推销成交试讲
成交面谈话术及演练54页
行销金句· 成交面谈
一、课程导入
（一）课程目标
掌握成交面谈的9个步骤
掌握进行有效的组合计划书的说明技能
掌握成交面谈的4种促成方法
一、课程导入
（二）课程说明
首先是一套话术，让客户明白销售的是什么？ 有逻辑地说明建议书，好象一个医生对症下药； 就是销售不成功，也能给对方留下良好的印象。
步骤八：尝试成交----投保线法
业：陈姐，您现在30岁，还有30年的黄金储蓄 期。但是我们想想，如果我们这个计划 10年后才实行的话，您的储蓄期就会变短， 当然难度也提高了。陈姐，您的身份证号 是……
30
40
60
步骤八：尝试成交----风险转移法
客：我还是想再仔细考虑一下。 业：陈姐，我理解，或者我替您做个风险分析图， 给您研究一下，好吗？ 客：好啊！ 业：陈姐，这就是您所拥有的“甜蜜的 负担”。不管您参不参加保险， 您都需要承担家庭责任。
步骤五：解说产品优点----红利
红利的意义
业：您看，陈姐，您六十岁时可以领取累计 红利147064元，如果累计到88周岁可以领 取红利391181元。总之，您可以分享我 们公司给的经营成果。 业：不知道关于红利这部分我解释得清不清 楚呢?
步骤五：解说产品优点
业：另外这个计划还有一个特点，就是可以为您 提供一种富有弹性的选择。 业：陈姐，您现在30岁，当您第一期保费即12000 元交到嘉禾之后，嘉禾立即为您及家人提供 保障，理论上可足以保障您的有生之年无 忧。
分红能分 多少
步骤五：解说产品优点----红利
分红如Байду номын сангаас管 理与领取
业：关于每年的红利您可以采用以下的方式进行 管理与领取：第一种就是将红利储存在保险 公司，我们公司将根据当年利率以复利的方 式计算利息。第二种就是将红利用于在原保 险的基础上增加保额。第三种就是直接用现 金的方式领出。您可以选择任何一种方式， 未来可以根据您的需要而改变的。
成交话术：如何巧妙促成销售交易
成交话术：如何巧妙促成销售交易销售交易在商业活动中起着至关重要的作用。
无论是销售产品还是服务，如何有效地与客户进行沟通，并顺利促成交易，是每个销售人员都需要掌握的重要技能。
在这篇文章中，我们将探讨一些巧妙的成交话术，帮助销售人员实现更多成功的销售交易。
1. 真诚的问候与建立联系在与客户进行沟通时，以真诚的问候方式开场。
例如：“您好！我是ABC公司的销售代表，很高兴与您联系。
”通过友好的问候，与客户建立起联系，增加交流的亲近感。
2. 充分了解客户需求作为一个销售人员，了解客户需求是促成交易的关键。
在与客户交谈时，耐心倾听客户的需求，并通过提问来深入了解他们的期望，例如：“请问您对我们的产品有什么具体的要求？您最关心的是哪些功能？这样我们才能为您提供更贴合您需求的解决方案。
”3. 展现产品或服务的独特价值客户常常面临各种各样的选择，作为销售人员，我们需要突出产品或服务的独特价值。
通过向客户展示产品或服务的优势，帮助客户更好地了解我们的产品与竞争对手相比的优势，从而产生购买欲望。
4. 引导客户认同产品在向客户介绍产品或服务时，我们可以使用一些引导话术来帮助客户认同产品。
例如：“我相信您也同意，现在市场上很难找到一个能满足您所有需求的产品，但我们的产品正好能够解决您所面临的问题。
”通过引导客户认同，加强客户对产品的信任，并使他们更有动机完成交易。
5. 处理客户的异议客户常常会有各种异议，作为销售人员，我们需要善于处理这些异议。
首先，要耐心地倾听客户的意见，并提供建设性的答复。
例如：“我了解您对价格比较关注，但是我们的产品相比竞争对手，具有更高的质量和性价比。
”通过针对客户的异议提供有力的回答，增加客户对产品的信心。
6. 提供适当的优惠或福利在成交过程中，适当提供一些优惠或福利也是吸引客户完成交易的重要因素。
根据客户的需求和情况，可以提供一些折扣、赠品或延长服务期限等优惠，以激发客户的购买冲动。
7. 建立紧密的合作关系成功的销售交易并不仅仅停留在成交的那一刻，与客户建立紧密的合作关系也非常重要。
推销原理与实务第九章 推销成交-PPT精选文档
2．假定成交法 假定成交法又称假设成交法，是指推销人员假定顾客 已经接受推销建议，只需对一些具体的成交问题做出答 复，从而促使顾客购买推销品的一种方法
要注意下列几点： 1）应适时地使用假定成交法。 （2）应有针对性地使用 假定成交法。
