工程量清单计价下投标报价策略与技巧
工程量清单计价模式下投标报价的策略
１ 实行工程量清单报价是形势的要求
策略 ， 同时 根 据 企 业 发 展 需 求为 了 打 开 市 量 ， 以避 免 大 量 数 据 计 算 过 程 中的 失 误 可
工 程 造价 管 理伴 随 着 我 国 改革 开放 的 场 ， 眼于 发 展 等情 况 ， 定 出 投标 时 可 能 和 重 复 工作 ， 高 工 作 效 率 ， 有 利 于 工程 着 制 提 并 历程 ， 历 了 由静 态 管理 到动 态 管 理 ， 经 又提 使 用 的 投 标 报 价 调 整 系 数 。 于 清 单 要 求 数 据 的 积 累 。 对 出 了 定 额 量 价 分 离 的改 革思 路 ， 后 又 提 下 的 合 理 低 价 中标 必 须 进 行 很 好 的分 析 。 以 出 造价 放 开 小 步 快 走 等 等 ， 体 来 说 是 遵 招标 人 选 择 中标 人就 是 在 满 足 质 量 、 期 、 总 工 ２ ２ ４在 利 用 工 程 量 清 单报 价 ．． 采 用 适 当的 报 价 技 巧 ， 是 获 得 利 润 也
不 同 部 分 工 程 采 用 不 平 衡 报 价 ， 不 影 响 既
理 改 革 原 则 。 在 我 国加 入 了 Ｗ Ｔ 推 行 但 会 降 低预 期利 润 ， 大 风 险 。 因此 低 价 中标 ， 算 时 又 能取 得理 想 的 经济 效 益 。 现 Ｏ， 增 ， 结 “ 程 量清 单 报 价 ” 一 工 作 必 然要 提 到 议 是 中标 的 重要 因素 ， 不是 惟 一 的 因 素 ， 工 这 但 不 （） 难以计算准确 的工程量项 目， １对 如 事 日程上 来 。 方 面 ， 一 既要 符 合 国 际惯 例 的 能 为 了 中标 而 使报 价 低 于 投 标人 的 个别 成 土 石 方 工 程 ， 其报 价 可 提 高 一些 ， 样 对总 这
工程量清单模式下投标报价的策略与技巧
浅谈工程量清单模式下投标报价的策略与技巧摘要：本文结合笔者从事经营开发工作的多年经验，详细阐述了工程量清单计价模式下施工企业投标报价策略、技巧及确定最终报价的方法。
关键词：投标报价技巧策略工程量清单施工企业投标报价时应在充分理解招标文件、工程量清单、施工图纸及做好标前现场踏勘工作的基础上，根据企业经营状况和经营目标，考虑自身的优势和劣势，分析投标项目的整体特点，按照工程类别、施工条件等确定成本价，根据自身的管理水平、合理利润空间及市场情况，恰当运用投标报价策略和技巧，报出科学合理的报价。
1.投标报价策略分析报价策略是投标人投标决策的重要组成部分，其指导投标工作的全过程。
影响投标报价策略的因素较多，不确定性大，所以投标时投标企业必须做到理性分析投标目标，及时全面掌握投标动态信息，准确判断，取长补短；权衡利弊，掌握主动；随机应变，适应市场。
除了考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争对手的强项软肋，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件、工期、工程款支付情况等确定投标报价策略。
常用的投标报价策略有以下几种：1.1高价赢利策略高价赢利策略是在报价过程中以获得较大利润为投标目标的策略。
这种策略通常用于以下情况：①施工条件差的工程（例如施工地点偏僻及气候恶劣、对既有线影响大、工期要求特别紧）；②专业要求高、技术密集型工程，而公司在此方面有特长且声誉声望也很高；例如：2012年5月笔者负责编制中标的山西省××工程，本项目为上跨石太铁路和军用线而设，跨铁路处为减小对既有铁路运营的干扰，采用转体刚构结构型式。
太原铁路局领导了解到我们在北京六环的施工业绩，目睹了我们在既有线上施工的实力-桃河大桥工程施工，前期主动要求以4亿元的价格协商中标，我们和以往施工过的类似项目做了指标对比分析，考虑到施工区域离既有铁路线很近，行车安全风险较大，以维持正常的线路运行，从线路加固入手找设计单位修改不合理的设计部分，在报价编制方面，因公路工费和市场价相比偏低，仅为49元/工日，经过多次和甲方及设计院协商，最终报价以编制期价执行市政工程59元/工日编制，最终以总价4.5亿元的价格确定了中标价，为企业创造了良好的效益。
工程量清单计价下投标报价策略与技巧分析
２０ ０ ９年第 ４期
工 程 量 清单 计 价 下
投 标 报 价 策 略 与 技 巧 分 析
石 香
（ 色第 十 二 冶 金 建 设 公 司 ， 西 河津 ０ ３ ０ ） 中 山 ４ ３ ０
