国际商务谈判(第七章)
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商务谈判(第7章)---商务谈判的目标定位
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒Friday, January 15, 2021
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 3时10分55秒21.1.15
谢谢大家！
二、谈判目标特征
1、赢—输定位 （1）进取性 （2）对抗性 （3）唯我性
[举例2]
柯恩买冰箱——380美元 款式、颜色、性 （2）透明性 （3）灵活性 （4）依存性
二、谈判目标特征
3、输—输定位 （1）苛刻性 （2）僵硬性 （3）偶然性
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午3时10分21.1.1521.1.15
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午3时10分55秒03:10:5521.1.15
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 3时10分21.1.1503:10Januar y 15, 2021
[课堂案例2](续)
参考题解: 2、 上述谈判从情感定位看，H公司是一路“输”下来，相
对W厂是属“单赢”的谈判定位。鉴于W厂有还款协议， 又是要改制上市的企业，它有护短的弱点，作为H公司可 以利用。若H公司以“单赢一双输一双赢”定位，谈判效 果将更好。具体讲：自己是债权人，已交了货，自当理直 气壮谈还钱事宜。若怕要不到钱，债权落空，那么就应与 W厂一拼。动用法律手段，让W厂名誉受损，进而破坏其 改制上市的计划。这一拼损失最大的还是W厂，不仅仍要 还钱，还多搭上企业信誉，甚至上市困难，让W厂丢掉幻 想之后，双方公平合理地解决债务就有可能，此时H公司 再取双赢定位。
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒03:10:5515 January 2021
第七章商务谈判-谈判用语
判僵局 司贵国对我公司对我国企 的用语 业一向奉行的友好精神。”
• （一）外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性）
• 外交用语是十分富足的语言。商业谈判中常见的典 型表述如下。 （1）初次会谈用语 在初次会谈时，常见的外交用语有：“很荣幸能
与您共同谈判该交易（或该项目）。”“愿我们的 工作能为扩大双方合作（或交易）做出贡献。”等 等。
• 勃就对尼讲了这 样一个故事：一个俄罗斯农 民在赴邻村的途中迷路，就问一老樵夫到该村 还需多少时间。
• 老樵夫答道：“我不知道。”农民失望之余， 便撒腿走了。突然，老樵夫大 嚷道：“顺着这 道儿，再走15分钟就到了。”
• 农民感到不解，转身问道：“你刚才为何不 说？”老樵夫徐徐答道：“我先得看你迈的步 子有多大啊。”
外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性） 外交用语是十分富足的语言。谈判中常见的典型
表述如下
• 外交语言。它是一种弹性较大的语言， 其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。 在商务谈判中，适当运用外交语言既 可满足对方自尊的需要，
• 又可以避免失去礼节；既可以说明 问题，还能为进退留有余地。
• 但过分使用外交语言，会使对方感 到缺乏合作诚意
第七单元 商务谈判用语
• 语言的特性 一、在一定的社会语境里，语言(文字)要被 其他符号所代替
• ● 十字架是基督教的符号 ● 新月是伊斯兰 教的符号
• ● 红十字是救护组织的符号 ● 张着翅膀， 拿着箭要发射的赤身小孩，或者一支箭射进 一 颗心，是“爱情”的符号
• ● 骷髅头是死亡和危险的符号
• ● 蒙着眼睛，手里拿着天平和剑的女人头 像，是“公正”的 象征
• “我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有新 的意见，可以随时与我方联系。” “虽然我们没 有取得正式结果，但所做的工作对于未来的合作 是有意义的。”
• （一）外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性）
• 外交用语是十分富足的语言。商业谈判中常见的典 型表述如下。 （1）初次会谈用语 在初次会谈时，常见的外交用语有：“很荣幸能
与您共同谈判该交易（或该项目）。”“愿我们的 工作能为扩大双方合作（或交易）做出贡献。”等 等。
• 勃就对尼讲了这 样一个故事：一个俄罗斯农 民在赴邻村的途中迷路，就问一老樵夫到该村 还需多少时间。
• 老樵夫答道：“我不知道。”农民失望之余， 便撒腿走了。突然，老樵夫大 嚷道：“顺着这 道儿，再走15分钟就到了。”
