白酒渠道运作模式
白酒渠道点触直分销运作模式
白酒渠道点触直分销运作模式引言白酒产业在中国具有重要的地位，而渠道的分销模式对于白酒企业的发展至关重要。
传统的渠道模式通常存在中间环节较多、信息传递效率低、售后服务难以保障等问题。
因此，近年来，一种新型的渠道模式——点触直分销逐渐成为白酒行业的主流模式。
本文将着重阐述白酒渠道点触直分销运作模式的特点及优势。
点触直分销模式的定义点触直分销，即通过线上点触和线下直销相结合的方式进行分销。
传统的渠道模式中，由于存在代理商、经销商等中间环节，导致产品售价提升，同时也使得信息传递效率降低。
而点触直分销模式将线上和线下相结合，通过线上渠道点触消费者，线下渠道与消费者直接接触，实现销售的直接闭环。
点触直分销模式的特点点触直分销模式具有以下几个突出特点：1. 去除中间环节点触直分销模式去除了中间环节，实现了生产企业与消费者之间的直接对接。
这样一方面降低了产品售价，使消费者能够以更低的价格购买到优质白酒；另一方面也提高了信息传递效率，生产企业可以快速获得市场反馈，及时调整产品策略。
2. 线上线下相结合点触直分销模式结合了线上和线下渠道，将两者优势进行结合。
线上渠道可以通过互联网平台进行广告投放和宣传推广，吸引消费者的注意力；线下渠道则通过实体店面进行产品展示和销售，提供优质的售后服务。
两者相结合，可以满足消费者多样化的购买需求。
3. 数据驱动的营销点触直分销模式依托互联网平台，可以实现对消费者行为数据的深度分析和挖掘。
通过对消费者行为的了解，可以精准制定营销策略，提高广告投放的效果，增加销售转化率。
同时，还可以根据消费者的反馈进行产品改进，提升用户体验。
点触直分销模式的优势点触直分销模式相比传统的渠道模式，具有以下几个明显的优势：1. 降低渠道成本点触直分销模式去除了中间环节，减少了代理商、经销商的成本，降低了企业的渠道费用。
这使得企业可以通过产品售价的下降来吸引更多消费者，从而实现规模效应。
2. 增加销售渠道点触直分销模式通过线上和线下渠道的结合，扩大了销售渠道的覆盖范围。
中国白酒上市公司渠道模式
中国白酒上市公司渠道模式1. 传统渠道模式：传统渠道模式是中国白酒上市公司最早采用的销售模式，也是目前仍然占据主导地位的销售模式。
该模式主要通过批发商、经销商和零售商等中间环节将产品推向终端消费者。
具体来说，白酒上市公司将产品销售给地区性的批发商或经销商，再由他们进一步将产品卖给零售商，最终到达终端消费者。
这个模式的优势在于批发商、经销商和零售商能够提供广泛的销售网络和渠道，帮助上市公司把产品快速推向市场。
2. 电商渠道模式：随着电子商务的快速发展，越来越多的白酒上市公司开始采用电商渠道来销售产品。
这一模式主要通过在线购物平台（如淘宝、京东、天猫等）来进行销售。
白酒上市公司可以在这些平台上开设官方旗舰店，直接面向消费者销售产品。
电商渠道具有线上线下整合、避免中间环节和节约销售成本等优势，可以帮助上市公司直接与消费者建立联系，提高销售效率和市场覆盖面。
3. 直营渠道模式：一些大型白酒上市公司还采用直营渠道模式来进行销售。
这一模式主要通过直接开设门店或专卖店的方式进行销售。
上市公司可以在一线城市或繁华商业区选择合适的地点开设门店，直接面向消费者销售产品。
直营渠道模式可以增强品牌形象、提供更好的购物环境和提供更好的售后服务，但需要承担较高的运营成本。
4. 外贸渠道模式：一些白酒上市公司还通过外贸渠道将产品出口到国外市场。
这一模式主要通过与国外的进口商合作，将产品销售到海外市场。
外贸渠道可以帮助上市公司拓展海外市场，提高产品的知名度和销售额。
中国的白酒上市公司主要通过传统渠道模式、电商渠道模式、直营渠道模式和外贸渠道模式来进行销售。
随着互联网和电子商务的发展，越来越多的上市公司开始尝试新的渠道模式来提高销售效率和市场竞争力。
