缘故客户开拓讲课讲稿
缘故转介绍开拓ppt课件
五、转介绍客户开拓的优势
可获得优质 准客户
易于与准客户 建立信任
转介绍
拜访更有目标 和针对性
节约开拓的 时间和成本
提高成交的概率，减少拒绝的 可能，客户源永不枯竭！
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每位客户背后都是一座金矿
假设一个优质的老客户背后会有3个潜在客户，这3个客户 背后又有9个潜在客户，1+3+32+34+35…… = 源源不
断的销售业绩！ 那如何有效挖掘潜在老客户呢？转介绍就是第一步！
一个客户，一片市场
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48.80%
30.58%
在客户主要来源方面， 转介绍排在第一位，占比达到 48.8%。
转介绍
缘故
11.29%
6.13%
陌生拜访
电话拜访
3.20% 其他
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六、转介绍的心理误区
不好意思开口 不成交不敢向客户要名单 觉得对方不会给名单 没有索要名单的习惯
听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的 工作一向都很支持，正好借这个机会感谢您！
您看，您的亲友中有哪两位可以介绍给我认识一下？
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2、活动邀约
寒暄赞美 阐述活动
***叔叔，有日子没见，您气色还是那么好。今儿来是想 告诉您一个好消息：
这个月我公司为了答谢客户，特举办客户联欢活动。
说明意图
我特别想请您来参加。到时候您可以带您最好的两位朋友 一起来。
缘故、转介绍客户开拓
1
课程大纲(课时45分钟)
一、找什么样的准客户？ 二、准客户的分类？ 三、缘故客户开拓的优势？ 四、三步填写准客户100 五、转介绍客户开拓的优势 六、转介绍的心理误区 七、客户转介绍的前提 八、索取转介绍三要素 九、索取转介绍参考思路 十、转介绍异议处理 十一、 “转介绍”前、中、后要点
新人衔接班培训课件2缘故市场开拓
缘故客户有哪些?
驴友
亲戚
朋友
同乡
自己+配偶
邻居
同学 同事
缘故市场客户开拓的步骤:
列举名单 客户优选步骤 缘故客户的访前铺垫
一、列举名单:
来源
1. 亲戚：先自己后配偶 2. 朋友：关系由近到远 3. 同学：从大学到小学 4. 同事：从现在到以前 5. 邻居：从现在到以前 6. 同乡：同县、同市、同省
二、客户优选
筛选标准
近期易见面 非常信任你 家庭收入高（年收入≥5万－10万） 结婚有小孩
名单优选的步骤
序 号
姓名
性别 年龄 职业 来源
Hale Waihona Puke 联系 方式易见 面度
信任度
家庭 年收入
家庭 是否 结构 优选
1 艾健康 男
138*
30 教师 同学 ***** 容易 高 12万
*√ √ √
√
已婚 一子
优势
缘故关是新人的第一关
不同的结果导致伙伴们的状态不同
做成功 – 越做越快乐 – 有成就感 – 更快转正与成长 – 更能获得缘故支持
做失败
– 不开心，压力大 – 挫败感 – 易半途而废 – 得不到缘故的尊重
结论
缘故市场是让我们最快接近目标的市场 同时也是最锻炼我们的市场！（心态）
目录
01 缘故市场的定义 02 为什么开发缘故市场 03 缘故市场的经营
数据统计显示——
新进业务员80%的业务来自于缘故市场 工作5年以上的业务员20%的业务来自缘故市场
缘故市场于陌生市场的区别
项目 信息收集 信任度
见面 成交 销售成本
缘故客户 易 高 易 易 低
陌生客户 难 低 难 难 高
客户拓展会演讲稿
客户拓展会演讲稿尊敬的各位领导、各位客户：大家上午好！我是XXX公司的销售主管XXX。
首先感谢各位能够抽出宝贵的时间参加今天的客户拓展会，我很荣幸能够在此为大家做一次演讲。
作为一家以市场拓展为核心的公司，我们深知客户的重要性。
客户是我们的血液，是我们业务发展的基石。
因此，拓展客户资源、提升客户满意度一直是我们公司的重要任务。
今天，我想和大家分享一下我们公司在客户拓展方面的经验和策略。
首先，我们非常重视与客户的沟通。
在市场竞争激烈的环境下，客户对产品和服务的需求常常发生变化。
只有通过与客户的密切沟通，我们才能够及时了解客户的需求变化，为他们提供更好的解决方案。
因此，在我们公司，我们设立了专门的客户服务团队，负责与客户保持密切联系，了解客户的需求，并在第一时间做出反应。
其次，我们注重建立长期稳定的合作关系。
我们深知，要拓展市场份额，单纯地获取新的客户是远远不够的。
我们更需要保持现有客户的忠诚度，让他们成为我们的长期合作伙伴。
为此，我们不仅注重产品和服务的质量，更注重与客户的互动和信任。
我们积极主动地与客户建立互利共赢的合作关系，不断为客户提供有价值的建议和帮助，让客户感受到我们的专业和诚信。
第三，我们重视客户的反馈和建议。
