市场营销与竞争优势第六课市场营销与竞争优势(ppt31).pptx
市场竞争优势分析培训课程PPT(69张)
纵向透明度
高
供应商 合作商 了解程度
垄断竞争 和平竞争
过度竞争
低
购买者了解程度
横向透明度 高
竞争状况的演变与影响
强 垄断竞争
完全竞争
企业实力
4a
3
c
b
a
1a
2
弱 初级竞争
无序竞争
少
企业数量
多
*家电-手机-电脑-打火机……
SWOT
内部可控
O
吸 引 力
成功概率
SW OT
外部不可控 严
重 性
T
发生概率
初级竞争阶段
市场细分参考工具1
消费品
工业品
性别-年龄 收入-阶层 教育-职业 文化-背景
行业-领域 用途
使用者 购买者 决策者
市场细分参考工具2
家庭用车 行政用车 商务用车 个人用车 租赁用车 警用车 军用车 …… A00级 A0级 A级 B级 C级 D级
三、竞争战略的规划
以现有资源和能力能给什么样的客 户在什么场所提供什么样的产品和 服务？未来会有怎样的变化趋势？
案例-3
有所为有所不为
优势丧失案例 1-特急送PK顺丰 2-强大的Mizuno慢跑鞋 3-曾经的业界一哥SONY 4-CD-MD-mp3-ipod
1-策略被成功模仿
2-缺乏忧患意识，安于现状
3-曾经的业界1哥SONY-反映迟钝
视听 家电
IT
3-游戏规则改变
二、市场环境与现况分析
目标
市场
竞争
评估
细分
对手
Text1
Text1
Text5 机会 与实力
游戏规则 范围游戏者
Text3
市场营销竞争优势分析
市场营销竞争优势分析市场营销竞争优势是企业在竞争激烈的市场环境中取得领先地位的关键因素。
它是指企业相对于竞争对手在产品、价格、渠道、品牌等方面所具备的优势，能够吸引并留住客户，赢得市场份额，实现可持续发展。
一、产品优势产品是企业的核心竞争力之一，具备独特的核心竞争优势非常重要。
首先，企业需要充分了解市场需求和消费者的心理特点，独具慧眼地预测市场趋势，并将其转化为创新产品的研发。
其次，产品的质量和性能也是吸引客户的重要因素。
通过不断提升产品质量和功能，企业能够建立起良好的声誉，并赢得客户的信任。
此外，产品的差异化也为企业创造了竞争优势。
通过对产品的差异化设计、包装和服务等方面的改进，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
二、价格优势价格是客户购买产品时最为关注的因素之一。
企业需要根据市场需求和竞争对手的定价策略，制定一个具有竞争力的价格策略。
企业可以通过优化成本结构、提高生产效率、降低运营成本等手段来降低产品价格。
此外，企业还可以采取灵活的价格策略，如折扣、促销、捆绑销售等，以吸引客户，提升销售额。
三、渠道优势渠道是产品与客户之间的桥梁，对于企业来说至关重要。
企业需要建立一个高效、稳定的渠道网络，保证产品能够以最短的时间和最低的成本到达终端客户。
此外，企业还可以与渠道合作伙伴建立深入合作关系，共同开发市场、提高销售额。
通过建立优秀的渠道优势，企业能够扩大市场份额，提升品牌影响力。
四、品牌优势品牌是企业在市场竞争中的核心优势。
一个强大而有影响力的品牌能够赋予企业独特的竞争力，吸引消费者购买产品。
企业需要准确定位自己的品牌形象，并通过广告、促销等手段来提升品牌知名度和认可度。
此外，优秀的品牌也需要建立良好的品牌信誉和口碑，通过客户口碑的传播来实现产品销售增长。
五、创新优势创新是市场竞争的重要推动力之一。
企业需要不断地进行产品、技术、业务模式等方面的创新，以满足不断变化的市场需求。
通过持续的创新，企业能够不断提升产品和服务的价值，赢得客户的青睐。
市场营销学之竞争分析及竞争策略(PPT53张)
第二节 竞争优势理论
第三节 竞争战
第四讲
第一节
竞争者
• 通常竞争者/一般竞争者：争取同一消费者钱的消费项 目
• 形式竞争者：所有制造能提供相同服务的产品的公司
• 行业竞争者：制造同业或同类产品的公司 • 品牌竞争者：以相似的价格向相同的顾客提供类似产 品或服务
制造合适的车（雪佛兰、奥兹 莫比尔、庞蒂亚克、别克、凯 狄拉克）