白酒营销的渠道模式法则（2）
白酒营销的渠道模式法则（2）白酒营销的渠道模式法则四、厂商1+1模式厂商合作“1+1”营销模式，是助销制模式的一种演变，即厂家派驻业务代表入驻经销商，甚至是在经销商的主导市场设立“办事处”，即“厂家办事处+经销商”。
如洋河的1+1模式是分公司或办事处直接做市场，进行市场开发、维护，品牌推广，消费者教育等，而经销商主要起配合作用。
这个时候，厂家人员不仅厂家上传下达的“市场大使”，更是帮扶经销商开拓市场和维护市场的“操盘者”。
厂商1+1模式的实质是将厂家的营销系统对接经销商的.网络系统，形成“1+1>2”的系统竞合能力。
厂商合作打造系统营销模式拓宽了营销价值链，更有利于区域市场的管控和健康发展。
目前市场出现的厂商1+1模式，多采取经销商公司就是厂家的“办事处”，由于多数经销商的营销管理水平都比较薄弱，在人员营销素质、团队管理、流程管理、终端管理、促销管理上都比较差，很多情况难以适应厂家的要求。
这个时候，厂家的业务员兼任经销商公司的常务副总，入经销商公司的日常管理中，帮其制定营销方案，而且要帮其管理市场，为经销商的团队提供专业的培训，帮助经销商重新建立业务流程，同时让经销商参与到厂家的市场推广策略制定中。
总的来说，厂家1+1模式，根本上改变了以往区域代理模式与品牌买断模式中，经销商为主导，厂家配合的合作方式，而是厂商联动共同发力做市场，可以说是渠道模式的一种进步。
五、股份制片区销售公司模式在异地市场营销中，我们看到了厂商共同出资成立商贸分公司的做法，这种模式优势在于：第一解决了传统经销制的诚信问题和厂商配合中部分不和谐的因素;第二解决了厂家直营初期因缺乏资源带来的高成本，提高了资源整合效率;第三、各项市场投入费用第一分公司可自行决定，大大缩短解决市场问题的时间;第四，因为利益一致，厂商之间可以更长远更深入地合作，并把精力全力投入到市场上。
在厂商合资组建商贸分公司的模式上，我们看到两种操作模式。
一种是厂家控股，经营权交给经销商。
中国白酒上市公司渠道模式
中国白酒上市公司渠道模式1. 引言1.1 介绍中国白酒上市公司渠道模式中国白酒作为中国传统饮品，在市场上拥有极高的知名度和消费群体。
随着经济的快速发展和人们消费观念的提升，中国白酒行业也在不断进步和完善。
中国白酒上市公司作为行业内的领军企业，其渠道模式对整个行业的发展起着至关重要的作用。
中国白酒上市公司渠道模式主要包括直营模式、加盟模式和经销商模式。
直营模式是指公司直接运营销售渠道，掌控产品的市场定价和销售策略；加盟模式是指通过签订加盟合同，让加盟商在特定区域内经营品牌产品；经销商模式则是指公司通过招募经销商来进行产品的销售和推广。
中国白酒上市公司渠道模式的选择对于企业的发展至关重要，不同的模式有着各自的优劣势。
在竞争激烈的市场环境下，如何选择适合自身发展的渠道模式并进行有效的管理是每个企业都要面对的挑战。
通过对中国白酒上市公司渠道模式的深入分析和研究，可以为企业在未来的发展中提供重要的参考。
2. 正文2.1 中国白酒行业市场现状中国白酒行业作为中国传统的饮酒文化代表，一直在市场上占据重要地位。
随着中国经济的发展和消费者需求的升级，白酒行业也出现了一些新的变化和趋势。
在市场需求方面，消费者对白酒的品质和口感要求越来越高，追求高端、精品化的白酒品牌。
传统的白酒品牌虽然有一定的市场份额，但面临着日益激烈的竞争，需要不断创新和提升产品质量，以满足消费者的需求。
在市场竞争方面，随着中国白酒行业市场的开放和竞争加剧，越来越多的新兴白酒品牌涌现，打破了原有的市场格局。
技术、营销、渠道等方面的竞争也越来越激烈，白酒企业需要不断提升自身竞争力，寻求突破和创新。
在消费趋势方面，随着社会消费水平的提高和消费者观念的变化，白酒消费呈现多样化、个性化的趋势。
