杨虎：金牌导购是怎样炼成的
金牌导购培训教材1-3
如何成为金牌导购（1）第一讲导购与顾客面对面的沟通（一）为什么需要导购（1）导购员的定义：在零售终端,通过现场服务指导顾客购买，促进产品销售的成员。
（2）企业需要导购：国外统计分析显示：28/%的顾客是计划性购买，即在购买前就主意已定。
72%的顾客是随意性购买，即受现场导购影响。
丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。
（3）从消费者角度：导购能帮助顾客选购，顾客不是专家，不了解产品，拿不定主意。
导购能克服顾客初次购买时的心理障碍。
（二）导购员的角色企业的形象代言人产品与消费者之间的“媒人”为顾客服务的“大使”销售法则：1：8：25原则：表面上只为一个已成功购买的顾客服务，实际上是间接在为8个顾客服务。
而这8个你间接服务的的顾客，将会对影响25个潜在客户的意向。
导购员必须明白的一个道理：少卖一个顾客只是少了一只金蛋，而得罪一个顾客，则无异于杀死一只会下金蛋的鸡。
（三）导购员的职责：（1）宣传品牌：（2）销售产品：（3）陈列产品：（4）收集信息：导购员即推销员。
推：是指品牌推广；销：是指产品销售；二者是统一的一个整体。
（5）带动其它人销售（6）填写报表（四）导购员的基本素质优秀导购员的标准：（1）懂得顾客的心理；（2）礼貌和有耐心；（3）热情友好；（4）熟练的业务技能必须具备的素质：（1）服务热心；（2）商品知识丰富；（3）业务技术熟练；（4）人际关系良好（2）一心两意：热心、诚意、创意热心：用热心打运顾客诚意：不耍花招，不掩饰创意：常动脑筋，产品的优点是什么？卖点是什么？如何示范产品？有没有更好的方法。
1、坚强的销售意识：自信：没有卖不出去的商品。
没有不能成交的顾客，只是因为导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是因为导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是因为导购员无法获得顾客的信赖三流销售人员：总弄不清顾客需要什么,销售商品完全靠运气二流销售人员：知道顾客需要什么，只是自己卖的产品不符合顾客要求一流销售人员：不仅能把产品卖给顾客，而且使顾客坚信，这就是他想要的东西坚持：面对顾客的拒绝、不轻言放弃。
销售冠军是如何炼成的
2、信心
第一：对自己的信心。 第二：是对企业的信心。 第三：对产品的信心。
3、勤于思考，做个有心人
“有心人，天不负”，我们只有对什么 都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才 能使自己的工作做出成绩。
个教师的角色？
是□否□
3、推销员要促使客户放弃旧产品，使用新产品——你是否能
够扮演一个变革促进者的角色呢？
是□否□
4、所谓推销，从某种意义上讲就是解决客户所面临的难题—
—你是否能够扮演一个客户的解难人的角色？ 是□否□
5、你在推销中突然遇到需要高度策略的时候，你的想象力会十
分重要的——你是否能够扮演一个创新者的角色呢？是□否□
A、成功始于意念
你的意念力量，决定你的成败。强烈坚定 的欲望，使夸父追日，使精卫填海，使愚公移 山，也引导你实现你之所想。 提升销售业绩的一个重要方面是提升销售技能。 但是，要使销售技能发挥出作用，还有两个重 要前提。
1、积极的心态
案例1：反败为胜
