实训七STP战略之市场定位实训
Stp营销战略（市场细分目标市场选择定位）学习理解与参考案例
Stp营销战略（市场细分目标市场选择定位）学习理解与参考案例•对于传统的市场营销人来说，stp或许耳熟能详甚至是手中利器；•对于创业者和企业管理者来说，stp常有所闻或许不自觉地在用；•对于网络营销从业者来说，对于stp知晓者并不多，有无必要补上一课？毕竟，这是一个很老的营销思想，20世纪50年代由温德尔·史密斯(Wended Smith)提出，后经科特勒老爷子加以改进完善成为战略营销体系，就是下边你见到的这个样子。
老外的东西经过翻译传到中国后隔了一层，同时在实践中与本土市场存有差异——不完全是那回事，此外，由于个人的学习理解能力不同，对于stp的精华不一定能够掌握、消化或理解到位。
stp是战略营销的核心内容。
下边是华哥对stp营销战略的资料搜索整理与自己的学习理解，最后附上案例帮助强化认知。
一市场细分（Segmenting）要细分什么，是产品类别细分吗？不是，是细分消费者群体－根据顾客需求上的差异可进行描述的独特的购买群体（市场中规模较大且可识别的群体）。
以下这段话（来自网络）说得很清楚：“市场细分－是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯的差异，把某一产品的市场，整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
每一个消费者群就是一个细分市场，每个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
”好吧！可以这样来形象理解：假如市场是块蛋糕的话，那这个蛋糕对应的是上面这段话中的“某一产品的市场”。
注意，如果你是一名营销菜鸟，那要注意，切蛋糕时，你要切的是“某一产品的市场”，而不是整个“市场”——这需要一把多么巨大的刀呀。
举例来说，如果这个“蛋糕”是教育市场，你想切最大最厚的一块的话，那可以考虑选择k12领域；如果你想切富含奶油的那一块，或许你可以选择留学考试这个领域。
如果这个“蛋糕”没那么大，只是对应“职业培训”这个领域，那你可以选择it培训，或选择这一块里更小块的“java培训”。
实训七STP战略之市场定位实训
实训七 STP战略之市场定位班级：学号：姓名：【实训目的】1.掌握STP战略分析之市场定位的方法与战略；2.了解马云一定要支付宝做社交的缘由【实训要求】将自主完成的实训内容填入相应位置后文件另存为“学号姓名.doc”上交。
【授课知识点】什么是市场定位市场定位是指企业为在目标顾客心目中确定独特地位的活动过程。
市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。
市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。
市场定位的方法1、特色定位法：冰雕旅店；2、利益定位法：给你一个五星级的家；3、特定需求定位法：救护车、119、120、114；4、使用者定位法：青年旅馆（Youth Hotel）；5、比附竞争对手定位法：Avis出租车公司-全国第二，但我们更努力；6、品目：苹果；7、质价：海尔的高质高价。
定位战略的选择1、初次定位：新成立的企业进入市场，企业新产品投入市场，或产品进入新市场时采取的定位战略。
2、对抗定位：企业选择与现有竞争者相近或相同的市场位置，争夺同样的目标顾客，在战略上采取正面交锋的对抗性做法。
3、侧翼定位：企业选择与现有竞争者相近的市场位置，避实击虚，与主要竞争对手适当拉开距离，使用相异的市场营销组合策略，在战略上突出自己的特色。
4、回避定位：企业回避与目标市场上的竞争者直接对抗，将其位置确定于市场的“空白点”，开发并销售目前市场上还没有的某种特色产品，开辟新的市场领域。
5、重新定位：企业变动产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使顾客对产品新形象有一个重新认识并认可的过程。
市场重新定位对于企业适应市场环境变化、调整营销战略非常重要。
【实训内容】1、“傻子瓜子”因邓小平多次在高层提及年广久并收入《邓小平文选》而闻名全国，号称“中国第一商贩”瓜籽、白瓜籽、葵花籽、花生米等农副产品为原料，采用传统配方、技艺与现代新配方、新工艺技术精制而着称。
市场调研下STP战略的案例实践教学
课程篇市场调研下STP战略的案例实践教学文|林小丽S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。
STP战略是现代市场营销战略的核心。
