白酒渠道运作模式--点触直分销
白酒渠道点触直分销运作模式
白酒渠道点触直分销运作模式引言白酒产业在中国具有重要的地位，而渠道的分销模式对于白酒企业的发展至关重要。
传统的渠道模式通常存在中间环节较多、信息传递效率低、售后服务难以保障等问题。
因此，近年来，一种新型的渠道模式——点触直分销逐渐成为白酒行业的主流模式。
本文将着重阐述白酒渠道点触直分销运作模式的特点及优势。
点触直分销模式的定义点触直分销，即通过线上点触和线下直销相结合的方式进行分销。
传统的渠道模式中，由于存在代理商、经销商等中间环节，导致产品售价提升，同时也使得信息传递效率降低。
而点触直分销模式将线上和线下相结合，通过线上渠道点触消费者，线下渠道与消费者直接接触，实现销售的直接闭环。
点触直分销模式的特点点触直分销模式具有以下几个突出特点：1. 去除中间环节点触直分销模式去除了中间环节，实现了生产企业与消费者之间的直接对接。
这样一方面降低了产品售价，使消费者能够以更低的价格购买到优质白酒；另一方面也提高了信息传递效率，生产企业可以快速获得市场反馈，及时调整产品策略。
2. 线上线下相结合点触直分销模式结合了线上和线下渠道，将两者优势进行结合。
线上渠道可以通过互联网平台进行广告投放和宣传推广，吸引消费者的注意力；线下渠道则通过实体店面进行产品展示和销售，提供优质的售后服务。
两者相结合，可以满足消费者多样化的购买需求。
3. 数据驱动的营销点触直分销模式依托互联网平台，可以实现对消费者行为数据的深度分析和挖掘。
通过对消费者行为的了解，可以精准制定营销策略，提高广告投放的效果，增加销售转化率。
同时，还可以根据消费者的反馈进行产品改进，提升用户体验。
点触直分销模式的优势点触直分销模式相比传统的渠道模式，具有以下几个明显的优势：1. 降低渠道成本点触直分销模式去除了中间环节，减少了代理商、经销商的成本，降低了企业的渠道费用。
这使得企业可以通过产品售价的下降来吸引更多消费者，从而实现规模效应。
2. 增加销售渠道点触直分销模式通过线上和线下渠道的结合，扩大了销售渠道的覆盖范围。
白酒营销的渠道模式法则（2）
白酒营销的渠道模式法则（2）白酒营销的渠道模式法则四、厂商1+1模式厂商合作“1+1”营销模式，是助销制模式的一种演变，即厂家派驻业务代表入驻经销商，甚至是在经销商的主导市场设立“办事处”，即“厂家办事处+经销商”。
如洋河的1+1模式是分公司或办事处直接做市场，进行市场开发、维护，品牌推广，消费者教育等，而经销商主要起配合作用。
这个时候，厂家人员不仅厂家上传下达的“市场大使”，更是帮扶经销商开拓市场和维护市场的“操盘者”。
厂商1+1模式的实质是将厂家的营销系统对接经销商的.网络系统，形成“1+1>2”的系统竞合能力。
厂商合作打造系统营销模式拓宽了营销价值链，更有利于区域市场的管控和健康发展。
目前市场出现的厂商1+1模式，多采取经销商公司就是厂家的“办事处”，由于多数经销商的营销管理水平都比较薄弱，在人员营销素质、团队管理、流程管理、终端管理、促销管理上都比较差，很多情况难以适应厂家的要求。
这个时候，厂家的业务员兼任经销商公司的常务副总，入经销商公司的日常管理中，帮其制定营销方案，而且要帮其管理市场，为经销商的团队提供专业的培训，帮助经销商重新建立业务流程，同时让经销商参与到厂家的市场推广策略制定中。
总的来说，厂家1+1模式，根本上改变了以往区域代理模式与品牌买断模式中，经销商为主导，厂家配合的合作方式，而是厂商联动共同发力做市场，可以说是渠道模式的一种进步。
五、股份制片区销售公司模式在异地市场营销中，我们看到了厂商共同出资成立商贸分公司的做法，这种模式优势在于：第一解决了传统经销制的诚信问题和厂商配合中部分不和谐的因素;第二解决了厂家直营初期因缺乏资源带来的高成本，提高了资源整合效率;第三、各项市场投入费用第一分公司可自行决定，大大缩短解决市场问题的时间;第四，因为利益一致，厂商之间可以更长远更深入地合作，并把精力全力投入到市场上。
