房地产守价与议价课件
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11、碧桂园—守价、议价、逼定与现场SP技巧+2]
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守价、议价、逼定与现场SP技巧目录⏹客户分析⏹客户类型及应对方法⏹守价、议价技巧⏹折扣谈判技巧⏹销售过程中的临门一脚⏹SP的种类与运用技巧客户分析——成功销售的开始了解客户，“逼定”的砝码——“知己知彼、百战百胜”⏹了解客户要素：⏹初级要素：⏹姓名、年龄、电话、地址、籍贯（国籍）、职业、区域、媒体、其他⏹中级要素：⏹所需房型、所需面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其他⏹高级要素：⏹相貌特征、性格脾气、生活习惯、个人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机干扰因素、其他⏹目的：⏹根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，在适当的时机下“逼定”关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素⏹地缘⏹…客户与土地的关系千差万别，比如：⏹1、生活在项目附近⏹2、工作在项目附近⏹3、出行动线经常经过项目⏹4、有亲密的亲戚居住于项目附近⏹推广包装⏹…推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理念和生活理念的作用⏹产品⏹…不同的产品形态总是吸引着不同的需求⏹价格⏹…价格挤压对不同人群的影响也有着决定性的影响关于客户购买决定的五个动机圈价值效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他无意识地形成了这样的消费习惯身份效用露理想中的身份品牌效用客户分析方法⏹您买房主要考虑哪些因素-----确定关注点。
⏹您从事的工作-----确定性格。
⏹购房预算-----确定付款方式。
⏹多提问⏹他的购买动机。
⏹他的最大心愿。
⏹他的困难在那里。
⏹多聆听首先让客户对产品产生兴趣。
尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求⏹多观察客户类型及应对方法1.理性型（职业经理人）深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。
说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。
2.感情型（东北型）天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。
强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
3.犹豫型（大妈型）反复不断态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。
房地产销售如何守价PPT精选文档
15.05.2020
5
2.引入成交阶段 （1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出 一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理 由： （2）你只能议价××元 （3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司 都没有答应 （4）表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成 本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）
1.对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2.不要有底价的观念。 3.除非客户携带足够现金及支票能够下定； 4.能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 5.不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作 加 价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下， 都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）
议价技巧之最大原则 1.你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭 牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱 黑脸） 2.外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场 与我方相左 3.使用让价来赢得买方好感（促销手段） 4.抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法 5.议价时，要提出相对的要求及回答（反应）
15.05.2020
3
6.要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 7.抑制客户有杀价念头的方法： 8.坚定态度，信心十足； 9.强调产品优点及价值； 10.制造无形的价值（风水、名人住附近等） 11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。
15.05.2020
4
二、议价过程的三大阶段：
1.初期引诱阶段 （1）初期，要坚守表列价格。 （2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取 得）。但最好别超过二次。 （3）引诱对方出价。 （4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价 以上）
房地产销售如何守价ppt课件
价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。