• 农民感到不解，转身问道：“你刚才为何不 说？”老樵夫徐徐答道：“我先得看你迈的步 子有多大啊。”
外交语汇（重礼性、圆滑性、缓冲性） 外交用语是十分富足的语言。谈判中常见的典型
表述如下
• 外交语言。它是一种弹性较大的语言， 其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。 在商务谈判中，适当运用外交语言既 可满足对方自尊的需要，
• 又可以避免失去礼节；既可以说明 问题，还能为进退留有余地。
• 但过分使用外交语言，会使对方感 到缺乏合作诚意
第七单元 商务谈判用语
• 语言的特性 一、在一定的社会语境里，语言(文字)要被 其他符号所代替
• ● 十字架是基督教的符号 ● 新月是伊斯兰 教的符号
• ● 红十字是救护组织的符号 ● 张着翅膀， 拿着箭要发射的赤身小孩，或者一支箭射进 一 颗心，是“爱情”的符号
• ● 骷髅头是死亡和危险的符号
• ● 蒙着眼睛，手里拿着天平和剑的女人头 像，是“公正”的 象征
• “我方的谈判大门始终是敞开的。若贵方有新 的意见，可以随时与我方联系。” “虽然我们没 有取得正式结果，但所做的工作对于未来的合作 是有意义的。”
第7章 商务谈判礼仪
(2) 正式介绍的商务谈判惯例：先将年轻的介绍给年长的；先将职务、身份较 低的介绍给职务、身份较高的；先将男性介绍给女性；先将客人介绍给主人 ；先将未婚的介绍给已婚的；先将个人介绍给团体。
(3) 当两位客人正在交谈时，切勿立即将其中一人介绍给第三者。
(4) 对于远道而来的，又是首次洽谈的客人，介绍人应准确无误地把客人介绍 给主人。
◆宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。宴请的安 排包括宴请的方式、日期和时间、邀请的方式和宴会座 次的安排。正式宴请分为迎宾、致辞、席间交流、送别 等几个步骤。
◆馈赠能起到联络感情、加深友谊、促进交往的作用。
【思考与练习】P: 【本章作业】P: 4、案例分析题 (1)“以貌取人”获订单？ (2)接待 5、实训题 （1）情景模拟:不良习惯误生意
2、宴请的日期和时间
不要选择对方的节假日、有重要活动或有禁忌 的日子或时间。
3、邀请的方式
正式宴请，都应发送请柬或请帖；非正式的宴 请通常只需口头打个招呼，在得到对方明确首肯
4、宴会座次的安排 (1)以主人的座位为中心 (2)要把主宾和夫人安排在最尊贵的位置上 (3)在遵照礼宾次序的前提下，尽可能使相邻就座者便于交
四、寒暄与问候礼仪 1、寒暄 (1) 问候式寒暄 (2) 赞扬式寒暄：容颜、精神状态、衣着和发式等 (3) 言他式寒暄：天气、交通、体育赛事等 寒暄的禁忌：心不在焉，一心二用；匆忙应对，词不达意；急于 接触实质性问题；引出易于产生争议的议题；提出谈判双方避讳 的话题；有违对方特定的风俗习惯的内容。 2、问候 经常使用的“您好”既可以用做问候，也可以用做寒暄。 3、称呼 在国际商务谈判中，一般对男子称“先生”,对女子称“夫人” 、“女士”,这些称呼均可以冠以姓名、职称、职务等。“先长 后幼、先上后下、先疏后亲、先外后内”。
(3) 当两位客人正在交谈时，切勿立即将其中一人介绍给第三者。
(4) 对于远道而来的，又是首次洽谈的客人，介绍人应准确无误地把客人介绍 给主人。
◆宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。宴请的安 排包括宴请的方式、日期和时间、邀请的方式和宴会座 次的安排。正式宴请分为迎宾、致辞、席间交流、送别 等几个步骤。
◆馈赠能起到联络感情、加深友谊、促进交往的作用。
【思考与练习】P: 【本章作业】P: 4、案例分析题 (1)“以貌取人”获订单？ (2)接待 5、实训题 （1）情景模拟:不良习惯误生意
2、宴请的日期和时间
不要选择对方的节假日、有重要活动或有禁忌 的日子或时间。
3、邀请的方式
正式宴请，都应发送请柬或请帖；非正式的宴 请通常只需口头打个招呼，在得到对方明确首肯
4、宴会座次的安排 (1)以主人的座位为中心 (2)要把主宾和夫人安排在最尊贵的位置上 (3)在遵照礼宾次序的前提下，尽可能使相邻就座者便于交
四、寒暄与问候礼仪 1、寒暄 (1) 问候式寒暄 (2) 赞扬式寒暄：容颜、精神状态、衣着和发式等 (3) 言他式寒暄：天气、交通、体育赛事等 寒暄的禁忌：心不在焉，一心二用；匆忙应对，词不达意；急于 接触实质性问题；引出易于产生争议的议题；提出谈判双方避讳 的话题；有违对方特定的风俗习惯的内容。 2、问候 经常使用的“您好”既可以用做问候，也可以用做寒暄。 3、称呼 在国际商务谈判中，一般对男子称“先生”,对女子称“夫人” 、“女士”,这些称呼均可以冠以姓名、职称、职务等。“先长 后幼、先上后下、先疏后亲、先外后内”。
国际商务谈判第二版Chapter7-10
1. Sills of asking and answering in negotiation
--Basic rules To draw or focus attention To get more specific information To give information To get the other party to move To bring the other party‟s thinking to a conclusion