在厂商合资组建商贸分公司的模式上，我们看到两种操作模式。
一种是厂家控股，经营权交给经销商。
白酒渠道销售方案
白酒渠道销售方案白酒是中国传统的饮品之一，也是中国文化的重要组成部分。
在中国的市场中，白酒一直是酒类产品中的重要品种。
随着中国人生活水平的提高以及饮酒文化的进一步普及，白酒的市场需求不断增加。
在这样的市场背景下，如何适应市场变化、推进销售，是白酒企业面临的一项重要任务。
本文将探讨白酒的渠道销售方案。
一、传统销售模式与新型销售渠道传统的白酒销售渠道主要是由经销商和代理商担任，他们是将产品交接给分销商的媒介。
经销商和代理商在白酒市场中具有重要的地位，他们拥有广泛的渠道和渠道资源，可以在市场中占有很大的优势。
但是，这种传统销售模式存在一定的弊端。
一方面，代理商和经销商控制了白酒市场的流通，具有很大的话语权，白酒企业无法直接参与市场竞争；另一方面，代理商和经销商所占的市场份额是有限的，随着市场的逐渐细分以及消费者的更加个性化需求，白酒企业需要寻找新的销售渠道。
新型销售渠道主要是指电商平台、社交媒体以及直播等渠道。
随着消费者对于网购的日益广泛，将白酒销售纳入电商平台逐渐成为了一种趋势。
在这样的背景下，白酒企业可以将产品放在不同的电子商务平台上，用更加具体的定位、更加个性化的服务来吸引消费者；通过社交媒体和直播，白酒企业可以和消费者直接对话、互动，打破传统的销售方式带来的分层，实现消费者和品牌的更加直接的联系。
二、白酒销售推广的策略如何扩大白酒的销售市场，提高产品知名度和影响力，是每个白酒企业需要思考的问题。
针对这个问题，本文将从三个方面，分别是广告营销、品质服务以及新型渠道，探讨白酒销售推广的策略。
1、广告营销：在传统的市场中，广告营销是扩大品牌影响力的重要策略。
在采取广告营销策略时，我们需要根据企业的品牌属性，确定适合的广告渠道和营销形式。
例如，在电视、报纸等传统媒体上，广告的形式多以品牌宣传和半广告形式为主；在网络媒体上，由于受众更容易接受广告信息，所以可以采用直接付费推广和拉新活动等手段来提高企业的曝光度。
中国白酒上市公司渠道模式
中国白酒上市公司渠道模式1. 引言1.1 介绍中国白酒上市公司渠道模式中国白酒作为中国传统饮品，在市场上拥有极高的知名度和消费群体。
随着经济的快速发展和人们消费观念的提升，中国白酒行业也在不断进步和完善。
中国白酒上市公司作为行业内的领军企业，其渠道模式对整个行业的发展起着至关重要的作用。
中国白酒上市公司渠道模式主要包括直营模式、加盟模式和经销商模式。
直营模式是指公司直接运营销售渠道，掌控产品的市场定价和销售策略；加盟模式是指通过签订加盟合同，让加盟商在特定区域内经营品牌产品；经销商模式则是指公司通过招募经销商来进行产品的销售和推广。
中国白酒上市公司渠道模式的选择对于企业的发展至关重要，不同的模式有着各自的优劣势。
在竞争激烈的市场环境下，如何选择适合自身发展的渠道模式并进行有效的管理是每个企业都要面对的挑战。
通过对中国白酒上市公司渠道模式的深入分析和研究，可以为企业在未来的发展中提供重要的参考。
2. 正文2.1 中国白酒行业市场现状中国白酒行业作为中国传统的饮酒文化代表，一直在市场上占据重要地位。
随着中国经济的发展和消费者需求的升级，白酒行业也出现了一些新的变化和趋势。
在市场需求方面，消费者对白酒的品质和口感要求越来越高，追求高端、精品化的白酒品牌。
传统的白酒品牌虽然有一定的市场份额，但面临着日益激烈的竞争，需要不断创新和提升产品质量，以满足消费者的需求。
在市场竞争方面，随着中国白酒行业市场的开放和竞争加剧，越来越多的新兴白酒品牌涌现，打破了原有的市场格局。
技术、营销、渠道等方面的竞争也越来越激烈，白酒企业需要不断提升自身竞争力，寻求突破和创新。
