中国白酒渠道操作模式与经销商战略选择(衡水版本)
名酒经销政策方案
名酒经销政策方案
背景
中国名酒文化源远流长，而随着经济的发展，中高端白酒的消费需求不断增加。
然而，由于品牌的认知度和渠道的拓展难度，许多优秀的中高端名酒品牌无法被广泛销售。
为了解决这个问题，我们提出了以下名酒经销政策方案，以帮助中高端名酒品牌在市场上得到更好的推广和销售。
政策内容
品牌宣传
品牌宣传是中高端名酒销售成功的关键之一。
我们建议在以下渠道增加品牌宣传：
•通过知名社交媒体平台寻求合作，显示品牌真实性，增强品牌知名度。
•探索和当地快递合作，以增加当地品牌的曝光量。
•在市区的知名百货商场，建立特别的商品展示台，提高品牌的可见度。
渠道分销
渠道分销是有效销售中高端名酒的重要手段。
为此，我们制定了以下建议：
•与当地大型连锁超市和酒类门店建立合作关系，做好进货和储存的工作。
•拓展网络销售渠道，与当地电商平台、社交电商平台合作。
•协助品牌商与酒类进口商合作，助力品牌产品的销售。
经销政策
为了稳定经销商的利益和推广中高端名酒品牌，我们提出以下经销政策方案：
•支持经销商通过加工奖励等多种渠道，推广代理产品。
•为经销商提供市场分析、促销策划等技术支持。
•为长期合作的代理商制定奖励计划，提高销售和销售业绩，并与互联网渠道合作，增加销售。
结论
中高端名酒销售的成功离不开品牌宣传、渠道分销和经销政策的协同支持。
政策的实施需要各级经销商的支持和合作，同时，政策也应针对不同的经销商类型和品牌特征进行适当调整。
我们相信，通过这些政策，中高端名酒品牌的销售和推广将会得到有效的促进，为行业繁荣和市场发展带来新的活力。
白酒营销操作模式与渠道分析
白酒营销操作模式与渠道分析一、渠道的战略思维与管理思维全球所有的快速消费品企业都在研究渠道，特别是成功的快速消费品企业，诸如全球最大的日用消费品企业-----美国宝洁，其精心研究的深度分销体系，成为很多快速消费品企业模仿的经典；全球最大的软饮料企业可口可乐，其推出的深度协销被认为是跨国公司进入中国市场成功之作；著名食品跨国公司，顶新国际（康师傅）推出的营业所渠道模型，开创了复杂市场环境下渠道操作新模式，而由娃哈哈集团一直奉行的连销体模式，更是成为宗庆厚与法国达能进行谈判的重要筹码。
我们可以看到，对于一个快速消费品企业来说，独特的，独创的渠道模式深刻地影响了企业成长与企业盈利模式！但是渠道的研究有两个基本角度：渠道战略-----主要是一种渠道模式选择。
根据资源的匹配，选择合适企业需要的渠道模式。
渠道模式无所谓高明与浅薄，关键是合适，与企业发展战略以及企业战略资源相匹配。
很超前的渠道模式，如果企业自身资源根本就不匹配，可能这种模式就是陷阱。
一种看上去很简单的渠道模式，但一旦与企业战略和资源匹配，也可能获得很好的效应，这就是渠道战略选择。
渠道管理------微观的渠道管理系统建立。
当我们选择了一种符合自己企业发展战略需要的渠道模式，就必须围绕这种渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能够高效率地进行运转！渠道管理文件包括销售公司内部管理文件，经销商规范化管理文件以及市场管理文件，相应的规定市场要素合同文本。
渠道到底意味着什么？渠道首先意味着一种市场利益分配。
比如说，企业直接掌控终端，则意味着企业必须将市场分销环节中的费用分配到产品价格之中，因为天下没有免费的晚餐，此时，企业往往是市场利润主导者；企业间接掌控终端，则意味着，企业需要选择与分销商分享一部分市场费用，企业与经销商可能需要考虑分享市场经营利润；企业完全不掌控终端，可能就意味着裸价策略是主要渠道分配模式。
