销售逼定技巧
销售过程中的逼定技巧
切记：
★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。
价格谈判技巧
价格谈判的方式
• 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感 觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1、确认客户喜欢本产品； 2、告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方
逼定技巧
逼定的 作用
• 测试客户诚意度 • 确保客户有再回头的机会 • 不要吃后悔药（客户和业务员）
逼定技巧
逼定的 时机
客户对产品比较全面的了解，并且产生 了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。
逼定技巧
逼定时 利用因素
1.价格 2.楼层 3.朝向 4.房型 ……等因素
逼定技巧
逼定的 方法
1）.虚拟竞争客户 a.控台制造 b.业务员相互配合 c.走动SP
谈判的过程
报价、守价、议价、成交。
价格谈判技巧
报价、守价、议价、成交
初期引诱阶段，坚守表价。
化解“价格陷阱”
1、先谈价值 再谈价格
当客户与我们讨论房价的时候，我们首 先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买 它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠， 在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客 户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。
价价格格谈谈判判技技巧巧
杀价的心理 准备
熟悉产品，底气十足 抓住需求，吸引兴趣 不急不燥，不卑不亢
切记：
★ 议价的前提是： 客户是否带了钱！
价价格格谈谈判判技技巧巧
客户常用招术1
直截了当 听说 认识领导 挑毛病 谈条件 比较竞争个案
价价格格谈谈判判技技巧巧
客户常用招术2
史上最全的销售逼定技巧
史上最全的销售逼定技巧1、最缺的不是客户，而是转化客户。
2、每个售楼部客户五花八门，但是成交理由只有一个！如果有N种，业绩一定还可以提升，因为销售在睡觉！看过之后每个营销人肯定有深刻感触。
我们一直强调产品创新、户型、物业、工程，但是种种原因交到营销人手里从来没有完美的，这个时候究竟什么最重要？要我说，置业顾问最重要！我有一个朋友，是做IT产品的，在她所处的环境里，99%都赚不到钱，但是我这个朋友却能每年到手200万左右，她曾经跟我说，关于产品、业务她一定不是最好的，能做到这样完全是她对客户的了解、观察。
市场不好的情况下，不夸张的说她一个人几乎养活了一个公司。
所以说当不了总统当销售这句话一点也不夸张。
地产也是一样啊，去年市场萧条，一个在4线小城市的盘开盘1.2亿，其中一个销售一个人卖了一个亿！置业顾问几乎是营销中的最后一道防线，最后一根救命稻草，今天就尽全力整理最全的销售逼定技巧！第一类客户：数次到访，但始终观望难度系数：★★★★★核心战术：大施苦肉计主要目的：缩短阵线，尽快逼定多次到访同一项目，此类客户对项目已产生归属感，但行事小心谨慎，逼定阵线不能过长，否则客户很容易放弃。
技巧一：告知今天最后一天有打折政策，逼客户做决策。
技巧二：如果客户迟迟不做决策，可让经理为客户算房价总额，假意想让客户知道，今天下单，能省下一笔“不小的钱”。
技巧三：不要太积极逼定，其他销售员不时走进正在接待客户的销售员，“某某号房源已经付款，别给客户推荐了”技巧四：将客户集中在入门视线之内，显得人多集中。
没有接待客户的销售顾问，可配合不停在周围走动，或打手机显得非常忙碌。
技巧五：经理与置业顾问配合，发现销售员不知优惠政策过期，严肃问责。
客户往往产生同情甚至有的会不开心觉得不合算，销售员再努力争取得到“额外优惠”。
第二类客户：犹豫不定携家人或重要朋友二次来访难度系数：★★★★☆核心技巧：转移疑虑主要目的：制造冲动，消灭客户挑的毛病技巧一：当客户提出一个异议，不要直接反对，适当先认同，在转入阐述项目优势。
销售员的20个逼定方法
售楼员的20个逼定方法：在带客销售过程中，很多是带着意过来的客,在富有经验的业务员咄咄逼人的巧妙销售战术下，可快速使成交.常见如下逼定成交的方法。
【富兰克林成交法】适用善于思考的人;如在遇到问题举棋不定的客人时，业务员可拿出一张纸，从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素'全都列出来，分析得失.除了客人觉得该楼盘略远一点外，其余的都是顶级社区所具有的，逼问客人还在犹豫什么。
【非此即彼成交法】非常常用的方法。
“不是A，就是B”.给客户选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。
可以这样问:“您是首付20％呢还是首付30%”。
【人质策略成交法】如我们的车出了点小毛病（空调声音不对劲），当我们送到车场时，车场老板说会说“看看吧，可能是小毛病"。
第二天，我们去车场时，老板大声说：“X先生，你看你的车”。
我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。
最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。
无奈,我认了。
因此在销售中，尽量说服客户交一点诚意金，先交500元也行.这样，客户反悔的机会就小了许多.【单刀直入法】当与客户僵持在“佣金”不能达成一致时,你可对他说“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务,你别让我为难，我们主管也来了，最多96折，咱们就交个朋友吧”。
这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
【决不退让一寸成交法】房地产业不同其它行业,它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”;当客户上来就要求砍几万时，要在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样,客户才觉得你珍惜。
否则让价太顺当,客户反而觉得有水分,反倒不易成功。