在消费趋势方面，随着社会消费水平的提高和消费者观念的变化，白酒消费呈现多样化、个性化的趋势。
消费者更加注重产品的品质和品牌形象，对白酒的选择趋向于理性和个性化，更加注重品牌文化和消费体验。
中国白酒行业市场现状呈现多元化、竞争激烈、消费升级的特点，白酒企业需要顺应市场变化，不断创新和提升自身竞争力，才能在市场中立于不败之地。
白酒渠道营销文案策划
白酒渠道营销文案策划一、白酒渠道概述白酒渠道主要包括零售渠道和批发渠道两种。
零售渠道是指直接销售给终端消费者的渠道，主要包括超市、便利店、专卖店等。
批发渠道是指销售给零售商或其他销售代理商的渠道，主要包括白酒经销商、批发商等。
二、白酒渠道营销策划1. 渠道选择在选择白酒渠道时，首先要充分了解各个渠道的特点和优势，根据自身的产品定位和市场需求来进行选择。
对于高端白酒来说，可以选择专卖店等高端零售渠道，通过精准定位和高端形象来吸引消费者。
对于中低端白酒来说，可以选择超市、便利店等普通零售渠道，通过价格优势和便利性来吸引消费者。
2. 渠道布局在白酒渠道布局中，要根据市场需求和竞争情况来制定具体的计划。
可以通过开设直营店、加盟店等方式来布局零售渠道，增加品牌曝光和销售额。
同时，可以与经销商、批发商等合作，拓展批发渠道，提高市场覆盖率和销售渠道的多样性。
3. 渠道管理在白酒渠道管理中，要注重产品质量和服务质量的管理，建立完善的售后服务体系，提高客户满意度和忠诚度。
同时，要积极进行市场调研和竞争分析，及时调整市场策略和渠道策略，保持竞争力和市场占有率。
4. 渠道推广在白酒渠道推广中，可以通过各种促销活动、广告宣传、公关活动等方式来提升品牌知名度和美誉度。
可以与知名餐饮企业、娱乐场所等合作，进行品酒活动、美食搭配等推广活动，吸引更多消费者关注和参与。
5. 渠道合作在白酒渠道合作中，可以与其他白酒生产企业、零售商、批发商等建立合作关系，互相支持、互利共赢。
可以通过联合促销、合作推广等方式，扩大销售规模和市场份额，提高盈利能力和品牌影响力。
6. 渠道优化在白酒渠道优化中，要根据市场需求和消费者反馈来进行不断优化和调整。
可以通过数据分析、消费者调研等方式，及时发现问题和改进措施，提高产品质量和服务水平，保持持续发展和竞争优势。
三、总结通过以上的白酒渠道营销策划，可以有效提高白酒的市场竞争力和销售业绩，实现稳步增长和持续发展。
白酒渠道销售方案
白酒渠道销售方案近年来，白酒市场呈现出快速增长的趋势，白酒销售渠道的选择至关重要。
本文将提出一种高效的白酒渠道销售方案，旨在帮助白酒企业提升销售业绩。
一、渠道选择白酒企业在选择销售渠道时，应综合考虑多个因素，如市场需求、产品特点和竞争环境等。
一般而言，白酒销售渠道包括批发、零售和电商等，根据产品定位和目标市场，选择合适的销售渠道至关重要。
1. 批发渠道：批发渠道适合于大宗销售，可通过与白酒的供应商或经销商建立长期的合作伙伴关系来实现产品的流通。
批发渠道的优势在于可以将产品迅速送达零售商，扩大销售范围。
然而，批发渠道也存在一些不足之处，如利润较低、市场控制能力较弱等。
2. 零售渠道：零售渠道是直接向最终消费者销售产品的方式。
零售渠道的优势在于可以直接接触消费者，了解他们的需求并提供相应的服务。
零售渠道还可以通过门店布局和产品陈列等方式提高产品的可见性和吸引力。
然而，零售渠道也面临着激烈的市场竞争和高额的运营成本。
3. 电商渠道：随着互联网的普及，电商渠道成为白酒销售的重要方式之一。
通过电商渠道，白酒企业可以覆盖更广阔的市场，与消费者建立直接的联系。
电商渠道的优势在于价格透明、购物便捷和快速配送等。
然而，电商渠道也存在一些挑战，如物流配送的成本和商品质量的保障等。
二、销售策略针对不同的销售渠道，白酒企业需要制定相应的销售策略，以提高销售业绩。
1. 批发渠道：与批发商或经销商建立长期的合作伙伴关系是关键。
白酒企业可以提供一定的销售折扣、推广支持和培训等，以增强合作伙伴的忠诚度。
