终端拜访步骤
终端拜访四步走
终端拜访四步走
二、直面终端——七看三问
三问——问谁？
（1）问促销员 （2）问客户 （3）问竞争对手
终端拜访四步走
（1）问促销员 促销员是终端元素的主体，是整合各项终端要
素发挥最大效用的关键。优秀的促销员可以解放一 座卖场。通过问促销员可以了解产品在市场上的表 现情况，可以发现产品在销售过程中存在的问题， 可以间接的了解产品最终使用者的潜在需求、还可 以发现公司销售政策在执行过程中出现的问题、探 寻试的发问，还可以看出促销员当前的工作精神状 态。
客情维护，总之拜访终端前一定要想想自己的拜访目的， 不能盲目行事。 （2）搜集必要资料
确立目标后，预料将要谈及的问题，准备必要的实物 和数据资料。如库存、销售进度表、终端助销物料等，做 到“未战而庙算胜”。 （3）规划拜访路线
如果要拜访多个终端就要合理规划拜访路线，避免因 路线不合理而把时间浪费在路途中。
对促销的合理的疑问要给予支持、帮助解决，对 其不合理的建议要进行开导，让的重要目的就是帮助客户解决问题。所
以倾听客户的心声非常重要。一般终端客户要接触的 人有：店长、副店长、柜长、营业员、财务、产品的 最终使用者等。这些人都会影响到终端销售，他们又 各有不同的需求，因为，“因人成事”，在不损害公 司利益的原则下，尽量满足他们的要求，就可以为促 销员销售扫除障碍。
终端拜访四步走
二、直面终端——七看三问
七看——看什么？
（1）看商场客流 （2）看促销信息 （3）看产品组合 （4）看销量报表 （5）看样机陈列 （6）看零售标价 （7）看细节
终端拜访四步走
（1）看商场客流 客流大，人气旺，生意自然不会差。商场生意
的好坏从直观上可以从客流来判断，品牌专柜之 间生意的好坏也可以从专柜内的客流来判断。
终端拜访八步骤
店内8要素维护
的。”“是啊”“这店里有为宝宝去火的产品，效果特别好， 卖的挺快的”就这样我轻松的开发了一个新客户，后来通过电 话回访得知宝宝用后效果很好，顾客又买了两盒，后来回访时 我知道，宝宝眼睛好了，宝宝妈妈也用上了我们的三清宝，成 为了我们的忠实客户，宝宝后来也吃着我们的金领康米粉 卖产品先卖大日期的和库存小的单品 在老板和兼导面前卖出产品，提高他们的积极性，让他们知道 不是产品不好卖，而是他们没能去积极主动的推销
第八节 例行工作
例行工作
① 当晚向上级短信报告当日拜访工作成果 ② 返回后及时向经销商反馈订单，并确认以前订单是否已发货 ③ 整理拜访资料，并将客户进行分类、汇总 ④ 晚上八点左右对当日新开发顾客进行电话回访，并记录回访
结果。遇到不能解决的问题及时与文员联系 ⑤ 查看自己第二天的工作计划，并查看战略地图和终端拜访路
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤的主要内容
• 拜访前准备 • 与店主等打招呼 • 店情察看与沟通 • 店内8要素维护 • 生意陈述 • 拟订单、告别 • 拜访回顾与总结 • 例行工作
第一节 拜访前的准备
拜访前准备
• 1、回顾拜访计划 晚上回访完当日开发的新客户后，查看自己第二天的工作计划，并查看战 略地图和终端拜访路线，确定该路线上要拜访的所有终端
三、由业务关系转化为朋友关系
• 如果你仅仅知道他是营业员，而他仅仅知道你是 业代，这是失败的公关
• 你应知道他的姓名，同时他也知道你的姓名，这 是成功公关的第一步
终端拜访步骤及动作规范
行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如：“老板，您好！〔早上好、上午好、下午好〕，我是燕京公司业务员***，今天我是来为你效劳的，有什么需要我匡助解决的吗？〞1、清点、回收瓶盖1) 行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。
2) 分奖项发展瓶盖清点。
➢现金盖 5 个或者 10 个为一行；➢“再鲜一支〞、“再鲜半支〞 11 个盖为一行，整齐摆放。
3) 根据兑奖标准给终端支付现金或者酒水。
4) 清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。
2、清点及回收空瓶 1〕把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。
2〕行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。
3〕如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面清扫干净。
3、检查产品新鲜度，更换临期产品。
1) 查看终端产品新鲜度并记录；2) 调换临期产品〔超过生产日期 4 个月的产品〕或者回收过期酒。
4、了解经销商送货及时性。
发现零售超过 24 小时未送货的，餐饮超过 12 小时未送货的，及时报告主管〔办事处处分经销商〕。
5、妥善处理终端投诉。
发现质量酒报告主管，主管允许后即将更换并登记。
1、货架列产品整理1) 用毛巾或者抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。