在企业 内设置 内部银 行 ， 有利 于融 通 资金 ．在企业 内 使财务 人员成 为既精 通财 务管 理 ， 又懂 得施工 生产管 理 的 部， 各单位可以把暂 时多余 的资金放入 内部银 行 ， 行 内部 复合型人才。财 务人 员除了做 好 日常的会计核算 和报表工 银 引入信贷机制， 实行资 金的有 偿使用 ， 运用利 息杠杆 进行调 作外 ， 应更加重视为企业 的生产 管理 出谋 划策 ， 积极 参与各 节， 可以减少对外贷款 ， 节省 了对 外贷款银行利 息； 同时也改 项预算 决策 活动 ， 探求降低施工成本的新 方法 、 新思路 。 变 了过去 资 金使 用 苦 乐 不均 的 现 象 ， 企 业 整 体 的资 金 流 动 ４ 结 语 使 更顺畅 ， 从而促使各下属单位精 打细算 ， 提高资金使用效率 。 路桥施工企业 的内部 会计 控制是 一个 系统 的过程 ， 应 在 企业 内设 置 内 部 银 行 ， 利 于 内 部 结 算 。 对 企 业 内 有 以 全 面 实 现 控 制 目标 为 目的 ． 点 进 行 成 本 费 用 的 内部 会 重 部 的材 料 、 械 、 工 以及 各 种 费 用 的 发 生 、 出 ， 用 统 一 计 控 制 ， 施 工 过 程 中 的成 本 费 用 进 行 计 划 的 制 定 、 生 额 机 人 支 都 对 发 的 内部 结 算 价 格 和 内 部 支 付 手 段 ， 时 准 确 地 进 行 核 算 。 的 分 析 和 考 核 ， 其 发 生 合 理 ， 出 有度 。 及 使 支 方 面 ， 善 了 以前 各 单 位 多 头 开 户 ， 算 时 间 长 的 局 面 ， 改 结 减少 了在途资金 的使 用 ； 另一 方 面 ， 内部 统一 结算 纪律 ， 改 参 考文 献 变 了原 来各 单 位 之 间 相 互 拖 欠 的 问题 ， 拟 外 部 商 品 的 市 ［３ 模 １ 夏建满 ， 胡畏． 路桥 工程施工项 羁成本控稍措施分析探讨口］ 中 ．
工程量清单下的报价策略与技巧
工程量清单下的报价策略与技巧一、工程量清单下投标报价策略1、生存型策略投标报价以克服生存危机为目的，可以少考虑利润，甚至不考虑利润而争取中标。
这主要是由于投标人自身经营管理不善等原因，造成投标人的生存危机，这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存度过难关，就会有东山再起的希望。
2、竞争型策略投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。
投标人在以下几种情况，应采取竞争型报价策略：试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目；经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性。
这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。
3.盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。
下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区己经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。
二、工程量清单投标报价技巧实行工程量清单计价后投标报价必须要求合理，并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，也不能由于低价中标而造成亏损。
投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。
低价虽然重要，但不是报价惟一因素，除了低报价之外，投标人可以采取投标技巧战胜对手。
投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种：1、不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，通过调整内部个别项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
常见的不平衡报价法有：①能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