威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻的销售代表，没有大客户销售经验。他第 一次拜访客户的时候，发现了一个采购服务器的大定单，但是发招标书的截止时间 已经过了三天，客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产 品，拒绝与戴尔的销售代表合作。一切都不顺利，所有的门似乎被封死了。如果这 时他放弃，其实没有人会责怪他。但威廉没有放弃，又回到客户的办公室，希望客 户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意，而处长正在省内另外一个 城市开会。威廉立即拨通处长的手机，处长正在开会，让威廉晚点打来。 威廉不再有任何犹豫，当即果断地赶往处长所在的城市，到达时已经是中午了，处 长正在午休。没有谁会愿意在午休时间，被销售代表堵到房间里来进行“强行”推 销，威廉一直不断道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔 采用直销方式，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口 同意发标书给他。
王牌导购内部绝密培训资料
我们的导购不是不努力，为什么他们销售提不高？我们的导购不是不总结，为什么他们业绩有瓶颈？培训，系统的培训。
借共产党的斗争史来看：军官从没有培训，到去延安进行培训，为什么最棒的将官（林彪为代表）依然是出自黄埔军校？区别只有两个字，系统。
这是一篇值得学习和拓展的文章，它帮助经销商梳理出框架，需要经销商不断的总结和丰富，最后甚至可以作为公司员工手册的一部分，请大家收藏和学习。
第一篇基础一、热爱导购工作◆ 导购员是公司品牌形象代言人。
导购员战斗在销售工作的最前沿，面对面的与顾客接触，其精神面貌、言行举止都代表着公司的形象、产品形象等，是公司最直接的品牌形象代言人。
◆ 导购工作的挑战性和重要性。
导购员每天都要面对品种繁多的商品，适应不同类型的顾客，需要充沛的精力、良好的心态、高雅的言谈举止、专业的导购技能才能胜任重要的导购工作。
导购员是公司与顾客之间的桥梁，没有导购员的参与再好的产品都很难到达顾客的手中，公司离不开导购人员，顾客离不开导购人员，要为自己的导购工作树立自豪感。
如此重要的工作交给你希望你能为公司的销售工作和为满足顾客的迫切需求做出卓越贡献。
）◆ 信心是导购员成功的开始。
如果你对自己、公司以及公司的产品都没有信心的话，顾客又怎么会对你有信心？又怎么会对你的产品感兴趣呢？二、导购原则◆ 第一原则“顾客永远是对的”，当你认为顾客是错的时，请按此原则。
任何顾客所说所做一定有他的道理，只要你能真正站在顾客的立场去理解。
◆ 导购5S原则① 微笑（SMILE）：指适度的微笑。
导购员要对客户有体贴的心、才可能发出真正的微笑。
② 迅速（SPEED）：指‘动作快速’，它有两种意义：一是物理上的迅速（工作时尽量快些，不要让客户久等）；二是演出上的速度（导购员诚意十足的动作与体贴的心会引起客户的满足感，使他们不觉得等待的时间过长）。
③ 诚恳（SINCERITY）：导购员如果心存尽心尽力为客户服务的诚意，客户一定能体会得到。
销售冠军是如何炼成的
成功的公式 成功=正确的方法+努力+坚持
下面就和大家一起分享正确的方法!
第一式――凝 神 第二式――聚 焦 第三式――编 程 第四式――启 动 第五式――激 活 第六式――递 进 第七式――锁 定 第八式――缔 结 第九式――扩 散
第一式――凝神
一、我是谁——职业认知 二、拥有思想才能拥有一切——理念的打造 三、你准备好了吗——自我评价与调整
销售冠军是如何炼成的
——金牌业务员成长秘技
我叫***， 我是最棒的！ 我要做最优秀的销售精英。 我要做最伟大的推销员。 我要做受人尊敬的销售顾问。 从现在起， 我不在是从前的自己； 我是这个市场的主宰者。 一切将由我做主。
销售冠军 之
销售冠军是普通的人吗?
如果他走在人群中,你认得出来吗? 他是天才吗? 那他为什么会成功?