此外，定期组织市场调研和产品培训，提供有针对性的市场营销支持，以增加销售额。
2. 零售渠道：在零售渠道中，白酒企业应注重店面形象和产品陈列。
通过精心设计的店面布局和展示架，展示出白酒产品的优势和独特性，吸引消费者的注意力。
同时，加强与零售商的合作，建立长期的战略合作伙伴关系，共同推动销售业绩的提升。
3. 电商渠道：在电商渠道中，白酒企业需要重视品牌宣传和网络推广。
白酒渠道运作模式分销规划及管理
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•集中带来动销
白酒渠道运作模式分销规划及管理
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我们产品
的信息
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白酒渠道运作模式分销规划及管理
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实质就是 将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一 环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受， 带来产品的现实销售
• 我们产品通过谁卖?
–他们为什么会卖我们的产品? –他们为什么会卖别人的产品?
•回归营销基本面——
•
品牌、产品、通路、组织
白酒渠道运作模式分销规划及管理
营销的核心工作
•买得到 • 将产品铺到消费者面前 •乐得买 • 将品牌铺到消费者心中
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白酒渠道运作模式分销规划及管理
运作两个渠道
•认可度
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白酒渠道运作模式分销规划及管理
问 题？
• 产品销售过程中有哪几个关键环节？
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白酒渠道运作模式分销规划及管理
营销势能？
•从销售价值链看关键环节：
•厂家
•经销商
•分销商
•批发商
•终端
•消费者
•客户势能
•渠道势能
•终端势能
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白酒渠道运作模式分销规划及管理
•超市 •存在但不是主流渠道
现在/将来
重要性
•从产品密集分销性市场 隐退，在农村市场继续
扮演重要角色
•零售形态的主流场所 •对服务要求的提高 •最为集中的信息传播场所
•酒店 •存在并有客观的销量
白酒渠道运作模式-点触直分销图文
茅台集团的点触直分销实践取得了显著成效，销售额和市场份额稳步提 升，品牌影响力进一步扩大。
案例二：五粮液点触直分销创新举措
背景介绍
五粮液是中国白酒行业的知名品 牌，近年来在点触直分销模式方 面进行了积极创新。
创新举措
五粮液通过搭建自有电商平台、 开展线上线下互动营销、推出个 性化定制服务等方式，实现了点 触直分销模式的创新。同时，加 强与经销商和消费者的沟通与互 动，提升品牌忠诚度。
适应市场变化
消费者购买行为的变化和市场竞争的加剧要求白酒企业必须创新销售渠道和营 销模式。点触直分销模式能够更好地满足消费者需求，提升品牌影响力。
白酒渠道运作现状
传统渠道为主
目前，白酒销售主要通过经销商、批发商、零售商等传统渠道进行。这些渠道在白酒销售 中占据主导地位，但存在着效率低下、成本高昂等问题。
电子商务渠道崛起
随着互联网技术的发展，电子商务渠道在白酒销售中的地位逐渐提升。越来越多的消费者 选择通过电商平台购买白酒，这对传统渠道构成了挑战。
直销模式探索
