逼定及守价议价技巧

上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音 打电话征询意见
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逼定的时机
试探逼定的时机
方法：设计问题，引发客户反应，同时迫使客户作出买或 者不买的明确决定。（要么引发分歧，继续讨论，要么成交）
问题可以是：
你还有其他问题吗？ 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作
用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况） 对于购买这一户您有什么意见
客户为什么要杀价
对行情不了解
习惯性思维 预算确实较低
• 怕买贵，怕吃亏 • 不专业，不能分辨价 格 • 对产品理解不透彻 • 对行情陌生
• 买个菜、买件衣服都 还价，更何况房子
• 总价上差一口气
面对这种客户，我们需要抓住介绍中体 现我们专业的环节，全方位的表明我们 是专业的，将产品的专业认识和了解百 分百的传递给客户。使客户相信你说的 行情是客观专业的行情。
为什么要强调守价？
• 要以守得住价，是业务员成长的标志。 守住价就学会了控制客户
• 在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地
• 别让客户的“开盘价”成为成交价。虽然客户不一定内行， 却会在出价后观察业务员的反映来判断。如果一出价，我 方就答应，可能离底尚远。这时候，即使价格真的已经很 便宜了，客户还是会退缩的
• 比如在签约时，对于合同中无法让步的条款，可以价格为筹码。同时， 坚持“仅有产品的合理价格”，不要给客户谈底价的幻想。业务员在政 策不清的情况下，要及时询问柜台，由专案做出决定。
• 不要为保留而同意客户根本不可能的条件。不要让客户有太高的期望值， 不确定的条件千万不能答应
Ps：陷入“胶着”状态后，要顾左右而言它，绕开话题。
• 守价 • 议价 • 守放价
为什么要讲这个课？
• 客户越来越坏，讲价的频率越来越高 • 房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常便饭 • 价格比周边竞品高，客户容易议价 • 产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格
先看看一般议价的过程
议价的成交过程：
杀价 守价 议价
放价
在整个销售流程当中，我们一般要和客户谈判2次，就是谈价格和谈合同。 我们现在就来讲如何来面对客户的杀价
如何 放 价？
5、不打折，但送东西。
很多商场从不打低折，但送小商品。好房子也一样，可以送空调或局部装修 等名目，将类比价格折入房价中，介绍费也是惯用的一种名目。“没办法， 折扣是真的不能打了，可以考虑帮你争取 费”。这种折扣得来不易，业务 员可是拼足了劲儿，帮你想办法，该满足了
如何 放 价？
6、懂得说“不”
直接了当
听说
认识领导
挑毛病 比较竞争个
案
客户常用杀价招术
通常“斧头级”的客户会用此招，用 付款方式，打 折扣， 定下来，就直接签约等等 朋友来买，才多少价格
有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈 对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚 ――未能使其全部满意，是打折的理由
以工程进度、地段、价格、付款作比较
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现 场的热销。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格 也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会 觉得吃亏
杀价
当我们面对杀价：
• 熟悉产品，底气十足，对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自 己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充 足，同时外在的信心形象也调整好了。 • 抓住需求，吸引兴趣，客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能 在谈价中占据主动。关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的 目的。 • 不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我 是损失，对客户同样也是一种损失
1.将自己与公司立场分开； 2.表明公司立场：卖得好，又是好产品，价低不肯卖； 3.表明自己立场：我想成交，我帮你去杀价。 给客户“十足”面子，不要让他感觉不“爽”，让他感觉非常不易。
守价的注意事项
给自己余地，不要给客户幻想
• 谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，切记不可“一放 到底”。
为了能更顺利的成交 为了公司&业主的利益
为什么要守价？
杀价客户分为：
不能成交
能成交
• 对于不能成交的价格， 我们一定会一口拒绝的。
• 对于现场能够卖的价格， 我们为什么要守价？
• 首先明确，客户没有预算 问题只是寻求心理感觉，找 平衡。 • 砍价的经历 • 如果一口就答应的话，或 许客户会找一些理由继续杀 价，或拖延补足的时间，出 现变数 • 先守住价格，确认一放价 格，客户马上成交，再技巧 的放价
杀价 应对策略
挑毛病
让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要 确定对方是否有买房诚意 不喜欢产品的客户不用和他谈价格
杀价 应对策略
对比ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
