纳爱斯集团竞争战略选择分析
国开作业《市场营销学》形考任务5-民族企业纳爱斯营销案例分析-参考（含答案）306
民族企业纳爱斯营销案例分析一、公司背景：按艾斯集团前身是成立于1968年的地方围营丽水五七化工厂，1993年进行股份制改造，2001年组建集团，1985年，庄启传担任厂长，现为企业总裁兼董事长。
总部位于浙江省丽水市，在湖南益阳、四川成都、河北正定、吉林四平、新疆乌鲁木齐设有五大驻外生产基地。
集团自1994年以来一直是中国洗涤用品行业的龙头企业，实现洗衣粉，肥皂，液洗剂三大产品全国销量第一。
集团共有员工1000余人，年产洗衣粉100万吨，肥皂30万吨，液洗剂25万吨，各项品牌均拥有自主知识产权，其中纳爱斯、雕牌是中国名牌驰名商标。
纳爱斯为中国香皂行为标志性品牌，雕牌为中国洗衣粉行业标志性品牌，并且是中国白化行业标王。
新推出的超能、西丽、100年润发、YOU R YOU我的样子、麦莲、李字等品牌，面市即收到消费者喜爱。
集团市场网络健全，在全国设有50多家销售分公司和3家海外子公司，多种产品已进入欧洲、非洲、大洋洲、东南亚、美国、新西兰等地区和国家。
纳爱斯以丽水为大本营，已经在境内外创设了50多个营销分公司，在全国布局了六大生产基地，创建了世界上设施一流，生产规模最大的洗涤用品生产基地，成为容纳和拉动就业人口最多的现代企业之一。
2009年，纳爱斯集团销售收入突破100亿元，继续在国际金融危机中保持逆势增长。
二、企业经营理念：“先市场建设”是庄启传一贯的主张，庄启传认为：消费者才是企业的衣食父母，市场是企业的出发点和归宿点，品牌则是企业分割市场的利器，只有抓住市场进行品牌建设，才能走活全盘棋。
所以，企业把有限的资源都优先集中在拓展市场上。
他的理论是：只有产品有了市场，建设的厂房设备才有发挥作用的平台，企业生产才能发展，职工的生活才能改善与提高。
没有倒闭的产品，只有倒闭的企业，凡害怕竞争的行业，必有无限成长的市场空间，市场是销量、品牌的保障。
纳爱斯不断设立新的目标，攻克大大小小的技术难关，像高端市场发力，天然肥皂，牙膏等产品的相继研发成功，获得了市场的认可，成为纳爱斯与跨国公司抗争的资本。
市场营销案例分析之纳爱斯
市场营销案例分析纳爱斯的成功之路案例内容：纳爱斯公司的前身是创办于20世纪60年代末的丽水“五七”化工厂,在全国118家肥皂行业中排名第117位,但今天她却已发展成为国内肥皂和洗衣粉两大行业的“龙头”。
2001年,纳爱斯公司实现销售收入51亿元,创税利7.5亿元。
她的产品早已进入千家万户,成为人们日常生活中不可缺少的一部分。
她那形象生动、富有感召力的产品广告早已深入人心,过目成诵。
从不同方面总结纳爱斯公司的成功经验可以有很多条,从市场营销学的角度来分析,纳爱斯公司独到的营销理念、大胆的营销决策、精心的品牌培育、娴熟的营销技巧等是其发展壮大的重要因素。
在学习完市场营销课程后，我将试就“纳爱斯”这一成功案例进行粗浅探讨,以揭示市场营销在企业发展壮大中的丰富内涵和巨大作用。
案例分析：1：富有个性的品牌商标商标，是指生产者、经营者为使自已的商品或服务与他人的商品或服务相区别，而使用在商品及其包装上或服务标记上的由文字、图形、字母、数字、三维标志和颜色组合，以及上述要素的组合所构成的一种可视性标志。
纳爱斯公司在商标的创意上可以说是费尽心机。
“纳爱斯”是英语ｎｉｃｅ的谐音,意思为好的、美的、令人愉快的。
采用“纳爱斯”作为香皂的名称,寓意美好,比喻形象,体现温柔,给人以联想和希望,符合中国人民的文化习俗，使消费者很容易接受它、容纳它。
2：富有寓意的“雕”商标“雕牌”洗衣皂直接选用“雕牌”文字做商标,配以“雕图形”作衬托,并加注英文ａｔｔａｃｋ。