消费者更加注重产品的品质和品牌形象，对白酒的选择趋向于理性和个性化，更加注重品牌文化和消费体验。
中国白酒行业市场现状呈现多元化、竞争激烈、消费升级的特点，白酒企业需要顺应市场变化，不断创新和提升自身竞争力，才能在市场中立于不败之地。
中国白酒上市公司渠道模式
中国白酒上市公司渠道模式中国的白酒市场一直处于高速发展的状态，国内的许多上市公司也参与其中。
不同的上市公司采取了不同的渠道模式，以满足市场需求和增加公司利润。
以下是一些常见的白酒上市公司渠道模式。
1. 直营模式直营模式是一种由白酒上市公司直接在市场上销售其产品的模式。
在这种模式下，公司充分利用其品牌优势和市场知名度，积极开展销售活动，直接与终端客户进行交易。
这种模式通常适用于有较强品牌影响力的白酒上市公司，其产品销售渠道直接面向终端客户，具备较大的销售能力和市场影响力。
2. 经销商模式经销商模式是一种由白酒上市公司通过与当地经销商合作，将产品销售给经销商，再由经销商负责销售产品的模式。
在这种模式下，上市公司主要负责产品生产和仓储物流等流程，并与经销商建立稳定的合作关系，在市场和销售方面提供支持和指导。
这种模式适用于针对特定地区和细分市场的白酒上市公司，可以更好地开拓市场，并与经销商建立长期的互惠合作关系。
代理商模式是指白酒上市公司与一个或多个代理商合作，代理商在其辖区内代理销售公司的产品的模式。
在这种模式下，代理商通常是该区域内品牌知名度较高的商家或经销商，他们对当地市场有深入了解，能够有效地引导当地消费者购买公司产品。
此模式适用于不同地区和细分市场的白酒上市公司，以切实加强地区市场管理和推广。
自营加盟模式是白酒上市公司与加盟店建立合作关系，加盟店销售公司产品的模式。
在这种模式下，上市公司负责产品的生产分销、促销和市场管理，而加盟店承担的责任包括店面的装修、员工的培训和管理等。
这种模式适用于白酒上市公司具有较强品牌效应和知名度，同时可以满足消费需求的情况下，让代表团队与加盟店更好地合作。
总之，白酒上市公司的渠道模式应根据市场的实际情况和公司的发展策略进行选择。
通过适合公司的渠道选择，可以更好地推广产品和品牌，提高销量和利润，进而得到行业茁壮的发展。
中高档白酒渠道运作
①意见领袖。 一级意见领袖、二级意见领袖。 ②公关代理 单位购酒的经办人，一般为办公室主任、司机 、领导亲属或有特殊关系的名烟名酒店。 ③品鉴顾问。 初级品鉴顾问、系统品鉴顾问、高级品鉴顾问
营销渠道管理
Ⅴ、单位渠道运营要点
4、目标单位的选定和开发
①选定目标单位。 ②目标调查建档。 ③公关拟订策略。 ④细致深入执行。 ⑤效果评估改进。
营销渠道管理
Ⅵ、流通渠道运营要点
3、氛围营造：终端生动化的执行-1
◎终端生动化 终端生动化在于让产品更生动地展示在消费 者面前，营造卖场热销氛围，突显产品流行 印象，吸引消费者的注意，激发消费者购买 欲望，从而获得更多的购买机会。 ◎终端生动化的原则 A、形成统一的视觉效果 B、占有最大的陈列空间 C、始终如一的深度执行
核心 渠道
单位渠道 流通渠道 商超渠道
销量提升，终端放量
营造氛围，深度控制 细致运做，利润导向
辅助 渠道 特通渠道
营销渠道管理
Ⅲ、酒店渠道运营要点
1、认识盘中盘-盘中盘理论演进过程
◎秦池神话的破灭，代表了广告酒时代的终结。
◎酒店被推到白酒运营的前端，成为广告酒年 代后最炙手可热的终端。 ◎从白杨的朴素终端、到小糊涂仙的细化终端、 再到盘中盘系统终端。
营销渠道管理
Ⅴ、单位渠道运营要点
2、单位渠道运营目标
①公关目标 在目标单位中找出意见领袖和与之相关的利益关 联体，通过“一对一”的公关接触，达成公关 目标。 ②直销目标 建立起与办公室主任、领导亲属等购酒权力人物 的深度关系，建立起企业的单位直销渠道，巩 固公关成果。
营销渠道管理
Ⅴ、单位渠道运营要点
渠 道
推 广
中国白酒上市公司渠道模式