(2)Techniques
for asking --Ask questions sincerely --Ask questions in simple and short sentence patterns --Avoid raising doubts, or asking harsh questions --Ask different questions according to
3. Developing the ability to recognize the specific feelings, values and beliefs that other people have about proper conduct in negotiation, and to adjust one‟s attitudes and behavior to the issues and personalities involved in the particular case.
III. Procedures &structures of negotiation
1. Procedures of negotiation
Negotiations, no matter formal or informal, follow a certain format, which is Introduction of team members ↓ Discussion of agenda ↓ Formal negotiation ↓ Wrapping up
国际商务谈判 第七章
f)容易受外界的干扰而不能仔细地去听。 g)根据一个人的外表和说话的技巧来判断是否值得 听他讲话。 h)急于记住每件事情，反而忽略了重要的内容。
i)当对方讲出几句自己所不乐意听的话，拒绝再听 下去。
j)有的人喜欢定式思维，不论他人说什么，其都用 自己的经验去联系用自己的方式去理解。这种方式 使人难以接受新的信息，不能认真倾听别人说什么， 而喜欢告近别人自己的想法。
⑤证实对方的意图。比如：“让我谈谈对你讲话 的理解，看有没有领会错误。”
⑥以提问作为结论，也就是说，通过提问而使话 题归于结论。比如：“这该是采取行动的时候了 吗?”或“难道这是唯一的出路吗?”
(2)不应发问的问题
①带有敌意的问题。 ②有关对方个人生活、工作方法的问题。多数国家 和地区的人对于自己的收入、家庭情况，女士或太 太的年龄等问题都不愿回答。我国情况相反，当商 务谈判时问候一下对方的个人生活以及家庭情况等， 往往容易拉近关系，从而博得对方的信任。
（二）针锋相对策略 该策略在实施中讲究三点： 1，理要巧。
2，表述好。
3，速度快。
（三）最后通牒策略 最后通牒是指在谈判进行到一定阶段(多为中 后期)，提出一个新的条件作为决定合同成败的最 后条件，并且规定最终回复期限。如果对方不接 受该条件，或者超过最终期限，谈判就自动终止。 最后通牒也具有极大的负面性，必须具备相应 的条件才能实行。
（5）巧妙回答 ①回答问题之前，要给自己留有思考时间。在对方 提出问题之后，我方可通过点支烟或喝口茶，或调整 一下自己坐的姿势和椅子，或整理一下桌子上的资料 文件等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题，之后 再回答。 ②把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答。
③不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。对 于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题要认 真回答；而对于那些可能会有损己方形象、泄密或一些 无聊的问题，我方也不必为难，不予理睬是最好的回答。
国际商务谈判第7章
功
宣布谈判失败
或者
现代理念——赢-赢模式
确定双方各自的利益所在及其需求; 发掘对方的利益所在及其需求; 提出建设性的选择方案或解决方法; 宣布谈判成功; 或者 宣布谈判失败或谈判陷入僵局
第二节 合作原则谈判法
合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利 益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有 所获的方案来取得谈判的成功
客观标准应符合以下方面要求:
•客观标准应当独立于所有各方的 主观意志 之外 •客观标准应当具有合法性，并且切合实际 •应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该:
•满足各方的有效需求, 解决他们 之间的冲突, 保护公共利益 •效率高 •改善，至少不会恶化双方的关系
案例研自己的立场为基础进行 讨价还价,另一方是以原则为基础讨价还价.请 指出哪方运用的是以原则为基础的讨价还价 法,他又是怎么运用此方法的？
谈判的结果是一方赢利一方受损吗?