因为雕是鸟类中最凶猛的动物,用“雕”作为洗衣皂的名称,一是美化包装,二是选用ａｔｔａｃｋ(进攻)词义，表示对一切污垢和丑恶现象像雕一般凶猛地进行攻击。
3：实施分步到位的品牌战略。
商标不仅仅是一个概念，更是商品信息的载体，是参与市场竞争的工具。
生产经营者的竞争就是商品或服务质量与信誉的竞争，其表现形式就是商标知名度的竞争，商标知名度越高，其商品或服务的竞争力就越强。
由于实力有限,“纳爱斯”、“雕牌”两只品牌不能齐头并进。
纳爱斯品牌网络营销、产品策略规划
目录纳爱斯品牌网络营销及产品策略规划 (2)一、纳爱斯品牌网络渠道营销优势分析 (2)二、网络营销产品策略（重点） (2)1、网络销售产品项目策略 (2)(1)可销售产品 (2)(2)主推产品 (3)2、网络销售产品组合策略 (5)(1)常规产品组合 (5)(2)主推产品组合 (6)3、网络销售产品价格策略 (8)(1)品牌价格带制定 (8)(2)网络销售的价格制定 (9)(3)特价产品制定 (9)三、网络促销活动策略规划 (10)1、品牌促销活动 (10)2、主推产品促销活动 (10)四、相关项目资源说明 (11)1、产品页面呈现 (11)2、宣传资源说明 (11)（1）天猫免费广告资源：在VIP等频道露出 (11)（2）天猫付费资源：直通车，钻石展位。
(11)（3）微博、EDM、简讯等资源。
(11)五、产品策略实施效果监测及数据总结（重点） (11)1、实时数据监测 (11)2、定期数据汇总分析 (12)（1）价格策略分析与调整。
(12)（2）营销策略分析与调整 (12)六、纳爱斯产品策略与天猫业务 (13)1、天猫免费广告位 (13)（1）VIP会员俱乐部 (13)（2）天猫超市合作 (14)2、天猫付费广告位 (14)（1）直通车 (14)（2）钻石展位 (15)（3）淘宝客 (15)纳爱斯品牌网络营销及产品策略规划一、纳爱斯品牌网络渠道营销优势分析优质低价的价格策略价格优势是目前网络销售优于传统行业销售的关键点和起步点，而纳爱斯品牌的优质低价的价格策略与此非常吻合。
高价并不一定能在人们心目中带来优质的形象，与实力强大的企业比产品、比品牌、比形象，只有先抢占市场，方能战胜对手。
命运决定了纳爱斯人不能步入后尘，而只有另辟新径，采用优质低价策略，才能争得时间和市场，才能争得广大消费者，而拥有最多消费者就是拥有胜利。
因此，它在纳爱斯香皂上市时所采取的广告语是“NICE香皂同为世界一流精品，只有50%的售价”；在雕牌洗衣粉上市时所采取的广告语是“只买对的，不选贵的”；在雕牌超能皂上所采取的推销措施是“雕牌超能皂百万元大赠送”。
现代企业管理——纳爱斯企业的企业管理报告
纳爱斯企业的企业管理报告汉语言114班潘浩川11409010420一、纳爱斯集团的企业背景纳爱斯集团，其前身是成立于1968年的地方国营丽水五七化工厂，1993年进行股份制改造，2001年组建集团。
1985年，庄启传担任厂长，现为企业总裁兼董事长。
总部位于浙江省丽水市，并且在湖南益阳、四川成都、河北正定、吉林四平、新疆乌鲁木齐设有五大驻外生产基地。
集团自1994年以来一直是中国洗涤用品行业的龙头企业，实现洗衣粉、肥皂、液洗剂三大产品全国销量第一。
目前，集团共有员工10000余人，年产洗衣粉100万吨，肥皂30万吨，液洗剂25万吨，各项品牌均拥有自主知识产权，其中纳爱斯、雕是中国名牌、驰名商标。
纳爱斯为中国香皂行业标志性品牌，雕为中国洗衣粉行业标志性品牌，并且是中国日化行业“标王”。
新推出的超能、西丽、100年润发、YOU R YOU我的样子、麦莲、李字等品牌，面市即受到消费者喜爱。
