谈单技巧和话术 PPT课件
合集下载
与客户成交的24种技巧PPT课件
对策：我的字典了里没有“不”字。 (1)吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
10
五、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥 (1)分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面 的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三 个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打 消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先 生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品 质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以 提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还 得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节 省钱，还是我们这里比较恰当。
3
(3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向
顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在 钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他 付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱 的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧
4
二、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
(1) 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的
2
(2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好
处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失 去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪 性迅速促成交易。如：某某先生，一定是 对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月 才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许 多人都想购买这种产品，如果您不及时决 定，会……
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
10
五、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥 (1)分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面 的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三 个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打 消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先 生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品 质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以 提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还 得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节 省钱，还是我们这里比较恰当。
3
(3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向
顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在 钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他 付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱 的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧
4
二、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
(1) 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的
2
(2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好
处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失 去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪 性迅速促成交易。如：某某先生，一定是 对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月 才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许 多人都想购买这种产品，如果您不及时决 定，会……
促单技巧PPT课件
13
方法
关键特性法成交
强调关键特性是什么
话术
张先生，我们已经比较了各种招聘的方式，HR 的在线工具能够成为今后您日常工作的好帮手。 你也一定知道这次的招聘对您、对公司将多么 重要。
一年中随时都能收到更新的求职者简历，而且 有这样的一个助手帮助您会更加得心应手，目 前这个产品是市场上唯一的，对于您这边也是 最合适的，您说是吗？（稍停顿）如果您今天 能够定下来……?”
促单技巧
LOGO
Kenny
1
Contents
1
成交的六要素
2
成交技巧话术集
3
沉默的法则
4
跟进电话注意事项
2
成交的六要素
现在
我
预算
成交的六要素
购买
划算
商品
3
成交的六要素
▪ 我: 自信,专业,真诚 ▪ 购买: 需求分析 ▪ 商品: 跟你的商品谈恋爱 ▪ 划算: 性价比高 (贵有贵原因) ▪ 预算: MONEY ▪ 现在: 找对决策人,完成前面的步骤,促成(闭嘴)
22
引导成交（一） 方法 问五个回答“Yes”的问题，第六个缔结
错误话术
23
引导成交（二） 话术一
话术二
24万能成交法质量源自服务价格您愿意牺牲质量,还是服务?有时候多投资一 点才是您真正想要的,您说是吗?
25
沉默的法则
当你向对方提出了请求或者是问题后， 请立即闭上自己的嘴，等待对方的回答。
当对方一直没有说话时，问对方一句： “小时候，我的妈妈对我说，如果不说话
7
二选一成交法
方法 ▪两种方案选一种
话术
王先生,方案一是更加全面的招 聘方式,方案二的性价比会更高, 您是选择方案一呢还是方案二?
最全的谈判技巧ppt课件
注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
10
七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略 干完活后服务很快贬值， 所以做事前先把条件谈好。 谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。 注：少用，谁先提出谁处于被动。 （三）礼尚往来/交换 时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程 宗旨：让步可以，不过是有条件的。
11
八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西； 达成协议后，看还有没别的协议可达成； 老客户的价慢慢涨； 注意不要被他人蚕食。 如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。 反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼 即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值 （三）备选方案：必须在谈判前准备好。
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从 二、谈判准备——积粮筑墙 三、谈判沟通——宽进严出 四、谈判开局——铁拳铜臂 五、谈判防御——以攻为守 六、谈判僵持——以退为进 七、谈判回旋——以柔克刚 八、谈判反攻——冰火相济 九、谈判成交——一锤封疆 十、谈判价格——兵来将挡 十一、谈判控制——三压八力 十二、谈判人格——大道有常
与客户成交技巧ppt课件
21
2、底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已
经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不 到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌 还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情 理之中，买得不亏。
22
3、诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高
品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存 有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格 的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没 有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
28
顾客说：没有预算（没有钱）。
29
对策：制度是死的，人是活的。没有条件 可以创造条件。
30
1、前瞻法： 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催
促顾客进行预算，促成购买。如：××先生， 我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。 预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工 具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能 帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据 实际情况来调整预算吧！
27
3、提醒法： 提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得
不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与 价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品 的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你 愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先 生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正 要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
41
3、死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有
你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总 是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚 持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾 客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不 会留下什么印象。
42
[总结] 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人
必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推 销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操 练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是 什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出 口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除 了成交，别无可以得到什么好处（或
2、底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已
经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不 到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌 还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情 理之中，买得不亏。
22
3、诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高
品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存 有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格 的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没 有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
28
顾客说：没有预算（没有钱）。
29
对策：制度是死的，人是活的。没有条件 可以创造条件。
30
1、前瞻法： 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催
促顾客进行预算，促成购买。如：××先生， 我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。 预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工 具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能 帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据 实际情况来调整预算吧！
27
3、提醒法： 提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得
不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与 价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品 的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你 愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先 生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正 要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
41
3、死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有
你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总 是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚 持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾 客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不 会留下什么印象。
42
[总结] 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人
必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推 销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操 练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是 什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出 口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除 了成交，别无可以得到什么好处（或
促单技巧及话术ppt课件
“最后一个问题”成交法
刘经理，我想知道价格是不是您关心的 最后一个问题，如果我们就价格达成一 致的话，您是不是可以把合作的事情定 下来了呢？ 刘经理，效果是不是您关心的最后一个 问题，如果我们谈妥的话，您会决定马 上签约吗？ 刘经理，时间是不是您关心的最后一个 问题，如果我们能够就时间问题达成共 识，我们是不是就可以签订合同？
“优惠"： 确定需求 让客户明白是什么 让客户明白能够得到的好处 确认客户是否认同
案例分析
作业
促单技巧推荐话术背诵
实操50个电话
问题答疑
我们的口号让襄阳所有的企业都能通过赚钱ຫໍສະໝຸດ
Thanks!