09.04.2020
7
3.成交阶段 填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了
三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成 交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”
交待签署合同时或补足定金要携带原订单、身份证等 资料。
09.04.2020
8
三、议价技巧 ：
09.04.2020
3
6.要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 7.抑制客户有杀价念头的方法： 8.坚定态度，信心十足； 9.强调产品优点及价值； 10.制造无形的价值（风水、名人住附近等） 11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。
09.04.2020
4
二、议价过程的三大阶段：
1.初期引诱阶段 （1）初期，要坚守表列价格。 （2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取 得）。但最好别超过二次。 （3）引诱对方出价。 （4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价 以上）
09.04.2020
Байду номын сангаас
9
6.议价要有理由 7.压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回
绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。 8.客户探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒
绝）。 9.杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出
价，不能以买方出价再加价）。
09.04.2020
09.04.2020
如何守价
1
如何守住价格——议价技巧
客户之所以会购买，主要原因是： 1.产品条件与客户需求相符合； 2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 3.销售人员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户 认为本产品价值超过“表列价格” 4.客户的冲动购买
09.04.2020
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3.成交阶段 填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了
三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成 交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”
交待签署合同时或补足定金要携带原订单、身份证等 资料。
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三、议价技巧 ：
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3
6.要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 7.抑制客户有杀价念头的方法： 8.坚定态度，信心十足； 9.强调产品优点及价值； 10.制造无形的价值（风水、名人住附近等） 11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。
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二、议价过程的三大阶段：
1.初期引诱阶段 （1）初期，要坚守表列价格。 （2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取 得）。但最好别超过二次。 （3）引诱对方出价。 （4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价 以上）
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Байду номын сангаас
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6.议价要有理由 7.压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回
绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。 8.客户探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒
绝）。 9.杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出
价，不能以买方出价再加价）。
09.04.2020
09.04.2020
如何守价
1
如何守住价格——议价技巧
客户之所以会购买，主要原因是： 1.产品条件与客户需求相符合； 2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 3.销售人员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户 认为本产品价值超过“表列价格” 4.客户的冲动购买
《房地产价格和价值》课件
供过于求
相反，当房地产市场供过于求时 ，价格通常会下降，因为供应超 过了需求。
房地产价格的构成要素
土地价格
土地价格是房地产价格的重要组 成部分，受到地理位置、土地用
途、土地质量等因素的影响。
建筑物价格
建筑物价格包括建筑物的设计、质 量、材料、施工等方面的成本，以 及建筑物的折旧和未来维修费用。
其他费用
01
引言
主题介绍
房地产价格和价值的 概念定义
房地产价格和价值与 其他经济指标的关系
房地产价格和价值在 经济学中的地位和作 用
房地产市场概述