2) 单品列面不低于 3 个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。
3) 产品列商标朝外。
2、堆头及割箱产品整理1) 用随身所带的毛巾或者抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
2) 对变色或者破损的纸箱发展更换。
3) 堆头原则上必须不低于 6 件，最上面的 1 件为割箱产品，把割箱里产品补满。
3、展示柜产品整理1) 本品冰柜只能冰本品，不得冰竞品，本品冰酒不少于2 层〔放在冰柜上二层〕；非本品冰柜冰酒不少于 6 瓶〔夏季以塞满为准〕2) 将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。
4、产品归类及堆放。
将同类产品归类排放， 3 件库存以的产品应摆放在其它产品之上〔不能被其它产品压在上面〕；5 件库存以单行竖放； 5 件库存以上并排竖放；1. 每一个终端门口或者店显耀位置，能贴POP 的就必须有本品 POP；2. 贴位置尽量与视线平行或者在竞品无法破坏高度，并排2 连或者四连贴；3. 对变色或者破损的 POP 即将更新；4. 不能贴 POP 的场所需要考虑用横幅、 KT 板、吊旗、立牌等发展产品宣传。
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤在当今竞争激烈的市场环境中，对于企业的销售团队来说，掌握一套行之有效的终端拜访流程非常重要。
终端拜访是销售人员与客户沟通、推销产品和服务的关键环节，直接影响着销售业绩和客户满意度。
为了提高销售团队的业务技能和实操能力，某公司特意开展了终端拜访八步骤的业务技能及实操培训。
一、准备工作在进行终端拜访之前，销售人员首先要进行充分的准备工作，包括了解目标客户的需求和喜好、研究竞争对手情况、准备好销售资料和样品等，以便能够在拜访过程中有针对性地推销产品和服务。
二、建立联系到达终端目标客户的店面后，销售人员首先要与店主或店员建立联系，并积极询问他们的需求和关注点。
通过与客户的互动，销售人员可以更好地了解客户的需求，为后续的销售过程做好准备。
三、介绍自己销售人员在与客户建立联系后，需要介绍自己和所代表的公司，重点强调公司的背景和优势，以增加客户对销售人员的信任和接受度。
同时，销售人员还可以适当展示自己的专业知识和经验，为客户提供实用的建议和解决方案。
四、了解需求在建立联系和介绍自己后，销售人员要进一步了解客户的需求，包括客户对产品和服务的具体要求，以及对价格、售后服务等方面的关注。
通过了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供个性化的解决方案，增加合作的机会。
五、演示产品了解客户需求后，销售人员需要进行产品演示，重点展示产品的特点、功能和优势。
演示过程中，销售人员还可以通过提供案例和分享成功的经验，让客户更好地理解产品的价值和潜在好处。
六、解决疑虑在演示产品的过程中，客户可能会有一些疑虑和问题。
销售人员需要用理性和专业的方式解答客户的疑虑，并提供证据和数据支持，以增加客户的信心。
通过主动解答疑虑，销售人员能够更好地推动销售过程的进行。
七、达成合作当客户对产品和服务表达出明确的兴趣和需求时，销售人员可以针对客户的具体情况提出个性化的合作方案，并强调与合作的好处。
销售人员需要以客户利益为导向，突出产品和服务的价值，同时积极向客户传递销售的意愿，以达成合作的目标。
终端拜访八步骤
终端拜访八步骤1．拜访前准备出发前，检查业绩表上到该日为止的累计销售量或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜访的工作重点。
明确拜访目的,了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。
如果订货量有较大的差异，想想可能是什么原因，是否有炒货。
检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、合同本、POP广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前，回顾一下店主的姓名或称呼,店主有什么特殊爱好，思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
2.打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。
如果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。
说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪，见机行事，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。
有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3.店情察看在得到许可之后，业务代表应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。
