守价议价技巧(精选)
议价与守价
议价与守价（讲过）1、议价原则价格谈判是销售人员与客户最直接、最正面的交锋，有一些必须遵循的原则。
它们是取得成功的基石，忽视这些原则有可能使销售人员在谈判中陷入被动。
（1）不要损害公司的利益。
在价格谈判中，如果销售员拥有一定的价格权限，可能会为了尽快地将房子销售出去，而以低价成交。
但是，那样，会极大损害公司的利益。
这种违背职业道德的行为，或许能够带来暂时的利益，但却给自己的职业前景蒙上了阴影，因为没有一个公司会容忍这种行为。
（2）非谈不可才谈。
商业上有一个原则：如果你是卖主，当对方迫切需要时，你再与他商谈价格，自己尽量摆出一种不会讨价还价的绅士态度。
当然，这个原则要在实际中真正做到并不容易。
在售楼中，客户对价格问题总是很敏感的，他们总是希望通过谈判能够降低价格，即使希望渺茫，也会尽量争取。
试想一下，对于一套面积100平方米、单价5000元、总价50万元的房子，如果他能够获得9·8折的优惠，也就是有10000元的优惠，那大概相当于普通工薪阶层3个月~5个月的工资，谁会轻易放弃呢？因此，我们这里所说的“非谈不可才谈”，是指必须在客户对房子已经完全满意，只要价格谈妥，就可以马上成交的时候才与客户商谈价格。
否则，在经过一番讨价还价之后，客户还对产品有不满之处而不能下决心购买，那所有的价格谈判都白费了。
（3）遵循互利的原则。
遵循互利的原则，是达成交易的前提。
不会有人在商场上是不求利的（要知道，购房者购房时也是在做买卖，只有房屋的价值高于价格，他才算是有利可图）。
永远要记住，对方坐在谈判桌前和售楼员商谈的原因是他相信可以从谈判中获得好处，即使可能性很小，他也不会就此放弃，因为，那是他进行谈判的目标。
因此，互利互惠是谈判中必遵循的原则。
在实际谈判中，有时候提出一些高要求并坚决不松口的确是值得的，但有些时候，必须做出一些让步，而把要求定得过高，则有可能使对方知难而退，因为他从你这里毫无利益可得，或者获得极少，这样售楼人员就陷入了僵局。
万科守价、议价方法
三、守价的原则
1、折扣给多少不重要， 、折扣给多少不重要， 重要的是我给你的是最低的 客户并不知道要还多少 博弈心理 心理预期 满意度＝期望值╳ 满意度＝期望值╳ 实现的概率
三、守价的原则
2、对产品要有信心 、 了解产品 好房子不打折扣Fra bibliotek 好房子不打折扣。
三、守价的原则
3. 平等的心态 告诉自己， 告诉自己，客户拥有的是 钱，而我们拥有的是独一 无二的好产品 双赢心态
守价与议价方法
课程结构
一、客户杀价心态 二、守价的意义 三、守价的原则 四、守价的方法
一、客户杀价心态
1. 对行情陌生，怕买贵 对行情陌生， 2. 习惯性
二、守价的意义
1. 守得住价格，控得住客户，销售员成熟的标志 守得住价格，控得住客户， 2. 留有促进今后成交的余地 3. 不要让客户开口价成为成交价 元的零头） （ 500元的零头） 元的零头
四、守价的方法
3、比较产品型 、 回归到产品本身，一分钱一分货， 回归到产品本身，一分钱一分货，强调价值 给客户做综合分析 上海购房客户） （上海购房客户）
四、守价的方法
4、认识领导，托关系打折的 、认识领导， 礼貌接待， 礼貌接待，强调先付订金 投入是很大的 即使认识领导， 即使认识领导，估计折扣也 不会太大
四、守价的方法
1、直截了当型 、 狮子开大口， 折才买 折才买， 狮子开大口，95折才买，我钱 都带来了， 都带来了，给折扣我就付钱 要比客户更坚决 可接受的折扣， 可接受的折扣，让客户珍惜 不在同一条件下谈折扣（ 不在同一条件下谈折扣（首付 多付，提前付款） 多付，提前付款）
四、守价的方法
2、比较客户型 、 朋友之前来买过，折扣是。。。 朋友之前来买过，折扣是。。。 帮客户分析， 帮客户分析，强调时间或产品上的不一样
房地产销售价格谈判技巧
守价议价之技巧总结客户都很精明，谈价是最起码的家常便饭在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时，这也是保障公司最大利益的有力武器守价的注意事项客户提出谈价要求时，应说我们都是定价销售，不会随便谈价，但不要多说，放开价格的话题，确定意向程度，等待其第二次试探。
在议价的同时一定要穿插对产品优势价值的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识，这是必要的铺垫如果客户意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位之前我方不可随意让价。
忌一味的死守，避免客户被激怒或没有耐性了而选择了放弃（如果你确实很诚心我再尝试性的跟领导申请优惠，但你的期望也不要太高哦）守价还是为了成交谈价的条件1、确定是否谈好就能下单2、确定客户决策者是否到场3、经过之前守价已将客户的心里价位拔高到成交价格范围4、确定其他都没问题只有价格是问题三个细节1、谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在其中一方面有要求，我们就要求客户在另一方面给我们让步。
（可以，但可以的前提条件是：某某某某，否则领导肯定不会答应）2、就算客户出价在成交价之上同样也需要沉着冷静，不要让客户看出喜悦之情。
3、在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该即时的转移话题，从长计议，切不可争辩式谈判。
人生如戏，全靠演技。
放价一般还是由经理来，这一过程中同样需要业务员的配合，一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。
经理与业务员之间通常为黑白脸配合，经理站在公司立场严格把握价格关；而业务员则有私心，拼命想成交，拉经理的价格，从中周旋，想达到成交。
1.表明公司立场：地段好不肯低价卖；2.表明自己立场：我想成交，我愿效劳，我是站在客户一方的。
最愉快的成交不是价格最低的成交，而是双方都满意的成交店铺课程内容如下：（1）经纪人学堂之如何做好买卖业务全套，如何把控好买卖业务各阶段重点（2）经纪人学堂之房产销售从小白到大神系列知识库，房产销售小白蜕变课（4）商业地产专题课，商业地产您入行了吗？如何做好商业地产（5）招商运营课堂，优秀的商业地产从业者是什么样的（6）管理层、门店经理培训课，员工执行力=领导的领导力（7）案场置业顾问课件，职业顾问的自我修养（8）如何经营好一家房地产门店，人事、财务、行政、展业各版块课程（9）租赁合同、代理招商运营合同全套多版本（各大公司现行范本）（10）住宅、商业新房二手房买卖合同全套（各大公司现行范本）（11）恒众读书会之销售必读丛书，业界大佬行之有效的销售思维著作。
