白酒终端管理操作要术
白酒终端实战培训
白酒终端拜访实战培训一、谁是我们的终端以白酒为例：终端主要集中在大卖场/商超（连锁、量贩），名烟名酒店、批发部、杂货店、酒店、宾馆、饭店、食堂（大排档）、夜市摊点等。
二、确定终端销售目标1、把产品卖给终端—实现铺货2、帮助终端卖我们的产品—实现销售3、与终端交朋友----建立客情关系4、帮助终端把生意做大-----顾问销售，为达到上述目标，我们须做到：（产品四化考核）（1）看得见—广告看得见、名字看得见、产品看得见（产品最亮化）（2）买得到—铺货到位、网点覆盖率高、消费者购买方便（产品最大化）（3）乐得买---提高消费者的信誉度、树立产品信誉度，物有所值（产品最美化）（4）愿意卖---提升客情关系，维持终端合理利润，可提升销量（产品最优化）三、终端销售的基本步骤（一）计划和背景分析所有拜访应有计划，并安排路线图，提高终端拜访频率，为了加强监督，制定﹤每日拜访表﹥，有效的终端开拓计划包括一下内容;终端背景分析、设定具体的拜访目标、准备销售工具、确定销售主题并演练技巧：1、终端背景分析，通过印象记录、别人介绍、经验分析，整理以终端信息A、终端决策人b、进货习惯和货品来源C、对品牌品质、价格等因素的敏感度和偏好D、我们公司的适销产品E、预期终端销售2、设定每个终端销售的具体目标、通过背景分析，找到终端的机会点和障碍，并设定可完成目标：例如首次铺货目标的设定“给终端推荐最畅销产品”，记住我们不是做销售的，只是告诉终端，有人需要我们的产品。
3、模拟推销，预测客户可能提出的问题或拒绝借口，准备相应说辞。
4、准备推销工具：a、产品资料（样品、单页、价目表、促销单、广告招贴等）b、只带物品（记录本、名片、小礼品、计算器、笔）c、供货协议、订单、质量证书、随附单等（二）终端拜访步入终端时、以最快的时间观察周围环境，货架产品陈列，确认判断该店面是或值得浅谈，并且找到切入主题，走要有礼貌的问候别人，让他们有所反映，同时表示你的友好，用简洁的语言介绍自己说明来意，尽快的找到直接负责人，在决策人销售时一定要记住，他往往不会耐心听你详细说明，必须一开始就打动他，或者至少愿意听你说下去1、介绍产品a、优点b、利益（用计算器）c、证据2、介绍终端支持计划，帮助终端赚钱3、视客户反应，准备下定单，改变策略或发起另一轮推销，听去介绍后如客户有兴趣的话就会有一下反应：A、听-停下手中的活，听我们解释B、疑问—对我们的说服表示疑惑c、理解—低头默认或表示认同D、接受-认可我们的所言是实E、行动—购买产品，下定单我们在观察客户时，尤其注意收集购买信号A、当你介绍产品利益时，客户和认真B、当客户主动问价格c、当客户主要问你送货，销售服务等更多与产品有关信息时D、当客户与同伴讨论或商量时E、询问售后服务和结算方式时如果客户持续不断地表达一下信号，或许我们工作尚未做到位，建议改变策略或约定下次拜访：A、极忙、没有时间听你介绍B、极不耐烦，下逐客令c、对你所说的一且不加思考的赞同，毫无诚意D、谈话过程，始终没有注视产品四、推销永远没有结束无论我们推销结果如何，都必须下列工作；1、填写客户资料卡、主要包括;名称、电话、负责人、地址、销售产品、对客户承诺、客户抱怨的问题、成功和失败的原因、下次机会点’2、收集竞品资料，竞品品牌、品种、促销状况、终端陈列、货物来源、客户对竞品态度、预估销量总之不要忘了总结教训、一个优秀的销售人员每天应该进行以下工作效率检查：1、是或完成预先完成的事2、是或达到或超过了当日目标3、是或为说服他人苦费计划外的时间4、是或寻找潜在客户5、当天最有效率的事情是什么6、今天对我和公司来说都富有成效吗7、是或做了全部文书工作8、今天多少活动使我更接近目标9、如果有今天，我会怎么做10、今天感觉如何。
白酒终端工作手册
第二篇 终端拜访
自贡红楼梦酒业营销有限公司2010-袁正伟
?终端拜访就是： ?将生人变成熟， ?将熟人变成朋友， ?将朋友变成伙伴； ?工具是公司产品， ?对象是企业和零售店， ?关键是终端业务人员。
自贡红楼梦酒业营销有限公司2010-袁正伟
一、走访终端的准备
自贡红楼梦酒业营销有限公司2010-袁正伟
二、店内检查