为了适应市场变化，一些白酒企业开始尝试直销模式，通过建立自己的销售团队或合作伙 伴，直接将产品销售给消费者。这种模式能够减少中间环节，降低成本，但需要企业具备 较强的销售能力和市场拓展能力。
购买体验。
线下渠道拓展
与经销商、零售商合作，建立稳定 的线下销售网络，扩大品牌覆盖面。
资源整合
整合供应链资源，优化采购、生产、 库存等环节，降低成本，提高效率。
线上线下融合营销策略
品牌推广
01
通过广告、公关活动等方式提高品牌知名度，树立品牌形象。
线上营销
02
利用社交媒体、搜索引擎等线上渠道进行营销推广，吸引潜在
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
——点触直分销
游戏规则
准时上课、下课 吸烟有害他人的健康 关闭手机或转为振动档 如果您认为您已了解今天的沟通内容，您
完全可以干您认为有意义的事情，别把时 间浪费在这里。但以不影响他人为前提！
成功者的习惯
做重要，但不紧急的事情 换一种方式思考问题
换一种方法思考问题--
批发商
批发商
确使用、挪用，或是被“贪污”； • 经销商经销产品众多，精力与资
源分散；
• 窜货、砸价；
商场超市 酒店 商场超市 • 市场做起来后，经销商牛气实足，
厂家难以对其掌控
零售店
深度分销
厂家/区域组织
酒店
收配 款送
开开 发发 和和 促促 销销
分销商
零售店 酒店
零售店
收配 款送
分销商
酒店
酒店
零售店
人海战术
深度分销的局限性
酒店终端的复杂性远远大于零售终端，分 销商单纯进行物流配送的方式很难掌控酒 店网络；
深度分销模式在推广中高档产品时会碰到 障碍，深度分销适高合额运的作价大差众为化分产销品商，的用砸价 于建立稳固的基础和市窜场货。提供可能
盘中盘模式
特点：小盘带动大盘
通过即饮酒店渠道进行 市 方便到达消费者面前的渠道
运作心灵渠道
营销支点 营销势能
关于营销支点
与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场 需求的具有诱惑力的特征。
差异化
目标针对性
营销支点？
大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或 人性的基础上
有效改变强弱之间力量对比，使强者不再那么 强，弱者不再那么弱，从而达成另外一种动态 平衡
打破思维定势
用4根直线连接下面9点，笔不能离开纸面
突破现实的条条框框，换一种角度或方式去思考问题，这就是创造力！ 如果您认为创造力是神秘的天赋，那我们只有坐等灵感来临。但事实上创造力是一种
技能，那我们就应该去学习！
课程沟通安排
第一部分 基础营销渠道模式 第二部分 白酒直分销体系
营 销？
以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程 对于白酒而言，营销就是为消费者提供比竞争对手更
作 变
盘中盘模式
迁 史
直分销模式
四 级 通 路 体 系
酒店
传统承销制
厂家
• 承销制七大典型问题：
• 经销商观念落后；
地级总代理（经销商） • 经销商与厂家在经营目的、市场推
广思路方面貌合神离；
分销商
分销商
• 经销商的管理水平、业务员综合素 质不能满足厂家市场推广之需要；
• 经销政策、促销物料被经销商不正
景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热
情和动力。
合作带来价值
渠道势能
使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推 力和拉力。
方法：盘中盘/直分销体系/深度分销
反季节运作
方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、
精力
控制带来效益
终端势能
对销售来说，终端势能建设的关键是什么？
