准客户开拓之缘故法
课程大纲
1
准客户开拓的重要性
✓
2
准客户的条件
3
准准客客户户开开拓拓的的方方法法
4
缘故法
准客户开拓的重要性
1.业务人员的宝贵资产 2.获得业绩和收入的保证 3.永续经营
课程大纲
1
准客户开拓的重要性
2
准客户的条件
✓
3
准客户开拓的方法
4
缘故法
准客户的条件
1.需求 2.意识 3.有一定经济能力 4.易于接近
罗列准客户名单并分类（2/2） 有需求
没观念
B类客户 A类客户
D类客户
C类客户
有观念
没需求
列客户名单的注意事项
1.不要去假设，哪一个客户不会购买产品 2.逐步回忆你个人过去的历史 3.过了一、二天后，重新审视这份名单
结语
营销生命的延续在于坚 持不断的准客户开拓。
感谢您的聆听
对自己认识的人或有亲 缘关系的人进行拜访，使其 成为准客户的一种开拓方法。
缘故法的优点
1.易取得信任 2.易接近 3.易面谈 4.易促成
缘故法的心理障碍
1.越是熟人越不好说 2.担心被误解 3.缺乏正确的思想认识
缘故法的来源
生意往来
其他熟人
休闲同好
邻居
我
朋友
同学
亲戚
组织团体
准客户名单罗列本
罗列准客户名单并分类（1/2） 课堂练习
准客户开拓 之 缘故法
课程目标
通过学习认识准客户开 拓的重要性, 了解准客户开 拓方法，初步掌握缘故开拓 法，迅速打开销售大门，坚 定从业信心，快速走上营销 之路。
销售流 介绍
面谈
准客户开拓 接触前准备
作为一个专业的销 售人员，不管你是从事 什么行业，只要与销售 沾边，就一定要了解所 在行业的整个销售流程； 不管你是在什么职位， 也必定要熟知整个销售 流程，作为管理或者销 售实操的指导。
课程大纲
1
准客户开拓的重要性
2
准客户的条件
3
准客户开拓的方法
✓
4
缘故法
准客户开拓的方法
准客户开拓--开拓渠道
缘故开拓法 社交工具开拓法
咨询开拓法 社团开拓法
转介绍法 陌生拜访开拓法
互联网开拓法 目标市场开拓法
课程大纲
1
准客户开拓的重要性
2
准客户的条件
3
准客户开拓的方法
4
缘故法
✓
缘故法
缘故法开拓
缘故客户开拓的5个方法
缘故客户开拓的5个方法缘故客户开拓的5个方法缘故客户是指已经购买过公司产品或服务的客户，他们对公司有一定的了解和信任度。
因此，开发缘故客户是企业发展的重要战略之一。
下面介绍5种方法来开拓缘故客户。
一、制定个性化营销计划针对每个缘故客户制定个性化营销计划是非常重要的。
通过了解他们的需求和偏好，可以为他们提供更加专业、贴心、优质的服务体验。
在制定计划时需要考虑以下几点：1.了解客户需求：通过调研、访谈等方式获取客户反馈，分析其需求和痛点，为其提供更加精准的服务。
2.提供优惠政策：为缘故客户提供优惠政策，比如折扣、礼品等，增强其忠诚度。
3.建立互动平台：建立互动平台，如微信公众号、QQ群等，与客户进行交流互动，及时回复问题和反馈。
二、推荐新产品或服务推荐新产品或服务是开发缘故客户的另一个好方法。
企业可以通过以下方式进行推荐：1.邮件推荐：通过邮件向缘故客户介绍新产品或服务，并提供相关信息和优惠政策。
2.电话推荐：通过电话向缘故客户介绍新产品或服务，了解其需求并提供专业建议。
3.线下活动：通过举办线下活动，如产品发布会、研讨会等，向缘故客户展示新产品或服务的优势和特点。
三、提供增值服务提供增值服务是一个很好的开发缘故客户的方法。
企业可以通过以下方式为缘故客户提供增值服务：1.培训课程：为缘故客户提供免费或低价的培训课程，帮助他们了解产品或服务的使用方法和技巧。
2.售后服务：为缘故客户提供更加快速、便捷、专业的售后服务，解决其使用过程中遇到的问题。
3.定制化方案：根据缘故客户需求和特点，为其量身定制专属方案，提高其满意度和忠诚度。
四、建立社交圈建立社交圈是一个非常重要的开发缘故客户的方法。
企业可以通过以下方式建立社交圈：1.微信群聊：建立微信群聊，邀请缘故客户加入，进行交流互动。
2.线下活动：举办线下活动，如聚餐、旅游等，增强缘故客户之间的联系和互动。
3.定期沟通：定期通过邮件、电话等方式与缘故客户沟通，了解其最新需求和反馈。
准客户的开拓方法
准客户的开拓方法
1.研究目标市场和目标客户群体。
关注各个行业的趋势和变化，了解消费者的需求和喜好。
2.网络营销。
建立一个专业的网站，设计一个视觉吸引力强的广告，用搜索引擎优化技术，吸引潜在客户在网络里找到你的网站。
3.社交媒体营销。
社交媒体平台是一个可以与目标客户建立联系的便捷途径。
应该积极上传有用的内容，定期更新，鼓励客户参与讨论和互动。
4.口碑营销。
确定目标客户的关键词，并在网上搜寻这些关键词，向客户提供有价值和积极的信息。
也可以寻找一些行业领袖或专家，建立业内人际关系网。
5.直接营销。
可以通过电话、邮件、传真或面对面的方式与客户交流，告诉他们您的服务或产品。
6.参与行业展览。
参加本行业的展会，可以向客户展示你的产品，展出新的技术，将自己的品牌推向更广泛的市场。
7.合作。
与其他公司合作，共同制定营销策略和市场计划，互相交流有利于开拓客户的经验和成功案例。
8.提供优质的服务和支持。
这是吸引客户和保持客户的关键因素。
提供满意度调查，收集反馈信息，及时解决问题。
9.定期客户与跟进。
维护好与现有客户的关系，关注客户的需求和愿望，定期与客户交流，加强信任的建立。
缘故开拓法
（一）王兄，你可能不知道，现在我们公司的个人客户已经超过8千 万了，每天都有人买保险，几乎每天也都有人得到了理赔，现在连陌 生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？ （二）王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不 合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话 不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别 人说什么，更有义务让您参考参考，如此而已。
去吧
表哥，我听了您的话，去保险公司参加了一周的培训，的确
像您所说，保险公司确实不错，经过培训，我了解了许多有