3．选择成交法 选择成交法是指推销人员向顾客提供两种或两种以上购 买选择范围，并促使顾客在有效成交范围能进行成交方 案选择的一种方法。 这种方法能否成功的关键在于，推销人员能否正确地分 析和确定顾客的真正需要，提出适当 的选择方案。
3）表情信号：是顾客在推销洽谈过程中通过面部表情
表现出来的成交信号。
对于顾客提出的问题，推销人员最好的应对策略可以是反问。
顾 客 提 问 推 销 员 回 答（反问）
价格是多少？
你要买多少？
你提供哪些交易条件？
你想要哪种交易条件？
什么时候能交货？
你想要什么时候交货？
我要订购多少才能获得优惠呢？
你有意买多少？
10．保证成交法 保证成交法是推销人员通过向顾客提供售后保证而促成 交易的一种方法。
11．连续肯定法 是指推销人员采用恰当的方法，由顾客肯定推销人员提 出的前提，在一连串的“是”的肯定回答中促成交易的 一种方法。
指出下面的例子使用的是什么成交方法 （1）推销员推销某种化妆品，在成交时发现顾客露出犹豫不决、难 以决断的神情，就对顾客说：“小姐，这种牌子化妆品是某某明星 常用的，她的评价不错，使用效果很好，价钱也合理，我建议您试 试看。” （2）一位推销员对顾客说：“对于买我们的产品您可以放心，我们 的产品，在售后三年内免费保养和维修，您只要拨打这个电话，我 们就会上门维修的。如果没有其他问题，就请您在这里签字吧。” （3）“这种裤子每条卖60元，如果您买3条的话，我再送您1条。” （4）“王处长，这种东西质量很好，也很适合您，您想买哪种样式 的？” （5）“刘厂长，既然你对这批货很满意，那我们马上准备送货。” （6）一个推销员，到顾客的单位推销化工产品，他认为所推销的产 品，价格合理，质量很好，断定顾客非买不可。所以，在见到顾客 寒暄了几句之后，就把话题转到化工产品上来，立即就问：“老王， 我是先给你送50吨来，还是100吨全部都送来？”
推销成交完整版.pptx
一、直接提示法
• 直接提示法又叫请求成交法，是推销员在推销活 动中直接劝说顾客购买推销品的推销方法
• 直接提示法的适用情形： (1) 推销员对达成对双方均有利的交易结果充满 自信 （2）如果其他提示成交法都未获得成功，直接提 示法是促进交易的最后一招
二、假设成交法
• 假设成交法，是指推销员假定顾客已经接受推销 建议而直接要求顾客购买推销品的成交方法
一个完整的推销过程包括寻找顾客、推销接近 、推销洽谈、异议处理和推销成交等不同的阶段 ，但是，这些阶段都是相互联系、相互影响和相 互转化的。在寻找顾客、推销接近、推销洽谈、 异议处理等的时候，推销员都有可能发现成交信 号。推销员必须灵活机动随时准备成交。
第二节:提示成交的方法
1· 直接提示法 2· 假设成交法 3· 问题成交法 4·诱导成交法 5·体验成交法 6·从众成交法 7·优惠成交法
案例说明：
（1）在推销成交阶段，推销人员要充分,意顾ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的 言行，及时捕捉成交信号，灵活运用成交策略与 技巧，最终促成交易，达到推销的目标。
（2）在推销过程中，促成交易是一个特殊的阶段, 它是整个推销工作的最终目标，其他阶段只是达 到推销目标的手段。如果推销没有成交,那么推销 人员所做的一切努力都将白费。
• 任何体验的核心都是利用产品本身，而每种产品 的用途都包含着体验的成分，例如核心产品的价 值，形式产品的外形，附加产品的惊喜，以及推 销的微观环境
六、从众成交法
• 从众成交法，即是推销人员利用从众心理促使潜 在顾客购买推销品的成交方法
• 从众成交法在具体运用时应注意： （1）采用从众成交法推销产品时，长期可发动广 告攻势、利用名人、宣传品牌、造成从众声势 (2)寻找具有影响力的核心顾客，在争取到核心顾 客的合作后，利用他们的影响号召大量具有从众 心理的顾客购买
成交话术演讲稿范文模板
尊敬的各位领导、亲爱的同事们：大家好！今天，我很荣幸站在这里，与大家分享一些关于成交话术的心得与技巧。
成交，是销售工作的核心，而话术则是成交的关键。
以下，我将从几个方面为大家展开讲述，希望对大家的销售工作有所帮助。
一、开场白：引起兴趣1. 问候与自我介绍- 亲爱的朋友们，大家好！我是XX公司的XX，非常高兴能够在这里与大家交流。
- 感谢各位在百忙之中抽出时间来参加这次培训，我是XX，负责XX产品的销售工作。
2. 引起兴趣- 大家有没有遇到过这样的困扰：明明产品很好，但客户就是不愿意下单？- 今天，我将为大家揭晓其中的奥秘，教大家如何运用成交话术，让客户心甘情愿地购买我们的产品。