在我们公司，我们鼓励客户提出意见和建议，并积极采纳和改进。
我们深信，通过倾听客户的声音，我们才能更好地满足他们的需求，提升他们的满意度。
因此，我们建立了完善的客户反馈渠道，定期与客户进行沟通和交流，了解他们的想法和意见。
同时，我们设立了专门的团队负责收集和分析客户的反馈数据，并将其用于改进我们的产品和服务。
另外，我们也注重客户资源的拓展。
我们通过市场调研和分析，不断寻找新的潜在客户。
我们注重与相关行业的企业和组织进行合作，争取更多的业务机会。
同时，我们也鼓励员工积极参与各种行业展览和活动，扩大我们的影响力和知名度。
通过不断拓展客户资源，我们能够更好地满足市场需求，为客户创造更多的价值。
《缘故客户开拓》课件
缘故客户开拓的案例分享
典型案例剖析
营销案例剖析，从战略制定到效果评估，分享 成功案例的具体实现过程。
成功经验总结
总结缘故客户开拓中需要注意的方方面面，重 点总结成功经验。
结语
缘故客户开拓的意义
缘故客户开拓是营销策略中的重要环节， 通过对缘故客户的维护和拓展，提高市场 份额和竞争优势。
开拓缘故客户的建议
通过制定清晰的目标和策略，掌握好与缘 故客户的沟通和交流技巧，建立健康的营 销生态圈。
《缘故客户开拓》PPT课 件
在这个创新竞争的时代，了解如何开拓缘故客户是提高市场份额和建立品牌 信誉的关键。
什么是缘故客户？
定义
缘故客户指曾经或正在与公司有过业务往来的客户，包括但不限于退款客户、询问过产品信 息的客户、已经购买过商品或服务的客户等。
分类
依据客户与公司的关系分类，可以分为合同客户、协议客户、常规客户和熟人客户。
3
建立品牌信誉
缘故客户对公司有一定的了解和信任，与缘故客户保持联系和沟通可以加强品牌 信誉，提高客户满意度。
缘故客户开拓方法
目标制定
根据公司的战略目标与缘故客户群体进行分 类，制定与客户交流的目标和计划。
拓展渠道
通过拓展线上和线下的商业渠道，建立和维 护与缘故客户的联系。
网络营销
通过各种渠道和方式做好网络营销工作，扩 大线上缘故客户群体。
拜访客户
推销信函
写好具有吸引力、直接简明、能引起客户兴 趣的推销信函，发送给缘故客户。
活动营销
缘故客户开拓技巧
1
谈判技巧
2
在价格、服务、合同等方面达成共
识需要掌握一定的谈判技巧与策略。
3
沟通技巧
保险专业化销售流程训练之缘故客户开拓
活动邀约示例:
22Байду номын сангаас
旗袍会
张姐你好，好久不见！ 打电话给你是想邀请你参加 这周六我和朋友组织的旗袍聚会，你对旗袍了解较 多，特邀你来给大家做做指导。
我记得你还有几个喜欢旗袍的朋友，邀请他们一起 来吧。我没有她们的联系方式，张姐您帮我邀请可 以吗？ 明天告诉我有几个人来哦，我好提前做准备 。
操作要点
提前了解新客户资料 活动中把控面谈时机
面谈未成功的约定下次面谈时间
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拿出P30表行动起来
和我们的缘故客户约起来！
课程大纲
1.缘故客户来源 2.缘故客户开拓 3.演练通关
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演练通关
演练主题: 《缘故客户开拓》
演练时间: 30分钟
演练方式: 扮演业务员: 依演练稿准备
扮演客户: 依演练稿进行，不要提出额外异议 扮演观察员: 观察演练情况，给予反馈 三人一组，依次轮流进行话术演练 演练要求: 依演练稿，对话流畅
获取更多缘故客户
活动邀约示例:
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注意事项
P30表中A类客户是桥梁, 获取更多缘故
才是目的
操作要点
首先邀约P30表中的A类客户
提出更多缘故邀约的请求
要求对方在一定时间内反馈邀约情况
获取更多缘故客户
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通过缘故客户开拓一片新的市场
目的: 获取缘故客户的更多转介绍
方式: 直接要求转介绍、活动获取转介绍
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缘故销售
目的: 获得面谈机会并进入销售流程 方式: 微信邀约、电话约访
微信邀约
小张, 很久没见了, 你看明天还是后天晚上有时间, 我 们吃个饭吧。
电话约访
张姐，现在接电话方便吗？ 好久没见了，你看明天还是 后天晚上有时间，我们一起聚聚吧。
保险缘故客户经营PPT课件
示例2 ——保险是骗人的
• 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的， 你真是会开玩笑。
• 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以 骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗 国务院发文去促进发展?