关保险的知识，还真像您所说，保险行业发展前景广阔，保
险真是人人必须的。尤其最近，不知为什么，像您这个年纪 和家庭状况的人投保的特别多，公司每天都承保好几千件,
依我看您也抓紧时间了！
千万别去
表哥，我同学非让我跟他去培训，我也没有办法，去参加了 一周的培训，不过，经过培训，我感觉保险并不像您所想的 那样，那里的人员素质挺高，险种也不错，有机会我跟您也 探讨探讨，尤其最近，像您这个年龄和家庭状况的人投保出 奇的多，我想是因为大家的意识越来越超前了，你觉得呢？
方法一——电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联法 同学、同宗、同乡、同事、同好
方法三——联想法 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？
方法四——25桌请帖法 假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番，你会邀请谁？
表哥我同学非让我跟他去培训我也没有办法去参加了一周的培训不过经过培训我感觉保险并不像您所想的那样那里的人员素质挺高险种也不错有机会我跟您也探讨探讨尤其最近像您这个年龄和家庭状况的人投保出奇的多我想是因为大家的意识越来越超前了你觉得呢
缘故客户开拓的5个方法
缘故客户开拓的5个方法在现代商业社会中，客户开拓是企业发展的关键一环。
而缘故客户开拓则是指通过已有客户的推荐或介绍来获取新客户。
这种方式不仅可以降低企业获取新客户的成本，还能够建立起信任和口碑效应。
本文将介绍缘故客户开拓的5个方法，帮助企业有效地扩大市场份额。
方法一：建立良好的关系在进行缘故客户开拓之前，首先要确保与现有客户建立良好的关系。
这包括提供优质的产品或服务，及时解决问题和投诉，并保持与客户的良好沟通。
只有当现有客户对企业非常满意时，才会愿意向他人推荐。
为了加强与现有客户之间的关系，可以采取以下措施：•定期回访：定期与现有客户进行回访，了解他们对产品或服务的满意度，并及时处理存在的问题。
•提供增值服务：为现有客户提供额外的增值服务，例如免费咨询、培训等。
这样不仅能够增加他们对企业的忠诚度，还能够增加他们向他人推荐的意愿。
方法二：寻找共同点在进行缘故客户开拓时，寻找共同点是非常重要的一步。
这可以帮助企业更容易地与潜在客户建立联系，并增加对方的信任感。
寻找共同点的方法包括：•行业背景：了解潜在客户所在的行业，寻找与现有客户相似或相关的行业。
这样不仅可以更好地理解客户需求，还能够通过现有客户介绍来获取信任。
•兴趣爱好：了解潜在客户的兴趣爱好，寻找与现有客户相似或相关的兴趣爱好。
这样可以通过共同话题来建立联系，并增强对方的好感度。
方法三：提供奖励机制为现有客户提供奖励机制是促使他们向他人推荐的有效方法之一。
通过给予现金奖励、折扣或礼品等形式来鼓励现有客户介绍新客户，既能够增加现有客户的忠诚度，又能够扩大企业的市场份额。
为了有效地实施奖励机制，需要注意以下几点：•奖励合理性：奖励的形式和价值应该与客户的贡献相匹配，既能够激励他们参与推荐，又不会给企业带来过大的负担。
•奖励透明性：奖励机制应该明确公开，让现有客户清楚知道他们可以获得什么样的回报，这样才能够更好地激发他们的积极性。
方法四：提供优惠条件除了奖励机制外，提供优惠条件也是吸引新客户的重要手段之一。
主顾开拓(缘故法)
他们服务了，更何况我们这么深的交情呢？如果我没 有把这么好的保险计划提供给你做参考，我会觉得很 对不起你，至于要不要买你可以听我说明后，自己做 决定……”
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4、缘故法开拓遇到的最大障碍？
（1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝 没面子
（2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱 （4）期望值过高 （5）缘故转移话题
•你亲友的利益按保单给付，不受影响
•任何向别人提供服务都有收入
•每一个人都需要保险
•今天不在你手上办明天也可能在别人
手上办
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期望值过高
客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市适合做保险 •你怎么去做保险了 •你不该扔掉原来的工作
利用即有人脉关系，开拓准主 顾的一种方法。
1、来源：
（1）亲戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同学 （3）同乡 （7）社团 （4）同好 （8）消费
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2、优点
（1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大
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3、话术：
（ 1）缘故法 小吴，象保险这么好的东西，我连陌生人都可以为
转移话题时，客户的心理是 他是在帮助你，不是在拒绝你
14 14
缘故转移话题时
处理话术
“也许我确实该向你所说一样，不该进入 这行业，但我觉得寿险是一个事业，是一 个帮助别人家庭的事业。每当我看到一位 客户购买寿险时，我内心感到特别欣慰， 因为我把保障送到他们的家中，保障他们 家庭幸福。我想如果你看到我在这一行成 功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？
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不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子 • 调整心态客户不投保也算练习一次
主顾开拓缘故法