终端的魅力来自于： 集中！
完全控制终端客户，营销触角延伸至销售第一
线；
同时，利用分销商的仓储和运力资源．为终端 操作关键：
客户进行物流配•封送闭。型市场区域划分，严禁窜货；
•对分销商的利益（佣金）保证； •终端的工作由企业人员细致扎实完成
深度分销
深度分销的条件：
这种模式企业投入的人力多，管理成本高； 要求区域必须有足够的市场容量，以保证利润。
通过重点酒店渠道的热 销吸引分销商主动进货；
启动初期关键指标不是 铺货率，而是核心即饮 终端的动销质量
• 优点：
操作关键： •核心意见领袖的口碑建立 •核心酒店的旺销拐点判断
– 减少市场投入风险 – 通过核心终端的消费意见
领袖的口碑和信息流带动 大盘
•相对高额的价差吸引分销
•拐点后的分销管理与控制
白酒的营销支点有哪些？
一类品牌
历史、文化、地位
二类品牌
口味、酿造工艺、储藏方式 绵甜净爽香浓厚，纯正醇和典中柔
三类品牌
包装、瓶型、价格
自上而下， 依次回到产品本身
问题
我们的营销支点是什么？
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、被需求 的状态，这就是打造营销势能。
认可度
问 题？
能满足其需求的产品或服务
思考一些最基本的问题
我们卖的是什么? 卖给谁?
他们有什么特点? 他们大都在什么地方买?
我们产品通过谁卖?
他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品?
回归营销基本面—— 品牌、产品、通路、组织
营销的核心工作
买得到 • 将产品铺到消费者面前 乐得买 将产品铺到消费者心中
种共同力量使得基于消费者营销成为可能；自带酒水的日益普及
• 3.核心酒店、核心消费者、面上传播同时共振使得市场启动效率加速；
盘中盘模式变化对比
类型 指标
小盘定 义和定 位
终端盘中盘 核心酒店
消费者盘中盘
优质企事业单位和 少数核心酒店
产品销售过程中有哪几个关键环节？
营销势能？
从销售价值链看关键环节：
厂家
经销商
分销商
批发商
终端
消费者
客户势能
渠道势能
终端势能
客户势能
使客户坚信…… 客户大会
客户势能
——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象，
现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，
使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前
深度分销是企业直接渗透到零售终端，全面掌控零售网络的销售模式。两个突 出的特点：
一是将分销商由承销制改变为配送制，由利润报酬转为佣金报酬；
二是扩大了企业对通路管理的幅度，由过去仅注重管理分销商这一层面延伸到零售 终端的管理，承担起终端开发与终端促销的职责。
深度分销的优点
深度分销良好的实现了通路扁平化：
盘中盘模式的变化
终端盘中盘
• 消费者盘中盘
企事业
企事业 公关部 企事业
企事业
• 1.―盘中盘”的真正小盘是核心消费者，而核心消费者是政务/商务招待消费的主 体。进一步研究发现，商务消费是政务消费的驱动力量；这为核心消费者定位提 供了前提；
• 2.酒店和商超巨大价差的出现、企业降低成本动机、消费者主权意识的抬头，这3
集中带来动销
终端势能？
使你的产品第一进入消费者眼帘 让消费者在短时间内多次接触到我们产品
的信息
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实质 就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销 售的每一环节，使企业产品在每一环节都被 认同、被接受，带来产品的现实销售
运作现实渠道
渠 传统承销模式
道 运
深度分销模式