否能够扮演一个哲学家的角色呢？
是□否□
10、说些什么话、以及你如何说这些话，都是非常重要的—
—你是否能够扮演一个健谈者的角色呢？
是□否□
11、还有一个重要的因素来决定你是否是一个专业的推销员，
那就是你对于他人利益的真正关心度——你是否能够扮演一
个朋友的角色呢？
是□否□
12、当客户与你争辩或反对你的意见时，机智是必须的——
做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇 到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百 折不挠的精神。
7、交际能力
营销过程实质就是公关过程，一般说来， 一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公 关人员。营销人员的朋友最多，什么层次的， 什么职业的，什么地方的朋友都有。
8、反应要快
如同狐狸的狡猾，猎鹰的机敏，营销人 员应对周围每一细小变化都能很快做出反应， 思维要敏捷。一个生意的谈判过程，就是一 次反应速度的比赛，一个斗智的过程。
《金牌导购特训营》课纲
《金牌导购特训营》【课程对象】零售门店店长、导购和各一线人员【课程时间】 2-3天【课程目标】1、转变观念，从经验和感觉型管理转变成科学化管理；2、提升技能，从顾客消费规律出发，总结出一套科学规范的门店零售步骤和方法，从而提高购买率，提升门店销售；3、加强管理，强调销售一线的管理科学化、规划化和程序化，加强管理，从而提高效率，增加利润；4、调整心态，零售的精髓是激情，目标、责任和天天战斗的精神。
心态决定结果，心态决定高度。
5、熔炼团队，市场竞争最终是团队的竞争，战斗力前提是团队凝聚力和执行力。
【课程形式】讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用【课程大纲】第一部分心态训练部分零售的精髓与核心就是激情，就是责任和天天战斗的精神！、不尽是制度问题，不尽是管理问题，而根源在就在于团队的每个“人”！更在于“人”的态度、心智，不是不会，而是不愿。
要根本解决，就必须根本解决“人”，解决人的心智和态度问题。
通过体验式的学习，使参训学员体验到欣赏、信任、负责任、承诺、共赢、爱心、付出、感召、可能性的凝聚力在企业团队中是如何发挥巨大力量的。
参训者在向内发掘的体验中发现自己的优、缺点及盲点、清晰自己及团队成员的心态每时每刻的位置，并懂得迁善心态达成目标。
在练习中体验团队的终极目的——赢！令参训员工在团队中创造赢的人生、赢的人际关系、赢的体验、赢的成果、赢的团队！守则、分死党、组建团队、钉子游戏、诚实与信任、撕纸条、被迫与选择、负责任与受害者、我的五样、领袖风采、诚实与选择、意向行、嘉许（感恩）、（训练内容根据不同企业、训练时间和不同学员层次会略有调整）。
第二部分管理技能部分一、导购的困惑和借口1、门店导购的困惑1）怎么始终保持激情2）怎么突破销售瓶颈3）怎么迅速成交4）价格、品牌困惑5）个人发展瓶颈2、销售不好的三大借口没人来；价格高；别人有活动二、门店日常实务1、门店开门七件事：材、觅、邮、颜、将、促、查（释义）2、门店日常实务1）落实目标，完成销售2）门店团队建设3）渠道开拓和业务开发4）商品和财务安全5）售后服务6）客户投诉处理7）外联协调8）会议和培训9）促销宣传10）经营管理建议三、门店核心-店长（根据情况增减）1、店长角色定位1）老板代理人2）平级同事3）店员领导2、店长工作职责3、店长每日工作内容与流程4、店长管理分享四、销售计划与落实（根据情况增减）1、销售增量的三驾马车和四个方向1）构成销售的三驾马车门店零售活动促销渠道开拓2）提升销售的四个方向提高客户数量提高购买技能提升重复购买提升连带销售3）增长空间九宫格2、销售管理核心思想和精髓1）感性和理性2）相信和做到关系:BE-DO-HAVE3）销售计划的“四化”原则落地化、可量化、表格化、分解化、3、个人销售计划、分解、落实与检查1）年度计划与分解2）月度计划与分解3）门店工作日志五：门店客户管理和业务开发（根据情况增减）1、坐销到