以客户为中心的销售流程
以客户为中心的电话销售小流程
探寻客户的需求很多电话销售人员的沟通能力很强,但是销售能力却相对的很弱.因为他们并不是在客户需求的基础上去做工作,而是纯粹的专门进行产品的销售。
推荐相关的产品给客户，介绍产品的过程要在客户需求的基础上进行。
探寻客户的需求包括以下几个方面：1.对客户需求的理解客户之所以购买你的产品，绝大部分情况下是由于客户对你的产品确实有需求,他本身有这种需求他才会买产品。
所以一定要在完整、清楚地了解到客户的明确需求之后，再开始推荐你的产品，这里面有三个非常关键的地方需要注意：◆对客户的需求有一个完整地了解对客户需求要有完整地了解。
完整指的就是你应该清楚客户的需求都有哪些，这些需求中哪个是最重要的.实际上，没有一家公司的产品能够完全满足客户的需求。
所以客户去购买产品的时候,往往会出现这种情况:Ａ公司的产品可以满足他一种需求,Ｂ公司的产品可以满足他另一种需求。
如果你不知道客户的需求中哪一种对他是最重要的,你就不能很好的引导客户选择你的产品.所以一定要对客户的需求有一个完整地了解,同时要知道哪一种需求对他是最重要的。
◆对客户的需求有一个清楚地了解要对客户的需求有一个很清楚地了解。
清楚的概念就是你不仅要知道客户的需求都有哪些，同时还要知道客户为什么会产生这种需求，他想解决什么问题。
如果把客户的需求作为一种冰山模型来看，客户表面上表达的需求是冰山的表面，而它的下面更大的部分是看不到的。
如果你不主动地去挖掘,你就不知道客户为什么会产生这种需求,他的驱动力究竟在哪里。
你一定要想尽办法把他的内在的驱动力挖掘出来。
◆一定要明确客户的全部需求只有当客户表达了明确的需求以后，才能推荐给他最合适的产品。
如果客户没有表达产品需求，你可以介绍产品,介绍产品是有必要的,因为你要把产品信息传达到客户那里，可能就是客户的潜在需求。
一定要分清楚介绍与推荐产品是不同的。
推荐产品是指在消费行为中告诉客户，这个产品对他是最有帮助的,他应该购买这种产品。
以客户为中心的电话销售流程
1，自我介绍 2，相关的人或者物的说明 3，介绍打电话的目的 4，确认对时间可行性 5，转的需求
1，向客户表示了解其需求 2，将需求与我卖点相结合 3，确认客户是否认同
1，真正的客户 2，近期内可能会有需求 3，短期内没有需求
1，增强声音的感染力 2，与客户建立融洽关系
1，声音 1，热情适度 2，语速适中 3，音量适中 4，语音清晰 5，表现专业性 6，善于运用停顿 2，措辞 1，要有专业性 2，措辞要积极 3 ，要有自信 4 ，语言简洁 3，身体语言 微笑
1，适应客户性格 2，赞美客户 3，一针见血的指出问题
1，电话前的准备 2，电话销售的开场白 3 ，探询客户需求 4， 根据需求推荐产品 5，电话中的促成 6，电话后的跟进 7，电话销售中的沟通技巧
1，明确打电话的目的和目标 2，为达到目标所必须问的问题 3，设想客户可能会提到的问题并做好准备 4，设想电话中可能发生的事情并做好准备 5，所须资料的准备 6，态度上做好准备
以客户为中心的saas销售流程
以客户为中心的saas销售流程
1.潜在客户获取：本阶段的重点是通过多种渠道吸引潜在客户的注意力，包括数字市场营销、广告宣传、社交媒体、友情推荐等。
销售团队需
要分析潜在客户的需求和潜力，从中筛选出有潜力的目标客户。
3.销售推动：在这个阶段，销售团队应该使用洞察结果来定制销售策
略和建议。
这包括理解客户的关键问题，提供解决方案，进行演示和提供
定价建议。
同时，销售团队应该与客户建立良好的关系，根据客户的需求
和反馈不断调整销售策略。
4.交付和实施：一旦客户同意购买 SaaS 解决方案，销售团队将与客
户进行具体的实施和部署计划。
这包括与客户的 IT 部门协商、数据迁移、系统集成等。
销售团队需要确保解决方案的顺利交付，并提供培训和支持，以确保客户能够顺利使用解决方案。
5.售后支持：售后支持是保障客户满意度和长期合作的重要环节。
销
售团队需要建立有效的沟通渠道，及时响应客户的问题和反馈，并提供技
术支持、维护更新和升级等服务。
通过良好的售后支持，销售团队可以建
立客户忠诚度，并为未来的销售机会提供基础。
6.客户成功衡量：最后，销售团队需要评估客户的意见和反馈，并使
用客户满意度调查、重复购买和推荐等指标来评估销售过程的成功。