• 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心 和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天 有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏 处（进入“三讲”）
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异议处理示例1——你怎么去做保险了
▪ 认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这 么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。
• 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人 去做呀？
• 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的 关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解， 今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解 没有坏处。(进入“三讲”)
认同的作用:
• 对面谈氛围或情绪的掌控 • 给予缘故客户消费者的基本权力 • 认同客户对你的关心和爱护
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反问的作用：
掌控场面，转换话题， 引导对问题本质的思考方向。
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引导的要点：
无论客户拒绝是什么原因，
都要往“关心、爱护、不 了解”上去引导
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所有的缘故拒绝都应严格按 照这个流程处理。
让所有的缘故客户从反对变 成支持，让你的寿险生涯充满快 乐与成就感！
• 资料准备：确定的约访名单（在主管 的帮助下筛选和确定）、初次拜访三 件套（笔记本、签字笔、白纸）
• 专业形象：得体的衣着、自信、微笑、 熟练的销售逻辑
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约见缘故客户的顾虑：
• 怕讲不好 • 怕熟人打击、拒绝 • 怕求人，欠人情 • 怕赚朋友的钱 • 怕缘故问到专业知识的问题
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面谈过程常犯错误：
所有的“伤害”都——
准客户开拓之缘故法PPT课件
课程大纲
1
准客户开拓的重要性
✓
2
准客户的条件
3
准准客客户户开开拓拓的的方方法法
4
缘故法
第3页/共20页
准客户开拓的重要性
1.业务人员的宝贵资产 2.获得业绩和收入的保证 3.永续经营
第4页/共20页
课程大纲
1
准客户开拓的重要性
2
准客户的条件
✓
3
准客户开拓的方法
4
缘故法
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准客户的条件
列客户名单的注意事项
1.不要去假设，哪一个客户不会购买产品 2.逐步回忆你个人过去的历史 3.过了一、二天后，重新审视这份名单
第17页/共20页
结语
营销生命的延续在于坚 持不断的准客户开拓。
第18页/共20页
感谢您的聆听
第19页/共20页Байду номын сангаас
感谢您的观看。
2021/6/8
第20页/共20页
易亍接近准客户的条件准客户开拓开拓渠道缘故开拓法转介绍法目标市场开拓法陌生拜访开拓法咨询开拓法互联网开拓法社团开拓法社交工具开拓法准客户开拓的方法10准客户开拓的方法课程大纲11缘故法开拓对自己认识的人戒有亲缘关系的人进行拜访使其成为准客户的一种开拓方法121
课程目标
通过学习认识准客户开 拓的重要性, 了解准客户开 拓方法，初步掌握缘故开拓 法，迅速打开销售大门，坚 定从业信心，快速走上营销 之路。
第1页/共20页
销售流程
持续服务 促成
计划与目标 制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准客户开拓 接触前准备
作为一个专业的销 售人员，不管你是从事 什么行业，只要与销售 沾边，就一定要了解所 在行业的整个销售流程； 不管你是在什么职位， 也必定要熟知整个销售 流程，作为管理或者销 售实操的指导。
客户拓展计划演讲稿
客户拓展计划演讲稿尊敬的各位领导、各位嘉宾，大家好！我是今天演讲的主讲人，来自XYZ公司的市场拓展部门。
非常荣幸能够在这个场合向大家分享我们的客户拓展计划。
首先，我想给大家介绍一下XYZ公司的背景和市场现状。
XYZ公司成立于2005年，是一家以技术创新为核心竞争力的高科技企业。
多年来，我们一直专注于产品研发和市场推广，并取得了长足的发展。
然而，近年来市场竞争日益激烈，已有的客户群体无法满足我们的拓展需求。
因此，我们制定了一套全新的客户拓展计划，旨在进一步扩大市场份额，提高品牌影响力。
针对我们的客户拓展计划，我们制定了以下几项具体策略。
第一，加强市场调研和分析。
客户拓展的关键在于了解市场需求和竞争对手情况。
我们将通过调研活动，深入挖掘客户的需求，为产品升级和服务优化提供有力的支持。
同时，我们也会密切关注竞争对手的动态，保持市场敏感性，及时调整策略。
第二，优化产品和服务。
产品是客户拓展的核心，我们将不断改进产品，提升其性能和品质，以满足客户的多元化需求。
同时，我们也要加强售后服务，提供更完善的用户体验，使客户对我们的产品和服务更加满意。
第三，建立合作伙伴关系。
在客户拓展过程中，我们非常重视与合作伙伴的合作。
通过与行业内的重要合作伙伴进行战略合作，我们可以共享资源，互利共赢，在市场上形成强大的合力。
我们将选择与具有相同价值观和愿景的合作伙伴合作，以实现双方的共同目标。
第四，加强市场推广。
客户拓展的一个重要环节是市场推广。
我们将制定一系列的营销活动，包括线上线下的推广活动、参展展览、论坛演讲等，以提高品牌的知名度和认可度。
同时，我们也会加大品牌宣传的力度，通过网络、媒体等渠道，传递我们的核心竞争优势，吸引更多潜在客户的注意。
第五，加强团队建设。
一个专业的团队是客户拓展计划成功的关键。
我们将重视员工培训和能力提升，激发团队的创新和合作精神。
同时，我们也将建立有效的激励和奖励机制，激发团队成员的积极性和主动性，共同为客户的满意度和公司的业绩贡献力量。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
谢谢 Thank you
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最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并 没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。
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异议：“你不该做这项工作！”
• “也许我确实象你所说一样，不该进入这个 行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个人 人为我我为人人的事业，当我看到一个个客 户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰。因 为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过 平安的一生，如果我这么说，你还会那么认 为吗！”
缘故客户开拓
1
准主顾应具备的条件
• 有购买力 • 有决定权 • 寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
2
准主顾在哪里
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准主顾在哪里