如果是超市还应该检查产品堆头，签了冰箱陈列费用应该检查并维护好。
点该客户的各品项库存，做好记录，方便下次拜访。
整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。
张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较，找出自己产品的特点。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。
如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。
4.产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。
终端拜访八步骤及终端生动陈列.ppt__88
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(一)拜访八步骤
第六步 销售陈述
(1) 介绍新产品并有选择有目的介绍促销活动
(2) 多个单品多个销售机会，提高单品铺市率 （3）终端为王，谁掌握了终端谁就赢得了市场 （4）终端价格的管理和引导 （5）加强客情，引导其主推我司产品 （6）加强库存管理，货架陈列饱满 (7) 解决客诉，客户销售异议的处理 (8) 收集竞品价格，政策，人员，运作信息 便于决策
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(一)拜访八步骤
第七步
（1）订单确认 （2）预约下次拜访 （3）拜别
达成一致
拜别
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(一)拜访八步骤
第八步 思考及总结 (1)上交订单 (2)汇总表单 (3)工作总结评估 (4)跟进订单送货
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1、什么是终端？ 终端，就是销售渠道的最末端。 进货——经销商（零售商）——终端——消费者
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(二)终端生动化陈列
<二>生动化要点： 1、陈列维护坚持“三定”即定期、定时、定人 2、坚持生动化FIFO原则 3、堆头陈列效果好 4、生动化陈列口诀：大、明显、集中 5、生动化陈列定义：看得到、买得到、拿得到
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(二)终端生动化陈列
<三>生动化陈列的优点 (1)增加产品销售机会，为客户赚取更多的利润 (2)提高货架占有率从而提升市场占有率 (3)优良的生动化能美化产品陈列，创造良好的购物 环境，吸引目标顾客，建立良好的客情关系 (4)加强广告效率(加深消费者印象)提高产品能见度
第三步 店情察看
(1)店外广宣品的检查 （POP的张贴） (2)门口广宣品的检查 (3) 库存及周转的情况检查 (4) 寻找陈列机会及竞品的状况 (5) 产品有无价格标签，价格是否合理
终端拜访八步骤和八步路线图
工作业绩回顾
内容：成功的地方及时与客户一起分享；适时地带领客户下市场；提供系统的分产品分渠道销量趋势分析；
角色：“营销顾问”
开场白——技巧一
柔和式开场：直呼其名，以示亲切；投其所好，寻找话题，例如天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。
开场白——技巧二
专业式开场：称赞，让对方听得舒服；提供服务，协助客户解决手头上的事情；提供创意，获得客户的认同；第三者语言，肯定对方的服务；等等………
Step three
店情查看
一看生动化：POP张贴、产品陈列（位置、牌面、整洁）；
陌生拜访（新客户开发）只按照设定线路拜访、只完成N家新网点开发、只卖N箱货；
熟悉拜访（老客户回访）催促补货、参加活动等等
战术上：充分准备软件方面，注意自己的仪容仪表、言谈举止、沟通话题；
硬件方面，促销赠品、pop、服务卡、笔、客户资料卡、单据等
Step two
开场白的重要性
重要性：创造一个受欢迎的气氛，顺利导入拜访和推销过程，避免单刀直入。虽然用时不多，却影响深远。
二看库存：新业务的拦路虎；推销的依据；保证安全库存及避免产品积压造成不动销的暗示；掌握竞争对手的动态
Step four
销售陈述
摒弃“推销”：推销产品——满足需求；坚持“FAB”法则；产品属性——产品作用——产品益处；耐心处理“客户异议”：缓冲——探索——倾听——答复
Step five
缔结障碍
克服心里障碍：害怕会被拒绝,会很难堪；犹如向顾客乞讨,不好意思开口；
行政工作
拜访成果的记录；铺货的记录；市场情报的整理；
Step eight
回顾与总结
为什么成功了？为什么会失败？如果再来一次会好些吗？
业务员终端拜访八步骤
拜访前准备工作
计算器 作用大 利益测算全靠它
注 善用专业工具、道具和数据对客户服务,体现专业性,更易被客户 信任.