? 1、店内整体观察 ? a、观察竞争对手的情况 ? b、观察货架陈列、特殊陈列、客流量及各类促销活动情况 ? 2、库存检查：检查每个单品是否有足够多的库存 ? 3、生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等 ? 4、促销检查 ? a、应该出现的促销活动是否在店中出现 ? b、分销：促销的产品是否在该店中有分销 ? c、库存：销售的产品是否有足够的库存 ? d、陈列：促销产品是否按规定进行陈列 ? e、资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足 ? f、人员：促销人员是否按照要求来影响消费者，是否将促销信息传达给
题等，业务代表不要和客户一起抱怨，而应站在公司的角度向客户解释， 解决不了的，就把终端的意见带回公司，业务代表要谨记，你去零售店 是代表公司的行为，而不是你的个人行为。 ? 2、维护同事的形象 ? 在客户面前绝不评论同事的是非，保持和上司、同事的良好关系。 ? 3、不要随意承诺 ? 业务代表是天天和终端打交道的，如果没有得到公司领导的承诺而随意 给零售店承诺却无法兑现，就会丧失信誉，而在零售店的眼中，你的信 誉就是公司的信誉，零售店很可能因你失信而不卖你的产品。 ? 4、尊重竞争对手 ? 竞争对手是用来尊敬的，不要去抵毁他，店老板知道每个酒品的优劣势， 你的妄加评价可能引起对方的反感，可以把竞争对手的酒和服务与你的 类比，让终端自己去体会我们的优势。
白酒终端管理操作要术
白酒终端管理操作要术A市场终端管理策略1-1、终端建设a、争取A级商超最好的陈列点。
完善终端陈列，根据具体情况做五粮神产品详细的陈列规划。
b、终端理货理货是衡量一个白酒品牌表现的一个依据，因此，终端建设上应该狠抓终端理货环节，突显品牌终端神韵的表现。
1-2、实施步骤a、随时检查产品的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序；b、对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；c、在大A商、A超、大商场、专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉，增加刺激消费；d、节假日充分利用POP和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围；e、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训，并增加协助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任；f、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核；2、终端宣传a.布置终端，有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。
选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端，不妨以广告礼品、店招、展示专柜、给予或增加店家销售扣点，竞品限制，合同约定，甚至买断专营等行为，将这些重要的终端商纳入自己可以控制的营销体系内，成为品牌的专卖店。
这样一来，不但起到了经济宣传的作用，更主要的是起到了终端商极力推荐自己产品、促进销售的切实效果。
b.终端宣传、促销应与消费者形成真正的互动沟通。
利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵，而不是简单地重复在终端买一送一活动。
c.终端生动化项目必须综合应用图象、音乐以及一些有趣的游戏活动，加强促销的感染力，增强促销效果。
3-1、口碑传播终端销售人员是最重要的终端资源之一，销售人员包括了经销商的直销队伍，终端店员，服务小姐以销售管理人员等等。
XX酒业务员终端管理手册-合肥金种子商贸
XX 酒业务员终端管理手册一、XX 酒终端“6·7·8”基本拜访流程1、销售员的每日例行工作程序1、一天的开始2、销售拜访3、结束一天在家/经销商处市场上/客户处在家/经销商处（1）、“一天的开始”，是结束昨天的工作和准备今天的工作的一个过程。
结束昨天的工作：1、上报订单，开票发货；2、反映市场信息；3、解决市场问题及措施（针求上级同意后执行）。
准备今天的工作：A．查阅先前设定的计划和目标目标 :◆销量目标 (每月、每周、每天)；对当日每一个要拜访的客户设目标。
◆根据周期确定好拜访优先顺序，设定好商品陈列目标；◆促销活动分解后的语言规范（针对不同的客户习惯，结合自己的语言习惯准备好几套应对语言）；B．检查销售工具是否齐全（6 个销售工具）◆销售文件夹（客户资料卡；销售报表；销售简报资料/工具，等）。