这些都是由渠道模式决定的！无论是制造商（品牌商），还是经销商，无论是二批商或者分销商，都必然十分关注渠道模式选择，因为渠道模式一旦出现变革，必然带来利益分配格局的变化。
白酒营销的渠道模式法则（2）
白酒营销的渠道模式法则（2）白酒营销的渠道模式法则四、厂商1+1模式厂商合作“1+1”营销模式，是助销制模式的一种演变，即厂家派驻业务代表入驻经销商，甚至是在经销商的主导市场设立“办事处”，即“厂家办事处+经销商”。
如洋河的1+1模式是分公司或办事处直接做市场，进行市场开发、维护，品牌推广，消费者教育等，而经销商主要起配合作用。
这个时候，厂家人员不仅厂家上传下达的“市场大使”，更是帮扶经销商开拓市场和维护市场的“操盘者”。
厂商1+1模式的实质是将厂家的营销系统对接经销商的.网络系统，形成“1+1>2”的系统竞合能力。
厂商合作打造系统营销模式拓宽了营销价值链，更有利于区域市场的管控和健康发展。
目前市场出现的厂商1+1模式，多采取经销商公司就是厂家的“办事处”，由于多数经销商的营销管理水平都比较薄弱，在人员营销素质、团队管理、流程管理、终端管理、促销管理上都比较差，很多情况难以适应厂家的要求。
这个时候，厂家的业务员兼任经销商公司的常务副总，入经销商公司的日常管理中，帮其制定营销方案，而且要帮其管理市场，为经销商的团队提供专业的培训，帮助经销商重新建立业务流程，同时让经销商参与到厂家的市场推广策略制定中。
总的来说，厂家1+1模式，根本上改变了以往区域代理模式与品牌买断模式中，经销商为主导，厂家配合的合作方式，而是厂商联动共同发力做市场，可以说是渠道模式的一种进步。
五、股份制片区销售公司模式在异地市场营销中，我们看到了厂商共同出资成立商贸分公司的做法，这种模式优势在于：第一解决了传统经销制的诚信问题和厂商配合中部分不和谐的因素;第二解决了厂家直营初期因缺乏资源带来的高成本，提高了资源整合效率;第三、各项市场投入费用第一分公司可自行决定，大大缩短解决市场问题的时间;第四，因为利益一致，厂商之间可以更长远更深入地合作，并把精力全力投入到市场上。
在厂商合资组建商贸分公司的模式上，我们看到两种操作模式。
一种是厂家控股，经营权交给经销商。
白酒渠道销售方案
白酒渠道销售方案白酒是中国传统的饮品之一，也是中国文化的重要组成部分。
在中国的市场中，白酒一直是酒类产品中的重要品种。
随着中国人生活水平的提高以及饮酒文化的进一步普及，白酒的市场需求不断增加。
在这样的市场背景下，如何适应市场变化、推进销售，是白酒企业面临的一项重要任务。
本文将探讨白酒的渠道销售方案。
一、传统销售模式与新型销售渠道传统的白酒销售渠道主要是由经销商和代理商担任，他们是将产品交接给分销商的媒介。
经销商和代理商在白酒市场中具有重要的地位，他们拥有广泛的渠道和渠道资源，可以在市场中占有很大的优势。
但是，这种传统销售模式存在一定的弊端。
一方面，代理商和经销商控制了白酒市场的流通，具有很大的话语权，白酒企业无法直接参与市场竞争；另一方面，代理商和经销商所占的市场份额是有限的，随着市场的逐渐细分以及消费者的更加个性化需求，白酒企业需要寻找新的销售渠道。
新型销售渠道主要是指电商平台、社交媒体以及直播等渠道。
随着消费者对于网购的日益广泛，将白酒销售纳入电商平台逐渐成为了一种趋势。
在这样的背景下，白酒企业可以将产品放在不同的电子商务平台上，用更加具体的定位、更加个性化的服务来吸引消费者；通过社交媒体和直播，白酒企业可以和消费者直接对话、互动，打破传统的销售方式带来的分层，实现消费者和品牌的更加直接的联系。
二、白酒销售推广的策略如何扩大白酒的销售市场，提高产品知名度和影响力，是每个白酒企业需要思考的问题。
