白酒酒店渠道运作策略
白酒企业营销渠道架构标准策略（共5篇）
白酒企业营销渠道架构标准策略（共5篇）第一篇：白酒企业营销渠道架构标准策略白酒企业营销渠道架构标准策略一、品牌定位区域性品牌或全国性品牌二、市场定位中低档或高档三、主要终端售点酒店、卖场、便民店、企业团购四、渠道基本架构公司总部——地区分公司——经销商——零售终端五、渠道成员及职能总公司——地区分公司——经销商——零售终端——分公司业务代表从现金流和物流的角度来看，经销商和总公司直接发生交换关系。
地区分公司掌握着促销资源和零售终端，并对经销商的库存、帐期进行有效管理，同时对特殊投入进行掌控和分配，并对分公司业务代表进行日常工作的管理。
经销商负责市场开拓、配送、结帐、与零售终端人员的沟通等工作。
分公司业务代表负责终端市场的开拓、促销活动的执行、特殊政策的谈判、客情沟通。
零售终端根据谈判条件，完成销售目标合同。
六、业务流程分公司业务代表和经销商业务人员通过扫街发现新的客户资源，与准客户按照公司的统一标准政策进行谈判。
1、如果成功，安排就近经销商送货然后进行后续促销活动的跟进，达到销量的快速提升。
2、如果不成功，根据客户资质、要求以及自身对该客户的评估，结合公司可以提供的特殊支持，经申请后进行再次谈判；谈判不成功，与经销商业务负责人进行沟通探讨进行合作投入的可能性——投入（满足客户要求）——达成合作，双方业务人员根据自身职能对客户进行合作跟进。
七、促销流程1、人员促销：根据促销投入的最低销售标准进行申请2、大型活动：结合总公司的全国性主题活动，提供地区性的支持3、小型活动：结合客户要求以及推广部创意，提供最大的支持4、POP张贴：业务人员按照公司规定开展工作5、促销礼品：结合终端售点的销售数量经申请后发放给终端售点八、渠道管理特色1、通过分公司对经销商的库存进行有效的管理、监督，结合分公司业务代表掌握的终端实际销量，可以控制经销商的物流方向。
一旦发生窜货现象，按合同规定扣除经销商的经销保证金，如果分公司业务代表协助经销商虚报终端销量，其他地区也可根据产品的生产日期、号码对窜货现象进行投诉，并对分公司业务代表和经销商一并处罚。
销售策略：酒水渠道分布计划
销售策略：酒水渠道分布计划目标我们的目标是通过有效的渠道分布计划来扩大销售，提高市场份额和利润。
渠道选择为了实现我们的目标，我们将采取以下渠道分布策略：1. 零售商：与各大超市、便利店和酒水专卖店建立合作关系，将我们的产品放置在他们的货架上，以便消费者可以方便地购买。
我们将提供适当的促销措施，如折扣和套餐优惠，以吸引消费者。
2. 酒吧和餐厅：与当地的酒吧和餐厅建立合作关系，将我们的产品列入他们的酒水菜单。
我们将提供培训和推广支持，以确保服务员和顾客对我们的产品有充分的了解。
3. 电子商务：建立自己的在线销售平台，并与其他知名电商平台合作，如淘宝和京东。
我们将提供方便的购物体验和快速的配送服务，吸引更多在线消费者购买我们的产品。
渠道分布计划我们将采取以下步骤来实施渠道分布计划：1. 市场调研：了解目标市场的消费者需求、竞争对手的渠道分布策略以及市场趋势。
这将帮助我们确定最适合我们产品的渠道。
2. 渠道伙伴选择：根据市场调研结果，选择合适的零售商、酒吧和餐厅以及电商平台作为我们的渠道伙伴。
我们将与他们建立长期合作关系，共同发展业务。
3. 培训和支持：为渠道伙伴提供适当的培训和支持，以确保他们对我们的产品有足够的了解，并能够有效地销售和推广。
4. 促销和营销：制定具有吸引力的促销策略，如折扣、礼品和广告宣传，以吸引消费者选择我们的产品。
我们将定期评估促销活动的效果，并根据市场反馈进行调整。
5. 渠道管理：建立一个有效的渠道管理系统，监控销售和库存情况，及时补充货物，并与渠道伙伴保持良好的沟通和合作关系。
结论通过执行上述的酒水渠道分布计划，我们将能够扩大销售渠道，增加市场份额，并提高利润。
这将为我们的企业带来可持续的增长和成功。
白酒流通渠道运作营销策划方案
白酒流通渠道运作营销策划方案许多地区的酒水销售策略正在不断的发展变化中，凡是酒店密集区必然有名烟名酒店的存在。
许多消费者也都不愿意到酒店买酒，而习惯到烟酒零售店就近购买，这已经形成消费惯性。
面对这一渠道架构与消费行为的变化，生产企业务必要调整思路，倒过来从消费者角度换位思考。
需要指出的是，我们企业总是沿袭传统思路把酒店与零售分割开来，实施不同的运作，但是对于消费者而言其对产品的认知却是整体性的。