市场营销知识是我校连锁经营与管理专业学生的必修课，创新市场营销知识课程，不仅能激发学生学习兴趣，还能提升学生的职业素养，对接岗位需求。
对接工作岗位要求，本专业学生要掌握市场营销的基本知识，结合案例进行分析、研究和运用。
本文依据教育部《市场营销基础课程标准》，参照《中等职业学校连锁经营与管理专业人才培养方案》，突破传统教学方式，旨在创新市场营销基础课程项目，深化产教融合，加强校企合作，突出服务类专业的人才培养特点，衔接岗位需求，培养高素质一线管理型人才。
一、整体教学设计（一）教材分析为适应新时代对技术技能人才培养的新要求，紧扣《中等职业学校连锁经营与管理专业人才培养方案》《市场营销基础课程标准》和教学计划，结合我校的师资、教学资源、场地设施等情况，我们选取中等职业教育国家规划教材市场营销知识的第四章“市场营销调研与预测”和第五章“市场细分与目标市场”，对教学内容进行整合重构，形成相对完整的教学单元。
总计划为十六课时，分为四个教学模块，具体内容按课时分配如下：模块一“市场营销与预测”是整个教学单位的基础，安排四课时完成；模块二“有效的市场细分方法”安排四课时完成；模块三“制定目标市场营销方案”安排四课时，其中的理论知识较多，安排三课时完成，实训内容“自主创业之校园水果店目标市场战略方案”一课时完成。
模块四是在整合前三个模块知识基础上的一个综合实训，以学生为主体，在教师的指导下将学生分小组进行，具体任务细分为确定调研任务，进行实地调研，小组分析调研数据进而得出所调研单位的STP战略，最后各小组派代表进行汇报，四个内容各一课时。
（二）学情分析1.知识技能学生经过一年的市场营销相关课程知识的学习，已掌握市场的概念，具有初步的市场营销观念，为进一步学习市场营销调研与预测和市场细分与目标市场奠定了理论知识基础。
市场定位与目标市场选择的理论与实践
市场定位与目标市场选择的理论与实践市场定位是指企业根据市场需求和竞争状况，确定自己在市场中的定位和定位策略，以便更好地满足目标消费者的需求，并获得竞争优势。
目标市场选择是在市场定位的基础上，选择最有潜力和最有可能实现销售目标的市场细分。
市场定位与目标市场选择是企业制定市场营销策略的重要环节，它能帮助企业把有限的资源投入到最有利的市场细分上，提高市场竞争力。
一、市场定位的理论基础市场定位的理论基础主要有STP理论（即分割、定位、定价）和四个元素定位法（产品定位、服务定位、价格定位和渠道定位）。
1. STP理论STP理论是市场定位的核心理论之一，它包括市场分割、市场定位和目标市场的选择。
首先，市场分割是将市场细分为不同的消费群体，根据其特性和需求进行细分；其次，市场定位是确定目标市场在市场中的定位和定位策略，以满足目标消费者的需求；最后，目标市场的选择是在市场分割和市场定位的基础上，选择最有潜力和最有可能实现销售目标的市场细分。
2. 四个元素定位法四个元素定位法是以产品、服务、价格和渠道为核心进行市场定位的方法。
产品定位是指企业通过研究市场需求和竞争情况，确定产品在市场中的特点和竞争优势；服务定位是指企业通过提供符合消费者需求的服务，增加产品的附加值和竞争力；价格定位是指企业根据市场需求和竞争情况，确定产品的价格策略以及与其相关的附加价格策略；渠道定位是指企业选择符合产品定位和目标市场需求的分销渠道，以便更好地将产品传达给目标消费者。
二、市场定位与目标市场选择的实践步骤市场定位与目标市场选择的实践步骤包括市场研究、市场分析、市场定位和目标市场的选择。
1. 市场研究市场研究是为了获取有关市场需求、竞争状况、消费者行为等方面的信息，以便为市场定位和目标市场选择提供依据。
通过市场调研、竞争分析和消费者调查等方法，收集和分析市场数据，了解目标消费者的需求和偏好，评估市场的潜力和竞争压力。
2. 市场分析市场分析是在市场研究的基础上，对市场进行细致的分析，以发现市场的机会和挑战。
Stp营销战略(市场细分目标市场选择定位)学习理解与参考案例
Stp营销战略（市场细分目标市场选择定位）学习理解与参考案例对于传统的市场营销人来说，stp或许耳熟能详甚至是手中利器；对于创业者和企业管理者来说，stp常有所闻或许不自觉地在用；对于网络营销从业者来说，对于stp知晓者并不多，有无必要补上一课？毕竟，这是一个很老的营销思想，20世纪50年代由温德尔·史密斯(Wended Smith)提出，后经科特勒老爷子加以改进完善成为战略营销体系，就是下边你见到的这个样子。
老外的东西经过翻译传到中国后隔了一层，同时在实践中与本土市场存有差异——不完全是那回事，此外，由于个人的学习理解能力不同，对于stp的精华不一定能够掌握、消化或理解到位。
stp是战略营销的核心内容。
