决战终端_打造王牌门店---必杀营销绝技十五式
绝对赢销让店铺业绩快速提升的秘籍
《绝对赢销—让店铺业绩快速提升的秘籍》王牌店长特训营【课程研发背景】随着红星美凯龙，居然之家这些连锁巨头在国内的迅速扩张，建材家居行业的竞争也越来越呈现出新的特点：商圈格局不断发生变化，对手越来越多，对手之间的差距越来越小，开店的成本越来越高，优秀店长的管理水平对店铺的业绩影响越来越大。
作为品牌的代理商是适应连锁业态的变化更换管理思路甚至更换店长快速提升业绩，还是重复旧有的经验得到旧有的结果呢？事实证明经过训练的店长与普通的店长相比想法就是不一样，方法就是不一样，管理就是不一样，业绩就是不一样！在对数十个一线建材家居品牌的王牌店长进行数年的跟踪研究后徐老师开发出的这套课程不但实用而且系统。
可以说在业界第一次破析了王牌店长的成功秘籍。
【课程学习收益】1.帮您打造出王牌的店长队伍，助您的品牌在区域市场攻城拔寨。
2.帮您的终端全面落实规范化的管理模式，快速提升店铺业绩。
3.帮您的店长掌握有效管理员工的技巧为您培养更多的销售精英。
4.帮您的店长实现从“销售精英”到“管理人才”再到“经营人才”的蜕变。
5.帮您掌握业绩提升的关键因素，让您的店铺业绩迅速提升。
【课程受训对象】渴望提升能力的店长，渴望提升业绩的经销商，渴望提升技能的区域经理，渴望提升思路的内训师【课程内容大纲】第一节您对店铺的业绩满意吗？✧案例：由某家具品牌区域经理创业开店的艰难历程中遇到的种种困惑，引出连锁卖场大扩张背景下建材家居终端营销的新变化。
✧建材家居品牌在连锁卖场开店的十五大误区第二节你知道影响店铺业绩的主要因素吗？✧案例：全世界最会开店的人也是红星美凯龙苏宁等不断学习的榜样，他的开店谋略是什么？✧阐述：针对影响店铺业绩的六大关键因素我们有什么办法去提升自己第三节你的店铺代理的产品有组合吗？✧某一线品牌的终端通过产品的合理组合业绩与利润双高的启示✧店铺产品组合策略介绍与常见组合的点评第四节如何快速准确掌握各类型产品的卖点？✧案例：某一线品牌的产品卖点“翻译”技巧✧产品卖点“翻译”训练第五节产品推荐必须掌握的高效技巧有哪些？✧案例三流，二流，一流，王牌导购对产品销售技巧的运用不同，业绩差异的案例✧几种高效技巧的介绍第六节通过演示促成购买的技巧有哪些？✧建材家居品牌的演示道具展示✧如何制作利用演示道具第七节终端店铺产品出样需要注意什么？✧案例：某一线品牌关于出样的规划说明✧终端出样须注意十个管理细节第八节如何设计在导购过程中创造舒适的体验环节？✧某外资品牌关于体验节点的设计说明✧设计体验节点的技巧第九节店铺管理不可忽视的五大关键动作有哪些？✧基本管理动作有哪些✧服务管理需注意什么✧形象管理需注意什么✧促销管理需注意什么✧考核管理需注意什么第十节打造快乐的团队有什么技巧？✧快乐团队特征介绍✧案例：西游团队成功的启示✧案例：中国最佳雇主的团队管理技巧第十一节门店销售中常见的难题有什么解决思路？✧店长的五个了解✧店长必知的几个消费心理学✧店长必须掌握的“门店成功导购的十二个关键节点”✧12个一线品牌的门店实景导购案例破析第十二节店长必须掌握的实用管理思路与工具有哪些？✧店长的角色定位✧店长的团队管理思路✧十个即学即用高效的管理工具【讲师背景介绍】徐永老师拥有近十年一线营销操作经验，近年来专注与经销商盈利模式的研究，特别对渠道与终端变革，经销商品牌战略，经销商团队建设，经销商培训体系有深入研究。
决战终端