目标市场营销阶段
Buick Sail →第五讲 市场细分
市场细分在执行过程中的作用
• • • • • • 4P的依据 销售方向 分配资源 衡量标准 市场调查 量化市场
我拿什么奉献给您----我的 爱人 企业最稀缺的资源是人 才 你在哪里我的上 帝
评论：
侧击战略要求革新——开发新产品或新市场。许多大规模侧击行为往往是 通过推出较高（低）价格的产品、较大（小）些的产品，或一些具有其他 特色的产品或服务来重新划分市场。早日认识到某一趋势并使产品作出适 应该趋势的变动是侧击袭击的好办法。不过做到出奇不意显然是很重要的。
警告：
侧击战通常涉及新产品或新市场的划分，这使得它成为一种高风险、高收 益的战略
不久便推出功能型泡泡糖四大产品： 司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强 烈的刺激消除司机的困倦； 交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭； 体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳； 轻松型泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良 情绪。 并精心设计了产品的包装和造型， 价格定为 50 日元和 100 日元两种，避免了找零钱的麻 烦。功能型泡泡糖问世后，像飓风一样席卷全日本。 江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场， 而且占领了一定的市场份额，从零猛升至 25% ，当 年销售额达175亿日元。
市场营销策略中的竞争优势
市场营销策略中的竞争优势竞争是一个企业永恒的话题，如何在激烈的市场中脱颖而出，成为与众不同的企业，成为企业经营的核心问题。
市场营销策略的核心就是寻找与竞争对手的差异点，找到自己的竞争优势，制定合适的定位和营销策略，从而获得市场的认可和消费者的忠诚。
本文将从竞争优势的概念、竞争的本质、如何寻找竞争优势和营销策略上来探讨市场营销策略中的竞争优势。
一、竞争优势的概念竞争优势是一个企业在竞争中相对于其他企业表现的独特之处，是能够提高企业在市场上占有优势地位，进而实现企业效益最大化的能力。
竞争优势有两个基本特征，即持久性和难复制性。
持久性是指企业所拥有的优势不仅在短期内，而是在长期内都具有持续的优势性质，而难复制性则是指企业的竞争优势很难被其他企业所复制或模仿。
二、竞争的本质竞争是企业市场活动的核心和基础。
竞争者之间互相博弈，占据更多的市场份额，增加自身的收益，共同推动市场的发展。
竞争的本质是不断争夺和分配稀缺资源。
这些稀缺资源包括顾客、营销工具、技术、人员等等，企业必须不断提高自己对这些资源的掌控和利用效率，才能实现市场竞争的胜利。
三、如何寻找竞争优势企业应该从多个方面来寻找自己的竞争优势。
具体有以下几个方面：1.产品竞争优势产品质量、品牌、生产成本、售后服务、创新技术等都可以成为产品竞争优势的来源。
企业要加强市场研究，了解消费者需求，提高产品的质量和在市场上的认知度。
2.成本竞争优势在成本方面获得优势，可以提高企业在市场上的竞争力。
成本优势通常与企业规模、生产效率、人资管理等因素有关。
企业可以不断优化成本结构，提高生产效率，从而实现成本的降低。
3.渠道竞争优势企业经营的管道，以及管道的效率管理和维护，都是渠道竞争优势的来源。
企业应该开展具有创意性和个性化的营销活动，提升吸引力，从而增加消费者间的忠诚度。
4.人才竞争优势对企业而言，人是最为贵重的资源之一。
企业应该通过培训、教育、考核等战略手段来激励员工的创造性和团队合作精神，从而增强自己的人才竞争优势。
竞争优势理论课件(PPT73张)
小结
当然，这些描述互相并不矛盾，只是强调的重点不 同而已。
存量。
（4）资源的属性
价值性，有价值的资源必须有助于企业提高 企业效率和效益; ； 稀缺性，有价值的资源只有是稀缺的，才可 能形成相对于其他企业的竞争优势; 不完全模仿性（一是该资源所带来的优势根 本不能模仿，二是虽可模仿但成本极高，模仿变得没有 价值）； 不可替代性（资源不存在战略替代物 ）。