二、了解客户：知己知彼1. 倾听与观察- 在与客户沟通的过程中，我们要学会倾听，从客户的言谈中了解他们的需求、痛点。
- 同时，也要观察客户的行为举止，从中获取有价值的信息。
2. 提问技巧- 通过提问，我们可以引导客户表达自己的需求，同时也能了解客户的真实想法。
- 例如：“您在选购产品时最关注哪些方面？”、“您在使用同类产品时遇到过哪些问题？”等。
三、产品介绍：突出优势1. 产品特点- 介绍产品时，要突出产品的独特卖点，让客户了解我们的产品与竞争对手相比有哪些优势。
- 例如：“我们的产品采用XX技术，相比同类产品，性能更加稳定，使用寿命更长。
”2. 案例分享- 通过分享成功案例，让客户看到我们的产品在实际应用中的效果。
- 例如：“我们之前为XX公司提供的产品，帮助他们提高了XX%，获得了客户的一致好评。
”四、解决疑虑：消除顾虑1. 预判客户疑虑- 在介绍产品之前，我们要预判客户可能会提出的疑虑，并准备好相应的解答。
- 例如：“我知道大家可能会担心产品的售后服务，我们承诺提供XX年的免费保修。
”2. 积极回应- 当客户提出疑问时，我们要保持积极的态度，耐心解答，让客户感受到我们的诚意。
- 例如：“您提出的问题很有道理，我会为您详细解答，让您放心。
销售人员面试：试讲模板
销售人员面试：试讲模板
1. 引言（约80字）
首先，感谢您参加我们的销售人员面试。
在试讲环节中，您有
机会展示您的销售技巧和表达能力。
本次试讲模板将为您提供一个
指导，但请根据您个人的经验和风格进行适当的调整。
请在给定时
间内完成试讲，并清晰地阐述您的观点和解决问题的方法。
2. 产品介绍部分（约200字）
请从以下几个角度对我们的产品进行介绍：
- 产品特点：简要描述产品的主要特点和优势。
- 解决方案：阐述产品如何解决客户的问题或满足客户的需求。
- 竞争优势：与竞争对手相比，列举我们产品的优势。
请以清晰、简洁的语言进行介绍，并尽可能吸引面试官的注意力。
3. 销售技巧展示部分（约300字）
请您选择一个我们的产品，展示您的销售技巧。
您可以基于以下场景进行试讲：
- 针对某个具体客户的销售演示：根据客户的需求和背景，进行针对性的演示。
- 解决客户异议：使用适当的销售技巧，克服客户的异议，使其接受您的观点。
- 销售谈判：展示您的谈判技巧，与面试官进行一场模拟销售谈判。
请在试讲中展示您的沟通能力、能够洞察客户需求的能力、以及解决问题和推销产品的能力。
4. 总结（约120字）
在试讲的最后，通过简要总结再次强调产品的优势和价值，并感谢面试官的时间和聆听。
请以积极的态度结尾，并表达您对这次试讲机会的期待。
谢谢！。
专卖店商场销售员销售与成交技巧培训课件(34P)
具体对策
对策
预算与商品价格 相差不多
那就是想便宜一点。我们通过沟通、触摸等方式 继续介绍商品让他爱不释手。
预算与商品价格 相差很大
那就是真的超出预算了。这个时候我们再转商品， 但说的时候要顾及顾客的尊严，“先生，我们这 边也上了一些新款，我来帮你介绍。”顾客一看 便明白，这样你给了顾客面子也赚了商品。
首先我们不能说：“不能！强烈的拒绝会让顾客对你反感。 当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为 只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优 势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。
02 / 客户常用提问及对策
具体对策
周期分解法
将产品的价值用时间来换算，精确到 一天会花多少钱。比如“一只手表的 价格是3680使用寿命是5年，那么一 年的费用是736元，一个月只花61元 钱就可以了。多么物超所值啊！
顾客说“有”时，则可追问一句：“是什么产品啊？"顾客往往就会开始诉苦 了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”
当顾客回答没有的时候
这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没 有，我有遇到过这样的情况啊。（讲上面顾客讲的例子）气死我了。”说的 时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。
02 / 客户常用提问及对策