中国白酒上市公司渠道模式中国的白酒行业发展迅速，拥有众多知名的白酒品牌和上市公司。
这些上市公司通过建立各种渠道模式来推广和销售自己的产品。
以下是中国白酒上市公司常用的渠道模式。
1. 直营店模式：上市公司通过自己直接经营的店铺销售产品。
这些店铺通常位于主要城市的繁华商业区，以提供高端消费场所而闻名。
直营店模式可以更好地控制产品质量和品牌形象，在市场上建立起口碑和影响力。
2. 经销商模式：上市公司通过与各地的经销商合作，将产品销售到不同的区域和市场。
经销商通过在本地市场推广和销售产品，扩大产品在不同地区的影响力。
经销商模式可以使上市公司更好地覆盖到全国各地，将产品送达到更多的消费者手中。
3. 电商渠道模式：上市公司通过与电商平台合作，将产品在线上销售。
中国的电商市场非常发达，通过电商渠道可以更广泛地触达消费者，提供更便捷的购买方式。
上市公司可以与电商平台合作开设官方旗舰店或参与促销活动，提升产品的曝光度和销量。
4. 批发渠道模式：上市公司通过和各大批发商进行合作，将产品分销给终端零售商。
批发商可以在不同的市场上推广和销售产品，帮助上市公司快速进入不同的渠道和市场。
这种模式对于批量销售和渠道覆盖的需求较高。
5. 供应链合作模式：上市公司与其他相关行业的供应链进行合作，共同推广产品。
比如与餐饮企业合作，在餐厅推荐和供应本公司的产品，提升品牌形象和产品认可度。
上市公司也可以与其他酒类生产商或相关企业进行合作，共同开展促销活动，提升市场份额。
6. 出口贸易模式：中国的白酒行业在国际市场上也有较大的影响力。
上市公司可以通过出口贸易的方式将产品销售到海外市场，拓展国际市场份额。
在海外市场上，会针对当地的消费习惯和市场需求进行调整和推广，使产品更好地适应当地市场。
中国白酒上市公司常用的渠道模式包括直营店模式、经销商模式、电商渠道模式、批发渠道模式、供应链合作模式和出口贸易模式。
通过不同的渠道模式，上市公司可以更好地推广和销售产品，扩大市场份额，提升品牌影响力。
白酒销售模式和营销方法
白酒销售模式和营销方法白酒是中国传统的酒类，具有悠久的历史和文化背景。
随着中国白酒市场的不断发展，白酒销售模式和营销方法也在不断变化和创新。
本文将探讨白酒销售模式和营销方法的变化和发展，并提出相应的建议。
一、白酒销售模式1.传统销售模式传统的白酒销售模式主要依靠线下渠道，包括酒店、酒吧、超市、餐饮等，以及销售代理商的推广和销售。
这种模式具有成本高、覆盖面有限等局限性，难以满足消费者多样化和个性化的需求。
2.电商销售模式随着互联网的快速发展，电商销售模式逐渐崭露头角。
白酒企业通过建立自己的官方网店或合作电商平台，将产品直接销售给消费者。
这种模式具有成本低、覆盖面广等优势，能够满足消费者在线购买的需求。
二、白酒营销方法1.品牌建设品牌建设是白酒企业成功的基石。
通过全面规划和策划品牌形象，提升品牌知名度和美誉度，从而提升产品的销售和市场份额。
品牌建设需要从产品质量、包装设计、广告宣传等多个方面进行考虑，注重品牌的文化内涵和故事性，与消费者建立情感连接。
2.多渠道推广白酒企业需要通过多渠道来进行推广。
除了线下渠道之外，还可以利用互联网、社交媒体、电视、广播等多种渠道来宣传和推广产品。
定期组织促销活动、举办品鉴会、参加行业展览等，增加产品的曝光度和影响力。
3.个性化定制消费者对白酒的需求越来越多样化和个性化。
白酒企业可以根据不同的消费群体和需求来进行个性化定制，推出适合不同人群的产品。
例如，根据年龄、性别、地域、消费能力等因素，设计不同系列、不同口味的产品，以满足不同消费者的需求。
4.数字营销数字营销是现代营销的重要手段。
白酒企业可以通过引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等方式，提高品牌的曝光度和影响力。