集团市场网络健全，在全国设有50多家销售分公司和3家海外子公司，多种产品已进入欧洲、非洲、大洋洲、东南亚、美国、新西兰等地区和国家。
纳爱斯以丽水为大本营，已经在境内外创设了50多个营销分公司，在全国布局了六大生产基地，创建了世界上设施一流、生产规模最大的洗涤用品生产基地，成为容纳和拉动就业人口最多的现代企业之一。
2009年，纳爱斯集团销售收入突破100亿元，继续在国际金融危机中保持逆势增长。
二、纳爱斯集团企业管理问题分析1）、从企业管理的主要内容之一，即供、生、销三大环节来说，纳爱斯集团的原材料供应商是稳定的，生产链条也是稳定的，并且在湖南益阳、四川成都、河北正定、吉林四平、新疆乌鲁木齐设有五大驻外生产基地。
可是就销售方面来说，纳爱斯不存在厂家的直接营销，而是依靠营销中介——经销商。
纳爱斯的雕牌是在短期内发展起来的，与经销商的关系也属于短期关系，这种不稳定的关系随时都有可能让雕牌一蹶不振。
与奇强在广大农村的千辆送货车、万人直销员相比，雕牌的销售人员很少，一个人管几个地区，三级往下的市场都由经销商自己操作。
纳爱斯策划方案
纳爱斯策划方案1. 引言本文档旨在详细介绍纳爱斯策划方案，该方案旨在实现纳爱斯品牌的推广和市场份额的增长。
本方案涵盖了目标市场分析、品牌定位、推广渠道以及市场营销策略等方面内容，以确保纳爱斯品牌在竞争激烈的市场上取得持续增长。
2. 目标市场分析为了针对合适的目标市场进行市场推广，我们首先进行了目标市场分析。
我们的目标市场是年龄在18至35岁之间的女性，这一目标市场具有较大的消费能力和强烈的购买欲望。
基于用户画像分析，我们发现这一目标市场对于时尚、高品质的化妆品有很高的需求。
3. 品牌定位为了使纳爱斯在市场中具有差异化竞争优势，我们将品牌定位为高品质、自然健康的化妆品品牌。
纳爱斯将强调其产品采用天然成分，无对人体有害的化学成分，符合大众对于健康环保的追求。
4. 推广渠道为了扩大纳爱斯品牌的知名度，我们将采用多个推广渠道进行宣传推广。
以下是我们计划使用的推广渠道：4.1 线上渠道•社交媒体平台：我们将通过创建并更新社交媒体账号，如微博、微信公众号、抖音等，在该平台上发布产品信息、抽奖活动、化妆技巧等内容，以吸引用户关注和参与互动。
•网络广告：我们将在相关的时尚、美容网站上投放广告，以引导潜在客户访问我们的官方网站或在线商店。
•线上合作：我们将与一些知名的美妆博主、网红合作，通过他们的影响力和粉丝基础帮助推广纳爱斯品牌。
4.2 线下渠道•专柜销售：我们将与一些知名的百货公司、化妆品连锁店合作，在其店内设立纳爱斯专柜，向消费者展示产品和提供咨询服务。
•线下活动：我们将举办化妆培训班、新品发布会以及美妆秀等活动，吸引潜在客户参与，进一步宣传纳爱斯品牌。
5. 市场营销策略为了推动销售和增加市场份额，我们将采取以下市场营销策略：5.1 产品差异化纳爱斯将导入海外先进的研发技术和工艺，不断推出具有创新性和差异化的产品。
通过不断满足消费者的需求和潮流变化，增强纳爱斯在市场上的竞争力。
5.2 促销活动我们计划定期开展促销活动，如限时折扣、买赠活动和团购优惠等。
纳爱斯市场营销策略
自创品牌 1991-1993 1991• 经历了求生存阶段，庄启 传强烈意识到创名牌 创名牌的重 创名牌 要性和紧迫感，于当年引 进了瑞士先进技术，开发 了纳爱斯香皂 纳爱斯香皂，创出了第 纳爱斯香皂 一块名牌。紧接着又自主 开发了雕牌超能皂，掀起 了肥皂革命，使蓝色风暴 席卷全国。同时，企业成 功进行股份制改造，一跃 成为中国肥皂行业的新秀。