建设工程“工程量清单”投标报价的方法与技巧
单价 ； 对于投标 过程 中业主有意向变更 的项 目， 可 适 当调 低 单 价 ，待 日后 按 新增 工 程 结 算 方 式
调整。
对于评分制 的合理价低评标规则 ，可对分 值较高的项 目适 当调低报价 ， 以获取 高分 ； 而对 分值不高但会影响 Ｆ ｔ 后结算单价 的项 目， 则采 取高报价或高费率 ， 以补偿前面低报价 的损失 ， 从 而既可获 得高分又能保住成本并获取利润。 结束语 在上 述投标报价 中， 在“ 应 合理价低 中标” 的情 况下 ，通 过 企 业 的 自身 成本 来 衡 量 标 价 的 可行性 和竞争力 。通过对投标企业拟投入 的劳 动力 、 机械设备和材料等进行分析 ， 结合预算定 额和企业 的施工定额 、已完工 的类似工程 的有 关资料和投标工程的特点 ， 预测投标工程成本 ， 再选取适 当的利润率以确定 投标报价。
工 程 管理 ｝
王 瑞琪
科 黑江 技信思 — 龙— — —
建设工程“ 工程量清单’ ’ 投标报价的方法与技巧
（ 尔滨供排水集 团有限责任 公司， 哈 黑龙江 哈 尔滨 １０ １ ） ５ ０ ０
摘 要 ： 包单位在投标过程 中， 承 按发 包单位 的招标要 求采用量、 价分 离的方式 以“ 工程量 清单 ” 的方 法进行投标报价 ， 能体现建筑企业 自身 既 的水平 ， 又切合 市场经济 的工程 实际 ， 还能促使 企业不断提 高管理水平 ， 增强在行 业中的竞争力 ， 寻求更好的经济效益 以保障 日后 的生存和发展。 关键 词 ： 标 ； 单 计 价 ； 标报 价 招投 清 投 １ 套用现行定额计算工程量清单 的投标 报 际成本与定额 费用 的比率 ，以便对标价进行调 在 基 本 确定 了 总报 价 的基 础 上 ，适 当 采用 价 方 法 整。 不平衡报价 ， 利用 前 期 和 后 期 工 程 的 不 同 、 工程 １１ 招 标 文 件 的 研 究 ．对 ２１２材 料 取 价 ： 报 价 中 的材 料 是 否 取 定 量变化趋 势等因素适 当调整某些项 目的单价 ， ．． 对 作为投标的主要依据 ， 承包商在计算标 价 合理 ， 采用现行 市场材料供货价进行 比较 ， 计算 以获取较多的利润。对于按 比例直接摊 人各项 前和整个投标报价期间 ，应 组织投标人员 细致 出可能发生的材料取价价差 ，测算合理的材料 单 价 的 管 理 费等 费 用 ， 采 用 按 不 同 比例 摊 人 ， 可 阅读招标文件 ， 并分析研究其要求及报价 内容 ， 成 本 。 如早期开工 的项 目摊分 比例相对较 大的方法 ；
工程量清单计价模式下的投标报价
工程量清单计价模式下的投标报价随着我国建筑市场的逐步完善，施工企业要想在竞争激烈的市场中求得生存、发展和壮大，就必须通过投标承担更多的建筑施工任务。
企业如何在市场竞争中取胜，其关键是选择正确的投标决策和策略。
要根据不同的招标工程和竞争形势，采取不同的投标策略，然后在进行报价时采用适当的报价技巧，把握自己的优势和有利条件，做到随机应变，正确决策。
工程量清单计价模式的方法，是在建设工程招投标中，招标人或者委托具有招标资质的中介机构按照工程量计算规则和设计图纸文件编制出反映工程实体和措施性消耗的工程量清单，然后由各个投标企业根据工程量清单自行计算并且报出价格的计价方式，通过激烈的竞争，拥有资格的信誉好的企业以合理低价中标并承包工程。
工程量清单计价彻底改变了传统模式下的工程计价方式，实现了拟建建筑产品的工程量的分解与科学量化，从而使得建筑产品的生产交易活动最大限度的贴近于一般商品的市场行为，以最简洁的供求交易方式取代了程序复杂，多方干预的繁杂过程。
明确的目标，简洁的标准，透明的操作，使得清单计价具体实施与行政监管得以公正、高效的实施。
承包商通过投标取得项目，其目的就是为了获利，这是市场经济条件下的必然。
但是，工程项目的投标往往竞争十分激烈、风险大，且制定和准备投标书要花费时间并且消耗成本。
所以对于承包商来说，不能存在见标就投、有标就报的现象，投不中的标将耗费大量不必要的人力和财力。
决策者应通过最小最优投标资源投入量的分析来进行投标项目的取舍，对于投入大量的资源，中标概率极低的项目，应果断地放弃，以免投标资源的浪费。
不同的项目需要的资源在不同的时期不同的项目中价值也不同。
例如同一个投标人在民用建筑工程的投标中标价值较高，但在工业建筑的投标中标价值就较低，这是由投标人的施工能力及造价人员的业务专长和投标经验等因素所决定。
投标人必须积累大量的经验资料，通过归纳总结和动态分析，才能判断不同工程的最小最优投标资源投入量。