针对这个问题，本文将从三个方面，分别是广告营销、品质服务以及新型渠道，探讨白酒销售推广的策略。
1、广告营销：在传统的市场中，广告营销是扩大品牌影响力的重要策略。
在采取广告营销策略时，我们需要根据企业的品牌属性，确定适合的广告渠道和营销形式。
例如，在电视、报纸等传统媒体上，广告的形式多以品牌宣传和半广告形式为主；在网络媒体上，由于受众更容易接受广告信息，所以可以采用直接付费推广和拉新活动等手段来提高企业的曝光度。
白酒销售模式和营销方法
白酒销售模式和营销方法白酒是中国传统的酒类，具有悠久的历史和文化背景。
随着中国白酒市场的不断发展，白酒销售模式和营销方法也在不断变化和创新。
本文将探讨白酒销售模式和营销方法的变化和发展，并提出相应的建议。
一、白酒销售模式1.传统销售模式传统的白酒销售模式主要依靠线下渠道，包括酒店、酒吧、超市、餐饮等，以及销售代理商的推广和销售。
这种模式具有成本高、覆盖面有限等局限性，难以满足消费者多样化和个性化的需求。
2.电商销售模式随着互联网的快速发展，电商销售模式逐渐崭露头角。
白酒企业通过建立自己的官方网店或合作电商平台，将产品直接销售给消费者。
这种模式具有成本低、覆盖面广等优势，能够满足消费者在线购买的需求。
二、白酒营销方法1.品牌建设品牌建设是白酒企业成功的基石。
通过全面规划和策划品牌形象，提升品牌知名度和美誉度，从而提升产品的销售和市场份额。
品牌建设需要从产品质量、包装设计、广告宣传等多个方面进行考虑，注重品牌的文化内涵和故事性，与消费者建立情感连接。
2.多渠道推广白酒企业需要通过多渠道来进行推广。
除了线下渠道之外，还可以利用互联网、社交媒体、电视、广播等多种渠道来宣传和推广产品。
定期组织促销活动、举办品鉴会、参加行业展览等，增加产品的曝光度和影响力。
3.个性化定制消费者对白酒的需求越来越多样化和个性化。
白酒企业可以根据不同的消费群体和需求来进行个性化定制，推出适合不同人群的产品。
例如，根据年龄、性别、地域、消费能力等因素，设计不同系列、不同口味的产品，以满足不同消费者的需求。
4.数字营销数字营销是现代营销的重要手段。
白酒企业可以通过引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等方式，提高品牌的曝光度和影响力。
同时，通过数据分析和市场调研，了解消费者的购买习惯和偏好，精准定位和推送产品。
5.品牌合作白酒企业可以通过与其他品牌的合作来推广产品。
例如，与知名厨师、艺人、体育明星等合作，进行产品宣传和推广。
品牌合作能够借助其他品牌的知名度和影响力，提高产品的认知度和销量。
白酒经销发展模式
白酒经销发展模式一、引言白酒作为中国传统的饮品之一，具有悠久的历史和独特的文化内涵。
随着人们生活水平的提高和消费观念的转变，白酒市场逐渐兴起。
然而，如何有效地经销白酒，成为了经销商们共同关注的问题。
本文将以人类视角，从经销商的角度出发，探讨白酒经销发展的模式。
二、直营模式直营模式是白酒经销的一种常见方式。
在这种模式下，经销商直接与酒厂合作，成为酒厂的授权经销商。
经销商通过直接采购和销售白酒，与酒厂建立紧密的合作关系。
这种模式的优势在于经销商能够直接从酒厂获得产品，确保产品的质量和供应的稳定性。
同时，直营模式还能够减少中间环节，提高利润空间。
然而，直营模式也存在一定的风险，如投资成本高、销售压力大等。
三、加盟模式加盟模式是另一种常见的白酒经销模式。
在这种模式下，经销商与酒品经销商或酒厂签订加盟合同，成为其下属门店或经销商。
经销商通过加盟合作，获得了品牌的使用权和相关的支持，如产品供应、市场推广等。
加盟模式具有投资成本较低、风险相对较小的特点，适合初创经销商。