守价议价的培训
守价与议价不管是怎样的楼盘，客户始终会跟你谈价格。
而议价的前奏是守价，守价的是否成功是整个议价过程最重要环节，议价也是与守价相结合才能达到最终目的。
一、守价与议价的操作原则1．稳守阵地、四平八稳2．欲擒故纵、引君入彀3．退二议二原则4．知已知彼、百战不殆5．让客户享受你为他争取的每一步过程6．善用微笑二、守价与议价易犯错误1．让步太快，急功近利2．把话说死3．争吵代替说服4．谈判不果断，无信服力三、实战解说小定时议价：价格是一个非常敏感性的问题，在小定时客户基本会提出能不能优惠。
此时，业务员一定要做到“稳守阵地，坚持守价”。
因为在小定时这道防线一定要顶住，让客户感觉议价希望不太，这样就便于大定时议价。
其实这时就算把这套物业的底价放给客户，客户还是不会满足，在大定时还会跟你谈价格。
所以在守价的过程中一定要态度诚恳，语气坚决，这样也可增强客户对你的可信度。
但是在守价时也要记住，对于有谈判空间的个案此时话也不能说得过于太死，要为大定时的谈判留有后路。
大定时议价：此时，客户一定会例举产品的各项弱势、缺陷，包括会向你表述其它楼盘优惠程度。
其实，这时客户的目的是与你议价。
实战举例：A先生看中本案的一套物业，本案楼盘价格偏高，折扣率底线为98折。
首先，我们因探出A先生对这套物业的心理价位，但谈判时客户一般不会爽快的把心理价位告诉你，他也会探探我们的成交底价。
这时，业务员应先了解客户的心理价位。
“A先生，我知道您很有诚意选择我们的物业，而我们也是非常有诚意的将此物业推荐给您。
我们的产品品质非常好，现在目前的市场情况也不错，所以价格非常难压下来。
一般物业的价格除了产品本身还是要根据市场需求，脱离市场的价格是站不住脚的。
您提出要求优惠的心理，我表示理解。
但如果我们的距离相差过远的话，那我就觉得替您申请价格的必要不是最大。
让您感觉哪个价格是您最能接受的呢？”一般来说，这时只要该客户有意向购买我们的物业，他会把基本的心理价位告诉我们的。
如何守住价格底线（实用议价技巧[终稿]
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如何守住价格底线（实用议价技巧）文章来源:柳州房地产资讯网发表时间:08-07-13如何守住价格——议价技巧客户之所以会购买，主要原因是：1、产品条件与客户需求相符合；2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；3、业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。
一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。
2、不要有底价的观念。
3、除非客户（1）、携带足够现金及支票能够下定；（2）、能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。
4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。
因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。
（表示公司不可能接受）5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。
6、抑制客户有杀价念头的方法：（1）、坚定态度，信心十足；（2）、强调产品优点及价值；（3）、制造无形的价值（风水、名人住附近等）7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。
二、议价过程的三大阶段1、初期引诱阶段(1) 初期，要坚守表列价格。
(2) 攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。
但最好别超过二次。
(3) 引诱对方出价。
(4) 对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。
(5) 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。
（底价以上）2、引入成交阶段(1) 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：A、你只能议价××元B、提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）(2) 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。
(3) 当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。
房地产销售如何守价PPT精选文档
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2.引入成交阶段 （1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出 一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理 由： （2）你只能议价××元 （3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司 都没有答应 （4）表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成 本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）