下边是华哥对stp营销战略的资料搜索整理与自己的学习理解，最后附上案例帮助强化认知。
一市场细分（Segmenting）要细分什么，是产品类别细分吗？不是，是细分消费者群体－根据顾客需求上的差异可进行描述的独特的购买群体（市场中规模较大且可识别的群体）。
以下这段话（来自网络）说得很清楚：“市场细分－是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯的差异，把某一产品的市场，整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
每一个消费者群就是一个细分市场，每个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
”好吧！可以这样来形象理解：假如市场是块蛋糕的话，那这个蛋糕对应的是上面这段话中的“某一产品的市场”。
注意，如果你是一名营销菜鸟，那要注意，切蛋糕时，你要切的是“某一产品的市场”，而不是整个“市场”——这需要一把多么巨大的刀呀。
举例来说，如果这个“蛋糕”是教育市场，你想切最大最厚的一块的话，那可以考虑选择k12领域；如果你想切富含奶油的那一块，或许你可以选择留学考试这个领域。
如果这个“蛋糕”没那么大，只是对应“职业培训”这个领域，那你可以选择it培训，或选择这一块里更小块的“java培训”。
stp市场定位策略
stp市场定位策略
STP市场定位策略是一种市场分割策略，其中STP是Segmentation，Targeting，Positioning的首字母缩写。
STP市场定位策略的目的是精确
定位市场，使某一有限资源最大化地发挥作用，为目标消费者提供更精准、更具吸引力的产品和服务。
STP市场定位策略是一个三步过程：第一步，市场细分，定位市场，
通过市场调研和分析，对市场进行细分，并在不同的细分群体中发掘存在
的有利机遇；第二步，目标受众，找出潜在目标受众，确定具体的消费者
群体；第三步，定位产品，根据细分的消费群体的特征和利益，加以优化，确定产品的定位，确定产品价值和定位信息，进行品牌宣传、产品广告宣传，使定位更加清晰准确。
STP市场定位策略关注的是产品及其价值，以及识别受众特征，最后
有针对性地向目标受众宣传，推广产品和服务，从而最大限度地发掘市场
潜力，分散市场风险，实现利益最大化。
目标市场定位设计实训
目标市场定位设计实训目标市场定位设计实训实训目标1、帮助学生了解和掌握目标市场定位的程序和方法；2、训练学生掌握目标市场定位所需的市场调研能力、市场细分能力、细分市场评价能力、目标市场选择能力、产品定位能力。
3、锻炼学生撰写设计报告的写作能力和技巧第一节目标市场定位设计任务书参考上一个课业，选择一个自己认为合适的行业及产品在南昌市范围内进行经营，10万-20万的启动资金，这个行业和产品可以是南昌市内客观存在的，并且请确认你准备把店面或公司开在南昌市的什么位置上，针对这个项目，你需要写一份STP策略分析设计书；策略分析书的编制，至少应包括以下几个方面：（1）确定小店或公司经营的产品及其位置（需要照片佐证）；（2）调研南昌市范围内的行业竞争对手情况（调研过程需要照片佐证），对你所认为的几个主要竞争对手进行分析。
（3）进行该项目的消费者市场行为分析；（4）选择适当的变量，对自己所选择的行业进行市场细分，画出市场定位图，将你所找出来的每个竞争对手的位置标注在图上；结合前面的分析，选择你自己项目的目标市场，并尝试用市场细分的四个评价标准去论证；（5）为你所选择的项目进行市场定位；（6）结合项目的市场定位，简单阐述你未来的经营策略；第二节目标市场定位设计相关知识（一）市场细分变量：消费品市场的细分标准可以概括为地理因素、人口统计因素、心理因素和行为因素四个方面，每个方面又包括一系列的细分变量。
（二）细分市场评价标准1、目标市场顾客是否有共同的需求；2、目标市场顾客是否有共同的行为模式；3、目标市场潜力是否符合足量性；4、目标市场顾客是否具有可接近性；（三）目标市场模式的选择1、产品与市场集中战略（集中性营销策略）——只选择一个子市场作为目标市场。
优势：集中、有效劣势：单一、被动2、产品专业化战略（无差异）——把整个市场不加区分地作为目标市场。
适用于差异小、适应性强、具有广泛需求的产品。
优势：降低成本、提高效益劣势：产品单一、不能满足多样化需求，缺乏弹性。
stp战略分析案例实训报告
stp战略分析案例实训报告随着我国国民经济的发展和加入世界贸易组织，国内外环境的变化给我国汽车工业带来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会，汽车营销的理论方法有很多，其中一种重要的方式是STP营销战略。