这可
以帮助销售团队改进和调整销售策略，提高客户满意度和保留率。
总之，以客户为中心的 SaaS 销售流程强调了与客户的紧密互动和满
足客户需求的能力。
通过深入了解客户的需求和痛点，并提供定制化的解
决方案和支持，销售团队可以建立良好的关系，并实现长期的客户满意度
和业务增长。
以客户为中心的saas销售流程
以客户为中心的saas销售流程
以客户为中心的SaaS销售流程主要包括以下几个步骤：
1. 客户需求分析：了解客户的实际需求，包括他们的业务需求、问题和挑战，以及他们希望通过SaaS解决的具体问题。
2. 产品演示和试用：根据客户的需求，利用在线演示或试用环
境向客户展示公司的SaaS产品。
通过产品演示，帮助客户理解产品的
功能、特点和优势。
3. 定制化方案：根据客户的特定需求，定制化SaaS产品，以确
保满足客户的需求，并提供最佳解决方案。
4. 报价和谈判：根据客户的需求，提供定制化的报价，并与客
户进行谈判，以达成双方都满意的价格和合同条款。
5. 合同签订：在报价和谈判完成后，与客户签订合同，明确双
方的责任和权益，确保正式启动销售交易。
6. 实施和培训：在合同签订后，提供针对客户的实施计划和培
训计划，确保客户能够顺利部署SaaS产品，并熟练使用。
7. 客户服务和支持：提供持续的客户服务和支持，包括24/7的
技术支持、常规的产品更新和升级，以及解答客户的问题和提供帮助。
8. 维护和续约：与客户建立良好的关系，并定期进行维护和沟通，了解他们的反馈和需求。
在合同到期前，与客户进行续约谈判，
并确保客户对SaaS产品的满意度和续约意愿。
通过以客户为中心的销售流程，企业能够更好地了解客户需求，
提供定制化的解决方案，并提供持续的支持和服务，以确保客户的满
意度和长期合作关系。
以客户为中心的电话销售大流程
以客户为中心的电话销售大流程【本讲重点】客户的决策心理过程分析两种不同的电话销售模式从企业的角度来看电话的销售流程客户管理的Ｆｕｎｎｅｌ系统制订ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ计划客户的决策心理过程分析图2－1 客户的决策心理过程以客户为中心的电话销售的流程是指以客户的需求、决策等内容为中心进行销售。
无论我们是通过电话去购买产品，还是面对面的购买产品，不管是一个非常复杂的产品，还是一个简单的产品，每个人在进行决策时，基本上都会经历一个心理的决策过程，这个决策过程刚开始时处于一种对现状的满意，过一段时间之后，会发现一些与自己所期望的目标有差距的地方，即客户会认识到产品的某些不足之处，当这种不足之处发展到客户难以承受的程度时，客户就会采取行动———换个供应商。
找到新的供应商之后就要进行评估，这时客户的评估标准，就与以前不满意的地方非常紧密地结合起来。
客户从评估结果中选择其中一家公司，接下来进入谈判阶段，最后进入实施阶段。
【自检】假如你来到一个陌生的城市厦门，当然第一件事情就是要去租房子，在租来的房子中居住了三个月左右时你发现一个问题，就是洗手间的马桶坏了，于是打电话给房东，过来修马桶。
修了一次，两次，三次，修了三次都没有修好。
后来又住了一段时间，到了冬天，当然厦门的冬天虽然并不是很冷，但是冲凉时还是要用热水的，你发现房子里的热水器又坏了，热水器坏掉以后就很麻烦了，你只能要换地方了。
据此，请回答下面问题：（1）换个房子租住，当你去看那个房子时，你首先应关注什么？@ _______________________________________________________________________________________________________________________ （2）其次呢？@ _______________________________________________________________________________________________________________________ 两种不同的电话销售模式1.以关系为导向的销售模式以关系为导向的销售流程，是在客户对现状处于满意阶段时介入，与客户接触并保持关系。
大客户销售流程及攻略
大客户销售流程及攻略大客户销售是指面向具有一定规模、实力、影响力的企业、机构或个人的销售活动。