【家庭策略成交法】一大家人来买房时最难对付。
这是业务员没有用心.一定要观察出谁出钱？他买房的目的?是为儿女，还是为老娘?那个“影子"就是最有发言权的人。
销售逼定技巧
逼定技巧· 团队配合
七、卖场氛围的配合
9、 提快在售楼处的行走速度。
10、 谈判时要大声逼定。 11、 在点钞机底下放很多的钱沓子，扫地从不扫那儿。
12、 每个人要经常在现场打假电话，制造卖场气氛。
13、 案场经理整天要不断巡视现场，注意观察每个置业顾问的谈判情况。 14、 每天进行三次轰炸式配合！分工明确并且要时间集中。 15、 用大喇叭在售楼处喊话。
10、 加快步伐，给客户制造紧张感。
逼定技巧· 团队配合
五、看房回售楼处的配合
1、 刚回到售楼处拿认购！
2、 置业顾问大声对进门的置业顾问报房号：XX号和XX号已经交订金了！XX号已经 交保留了！别再推荐了！ 3、 当置业顾问回售楼处喊订房时，若客户没反对时，直接问客户：你今天是交现 金还是刷卡？ 4、 如果置业顾问没把客户带回售楼处，但在要进门喊：我客户订了，去取钱了！ 5、 当客户在犹豫时，问案场经理：814还在吗？如果在的话，我们现在就订！ 6、 每搁20分钟报一次房号。
成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学 生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他
交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了
解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的， 而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。
逼定技巧· 团队配合
八、电话制造假象
1、 签认购时打假电话，另一置业顾问在旁边故意打假电话：“某先生，您快点过来
吧，您那套正准备签认购呢！” 2、 当售楼处比较安静时，但任何电话都可以，来制造氛围，并且要注意说话的抑扬
顿挫，主要谈项目和客户的情况。
销售中的逼定技巧XXXX0814
打出去的电话：给老客户。 “XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”
正好是这一套。 “××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢， 你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午 您过来一下吧。”
同事sp
甲：仔细聆听乙置业顾问所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套 房子”。 乙：“五楼最后一套”。 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电 话，看他能来不能来。”
2、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，钱少了给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与 家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。判断客户是否真的有 购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机 不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去 了。要求：就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个 非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。”
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打 客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其 回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
6、成交的时机：Biblioteka 动作方面： (1)扬起眉毛，看他的同伴 (3)低头或挠头 (5)揉拭下巴或后脑勺 (7)露出沉思表情 (9)身体前倾、显示兴趣 (11)问已经问过的问题
4、当客户要求优惠时
先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。 B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
销售中的逼定技巧XXXX0814
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
6、成交的时机：
动作方面： (1)扬起眉毛，看他的同伴 (3)低头或挠头 (5)揉拭下巴或后脑勺 (7)露出沉思表情 (9)身体前倾、显示兴趣 (11)问已经问过的问题
4、当客户要பைடு நூலகம்优惠时
先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。 B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。 A．为你保留，不会出现。。。。。。。。。 B．你可安心比较其他楼盘。
二、顺水推舟法
4、喊柜台造势 在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大 家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌 过火。
SP配合方式
1．销控：即控制房源，我们经常跟客户说房子只剩一套了，有时越这样说， 客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你 不买今天下午就有客户过来定”。另外，通过销控表或销控板做销控。
逼定技巧的运用