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
最近我公司为了提升对客户的服务品质，要求 我们：如果同客户合作不成功，就说明我们的 产品或技术或我本人一定是存在不好的地方。 所以拜托您能不能指点一下，我在什么地方做 得不够好？以便给个机会让我可以改进。
刘经理，我知道我们的产品非常适合您，可我 本人的能力有限，无法说服您，我认输了。不 过，在挂断电话之前，我还有最后一个请求， 希望您能帮我最后一个忙。请您指出我的不足， 让我有一个改进的机会好吗?
“假如今天您决定做，那会如何呢？假如您放弃那又会如何呢？
假如今天你放弃了，明天将和今天没有任何改变，对不对?
假如今天您决定做，您即将获得的好处是ich明显的，1、2、 3、。。。
您看您也是一个有远见的老板，这点我想您会比我更清楚。 你说是吧？
您看，咱们是不是把合作的事情定一下？“
绝地反击成交法
刘经理，今天非常感谢您的宝贵时间，从您 这里我学习到了不少的东西。最后我有一个 小小的忙想请您帮一下可以吗？
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
见面谈单技巧和谈判技巧 PPT课件
约见
6
（2）寒暄 首先必须明确你寒暄的目的是什么？ 你想知道什么就从那里开始. 比如： ａ．困难问题（生意难做，难做在那里？） ｂ．背景问题（公司什么时间成立？市场面向那里？） ｃ．需求问题（通过什么方式宣传自己？） ｄ．效益问题（一年大概盈利有多少？）
7
（3）探寻需求 a.咱们公司今年在这块大概预算是多少？这样方便我们做出一个比较适合
例：说400的应用 我们可以这样说：“企业的400电话应用，不受空间和时间的限制，一天 24小时都在对您的公司进行宣传，从而进一步提升公司的企业形象和知名度”。
三者之间具有在逻辑上相互连接，全部倾向 于积极方面的特点，由于一 个对对方有利其积极的特点，因而具有对对方有利且积极的作用，所以能给对 方 带来有利而积极的利益。因此十分具有说服力。
一、见面谈单技巧 二、谈判技巧
1
销售箴言：
见，也是一项报酬率最低的轻松工作。 所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者， 也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋 工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。
了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但 如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以 搜集到许多有用的信息。 1、谁会告诉你 ？
除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还 可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真 相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 2、客户不愿意回答，如何问？
客户的解决方案 b.公司对功能模板有没有自己的想法？ c.公司对号码有什么要求？ d.你有没有自己喜欢的号码呢？ e.公司通过400最主要是宣传还是销售产品
6
（2）寒暄 首先必须明确你寒暄的目的是什么？ 你想知道什么就从那里开始. 比如： ａ．困难问题（生意难做，难做在那里？） ｂ．背景问题（公司什么时间成立？市场面向那里？） ｃ．需求问题（通过什么方式宣传自己？） ｄ．效益问题（一年大概盈利有多少？）
7
（3）探寻需求 a.咱们公司今年在这块大概预算是多少？这样方便我们做出一个比较适合
例：说400的应用 我们可以这样说：“企业的400电话应用，不受空间和时间的限制，一天 24小时都在对您的公司进行宣传，从而进一步提升公司的企业形象和知名度”。
三者之间具有在逻辑上相互连接，全部倾向 于积极方面的特点，由于一 个对对方有利其积极的特点，因而具有对对方有利且积极的作用，所以能给对 方 带来有利而积极的利益。因此十分具有说服力。
一、见面谈单技巧 二、谈判技巧
1
销售箴言：
见，也是一项报酬率最低的轻松工作。 所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者， 也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋 工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。