大客户销售的流程和策略与普通销售有所不同，需要更加专业的销售技巧和更加灵活的营销策略。
本文将为您介绍大客户销售的流程和攻略。
一、大客户销售的流程1. 了解客户需求：首先，需要了解客户的需求和期望，包括其业务模式、业务规模、市场竞争力等方面的信息。
这一步需要通过各种途径收集信息，例如网络搜索、参加行业展会、与客户进行沟通等方式。
2. 制定销售计划：在了解客户需求的基础上，制定一份详细的销售计划。
该计划应包括产品或服务推介、市场定位、营销策略、销售目标等内容。
3. 建立关系：与客户建立良好的关系，了解客户的企业文化、价值观、商业习惯等信息。
建立信任和互利的关系，从而能够更好地满足客户需求。
4. 提供解决方案：在建立良好的关系后，提供符合客户需求的解决方案。
以客户为中心，根据客户的实际情况制定解决方案，包括产品或服务的特点、价格、售后支持等方面。
5. 谈判和签订合同：在与客户沟通、提供解决方案等环节之后，进行谈判和签订合同。
协商合适的价格、交货期限、售后服务等条件，确保双方合作顺利进行。
6. 跟进服务：签订合同并不意味着销售成功，更需要对客户进行跟进服务。
及时解决客户的问题，满足客户的需求，不断提升客户满意度，从而保持长期合作关系。
二、大客户销售的攻略1. 客户为中心：大客户销售的核心在于客户，需要以客户为中心，满足客户需求，建立长期稳定的合作关系。
2. 精准定位：大客户销售需要进行精准定位，确定客户的规模、实力、市场竞争力等信息，以便更好地提供解决方案。
3. 灵活应变：大客户销售需要灵活应变，针对不同客户制定不同的营销策略和解决方案，满足客户个性化需求。
4. 专业技能：大客户销售需要专业技能，掌握销售技巧和专业知识，了解市场动态和客户需求变化，从而更好地满足客户需求。
5. 良好沟通：大客户销售需要良好沟通，与客户进行深入交流，了解客户需求和期望，及时解决客户问题，提高客户满意度。
以客户为中心的销售流程
以客户为中心的销售流程中的重点电话销售的几个阶段： ① 寻找销售线索 ② 与销售目标接触③ 洽谈阶段（激发购买欲望、建立良好客群关系-引阶段包括探询、服务等）④ 客户立项 ⑤ 谈判阶段 ⑥ 售后以客户为中心的电话销售流程的重点是:销售流程要围绕客户的决策流程进行。
所以我们有必要先分析一下客户的决策流程。
我们的销售对象是公司，但无论是公司还是个人，在购买决策上有很大的相似性。
例如：一个人要购买一部手机，他和一个企业要购买网站的心理活动是很相似的。
所以我们只需要明白个人购买的决策流程就可以了解企业的决策流程是怎样的？以我本人为例，我刚开始做业务的时候没有手机。
在这个阶段我体验了没有手机在业务上带来的不方便。
但是由于经济条件的限制。
我借用了一位好友的手机。
用了几个月，因为信号不是很好，所以我下决心自己买一部手机。
我记得哪是2002年5月1日，联通搞了一个登陆大行动，在其宣传单张上的介绍很让人心动。
而且买机可以送600块的话费。
于是我就买了一个三星的CDMA ，并使用了68元的包月服务。
但是过了不久，我发现68元的包月服务不划算，我就改用了200元的包月服务。
又过一段时间后，由于三星的翻盖机老出毛病。
我修了几次，终于在后来又换了一个诺基亚的机子。
以上的例子我们可以发现什么样的心理轨迹呢？从对现状的不满意（没手机业务不方便） 之后从联通的资料了解到一些让我心动的产品，并和其他产品作了比较，进行了评估 购买使用 对其服务不满意，到再次的行动。
可见，这个决策流程是一个循环。
任何产品，绝对没有永远的十全十美，因为你的竞争对手不会停滞不前，你的产品只能不停的升级和更新，才能赢得竞争.你的售后服务也必须一样才能使你的采购者满意。
同时购买者也在产品的不断更新当中，对旧产品会产生不满。
可见购买者永远都处在循环的决策过程中。
以下就用表格说明，在不同的阶段，销售人员应该怎么做？一、以客户为中心的流程表：⑴客户处在满意的阶段，销售人员应处于准备的阶段⑵客户认识到臫可能有需要解决的问题时，销售人员开始接触客户客户开始采取行动，准备解决问题，销售人员应该侧重于探询客户的需求当客户开始评估各供应商时，销售人员应提交有竞争力的解决方案客户和供应商都处于承诺阶段当项目执行时，销售人员应该重点跟时，以确保客户满意这个流程中的一一对应该关系，仅仅是从普通意义上讲的对应该关系，但并不是每次销售中都是如此的，例如，当客户处于对自身感到满意的阶段时，如果按我们上面所讲的，销售人员应该处于为与客户接触而准备阶段，但实际上，如果销售人员不与客户接触，是不太可能知道客户是处于对自身感到满意呢，还是其他状态。