1.对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2.不要有底价的观念。 3.除非客户携带足够现金及支票能够下定； 4.能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 5.不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作 加 价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下， 都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）
议价技巧之最大原则 1.你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭 牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱 黑脸） 2.外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场 与我方相左 3.使用让价来赢得买方好感（促销手段） 4.抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法 5.议价时，要提出相对的要求及回答（反应）
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6.要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 7.抑制客户有杀价念头的方法： 8.坚定态度，信心十足； 9.强调产品优点及价值； 10.制造无形的价值（风水、名人住附近等） 11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。
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二、议价过程的三大阶段：
1.初期引诱阶段 （1）初期，要坚守表列价格。 （2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取 得）。但最好别超过二次。 （3）引诱对方出价。 （4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价 以上）
守价,议价
价格谈判下面就客户的心理做分析：一、客户为什么要杀价？客户心理：1.怕买贵；2.对产品似懂非懂，对行情陌生，怕吃亏；3.习惯性杀价，买小菜还要讨价还价，更何况房子，这样一个动辄4－50万的大件商品。
二、为什么要强调守价？1.能力体现——要以守得住价，卖溢价为成就感。
守住价就控制住了客户；2.在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地；3.别让客户的“开盘价”成为成交价。
虽然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断。
如果一出价，我方就答应，会给客户感觉距离“真正”的底价尚远。
这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的。
4.开发商就没有给我们谈价的余地——这种形式，在目前比较的多见。
开发商签字的“底价”即我们对外公开销售的价格，无溢价之分，这就更是我们能力表现的一个方面。
三、业务员面对“杀价”所应坚持：1.熟悉产品，底气十足，充满自信——对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。
要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。
2.抓住需求，吸引兴趣——客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动。
关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的目的。
3.不急不燥，不卑不亢。
双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失。
四、客户常用杀价招术：1.直截了当型——通常“斧头级”的客户会用此招，用付款方式，打折扣，定下来，就直接签约等等；2.听说型——朋友来买，才多少价格；3.找关系型——认识领导、有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈；4.挑毛病型——对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚――未能使其全部满意，是打折的理由；5.比较型——比较竞争个案，以工程进度、地段、价格、付款作比较；6.诱惑型——客户将会给业务员带来更多的“客户”；7.“哭穷”型客户。
如何守价
胡治封
客户角度
• 获得理想的成交价格 • 防备心理—了解更多的内部实
情和成交细节
• 虚荣心理—要价成就感和低价
成交面子问题
1.公平公正法
•价格透明，明码标价，
房产局监管。
2.成本分析法
• 成本提升了对应价格就会提升。 • 地价占到了房价的30%—40% • 建筑成本费1500——1800元/平 • 税收：200——300元/平 • 销售广告费：200—300元/平
多，如此努力帮你争取， 你还要怎样？
价格至上的客户
误区： 1.只谈价格，不谈价值。 2.相信客户说“别的项目如何好，如 何便宜”
3.一味杀价，浪费时间
4.高估他们，觉得困难而退却
推销策略
• 1.转换条件，相互牵制。 • 2.了解市场及竞品，增加对自身产品的信 • • • •
心 3.多谈价值，改变谈话的焦点。 4.不要在电话里谈价格。 5.暂时回避，求助同事或者领导。 6.增加自身的亲和力，打亲情牌。
6.优势展示法
• 把产品的优势转化成价值，
让客户买的物超所值。
• 找出客户心理深处的问题
7.附带条件法
• 在满足客户点位的同时也应
让客户满足你的一些要求。 比如限制付款的时间，要求 客户给你带来新的意向客户 等等。
8.类推法
• 开盘优惠是什么
• 别人团购优惠了多少钱
9.衰兵政策
• ——我已为您做了这么
挑剔房屋不足
• 从挑剔产品着手，包括如对公共设施的
计算，相关管线的设计，营造成本等方 面提出合理的看法，或者对房屋朝向， 居住环境，周边配套等。（客户的出发 点并不是说房子不好，是说价格不合理， 要能领会客户的意思，先认同客户的观 点，再就客户最认同点展开攻势，聆听 是关键。记住：嫌货才是买货人）