如何开口谈保险（三）
王兄，我刚进入阳光保险公司，我觉得人寿保 险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。 不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下， 您觉得我讲得好吗？ （对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！ （对方回答不好）直接进入拒绝处理。
结束语
主顾开拓 是业务员的生命线
谢谢大家！
简要 介绍 保险 好处
传 递 信 心
如何开口谈保险（一）
王兄，你可能不知道，现在我们公司 的业务发展很好，每天都有人在买保险， 每天也都有人得到了理赔，现在连陌生 人我都在尽心尽力为他们服务了，何况 是你呢？
如何开口谈保险（二）
王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉 你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。 所以我暂且把你当做外人，说明一下。我 说的话不中你的意，或者你认为不必要， 当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什 么，更有义务让你参考参考，如此而已。
保险理念差的细水长流。
基本上每年会有3人投保。
不介绍，绝对是业务人员的不对。
让每一个人都有印象。
如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
告知的技巧
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？ ——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
不知道如何开口谈保险
（你还有其它答案吗？）
不做缘故市场的坏处
万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾 向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你， 以后恐怕连亲情、友情都失去了。 一旦发生了这种事情，你又将如何面对自 己？你不做缘故市场，别人也会去做，为 什么不让你们的感情更深呢？
寿险从业人员的职责
准客户开拓之缘故法PPT课件
课程大纲
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准客户开拓的重要性
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准客户的条件
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准准客客户户开开拓拓的的方方法法
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缘故法
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准客户开拓的重要性
1.业务人员的宝贵资产 2.获得业绩和收入的保证 3.永续经营
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课程大纲
1
准客户开拓的重要性
2
准客户的条件
✓
3
准客户开拓的方法
4
缘故法
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准客户的条件
列客户名单的注意事项
1.不要去假设，哪一个客户不会购买产品 2.逐步回忆你个人过去的历史 3.过了一、二天后，重新审视这份名单
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结语
营销生命的延续在于坚 持不断的准客户开拓。
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感谢您的聆听
第19页/共20页Байду номын сангаас
感谢您的观看。
2021/6/8
第20页/共20页
易亍接近准客户的条件准客户开拓开拓渠道缘故开拓法转介绍法目标市场开拓法陌生拜访开拓法咨询开拓法互联网开拓法社团开拓法社交工具开拓法准客户开拓的方法10准客户开拓的方法课程大纲11缘故法开拓对自己认识的人戒有亲缘关系的人进行拜访使其成为准客户的一种开拓方法121
课程目标
通过学习认识准客户开 拓的重要性, 了解准客户开 拓方法，初步掌握缘故开拓 法，迅速打开销售大门，坚 定从业信心，快速走上营销 之路。
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销售流程
持续服务 促成
计划与目标 制定
异议 处理 索取转 介绍
面谈
准客户开拓 接触前准备
作为一个专业的销 售人员，不管你是从事 什么行业，只要与销售 沾边，就一定要了解所 在行业的整个销售流程； 不管你是在什么职位， 也必定要熟知整个销售 流程，作为管理或者销 售实操的指导。
缘故开拓法
表哥，我同学非让我跟他去培训，我也没有办法，去参加了 一周的培训，不过，经过培训，我感觉保险并不像您所想的 那样，那里的人员素质挺高，险种也不错，有机会我跟您也 探讨探讨，尤其最近，像您这个年龄和家庭状况的人投保出 奇的多，我想是因为大家的意识越来越超前了，你觉得呢？
（一）王兄，你可能不知道，现在我们公司的个人客户已经超过8千 万了，每天都有人买保险，几乎每天也都有人得到了理赔，现在连陌 生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？ （二）王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不 合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话 不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别 人说什么，更有义务让您参考参考，如此而已。