客户 提问
你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？
分析
第一个问题，我们可以直接回答她 但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一 直问下去，问到她满意为止 所以遇到这个问题我们要引导她。
02 / 客户常用提问及对策
具体对策
对策
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？” 没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”
项目五推销成交
目标：在本月内增加10%的销
计划
售额，并提高客户满意度20%
。
01
02
1. 对现有产品进行全面市场调
研，了解客户需求和竞争对手
情况。
03
2. 根据市场调研结果，调整产
品定位和营销策略。
04
3. 制定针对不同客户群体的推
销方案，包括话术、礼品和促
销活动等。
05
4. 培训销售团队，提高销售技
巧和产品知识。
02
推销成交的准备工作
了解客户
了解客户的姓名、职业、收入 情况、家庭情况等信息，以便 更好地与客户建立联系，增强 信任感。
了解客户的需求和偏好，以便 更好地推荐产品或服务，提高 推销效果。
了解客户的购买历史和反馈， 以便更好地了解客户的购买习 惯和满意度，优化推销策略。
产品或服务的优势与特点
熟悉产品或服务的性能、质量、价格、售后服务等优势与特点，以便更好地向客户 介绍产品或服务，提高客户的认知度和兴趣。
3
根据推销效果和市场反馈，及时调整推销计划和 策略，以提高推销效果和客户满意度。
03
推销成交的沟通技巧
建立良好的关系
01
02
03
真诚与关心
在与客户交往中，应始终 保持真诚与关心，关注客 户的需求和感受，积极倾 听他们的意见和建议。
尊重与理解
尊重客户的意见、观点和 价值观，理解客户的立场 和需求，是建立良好关系 的基础。
通过提问和倾听，引导客 户认可产品或服务的价值 ，促使其做出购买决策。
用词准确、简明扼要
用词准确
在与客户沟通时，应使用准确 、专业的词汇和术语，避免使
用模糊或含糊的语言。
简明扼要
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
启示：在推销当中，及时扑捉成交信号，速战 速决是成交最好的法则，不能在中间停滞不前。 如果由于某种需要而不得以耽误时间，那也应该 尽快把问题解决，绝对不能对拖延，拖延了一分 钟，有可能你就失去了推销的主动，丧失了推销 的最佳时机。
引子
第二节 提示成交的方法
传统中国人很含蓄，不善于表达感情。在某个小山村，一个青 年男子喜欢上了一个年轻女子，而女的对男的也感觉不错。每当 女子到井里打水的时候，男子就躲在井旁边一颗大树后面偷偷地 看着他的心上人。一天又一天，一次又一次。有一天，这个男子 又在树后偷看，实在控制不住了，就跑上前去，把女子给抱住了。 这一抱，把女子给吓坏了。半年后，这个女子结婚了，新郎却不 是这个男的。
甲、乙两个不同厂家的推销员，同时到某家工厂推销他们的 阀门。客户让他们分别介绍自己的产品。甲推销员先介绍。他 口齿伶俐，产品介绍的很到位，厂长也显示出兴趣，拿着样品 仔细看了看，并询问了关于价格方面的情况，但并没说要下订 单。之后，双方互相留下了联系方式。然后，甲信心实足地对 顾客说：“这样，我留5天的时间供您考虑、决策。5天之后， 我再来和您讨论订货事宜。”说完，就离开了。5天之后，他 再次来到这家工厂，准备这次拿下这个客户。与顾客洽谈之后， 他大失所望，原来工厂早已与乙推销员代表的公司签订了购销 合同。
一次他逛街，随便进了一家服装专卖店。销售员是一位热情、 大方的年轻小伙。小伙为他挑选衣服，一件一件试穿，并逐一讲 解，语言很有感染力。在试穿一件绿颜色的西装（也就是现在穿 在身上的这件）时，销售经理照例由他摆布，并拿眼睛仔细观察 这位推销员。只见小伙非常自信，围着销售经理转了一圈，然后 语气坚定地说：“好，就这件！”好一个“好，就这件” ！身为 大公司销售部门的经理，在销售领域见多识广，尽管对衣服本身 并不看好，但被眼前的这位年轻人深深地折服了，毅然购买了这 件具有纪念意义的、滑稽的、绿颜色的西装。好用来告诫自己和 自己的部下，自信以及其他的推销技巧是何等的重要。
你们有8, 12, 36及54英 你们常用这些型号的管