六壁合围 2001-2005 2001• 从 2001 年开始。纳爱斯 在全国“设阵布局”，除 除 总部华东外， 总部华东外，在华南的湖 南益阳、西南的四川新津、 南益阳、西南的四川新津、 华北的河北正定、 华北的河北正定、 东北 的吉林四平、 的吉林四平、西北的新疆 乌鲁木齐等地建立生产基 形成六壁合围之势， 地，形成六壁合围之势 成为世界最具规模的洗涤 用品生产基地。
成功经验
• 总结纳爱斯公司的成功经验,可以有很多条, 从市场营销学的角度来分析,纳爱斯公司独 独 到的营销理念、大胆的营销决策、 到的营销理念、大胆的营销决策、精心的 品牌培育、娴熟的营销技巧无疑是其发展 品牌培育、娴熟的营销技巧 壮大的重要因素。特别是纳爱斯公司在成 熟的日化市场角逐，百万吨销量的豪言， 日化行业更是一石击起千层浪。雕牌让消 费者欢迎，让经销商追捧。
战略转型 2006至今 2006至今
• 围绕“只为提升您的生活 品质”的企业宗旨，产品 从中低端走向高端。2006 年11月，全资收购英属中 狮公司麾下香港奥妮、裕 暘、莱然三家公司和100 年润发、西亚斯、奥妮三 大品牌83只商标的所有权 和独占使用权，大举进入 大举进入 个人护理用品市场。 个人护理用品市场。
薄弱基础 1968-1984 1968• 1968年，时值“文革”期 间，一批老干部创建了纳 爱斯前身——丽水五七化 工厂（后改名为丽水化工 厂），只生产单一的产 品——肥皂。由于计划经 济的羁绊，加之规模过小， 企业徘徊不前，在中国肥 皂行业定点118家企业中 排序倒数第二，被上级列 入关、停、并、转的对象。
纳爱斯产品STP分析
案例
1.精准的市场定位和价格策略是纳爱斯走向成功的关 键。 宝洁、联合利华 2.在低价的背后，是另一套有效的运营体系，它包括 低廉的生产和运送成本，高密度高效率的广告投放， 覆盖范围广阔而又高效的渠道网络。 3.纳爱斯的广告投放非常密集，而且诉求极端明确。
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市场目标（targeting）
优质低价，高技术起步，占领市场，走品 牌创新之路。 在纳爱斯香皂上市时所采取的广告语是 “NICE香皂同为世界一流精品，只有50%的售价 ” 在雕牌洗衣粉上市时所采取的广告语是“ 只买对的，不选贵的” 在雕牌超能皂上所采取的推销措施是“雕 牌超能皂百万元大赠送”
市场定位（positioning） 价钱便宜 质量好 高效率的广告投放 委托加工
纳爱斯产品STP分析
市场目标
市场细分
市场定位
市场细分（segmentation）
市场细分的标准有地理因素、人口因 素、心理因素、行为因素。 纳爱斯集团下有众多的洗涤产品， 我们可以从消费者行为因素和人口因素 进行市场细分。以桃李苑的学生消费人 群为例。
市场细分（segmentation）
1.功能型：亮白防蛀、口齿清新、营养健齿。 2.性别差异： “牙膏分男女” ，给牙膏界注入新的 思想，供年轻的男女选择产品。 3.购买能力：价格不一，如纳爱斯齿清海洋牙膏价位 是13元，亮白防蛀牙膏的价位是8元等，可供不同的消 费阶层购买。纳爱斯走的一直都是低端路线，价格比 较便宜，这对于学生一族来说是很好的选择。 4.年龄因素：年轻人群体可以购买包装靓丽时尚的产 品，追求视觉效果；老年群体可以买药类牙膏。
案例
1992年3月，在与香港丽康公司合作成立“ 浙江纳爱斯日用化学有限公司”之后，纳爱斯将 突破点锁定在洗衣皂上。 1992年，纳爱斯开发出超能皂。
纳爱斯品牌营销策略初探