然而，加盟模式也存在一定的局限性，如受限于品牌的发展和控制等。
四、代理模式代理模式是白酒经销的另一种常见方式。
在这种模式下，经销商与酒厂签订代理协议，成为酒厂的代理商。
经销商通过代理销售酒厂的产品，负责市场推广和销售工作。
代理模式的优势在于经销商可以选择多个品牌进行代理，拓宽产品线，满足不同消费者的需求。
同时，代理模式还能够减少经销商的投资风险。
然而，代理模式也需要经销商具备一定的市场经验和销售能力，以确保代理品牌的销售业绩。
五、网络销售模式随着互联网的快速发展，网络销售模式在白酒经销中也逐渐兴起。
经销商通过建立自己的电商平台或入驻第三方电商平台，实现白酒产品的在线销售。
网络销售模式具有灵活性强、覆盖范围广的特点，能够快速响应市场需求。
然而，网络销售模式也需要经销商具备一定的电商运营经验和技术支持。
六、总结白酒经销发展模式多种多样，每种模式都有其特点和适用场景。
白酒渠道销售方案
白酒渠道销售方案近年来，白酒市场呈现出快速增长的趋势，白酒销售渠道的选择至关重要。
本文将提出一种高效的白酒渠道销售方案，旨在帮助白酒企业提升销售业绩。
一、渠道选择白酒企业在选择销售渠道时，应综合考虑多个因素，如市场需求、产品特点和竞争环境等。
一般而言，白酒销售渠道包括批发、零售和电商等，根据产品定位和目标市场，选择合适的销售渠道至关重要。
1. 批发渠道：批发渠道适合于大宗销售，可通过与白酒的供应商或经销商建立长期的合作伙伴关系来实现产品的流通。
批发渠道的优势在于可以将产品迅速送达零售商，扩大销售范围。
然而，批发渠道也存在一些不足之处，如利润较低、市场控制能力较弱等。
2. 零售渠道：零售渠道是直接向最终消费者销售产品的方式。
零售渠道的优势在于可以直接接触消费者，了解他们的需求并提供相应的服务。
零售渠道还可以通过门店布局和产品陈列等方式提高产品的可见性和吸引力。
然而，零售渠道也面临着激烈的市场竞争和高额的运营成本。
3. 电商渠道：随着互联网的普及，电商渠道成为白酒销售的重要方式之一。
通过电商渠道，白酒企业可以覆盖更广阔的市场，与消费者建立直接的联系。
电商渠道的优势在于价格透明、购物便捷和快速配送等。
然而，电商渠道也存在一些挑战，如物流配送的成本和商品质量的保障等。
二、销售策略针对不同的销售渠道，白酒企业需要制定相应的销售策略，以提高销售业绩。
1. 批发渠道：与批发商或经销商建立长期的合作伙伴关系是关键。
白酒企业可以提供一定的销售折扣、推广支持和培训等，以增强合作伙伴的忠诚度。
此外，定期组织市场调研和产品培训，提供有针对性的市场营销支持，以增加销售额。
2. 零售渠道：在零售渠道中，白酒企业应注重店面形象和产品陈列。
通过精心设计的店面布局和展示架，展示出白酒产品的优势和独特性，吸引消费者的注意力。
同时，加强与零售商的合作，建立长期的战略合作伙伴关系，共同推动销售业绩的提升。
3. 电商渠道：在电商渠道中，白酒企业需要重视品牌宣传和网络推广。
白酒渠道建设方案
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THANKS
拓展市场份额
通过多元化的渠道策略， 拓展白酒在各类市场中的 份额，实现销售增长。
应对市场竞争
在激烈的市场竞争中，通 过优化渠道结构和提升渠 道效率，增强白酒品牌的 竞争力。
渠道建设的重要性
提升销售效率
通过合理的渠道布局和管 理，降低销售成本，提高 销售效率，实现更高的利 润。
增强市场覆盖
通过广泛的渠道网络，将 产品覆盖到更多的目标市 场，提高市场占有率。
培训支持
为渠道成员提供专业培训，提 高其专业素养和销售技能。
渠道冲突解决机制
建立沟通机制