同时，通过数据分析和市场调研，了解消费者的购买习惯和偏好，精准定位和推送产品。
5.品牌合作白酒企业可以通过与其他品牌的合作来推广产品。
例如，与知名厨师、艺人、体育明星等合作，进行产品宣传和推广。
品牌合作能够借助其他品牌的知名度和影响力，提高产品的认知度和销量。
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地级总代理（经销商）
• 经销商观念落后； • 经销商与厂家在经营目的、市场推
广思路方面貌合神离；
分销商
分销商
• 经销商的管理水平、业务员综合素 质不能满足厂家市场推广之需要；
批发商
批发商
• 经销政策、促销物料被经销商不正 确使用、挪用，或是被“贪污”；
• 经销商经销产品众多，精力与资 源分散；
商场超市
• 2.酒店和商超巨大价差的出现、企业降低成本动机、消费者主权意识的抬头，这3
种共同力量使得基于消费者营销成为可能；自带酒水的日益普及
• 3.核心酒店、核心消费者、面上传播同时共振使得市场启动效率加速；
类型 指标
盘中盘模式变化对比
终端盘中盘 组织
消费者盘中盘 组织
•酒店部：对城市划 •公关部：对企事业 区、划线、定点、规 单位分类、定部门、 定线路拜访、做客情； 定人、定路线拜访、
酒店
• 窜货、砸价；
商场超市 • 市场做起来后，经销商牛气实足，
厂家难以对其掌控
深度分销
厂家/区域组织
酒店
零售店
配送 收款
开发和促销 开发和促销
配送 收款
零售店
分销商
零售店 酒店
分销商
酒店
酒店
零售店
• 深度分销是企业直接渗透到零售终端，全面掌控零售网络的销售模式。两个突 出的特点：
– 一是将分销商由承销制改变为配送制，由利润报酬转为佣金报酬；
从销售价值链看关键环节：
厂家
经销商
分销商
批发商
终端
消费者
客户势能
渠道势能
终端势能
Hale Waihona Puke 客户势能• 使客户坚信…… • 客户大会
客户势能
——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实 实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会 到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作 的信念，形成现实订单的热情和动力。
• 二类品牌
–口味、酿造工艺、储藏方式 –绵甜净爽香浓厚，纯正醇和典中柔
• 三类品牌
–包装、瓶型、价格
自上而下， 依次回到产品本身
问题
• 我们的营销支点是什么？
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、被需 求的状态，这就是打造营销势能。
认可度
问 题？
• 产品销售过程中有哪几个关键环节？
营销势能？
深度分销
• 深度分销的条件：
–这种模式企业投入的人力多，管理成本高； –要求区域必须有足够的市场容量，以保证利润。
人海战术
深度分销的局限性
• 酒店终端的复杂性远远大于零售终端，分销商单 纯进行物流配送的方式很难掌控酒店网络；
• 深度分销模式在推广中高档产品时会碰到障碍， 深度分销适合运作大众化产品，用于建立稳固的 基础市场。
领袖的口碑和信息流带动 大盘
•相对高额的价差吸引分销
•拐点后的分销管理与控制
盘中盘模式的变化
• 终端盘中盘
• 消费者盘中盘
企事业
企事业 公关部 企事业
企事业
• 1.“盘中盘”的真正小盘是核心消费者，而核心消费者是政务/商务招待消费的主 体。进一步研究发现，商务消费是政务消费的驱动力量；这为核心消费者定位提 供了前提；
合作带来价值
渠道势能
• 使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉 力。 方法：盘中盘/直分销体系/深度分销