1、定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。 2、为何要逼定？ (1)让客户下定金，是我们销售达成的最终目标。 (2)客户下定金后看其它楼盘时： A、若是一个比一个差，我们自然会胜出。 B、若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到 自已在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。 C、其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。
.介绍产品阶段：
售楼逼定技巧7篇
售楼逼定技巧7篇一、折扣逼定法折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
杀伤力：★★★★适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。
使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。
并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户目标房号：52#111逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。
了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。
小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。
在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。
小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。
小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。
这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。
”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。
许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。
他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。
这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。
销售逼定技巧
三.客户销售要点
5.描价格
终极目的：（成败关键） （1）客户必须首先做出价格承诺，探寻客户心理预期，无论客户心理预期高或低，都要露 出为难的表情，让客户感觉这个价格一定买不到。 （2）客户做的价格承诺必须高于我方底价，如果客户心理价格过低，说明前期价值点渗透 不到位，没有拉高客户心理预期。
（3）客户需感知“这个价格低于我方底价”。给客户算价，算价过程中，每一个折扣都需
6.爱上产品：
置业顾问对于自己家的产品（无论住宅、商业、写字楼、公寓）要发自肺腑的爱 上，要觉得好、觉得值、觉得只恨自己没有钱不然自己也得买一套。项目自豪感 是一个优秀的置业顾问对自家项目最起码的尊重。
二、客户销售要点
房地产销售过程中重要的销售过程及销售要点（客户部分）
造热卖
垫价值
造梦想
造冲动
描价格
3.造梦想：
“谈人生、谈未来”——把未来的生活场景给业主描述到位，构想美好未来，让客户对未
来在此居住的生活状态充满憧憬。
4.造冲动：
（1）识别冲动：客户眼睛放光，主动探询价格！（非常重要）
（2）跟进冲动：不要一下子给客户将价格释放到底，根据客户冲动程度，逐步释放优惠区 间。 （3）放大冲动：“房源紧张您不一定能买得到！”
逼 定 技 巧
——成交高于一切
2017年6月
目录
一.逼定前提 二.销售自身销售要点
三.客户销售要点
一、逼定前提
逼定转化的三个前提条件：
1.客储工作执行到位，有入场客户——解决“有没有人买” 2.价值体系梳理完备，价值点清晰——解决“产品好不好” 3.价格设置符合逻辑，不脱离实际——解决“产品值不值”
机过来定房的，你卖了我没法跟客户交代”。
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不敢逼定的原因
Hale Waihona Puke 1、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕”；
2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉 自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。
逼定的时机
1、反复认同优势和价值 2、内心认同观点
3、沉默或和谐场景 4、看同一房屋或制造场景
5、现场销售氛围较好
客户可被逼定信号
逼自己，给自己信心
房子唯一性原则逼定
“最近这段时间我们每月都要卖20多套房，看 房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一
的。”
“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客 户都看中的。” “相信自己的第一感觉。”
现时最有利原则逼定
“现在是月底，我们公司这个月已经签约了20套住宅， 已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在冲刺超额奖励。 你要是真的喜欢这个房子，现在是个最好的机会，过两天公 司很可能会取消这个优惠政策。您若一犹豫就可能就会丧失 一个很好的机会。” “世上总没有十全十美的房子的，您应该坚信您自己的 眼光。”
1、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求(学区、配套、便利、增 值）； 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感； 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值； 4、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
逼定的准确定义
逼定的最好时机
逼定技巧与话术 现场造势与SP
逼定的定义
果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。