定期召开渠道成员会议，及时了解并解决渠 道冲突。
设立调解机构
设立专门的调解机构，负责处理渠道冲突， 确保双方利益得到保障。
明确权责利
明确厂家与渠道成员之间的权责利关系，避 免权责不清导致的冲突。
遵循法律法规
在处理渠道冲突时，遵循国家法律法规和行 业规定，确保公平公正。
库存控制策略
根据市场需求和产品特性，制定合理的库存控制策略，如定期订 货、定量订货等，避免库存积压和缺货现象。
库存优化方法
采用先进的库存优化方法，如ABC分类法、经济订货批量模型等， 降低库存成本，提高资金周转率。
库存信息化管理
建立库存信息化管理系统，实现库存数据的实时更新和共享，提 高库存管理效率和准确性。
促进品牌建设
通过优质的渠道服务和良 好的渠道形象，提升品牌 形象和消费者忠诚度。
02
白酒市场现状分析
市场规模与增长
市场规模
近年来，白酒市场规模不断扩大，销售额和产量均保持稳步增长。其中，高端 白酒市场增长尤为显著，消费者对品质和口感的要求不断提高。
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王传才－－课程
• • • 核心课程： 《中国白酒渠道操作模式与经销商战略选择》 《中国白酒品牌战略与商业模式选择》
•
• • • • •
《中国白酒消费形态与市场动销》
《中国白酒终端形态与市场战略性开发》 《中国白酒新产品战略性营销与管理》 《结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理》 《简单营销》 《中国白酒壁垒营销二十二种方法》
渠道的战略思维与管理思维
• • 第三，渠道模式战略主要是围绕两 个方向展开的，价值链与终端形态。 价值链的变化对终端形态影响深远，
制造商 经销商 终端商
A类酒店 一级代理商 B类酒店
消费者
相反，终端形态的演变，也会对价
值链成员产生巨大影响，因此，渠 道模式选择复杂性与市场形态的复 杂性往往息息相关。为什么中国白 酒行业渠道变化多端，最重要原因 就是中国白酒市场的终端形态太过 于复杂，加上非市场型因素的介入， 中国白酒市场渠道就更加趋向于复 合化。
王传才－－客户
•
• • •
深度服务酒水客户主要有：
山东红太阳酒业（2010.4月----） 安徽口子酒业（09年5月---09年12月） 陕西太白酒业（06年07月---09年04月）
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• • •
河北味道府酒业（05年度）
河南金星啤酒集团蓝马啤酒（2004.8—2005.12） 湖北武汉天龙黄鹤楼酒业（2003.8—2004.2） 安徽龙津啤酒（2002.12—2003.12）
应，这就是渠道战略选择。
• 渠道管理------微观的渠道管理系统建立。当我们选择了一种符合自己企业发展战略需 要的渠道模式，就必须围绕这种渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能够高效 率地进行运转！渠道管理文件包括销售公司内部管理文件，经销商规范化管理文件以
及市场管理文件，相应的规定市场要素合同文本等。
家，对战略、营销、品牌、广告以及管理等有全面深入的实践与研究。
王传才－－著述
• 著述： • 《新产品战略性营销与管理》（2003年） • 《盘中盘系统营销思维》（2004年） • 《简单营销》（2005年） • 《壁垒营销二十二种方法》（2006年） • 《结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理》（2007—2008年） • 《快速消费品的隐形冠军战略》（2009年） • 《中国白酒:品牌战略下的商业模式选择》（2010年）