行销的变化与提升2、零售门店主要业务渠道开发及注意事项（结合企业特点）1）行业联盟2）品牌联盟3）异业联盟4）小区活动5）引爆点客户3、门店客户管理1）会员卡2）VIP客户管理六：门店形象管理-终端布置和陈列（根据情况增减）1、5S终端现场管理1）基本原理释义整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）2）商品物料分类3）“三定”原则及其门店的实际应用4）实施要领及其注意原则2、商品陈列原则和实施要领3、节假日门店氛围营造1）各种手段和形式2）实施要领POP、爆炸贴、地贴、吊旗、红地毯、广播、视频、户外巨幅、飘空气球。
服装店金牌导购员是如何炼成的
必看:服装店金牌导购员是如何炼成的经营管理服装店，女装店首先就是你作为老板一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。
而且店内的货只能配搭一点，自己决不要穿版，那是营业员的事。
你要穿得有档次，你店里衣服都有档次.明白没有,尽量穿大大的名牌，作为你的战衣。
那时，你的一个热情微笑，将使很多难搞的女人，乖乖的成为你的熟客。
卖便宜货和卖贵货是不一样的。
卖便宜货,要热情,卖贵货，要冷一点。
你们会觉得势利眼？错。
在最顶级的专卖店，你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗？！我卖货。
是这样的.2000左右的衣服，不要报价。
拿个计算机打给她看，记住,看着她的眼睛。
自己只是礼貌就够了。
如果她是这个消费层的，她感觉她要证明给你看.女人天生是天敌,太热情了.她觉得你的货不值。
卖贵货，笑得越少越好，即使是光顾了很多次的顾客，也是客气客气，再客气.经营管理服装店,女装店卖货定律1、每个女人都会认为自己穿衣有一套，你不要冒充顾问，形象指导.(认为自己穿衣打扮不在行的，不会经常买衣服）熟客很重要，回头的生意比重很大.千万不要喋喋不休的教客人搭配.女人自尊心大于一切,她不会找个地方犯傻给你看的。
不然的话，就算这次买成了.你这里也不会是她想经常来的地方.我会这样处理的。
客人关注了一件衣物后，全身名牌的我我会由衷赞叹她的品位,在她买衣服的过程中,我还会请教他还有什么更好的奇思妙想.夸她应该吃时尚这碗饭。
我是大大不如的。
结果是：我很多客人没事的时候,都喜欢带上老公或男朋友来逛逛，顺便买上几件，展示一下自己购物的精明。
这里是她的乐园。
她还会呼朋唤友，而且帮你卖货。
她想更多的人都知道，全身名牌的我,都是她的粉丝。
我的商店，是无数女人的梦工厂，我贩卖梦想，我的商品是成功感,优越感.很多情况是，客人发现在我这里买过的一件衣服，贵了别人很多。
但她们会维护自己的威信。
心里一万个理由去否定自己的失败，不会迁怒于我的—-—她知道我不是内行。
2、卖货不是辩论好，对是营业员法宝.来看看：这面料不好是啊,您是内行。
金牌促销员修练的40条顶级法则
金牌促销员修练的40条顶级法则：
1、面带笑容迅速向顾客打招呼；
2、眼睛也要说话；
3、微笑是最美的语言；
4、打破冷漠创造温馨；
5、让顾客亲自动手；
6、容光焕发接待顾客；
7、整洁干净的工作环境；
8、经常沟通保持联系；
9、常说“请”和“谢谢您”；
10、乐于包容、接纳他人
11、记住对方的名字；
12、全神贯注的倾听；
13、设身处地的为顾客着想；
14、伸出双手、热枕接触；
15、真诚自然和赞美；
16、把抱怨声当成忠实建言；
17、及时行为，切莫迟延；
18、逐项说明、不厌其烦；
19、赞美顾客的决定是明智的；
20、少作承诺、多给实惠
21、挽救即将推动的顾客；
22、从抱怨的顾客身上学习服务；
23、无端抱怨、慧眼断定；
24、圆满解决、勿忘回报；
25、连本带利做赔偿；
26、百尺竿头、服务加油；
27、工欲善其事，必先利其器；
28、良好服务态度；
29、服务影响深远；
30、创立同好会；
31、好点子永不嫌多；
32、时时提醒、生意绵绵不绝；
33、请赐评语；
34、把顾客捧于心中；
35、顾客需要实益；
36、创造附加价值；
37、顾客变好朋友；