寸的管子吗？
子吗？
链接资料：
（1）顾客对商品给予一定的肯定或称赞； （2）顾客要求把价格说的更确切，并讨价还价； （3）征求别人的意见或者看法； （4）询问交易方式、交货时间和付款条件； （5）了解售后服务事项，如安装、维修、退换等； （6）顾客提出一些反问的意见：“这件衣服我穿上 真的好看吗？”
男的喜欢女的，女的也喜欢男的，郎有情妹有意，为什么最 后他们没有成交呢？
答案是：男的没有掌握正确的成交方法。
一、直接成交法
直接成交法，即推销人员直截了当地提议准顾客购买 推销品的方法。
案例：“好，就这件！” 美国谈判和推销专家麦科马克在《哈佛学不到》这本畅销
书中，给我们讲了这样一则故事。麦科马克有一个朋友，担任 一家大公司销售部门的经理。这位销售经理在私下场合，经常 穿一件很滑稽的绿颜色的西装。麦科马克问他原因，他就讲了 这件西装的来历。
第十一章 推销成交
• 第一节 推销成交的含义及时机 ▼ • 第二节 提示成交的方法 ★ • 第三节 正确对待成交 ▲
第一节 推销成交的含义及时机
一、推销成交的概念
推销成交（close）：就是推销员帮助购买者做出使买卖 双方彼此都受益的购买决策的行动过程。
二、识别成交信号、抓住最佳成交时机
成交信号(closing signals):是指顾客言行所表现出来的 打算购买的一切暗示或提示，包括语言、动作、表情等各 个方面。
三、顾客发出的一般成交信号
（一）提出问题 （二）征求别人意见 （三）神态轻松，态度良好 （四）拿起订货单 （五）仔细检查商品
链接资料：对提问成交信号的回答
顾客提问
推销员回答（反问）
价格是多少？
你要买多少？
你提供哪些交易条件？ 你想要哪种交易条件？
什么时候能交货？
你想要什么时候交货？
我要订购多少才能获得优 你有意买多少？ 惠呢？
晚餐过后，夫妻俩坐在客厅看电视，主妇向先 生提及下午推销员和压力锅的事情：“我觉得那只 压力锅十分好用而且价格公道，我真想买一只。” 这是丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，为什么 不马上买下了呢？”太太说：“我一直在等待他要 求我买一只，可是那位推销员自始至终都没有开口 问我要不要买一个来用。”
例证：准确把握成交要求提出的时机
链接资料：
☻眼神变化：眼睛转动由慢变快，眼睛发亮，炯炯有神； ☻腮部发松：由咬牙沉思或托腮沉思变为面部表情明朗轻
松，活泼与友好；
☻嘴角变化：开始抿紧，好像在品味什么东西； ☻情感变化：由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、
亲切。
链接资料：
♫反复阅读文件和说明书； ♫认真观看有关的视听资料，并点头称是； ♫查看、询问合同条款； ♫要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品； ♫突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或
引子：在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。 当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有 进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们回答说 “销售人员没有请求我们这样做”。
美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员 失败的主要原因是不要订单：不提出成交要求，就象 您瞄准了目标却没有扣动扳机一样，这是错误的。没 有请求就没有成交。
笑容满面；
♫主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的
负责人；
♫突然跟销售人员倒开水，变得热情起来等。
案例：勇敢地向顾客请求成交
一家锅具公司推出一款新产品压力锅，初期为了 推广该产品，特别针对这项商品的优点与特点训练 了一批推销员，准备进行上门推销。有位推销员在 下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家里，向主 妇说明这个压力锅的特点。正当推销员头头是道地 介绍压力锅的优点时，那位家庭主妇烧开水的笛声 响了，这位推销员只好悻悻然地离开了。