复
▪ （二）不开先例策略 ▪ （三）权力有限策略
▪ 权宜之计
▪ （四）先斩后奏策略
▪ “人质”策略
四、蚕食扩展型策略
▪ （一）声东击西策略 ▪ （二）出其不意策略 ▪ （三）拖延时间策略 ▪ （四）欲擒故纵策略 ▪ （五）故布疑阵策略 ▪ （六）坐收渔利策略
三、国际商务谈判僵局的利用和制造 （一）僵局的利用
▪ 1.僵局能够促成双方的理性合作 ▪ 2.僵局可以改变谈判均势
（二）僵局的制造
▪ 1.制造僵局的一般方法 ▪ 坚持主张，等待时机
▪ 2.制造僵局的基本要求 ▪ 目标高度略高于对方能接受的最不利条件
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
四、打破谈判僵局的策略
【案例】Yao is something!
中国某汽车集团与美国某汽车集团已经在华合作生 产轿车多年。中方有意在当时已有的两种车型的基 础上，再从美方引进两款最新车型。在筹备新车型 引进的谈判过程中，中方获悉，美国并不愿意向中 方提供这两款刚刚在欧美上市的运动型轿车的生产 技术。
中方负责谈判的副总裁让人从电视台拷贝来本年度 正在进行的NBA比赛的全部录像资料，花了数个 晚上和周末的时间，仔细观看了大部分场次的比赛 录像，为了加深记忆，他还对一些精彩场次的比分 ，上场的球星姓名和他们的得分情况、超长表现， 甚至失误动作等一一作了记录，并烂熟于心。
施策 主体
相互作用
施策 客体
第一节 国际商务谈判策略概述
▪ 国际商务谈判策略来源于八个方面——NOTRICKS ▪ 1.需求（need）：需求越强烈，谈判力越弱 ▪ 2.选择（options）：选择机会多，谈判力强 ▪ 3.时间（time）：时间压力小，谈判力强 ▪ 4.关系（relationship）：关系铁，谈判力强 ▪ 5.投资（investment）：投入越多，谈判力越弱 ▪ 6.可信性（credibility）：可信性只是参考 ▪ 7.知识（knowledge）：准备充分，谈判力强 ▪ 8.技能（skill)：博文广识，谈判力强
第二节 国际商务谈判开局策略
二、国际商务谈判策略
（一）一致式开局策略（共鸣式开局）
▪ 热诚，周到地示好
（二）保留式开局策略（回避式开局）
▪ 一鼓作气，再而衰，三而竭
（三）进攻式开局策略（使用务必谨慎）
▪ 义正言辞，剑拔弩张
（四）挑剔式开局策略
▪ 利用负疚感，迫使对方让步
（五）坦诚式开局策略
▪ 开诚布公
本章内容
1
国际商务谈判策பைடு நூலகம்概述
2
国际商务谈判开局策略
3
国际商务谈判磋商策略
4
国际商务谈判僵局的突破策略
5
国际商务谈判的攻防策略
第一节 国际商务谈判策略概述
一、国际商务谈判策略的含义
▪ 国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈 判预期目标的要求和谈判情况的变化， 灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的 措施的总和。
【案例】化被动为主动的丰田代表
日本丰田汽车公司最初进入美国时，由于不了解市场状况，很 想找一家美国代理商帮助推销自己的产品。当日方谈判代表前 往一家美国汽车经销商约定的谈判地点时，突遇路上堵塞，结 果迟到了。美方代表对此大发雷霆，想以此为手段获得更高比 例的代理佣金及其他优惠条件。
【案例】Yao is something!
当中美双方代表坐下来就新款轿车的引进开始谈判时， 中方的这位副总裁恭喜美方主谈所在的州昨晚赢得了一 场NBA比赛，比分是**比**，比上年的状态更好！ 美方代表闻之大喜：你也喜欢看NBA比赛？我这美国 可是场场不落地收看实况直播，为此老婆常常抱怨。中 方副总裁说：我老婆也因为我总看NBA不理家事，差 点与我离婚！美方代表乐了：咱俩的爱好太相似了—— 对了，你们的姚明昨天上场了没有？表现怎样？中方副 总说：姚明的脚受伤了，没有上场。美方代表说：那太 遗憾了！不过，如果姚明上场的话，我们州的球队可就 麻烦了！“But Yao is something，美国人很喜欢 他。”中方副总裁说，姚明是我们中国人的骄傲。中国 还有奥运110米跨栏冠军刘翔，还有女网双打世界冠军 ……
[案例]神庙祭祀品谈判
国内某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经 过几年的努力，其产品打入了日本市场，战胜了其他 国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕 刻”。
有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而 至，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要求 原价包销该厂的佛坛产品。这虽说是好消息，但该厂 想到，这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品 的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂订货呢？
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
二、国际商务谈判僵局的成因 （一）双方立场观点性争执导致僵局
▪ 过分关注自己的利益可能造成僵局
（二）谈判人员素质导致僵局
▪ 1.谈判人员的偏见或成见 ▪ 2.谈判人员的失误导致僵局 ▪ 3.谈判人员的故意反对导致僵局 ▪ 4.谈判人员的强迫手段导致僵局
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
第三节 国际商务谈判磋商策略
（三）还价起点的确定 既要低，又不能太低！
▪ 确定还价起点要考虑的因素： ▪ 报价中的含水量 ▪ 与自己目标价格差距 ▪ 准备还价次数
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
协议期僵局 执行期僵局
一、国际商务谈判僵局的特点 （一）谈判中期僵局的不确定性
▪ 谈判的实质性阶段，类似“七年之痒” ▪ 双方基本上已”原形毕露”，矛盾分歧上升 ▪ 此时僵局纷繁多变，把握不好极易破裂
▪ （一）正确认识谈判中的僵局
▪ （二）对利益进行理性思考
▪ （三）利益协调法
▪ （四）避重就轻，转移视线
▪ （五）运用休会策略
▪ 适用情况：
✓谈判出现低潮
注意： （1）把握好时机，讲清时间
✓会谈中出现新情况 ✓谈判出现僵局 ✓谈判出现一方不满
（2）委婉而明确表明需要 （3）提议休会后，先解决眼 前问题
第三节 国际商务谈判磋商策略
二、讨价策略
▪ 三个阶段：
▪ 第一阶段，全面讨价，即要求对方从总 体上改善报价。
▪ 第二阶段，在对方报价的基础上，找出 明显不合理，虚头、含水分大的项目， 要求改善。
▪ 第三阶段，讨价方在做出讨价表示并得 到对方反应之后，必须进行策略分析。
第三节 国际商务谈判磋商策略
注意： （1）留有余地 （2）有的放矢 （3）实事求是
第三节 国际商务谈判磋商策略
一、报价（报盘）策略 （一）报价的原则
▪ 原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所 得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳 组合点。
（二）国际商务谈判策略
▪ 1.报高价策略——注意切合实际 ▪ 2.引诱报价策略——注意“诱饵”的效价和大小 ▪ 3.中途变价策略——出其不意，改变形势
第一节 国际商务谈判策略概述
三、国际商务谈判策略的制定
情景形势分析
▪ 对情势的事先假设 ▪ 坚持“可行”与“有效”原则 ▪ 制定相应的策略方案 ▪ 将策略按优劣排序：