38、好顾客的朋友也是顾客；
39、顾客的总是就是你的问题；
40、提供额外的服务。
金牌推销员教程
目录第一章成败一念间我成为一名推销员，并非命中注定；成为一名优秀的推销员，也非命中注定。
先前，我从来没想过我会靠推销吃饭；现在，我却因推销而闻名。
命运反复，谁能预料！起初，我是一名职业棒球手，效力于约翰斯顿队，甲级球队，月薪175美元，因此我的生活既风光，又滋润。
谁明白，老总难道要解雇我。
因为年轻，我并不在意。
老总斥责我讲：“我们不需要懒惰者。
你像职业球手吗，你有职业的精神吗？〞“是的！我懒惰！我没有精神！那又如何样？！〞我大声回敬了他，恼羞成怒，毫不在乎地离开了球队。
现在想想，我感到惭愧。
老总讲的一点都没错，直到今天，我还会想起我在赛场上那蔫头耷脑、没精打采的熊样。
我的生活窘迫起来，不得不落低颜面，参加了宾州的切斯特队，级不非常低，月薪只有25美元。
我感慨自己是虎落平阳遭犬欺，心中燃不起一点热情。
经常有熟人跟我打招呼，那更糟，简直是一种折磨。
我徘徊了一星期，决定离开那鬼地点，往远远的康州纽黑文队。
月薪仍然是25美元，但没有人熟悉我，我能够治疗一下心情，从头开始。
瞧天际孤云，我对自己讲：“我要重新振作！一定要重新开始！我才22岁呢，怎能不生龙活虎！〞热情燃烧起来，我奔驰于赛场，像骏马，像洪流，像子弹。
我感受躯体内波涛汹涌，必须奔驰才能释放。
我的力量也大得出奇，投过往的球差点震落队友的手套。
我感染了队友，他们跟着我奔驰；队友感染了瞧众，他们站起来呼喊。
我没有杂念，没有感受，只想着打球；我浑身是胆，孔武有力，只想着奔驰；我热血沸腾，豪情豪放，只想着胜利。
我成了赛场的中心。
那一阵子，我真感到自豪，是奇妙的精神力量在支撑我，驱逐我，鞭策我。
成绩和荣誉也让我感到骄傲。
昔日被解雇的人，在今天却成了新星。
州报刊印我的照片，记者总来“打扰〞我，写文章称我为“锐气〞，讲我是“有史以来第一个给不能进级的球队注进了‘灵魂’。
〞真没想到，我会获得那样的赞誉，现在提起来就让我神往。
没有热情，能打动谁！有耕耘就有收获，我的月薪涨到了185美元，那但是一大笔钞票呵。
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金牌导购是怎样炼成的
【培训目标】
1、使学员养成最基本的卖场销售及柜台服务的职业素养。
2、使学员掌握卖场及柜台销售的关键销售流程。
3、使学员掌握核心成交技巧。
4、使学员学会如何在销售过程中与顾客有效沟通。
【课程特色】20%理念指导、50%方法演练、30%工具运用【教学方式】分组研讨、情境模拟、案例分析
【课程时长】两天，6小时/天
【课程大纲】
第一部分：职业化素养（0.5天）
1、职业生涯规划
1.1正确看待你的职业
1.2职业人与社会人的区别
1.3做好规划，迎接挑战
2、职业化心态塑造
2.1老板思维
2.2学习劲头
2.3执着精神
2.4感恩情怀
2.5合作意识
第二部分：PCCDS导购销售五连环（1.5天）
第一环：准备Prepare
1、导购人员的两大关键业务能力
2、卖场销售互动的四种类型
3、零售业的六大基本特征
4、重新塑造客我关系
5、如何营造良好的销售环境
第二环：接触Contact
1、导购成交量的逻辑推演
2、五步提高卖场专柜接待量
3、建立顾客信任的七个方法
4、顾客类型分析
5、有效探寻不同顾客的需求
6、顾客消费的心理分析
第三环：沟通Communication
1、怎样让你的表达更富有吸引力
2、有效的产品演示流程
3、有效产品演示的三种技术
4、三步提高顾客对产品的良好体验
5、有效回答顾客提出的各种疑议
6、屏蔽竞争对手的策略
第四环：成交Deal
一、成交前的心态准备
二、顾客成交信号的有效识别
三、成交信号的三种类型分析
四、如何有效地向顾客提出成交的要求
五、恰当回应顾客拒绝的三个方法
六、成交后的快速心态调整
第五环：服务Service
五、成交CLOSE的五个步骤
六、为顾客做好售后服务的七个法则
七、如何有效地管理你的顾客
八、顾客几何量增长的诀窍：转介绍
九、转介绍的五个步骤与三种方法
十、卖场导购：从销售到服务的转变。