拜访前准备工作
裁纸刀 专业化 广宣形象真高大
注 工欲善其事必先利其器.专业化的工具,标准的动作,漂亮的成果, 树立公司和员工的专业素养及形象.
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
拜访前准备工作
抹布小 用处大 客户认可佩服他
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
拜访前准备工作
政策清 话术全 客户沟通专业化
注 完善的政策准备及话术准备,是对客户和工作的敬业表现,完善 的准备工作是成功的基石.
拜访前准备工作
清仪表 整行装 精神抖擞上战场
注 保持良好的个人形象,充满激情和向上的工作态度,可以感 染身边的每一个人.销售就是信息的传递和思绪的转移.
步骤三：户内广宣和生动化
高品项 主产品 陈列面
坐顶端 在中间 需丰满
注
高品项陈列高位,即品项与位置要同位对应,市场主销的产品要摆放在 货架吧台的中心位置,便于消费者选用和市场主打产品的形象树立,禁 止出现缺货少摆现象.
步骤三：户内广宣和生动化
瓶标挂 爆炸签
价格显 更抢眼
挂瓶标是为了达到引起消费者注意、提示消费者价格的目的,其中尤以
步骤八：坚持是成功的基石
以上话语记心间 精神抖擞一整天 业绩飘红赚大钱
感恩父母的养育、家人的支持,感恩社会的和谐,感恩公司的平台,只有
注 学会感恩每一天才能以饱满的热情投入到工作中,才能创造良好的业绩,
增长技能和收入,从而塑造辉煌人生.
步骤八：坚持是成功的基石
好业务 不怕烦 日常动作记心间
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步骤7 致谢道别
记录问题 真诚感谢 确定再访 礼貌道别
跟踪总结
总结销售达成 反馈终端问题 寻求上级支持 日清日结
先进先出原则：按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，
避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。
步骤5检查库存
征得许可……征得店主同意后，进入仓库清点各产品的库存(部分情况是 在理货时就获得了许可),进行清点库存
售卖区库存管理……把存货同品归类,码放整齐,按日期先后摆放,老日期 产品占最优位置
步骤2打招呼
1面带微笑、亲切友好 2合适称呼、善于赞美 3找到话题、快速破冰
步骤3 店情查看——行动过程
1 申请查看……向店主申请查看货架及理货 2 查看广宣……查看店内广宣品张贴情况,寻找汇源广宣品张贴机会 3 查看特陈……查看端架、堆头、割箱陈列、挂架、第二陈列位等特殊陈位置 4 查看货架……查看主货架总排面数和汇源产品排面数量及备货情况查看本品 货龄、回转、售价并与竞品进行比较 5 竞品信息……查看竞品的新产品信息和竞品终端促销信息 6 店情分析……分析本品的销售方式（批/零）和购买人群，寻找销售机会，寻 找增加陈列和生动化的机会，根据店内情况，调整销售预期
的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童产品应放在1米以下。
统一性原则：所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达
到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。
价格醒目原加产品陈列的
宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数 字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机 会。
整箱陈列 生动化原则
最大化陈列原则：商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。
只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。
集中陈列原则：我们的产品一定要集中在一起陈列，纵向集中陈列，使产品陈列更有层次，更
有气势！
下重上轻原则：将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，
终端拜访八步骤
步骤1：准备工作——行动过程