A、一分价钱一分货，便宜没好货
比较竞争个 案
B 、价格便宜就表示
• 卖的差，降价；销售率低――入住率低; • 使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性； • 住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好 环 境是要花钱的； • 施工的水平和质量难有保证等
行情价格，必定坚持。不要轻易相信客户的“开盘价”，“这个价格可以的话， 我就定下来了，直接签约等等”，碰上“杀手级”的客户，出了超低价，可立刻 找同类个案作比较，拿出计算机，当场算给他看。然后告诉他“我知道你的出价 是假的！您在玩笑了！”这种回应，就算“斧头级”的客户即使想杀价，也不敢 再狮子大开口了。这时，业务员所应做的，不过是谈价过程中能否让买方心情 “爽快”，并达成心目中的目标价而已
3
逼定的作用
测试客户诚意度 确保客户有再回头的机会 不要吃后悔药（客户和业务员）
4
逼定时可利用的因素
1.价格 2.楼层 3.朝向 4.房型 ……等因素
5
逼定的时机
只有当客户表现出兴趣之后才逼定，这是原则 当客户认同销售员展示商品的价值时 当客户认同了销售员就某一项反对意见所作的答复时 交谈出现和谐的沉默时
如何 放 价？
4、带定金来谈
不见兔子不撒鹰，不补足不放折。切记不要在电话中放折扣。 客户来现场，业务员要密切与柜台配合，将现场创造出求大于供的气氛，主 管与业务员之间通常为黑白脸配合。主管严格把握价格，站在公司立场；而 业务员则有个人“小九九”，拼命想成交，拉主管的价格，拖客户的附带条 件及心理价位，从中周旋，达到成交
物有 所值
实价 销售
热销 状况
守价说辞最终达到的目的
守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。 最好的方法就是强调小区的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户对 小区的认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。 另外可以解决客户对于房型、小区的一些问题
守价时，要给客户实价销售的概念。 如果客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你，反而会怀疑是不 是自己吃亏了，会认为还能得到更低的价格。如果客户产生这样的念头， 将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是小区品质，而是 是否吃亏了，人当然不愿意明知道是吃亏事，还愿意做的。就算买了，对 于之后的签约及进度都预留了很多困难
一放到底——客户不领情 Ps：没有守价
自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成现场混乱
守价的角色扮演
如果有议价这一环，就是和客户要进行讨价还价， 一般还是由组长或专案进行。
这一过程中，同样需要业务员的配合。 一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。 • 通过守价过程，了解客户的心里价位 • 与议价人员沟通，说明客户目前状况 • 在谈判中两边说话，促进最终的成交
杀价 应对策略
直接了当
如果出价低于底价，则一口回绝；
如果出价高于底价，则对其提出相应要 求坚持对等、双方退让
杀价 应对策略
听说
坚决否认，绝无此事：不要让客户心存 侥幸或有类比
杀价 应对策略
认识领导
先大定再找老板谈，否则老板不知道你 定的哪套没法给你优惠。
或：拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户，满 足其“大牌”的虚荣心理
理价位或客户未出价之前我方不可先让价。（谁先出价谁先死） • 应使客户在多个回合后，觉价格已得来不易，方不致在后续销售过程中再妄开尊口
守价的注意事项
让客户“满足”
“满足”不是在价格上，而是表明了我方的诚意，且确已让到最底价。业务 员可以尽量多做铺垫，主动积极地为客户极力争取，让客户感觉我是站在你 这边的：
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逼定的时机
言辞中表示出兴趣,如：
这套房子看来很适合我 你们是否有主管和我谈一下 所有手续必须在*月*日前完成 我如何付款 如果我改变主意将会怎样
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逼定的时机
非语言方式表现出兴趣
再次参观样板房 拿起笔做思考状，开始算贷款结算方式 离开销售桌，与其他人交流； 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾
2
逼定的前提条件
客户对产品 有浓厚兴趣
产品介绍 完全完成
业务员已取得 客户信任
客户本人 有决定权
客户有充足 或接近的预算
业务员已掌握 客户需求
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逼定的前提条件
业务员该如何创造逼定条件
1、充分灌输客户项目核心卖点 2、让客户了解区域价值及周边配套 3、了解周边竞品且掌握充分的对抗说辞 4、充分了解政策导向告知客户 5、了解产品抗性问题及准备应对说辞
P.S:业务切记：房屋的价格高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的
守价的方法
直接了当回绝
无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的，我们 第一步都是要直接回绝，这也是个原则
无能为力，爱莫能助
在守价过程中，我们不能一味的死守，这样非常容易陷入谈判 的僵局。在面对客户时，我们要表现出理解，但是真的出无能 为力 如：“房子那么好卖，整个现场都没有折扣的”