在以前的市场运作中，我们过分强调酒店对消费者的影响价值，却忽略了零售对消费者同样存在的影响价值，其实两个终端的价值是相辅相成的，缺一不可。
我们需要建立复合式渠道运作思路。
名烟名酒零售店的运作，当前最重要的是要找到自身的价值。
虽然借助市场自带酒水的大潮流，可以帮其找到存在的理由，但是烟酒零售店还要转变运作思路，从坐商转变为行商，积极地开展推广，只有这样才能顺应趋势，把握先机，赢得发展。
流通运作方案；名烟名酒酒零售店的运作关键就是；显眼的货架位置＋店老板的用心推荐＋门口的堆箱陈列运作方案一；1+1销售绑定合作经营培养直营店30家。
公司负责送货到消费者手，利润点加大，保证其良性运作，烟酒名店出客户网络，公司出产品和相应服务，建立良好的销售配送网络，签订合作协议，针对餐饮的中大型客户需要采供产品公司负责配送及相应的服务(条件配送货物中有我方产品方可)针对合作店铺提供1.货物的配送2.正常返利点3.季度返利和年度返利调查；1）调查此店的销售能力2）调查同等价位产品销售多少3）制定销售任务4）完成任务后的高返利运作方案二、推广专柜配备设计有电视和影碟机组成的展示柜，刻录光盘内设计公司介绍产品及其相应文化介绍，全天标准12小时播放针对合作店提供；1.货物的配送2.正常返利点3.季度返利和年度返利调查；1）调查此店的销售能力2）调查同等价位产品销售多少3）制定销售任务4）完成任务后的高返利运作方案三、设立专柜，支付专柜费用，一年500-----1000元，针对合作店提供；1.货物的配送2.正常返利点3.季度返利和年度返利调查；a)调查此店的销售能力b)调查同等价位产品销售多少c)制定销售任务d)完成任务后的高返利流通名烟酒店促销活动比如；酒店门口的促销拦截，酒店集中的名烟名酒在开展促销促销活动例；X展架标注“买2送1”制定产品图片和企业文化比如；在政府机关企业周边的名烟名酒店便民配送，可充分利用地源优势，打造自己的“地盘”听我的。
市场营销白酒行业渠道拓展与销售管理
市场营销白酒行业渠道拓展与销售管理市场营销是企业实现销售目标的关键环节，而白酒行业作为中国的传统酒类行业之一，渠道拓展和销售管理对于白酒企业的发展至关重要。
本文将探讨白酒行业的渠道拓展和销售管理策略，帮助企业在市场竞争中取得更大优势。
一、渠道拓展1. 渠道选择白酒企业需要根据产品定位和目标市场来选择合适的渠道。
对于高端白酒，可以选择高档酒店、豪华餐厅等渠道进行销售，借助这些场所的高品质形象提升产品价值。
对于中低端白酒，可以选择超市、便利店等零售渠道，提供更加便捷的购买方式。
2. 渠道合作白酒企业可以与渠道商进行合作，共同推进产品的销售。
通过与渠道商的互利合作，可以实现资源共享，提高市场覆盖率。
此外，渠道商对于市场的了解也能为白酒企业带来更多的市场机会。
3. 电子商务渠道随着互联网的发展，电子商务渠道对于白酒行业的渠道拓展起着至关重要的作用。
白酒企业可以通过搭建自己的网上销售平台，或者与知名电商平台合作开展销售。
这可以极大地提高销售效率，扩大销售规模。
二、销售管理1. 销售目标设定白酒企业需要设定明确的销售目标，包括销售额、市场份额等。
目标的设定应该具体、可衡量，并与企业的整体发展战略相一致。
设定合适的销售目标可以为企业提供明确的方向，激励团队的积极性。
2. 销售团队建设白酒企业需要建立高效的销售团队，提高销售人员的专业水平和销售技巧。
企业可以通过培训、激励措施等方式来加强销售团队建设，提高团队的凝聚力和战斗力。
3. 销售渠道管理白酒企业需要对销售渠道进行管理，包括与渠道商的协调合作、销售政策的制定等。
企业需要建立健全的渠道管理机制，确保销售渠道的有效运作，并及时调整策略以适应市场需求的变化。
4. 促销策略白酒企业可以通过促销活动来提高产品的销售量。
促销策略可以包括特价促销、满赠活动、赞助体育赛事等多种形式。
企业需要根据市场情况和目标消费者的需求来选择合适的促销策略，并进行有效的宣传推广。
5. 客户关系管理白酒企业需要重视客户关系管理，建立良好的客户关系。
白酒进酒店营销策划方案
白酒进酒店营销策划方案一、方案概述随着经济的发展和人们生活水平的提高，白酒在人们生活中所占的比重越来越大。
对于酒店行业来说，如何选择合适的白酒产品，并利用有效的营销策略，将其引入酒店经营流程中，已成为一项重要的课题。