中小售点39,999
中小售点40,000
此图以北京为实例，北京580平方公里，1500多万人口， 中小零售终端4万余家，金六福以行政区划在北京设若干家分销商， 组成巨大的物流平台，每家分销商管几条街，500家店， 送货上门，做到真正意义上的深度分销。
中国白酒主要渠道操作模式----深度分销
• • 深度分销战略配称： 标准化战略，市场战略的标准化与统一性是深度分销渠道基础。深度分销属于大众营 销，一种产品或者品牌需要满足绝大部分消费者市场需要，因此，采取标准化往往是 最好的选择；
特殊通路代理商
二级代理商
C类酒店
D类酒店
KA/KB等
渠道的战略思维与管理思维
• 其五，为了对中国白酒渠道模式进行深度总结与提升，我们还推出了基于战略 层面的复合型渠道，将中国白酒商业模式与渠道战略结合起来，探索一种深刻 影响中国白酒未来操作模式的商业模式选择。
•
面对飞速发展的中国白酒市场，衡水老白干需要对中国白酒市场渠道操作模式
欲了解更多
• 请在网上搜索“王传才” • Ｇｏｏｇｌｅ王传才 • ｂａｉｄｕ 王传才
课程提纲
渠道的战略思维与管理思维 中国白酒渠道模式1:深度分销暨经销商策略选择 中国白酒渠道模式2:深度协销暨经销商策略选择 中国白酒渠道模式3:盘中盘暨经销商策略选择 中国白酒渠道模式4:直分销暨经销商策略选择
中国白酒主要渠道操作模式----深度分销
• • • 深度分销品牌特征： 大品牌战略。采用深度分销的白酒企业必然执行大品牌战略，具体表现为： 品牌定位具有普世的价值观。如金六福定位为“中国人的福酒”，如稻花香定位为
“人生丰收时 中国丰，稻花香”等等
• 品牌传播采用全面的媒介物。采取深度分销的白酒企业往往十分注重高端媒体使用， 如央视，或者十分注重媒体的全面覆盖，如金六福覆盖全国市场的户外媒体等等 • 更不用说，宝洁、百事可乐这样全球性快速消费品企业。在品牌定位与品牌传播上都 十分注列产品更加容易成功。实施深度分销的白酒企业或者其他快速消费品产品，单
一产品战略往往更加容易取得市场成功，而不是我们所认为的多产品出击。
中国白酒主要渠道操作模式----深度分销
• • 深度分销价格区间 深度分销主价格区间在5元/500ml---30元/500ml之间，也就是我们通常所谓中低档酒。 深度分销选择这样价格区间主要是考虑普通消费者日常实际消费能力。我们很难想象
渠道的战略思维与管理思维
• 快速消费品的渠道研究有两个基本维度：其一是战略角度，其二是管理角度。
•
渠道战略-----主要是一种渠道模式选择。根据资源的匹配，选择适合企业需要的渠道模
式。渠道模式无所谓高明与浅薄，关键是合适，与企业发展战略以及企业战略资源相 匹配。很超前的渠道模式，如果企业自身资源根本就不匹配，可能这种模式就是陷阱。 一种看上去很简单的渠道模式，但一旦与企业战略和资源匹配，也可能获得很好的效
了如指掌，需要结合品牌战略，产品结构，自身资源等推出系统的渠道操作系 统。不仅如此，从衡水老白干品牌战略体系看，衡水老白干面临着对所有渠道 操作模式进行深度研究的任务，唯有在渠道模式上全面把握，才能为市场独身 定做系统的战略性开放性方案。
渠道的战略思维与管理思维
• • 本次课件的体例尽量做到浅显易懂，内容从战略，到要素，课程体例如下： 1）渠道模型/2）战略配称/3）品牌特征/4）产品属性/5）价格区间/6）渠道成本/7）促 销手段/8）终端特征/9）人力资源 /组织结构/10）制造商（品牌商）利润/11）经销商
王传才老师核心课程之一
中国白酒渠道操作模式与经销商战略选择
远景（中国）营销咨询有限公司
2010年05月30日