房地产市场的定义、分类和特点 房地产市场的历史演变和现状分析
房地产市场与宏观经济的关系
课程目标和内容概述
课程目标
掌握房地产价格和价值的形成机制、影响因素及其变化规律，提高分析和预测 能力。
注意事项
市场比较法需要大量类似房地产的交易信息，且需要对类似房地产 进行适当修正以反映待评估房地产的特殊情况。
房地产收益法
01
02
03
适用范围
适用于有稳定租金收入或 潜在收益的房地产。
操作步骤
预测房地产未来收益，考 虑折现率等因素，计算房 地产价值。
注意事项
收益法需要考虑未来收益 的不确定性，需要对未来 收益进行合理预测和风险 评估。
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
05
房地产投资和价值提升
房地产投资的风险和机会
风险
市场波动、政策影响、金融风险、法 律风险等。
机会
城市化进程、人口增长、经济繁荣等 。
房地产投资的选择和决策
选择
根据投资目标、风险承受能力、资金状况等因素选择合适的 投资项目。
相反，当房地产市场供过于求时 ，价格通常会下降，因为供应超 过了需求。
房地产价格的构成要素
土地价格
土地价格是房地产价格的重要组 成部分，受到地理位置、土地用
途、土地质量等因素的影响。
建筑物价格
建筑物价格包括建筑物的设计、质 量、材料、施工等方面的成本，以 及建筑物的折旧和未来维修费用。
其他费用
01
引言
主题介绍
房地产价格和价值的 概念定义
房地产价格和价值与 其他经济指标的关系
房地产价格和价值在 经济学中的地位和作 用
房地产市场概述
房地产市场的定义、分类和特点 房地产市场的历史演变和现状分析
房地产市场与宏观经济的关系
课程目标和内容概述
课程目标
掌握房地产价格和价值的形成机制、影响因素及其变化规律，提高分析和预测 能力。
注意事项
市场比较法需要大量类似房地产的交易信息，且需要对类似房地产 进行适当修正以反映待评估房地产的特殊情况。
房地产收益法
01
02
03
适用范围
适用于有稳定租金收入或 潜在收益的房地产。
操作步骤
预测房地产未来收益，考 虑折现率等因素，计算房 地产价值。
注意事项
收益法需要考虑未来收益 的不确定性，需要对未来 收益进行合理预测和风险 评估。
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
05
房地产投资和价值提升
房地产投资的风险和机会
风险
市场波动、政策影响、金融风险、法 律风险等。
机会
城市化进程、人口增长、经济繁荣等 。
房地产投资的选择和决策
选择
根据投资目标、风险承受能力、资金状况等因素选择合适的 投资项目。
守价议价
成交策略：1、限制条件，促进成交 2、控制价格底线，不让步
合同条款解析
客户常用杀价伎俩
掌握目标行情
目前的客户，大多清楚中意的物业行情如何，物业的基本资料，周边市场情 况，甚至了解周边未来规划，议价能力较强。（客户的基础工作做的很细， 对周边竞品相当了解，他们用周边最差的房源的价格，来和你最好的位置的 价格来做比较；要求业务人员对周边市场非常熟悉）
热销状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户从你的语言 中认识到项目的热销状况。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户 认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信， 客户也不会觉得吃亏。
增值空间
客户不论是自住还是投资，都希望自己买的房子增值、保值；和他们谈谈过 去的市场，以及国家的城市化进程的发展战略；谈谈以前客户的成功购房经 历，联想到他们自身的购房经历。
技巧分享
常用守价小技巧
1、在谈判价格之前，先要给客户打预防针，首先让客承认他对房子，整体还 是满意的，喜欢的，只是在价格上稍微有些不称心，要是价格上开发商能给 适当的优惠，客户就会毫不犹豫的买下来 2、先要求客户提出的价格不要太离谱，9.7折根本不可能的事，我要是和经 理谈不是找骂么？ 3、让客户自己再考虑，考虑，欲擒故纵；但下次再来房子在不在谁也不能保 证； 4、激将法，我不卖给你；你这个价格是不可能的； 5、您还谈价格，能买到房子已经不错了，很多客户买都买不到； 6、你介绍的朋友来，千万别说您的价格哦。 7、王先生，您的价格已经是底价了。如果我小周能够给你优惠而不给您我出 门就怎么怎么样（发誓……。）我卖你一套房子，赚你一点点佣金，有必要 吗？ 8、善用微笑，可以是苦笑，可以是傻笑； 9、房子卖给有缘人，买房子是一中缘分。（上天注定的，你不要违背天意） 10、自己是在客户和经理之间的小人物，很难受，两边受气，要站在客户的 立场帮客户说话，促进成交； 11、小订不议价，但做好价格铺垫，大定议价，签约不议价。
合同条款解析
客户常用杀价伎俩
掌握目标行情
目前的客户，大多清楚中意的物业行情如何，物业的基本资料，周边市场情 况，甚至了解周边未来规划，议价能力较强。（客户的基础工作做的很细， 对周边竞品相当了解，他们用周边最差的房源的价格，来和你最好的位置的 价格来做比较；要求业务人员对周边市场非常熟悉）
热销状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户从你的语言 中认识到项目的热销状况。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户 认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信， 客户也不会觉得吃亏。
增值空间
客户不论是自住还是投资，都希望自己买的房子增值、保值；和他们谈谈过 去的市场，以及国家的城市化进程的发展战略；谈谈以前客户的成功购房经 历，联想到他们自身的购房经历。
技巧分享
常用守价小技巧
1、在谈判价格之前，先要给客户打预防针，首先让客承认他对房子，整体还 是满意的，喜欢的，只是在价格上稍微有些不称心，要是价格上开发商能给 适当的优惠，客户就会毫不犹豫的买下来 2、先要求客户提出的价格不要太离谱，9.7折根本不可能的事，我要是和经 理谈不是找骂么？ 3、让客户自己再考虑，考虑，欲擒故纵；但下次再来房子在不在谁也不能保 证； 4、激将法，我不卖给你；你这个价格是不可能的； 5、您还谈价格，能买到房子已经不错了，很多客户买都买不到； 6、你介绍的朋友来，千万别说您的价格哦。 7、王先生，您的价格已经是底价了。如果我小周能够给你优惠而不给您我出 门就怎么怎么样（发誓……。）我卖你一套房子，赚你一点点佣金，有必要 吗？ 8、善用微笑，可以是苦笑，可以是傻笑； 9、房子卖给有缘人，买房子是一中缘分。（上天注定的，你不要违背天意） 10、自己是在客户和经理之间的小人物，很难受，两边受气，要站在客户的 立场帮客户说话，促进成交； 11、小订不议价，但做好价格铺垫，大定议价，签约不议价。