谁是最大的赢家?
案例研究
在全球环保高管会议上 的南北对峙
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有很大争论,
究竟是发达国家还是 发展中国家呢?
在全球峰会上, 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 环境 保护对于自己是个很大 的负担。
第七章 双赢理念与 合作原则谈判法
案例导入 河流上的水坝
争端中三方各自的利益是什么？ 争端最后是通过什么方式解决的？ 争端解决是否体现了双赢的结果？
第一节 谈判界的革命——双赢理念的引入
传统理念——输赢模式
确定各方自身的利益所在
维护各方自身的利益
讨论双方作出让步的可能性
成
国际商务谈判成交技巧
当谈判对方主动上门时 在商务谈判时，双方都是激烈交锋，一般谁也 不肯主动认输，主动上门的事情很少，但是作为 销售方则不然，他们为了销售自己的产品，在激 烈的市场竞争的条件下，不得不做出一些退让， 当他们主动上门时，我们可以认为这笔生意基本 可以谈成了。例如中国某企业购买日本浮法玻璃 设备时，中方做了大量的工作，日方就是不肯让 步，中方无奈之下，请英国的浮法玻璃设备厂报 价，虽然英国的浮法玻璃设备厂的设备没有日本 的先进，报价也并不低。但是中方不断地和英国 方面接触，给日方不断的压力，日方在多次得知 中方和英国接触后，再也耐不住了，他们主动找 上门来。这一次他们主动一开始就表示愿意以诚 相见，再降价100万美元。当对方主动上门这就意 味着谈判的成功就再眼前了。
成交信号的探测 在谈判中，我们可以随时发现对方的成交意愿， 但是是否就是我们所需要的信号呢？我们是否还 应该进行探测。这种探测战略就是提出问题，让 对方给予回答，主要在于通过循循诱导，使对方 完全表达出自己的成交意愿。我们可以用隐语试 探，在谈判中直接询问往往会暴露询问的意图， 如果对方发现了你的真正的动机，就有可能产生 逆反心理，使你欲罢不能，欲问不成。为了避免 这种情况的发生，应用隐语含蓄、委婉地问对方 问题，以求得到所需要的信息。
谈判者非语言信号 在谈判过程中，非语言信号的接收也是非常重 要的。人在通常的情况下，其肢体语言的发出和 他的语言一样，透露出他的思想和意愿，在了解 对方成交的信号时，应该先从对方的肢体语言里 获取。例如在了解对方的意愿时，可以看对方的 情绪、面部表情、身体的位置等等非语言信号的 表达。在观察他的非语言的表达时，还要看他的 语言和他的非语言的表达是否是一致的，他的声 音、语调和他的语言的意思是否是一致的。在反 映对方对谈判意愿的表达上，我们可以看对方的 面部表情，如果对方是面露喜色，那么说明对方 对这次的谈判是满意的，反之对方面部“阴云” 密布，说明要想和他达成协议可能为时还早。我 们应该把握好时机，抓住对方可能签约的时机， 及时和对方签约。
《国际商务谈判》,罗伊列维奇,原版课件,第七章PPT
CHAPTER 7
Finding and Using Negotiation Power
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
The Titles
1. Why Power is Important to Negotiators? 2. Sources of Power—How People Acquire Power ? 3. Dealing with Others Who have More Power ? 4. Chapter Summary
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
2.2 Power Based on Personality and Individual Differences -2
• Motivational Orientation. Differences rooted
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
A Definition of Power
• There are two perspectives on power: Power used to dominate and control the other and power used to work together with the other. • “Power over”, the power is fundamentally dominating and coercive in nature. This use of power implies powerlessness and dependence on the receiving end. • “Power with” , the power holder jointly develops and shares power with the other. The receiver experiences this power as empowered and independent.