雕牌品牌营销策略初探姓名：唐建军学号：3070824107目录1洗涤用品行业分析 (1)1.1 市场容量 (1)1.2 主要竞争品牌 (2)1.3 市场占有率 (2)2纳爱斯集团的发展历程 (2)3消费者购买行为 (2)4市场定位 (3)5雕牌的营销策略 (4)5.1 产品策略 (4)价格策略...................................................................................................... 5.2 4促销策略...................................................................................................... 45.3渠道策略...................................................................................................... 4 5.46对雕牌营销策略的建议 (5)洗涤用品行业分析11：2009年1-12月份肥皂、合成洗涤剂等产品的产量如下1-12月份肥皂、合成洗涤剂、化妆品等行业的工业销售产值完成情况如下：2009年1.1 市场容量年同期增长吨，比20042005年，全国洗涤用品肥皂累计产量为716,274.56合14.08%;吨，与2004年同期相比增长2.67%;合成洗涤剂累计产量5,076,420.66 。
2004年同期相比增长10.14%，049，860.54吨，与成洗衣粉累计生产3年同期相比增2005710,023.93吨，与2006年，全国洗涤用品肥皂累计生产12.4%;2005年同期相比增长与。
合成洗涤剂累计生产5,457,282.28吨，长3.95% 8.1%。
吨，与2005年同期相比增，合成洗衣粉累计生产3，333175.16年同期2006月，全国洗涤用品肥皂累计生产221,321.45吨，与2007年1-4年同期相比增长2006吨，与相比下降6.02%。
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企业竞争战略选择分析实训报告
日期：_________ 年_月__________ 日班级：_____________________________
通过本课程的教学实训内容要求，充分利用所学专业知识并获取有关资料，写出本课程的实训报告。
报告要求语言简练、准确；调查的资料可靠。
能够熟练地运用所学的竞争战略理论对企业发展竞争战略选择进行分析。
本次分析报告可以通过各种途径收集资料，可以查阅有关文献，咨询一些专家，也可以到网上搜索一些资料来佐证你的观点。
要求注明资料来源，凡资料详实、来源清楚者符合要求。
二、实训所需仪器、设备
每位同学准备好文具用品，A4的纸以及相关的参考书籍。
三、实训内容
1、选择某个企业并确定该企业采用的竞争战略（可能同时采用几种竞争战略）
2、分析该企业采用该竞争战略的原因。
3、对此进行评价，阐述个人的观点。
四、总结与分析
纳爱斯企业竞争战略选择分析
纳爱斯公司的前身是创办于20世纪60年代末的丽水“五七”化工厂，在全国118家肥皂行业中排名第117位，但今天它却已发展成为国内肥皂和洗衣粉两大行业的“龙头”。
2001年，纳爱斯公司实现销售收入51亿元，创税利7 . 5亿元。
它的产品早已进入了千家万户，成为人们日常生活中不可缺少的一部分。
它那形象生动、富有感召力的产品广告早已深人人心。
总结纳爱斯公司的成功经验，可以有很多条，从企业竞争战略的角度来分析，纳爱斯公司独到的营销理念、大胆的营销决策、精心的品牌培育、娴熟的营销技巧无疑是其发展壮大的重要因素。