1 熟记促销 ……熟记促销政策、新品上市政策、价格及库存信息等 2 确定目标 ……确定拜访当天的各项目标，并进行分解 3 确定重点……对拜访当天的重点工作进行确认，并做相应准备 4 确定路线……参照月/周/日拜访计划，确定当天应拜访的路线 5 熟悉客户……熟悉当天预定拜访的客户名细和拜访路径，做心理预演 6 预计成交……预计当天能成交的客户、品项和数量 7 电话预约……对重要的经常不在售点的客户进行电话预约 8 检查物品……检查工作包，准备好各项工具，检查手机电量 9 整理仪表……检查整理个人仪表 10 激情出发……齐喊口号，激情出发
特殊陈列位理货
特殊陈列位产品按公司规定及与店里的约定进行理货： 清洁产品和货架 整理产品、缺货补货 特殊陈列位广宣作业
广宣品作业
如张贴广宣品对店内影响较大，需向店里说明 清除广宣品上的灰尘,清理陈旧破损的广宣品, 更换过期广宣品 按广宣品属性和汇源规定进行张贴： 价签/爆炸卡/跳跳卡/底围/海报/底 围/KT板/特殊布置物等等。
库房库存管理……把即期品尽量上到货架上或者移到卖场,如果在库里需 移到最方便拿取处，必要时予以调换货对过期品、破损产品要与店主 沟通进行销毁或者退换按产品的日期先后顺序摆放本品
产品归类,码放整齐,新品、畅销的产品放在容易拿取处
盘点所有产品数量，在MVS内详细登记，即期品、过期品、缺陷产品 要单独注明
售点生动化——目的 Ø 扩大陈列、避免缺货 Ø 刺激购买、扩张消费 Ø 提升形象、增加价值
行动过程 规划排面 确认最佳位置 规划本品占有位置和排面数量 规划特陈位
调整竞品
申请调整……如果客情不熟或者调整幅度过大，需要跟店里打招呼 调整竞品……将竞品进行归类整理,调整到合适位置 移动价签……将竞品价签移动到新位置上
主货架理货
日期检查……查看产品日期,过期的下架,日期远的放在特殊陈列位或者明显 位置 剔除不良品……剔除严重破损产品,剔除夹杂在本品中的竞品 擦拭货架……在挪动产品的同时不断擦拭货架 擦拭产品……挪动产品时要擦掉产品上的灰尘 分品类理货……根据汇源生动化标准进行分品类理货 拆箱上架……货架上需要补货时,把整箱产品拆箱上架 库房取货……如售卖区存货不够时,跟店里打招呼,自库房中取货 陈列区保护……货架摆得丰满,防止竞品抢占空间，利用生动化材料锁定陈 列区域 价签调整……把价签移动到本品新调整的位置上,如有价格变动的需跟店里 进行协商
陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于
消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。（畅销的动感）
重点突出原则：在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一
定要突出主打产品位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。
伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者
也符合人们的习惯审美观。
全品项原则：尽可能多地把我们的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同
消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。
满陈列原则：要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的
饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，达到有序、整洁、美观的效果。
步骤4 售点生动化
什么是生动化 是指将我公司产品按照先进先出的原则，陈列在最好的位置上，整洁美观, 并配上活泼醒目的广宣品，能够更加吸引消费者，并刺激其购买的过程. 生动化就是要让商品“自我销售”．我们的商品陈列在一起要好看,容易 看到，容易挑选，容易拿到，并在吸引消费者的注意后，促进购买，实现 销售
步骤6建议订单、销售陈述 1 探寻需求……找到客户的需求 2 缺货陈述……陈述缺货品项，达成进货意向 3推荐订单……向客户推荐订单并进行说服 4推荐促销……如果有促销向店主推荐促销 5推荐新品……如有新品向店方推荐新品（绝对新品/相对新品） 6异议处理……如有异议，予以处理 7确认成交……确认成交事项