本方案旨在通过对白酒进酒店的市场调研，设计一系列的营销策略，提高酒店业务的经营效益。
二、市场调研1. 白酒行业现状通过对白酒行业的调研，分析市场需求、消费习惯以及竞争格局等方面，确定目标市场和产品定位。
2. 酒店行业现状深入了解酒店行业的发展趋势、目标客户群体以及市场竞争情况，为白酒进酒店的营销策略设计提供依据。
三、产品选择1. 产品定位根据市场调研的结果，确定适合酒店客户需求的产品定位。
如高端酒店可选择高档白酒品牌，中档酒店可选择区域性酒品牌等。
2. 供应商选择根据产品定位，选择合适的白酒供应商，以确保产品质量、供货稳定性和售后服务的保障。
四、营销策略设计1. 产品展示在酒店的各个展示区域，如大堂吧台、包间等地方，进行产品陈列，突出展示白酒的品牌形象和特色，吸引客户注意。
2. 品酒活动设计不同层次的品酒活动，包括白酒品牌推介会、特色白酒主题晚宴等，吸引目标客户参与，增进对白酒产品的了解和认可度。
3. 客户服务提供个性化的白酒咨询和推荐服务，根据客户的口味和需求，为客户推荐适合的白酒产品，并提供相应的服务。
4. 促销活动设计各种促销活动，如满减、折扣、礼品赠送等，增加客户购买白酒的欲望和积极性。
5. 联合营销与其他酒类品牌、美食餐厅等联合举办推广活动，相互促进，扩大白酒的知名度和影响力。
6. 媒体宣传利用互联网、电视、报纸等媒体，进行白酒产品的宣传推广，提高品牌知名度和市场份额。
五、落地执行1. 团队组建按照营销策略的具体要求，组建实施团队，并明确各成员的职责和任务。
2. 资金投入完成方案预算的编制，明确各项营销活动所需要的资金投入，并按计划进行经费的拨付和控制。
3. 信息化建设建立白酒进酒店的信息化系统，包括库存管理、销售数据分析和客户关系管理等，提高经营效率和市场反应能力。
酒店白酒推广方案
白酒酒店推广方案自入秋以来，白酒消费已渐入旺季。
本着合作共赢、互惠互利的原则，特制定本方案以促进双方合作的顺利进行。
一、合作模式选择白酒进酒店面向终端消费者进行销售,主要有两种合作模式：酒店自推、合作推广。
两者因为在人员构成、政策支持、成本支出等方面不同而有所区别，供合作酒店选择采用.（一）酒店自推公司提供相应品种的白酒，酒店依托自有的服务人员进行白酒推广销售，除过酒品出货价外的差价部分归由酒店方所有。
1.物料支持:公司提供符合酒店要求特别设计的x展架，酒品相关的资质证件复印件，桌签，海报等促进白酒推广。
2.酒店人员销售提成酒店服务人员在向消费者销售相应酒品后,公司根据酒品及其数量的不同而有所差异，具体的累计提成额度见下表:3.产品报价单（二）合作推广公司提供白酒促销人员支撑，在酒店相应的区域推广销售所合作白酒，酒店无需提供白酒销售相应人员.销售所得差价归由酒店所有。
1.物料支持公司提供符合酒店要求特别设计的x展架,酒品相关的资质证件复印件，桌签，海报等促进白酒推广。
公司在合作期间每天提供庆祝建国60周年赠饮一瓶，可以供促销人员以免费品尝的形式推进销售工作，达到吸引消费者购买的目的。
2.公司酒促人员薪酬公司提供白酒促销人员时,公司需支付促销人员相应的基本工资及业绩提成，薪酬日结。
具体的组成结构如下：3.产品报价单二、酒店团购1.除了以上的合作模式之外,酒店因内部人员消费、客户关系维护等需要白酒，公司可以以特惠的团购价向酒店供货。
2.员工福利凡酒店员工均可凭酒店相关证明自主在我公司以团购价购买酒水产品，此资格是终身的。
团购价极具竞争力，酒店员工在外界不可能以相同的价格得到同款的产品。
三、个性服务酒店有酒水送客户、送合作伙伴等的需求，可以向公司提出,公司可以满足酒店个性化的设计需求。
举例如下：1。
为庆祝建国60周年经典窖藏酒特别设计一款皮质礼盒,礼盒外打上酒店的标志或相关的祝福语,内放一对白酒加一款优质普洱茶饼,美酒助兴,茗茶养生。
白酒酒店促销方案
白酒酒店促销方案第1篇白酒酒店促销方案一、方案背景随着我国经济的快速发展，消费水平的不断提升，白酒市场逐渐呈现出多元化、个性化的需求。
为拓宽酒店销售渠道，提升白酒品牌知名度和市场份额，结合我国相关法律法规，特制定本促销方案。
二、目标定位1. 提高酒店白酒销售额，实现销售额同比增长10%。
2. 提升酒店客户满意度，客户满意度达到90%以上。
3. 增强白酒品牌知名度和影响力，提高市场占有率。
三、促销策略1. 产品策略：精选高品质、具有特色的白酒产品，满足不同消费者的需求。