（一）成本领先战略
制定优质低价的品牌价格优质优价，高技术起步，占领市场，是当前多数企业的成功之道。
但是，纳爱斯公司经过广泛的市场调查以后，做出了与同行截然相反的决策。
他们认为，丽水地处浙西南，交通不便、信息不灵、经济不发达，在全国没有什么知名度可言，高价并不一定能在人们心目中带来优质的形象。
从欠发达地区企业的实际出发，参与竞争，与实力强大的企业比产品、比品牌、比形象，只有先通过抢占市场，方能战胜对手。
命运决定了纳爱斯人不能步人后尘，而只有另辟蹊径，采用优质低价策略，才能争得时间和市场，才能争得广大消费者，而拥有最多消费者就是拥有胜利。
因此，它在纳爱斯香皂上市时所采取的广告语是"NICE香皂同为世界一流精品，只有50 %的售价”；在雕牌洗衣粉上市时所采取的广告语是“只买对的，不选贵的”；在雕牌超能皂上市时所采取的推销措施是“雕牌超能皂百万元大赠送”。
毫无疑问，从社会主义初级阶段的国情、民情出发，给消费者以看得见的最大利益，符合消费者求实求廉的心理要求，是对市场经济规律的最好运用。
（二）差别化战略
别具一格的渠道分销策略
①抢占制高点：在整个商业批发流通网络体
系中，全国可分为三个层次：第一层次是覆盖全国的，第二层次是区域性的，第三层次是县域性的。
接下来是遍布各地的零售商店，构成了整个商品流通网络。
从理论上讲，抓住了第一层次就
等于抓住于全国市场。
纳爱斯人为把产品打向全国，紧紧抓住上海、天津、北京三个第一层次百货站不放，使之成为其经销点，从而形成对全国市场的居高临下之势。
②建好经营部：在
紧紧依托第一、第二层次专业批发企业，使其成为重要
经销点的同时，纳爱斯公司在全国一些重要的地区积极组建自己的经营部，充分
发挥其市场的带动辐射作用。
公司为此挑选事业心强、文化水平高的人员充实到销售队伍，并用以老带新的方法形成了自己庞大的营销队伍。
通过几年的努力，
目前已在全国各省、市、自治区组建了自己纵横交错的营销网络
③盯住订货会：订货会既是行业主管部门为解决各地区之间的产供销不平衡而实行的宁种产销接洽方式，也是生产厂家把自己的产品推向全国的极好机会。
订货会上订单多，就意味着大批量的销售多，意味着市场份额的扩大。
例如，从1991年5月的哈尔滨订货会到••月的南昌订货会，其销售量就以7倍的速度骤增。
1992 年，纳爱斯公司又乘胜出击，在武汉订货会上大出奇招，邀请外国礼仪小姐在武汉大街大做宣传、会场门口施放特大彩色气球、悬挂大幅标语等等，取得了影响、产品订货量、社会效应的三个第一。
④奖励多销者：为充分调动营销人员的积极性，公司对销售一线人员实行政策倾斜，努力创造一个公平竞争的良好环境，消除了营销人员的后顾之忧，使大家奋发向上，人人越战越勇，仗越打越大，销售额连年翻番。
(2) 不可思议的重点促销策略当初，那全国首创、包装精美的蓝色雕牌超能皂问世投放市场时，并没有引起意想中的轰动效应，而是销售停滞不前。
是什么原因导致新产品人市受阻呢? 是质量问题吗? 不是。
雕牌超能皂属国内首创，经过权威组织鉴定，其质量达到国际先进水平。
是包装不新颖吗? 也不是。
蓝色皂体改变了从前蜡黄的外观，印有一只展翅高飞的大雕的外包装极具诱惑力。
是营销网络受阻吗? 更不是。
经过几年拼搏，纳爱斯公司凭着实力已在全国建立起了自己的营销体系，产品流通应该是畅通无阻的。
三)重点集中战略
以品牌培育为核心，争创全国知名品牌
品牌是现代市场经济条件下企业生存和发展的基础，没有品牌的企业就犹如没有武器的士兵，根本不可能在竞争激烈的市场中立足。
纳爱斯公司的成功，与其说是吸收消化国外先进技术、研制开发适销对路产品的结果，不如说是组织实施品牌战略、精心培育壮大雕牌纳爱斯两个驰名商标的结果。