以客户为中心的电话销售流程分析
以客户为中心的电话销售流程分析引言电话销售是一种重要的销售方式，通过电话与潜在客户沟通，了解需求并完成交易。
然而，传统的电话销售过程往往以销售人员为中心，忽视了客户的需求和体验。
因此，以客户为中心的电话销售流程变得至关重要。
本文将分析以客户为中心的电话销售流程，并提供相关建议，以提高销售效率和客户满意度。
1. 客户心理分析在电话销售中，理解客户的心理需求是至关重要的。
通过深入了解客户群体，销售人员可以更好地了解客户痛点、需求和购买动机。
以下是一些常见的客户心理需求：1.1 知情权客户希望获得充分的信息，了解产品或服务的特点、优势和价格等。
在电话销售中，销售人员应该详细介绍产品或服务的相关信息，回答客户的疑问，并确保客户对产品或服务有全面的了解。
1.2 信任感客户在购买过程中希望与销售人员建立信任关系。
销售人员应该表现出诚信和专业素养，提供准确的信息，并遵守承诺。
同时，销售人员应该倾听客户的需求，了解客户的意愿，以建立更紧密的合作关系。
1.3 自信心在购买决策过程中，客户希望能够增加自己的自信心。
销售人员应该强调产品或服务的优势，并提供客户对比与评估的数据，以便客户更加自信地做出购买决策。
2. 以客户为中心的电话销售流程基于客户心理分析，以下是以客户为中心的电话销售流程的几个关键步骤：2.1 电话准备在电话销售之前，销售人员应该做好充分的准备工作。
这包括对产品或服务的深入了解，了解目标客户的需求和痛点，准备好常见问题的解答，以及准备好推销材料和销售脚本等。
2.2 电话接待当接到客户的来电时，销售人员应该以友好的态度接待客户，并主动介绍自己和公司的背景。
在接待过程中，需要倾听客户的需求和问题，并根据客户的反馈进行适当的回应。
2.3 产品介绍在电话销售中，销售人员应该清晰明了地介绍产品或服务的特点、优势和价值。
重点突出与客户需求相关的特点，并强调产品或服务的独特之处。
同时，销售人员应该根据客户的反馈和问题进行适当的调整和补充。
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拒绝是根植于顾客认识问题的 价值观之中的，如果没有足够的 理性沟通与信息能量，是不可能 轻易改变顾客的价值标准和购买 决策的！
关于同业竞争
竞争者 产品 价格 促销 服务 产品 竞 价格 争 者 促销 服务
1) 对业务人员来说，同业竞争的重点一定不在 产品、价格、促销甚至服务这些有形的方面， 而真正的竞争战场在哪里？
寿险销售的十大真相
销售人员回答顾客拒绝所用的时间越长，顾客就 会觉得他的问题击中了要害。
顾客拒绝之所以难以化解，原因就在于销售员不 知道拒绝的真正原因是什么！如果不澄清顾客拒绝的 真相，销售人员就得尽力地解释每一个问题，寄希望 于某个回答触动到了顾客拒绝的真正原因。
寿险销售的十大真相
在销售过程中，如果你希望潜在客户把你所介 绍的利益和一个没有被识别的问题联系在一起， 即使是最流畅的表述和娴熟的促成交易的技巧， 顾客都会不置可否。
主顾开拓 接触前准备
接触 说明
拒绝处理 促成
售后服务
专业化推销流程： 按一定程序、一定步骤、一定方 法将推销过程分解、量化，进而达 成一定目的推销过程。 这种理念及方法在市场发展的初 期曾发挥过积极的作用。
销售逻辑
人们对保险不感兴趣，不会主动购买； 愿意接受保险信息，但不一定购买； 希望有针对性的介绍，可以考虑购买； 处理拒绝问题，反复促成决定购买。
自我介绍
王立章
•上过学 •教过书 •跑过业务 •做过讲师 •筹备过机构 •任培训部经理多年
项目负责人……
研讨：
销售难、保险销售更难，到底难在哪里？
吉德林法则: 把难题清清楚楚地写出来，便已经解决一半！
销售的难题
自我障碍
顾客拒绝Βιβλιοθήκη 同业竞争关于自我障碍
➢ 在业务员的心里，做营销是“求人” ➢ 在顾客的眼里，营销员是“缠人” ➢ 在社会舆论里，寿险营销是“骗人” 职业声名贬值 社会地位低下 行业价值打折