建筑工程量清单计价下的投标策略及技巧.doc
建筑工程量清单计价下的投标策略及技巧作者：任翠萍来源：《大陆桥视野·下》2013年第04期摘要投标报价是工程投标的核心。
报价策略及技巧运用是否得当，不仅影响投标人能否中标，而且影响到投标人在激烈竞争中能否生存和发展。
只有不断总结投标报价的经验、教训，才能不断提高报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。
关键词建筑工程工程量清单投标策略报价技巧投标报价是工程投标的核心。
报价策略及技巧运用是否得当，不仅影响投标人能否中标，而且影响到投标人在激烈竞争中能否生存和发展。
只有不断总结投标报价的经验、教训，才能不断提高报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。
一、根据招标文件进行投标策略分析投标人收到招标人提供的招标文件及工程量清单后，根据文件要求及项目特征，应组织投标人员进行投标策略分析，包括招标文件、投标人自身、潜在对手、招标人、风险等的分析。
1.认真分析评标办法，合理测算项目成本，通过测算评标基准价的大致范围，获得最优报价，为投标决策提供依据。
例如：《计价规范》中规定了工程量计算失误的风险由招标人承担，综合单价失误的风险由投标人承担。
那么投标人符合工程量清单后，若发现错误，是否需要全部向招标人提出，完全取决于投标人的投标策略及技巧，投标报价的风险，可通过采取各种投标策略及技巧，予以降低或转移。
利用工程量清单的失误，作为招标人中标及扩大利润的途径。
2.投标人应根据招标文件的具体内容，结合投标时的市场供需、材料价格走势，投标人自身等情况，对投标项目进行全面系统的风险分析，合理地计算风险费用，作为意外报价费用计算的依据。
二、投标策略指导投标全过程投标策略是指投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。
投标策略贯穿于投标竞争的始终，对提高中标率、扩大利润有着重要的作用。
三、灵活掌握投标报价技巧1.根据招标项目的不同特点采用不同报价。
投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。
关于工程量清单计价模式下的投标报价技巧
章敏 波
科
关于工程量清单计价模式下的投标报价技巧
（ 市建设工程招标投标 管理 办公 室， 嘉兴 பைடு நூலகம்江 嘉兴 ３４ ０） １００
摘 要： 对工程量清单计价模 式下， 对投标时准备阶段 和实施 阶段的报价技巧作 了分析 ， 大家参考。 供 关键词 ： 量清单； 工程 计价模 式； 投标报价： 技巧： 监理
１ 述 概 否存在技术难度 等 ； 投标项 目预付款 比例、 工程 企业的个别成本后结合评标成本再根据 自 身情 工程量清单计价 ，以招标人提供 的工程量 款支付方式及金 融、 险的有关情况 ； 保 分析投标 况考虑适当的利润率进行投标报价 。 清单为依据 ， 投标人分别对分部、 分项工程 ， 措施 竞争对手的优势及投标动 向 ３投标报价技巧 项目 及其他项 目 进行报价， 根据企业 自 主定价的 ２ 认真研究招标文件。 ． ３ 投标时要对招标文 投标报价技巧是指承包商在投标竞争 中的 原则 ， 工程量清单报价从表达形式 ， 内容和 件的全部内容响应 ， 组成 如误解招标文件的内容 ， 会 系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。 投标策略三个方面都体现 了投标人通过市场竞 造成不必要的损失 ； 认真研读投标须知对投标书 作 为投标取胜的方式、 手段 和艺术 ， 它贯穿于投 争， 自主形成价格这一特点。随着我国加入世贸 的格 式、 签署方式 、 密封方法 、 投标截 止 日期等 ， 标竞争的始终 ， 内容十分丰富。常用的技巧有 ： 组织 ， 建筑市场将进一步对外开放 ， 的建筑 避免由于失误造成不必要的损失。 国外 ３ 基价组合法 平衡报价法） ． １ 。基价组合 企业将加入到我国建筑市场的竞争中， 同时我国 ２ ． ４研究评标办法。 评标办法是招标文件的 法又叫不平衡报价法 ， 是指在对 于—个 工程项 目 的建筑企业将更广泛的参与国际竞争 。 实行工程 组成部分 ， 投标人中标与否是按评标办法的要求 的投标报价 ， 在总造价基本确定下 ， 如何调整内 量清单计价招标 ， 使我国工程造价与国际通行 的 进行评定的。 