◆商品陈列的材料/工具（抹布、价格牌、展牌，等）；◆日销售优先任务报告（个案）。
（2）销售拜访是一天实际操作的过程A．始终着重于周期拜访优先顺序，并确保在每次拜访中达到它们。
B．实施业务拓展活动：◆网点检查（网点性质、陈列情况、价格、促销活动的执行，等）◆促销计划的介绍、执行与达成（特定客户的项目）；◆密切关注竞争对手的信息（情况和战术）；◆发展与客户的良好关系（泡、听、解决问题、达成销售等）；C．记录相关的竞争和市场信息D．持续地寻找与发现在你的区域中的销售机会E．简单的事情重复做问题：1) 在销售介绍中主要做了哪些工作？2) 有效达成销售协议有哪些技巧，它们怎样运用？3) 哪种达成销售协议的技巧最有用？4) 在销售介绍中应注意些什么？（3）“结束一天”，是一个总结的过程A．处理销售行政事务，完成所有的记录和报告◆销售订单；◆日销售优先任务报告/日活动报告；◆客户记录；◆行政要求；◆文件存档系统。
B．回顾当天的业绩与目标的对比问题：◆我达到了今天的目标吗？◆我今天有哪些成功或亮点？为什么？◆我如何能改进？◆我现在离我的本周目标和本月目标有多远？◆我今天发现了哪些可以改善我的区域的机会？C．回顾为周期拜访优先事项制定的通路运作计划。
酒水终端操作策略.doc
酒水市场终端操作策略目录各渠道运作实务 (3)1.1 餐饮渠道运作实务 (3)1.1.1餐饮渠道概述及特征 (3)1.1.2酒店业务开展前期准备工作 (3)1.1.3酒店终端推广操作八式 (4)2.2商超渠道运作实务 (9)2.2.1商超渠道概述及特征 (9)2.2.2商超渠道进店谈判工作 (9)2.2.3商超卖场渠道的终端阵地战 (11)3.3名烟名酒渠道运作实务 (12)3.3.1名烟名酒渠道概述及特征 (12)3.3.2名烟名酒渠道前期准备工作 (13)3.3.3名烟名酒渠道运作 (13)各渠道运作实务1.1 餐饮渠道运作实务1.1.1餐饮渠道概述及特征餐饮渠道是白酒消费潮流的领导者，餐饮渠道直接反应区域市场的竞争水平；餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的晴雨表，直接反应该市场的品牌分布、销量大小。
餐饮渠道是酒水推广和传播的重要渠道，是酒水推广的必由之路。
具有以下特征：（一）直接面对消费者。
酒店是酒水消费的重要场所，餐饮渠道酒水销售是实实在在被消费者消费的一个过程。
（二）竞争激烈和无序。
自以口子窖为代表的“徽酒”军团成功实践“酒店盘中盘”小盘带大盘的模式以来，很多企业都关注到了餐饮渠道的重要性，争相进入餐饮渠道，于是出现了近年来的酒店销售恶性竞争，进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
（三）账期风险。
目前餐饮终端进货多实行“赊销”。
（四）费用高，利润率低。
终端酒店的运作需要人员来作长期维护，这无论对于经销商还是厂家来说都是不小的成本压力。
1.1.2酒店业务开展前期准备工作（一）酒店调研：首先是对目标区域内酒店的基本情况进行了解，包括酒店数量、市场格局、竞争品牌、消费者、有无相关渠道媒体等。
（二）酒店方案的拟定：基于调研情况，拟定市场推广方案，主要包括公司规划餐饮费用、根据公司各品牌部产品价格政策、促销政策、终端拓展计划。
（三）酒店客户开发：招商，确定餐饮终端的产品铺货规划。
白酒业务员操作管理手册
业务代表册实战手二零一六年十月目录一、白酒业务操作（精简版）说明二、白酒公司简介三、白酒基础知识介绍四、白酒公司产品线介绍五、白酒四川省内业务模型和说明六、乡镇流通渠道的开发七、业务代表终端拜访八步骤八、业代终端拜访标准话术及异议处理九、办事处管理和建设十、省内组织架构设定和晋升通道总经理寄语：我谨代表四川白酒酒业营销有限公司，真诚欢迎您成为“白酒酒业”大家庭的一员。
我们将给您提供和谐的工作环境和广阔的发展平台，并给予您充分的信任和支持，使您快速融入团队，愿我们成为好同事、好朋友。
公司的用人理念是，“以品德定取舍，以能力定岗位，以贡献定薪酬”，这意味着，在能力与品德之间，我们更为看重人品，这是您在公司立足的基石。
当然，仅在品德上过关是不够的，我们需要的是德才兼备的人才，这意味着您不仅需要较高的专业技能，还需要不断的进取与努力，去适应公司不断发展和裂变的需要，只有这样，您才能拥有更广阔的发展空间。
目前，白酒公司正处于一个快速发展和上升阶段，我们在四川省内市场大刀阔斧的开展“百县战役”，并不断将成功的经验和模型推广。