Finding and Using Negotiation Power
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
The Titles
1. Why Power is Important to Negotiators? 2. Sources of Power—How People Acquire Power ? 3. Dealing with Others Who have More Power ? 4. Chapter Summary
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
2.2 Power Based on Personality and Individual Differences -2
• Motivational Orientation. Differences rooted
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
A Definition of Power
• There are two perspectives on power: Power used to dominate and control the other and power used to work together with the other. • “Power over”, the power is fundamentally dominating and coercive in nature. This use of power implies powerlessness and dependence on the receiving end. • “Power with” , the power holder jointly develops and shares power with the other. The receiver experiences this power as empowered and independent.
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对付威胁的技巧
谈判中的威胁
在实际谈判中，谈判者的威胁方式方法很多，大体有以下类别。 1．按威胁的表现分 (1)强烈、直接的威胁。 (2)中间型。 (3)轻微、间接的威胁。 2．按威胁的方式分 (1)语言威胁。 (2)行动威胁。 (3)人身攻击。
具体来说，对付威胁常用的技巧和措施有： ①对付威胁的有效办法，是无视威胁，对其不予理睬。 ②告诉对方你不能在威胁下进行谈判，只有对方能够证明接受这样的条 件能带来好处时才可能做出让步。看有无其他的选择。 ③佯装不晓得这回事，或将它看成是开玩笑，表示对其不予关心。 ④向对方表示毫无损害，同时还可以让对方知道施加威胁对它自身也具 有风险。 ⑤以威胁反击，同时警告对方，如果谈不妥，局面会更加难堪。
破解僵局的方法
1．缓解意见性对立僵局的技巧 (1)借助有关事实和理由委婉地否定对方意见。 先肯定，后否定 先利用，后转化 先提问，后否定 先重复，后削弱 (2)求同存异。求同存异，就是撇开双方争执不休的问题，去谈容易达成 一致意见的问题。 (3)运用技巧直接答复。具体包括例证法、说服法、合并法、反问法。 (4)推延回答。 (5)唱好黑白脸。 (6)幕后交易。
案例与分析 日本的钢铁工业非常发达，但国内缺乏铁矿石，需要从澳大利亚进口。 日本的钢铁工业非常发达，但国内缺乏铁矿石，需要从澳大利亚进口。 为此，日本方面邀请澳大利亚专产铁矿石的公司到日本来谈判。 为此，日本方面邀请澳大利亚专产铁矿石的公司到日本来谈判。事前日 本方面做了周密的安排， 本方面做了周密的安排，他们了解澳大利亚人的生活习惯与日本人不大 相同，澳大利亚人一向生活安逸、舒适，不耐艰苦， 相同，澳大利亚人一向生活安逸、舒适，不耐艰苦，他们决定施行疲劳 战术。一开始，他们并不急于解决问题，而是热情地陪伴客人吃、 战术。一开始，他们并不急于解决问题，而是热情地陪伴客人吃、喝、 他们把各种有趣的活动与故意复杂化的谈判有机地结合起来， 玩、乐，他们把各种有趣的活动与故意复杂化的谈判有机地结合起来， 把澳大利亚人的活动时间排得满满的。几天过去了， 把澳大利亚人的活动时间排得满满的。几天过去了，客人玩得筋疲力尽 热情的日本人在谈判桌上老是提出这样那样的问题，纠缠不休， ，热情的日本人在谈判桌上老是提出这样那样的问题，纠缠不休，谈判 进展不大。身心疲惫的澳大利亚人已经表现出急躁情绪，越到后来， 进展不大。身心疲惫的澳大利亚人已经表现出急躁情绪，越到后来，越 是想早点回去。结果以满足日方的条件达成协议。 是想早点回去。结果以满足日方的条件达成协议。 思考： 思考： 在这次谈判中日方采取了什么谈判策略？这种谈判策略的妙处何在？ 在这次谈判中日方采取了什么谈判策略？这种谈判策略的妙处何在？
对付进攻的技巧
1．进攻者的类型和进攻手段
(1)进攻者的类型 ①强硬型的谈判对手。 ②攻击型谈判对手。 ③搭档型的谈判对手。 ④逼迫型的谈判对手。 ⑤圈套型的谈判对手。 (2)进攻者常用的进攻手段 ①高压与怀柔政策并举。 ②时间性通牒。 ③出其不意的进攻。
2．对付进攻的技巧
(1)对付强硬型的谈判对手的技巧。 (2)对付攻击型的谈判对手的技巧。 (3)对付搭档型的谈判对手的技巧。 (4)对付团体型的谈判对手的技巧。 (5)对付逼迫型的谈判对手的技巧。 (6)对付圈套型的谈判对手的技巧。
国际商务谈判（第七章）