厦门现征对不同项 目采取两种评标 部各个项 目（ 或各清单 子 目 的报价 ， ） 以期既不影 计价方法相适 应， 有利于进一步对外开放 ， 有利 办法 ， 分别是经审核合理低价随机抽取法和经评 响总造价 ， 又不影 响中标 ， 还能在结算时得到更 于提高国内建设各方主体参与 国际竞争的能力 ， 审 的最低投标价法。 经审核合理低价随机抽取法 理想的经济效益 。 目 在 前建筑市场常见的基价组 有利于提高我国工程建设的管理水平。 掌握工程 的投标价格要满足招标人公 布的合理低价或对 合法有：． １能够早 日收回资金的项 目。 ３． １ 如前期 量清单计价下 的报价技巧， 利用投标策略进行报 招标人公布的合理低价书中的项 目内容 、工程 措施费 、 基础工程 、 土石方工程等可以报得较高 价， 以保证投标价在具有竞争力 的条件下 ， 获取 量 、 计量单位或价格未进行修改、 调整的。 经评审 以利资金周 转， 后期工程项 目如设备安装、 装饰 尽可能大的经济效益 。 下面谈谈工程量清单计价 的最低投标价法的投标价格则要企业 自主报价 工程等的报价可适 当降低 ； １ ３－ ． ２经过工程量核 模式下投标报价的一些技巧。 并且“ 能够满足招标文件 的实质性要求 ， 并且经 算 ， 预计今后工程量会增加的项 目， 价适当调 单 ２工程量清单报价准备的技巧 评审的投标价格最低 ； 但是投标价格低于成本的 高 ， 这样在最终结算时可多赢利； 而工程 量有可 工程量清单报价前要做好准备 ，准备工作 除外。该办法所称的成本是指“ ” 评标委员会对投 能减少的项 目， 单价适当调低 ， 工程结算 时损失 主要包括： 取得招标信息 、 提交资格预审资料、 研 标报价合理性 进行评审并计算投标 人的不合理 不大。 但是 ， 这两种情况要统筹考虑 ， 即对于清单 究招标文件 、 准备投标资料 、 确定投标策略等。 这 报价总额后 ， 若投标人的不合理报价总额超过招 中工程量有误的早期工程 ， 如果工程量不可能完 时期是报价前 的必要工作阶段 ， 往往有一些投 标工程不合理报价限制幅度 ， 视为投标人的投标 成而有可能降低的项 目， 则不能盲 目 抬高单价， 标单位对前期工作不重视 ， 得到招标文件就开始 价格低于其成本。” 以下将其称为评 标成本。 要具体分析后再定 ；． ３设计 图纸不 明确 ， ３． １ 估计 编制投标文 件 ， 以致编制过程中出现差错 ， 造成 ２ ． 真收集投标相关资料 。投标报价之 修改后工程量可能需要增加 的， 以调高单价 。 ５认 可 无法挽 回的损失 。 做好投标前 的准备工作应 注重 前 ， 必须准备与报价有关的所有 资料 ， 这些资料 而工 程内容说不清楚的 ， 则需要慎重考虑 ， 具体 从以下３ ＋％ 面 ： Ｌ － 的质量高低直接影响投标报价的成败 。 准备资料 项 目 具体综合分析确定 ， 当调低一些单价 ； 或适 ． ２ 得到招标信 息及参加资格预审。 ． １ 投标人 主要有 ： 招标文件 ， 设计文 件 ， 施工规范 ， 有关法 ３ ． ．４在其他项 目费中要报工 日 １ 单价和机械台班 得到信 息后 ， 应及时表明 自己的意愿 ， 报名参加 律规范 ， 企业内部定额、 有参考价值 的政府消耗 单价 ， 以高些 ， 在 日 可 以便 后招标人用工或机械 并组建精干的投标小组 ， 并投入一定的财力和物 量定额 ， 企业人工、 材料 、 机械价格系统资料 ， 可 时可多盈利。 则对 于其他项 目中的工程量要具体 力来专门负责工程投标和承揽工程工作 。 该小组 以询价的网站及其他信息来源 ， 与报价有关 的财 分析 ， 是否报高价 ， 高多少有—个限度 ， 不然会抬 般 由三部分 ＾ 组成 ： 单位领导 、 造价管理人员、 务报表及企业积 累的数据资料 ， 拟建工程所在地 高总报价 。 技术人员 。 由小组收集、 组织 、 并向招标人提交资 的地质资料及周 围的环境情况 ， 投标列手 的情况 ３ － ２追加方案法。该方法主要针对两种情 格审查资料。 资格审查资料主要包括 ： 营业执照、 及对手常用的投标策略， 招标人的情况及资金情 况 ： 一是有时招标文件 中规定 ， 可以提一个建议 资质证 书、 企业 简历 、 技术力量 、 主要 的机械设 况等。所有这些都是确定投标策略的依据 ， 只有 方案 ； 二是对 于一些招标文件 ， 如果发现工程范 备、 近三年内的主要施工工程情况及与投标 同类 全面的掌握第一手资料 ， 才能快速准确地确定投 围不明确 ， 条款不清楚或者很不公正 ， 甚至技术 工程的施工情况 、 在建工程项 目及财务状况 。