公司的极速发展，为各位提供了广阔的发展平台和上升空间，豪车、洋房的梦想生活，将在您的坚忍不拔、不懈努力下，最终成真。
我坚信，在未来白酒的大事记上一定会有这样一段记录：公元201*年，一群怀揣梦想、品德优秀、工作精干的年轻人，面对白酒广阔的市场前景和激烈的市场竞争，斗志昂扬、信心百倍，发挥着“白酒”人勇敢的进取精神和协作的团队风格，逢山修路、遇水搭桥，勇攀高峰！这一刻，让我们积聚能量勇敢的上路，为了那些我爱的人和爱我的人。
带着执着的目标、坚定的步伐勇敢的前进吧！共同缔造属于我们的未来，你准备好了吗？白酒业务操作说明(精简版)一、白酒介绍1、白酒系泸州老窖旗下战略子品牌，为泸州老窖公司畅销产品2、白酒为优级原酒，浓香型柔和口感，品牌定位为“中国白酒柔和典范”3、广告语：老窖新口感、柔和白酒4、产品价格：白酒定位中档，产品价格带覆盖20元到160元5、目标消费群：城乡普通大众消费群体6、白酒的市场：以县、县级市、市辖区为单位，市场拓展为乡镇包围县城7、销售产品：省内主推产品（418、红柔和、尊品、蓝钻、红钻），区域根据当地主流价格带定一至二款主推，向上配一只高价位的，向下配一只低价位，以形成区域主推产品线。
白酒终端管理操作要素
白酒终端管理操作要素白酒作为中国特有的传统酒类，一直占据着重要的地位。
然而，由于市场竞争的日益加剧，白酒企业需要采取更加精细化的管理方式，从而提高销售额和市场占有率。
白酒终端管理操作要素是企业提高销售的关键，下面我们来详细了解一下。
1. 定位白酒企业需要根据自身实际情况，明确所处的定位。
定位是企业在市场中状态的显现，是一个企业实力的反映。
因此，白酒企业应该选择与自己定位相符合的终端，以确保自己的产品更好地在市场上推广。
2. 设计终端的设计是白酒销售的一个重要环节。
一个好的设计能够引起消费者的注意，并且在购买时来个决定性的帮助。
因此，白酒终端的设计要尽量突出其特点，便于顾客辨认和比较。
另外，终端的结构需要合理，布置要整齐有序，符合人体工程学，方便消费者浏览和选择。
3. 布局白酒终端的布局是非常重要的，它直接关系到消费者能否正常购买商品。
对于白酒终端的布局，需要根据产品的销售策略进行合理的规划，并通过研究顾客购买时的心理和行为习惯确定产品的陈列方式，提高顾客购买率。
4. 陈列优秀的陈列可以在众多的白酒中起到立竿见影的作用。
对于白酒企业而言，最重要的目的是使其产品脱颖而出，从而吸引更多的目光。
优美的陈列，可以加强消费者对产品的印象，进而提高购买决策的可能性。
5. 产品宣传终端的宣传是增加销售的重要环节，同时，也是品牌形象的展示。
在终端，白酒企业应该通过展示、广告标语、易拉宝等方式，宣传自己的产品。
此外，营销人员的专业素质也是关键，要具备参与客户营销、交流、推销等能力。
6. 货架管理客户关注的不仅仅是白酒终端的外观，也很关注货架的整洁和产品的摆放。
及时整理货架，对于提高产品销售和提高品牌形象有很大帮助。
因此，白酒终端管理要注重货架管理，提醒销售人员及时更新货架，保持其整洁有序。
7. 竞争监控在市场竞争日益激烈的今天，白酒企业应该更加关注竞争环境。
对于终端的管理而言，白酒企业必须对其竞争对手的动态进行及时的监控，以确保自己的销售始终位于优势地位。
白酒业务人员终端拜访流程详解
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动作二十四： 做促销陈列
前面讲了普通货架的陈列，如果可能，尽可能在 商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以 下的好处： 落地陈列 ＋142％ 落地陈列＋海报 ＋160％ 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）＋183％ 落地陈列＋海报＋特价卡（原价与特价）＋ 225％
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动作二十五：清洁产品
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目录
认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标
行政工作
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动作十： 店内经营状况观察