商务谈判技巧
本章学习重点
进攻的类型与对付进攻的技巧商务谈判语言 的类型与重要作用
打破商务谈判僵局的技巧
僵局产生的原因
通常情况下，没有可行性的谈判具有三种情况： (1)客观条件的不具备。 (2)不具备谈判的协议区。 (3)没有商谈的价值。 只要没有出现以上三种情况，商务谈判出现僵局的原因，一般有因意见 分歧引起对立和因感情上的伤害而引起对立两大类。具体来说有以下表 现： 1．主观、客观上的反对意见 2．对对方的偏见或成见 3．滥施压力和圈套 4．外部环境变化 5．小题大做或增加议题 6．保全立场
①选用的代理人的条件要合适，要根据不同的场合和谈判的内容选用适宜担当此 任的代理人。 ②代理人进行谈判时，要善于使用权力有限的武器。 ③对代理人有时授权，要看问题的性质、重要程度和代理人的身份与能1)运用休会策略。 (2)运用真挚的感情打动对方。 (3)改变谈判环境。 (4)利用中间人调节。 (5)调整谈判人员或改期再谈。 (6)态度冷静，不为意见而争吵。
案例与分析 美国有个谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长 美国有个谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单： 30英尺，宽 15英尺，有水过滤设备，并且在一定时限内做好。谈判家 英尺， 英尺， 英尺 英尺 有水过滤设备，并且在一定时限内做好。 对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。 对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时 间内，他不仅使自己从外行变成了内行， 间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜 的制造者。 的制造者。 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告， 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要 结果有甲、 丙三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单， 求，结果有甲、乙、丙三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单， 所提供的温水设备、过滤网、抽水设备和付款条件都不一样， 所提供的温水设备、过滤网、抽水设备和付款条件都不一样，总费用也 有差距。 有差距。 接下来的事情是约这三位承包商来他家商谈， 点钟， 接下来的事情是约这三位承包商来他家商谈，第一个约好早上 9点钟， 点钟 第二个约 9点 15分，第三个则约在 9点 30分。第二天，三位承包商如 点 分 点 分 第二天， 约而至，他们都没有得到主人的马上接见， 约而至，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着 等候。 等候。
10 点钟的时候，主人出来请第一个承包商甲进到书房去商谈。甲一进 点钟的时候，主人出来请第一个承包商甲进到书房去商谈。 门就宣称他的游泳池一向是造得最好的， 门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造 要求他都符合，顺便还告诉谈判家承包商乙通常使用陈旧的过滤网， 要求他都符合，顺便还告诉谈判家承包商乙通常使用陈旧的过滤网，而 承包商丙曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。 承包商丙曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。接 着同承包商乙进行谈话， 着同承包商乙进行谈话，从他那里了解到其他人所提供的水管都是塑胶 他所提供的才是真正的铜管。承包商丙告诉谈判家的是， 管，他所提供的才是真正的铜管。承包商丙告诉谈判家的是，其他人所 使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完， 使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，而他则是绝对 做到保质保量。 做到保质保量。 谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问， 谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的 建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商丙的价格最低， 建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商丙的价格最低，而 乙的建筑设计质量最好。最后他选中了乙来建造游泳池， 乙的建筑设计质量最好。最后他选中了乙来建造游泳池，而只给丙所提 供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。 供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。 思考： 思考： 谈判专家在谈判过程中运用了哪种谈判技巧？ 谈判专家在谈判过程中运用了哪种谈判技巧？试结合案例分析运用此种 谈判技巧应注意些什么问题？ 谈判技巧应注意些什么问题？