这 标策略 。 规范要求过于苛刻时 ， 则要在充分估计风险 的基 些 自身资料平 时应存人资料库 ， 并进行动态维 ２ 测算企业的个别成本。 ． ６ 鉴于 目 前嘉兴造 础上 ， 按追加方案报价处理。对于上述情况按原 护， 以便及时调用。 价 １０ 万以上的财政投资项 目 ００ 工程采用经评审 招标文件报—个价 ， 然后再提出如果某些条款作 ２ 认真分析投标中收集到的信息。 ． ２ 投标单 的最低投标价法 ， 了避免盲 目报价使得投标价 某些变动 ， 为 报价可降低的额度 。这样可以降低总 位必须获得尽量多的招标信息 ， 并尽量详细掌握 格低于企业的个别成本 ， 中 工程 标后 中标价太低 造价或缩短工期 ， 吸引招标人 。 与项 目 实施有关 的信息。 随着市场竞争的 日 趋激 工程做不下来 ， 因此测算企业的个别成本是投标 ３ 临时降价法。此方法带有针对性 ， － ３ 主要 烈， 如何对取得的信 息进行分析 ， 关系到投标 单 报价前 的首要任务 。如何测算企业的个别成本？ 是针对别的投标单位 即竞争对手。 报价是一件保 位的生存和发展 。 信息竞争将成为投标单位竞争 第一 ， 先汇总相类似项 目的数量。 如砼 、 外墙装修 密的工作 ， 但是对手往往会通过各种渠道 、 手段 的焦点 。对信息的分析应从以下Ｙ ４Ｔ 面进行 ： 项 目的数量。第二 ， Ｌ＂ Ｙ 根据收集到的目前建筑市场 来刺探情报 ， 采用此方法可以在报价时迷惑竞争 招标人投资的可靠性 ，工程投 资资金是否 已到 上人工工资单 价、 种材料单价 ， 各 机械台班租赁 对手。 即先按一般情况报价或表现出自己对该项 位， 必要时应进行发包人资金可靠性的调查； 招 费（ 自有机械的考虑摊销费 ） 测算出工程耗 用的 目工程兴趣不大 ， 到快要 投标截止时 �
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工程量清单计价下投标报价策略与技巧
投标策略是投标人经营决策的组成部分,指导投标全过程。
影响投标策略的因素十分复杂,加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关,所以必须做到及时、迅速、果断。
投标时,根据经营状况和经营目标,既要考虑自身的优势和劣势,也要考虑竞争的激烈程度,还要分析投标项目的整体特点,按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。
投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。
1. 生存型策略
投标报价以克服生存危机为目标而争取中标,可以不考虑各种影响因素。
但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善,都可能造成投标人的生存危机。
这种危机首先表现在企业经济状况,投标项目的减少。
其次,政府调整基建投资方向,使某些投标人擅长的工程项目减少,这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程投标人。
第三,如果投标人经营管理不善,会存在投标邀请越来越少的危机。
这时投标人应以生存为重,采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度,只要能暂时维持生存渡过难关,就会有东山再起的希望。
2. 竞争型策略
投标报价以竞争为手段,以开拓市场,低盈利为目标,在精确计算成本的基础上,充分估计各竞争对手的报价目标,以有竞争力的报价达到中标的目的。
投标人处在以下几种情况下,应采取竞争型报价策略。
经营状况不景气,近期接受到的投标邀请较少;竞争对手有威胁*;试图打入新的地区;开拓新的工程施工类型;投标项目风险小,施工工艺简单、工程量大、
社会效益好的项目;附近有本企业其他正在施工的项目。
这种策略是大多数企业采用的,也叫保本低利策略。
3. 盈利型策略
这种策略是投标报价充分发挥自身优势,以实现最佳盈利为目标,对效益较小的项目热情不高,对盈利大的项目充满自信。
下面几种情况可以采用盈利型报价策略,如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响,或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻,为联合伙伴陪标的项目等。
按一定的策略得到初步报价后,应当对这个报价进行多方面分析。