（3）核心概念
Wernerfelt（1984）：企业资源是“任何可以被看成是某给定 企业优势或劣势的东西，更正式地说，企业在某给定时刻的资源可以被 定义为那些半永久性附属于企业的（有形和无形）资产”。 Barney（1991）：企业资源包括“企业控制的能够使企业制订 和实施提高其效率和效果的战略的所有资产、能力、组织流程、企业属 性、信息、知识等等”。 Grant （ 1991 ）：资源是生产过程的要素投入，包括机器设备、 专利、品牌和雇员的个人技能等，其本身很少具有生产性。 Amit & Schoemaker （ 1993 ）：资源是企业拥有或控制的要素
3 、美国哈佛大学的梅森（ E.S.Masson ）和贝恩 （J.S. Bain）承袭了上述一系列理论研究，提出了现 代产业组织理论的三个基本范畴：市场结构 （ structure ） - 市 场 行 为 （ conduct ） - 市 场 效 率 （performance），即所谓的S-C-P梅森-贝恩范式。
市场营销中的市场竞争优势
市场营销中的市场竞争优势市场竞争优势是指一个企业在市场上相对于竞争对手所拥有的一种相对有利的地位或能力，它能够使企业在市场中取得持续性的竞争成功并实现利润最大化。
市场竞争优势的形成需要企业具备一定的资源、能力和战略，下面将从客户价值、品牌形象、创新能力和绩效管理几个方面论述市场营销中的市场竞争优势。
一、客户价值在市场竞争中，客户价值是企业获得竞争优势的核心驱动力。
客户价值是指企业提供给客户的产品或服务所包含的利益和满足客户需求的程度。
通过不断提升产品质量、满足客户需求和提供个性化的服务，企业能够赢得客户的认可和忠诚度，从而建立起有竞争力的市场地位。
例如，苹果公司凭借其独特的产品设计、良好的用户体验以及与生活方式紧密结合的品牌形象，赢得了全球广大消费者的喜爱和认可。
二、品牌形象品牌形象是企业在市场中建立起来并长期维护的一种对消费者有吸引力的形象。
一个良好的品牌形象能够为企业带来信任和忠诚度，从而赋予企业市场竞争的优势。
建立品牌形象需要企业具备独特的核心竞争力和独特的品牌文化，同时还需要通过广告、宣传和社交媒体等渠道将品牌形象传递给消费者。
例如，可口可乐公司通过长期的品牌推广和独特的广告形象建立了其在全球范围内的知名度和信誉度，成为市场竞争中的领先者。
三、创新能力在市场竞争中，创新能力是企业获得市场竞争优势的重要驱动力。
创新能力意味着企业能够不断推出新产品、提供新服务以及开发新技术，满足市场的需求并超越竞争对手。
具备创新能力的企业能够快速适应市场的变化，抓住机遇，保持市场领先地位。
例如，谷歌公司凭借其持续的技术创新和产品升级，成为互联网领域的领导者，赢得了全球用户的青睐。
四、绩效管理绩效管理是企业获得市场竞争优势的重要手段。
通过有效的绩效管理体系，企业能够将战略目标转化为具体的绩效指标，并通过不断改进和提升来实现目标。
绩效管理能够帮助企业实现资源的合理配置、提高工作效率以及持续改进产品和服务质量，从而增强企业的竞争优势。
市场竞争优势分析培训课程ppt(共69页)
研习目的
了解市场竞争的根源 怎样进行市场细分 如何选择适合你的目标市场 了解竞争优势的真谛 了解核心竞争力的真正含义
课程大纲
一、市场竞争的核心 二、市场环境与现况分析 三、竞争战略的规划 四、竞争战术配置了解
一、市场竞争的核心
资源
资源有限
占有资源
有形的与无形的
能力
取决于 企业占有资源的多少
Text1
Text5 机会 与实力
游戏规则 范围游戏者
Text3
市场细分 进入退出 优争战略的误区
误区1 战略不是完全预测未来 任何想要掌控未来的企图是不现实的 误区2 战略并不涉及任何未来决策 决策不是决定明天该做什么而是今天必须为明天做什么 误区3 战略并非企图消除风险 战略规划是提高承担更大风险的能力 误区4 战略不是一项技术 战略无法量化，它是具有前瞻性的思考分析
度
X
?