决战终端一、为什么要做终端营销工作 1、粗放管理到精细管理的时代已经到来 企业规范管理已成为我们加入WTO 的唯一选择 我国企业，包括办事处这种企业，现在最最缺乏的不是资金、技术，而是管理，中国缺乏一个职业管理人、职业经理人阶层，这是著名经济学家钟荣朋长期研究的结论，以办事处或者代理商为例，许多企业的办事处在其经营管理过程中，只是简单的给业务员下任务指标、定目标、或者放点承包，换句话说仅仅是粗放的管理结果，而对业务员的心理、需求、能力、素质、品行不闻不问，对其工作的过程及方法也不理不管，对业绩的评定和绩效考核也仅是以销量论英雄，不科学、不严格。
营销粗放管理的结果导致办事处出现以下问题： ● 人员不稳，人员变动频繁； ● 人员变动对企业、办事处、市场造成的影响难以把握； ● 点多面广量少，回款周期过长； ● 市场没有作深做透； ● 管理幅度与层次增加。
2、做透终端才能取胜时代已经来临 从90年代初开始，我们就进入终端营销时代，两大可乐、康师傅等终端工作极为深入与有效，国内三株、红桃k、康佳、TCL、格力企业为代表。
(1)1:1营销将成为未来营销的一大主流趋势 留德经济学博士宋新宇认为：大众营销的时代将在新的世纪逐渐结束其使命，而一对一营销和最终客户直接对话与沟通将变得越来越重要。
(2)倒着做渠道，助销才能开拓市场 通过建立ＯＴＣ助销队伍，建立零售终端网络后，才反过来有可能挑选到资信、规模、信誉较好的经销商，且有利于回款。
在宝洁公司的销售培训手册上写到： 世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者在销售点买得到它们，否则就不可能销得出去。
(3)终端是最终决定销售成功的关键 所谓胜负决定在店头！ 《销售与市场》杂志社王荣耀说：今天企业做市场成功的秘诀就是： “铺货＋终端促销” “决战在终端”是目前绝大多数企业已经认识到的真理。
(4)店头工作可刺激消费者随机购买 现代营销心理学表明：很多人都是冲动型购买，美、日的研究表明：消费者在达到购物终端前就决定购买某种的产品的约占30％，70％的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的，而且30％的有购买计划的消费者，会受到终端影响，而有13.4％的人改变购买计划，有过冲动购买行为，尽管药品冲动型购买比重较小，但在同一种类型的药品中，也存在着选择的即时性。
终端六脉神剑促销技巧培训
一切从心开始
销售是信心旳传递 情绪旳转移
任何成功旳销售，都是把自己“推销”给顾客
门店杀手训练——六脉神剑
三方面打造一流杀手：
服务态度 —— 自己 销售技巧 —— 客人 货品知识 —— 货品
门店杀手训练——六脉神剑
吸引客人
店里没人旳时候 What are you doing
门店杀手训练——六脉神剑
☺ 完毕成交 ☺ 完毕成交旳效率 ☺ 完毕成交后与客人旳关系变好了
成交高于一切，没有成交就等于零；不会成交旳人永远为会成交旳人工作
门店杀手训练——六脉神剑
快乐成交旳秘诀：
• 为何要逼单？( 逼单旳目旳 ) • 给逼单一种理由 • 忌说：买﹑卖﹑钱
门店杀手训练——六脉神剑
成交旳障碍：真实异议
异议处理原则：心情和事情 ( 先处理心情，再处理事情 )
门店杀手训练——六脉神剑
主动要求（保持冷静）
处理完反对问题，在客人最兴奋旳时刻，主动提出： 或者用动作来尝试成交，拿出定单或小票，看对方三秒钟：
对：“小姐，我帮您包起来！”（语气肯定） 对：“先生，我目前给您开单！” （语气肯定） 对：“先生，您现金还是刷卡？”
门店杀手训练——六脉神剑
成交三快
终端六脉神剑
促销技巧
一切从心开始
人与人之间旳差别在哪里？
一切从心开始
不看进门看出门
一切从心开始
你对目前旳自己满意吗？
今日全部旳一切都是过去造成旳 反复过去旳事情只能得到今日旳成果 过去成功旳经验会成为我们失败旳开始