分析的目的是探讨这个报价的合理、竞争、盈利及风险。
一般来说,投标人对投标报价的计算方法是大同小异,造价工程师的基础价格资料也是相似的。
因此,从理论上分析,各投标人的投标报价同招标人的标底价都应当相差不远。
为什么在实际投标中却出现许多差异呢?除了那些明显的计算失误,误解招标文件内容,有意放弃竞争而报高价者外,出现投标报价差异的主要原因大致是:
(1)追求利润的高低不一。
有的投标人急于中标以维持生存局面,不得不降低利润率,甚至不计取利润;也有的投标人机遇较好,并不急切求得中标,从而追求较高的利润。
(2)各自拥有不同的优势。
有的投标人拥有闲置的机具和材料;有的投标人拥有雄厚的资金;有
的投标人拥有众多的优秀管理人等。
(3)选择的施工方案不同。
对于大中型项目和一些特殊的工程项目,施工方案的选择对成本影响较大。
科学合理的施工方案,包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等,都可以明显降低施工成本,因而降低报价。
(4)管理费用的差别。
集团企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。
在清单计价模式下显示投标人个别成本,这种差别显得更加明显。
这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素,但在工程量清单计价下的低价必须讲合理二字。
并不是越低越好,不能低于投标人的个别成本,不能由于低价中标而造成亏损。
投标人必须是在保证质量、工期的前提下,保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。
低价虽然重要,但不是报价唯一因素,除了低报价之外,投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。
可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等,都可以弥补报高价的不足。
投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种。
(1)采用不平衡报价法:不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。
常见的不平衡报价法有:
1)能够早日收回资金的项目,如前期措施费、基础工程、土石方工程
等可以报得较高,以利资金周转,后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低;
2)经过工程量核算,预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱,而将工程量有可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。
但是,这两种情况要统筹考虑,即对于清单工程量有错误的早期工程,如果工程量不可能完成而有可能降低的项目,则不能盲目抬高单价,要具体分析后再定。
3)设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价,而工程内容说不清楚的,则可以降低一些单价;
4)在议标时,投标人一般都要压低标价。
这时应该首先压低那些工程小的单价,这样即使压低了很多单价,总的标价也不会降低很多,而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降,投标人颇有让利的诚意;
5)在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价,可以高些,以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。
则对于其它项目中的工程量要具体分析,是否报高价,高多少有一个限度,不然会抬高总报价。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险,但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上,特别是对于降低单价的项目,如工程量一旦增多,将造成投标人的重大损失,同时一定要控制在合理幅度内,一般控制在10%以内,以免引起招标人反对,甚至导致个别清单项报价不合理而废标。
如果不注意这一点,有时招标人会挑选出报价过高的项目,要求投标人进行单价分析,而围绕单价分析中过高的内容压价,以致投标人得不偿失。