王传才－－历练
• • • • • • • • • • 远景（中国）营销管理咨询有限公司 先后历练于： 国际4A广告公司策划经理（日本旭通/广旭广告） 本土著名4A广告公司品牌经理，项目总监（蓝色火焰） 知名家电企业市场部总监（新基德电器（深圳）有限公司） 著名徽派营销咨询公司品牌经理，项目总监，研发中心经理等（金鹃国际广告） 本土著名营销管理咨询公司高级咨询师、项目总监（联纵智达营销咨询） 著名快速消费品企业（云南云牛乳业）高级营销顾问、营销总监 区域强势品牌（陕西太白酒业）首席营销顾问/华北区经理 为国内少数跨越广告与营销，国际与国内，智业与实业，基层与高层资深管理咨询专 副总经理/首席知识官
中国白酒主要渠道操作模式----深度分销
• 深度分销产品特征
•
如果很仔细看，实施深度分销的白酒企业往往对产品包装与酒体设计上并不追求很大
的差异化。很多人评判金六福酒包装很一般，不仅外包装包材很一般，即使瓶型也非
常普通。如果你仔细看，金六福的酒体也几乎没有差异化，一律的浓香型。同样道理， 稻花香，枝江大曲，乃至于国内很多白酒企业的通路产品，在产品本身的差异化上也 是乏善可陈！实际上，渠道模式与产品特征具有很强的对应性。
中国白酒渠道模式：复合模式战略选择
深度营销概念诠释。
渠道的战略思维与管理思维
• 全球所有的快速消费品企业都在研究渠道，成功的快速消费品企业对于渠道战略更加关注， 如全球最大的日用消费品企业-----宝洁（中国），其精心研究的深度分销体系，成为很多快 速消费品企业效仿的典范；全球最大的软饮料企业可口可乐，其推出的深度协销被认为是
渠道的战略思维与管理思维
• • 其次，渠道代表着市场操作资源配置方式的全面变化。 渠道模式变化会对企业战略配称，营销要素条件，企业人力资源，企业财务资源都会 产生深刻全面的影响。市场资源的配置变化带来的组织结构以及人力资源变化最为明 显。
•
比如，直销渠道模式，肯定对人力资源要求很高，强调的是战略执行力；而直分销则
•
•
广州云峰酒业（2000.6—2001.6）
此外，其他行业客户主要有：湖北武汉丝宝/芜湖邦妮洗涤/合肥芳草日化/云牛乳业 （红河）/安徽滁州卷烟厂/河南郑州卷烟总厂/广东万和企业/河南新飞电器/深圳创维健 康电视/广东科龙空调/合肥美菱冰箱/浙江方太厨具/安徽奇瑞汽车/中国南方航空/中国 网通等。
跨国公司进入中国市场成功之作；著名食品跨国公司，顶新国际（康师傅）推出的营业所
制渠道模型（洋河蓝色经典所推行的1+1模式就是脱胎于此模式），开创了复杂市场环境下 渠道操作新模式；而中国本土最大的快速消费品企业-----娃哈哈集团一直奉行的连销体模式， 更是成为宗庆厚与法国达能进行谈判的重要筹码。可以看到，对于一个快速消费品企业来 说，独特的，独创的渠道模式深刻地影响了企业成长与企业盈利模式！
•
其三是盘中盘模式。流行于二十一世纪初的盘中盘模式在经过咨询人不断总结与完善，已经出现了很多复
合型版本，本课件将推出产品不同生命周期的盘中盘变化轨迹；
•
其四是直分销模式。直分销模式是中国白酒行业基于复杂中国白酒渠道特点设计的一种比较综合渠道模式， 她将渠道的责权利分配标准化，并在战略上探索厂商共赢的分配方式。
价格之中，因为天下没有免费的晚餐，此时，企业往往是市场利润主导者；企业间接
掌控终端，则意味着，企业需要选择与分销商分享一部分市场费用，企业与经销商可 能需要考虑分享市场经营利润；企业完全不掌控终端，可能就意味着裸价策略是主要 渠道分配模式。这些都是由渠道模式决定的！无论是制造商（品牌商），还是经销商， 无论是二批商或者分销商，都必然十分关注渠道模式选择，因为渠道模式一旦出现变 革，必然带来利益分配格局的变化。