2. 价格策略：制定合理的价格体系，确保产品性价比高，吸引消费者购买。
3. 渠道策略：利用酒店自身优势，结合线上线下渠道，扩大销售范围。
4. 促销策略：通过举办各类活动、提供优惠措施，刺激消费者购买。
四、具体措施1. 产品展示与体验（1）在酒店大堂设立白酒展示区，展示各类白酒产品，方便消费者了解和选购。
（2）定期举办白酒品鉴会，邀请消费者免费品尝，提升消费者对产品的认知。
2. 优惠政策（1）针对散客消费，推出“买一送一”、“满减”等优惠活动。
（2）针对团队消费，提供定制化套餐，享受折扣优惠。
（3）会员制度：设立酒店会员制度，会员购买白酒享受折扣优惠和积分兑换。
3. 营销活动（1）节假日促销：在春节、端午、中秋等传统节日，举办主题促销活动，推出节日定制产品。
（2）线上线下联动：与电商平台合作，开展线上促销活动，同步线下酒店优惠。
（3）联合周边商家：与周边餐饮、娱乐、旅游等商家合作，推出联合优惠券，实现资源共享。
4. 宣传推广（1）利用酒店自有媒体（如LED显示屏、宣传册等）进行宣传。
（2）在社交媒体、网络平台发布促销信息，扩大宣传范围。
（3）邀请知名人士、网红进行产品代言，提高品牌知名度。
五、方案实施与监控1. 制定详细的实施计划，明确责任人和完成时间。
2. 对促销活动进行全程监控，确保合法合规。
3. 定期对销售数据、客户满意度进行调查分析，调整促销策略。
提升酒水销售的渠道策略计划
提升酒水销售的渠道策略计划目标提升酒水销售的渠道策略旨在增加销售渠道的多样性和覆盖范围，从而提高酒水销售的效果和利润。
研究市场在制定渠道策略之前，我们需要对市场进行研究，以了解当前酒水销售市场的情况。
通过市场研究，我们可以获得以下信息：1. 目标市场的特征和需求2. 竞争对手的销售渠道和策略3. 潜在渠道合作伙伴的可行性和可靠性渠道多样性为了提高酒水销售，我们需要通过增加渠道多样性来扩大销售范围。
以下是一些可以考虑的渠道策略：1. 酒吧和餐厅：与当地酒吧和餐厅建立合作关系，提供他们所需的酒水种类，并提供培训以确保他们了解我们的产品。
2. 酒店和度假村：与当地酒店和度假村建立供应合作关系，使我们的产品成为他们的首选供应商。
3. 酒类零售商：与当地酒类零售商建立合作关系，确保我们的产品在他们的店铺中有足够的展示空间和销售机会。
4. 电子商务平台：建立自己的网上销售渠道或与已有电子商务平台合作，以扩大销售范围和触及更多潜在客户。
5. 社交媒体：利用社交媒体平台，如微博、微信和抖音等，宣传我们的产品，并与潜在客户建立互动关系。
渠道管理为了确保渠道策略的成功实施，我们需要进行有效的渠道管理。
以下是一些建议：1. 建立良好的合作关系：与合作伙伴保持紧密的合作关系，并提供持续的支持和培训，以确保他们能够有效地销售我们的产品。
2. 定期评估渠道绩效：定期评估每个销售渠道的绩效，并根据评估结果进行必要的调整和优化。
3. 销售数据分析：收集和分析销售数据，以了解销售趋势、消费者喜好和需求，从而指导我们的渠道策略和决策。
营销推广为了进一步促进酒水销售，我们需要进行有效的营销推广活动。
以下是一些可以考虑的活动：1. 促销活动：定期举办促销活动，如打折、赠品和优惠券等，以吸引消费者购买我们的产品。
2. 产品陈列：在销售渠道中进行有效的产品陈列，使我们的产品能够吸引消费者的注意力。
3. 品牌推广：通过广告、宣传和品牌合作等方式，提高我们的品牌知名度和认可度。
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白酒酒店渠道运作策略酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所，占有快速消费品销售的至高点地位。
核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。
酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道，是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。
酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。
随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度也越来越大。
随着人民消费水平的提高，饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。
加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性，使其日益成为各酒水、饮料厂家运作市场的必争之地。
下面分七个部分对酒店渠道的运作详细分析。
一、酒店渠道的功能和特性酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性：1.酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。
酒店中与街头或社区的露天品尝相比较，其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通，“好产品多是酒店喝出来的”。
2.核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。
具体可见笔者《酒水市场盘中盘操作精解》一文。
3.酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低，同时也是唯一集销售与消费为一体的终端场所。
在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移，而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。
与商场开放式的自选购物不同，在具有封闭性特点的餐饮渠道中，商品价格的浮动空间较大，消费者对价格的敏感度最低，酒店中主要通过服务员或促销员的“中介”形成销售，消费者对产品的消费为被动选择，所以服务员、促销员成为酒店销售中重要的环节。
4.酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。
与流通渠道的网状分布不同，餐饮市场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。
5.随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度越来越大。
出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。
酒水行业甚至有“得餐饮者得天下”的俗语。
二、酒店终端的固定成员组成及其利益点分析酒店作为特殊的销售场所，有其固定的成员组成。
酒店规模不等，成员分工细致不同，总体如下：1.酒店老板：中小型酒店的经营者，中小餐饮组织的Keyman，是所有谈判的主攻对象。
确认谁是老板，是酒店谈判的首要问题。
2.酒店采购：俗称“酒店买手”，是酒店谈判的主要对象，酒店采购主要存在于中高档酒店，特别是国营、政府部门主管的餐饮店，职位设置为采购部或业务部经理，主要负责酒店进料。
在中小型酒店，酒店采购基本由老板或其亲属兼任。
3.酒店财务：主要负责贷款的结算。
酒店财务普遍存在于具备一般纳税人性质的中高档酒店，为回收货款的主要应付对象。
增加酒店回款率，则要处理好与财务的关系。
4.酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品展示的窗口，具有产品展示、产品推荐、服务员的监督等方面的权力。
与酒店吧台关系处理的好坏，直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。
酒店服务员：在酒店这种特殊的封闭终端中，服务员完成了产品与消费者的面对面沟通。
在新品推广中，服务员是餐饮终端非常重要的环节之一，与服务员关系处理的好坏直接关系到产品在酒店中的销量与走势。
许多厂家为弥补这方面工作的不足，采取在酒店中直接派驻专职促销员的方式来加大对产品的推销力度。
5.餐饮主管/餐厅经理：作为服务员的管理者，餐饮主管可通过行使制度权来影响对产品的销售，对其的适当感情润滑，往往能“一点带面”的影响产品销售，在不能界定酒店盒盖“明返或暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主管的沟通。
6.酒店老板娘：老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色，她的言行往往能影响决策者的决定。
对老板娘的适当投入往往有意想不到的收获，这一点在中小型餐饮店中表现的更为突出。
三、酒店渠道的进店前调查1.酒店调查的内容基本资料调查包括负责人及背景，酒店的所有权，主要部门负责人、位置、交通状况；规模方面的调查包括营业面积、包间、散台数、员工多少；档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系；管理水平方面包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员；信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷；生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力、上座率、返台数；竞争状况包括主销酒水，有无厂家买专场，有几家促销人员，有无厂家联合搞促销活动；费用状况包括进场、混场促销、专场促销、买断酒店供应权、暗促销等费用。
2.酒店调查的方法①)拟定调查计划制定调查计划是根据酒水的自身档次、产品知名度和根据公司欲投入费用的大小，初步确定准备开发的酒店档次、数量等。
②)划分调查范围划分调查范围是根据当地酒店分布的地理位置，把要调查的酒店分成几个区域，如东南西北四个区域，然后每个区域分派不同的业务人员开展调查。
③)制定调查进度制定调查进度是指向参加调查的人员规定完成初次、再次、最终确定的时间进度，以方便业务工作的顺利推进。
④)设计调查表格⑤)选择合理的调查方法一般都采用到地实地和有关人员直接交流了解法。
基本资料方面可从门卫、保安处获得；规模和档次一般从外表就可以看出；营业执照要具体谈判和从吧台处获得；生意和白酒的销售状况可从吧台收银员、仓库管理员、门卫处获得；管理方面通过从服务人员的服装，和到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，入场的形式可从大堂经理处获得；至于入场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。
另外需要注意的是生意状况、竞品促销方式、管理水平等，要在中午和晚上就餐时考察，其他的调查内容要避开就餐时到酒店做调查。
当然能以消费者的身份开展调查也是相当不错的。
3.调查资料的整理和分析①)根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A级、B级、C级②)根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级③)根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件，把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等；④)根据上述三个分析内容，再结合自己的营销目标就可初步确定哪些酒店可做，怎么做，什么时候做，从而进一步再具体制定开店计划和开店的进度。
总之，切不可不对酒店资料综合分析就盲目的开店，如果盲目地开店一是风险大，二是费用可能要超支，三是最后会出现该开的店没有开，不该开的店却要开的过多，这样的话就有可能导致整个酒店渠道经营的失败。
四、酒店的进场方式及注意事项酒店渠道是一个比较特殊的销售渠道，大概五年前还没有多少人来认真研究它的入场方式，因为大多数酒店都是中国土生土长的企业，当时根本就不存在入场费等费用，厂家入场时只需谈经销或代销即可。
近年，随着市场竞争加剧，同时受到国际大卖场营销方式的影响，酒店也开始对入场厂商收取费用，而且有愈演愈烈之势。
下面是常见的酒店入场方式及注意事项分析。
1.酒店的入场方式现在酒店入场销售方式主要有以下几种：①)只进场销售：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投入。
此种方式一般是针对B、C类小店和店方有规定不能上促销的A类店和特级店。
此进店方式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。
②)混场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。
此入场方式一是针对那些如果要买专场费用很高，投入产出比算不过来的特级和A级酒店；二是市场费用投入不多，而又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入场方式。
另外如果自己作某一价位段的产品，与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。
另外如果自己作某一价位段的产品，与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。
③)买断专场促销方式：即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。
此入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己更好的推广自己的产品和产品文化能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。
但这种入场方式费用相当高，稍微好的酒店专场促销买断费都在万元以上，有的甚至高达几十万。
所以这种入场方式一般在省级城市只选择最有影响力、规模较大的二三十家店来操作，并期望以此来带动其他酒店的销售。
④)包量销售方式：即以协议的方式规定酒店在规定的时间内（一般为一年）完成一定的销量，在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式。
此入场方式按理来说是厂商最意愿和酒店合作的入场方式，因为前面三种入场方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方，而店方是不会在乎厂商的销售状况的，也不会主动的发动店方人员去协助推销你的产品，包量销售方式是在店方完成销量目标后才按比例支付费用，厂商一可保证合理的利润，二可降低风险，三是一般店方为完成销量都会发起服务人员主动去推销你的产品，会更大限度的提高销量。
但是随着市场竞争日益激烈，酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏，不太愿意接受这种要完成销量才能得到费用的销售方式了。
⑤)暗促销方式：此入场方式是针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能再上人员促销的酒店，厂商和店方达成协议，为避免引起已买专场促销的行家注意，由店方制定1-2名服务员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担（相当于1-2名促销人员工资）一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式。
⑥)买断酒水供应权销售方式：此种方式一般是实力较大，经营品种较全的商家才采用的入场方式。
即与酒店签订协议，该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货，而自己保证其充足的货源，并支付一定专供费用的入场方式。
这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成本；对于经销商来说可以确保自己的整体销量；对于厂家来说也可和经销商经营其他品种共同分摊费用，是现在比较看好的酒店合作方式。
2.酒店入场时的注意事项①)无论以何种方式入场销售，都必须是建立在对酒店的全面了解和分析后作出的决定。
②)如果店方规模较小宜采用只进场或包量销售方式；③)在作专场促销时，一定要把促销物料的陈列一项考虑进去、并明确不准竞争对手以任何方式在该店作宣传或促销，不要让竞品钻了自己的空子。
④)在签订混场促销时一定要明确店方同类产品的促销不能超过一定的数量，因为现在有的酒店只管收费用，不管厂家的收益，如果促销超过一定的数量，混场促销的效果就相当差了。
⑤)包量销售方式一般约束力较小，任务要订的合理，如果太高店方完不成的话，他们就会把精力转向其他竞品。
⑥)暗促销人员毕竟是店方的服务员，一定要找机会给他们培训公司及产品的有关知识，让其真正地成为公司的促销和宣传。
⑦)买断酒水供应权的经销商，一定要确保自己有满足酒店对不同酒水产品要货的实力，如果你买断了一个酒店的酒水供应权，却不能满足别人的要货计划，店方就会另寻货源，你将会落得竹篮打水一场空的下场。