(2)多方案报价法:有时招标文件中规定,可以提一个建议方案;或对于一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或者技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理。
即是按原招标文件报一个价,然后再提出如果某条款作某些变动,报价可降低的额度。
这样可以降低总造价,吸引招标人。
投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计方案仔细研究,提出更合理的方案以吸收招标人,促成自己的方案中标。
这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。
但要注意的是对原招标方案一定要报价,而新方案报价是以供招标人比较的。
(3)突然降价法:报价是一件保密的工作,但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报,因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。
即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大,到快要投标截止时,才突然降价。
采用这种方法时,一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日期前,根据情况信息与分析判断,再做最后决策。
采用突然降价法往往只降低总价,而要把降低的部分分摊到各清单项内,可采用不平衡报价进行,以期取得更高的效益。
(4)先亏后盈法:对于大型分期建设的工程,在第一期工程投标时,可以将部分间接费分摊到第二期工程中去,少计算利润以争取中标。
这样在第二期工程投标时,凭借第一期工程的经验,临时设施以及创立的信誉,比较容易拿到第二期工程。
但第二期工程遥遥无期时,则不可以这样考虑。
(5)许诺优惠条件:投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。
招标人评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工
期、支付条件等。
所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备,免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等,均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
(6)争取评标奖励:有时招标文件规定,对某些技术指标的评标,可以提供优于规定的指标值,评标时能给予适当的评标奖励。
因此,投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准,可以获得适当的评标奖励,有利于在竞争中取胜。
但要注意技术*能优于招标规定,将导致报价相应上涨,如果投标报价过高,即使获得评标奖励,也难以与报价上涨的部分相抵,这样评标奖励也就失去了意义。
在工程量清单实行后,投标人在投标报价时必须显示自己不同于别的竞争对手的核心优势,在报价降低的情况下如何获得最大的利润是每个投标人关注的焦点。
投标人首先在工程投标报价时,主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫。
同时投标人在利润和风险之间做出正确的决策,但是还有其他一些策略和投标技巧对投标报价起辅助*作用。
投标人应当运用这些策略和技巧尽可能地规避及防范风险。
其次,有经验的投标人对招标人工程量清单特别关注,每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究,在分析研究过程中,即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险,也不会正面变更或减少条件,而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧,为中标后的索赔留下伏笔,中标后以求得最大的利润。
因此,投标人只有很好地运用策略,才能对投标报价正确分析,并能果
断地做出决策。
从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。