• 反季节运作 方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力 控制带来效益
终端势能
• 对销售来说，终端势能建设的关键是什么？
• 终端的魅力来自于： 集中！
集中带来动销
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我们产品
的信息
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实质就是 将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一 环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受， 带来产品的现实销售
渠道运作变迁史
运作现实渠道
• 传统承销模式 • 深度分销模式 • 盘中盘模式 • 直分销模式
四级通路体系
酒店
传统承销制
厂家
• 承销制七大典型问题：
白酒渠道运作模式
——点触直分销
成功者的习惯
做重要，但不紧急的事情 换一种方式思考问题
换一种方法思考问题--
打破思维定势
用4根直线连接下面9点，笔不能离开纸面
突破现实的条条框框，换一种角度或方式去思考问题，这就是创造力！ 如果您认为创造力是神秘的天赋，那我们只有坐等灵感来临。但事实上创造力是一种
技能，那我们就应该去学习！
做客情；
•促销部：对促销人 员进行终端推荐的各 类技巧培训，同时进 行行政考核管理；
关于营销支点
与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为 市场需求的具有诱惑力的特征。
差异化
目标针对性
营销支点？
• 大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或 人性的基础上
• 有效改变强弱之间力量对比，使强者不再那么 强，弱者不再那么弱，从而达成另外一种动态 平衡
白酒的营销支点有哪些？
• 一类品牌
–历史、文化、地位
• 我们产品通过谁卖?
–他们为什么会卖我们的产品? –他们为什么会卖别人的产品?
回归营销基本面—— 品牌、产品、通路、组织
营销的核心工作
买得到 • 将产品铺到消费者面前 乐得买 • 将产品铺到消费者心中
运作两个渠道
• 有效到达消费者心中的渠道 • 方便到达消费者面前的渠道
运作心灵渠道
• 营销支点 • 营销势能
– 二是扩大了企业对通路管理的幅度，由过去仅注重管理分销商这一层面延伸到零售 终端的管理，承担起终端开发与终端促销的职责。
深度分销的优点
• 深度分销良好的实现了通路扁平化：
–完全控制终端客户，营销触角延伸至销售第一线；
–同时，利用分销商的仓储和运力资源．为终端客户进 行物流配送。
操作关键：
•封闭型市场区域划分，严禁窜货； •对分销商的利益（佣金）保证； •终端的工作由企业人员细致扎实完成
课程沟通安排
• 第一部分 基础营销渠道模式 • 第二部分 白酒直分销体系
营 销？
– 以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程 –对于白酒而言，营销就是为消费者提供比竞争对手更
能满足其需求的产品或服务
思考一些最基本的问题
• 我们卖的是什么? • 卖给谁?
–他们有什么特点? –他们大都在什么地方买?
高额的价差为分销商的砸价 和窜货提供可能
盘中盘模式
• 特点：小盘带动大盘
– 通过即饮酒店渠道进行 市场启动；
– 通过重点酒店渠道的热 销吸引分销商主动进货；
– 启动初期关键指标不是 铺货率，而是核心即饮 终端的动销质量
• 优点：
操作关键： •核心意见领袖的口碑建立 •核心酒店的旺销拐点判断
– 减少市场投入风险 – 通过核心终端的消费意见