方法一——电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么……
方法二——五同法 同学、同宗、同乡、同事、同好
方法三——联想法 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？
方法四——25桌请帖法 假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番，你会邀请谁？
（三）王兄，我刚进入平安人寿保险公司，我觉得人寿保险真的很好。 但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客 户演习一下，你听听我讲的好吗？听完之后要给我建议哦！ 对方听完之后， 对方回答好：既然您都觉得好，请在这儿签字！ 对方回到不好：直接进入拒绝处理！
“表哥，前天我在街上碰到我多年不见 的一个老同学，现在的他和从前变化特 别大，人也精神了，我一问，他现在保 险公司上班，他邀请我也参加培训，您 给我出个注意，我是去还是不去呢?”
去吧
表哥，我听了您的话，去保险公司参加了一周的培训，的确 像您所说，保险公司确实不错，经过培训，我了解了许多有 关保险的知识，还真像您所说，保险行业发展前景广阔，保 险真是人人必须的。尤其最近，不知为什么，像您这个年纪 和家庭状况的人投保的特别多，公司每天都承保好几千始的市场， 缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让 新人的寿险事业更长久！通过缘故市场开拓训练， 新人的寿险事业更长久！通过缘故市场开拓训练，可以使新 人更快的找到拜访的准主顾。根据“二八定律” 人更快的找到拜访的准主顾。根据“二八定律”，我们入司 一年内的新人转正的80%佣金来源于缘故客户，其准客户有 佣金来源于缘故客户， 一年内的新人转正的 佣金来源于缘故客户 80%源于缘故客户的转介绍。 源于缘故客户的转介绍。 源于缘故客户的转介绍
三招教你开拓准客户
三招教你开拓准客户集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN]三招教你开拓准客户第一招：取得客户认同首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。
只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。
获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。
其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。
所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。
当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。
第二招：获得准客户资料得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。
收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。
同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。
有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。
第三招：准确锁定客户根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。
锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。
虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。
再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。
可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。
赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。
新人辅导：缘故市场开拓
易接近,有利于转介绍
缘故市场开拓的误区
A、不好意思开口谈 应对之策 对行业的认同度
寿险的意义与功用
B、怕被亲友拒绝，没面子
应对之策
心态调整----只要有推销，就会有拒绝 ---即使他现在不买，只要买，就会 在你这买，只是迟早的问题。 事先预演好将会拒绝你的原因 准备好处理拒绝的方法
缘故市场是支撑您成功业务 生涯的重要基石，不断维持您的 准主顾100,则是保证您梦想成真 的关键！ 立即行动， 持续开拓，
事业成功！
人际网络八角图
认识且有 交情者 家族亲戚 朋友 亲戚 求学或 进修所 同乡
邻居 或同乡
同学
我
消费
同好
社团
休闲旅游 之伙伴
认识者
同事
工作认识 的对象
有组织之 团体
业务或生意 往来的对象
客户的四大资产
让他来做保险 让他介绍别人来做保险 让他来买保险 让他介绍别人来买保险
一个人赚钱的三条途径
• 投资理财的机会
• 提升收入的机会
• 回避风险的机会
开拓缘故法：
相逢既是缘 开口三分利 欲速则不达
漏斗理论
由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十
分之九!
必须要有足够的 准客户
客户从哪里来？
我们 怎么来的？
通过亲戚介绍 通过朋友介绍
业务人员的两个存折
现金存折 现金存折
人际关系存折
准保户是业务人员 宝贵的资产！
什么是缘故法？
缘，就是有关系、渊源 故，就是过去认识、有 交情。 缘故法就是对自己认识 的人或有亲缘关系的人 进行拜访，让他变为我 们准客户的过程。 也就是向我们认识的人 推销保险。