你受够了吗？
一切从心开始
销售没保障 收入不稳定 求人没面子 不想被拒绝
销售是世界上最有保障旳工作 就是不稳定才有高收入 三下五除二让人为你买单倍儿有面子 下一种等着你旳就是大单！
家电终端销售五步必杀技07.3.21
终端销售五步必杀技终端意识1、树立“狼性营销”观念，成交胜于一切2、团结一切可以团结的力量，为目标开道3、宁可拦错一千、不可放过一个，时刻保持警惕◆第一步：拦截◆第二步：沟通◆第三步：提出解决方案◆第四步：说服顾客◆第五步：成交第一步【拦截】1、语言拦截主动、热情和顾客建立联系，传达品牌或产品最主要的信息，引起顾客的注意：欢迎光临长虹生态空调！（第一句招呼语，声间要清楚、宏亮）长虹50年军工企业，15年专业制冷，全自动空调一键操作。
（第二句语速亲切、平和）2、身体拦截用身体拦住顾客的去路，正面迎接，截断顾客前进方向，使其停止前进，延缓顾客通过长虹展台的时间，为进一步介绍创造机会。
身体拦截犹如足球比赛中的后卫，进攻一方（竞争对手）无论有多好的脚下工夫、多快的进攻速度，但是如果遇到了防守一方强劲的而又灵活的后卫（我司导购员），进攻都会被一次次的瓦解。
3、物料拦截用桌椅、赠品等物料的堆码，使顾客要绕行且必须接近长虹展台。
●与对手面对面紧挨着的一字型展台，桌椅摆放要主靠对方，留出通道便于客流流向我们或者在主要人流方向的反方向摆放，可起到包、堵作用。
●专厅式的展台桌椅放中央，如果顾客半天打不定主意，就给份资料让其坐下慢慢选。
●主动让陪朋友来买空调的顾客休息一下，以免此人不耐烦。
●一心想买对手产品的顾客，如果对方忙不过来无心照顾或对手暂不在卖场的时候，主动招呼在我们这坐着等，在顾客等待的过程中主动进行交流争取成交机会。
案例：12月某一天中午的保定商场，许多品牌的导购员去食堂吃饭了，来了一对夫妇直奔美的展台，冲着我喊：“这儿有人吗?谁卖美的空调?”我司导购告诉他们，美的下班了，虽然顾客是指名道姓要美的，但我司导购为给自己争取一个介绍的机会，说：“你们别站着，我这有凳子，过来坐着等吧”最终，他们还是过来了，通过后来的交流沟通而成功成交。
●赠品摆放要有吸引力，并能让顾客一目了然，通常物料堆头都是位置的较量，最好是在入口通道堆放，要求赠品一变二（从包装里拿出来）、小变大（沙滩椅打开）、静变动（电风扇通电），并贴上“长虹赠品送货通知单”。
终端促销的三记绝招
终端促销的三记绝招终端促销是企业推广产品的一种有效方式，通过与终端消费者直接互动，提高产品销量和知名度。
在市场竞争日益激烈的当下，如何制定出独特有效的促销策略，成为企业成功的关键之一。
以下是三记绝招，帮助企业在终端促销中取得巨大成功。
第一记绝招：深入了解目标消费者在展开终端促销之前，企业应该对目标消费者进行深入了解，了解他们的购物习惯、需求和偏好，以便制定出切实可行的促销策略。
通过调研和市场分析，企业可以确定目标消费者的年龄、性别、职业、收入水平等基本信息，从而更好地定位促销活动。
例如，对于年轻人群体，可以选择在大学校园或购物中心进行促销活动；对于父母，可以在超市或社区开展儿童产品的促销活动。
精确了解目标消费者的需求和购买行为，可以更有效地吸引他们参与促销活动，并提高销售转化率。
第二记绝招：创意促销活动为了吸引目标消费者的注意力，企业需要设计创意促销活动。
无论是在线上还是线下，促销活动需要与产品特点相结合，突出独特性和差异化。
例如，对于食品类产品，可以设计品尝活动，在购物中心或超市提供免费试吃服务；对于美妆护肤品，可以在门店进行化妆课程或护肤指导，吸引消费者亲身体验产品的效果。
此外，还可以结合网络营销手段，如举办抽奖活动、线上优惠券等方式，吸引消费者参与并购买产品。