竞争力
吸 有选择投入 引 力
收割/抛弃
投资 维持
业务优势
案例-1
目标市场：居家朋友聚餐场所 目标消费群：亲朋好友 定位：抛弃商务宴请-随便吃个饭 战略：低价格-薄利润-亲民家常饭
*1998年吴国平从承包工会餐厅开始 *13年-41家门店在饭口全部排队等候 *2011年全国餐饮百强企业 *2011中国直营高成长连锁企业第四
优势
有形资源
人力
物力 财力
无形资源
专利技术 品牌声誉 渠道通路 企业文化 情报关系
谁占有资源的能力强 就有相对多的竞争优势
竞争压力来源图
*竞争压力的大小和严重性依产业不同而各异
竞争焦点的演变
？？？ 倒金字塔-员工客户股东
企业组织有效运作
市场营销与竞争优势第六课市场营销与竞争优势(ppt 31)
课程目标
– 了解市场营销和核心营销概念 – 学会使用营销组合这项工具 – 制定宣传计划 – 分析你的竞争优势，运用游击营销策略
一、 市场营销
一、市场营销
1、市场定义
– 市场地点 – 市场空间
2、市场营销是
– 为客户提供满意的产品或服务并获取利润 – 开拓产品或服务市场
一、市场营销
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午6时20分57秒 下午6时20分18:20:5720.11.1
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.11.120.11.118:2018:20:5718:20:57Nov- 20
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年11月1日星 期日6时20分57秒Sunday, November 01, 2020
四、宣传计划
你们小组想要开展什么类型的生意？提出一些 想法。
创业地点 推广方式
关系网络
五、小企业营销原则
小企业主要依靠以下十个游击营销战略 来建立竞争优势：
1. 找到一个“机会市场”（做因市场不大而 别人不做的产品或服务，从而获得较丰厚 的利润），然后占领它
2. 不要只进行销售，要寓娱乐于购物 3. 努力做到独特 4. 与客户进行情感交流
3、市场营销的核心观念：客户实际上并不是寻找
一种产品，他们正在寻找__利__益___
例子：化妆品行业
这个行业不仅销售他们生产的妆粉和乳液，
也推广消费者渴望购买的是__美__丽____愿望。
例子：洗洁精
清洁能力或化学成份？ 你们小组企业的产品或服务带来的利益是？
思考
客户实际上并不是寻找一种产品，他们正在寻 找 利益 。
《竞争优势》课件
03
竞争优势的构建
产品差异化
总结词
产品差异化是指企业通过提供与众不同的产品或服务，满足消费者的特殊需求 ，从而在市场上获得竞争优势。
详细描述
产品差异化可以通过多种方式实现，如创新设计、功能改进、质量提升等。企 业通过产品差异化可以避免与竞争对手的直接竞争，开拓新的市场空间，提高 市场占有率。
品牌建设
《竞争优势》ppt课 件
目录
• 竞争优势概述 • 竞争环境分析 • 竞争优势的构建 • 保持竞争优势 • 竞争优势的案例分析
01
竞争优势概述
竞争优势的定义
竞争优势是指一个企业在市场中相对 于竞争对手所拥有的优势地位，这种 优势可以是产品或服务的独特性、成 本优势、品牌形象等。
竞争优势是一个企业能够长期保持并 持续扩大的优势，是企业获得市场份 额和利润的关键因素。
详细描述
创新与研发是企业持续发展的动 力源泉，能够使企业不断推出新 产品、新技术和新服务，满足市 场的变化需求，保持领先地位。
成本控制与优化
总结词
成本控制与优化是指企业通过降低成本、提高效率等方式，优化自身的经营和管 理，从而获得竞争优势。
详细描述
成本控制与优化包括采购成本控制、生产成本控制、销售成本控制等多个方面。 通过有效的成本控制与优化，企业可以提高盈利能力，增强市场竞争力。