3
买什么
作为非专业人士，究竟买什么保险？ 买多少？需要专业销售人士的设计；
方案设计
适合
4
好不好
业务员专不专业？产品合不合适？ 他要反复权衡；
呈现说明 信任
5 下决定 做出自己认为明智的选择；
轻松成交 价值
购买虽已完成，但思考并未停止， 6 满意否 在享保障好处的同时，他还会反思 服务制胜 互动
自己的选择是否正确。
销售理念（Sales concept）： 结果导向
工作态度（Attitude）： 职业价值与职业精神的缺失
销售策略（Sales tactics）： 销售方式与客户的愿望相悖
知识与技能（Knowledge and skill）： “没有金刚钻，也揽瓷器活”
关于顾客拒绝
➢ 不需要 ➢ 不着急 ➢ 没钱买 ➢ 不信任 ➢ 买过了
你清楚客户处在哪个阶段吗？ 人总要犯错误，但我建议你要犯保守性的错
误。换句话说，当你有疑虑时，应该后退一步， 而不一应盲目地进入下一环节。
寿险销售的十大真相
难道你真的希望，长时间与顾客相处而不听到任何的拒 绝吗？
顾客的拒绝是我们把工作做得更好的一次机会。 施乐公司针对拒绝的频率展开了一项研究，结果有些令 人吃惊。没有任何拒绝的销售成功的机率要比至少有一个 拒绝的销售成功的机率低24%，将近四分这一！
保和重复消费。
这使专业化销售流 程的再造成为必然！
刻舟求剑
流程再造
流程再造：指对现有流程 的“矫正”和“丰富”。
在工业的发展中“流程 再造（技术改进）”是创 新重要组成部分，是一项 不断完善，持续进步的工 程。
案例研讨：
李先生是怎样买保险的？
李先生，我们大学同学，在一个城市生活。他家里有产业，毕业后直 接做生意，由于经营得当，企业越做越大，收入也很可观。在较长的一段 时间里，总觉得自己什么都无所畏，钱存在银行最好，对保险不屑一顾。
销售有形产品和销售无形产品有很大区别
NO!
结论：从销售的本质来看是没有任何不同的
寿险销售的十大真相
绝大多数客户是因为自己的需要被理解而 购买产品，这种购买远远多于因为理解产品本 身而作出的购买决定。
寿险销售的十大真相
在没有压力的情况下，在被调查者中只 有5%的顾客认为他们购买的产品是完美的， 而销售人员估计或一般认为在50—60%之 间。
寿险销售的十大真相
在销售面谈和与准客户交往中面临问题以及 对客户的问题加以识别，不但有助于我们制订 正确的销售策略，更有助于客户拥有真正满足 其需要的商品和服务。
结 束！
研讨发表：
阶段 购买决策
客户心理状态及表现
销售动作 关键点
结论分析：
阶段 购买决策
客户心理状态及表现
销售动作 关键点
1
不需要
对现状满意，即使有点小麻烦，也 无所畏，总认为保险不需要
接触面谈 习惯
困难、风险不断显现，尤其是险情 2 买不买 发生，想起来着后怕，他才考虑要 需求分析 认识
不要买保险；
以客户为中心的销售方法
让寿险来解决客户的人生风险问题
我们不急着推销寿险商品，因为很少人对此感兴趣； 我要去销售财务问题（人生风险问题），因为很多人都有 一堆麻烦。首先要让他们认识到自己的财务问题（人生风 险问题） ，然后推荐给他们解决的方案：既我们的寿险 保障计划。如果得到认同，客户就会购买。
这就是以客户为中心的销售方法。
客户决策的动因
消除陌生 话题有趣 言之有理 尊重自愿 情理之中 意料之外 适当的需要 适当的保额 适当的费用 你的分析是专业的 你的态度是认真的 你的建议是合理的 你的品质是可靠的
相信自己的判断 认可保险的价值
情感认同 感觉满意 互惠互利
相关技能
主顾开拓 拜访准备 拒绝处理 活动管理
寿险销售的十大真相
新的销售逻辑
先谈论感兴趣的话题； 然后让他发现并确认自己的人生风险问题； 愿意找个合适的解决方案； 共同研讨解决风险问题的最相关、最合算的方法； 接受并购买人生风险问题解决方案：
寿险保障建议。
理念的转变
流程再造： 以“客户”为中心，
以“购买决策”为主 题，以“解决问题和 创造价值”为目的的 销售理念和方法。
寿险销售的十大真相
痴迷于简单的技巧是一个错误，你对技巧的 使用只有建立在能与顾客有效交流的能力的基 础上，遵循顾客的决策过程的基础上，才能有 所作用。
寿险销售的十大真相
当销售人员使顾客的决策顺应他的销售 过程，并急于向客户说明自己的商品时， 顾客撒谎了!