了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但 如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以 搜集到许多有用的信息。 1、谁会告诉你 ？
除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还 可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真 相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 2、客户不愿意回答，如何问？
客户的解决方案 b.公司对功能模板有没有自己的想法？ c.公司对号码有什么要求？ d.你有没有自己喜欢的号码呢？ e.公司通过400最主要是宣传还是销售产品
谈单技巧和话术分享完整版.ppt
• 说出客户的利益
• 什么技巧都敌不过“信任”
变化即不变 市场在变，竞争对手在变，客户需求在变
销售这个词没有模板可以套，不同的情况 不同的环境有不同的应对方法，需要经常
思考和及时调整
• The End
答： 对比法、举例法、巧合法（直截了当、就重避轻、迂回等）
最重要的是---听，尤其是客户的潜台词 很多原因都会造成虽然有听，但是没听对，或是听得不够 深。你可以在跟客户的沟通时，简短重述你的了解，跟客户 确认自己没有会错意。
如何沟通
• 介绍要集中焦点，抓住客户的兴趣
• 报价不当、僵局处理不当
• 产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判 的环节
清楚的了解不同渠道在不同时期的成功率，对成功销售非常有帮助，这需要 我们日常的累积，及时调整我们的工作方式
准备，提前准备
任何的技巧都离不开对对象的了解和提前 的准备
解决怎么说的问题--不同的场合、不同的客户做针对性的准备 （常规准备之外的）
• 大型展会： 参展商的了解 竞争对手的了解（谈单风格、报价、大概优惠、弱点等）
• 客户知晓活动的渠道 报广、朋友介绍、主动邀约（电话、设计师或工长回头客）、网络邀约
•客户参加活动的目的（抓住他的需求，有需求才有市场） 随便看看、优惠力度、对活动主题感兴趣
•客户参加还参加过我们举办的哪些活动 别给自己设障碍
•客户还考解决说什么的问题---各种销售现场环境分析
• 大型展会： 面对大众，各种层次和需求的客户，同时竞争对手多，竞争环境恶劣
• 中型品牌营销活动（如酒店、商场活动） • 小区活动 • 店面活动
客户群体相对集中，一般以主动邀约为主，主题突出，竞争环境较好
• 上门服务 个性化一对一服务，小众群体
• 什么技巧都敌不过“信任”
变化即不变 市场在变，竞争对手在变，客户需求在变
销售这个词没有模板可以套，不同的情况 不同的环境有不同的应对方法，需要经常
思考和及时调整
• The End
答： 对比法、举例法、巧合法（直截了当、就重避轻、迂回等）
最重要的是---听，尤其是客户的潜台词 很多原因都会造成虽然有听，但是没听对，或是听得不够 深。你可以在跟客户的沟通时，简短重述你的了解，跟客户 确认自己没有会错意。
如何沟通
• 介绍要集中焦点，抓住客户的兴趣
• 报价不当、僵局处理不当
• 产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判 的环节
清楚的了解不同渠道在不同时期的成功率，对成功销售非常有帮助，这需要 我们日常的累积，及时调整我们的工作方式
准备，提前准备
任何的技巧都离不开对对象的了解和提前 的准备
解决怎么说的问题--不同的场合、不同的客户做针对性的准备 （常规准备之外的）
• 大型展会： 参展商的了解 竞争对手的了解（谈单风格、报价、大概优惠、弱点等）
• 客户知晓活动的渠道 报广、朋友介绍、主动邀约（电话、设计师或工长回头客）、网络邀约
•客户参加活动的目的（抓住他的需求，有需求才有市场） 随便看看、优惠力度、对活动主题感兴趣
•客户参加还参加过我们举办的哪些活动 别给自己设障碍
•客户还考解决说什么的问题---各种销售现场环境分析
• 大型展会： 面对大众，各种层次和需求的客户，同时竞争对手多，竞争环境恶劣
• 中型品牌营销活动（如酒店、商场活动） • 小区活动 • 店面活动
客户群体相对集中，一般以主动邀约为主，主题突出，竞争环境较好
• 上门服务 个性化一对一服务，小众群体
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 客户知晓活动的渠道 报广、朋友介绍、主动邀约（电话、设计师或工长回头客）、网络邀约
•客户参加活动的目的（抓住他的需求，有需求才有市场） 随便看看、优惠力度、对活动主题感兴趣
•客户参加还参加过我们举办的哪些活动 别给自己设障碍