首先你要了解的是店内的经营状况。跑店的 现象是一个重要的导致产品资金风险的问题。 ？？？？？？
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动作十一： 留意竞品
看竞品最近又干了点什么？ 陈列奖励？ 渠道压货？ 生动化陈列？ 终端促销？ 消费者促销？？ 把它们统统记录下来，向你的主管汇报，以 便在第一时间做出反应，伺机打击它们。
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目录
认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作 自我介绍 观察商店 整理货架 呈示目标
行政工作
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动作三十：重新确定工作目标
根据刚才在店内的工作，你要再次确定你的 工作目标。这些目标包括了：产生新的进货、 扩大陈列面积、开展促销活动、收款、价格 变动等等
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动作三十一：使用你的销售工具
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终端拜访表
终端名称
兰州大酒 店
地址
中山东路88 号
终端拜访对象 拜访内容 及联系方式
刘经理： 1390531xxxx
需要解决问题
了解竞品销售 十八酒坊最近 状况、兑盒盖、上了个促销， 了解终端库存 对我们产品…
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b.终端宣传、促销应与消费者形成真正的互动沟通。
利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销 活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵，而不是简单 地重复在终端买一送一活动。
白酒终端管理操作要术
A市场终端管理策略
1-1、终端建设
a、争取A级商超最好的陈列点。完善终端陈列，根据具体情况做五粮神产品详
细的陈列规划。
b、终端理货
理货是衡量一个白酒品牌表现的一个依据，因此，终端建设上应该狠抓终端理货
环节，突显品牌终端神韵的表现。
1-2、实施步骤
a、随时检查产品的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序；
终端系统管理是控制终端的基础工作， 主要包括终端客户资料库的建立， 终端客 情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。区域市场的经销商必须善于 利用销售队伍的业务拓展、业务管理，在车销、预销、拜访以及网络维护中体现 系统管理的思想。还可以运用电子商务、ERP或者CRM来管理终端，使终端的物 流、信息流、现金流在规范的平台上运行。
4.进行有效的售点援助器材的张贴、悬挂和陈列；
5.培育零售商店对于商品陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识；
6.积极了解并获得竞争对手的各种信息，积极利用有效渠道对相关信息进行反馈 并提出意见；
7.建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立公司的专业形象；
8.积极有效地利用促销资金，以最经济的方式开展各类促销活动；
e、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训，并增
加协助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息 反馈及进行补货等责任；
f、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指
标，并以相关激励及制约机制进行考核；
2、终端宣传
a.布置终端，有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。 选准那些铺面位置 较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端，不妨以广告礼品、店招、
a、不做简单的贩卖，而是实实在在地建立网络；