现代市场营销十分重视STP营销，STP营销即汽车市场细分(Segmentation),选择汽车目标市场(Targeting)，汽车产品定(Positioning)。
当今社会汽车竞争激烈，消费者的需求千差万别，企业无法在整个市场上为所有用户服务。
慧聪行业研究认为，企业不应试图在整个市场上争取优势地位，而应该在市场细分的基础上选拌对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标，并制定相应的产品计划和营销计划为其服务，这样企业就可以把有限的资源，人力和财力用到能生产最大效益的地方上，确定目标市场，为企业及产品在目标市场上树立一定的特色，选择那些与企业任务，日标，资源条件等一直的市场空间，塑造预定的形象，以取得竞争的优势地位~这就是STP的营销的主要任务。
1.汽车市场细分化市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场(即全部用户)划分为若干具有某种相似特征的用户群(即细分市场)，以便执行目标市场营销的战咯和策略。
每一种产品都有购买者，由丁种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何:个大企业都不可能全部给予满足，为所有的购买者提供有效的服务。
因此，每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分，确定白己在市场竞争中的地位，搞好销售。
日本的本田公司就是成功地运用了市场细分化这种方法使白己的摩托车在美国占有一席之地，扩人了自己的日标市场，针对不同的日标市场制定了有区别的营销策略，进行针对性营销，这是它在美国市场取得辉煌胜利的关键。
本田公司所选择的日标市场是策略是差异性市场策略:当时的美国摩托车企业只是针对专业车手，喜爱摩托车的人，而本田公司意思到了潜在的顾客需求并积极采取各种方式开发这部分顾客，通过广告宣传:首先，淡化人们对那些“空黑皮夹克的摩托车手”的成见。
stp战略
心理细分
根据消费者的生活方式、个性 特点、价值观念等进行市场细
分。
行为细分
根据消费者对产品的了解程度 、使用情况、反应等进行市场
细分。
企业市场细分
01
02
03
行业细分
根据不同行业的特点、需 求、竞争状况进行市场细 分。
企业规模细分
根据企业规模大小，如大 型企业、中小型企业等， 进行市场细分。
05
stp战略实施过程
制定详细执行计划
明确目标市场
根据STP战略，确定要进入的目标市场及对 应的市场细分。
设定时间表
为各项营销活动设定明确的时间表，确保按 计划推进。
制定营销组合策略
针对目标市场，制定相应的产品、价格、渠 道和促销策略。
分配资源
合理调配人力、物力、财力等资源，确保计 划的顺利执行。
2023
stp战略
汇报人：
目 录
• stp战略概述 • 市场细分 • 目标市场选择 • 市场定位 • stp战略实施过程 • stp战略效果评估与调整
01
stp战略概述
定义与目的
定义
STP战略是指企业在市场营销活动中，通过市场细分（ Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位 （Positioning）三个步骤，来确定企业的目标市场和市场定 位，以满足目标消费者的需求并实现企业的营销目标。
04
定期评估成果并总结经验教训
定期召开评估会议
组织相关人员定期回顾和讨论战略执行情况 。
数据驱动的决策
运用数据分析工具，深入挖掘战略执行过程 中的问题和机会。
总结经验教训
将实践中的经验教训整理成文档，为后续优 化战略提供参考。
STP战略的教案
STP战略的教案教案：管理学中的STP战略教学目标：1.了解STP战略在市场营销中的重要性和应用。
2.掌握STP战略的基本概念和步骤。
3.能够运用STP战略来进行市场定位和产品定价。
教学内容：1.STP战略的概念和原理1.1STP战略的定义和作用1.2STP战略的基本原理1.3STP战略的优势和局限性2.STP战略的步骤2.1市场细分：根据顾客需求、特性和行为将市场划分成不同的细分市场。
2.2目标市场选择：选择与企业产品或服务相匹配的最有吸引力的细分市场。
2.3市场定位：确定如何在目标市场上与竞争对手明显不同的方式来定位产品或服务。
3.STP战略的应用3.1市场细分案例分析：通过案例分析来了解市场细分的方法和步骤。
3.2目标市场选择案例分析：通过案例分析来了解如何选择目标市场。
3.3市场定位案例分析：通过案例分析来了解如何进行市场定位。
教学方法：1.理论讲授：通过课堂讲解来介绍STP战略的概念、原理和步骤。