创意促销活动不仅能够增加消费者的兴趣和参与度，还能够提高企业品牌形象和知名度。
第三记绝招：建立良好的售后服务体系终端促销活动不仅仅是销售产品，更重要的是与消费者建立起良好的关系和信任。
为了满足消费者的需求和解决问题，企业需要建立良好的售后服务体系。
及时响应消费者的反馈和投诉，提供专业的解决方案，能够增强消费者对产品和品牌的信心。
在促销活动中，企业可以设立专门的售后服务台，为消费者提供售后咨询和解决方案。
此外，还可以通过线上社交媒体和客服热线等渠道，及时回答消费者的问题和关注他们的需求，建立起长期良好的互动关系。
终端促销是企业推广产品的重要手段，它不仅有助于提高销售量，还能够树立企业形象和品牌价值。
赢战终端店长培训
每个成员都有奉献，付出的精神 和态度； 拥有良好的气氛； 拥有一个一流的教练；
总结
团队是大家的，万众
一心，众志成城！
谢谢大家！
知道自己 服务客户的目标； 帮助客户 得到她想要的结果； 把焦点放在 服务客户上，而不是卖产 品； 让自己成为 一个值得信赖的顾问。
导购——朋友——顾问
普通销售和量身定做型销售 的 区别
普通销售：
1.只按销售人员所想推荐 2.只推荐顾客所了解的商品 3.只注重销售人员自己认为有必要 的 4.引用专业术语强调产品的品质。
SALES定义
销售技巧（竞争对手）---销售态度（责 任）---产品知识（学习）---销售热情 （目标）---销售感受（综合表现）
金牌店长的角色
1.代表者；2.现场指挥官；3.协 调者：4.经营者；5.执行者；6. 搭配师；7.代表者；8.代言者；9 品牌风格代表；10.客户的形象顾 问；11.传达者；12.情报收集者； 13.培训者；14.美容师；15.教练； 16.店铺最高管理者。
金牌店长的角色
代表者、店铺最高管理者、传达 者、情报收集者、培训者、教练、 现场指挥官、经营者、协调者、 执行者、搭配者、陈列师、品牌 风格代表
形成营业额的系统思考方法：
营业额= 【客流数*进店率*成交率*销售 数量】*平均单价 客流量：商圈形态、店铺选此、 面积 进店率：店铺形象、橱窗陈列、 灯光气氛 服务口碑、综合形象。 成交率：商品陈列、陈列表现、 人员素质、服务时机、销售技巧。 销售数量：产品组合、附加搭配、 销售能力、服务技巧。
品牌核能—终端形象与商品竞争
商家决胜终端的措施
商家决胜终端的措施欲决胜市场，须先抓住顾客，决胜在于终端，终端在于体验。
体验营销最重要的战场和最前沿的阵地，在于终端，别无选择。
终端是品牌营销的“临门一脚”，消费者通过终端，最后一次得到有关品牌的各种信息，并且在终端做出最终的购买决策。
决胜终端，如今成了许多企业营销战略的目标。
那么，如何促使消费者在终端决定选择你的品牌呢？最有效的方法就是：让消费者去尝试和体验品牌的魅力，在终端实现消费者体验的传递！一、单向终端体验狭义上的终端，其实就是产品的卖场。
在卖场中，企业将品牌主动地推向消费者，消费者通过广告、产品的包装以视觉切身体验产品。
虽然这种体验是消费者被动接受的，但却是一种最常见而且比较基础的终端体验。
单向的终端体验按照人员促销的介入程度包括以下两种类型：1、终端的广告/产品展示产品包装、卖场陈列、卖场广告等，都是品牌在终端所呈现给消费者的视觉体验。
产品包装的精致程度、摆放位置以及大幅的广告都可以让消费者对品牌产生直观的印象。
案例1：诱人的纳爱斯水晶牙膏漂亮而诱人的包装通常会让消费者获得美好的视觉体验而选择购买。
纳爱斯的水晶牙膏因为其清新透明的包装，曾经一度引来消费者的关注，在水晶牙膏的购买者中，有很多消费者都是因为“包装好看”而购买。