《守价议价技巧》课件
制定明确的定价策略，根据市场需求和竞争环境进行调整。
2
提供附加价值
通过增加附加服务或额外福利，增加产或服务的价值。
3
建立信任
与对方建立长期合作关系，建立相互的信任和信誉。
议价的意义
在商业谈判中，议价是一种获取更好交易条件的有效手段。通过巧妙的讨价 还价，您可以获得更低的价格、更优惠的条件、更多的资源等，从而实现自 己的利益最大化。
守价的基本原则
1 确定底价
2 掌握信息
在进行谈判前，确定理想的底价，不轻易 改变。
了解市场行情和竞争对手的定价策略，以 更有准备地进行谈判。
3 留有弹性
4 展示价值
在底价上留有一定的弹性，以便应对谈判 中的变化和妥协。
清晰地传达产品或服务的价值，使对方认 识到您的价格是合理的。
守价的具体技巧
1
定价策略
议价的策略
目标定位
明确自己的议价目标，并制 定达成目标的策略。
优势展示
展示自己的优势和价值，使 对方意识到与您达成交易的 好处。
灵活变通
在谈判过程中灵活应对，根 据对方的反应做出调整。
总结与展望
通过学习守价和议价的技巧，您可以在商业谈判中更加自信和有成效。守价 和议价是成功谈判的关键步骤，掌握它们将使您在商业领域更具竞争力。
《守价议价技巧》PPT课 件
本课程旨在教授守价和议价的技巧，帮助您在商业谈判中取得更好的成果。 通过本课程，您将学到守价的重要性、基本原则以及具体技巧。同时，我们 也会探讨议价的意义和有效策略。
守价的重要性
守价即在商业谈判中，坚守自己的底价，不轻易妥协。守价的重要性在于确 保您的利益最大化，并避免被低价损害。通过正确的守价策略，您可以保持 谈判的主动权，并获得更有利的交易条件。
房地产守价与议价PPT共31页
房地产守价与议价
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
房地产守价与议价ppt课件
销售技巧培训
之（守 价 与 议 价）
完整最新版课件
1
前言
前言
守价与议价在销售过程中占有很重的比重，是销售过程中达成成交不可欠缺 的一步。所以如何去和客户议价、守价就成为了一名优秀销售人员必修的专 题。我们在这里对议价和守价进行一次探讨学习，就是让大家在日后的销售 工作中能够更好的去运用这些技巧，已达到更好成交的目的。
户价格过低的话，很难以现售价成交。
完整最新版课件
14
守价
杀价应对策略：
挑毛病
A 首先要让客户发言，待其全部挑完毛病后再谈。 要确定对方是否有买房的诚意。如果确实是在犹豫， 那就要找到其最关心的问题进行解决，使其忽略细 小问题。
B 无心购买的客户，先不要谈价格。
完整最新版课件
15
守价
杀价应对策略：
完整最新版课件
27
结束语
守价、议价的最高境界：
守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对楼盘开发商的企业正规性，楼盘销售的透 明度都要反复的强调，如果让客户产生价格有水分的念头，将 直接影响到成交，因为客户关心的已经不是产品，而是价格。 就算是买了，对以后的签约工作也会有影响。
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客 户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们 楼盘的优势是被大部分客户所认同的。这就是让事实来帮你说 话，更加的可信，客户也不会感觉吃亏。让客户羞于讲价！
碍成交。 完整最新版课件
17
守价
面对客户杀价的“三大忌”
• 死守——客户被激怒或没有耐性了，选择了放弃。
守价的目的还是为了成交。
• 一放到底——客户不领情
没有守价
• 自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成现场混乱。
之（守 价 与 议 价）
完整最新版课件
1
前言
前言
守价与议价在销售过程中占有很重的比重，是销售过程中达成成交不可欠缺 的一步。所以如何去和客户议价、守价就成为了一名优秀销售人员必修的专 题。我们在这里对议价和守价进行一次探讨学习，就是让大家在日后的销售 工作中能够更好的去运用这些技巧，已达到更好成交的目的。
户价格过低的话，很难以现售价成交。
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14
守价
杀价应对策略：
挑毛病
A 首先要让客户发言，待其全部挑完毛病后再谈。 要确定对方是否有买房的诚意。如果确实是在犹豫， 那就要找到其最关心的问题进行解决，使其忽略细 小问题。
B 无心购买的客户，先不要谈价格。
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15
守价
杀价应对策略：
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结束语
守价、议价的最高境界：
守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对楼盘开发商的企业正规性，楼盘销售的透 明度都要反复的强调，如果让客户产生价格有水分的念头，将 直接影响到成交，因为客户关心的已经不是产品，而是价格。 就算是买了，对以后的签约工作也会有影响。
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客 户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们 楼盘的优势是被大部分客户所认同的。这就是让事实来帮你说 话，更加的可信，客户也不会感觉吃亏。让客户羞于讲价！
碍成交。 完整最新版课件
17
守价
面对客户杀价的“三大忌”
• 死守——客户被激怒或没有耐性了，选择了放弃。
守价的目的还是为了成交。
• 一放到底——客户不领情
没有守价
• 自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成现场混乱。