正因为纳爱斯公司手中有了雕牌、纳爱斯两大著名商标，才使其生产的肥皂连续7 年稳居全国第一，经济效益占整个肥皂行业的96 ％；洗衣粉翻番增长，年产销创100 万吨大关，形成“三分天下有其一”的格局。
他们选中了“雕牌”。
其理由是：
①雕牌超能皂更具有民族认同感；
②雕牌超能皂是新一代肥皂，改质、改性，相对而言，科技含量较高；
③雕牌在全国最早推出，并经中国洗涤用品协会确认“全国销量第一”，
具有先人为主的优势；
④雕牌肥皂在市场上突飞猛进，有可靠的消费基础，已形成取代老肥皂不可逆转的势头；
⑤可利用雕牌肥皂带出洗洁精、洗衣粉的品牌扩张，增强发展后劲。
1996 年，纳爱斯公司在中央电视台投人广告费用1 。
2 亿元，用中国最权威的媒体隆重地推出“雕牌”，市场份额迅速扩大。
纳爱斯公司用1 亿元投入打出了7 亿元的广告效应，为雕牌的名牌战略产生了惊人的裂变效果。
只用了一年时间，雕牌便成为中国肥皂的第一品牌。
四）经营战略选择
永不停步的市场倒逼法市场经济的海洋波涛汹涌，大浪淘沙。
在这生死攸关的角斗场上，有的企业失败了，退出了历史舞台；有的企业成功了，走出了一条不断发展壮大之路。
纳爱斯公司发展壮大的历史，就是一部以市场为导向，勇于开拓，善于创新的历史。
纳爱斯公司的分析是：从战略上看，发展的、成熟的、市场容量大的产品，品牌就多、风险也大，竞争更为激烈。
如肥皂，全国原有正式定点厂118 家，年市场容量仅为50 万吨，全部占满也就是这个数，更何况不可能一家独吞。
而近年新兴的洗涤用品洗衣粉，全国市场容量为250 万吨，自己只要占到五分之一就可达到50 万吨。
既然纳爱斯公司已经是全国肥皂行业的老大，又有了一定的经济实力，有了晶牌效应，其重心为什么不可以向洗衣粉转移呢；没有实力，轻举妄动，爱吃的东西就想“一口吞” ，这百分之百要失败；而有了实力，就一定要把握机遇，敢于打大仗、硬仗、开展“阵地战” ，在巩固肥皂市场的同时，集中精力做大洗衣粉市场，在高层次上取得更大发展。
这是在新的市场环境下，纳爱斯公司作出的又一重大抉择；以重点营销为抓手，构建市场营销网络。
让经销方有实惠：纳爱斯公司认为，不能让经销方获利，纳爱斯大业势必难成。
所以，在建设市场营销网络中，纳爱斯人不仅善于做买卖，更善于做市场，通过市场控制和市场策划，市场份额不断扩大。
在具体方法上运用“两力” ：即广告是拉力，帮助经销商、代理商拉客户，并把经销商拉回到自己的怀抱里；差价是推力，把经销商、代理商推向市场，为得益扩大经营，使其把积累再投上去。
从而形成一个滚雪球式的市场加速放大机制，晶牌做得越大，市场的影响力越大，经销商、代理商的功能作用也越大，最后整个纳爱斯公司产品的市场份额也就越来越大。
（五）团队评价
我们团队认为：纳爱斯集团发挥品牌优势，找准市场卖点：充分发挥雕牌的平民化优势，利用已经建立的市场渠道，开展"滚雪球"式营销；找准市场卖点，在产品品质、价值、包装、营销上实现产品差异化；关键是降低产品的生产成本、物流及营销管理成本，老百姓喜欢具有"贵族"形象的平民化产品。
无论我们怎样看也不会说纳爱斯今天所取得的成绩是和走高端路线有关，相反却是走平民化所取得的。
作为有着很好功底的纳爱斯，更应将走平民化的路线进行下去，做平民中的贵族。
在原来"高质量低价位"的策略下，做好产品的差异化，使其产品能覆盖整个高中低端市场。
并在广告和原有销售渠道的支持下，把产品向市场的每一个环节和各个销售终端扩展，使平民中产生更多的消费贵族
纳爱斯集团在竞争战略选择方面一切从实际出发，并且稳中创新。
每步选择都是根据自身的优势或劣势决定，十分的科学，从目前的市场回馈看来也是十分有成效的。