02
竞争环境分析
市场环境分析
01
02
03
市场总体规模
评估当前市场的总体规模 ，包势 ，如增长率、未来市场规 模等。
市场结构
研究市场的竞争格局，包 括市场集中度、进入和退 出壁垒等。
竞争对手分析
竞争对手类型
识别不同类型的竞争对手 ，如直接竞争对手、间接 竞争对手等。
市场营销战略与竞争优势的建立讲座31页
1
目标客户得到极大的满足
在局部战场/地区形成优势
3
版权所有： 高建华 版本号： 2000/01
市场细分有哪些基本原则?
1、从个性中找出共性 （点与面，市场与用户） 2、从纷乱中找出规律 （审美，爱好，关注） 3、从模糊中找出数据 （量化，统计，数据来源） 4、从探索中找到“脉搏”（循环，经验，修正）
市场机会大小
1000
最佳区域 （完全匹配）
700
比较好区域
（基本匹配）
比较差区域 （基本不匹配） 400
理智地选择 “属于”自己 的目标市场
0 1000
非常差区域 （完全不匹配）
70本0 企业实力400
0
版权所有： 高建华 版本号：
2000/01
目标市场选择之后的经营原则
精品资料网（cnshu）
第一目标市场 全力以赴，重点突破的市场，吸引
四、长远规划与可持续发展出— 成熟篇
版权所有： 高建华 版本号： 2000/01
企业如何选择自己的目标市场?
市场规模越大, 机会越多吗?
版权所有： 高建华 版本号： 2000/01
为什么要进行市场细分?
精品资料网（cnshu）
资源有限 “企业只为部分人服务”
供求关系
竞争状况
用户状况
2
消费者的分化与差异性
竞争对手
成功秘诀
在于塑造自己参与的游戏
供应商
自己
用户
在于制造自己期望的游戏
在于不被动地接收游戏
配套厂家
版权所有： 高建华 版本号： 2000/01
案例分析—佳能与施乐复印机
相对垄断市场
进入难度 森林与树木
佳能
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一种产品，他们正在寻找__利__益___
例子：化妆品行业
这个行业不仅销售他们生产的妆粉和乳液，
也推广消费者渴望购买的是__美__丽____愿望。
例子：洗洁精
清洁能力或化学成份？ 你们小组企业的产品或服务带来的利益是？
思考
客户实际上并不是寻找一种产品，他们正在寻 找 利益 。
良好的网络能为企业带来优势。
三、营销计划的核心是营销组合
营销组合就是公司用来从目标市场寻求其 营销目标的一整套营销工具。
4Ps 产品(product) 价格(price) 地点(place) 推广(promotion)
4Cs 顾客问题解决(customer solution) 顾客的成本(cost to the customer) 便利(convenience) 传播(communication)
四、宣传计划
你们小组想要开展什么类型的生意？提出一些 想法。
创业地点 推广方式
关系网络
五、小企业营销原则
小企业主要依靠以下十个游击营销战略 来建立竞争优势：
1. 找到一个“机会市场”（做因市场不大而 别人不做的产品或服务，从而获得较丰厚 的利润），然后占领它
2. 不要只进行销售，要寓娱乐于购物 3. 努力做到独特பைடு நூலகம்4. 与客户进行情感交流
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.8.1709:57:3409:57Aug-2017-Aug-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:57:3409:57:3409:57Monday, August 17, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.8.1720.8.1709:57:3409:57:34August 17, 2020