2.小组讨论：将学生分成小组，分析不同的市场细分、目标市场选择和市场定位的案例，进行小组讨论和分享。
3.案例分析：根据真实的市场案例，让学生运用STP战略进行市场分析和决策。
教学过程：1.导入：通过举例引发学生对STP战略的兴趣和认知。
例：同学们，你们是否注意到市场上的产品是如何根据不同人群的需求来定位和推广的呢？比如，为什么一些产品会针对年轻人进行宣传，而另一些产品则更注重中年人群体的市场？答案就在于市场营销中的STP战略。
那么，你们对STP战略有什么了解呢？2.理论讲解：介绍STP战略的概念、原理和步骤。
-什么是STP战略？-STP战略的基本原理是什么？-STP战略的步骤有哪些？3.小组讨论：将学生分成小组，分析不同的市场细分、目标市场选择和市场定位的案例，并进行小组讨论和分享。
-让学生选择一个他们感兴趣的产品，并根据STP战略的步骤分析该产品的市场细分、目标市场选择和市场定位。
-每个小组选择一个代表进行展示和分享。
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实训七S T P战略之市场定位
班级：学号：姓名：
【实训目的】
1.掌握STP战略分析之市场定位的方法与战略；
2.了解马云一定要支付宝做社交的缘由
【实训要求】
将自主完成的实训内容填入相应位置后文件另存为“学号姓名.doc”上交。
【授课知识点】
什么是市场定位
市场定位是指企业为在目标顾客心目中确定独特地位的活动过程。
市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。
市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。
市场定位的方法
1、特色定位法：冰雕旅店；
2、利益定位法：给你一个五星级的家；
3、特定需求定位法：救护车、119、120、114；
4、使用者定位法：青年旅馆（Youth Hotel）；
5、比附竞争对手定位法：Avis出租车公司-全国第二，但我们更努力；
6、品目：苹果；
7、质价：海尔的高质高价。
定位战略的选择
1、初次定位：新成立的企业进入市场，企业新产品投入市场，或产品进入新市场时采取的定位战略。
2、对抗定位：企业选择与现有竞争者相近或相同的市场位置，争夺同样的目标顾客，在战略上采取正面交锋的对抗性做法。
3、侧翼定位：企业选择与现有竞争者相近的市场位置，避实击虚，与主要竞争对手适当拉开距离，使用相异的市场营销组合策略，在战略上突出自己的特色。
4、回避定位：企业回避与目标市场上的竞争者直接对抗，将其位置确定于市场的“空白点”，开发并销售目前市场上还没有的某种特色产品，开辟新的市场领域。
5、重新定位：企业变动产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使顾客对产品新形象有一个重新认识并认可的过程。
市场重新定位对于企业适应市场环境变化、调整营销战略非常重要。
【实训内容】
1、“傻子瓜子”因邓小平多次在高层提及年广久并收入《邓小平文选》而闻名全国，号称“中国第一商贩”。
傻子瓜子是芜湖特产之一，也是炒货的先祖，以精选的大小片西瓜籽、白瓜籽、葵花籽、花生米等农副产品为原料，采用传统配方、技艺与现代新配方、新工艺技术精制而着称。
但是随着市场需求的增强，芜湖又陆续出现了许多其他品牌的瓜子，例如胡大瓜子、大徐瓜子等，瓜子市场的竞争非常激烈，根据课堂所授市场定位的定义、市场定位的方法及市场定位的战略，登陆到及，再对比天猫中其他销售瓜子的网上商城，从所售产品的种类、价格、促销方法及销量等多方面进行分析，阐述这两家网上商城的定位方法和定位战略，并举例说明理由；相对于零售市场的巨无霸“三只松鼠”，这两家网上商城采取的是什么市场定位战略？
2、依傍着长江的江南小城——芜湖的小菜（酱菜）非常可口，是拿得出手的小礼物，其中芜湖繁昌荻港的香菜非常美味，根据课堂所学市场定位的知识，登陆到查看其商品，再用“香菜小菜”在淘宝中搜索其他店铺，对比后分析出的定位方法和定位战略，并说明理由。
3、继续以分组形式完成“互联网+”项目计划书的撰写。
【实训结果】
1、（1）金傻子旗舰店的市场定位方法及举例说明理由
（2）大徐旗舰店的市场定位方法及举例说明理由
（3）金傻子旗舰店的市场定位战略及理由
（4））大徐旗舰店的市场定位战略及理由
（5）相对于“三只松鼠”，这两家商城的定位战略是什么？
2、（1）荻港甘氏香菜淘宝店的定位方法及理由
（2）荻港甘氏香菜淘宝店的定位战略及理由
（3）荻港甘氏香菜淘宝店的定位战略是否合理，为什么？如果你认为不合理，则应该采取什么定位战略？。