要知道我们这里有六位销售员，每个销售员每天都要 接待不少客户，在没交钱时每个房子大家都在给客户作推荐， 而好房子都是不等人的。”
连续诱导肯定回答型逼定
“我们这个楼盘 知名度很高是不是？” “我们这边地段非常好，是不是？” “我们这边生活很便利，是不是？” “在这边小孩读书是不是特别方便？” “我们这个楼盘环境很好是不是？” “我们这个楼盘入住率高是不是？ “我们这个楼盘性价比很高是不是？” “您看我们这个楼盘优点这么多， 现在争取了这么好的优惠政策，那您还犹豫什 么，赶紧定了这套房子好了？”
实证型逼定
逼定语言： “要是这个五楼房子采光 不错就定这套吧？”
机会型逼定
逼定语言： “您要是早来就好了，可惜今天是最后一 天的优惠了！没事反正也就贵万把块钱的优惠， 我再帮您算一下？”
借刀杀人型逼定
逼定语言： “刘姐，您看您妹妹买这套行吗？您是姐 姐，比较有经验，您帮她决定吧！”
暂定型逼定
逼定语言： “您看你都和家人看了这么多次了，优惠我也 帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取到最 为有利的方式，这么好的机会多难得啊，您现 在就把这套房子定下来吧！”
成本分析法逼定
逼定语言： 一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格 已经是没有什么利润了，我们这个地带又是中心城区，环 境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子 的地段，质量、环境、性价比都是一流的，好的东西一向 是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房 子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心， 住得也安心，所谓一分钱一分货，您说对吧？
对比型逼定
逼定语言： “您看五楼的这两套房源价格相差不大， 总价只有两千多元的差别，不过3号房位置 稍好，明显卖得更好些，您就选3号房吧。”
举例型逼定
意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” “上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍微犹 豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结
5、如果我改变主意将会怎样？
非语言方式表现出兴趣
再次看现场房源； 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式； 离开销售桌，与其他人交流； 要求业务员暂离，与同伴商榷； 对房屋装修提出一些设计方案； 离开又再次返回时； 反复看楼书或认购协议等； 打电话征询意见或要求他人帮其决定； 畅想将来在这个小区的生活场景； 要求看认购协议。
您还有其他问题吗？
怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详 细？
接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试 探性问题的其他作用，试探客户的真实需
求程度、虚拟客户情况）
“这套不错吧，如果是我，我就定这套。”
逼定技巧与话术
单刀直入型逼定
逼定语言： “喜欢，那您今天就定这套吧，相 信自己。”
综合利益型逼定
1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定 而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。 2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功 的守价议价之后的下一个阶段。 3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助， 一般他能获得成功。
逼定的重要意义
1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际 买卖的关键步骤。 2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对 产品的了解产生不自信。 3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具 有一些否定购买的因素。
销售技巧探讨
——逼定
反省自己做得怎么样
1、客户第一次来，肯定不会买的！
2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。 3、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！ 4、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！ 5、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！
6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！
客户下定的原因
“您这么喜欢这个房子，要是您还需和家人商 量一下，建议您现在交点诚意金把这个房源保 留一下。明天再作最终的决定。”
1、这套房子看来真的很适合我。 2、跟你们这里挺有缘的。 3、你们这种户型卖的最多吧；
客户最后挣扎
1、你们是否有领导和我谈一下 2、你再优惠点我就买了 3、我可就相信你了，别让我买 亏了啊
考虑时机问题，做定后准备
1、所有手续必须在*月*日前完成吗？ 2、我如何付款，何时要签约？ 3、你们交房时间可否提前？ 4、定金是多少，可不可以刷卡？
可以逼定的表情信号
频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅 子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音； 紧锁的上眉分开，上扬； 十秒以上的沉默，愣神。 眼睛转动加快，好像在想什么； 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么； 做作的微笑和假笑，做鬼脸； 双腿发抖，目光闪烁，抓头发。
逼定之前的试探