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
4
准主顾在哪里
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
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缘故市场开拓
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象：熟人、亲友
与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
我可不可以请教你几个问题（自问自答） 第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 因为 我们除了养活自己以外，还有家人要养。 第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一 天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不 敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退 休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作 、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？
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与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信 在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请 问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时 ，马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩 子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有 的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。 交这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用， 200百元就可以了。
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经典话术2
向亲友介绍工作的内涵
➢其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障 的同时，自身也可以获得事业上的成功。
➢现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友 在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地 向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很 放心，服务更没问题，你随时都能找得我。
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经典话术3
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异议：“人家都说买的时候容易赔的时候难，保险
都是骗人的。”
• “我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很 长时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了 保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的 误解。保险公司的一切行为都是受到《保险法 》以及很多相关法律约束的，而《保险法》中 也明确规定，在仲裁或者诉讼中，应该以维护 被保险人和受益人为原则。至于人们说的不理 赔或者理赔难，有时候是客户因为没有完全理 解条款内容而产生的误解。我也知道一些事例 ，要不给你详细说说……”
如何克服心理障碍
❖在你的亲人朋友的病床 前你还顾及面子吗？
❖你为他讲解保险是你的 工作职责，而佣金是公司
付给你的薪水 ❖被拒绝当作是练习讲解了
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缘故法应克服的心理障碍
总之： 1、不做缘故当你的亲人或者朋友发生万一
时你无法面对自己的愧疚的内心；而当他们 知道你懂保险而没有给他们讲解保险的时候 他们会如何看待你。 2、寿险营销人员的从业职责就是让所能接触 到的每一位朋友都能拥有安全保障
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经典话术1
向亲友介绍自己新的身份
➢ 目前我在太平洋保险公司上班。在我进入太平洋公司
以前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展 前景非常不错，越来越成为家庭的必需品。 ➢ 我在太平洋公司的这段时间里，公司各方面管理严格、 员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不 同，更加坚定了我从事这个行业的信心。 ➢ 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供 了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业， 服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。
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如何向缘故讲保险——面谈前的准备
➢ 整理缘故客户的相关资料 ➢ 选择适当的拜访时机 ➢ 熟记话术 ➢ 准备拜访小礼物 ➢ 仪容仪表干净整齐 ➢ 充满自信心
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如何向缘故讲保险——面谈步骤
1、寒暄赞美 2、自我介绍（新的身份） 3、道明来意 4、请教问题 5、解决疑惑
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பைடு நூலகம் 如何向缘故讲保险
• 经典话术一 • 经典话术二 • 经典话术三
• 亲戚、姻亲 • 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 • 好友的父母 • 因工作而认识的 • 因求学而认识的 • 因参加公益社团而认识的 • 因嗜好、消费而认识的 • 因生活圈而认识的
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缘故市场特征
• 特征:
• 较易接近 • 可建立营销经验 • 接触说明容易
• 要领:
• 利他而来,为主顾着想 • 惜缘，用缘 • 你不做，别人会做 • 保持平常心，不计较成败得失
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缘故市场的优势和局限
• 优势:
• 容易被接纳，增加信心 • 成交率较高，少花功夫 • 资料收集容易 • 最适合新进业务人员增加面谈经验 • 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近
• 局限:
• 来源有限需要与其他方法配合使用 • 如遇到挫折情绪自信易受到影响
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缘故法应克服的心理障碍
最大的心理障碍
❖ 没面子 ❖ 赚他的钱 ❖ 被拒绝