b、让网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱；
C、不断扩大销售范围，不断扩大货架占有，不断寻找新的销售机会；
建立面向客户的销售管理体系
销售计划管理
客户管理
营销执行员过程管理
结果管理 建立客户资料库
a、竞争对手的客户；利用优势产品、强势品牌挖掘竞争对手的客户；
b、潜在的市场客户；通过网络精耕，发展非本行业的客户；
b.加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；
C.应为营业推介人员制定合理的激励机制。
对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、 服务小姐，不但要尽量争取 对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们， 以增 加自己产品的营业受提及率和被推介率。
4、控制终端
终端系统管理
同时要注重个人形象。并节约利用时间，雷厉风行，尽早出行随时做好收款准备， 事先要带好收款的发票。
B拜访程序
开场白
要求问候客户时态度要真诚，充满信心，精力充沛，切忌叫不出客户的名字或没 有信心，也不能态度傲慢，对客户视而不见。
售点库存盘点
如果前次有定货，首先要检查是否到货，并将库存准确登记客户卡上，检查标价 牌，核对零售价，及时补货，清洁产品，同时检查竞争品牌的活动，尽可能抓住 对手断货的机会扩大产品陈列面。
C.终端生动化项目必须综合应用图象、 音乐以及一些有趣的游戏活动，加强促销 的感染力，增强促销效果。
3-1、口碑传播
终端销售人员是最重要的终端资源之一，服务小姐以销售管理人员等等。
3-2、实施步骤
a.加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进口碑传播的延续和加强；
终端分销陈列
终端陈列一般由以下几个要素组成：
a、产品陈列
b、产品生动化设备
C、品牌信息、促销信息传递
d.终端销售促进
终端分销促进的表现
a、销售促进
b、各地事件营销、公关营销促进
5、终端客户管理
确立终端客户管理的地位
终端客户管理的核心是：以销售最大化为核心，加强对客户的分类和管理； 终端客户管理的要点是：巩固稳定的分销队伍和能征善战的业务员队伍； 终端客户管理必须坚持的原则
C、新扶植的客户；
6终端业务员管理
业务代表是公司的形象，也肩负着将公司产品推广到市场的责任，因此其工作素 质的高低直接影响到产品的销售。
工作职责
1.安排绘制终端拜访线路图；
2.直接拜访零售店客户，正确使用客户卡，保证数据的准确性，保证售点的安全 库存。
3.完成商品生动化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列的管理；
销售陈述
运用客户卡，分析销售情况，陈述即将开展的促销活动，争取店员支持。
异议处理
客户有时的异议并非是真正的拒绝或刁难， 专业的销售人员应及时把握实际将异 议转变为购买。要有随机处理问题的能力。
约束销售
运用客户卡下定单，定单只能有销售代表把握进、销、存分析销售趋势。结合促 销活动，以合理库存为基础下定单，不要完全根据客户的要求送货。而要根据销 售分析和公司的库存管理情况来适当送货。
b、对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好 的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；
C、在大A商、A超、大商场、专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系 统化陈列，避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉，增加刺激消费；
d、节假日充分利用POP和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的 氛围；
9.服从工作安排，完整、准确、及时地制作、汇报各类报表；
10.在上级主管的指导下，管理好各类促销人员；
11.其他工作（如回款、处理消费者投诉等）。
拜访客户的技巧和要求
A计划与准备
每次拜访前，都要拟订拜访计划，运用客户卡回顾前一次拜访的结果， 跟进尚未 处理的一些问题，并整理随带物品，包括：客户卡、POP双面胶、计算器、笔、 产品宣传资料、名片、样品、价格单等。