——是你在强迫顾客说谎!
寿险销售的十大真相
“推销流程”的致命缺陷
买方 产品 推销 技巧
买方 功用 购买 理由
它的致命缺陷在于： 以“产品”为中心，
以“强势推销”为手 段，以“完成交易” 为目的的销售理念和 方法。
客观上要求我们与时俱进
市场环境发生深刻变化： 监管环境的严肃紧张 竞争主体的不断增加 保险观念的深入人心 客户消费的日趋理性 甚至很多是老客户的加
随着市场环境的变化，生意也越来越难做，手头也紧了起来，最拮据时 也不得不忍痛割爱卖掉了自己另一处住宅。生活习惯不好，体检身体处于 亚健康状态，再也不敢象以前那样豪饮应酬。最要紧的是他天天开着“宝 马”到处奔驰，也经常出点小事，大家都戏称为“碰碰车”。有一次跑长 途归来保养汽车，竟发现锁方向盘的螺钉3个全部掉了，只有一个没螺帽 的镙杆插在里面，不禁大惊失色，不敢想象昨天夜里在高速公路上还跑 180码，“如果……会怎么样”。
签单缴费 索取介绍
客户关系私人化—— 你是客户的唯一。
操作要点
适当的赞美 有趣的话题 轻松进入主题 减轻对方压力 认同沟通 发展沟通 冲击沟通
透视重要性、迫切性 分析适合度、价值感 体现专业性、重视度
强化客户需要 提出你的分析 说明利益价值 激发购买动机 把握促成时机 完成签单缴费 要求介绍客户 承诺服务事项 保持互动 增进信任 依存互惠
逻辑的缜密
项目 1 2 3 4 5 6
销售流程 接触面谈 需求分析 方案设计 呈现说明 轻松成交 服务制胜
技艺的精进
销售流程
接触面谈 需求分析 方案设计 呈现说明 轻松成交 服务制胜
进展目标
留给客户良好的第一印象； 与客户默契的对话； 收集客户的资料信息； 达成销售进展的具体行动。 风险问题/优先排序 可能后果/启发惊醒 震撼侥幸/确认购买 理念引导 产品组合 利益分析 平面设计 客户认同建议 客户对你信赖
清早六点就打电话告我这些，我对他说，“你再不能马虎人生了”。随 后我派业务员前去拜访。生意人还不缺精细，对究竟买不买保险，买什么 样的保险，跟太太反复商量、到处咨询。
最后把准备出国旅游的6万多元，拿来全部买了保险。这时他对我说： “好象现在睡觉都安稳些了”，
当然后来公司又推出新产品时，他又嘀咕，“保险产品越来越好”。
2) 业务员究竟靠什么形成自己的独特竞争优势， 从而去赢得竞争？
3) 寿险营销最有效的竞争手段是什么？
销售黑三角：
无数英雄竞折腰
自我障碍
顾客拒绝
同业竞争
销售是怎么回事？
竞争者 竞争者
竞争者
顾客 沟通 销售
购买
提供
竞争者
竞争者 竞争者
销售过程是寿险事业的生命
竞争者
竞争者 市场
专业化“推销流程”