第六课 市场营销与竞争优势
课程目标
– 了解市场营销和核心营销概念 – 学会使用营销组合这项工具 – 制定宣传计划 – 分析你的竞争优势，运用游击营销策略
一、 市场营销
一、市场营销
1、市场定义
– 市场地点 – 市场空间
2、市场营销是
– 为客户提供满意的产品或服务并获取利润 – 开拓产品或服务市场
一、市场营销
康师傅
今麦郎
五谷道场
白象
辛拉面
二、 核心营销观念
1．市场细分、选择目标市场与市场定位
– 市场细分：根据顾客对商品的不同需求，把顾客分成不 同的群体，相同群体的顾客具有相似的特征（性别、年 龄、消费水平、爱好……）
– 选择目标市场：选择最适合本企业产品或服务的顾客群 体，进行营销工作
– 市场定位：使目标顾客对本产品产生与竞争产品明显不 同的印象（例如，产品特征、带来利益、使用对象等）
足客户需求 以合理的、能够击败竞争者并取得相当利润的价格
提供这些产品或服务
3. 列出你们小组企业的竞争优势，分析你 们的竞争优势是否强有力
市场营销计划
我们的目标客户是谁?
– 他们的消费习惯消费特征是什么? – 他们的消费能力如何?
我们的营销组合（4P）是什么？其中宣 传推广计划是什么？
我们提供的产品市场竞争情况如何? 我们的竞争优势是什么?
5. 关注客户 6. 注重质量 7. 注重便利 8. 注重创新 9. 注重服务和客户满意度 10. 强调速度
六、企业的竞争优势
企业的竞争优势是你比竞争对手有利或对手缺 乏的条件 1. 分析图中反映出什么需求和竞争优势的问题
六、企业的竞争优势
六、企业的竞争优势
六、企业的竞争优势
2. 要具有竞争优势，我们必须： 真正理解客户的需求 拥有其他人所没有的产品或服务的要素，并能够满
营销组合
产品
产品种类 质量 设计 性能
品牌名称 包装 规格 服务 保证 退货
目标市场
价格
目录价格 折扣 折让
付款期限 信贷条件
推广
促销 广告 人员推销 公共关系 直接营销
地点
渠道 覆盖区域 商品分类
位置 存货 运输
填入营销组合：
你的市场目标是用正确的推广 方法、 在适合的 地点、以合适的价格 ，将适 销对路的 产品带给客户。
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 8.1720.8.17Monday, August 17, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。09:57:3409:57:3409:578/17/2020 9:57:34 AM
•增加所得利益。 •降低消费成本。 •增加所得利益的同时降低成本。 •利益增加幅度比成本增加幅度大。 •成本降低幅度比利益降低幅度大。
二、核心营销观念
4．顾客关系和顾客关系网络
透过高质量的产品或服务，建立与顾客的关 系。
顾客关系网络——顾客、员工、零售商、分 销商、广告代理、供应商等的网络。（供应 链）
» 产品地位：与竞争产品相比，本产品在消费者心目中的地位 （特征、带来利益、使用对象等）
二、 核心营销观念
2．品牌：企业或产品的独特名称
讨论：品牌的作用是什么？
二、核心营销观念
3．顾客认知价值
顾客认 知价值=
利益 成本
功能利益＋情感利益 =
金钱成本＋时间成本＋精力成本＋体力成本
营销人员可以通过以下几种方法提高购买者所得价值：
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
讨论： 洗发水 立体声音响 家用电钻 饮料 维生素片 空调 洗车服务
二、 核心营销观念
小调查： 您最喜欢的方便面品牌是什么？ （统计各方便面品牌的受欢迎程度）
方便面的市场营销问题
什么方便面主要针对城市，什么主要针 对农村？
什么方便面比较高档，什么比较低档？ 各种方便面的特色是什么？
如：什么方便面最好煮着吃？……