案例2：神秘浪漫的紫色达芙妮女鞋与“诱人的纳爱斯水晶牙膏”如出一辙，达芙妮品牌的女鞋在各卖场、超市以及专卖店营造了一片神秘浪漫的紫色灯光陈列效果。
绝对的不同凡响，神秘浪漫的色彩与女鞋相得益彰，引来无数消费者驻足关注。
越来越多的消费者是“看到才买”，而并非“想到才去买”，店内的视觉体验成了购买行为产生的一个重要推动因素。
不难想像，消费者在商店里逗留的时间越长，购买商品的可能性就越大，而消费者去一个商店的次数多少、逗留的时间长短取决于在那里购物的舒适与愉悦程度。
2、试用品+终端人员促销试用品的盛行使品牌的体验更加亲切，同时也能使产品功能的体验感受更全面、更真实。
超市中的试吃食品能让消费者从色、香、味几个角度多方面感受产品特质；一些化妆品品牌也经常会推出一些包装精美的小号试用装，旨在使消费者能够真切感受这些产品为皮肤带来的改变。
强力促销,决胜终端
强力促销，决胜终端终端销售是企业营销系统的重要组成部分。
一位知名营销专家曾指出，“终端是顾客、商品、金钱三项要素的联结点，是企业和消费者接触的最后枢纽。
”在一份专业市场调研公司的研究中表明，消费者在达到购物终端前就决定购买某种的产品的约占３０％，７０％的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的，而且３０％的有购买计划的消费者，会受到终端各种销售因素的影响而改变或调整购物的初衷。
这就说明，在品牌林立的完全竞争市场里，如何进行终端营销，对于品牌企业建立竞争优势极为重要。
如何节省成本又能提升销量，是做好终端营销的关键。
随着许多销售经理都有这样的感慨："做终端营销要花钱，不做终端则要付出更大的代价"。
随着品牌多元化与市场环境日趋复杂化，促销作为终端营销最直接有效的武器，在今天的中国市场上已经被广泛应用，促销成本在营销成本中的比重也在逐步上升。
消费者对一般惯用的促销手法已熟视无睹，那些没有系统性缺少沟通的低层次促销，更不可能产生理想的效果。
西班牙白叶初榨橄榄油在短短一个月内创下了销量同比增加900%的奇迹，除了准确的调研和营销策略，最重要的还有系统化的终端促销的推动发挥了卓著功效。
笔者作为西班牙白叶集团中国区品牌总策划师，在白叶初榨橄榄油成功的终端促销中积累了一定经验，现与各位分享。
系统化的促销方案白叶初榨橄榄油的市场促销活动，实际上也是品牌推广中的重要一环。
我们认为，促销活动作为一种快速的推动销售和提升品牌认知度的营销工具，可有效地加速产品进入市场的进程，绝不仅仅是简单的打折与降价活动，而是一种沟通工具。
一个科学高效的系统化促销方案，应当是整个品牌推广战略与战术的组成部分，是通过有效传递促销信息与消费者实现直接沟通，在消费者心中快速树立品牌形象的重要手段。
正是基于这一考量，我们在策划和整合促销方案时采取“换位思考”，从普通消费者的角度选择和确定最生动，最具吸引力的促销方式。
因此，在整个白叶初榨橄榄油的促销活动计划中，我们一直着眼于与消费者互动沟通的过程，而没有采用降价的方式搞促销。
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❖ 话题三、随着农药产品通用名的使用，传统广告 宣传基本失去意义，如何进行宣传创新？
❖ 话题四、好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖。 如何处理品牌产品和高毛利无名产品的销售？
❖ 话题五、同行竞争日趋激烈，乡镇农资门店越来 越多，我的门店经营如何突破？
农药行业中经销商的“三言二拍”现象
❖ 我们农资经销商的出路究竟在哪里？ ❖ 我们如何进行战略转变？ ