推销成交
十个常用的销售成交方法
十个常用的销售成交方法1.请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。
（1）使用请求成交法的时机①销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。
②若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。
③有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。
（2）使用请求成交法的优点①快速地促成交易②充分地利用了各种的成交机会③可以节省销售的时间，提高工作效率。
④可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。
（3）请求成交法的局限性请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。
2.假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。
例如，"张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？"就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。
假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。
3.选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。
就像前面讲到，"豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？"还有"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都是选择成交法。
从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。
世界上最成功的10大成交话术(干货收藏!)
世界上最成功的10大成交话术(干货收藏！)1话术一：'我要考虑一下'成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?销售员话术：××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗?我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗?因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢?2话术二：'鲍威尔'成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办?推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗?假如你说'是'，那会如何?假如你说'不是'，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说'是'，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗?3话术三：'不景气'成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办?销售员：××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗?因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定。
××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗?4话术四：'不在预算内'成交法当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办?推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
营销五步成交法
购买的理由
不买的原因
➢成交的方法:
➢ 2、大胆成交法 ✓ 等待任何一个成交的机会（有任何购买的可能） ✓ 话术：
（1）现在就定下来吧 （2）现在就定下来，我帮您写单 （3）现在买是最好的机会 （4）您现在给我1000块定金吧！或是:走,我带您到那边去刷卡吧！
➢成交的方法:
➢3、霸王成交法（专门用于犹豫不决的客户，而且是癌症晚期
➢保证成交的３句销售咒语！
✓7 、根据您的情况来看，我真诚 向您推荐这款产品…
✓8 、这款产品最大的特点是… ✓9 、这款产品可以带给您几大好处，
第一是…；第二是…；第三是… ➢（以上三句用来进行产品介绍）
第四步：解除抗拒，打消最后疑虑（试成交）
四、解除抗拒，打消最后疑虑(试成交 ) ➢ 顾客为什么会提出异议? 1、顾客害怕买错 2、每个顾客都会说产品太贵了(太贵了是口头馋) 3、还没有建立起信任感 4、产品的价值还没有塑造出来 5、没有事先提出预料中的抗拒
➢解除顾客异议法：
➢ 2、同理心解除法
✓ 方法:（1）感受
（2）感觉
（3）发现
✓ 话术：小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有这样的感觉，但您
做了对比之后就会发现，他们根本没办法和我们的品牌比。
➢解除顾客异议法： ➢3、反过来想解除法 ✓方法:（1）这样的好处 （2）那样的不好 ✓话术：先生，我可以理解您曾经穿黑色的衣服已经习惯了，红色的话
➢ 建立信赖感第三关健：做一名兽药、养殖专业顾问 ➢ 冠军策略：
✓ 以建立关系为导向，采取帮助的心态； ✓ 让自己成为兽药、养殖专家； ✓ 站在对方的立场； ✓ 通过提问了解顾客的深层需求； ✓ 帮助顾客做决策。
➢ 建立信赖感第四关键：表现你的专业水平，销售专家的魅力
销售精英绝对成交的八大推销技巧
销售精英绝对成交的八大推销技巧推销技巧：1.掌握倾听顾客的技巧合格的推销员应该做到：不仅能够说话，还能使顾客说话，善于聆听顾客说话，成为聆听的大师。
从顾客的谈话中了解顾客心里活动的线索，掌握顾客的真实意图，对症下药，促使交易的成功。
一般来说，推销员在推销产品时，70％的时间是推销员在讲话，顾客只用了30％的时间说话。
这种做法有时虽然可以煽动顾客的关心和热情，但却不能激发顾客下决心时必须有的自信和理智。
新的营销技能，要诉诸于a消费者的理智。
于是，说话者和倾听者的比率应该倒转过来，消费者说话的时间变为70％，而推销员在提供产品之前，一直当听众。
直到后来，才应消费者的要求，说出货品的价格，介绍企业所能提供的产品，然后以几句简要的交代做个总结，聆听也是一门学问。
为了使面谈更加有效，推销员在聆听的同时，可以采用如下几种方法作出聆听反应：第一，轻轻地点头什出反应表示同意。
推销员用这种方法表示自己正在听顾客的谈话，有时轻轻点几下头表示对顾客所传达的信息的赞同或默许。
第二，推销员的日光要注视正在说话的顾客，不要做其他任何动作，也不要说话。
这表明正专心致志地倾听顾客的谈话，并且对顾客的谈话表示出浓厚的兴趣。
这是对顾客的尊重。
第三，推销员偶尔发出声音，用尽量少的言词表示出自己的意思。
比如：“我了解”、“哼哈”、“是那样”、“很有趣”。
使用这种词语，一般表示推销员对于顾客的话有所了解，或者表示同意顾客的看法。
发出声音也能表示推销员正在聆听顾客的淡话。
第四，推销员重复顾客刚才·所说的一句话的最后几个字，表示对顾客意思的肯定。
第五，在顾客询问问题，或者在顾客说话有错误的时候，推销员应该作出真实的反应，即把自己了解的真实情况告诉顾客。
推销员…定要诚恳，即使是由于你的公司或你的产品的问题，也不应该隐瞒，应该对顾客作出合理的解释。
这样做，有利于消除顾客的怨气，使双方容易沟通，一个好的推销员必是一位好的聆听者。
推销专家麦科马克认为，如果你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要聆听他说话就可以了，聆听就是你能的最省钱的让步。
20种绝对成交的销售话术
3,在这样的例子中，客户都面临着两种选择, —种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示看很大的风险（如果他不作出购买决定的话）.
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步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”"我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。"
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利益成交法
1，把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，
2，然后把产品的持点与客户的关心点密切地结合起来,
3，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
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优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件使客户立刻购买的一种方法，在使用这些优惠政策时，销售人员要注意几点:
5，不时发问，最后让对方说出他所担心的问题.你只要能解决客户的疑问.成交也就成为很自然的事。
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协助客户成交法
许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选。
1，在产品颜色、尺寸、式祥、交货日期上不停地打转。
2,此时,销售产品，你也就获得了订单。
1，让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一人。让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
2,千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线，
3，表现出自己的权力有限。需要向上面请示：“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”
4,然后再话锋一转, “不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。
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特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。
24种绝对成交的销售话术技巧
24种绝对成交的销售话术技巧销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。
1．顾客：我要考虑一下对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。
方法一：询问法通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬）方法二：假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。
利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情）方法三：直接法通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的）2. 顾客：太贵了对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
方法一：比较法与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说）与同价值的其他产品进行比较（如南娜皂不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头还要买三块皂加一起比我们的贵不说还不实用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便）方法二：拆散法将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙…）方法三：平均法将价格分到每月，每周，每天。
可以用很久值得购买（128除45 一天就2.8毛钱，一天两次就1.4毛钱，要是用2个月还不到一块钱）方法四：赞美法通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气对策：不景气时买入，景气时卖出、方法一：讨好法聪明的人都有个诀窍。
优秀销售必看：10种促单成交话术
回答１：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子！回答２：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗？相信你也不愿意白忙吧！回答3：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？回答4：你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗？02我的朋友很少、我没有朋友回答１：我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。
回答2：其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧！我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字，你写不出来吗？回答3：哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？03回答１：你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。
回答２：你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。
04回答１：很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调，而寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一种本能，就像鱼生下来会游泳一样，假如你觉得某部电影好看，你会不会介绍亲友去看呢？这就是分享，你认为公司的产品好，为何不能介绍给亲朋？回答２：为什么你不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且是开口求陌生人，感觉低人一等，其实在寿险营销这个事业中，你只要对你的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可，买不买由客户自己决定。
成交话术：如何成功促成交易
成交话术：如何成功促成交易成交是商业活动中的关键环节，而成功促成交易不仅需要良好的产品，还需要恰当的销售技巧和成交话术的运用。
本文将会分享一些成功促成交易的成交话术，帮助您在销售过程中更加得心应手。
1. 理解客户需求成功促成交易的第一步是深入了解客户需求。
只有当你了解客户究竟需要什么，你才能提供合适的产品或服务。
因此，在销售过程中，请时刻保持耐心，倾听客户的诉求。
可以通过以下方式达成：(a) 提问：通过提问来获取更多关于客户需求的详细信息。
试着问开放性问题，这样客户可以赋予自己更多表达的机会。
例如，你可以问：“您最关心这个产品中的哪一个方面？”或者“您有什么特定需求或期望？”这样的问题可以帮助你了解客户的需求并且展现你对他们关切的态度。
(b) 采用积极的倾听技巧：通过积极倾听，你可以给客户以重视的信号。
回应客户时，尽量保持眼神接触，点头示意，同时通过肢体语言表达出你对他们话题的兴趣和关注。
这种倾听技巧不仅可以有效地理解客户需求，还可以建立起与客户之间的信任和联系。
2. 呈现针对性的解决方案在了解客户需求的基础上，我们需要为客户提供一个针对性的解决方案。
展示针对性解决方案的成交话术包括以下要点：(a) 强调价值：了解客户需求后，你需要突出产品或服务的特点，并且强调它们能够解决客户的问题或满足客户的需求。
例如，你可以说：“我们的产品不仅能够提供高质量的XXX，还具备XXX的特色，这将帮助您解决XXX问题。
”(b) 个性化定制：根据客户的要求，尽量将解决方案量身定制，以满足客户的个性化需求。
例如，你可以说：“根据您的需求，我们可以为您定制一个专属的方案，以确保您能够得到更好的服务和产品体验。
”3. 强化利益和价值当你提供解决方案时，需要充分强调其带来的利益和价值。
客户在购买产品或服务前，会关注它们能带来什么好处。
你可以通过以下方式突出产品或服务的利益和价值：(a) 利益陈述：明确告诉客户，购买你的产品或服务将会给他们带来哪些直接或间接的利益。
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课内模拟演练
• 资料：模拟推销
（见本章练习第21题）
• 学时建议：2学时
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第二节 创造成交机会
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思考与讨论（真心祝福）：
➢乔·吉拉德用什么征服的位女士？ ➢福特汽车的销售员失误在哪里？ ➢那位女士买了白色的雪佛莱轿车是因为那
束玫瑰花吗？
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创造成交机会
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十二、饥饿成交法
饥饿成交法，是指推销人员通过运 用营销方法使产品处于一种供不应求的 状态来促成顾客成交的方法。
例如：顾客在购买某商品时，若推销员说： “对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到 货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否则 又没货了！”
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思考与讨论（7-2）：
适用：老顾客、理智型顾客、推销员觉 察到顾客有较强烈的购买意向以及推销员对 达成交易充满信心等。
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二、局部成交法
局部成交法又称小点成交法，是指 推销人员利用交易活动过程中的次要方 面来间接促成交易的成交方法。
这种方法主要是针对顾客面对大型 的购买，心理压力较大
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三、假定成交法
营 造 成 交 环 境
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克 服 心 理 障 碍
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一、营造成交环境
（4）把握成交时机
（3）尊重和赞美 顾客
（2）学会与顾客相处 （1）端正服务心态
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二、克服心理障碍
（一）退缩不前，担心失败
（二）缺乏自信心，产生自卑心理
（三）期望过高，急于成交