•客户还考虑哪家竞争对手，参加过竞争对手哪些活动 别人的失败是我们成功的机会
答： 对比法、举例法、巧合法（直截了当、就重避轻、迂回等）
最重要的是---听，尤其是客户的潜台词 很多原因都会造成虽然有听，但是没听对，或是听得不够 深。你可以在跟客户的沟通时，简短重述你的了解，跟客户 确认自己没有会错意。
如何沟通
• 介绍要集中焦点，抓住客户的兴趣
• 报价不当、僵局处理不当
• 产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判 的环节
销售现场谈单技巧和话术分享
话术=说什么 技巧=怎么说
话术和技巧=意（心+音） 巧妙的说客户想听的，帮助他们做决定
解决说什么的问题---销售现场分析
按形式分： • 大型展会（如房交会、家博会） • 中型品牌营销活动（如酒店、商场活动） • 小区活动 • 店面活动 • 上门服务
按客观条件分： • 主场 • 客场
解决说什么的问题---各种销售现场环境分析
• 大型展会： 面对大众，各种层次和需求的客户，同时竞争对手多，竞争环境恶劣
• 中型品牌营销活动（如酒店、商场活动） • 小区活动 • 店面活动
客户群体相对集中，一般以主动邀约为主，主题突出，竞争环境较好
• 上门服务 个性各种销售现场的客户情况分析
• 说出客户的利益
• 什么技巧都敌不过“信任”
变化即不变 市场在变，竞争对手在变，客户需求在变
销售这个词没有模板可以套，不同的情况 不同的环境有不同的应对方法，需要经常
思考和及时调整
• The End
• 中型品牌营销活动（如酒店、商场活动） • 小区活动 • 店面活动
对整个活动流程的了解，对主题的了解 特别提示：对开放参观样板间的了解
•上门服务----因是个性化需求，针对客户情况单独做准备
成功率=话术+技巧
想要谈成一笔生意，不仅会察言观色还要 会传情达意
如何问与答
问： 开放式、封闭式、假设式
清楚的了解不同渠道在不同时期的成功率，对成功销售非常有帮助，这需要 我们日常的累积，及时调整我们的工作方式
准备，提前准备
任何的技巧都离不开对对象的了解和提前 的准备
解决怎么说的问题--不同的场合、不同的客户做针对性的准备 （常规准备之外的）
• 大型展会： 参展商的了解 竞争对手的了解（谈单风格、报价、大概优惠、弱点等）
•客户参加活动的目的（抓住他的需求，有需求才有市场） 随便看看、优惠力度、对活动主题感兴趣
•客户参加还参加过我们举办的哪些活动 别给自己设障碍
•客户还考虑哪家竞争对手，参加过竞争对手哪些活动 别人的失败是我们成功的机会
答： 对比法、举例法、巧合法（直截了当、就重避轻、迂回等）
最重要的是---听，尤其是客户的潜台词 很多原因都会造成虽然有听，但是没听对，或是听得不够 深。你可以在跟客户的沟通时，简短重述你的了解，跟客户 确认自己没有会错意。
如何沟通
• 介绍要集中焦点，抓住客户的兴趣
• 报价不当、僵局处理不当
• 产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判 的环节
销售现场谈单技巧和话术分享
话术=说什么 技巧=怎么说
话术和技巧=意（心+音） 巧妙的说客户想听的，帮助他们做决定
解决说什么的问题---销售现场分析
按形式分： • 大型展会（如房交会、家博会） • 中型品牌营销活动（如酒店、商场活动） • 小区活动 • 店面活动 • 上门服务
按客观条件分： • 主场 • 客场
解决说什么的问题---各种销售现场环境分析
• 大型展会： 面对大众，各种层次和需求的客户，同时竞争对手多，竞争环境恶劣
• 中型品牌营销活动（如酒店、商场活动） • 小区活动 • 店面活动
客户群体相对集中，一般以主动邀约为主，主题突出，竞争环境较好
• 上门服务 个性各种销售现场的客户情况分析
• 说出客户的利益
• 什么技巧都敌不过“信任”
变化即不变 市场在变，竞争对手在变，客户需求在变
销售这个词没有模板可以套，不同的情况 不同的环境有不同的应对方法，需要经常
思考和及时调整
• The End
• 中型品牌营销活动（如酒店、商场活动） • 小区活动 • 店面活动
对整个活动流程的了解，对主题的了解 特别提示：对开放参观样板间的了解
•上门服务----因是个性化需求，针对客户情况单独做准备
成功率=话术+技巧
想要谈成一笔生意，不仅会察言观色还要 会传情达意
如何问与答
问： 开放式、封闭式、假设式
清楚的了解不同渠道在不同时期的成功率，对成功销售非常有帮助，这需要 我们日常的累积，及时调整我们的工作方式
准备，提前准备
任何的技巧都离不开对对象的了解和提前 的准备
解决怎么说的问题--不同的场合、不同的客户做针对性的准备 （常规准备之外的）
• 大型展会： 参展商的了解 竞争对手的了解（谈单风格、报价、大概优惠、弱点等）