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第三节 促成交易的技巧
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1、 请求成交法
促成交易的技巧
2、 局部成交法 5、 限期成交法 3、 假定成交法 6、 从众成交法 4、 选择成交法 7、 保证成交法
8、 优惠成交法
9、 最后成交法 10、 激将成交法
11、 让步成交法
12、 饥饿成交法
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一、请求成交法
请求成交法是一种最简单也是最常见的 建议顾客成交的方法，也被称为直接成交法。 它是指推销人员在觉察到顾客购买信号后， 直截了当地提议顾客购买推销品的方式方法。
1、这位售货员是怎样一步步诱导客户达 成成交的？
2、这位售货员是如何帮助客户发掘自 己没有意识到的需求，来实现成交的？
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【课外阅读】
• 祝文欣.疯狂卖手销售技巧必修课.中国发 展出版社，2008
• 蓝文惠.所向无敌的销售技巧.西南财经大 学出版社，2003
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十一、让步成交法
让步成交法，是指销售人员与顾客
在洽谈活动过程中，在成交阶段的关键 时刻退让一步，来满足顾客达成交易条 件，从而促成交易的方法。
例如：“杨小姐，这套衣服您穿起来非
常合身、漂亮！这样吧，今天我们先交个朋友， 最低给您打到8.8折，这个折就算我们作为员 工都不能享受的！记得帮忙多介绍几个朋友来 光顾本店啊。”
假定交法，就是指推销员假定顾客 已经接受推销建议，只需对某一具体问 题作出答复，从而要求顾客购买的一种 成交方法。
例如：例如：“王经理，如果没什 么问题，我现在打电话给出厂里安排马 上送货。”
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四、选择成交法
选择成交法也称有效选择成交法，指推销员 向顾客提供几种可供选择的购买方案，顾客无 论做出何种选择，结果都是成交。
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第七二、章公务推员销成交技术
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第一节 识别成交机会
2 第二节 创造成交机会
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第三节 促成交易的技巧
3
第一节 识别成交机会
思考与讨论
根据你平时的观察，你认 为顾客哪些言谈与举止是
成交的积极信号？
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第一节 识别成交机会
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表情信号
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语言信号
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行为信号
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优点：
1、可以减轻顾客的心理压力，创造良好的 成交气氛；
2、有利于推销人员掌握主动权，留有一定 的成交余地。
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五、限期成交法
限期成交法是指销售人员定期通过 限制产品购买期，从而鼓励顾客尽快 购买的方法。
例如：“优惠时间从某天至某天， 每人限购5件”。
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六、从众成交法
第七章 推销成交技术
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【学习目标】
• 能力目标
– 能够根据顾客体现出来的成交信号，及时促成交 易；
– 能够面对不同的顾客运用恰当的推销方法，达成交 易；
– 能够在相关企业、单位从事产品销售、服务推广、 业务开发等工作。
• 知识目标
– 掌握推销成交信号的种类和形式； – 理解推销成交具备的素质与策略； – 熟悉并掌握推销成交的方法与技巧。
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七、保证成交法
保证成交法，是指推销员向顾客提 供某种成交保证来促成交易的方法。
例如：“刘先生，我们VCD制作过程 是非常严谨的，绝对没有问题。如果万 一出现问题，电话联系我们，将马上给 您更换。”
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八、优惠成交法
优惠成交法，是利用优惠条件来促 使顾客购买的方法，这种方法利用顾客 的求利心理，以优惠条件来吸引顾客， 采用的是优惠定价策略，对某些滞销商 品有独到的作用。
从众成交法，是推销人员利用顾客的从众 心理来促成顾客立刻购买的一种方法。
注意问题： • 1、有针对性的抓住顾客的从众心理，恰当选择
有一定影响力中心顾客。 • 2、要有较好的职业道德，不能以虚假信息来
蒙骗顾客。 • 3、能将此法与广告宣传相结合，以提高企业
及其产品的知名度，扩大社会影响 • 力，进而吸引大批量的从众顾客。
例如：“节日促销价，优惠大甩 卖”。
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九、最后成交法
最后成交法，是通过及时向顾客提示最后 的成交机会而促使顾客立即购买产品的成交方法。
使用时注意以下问题： (1) 强调机会千载难逢，利用涨价或增加费用 的信息刺激顾客欲望。 (2) 机会一定要属实，不能“挂羊头买狗肉”。 (3) 牢记各种机会，适时使用。 (4) 不能频繁使用，否则会失效。
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十、激将成交法
激将成交法，也叫SRO成交法，是指 推销员面对一个优柔寡断的准顾客或者希 望准顾客能够大量购买，但从顾客的种种 迹象表明，如果顾客现在都不购买的话， 则将来更不可能购买，此时，即可用激将 成交法促成顾客立即采取购买行动。但在 应用这种方法时特别要注意说话的方式方 法，注意把握“火候”，千万不能有损顾 客的自尊。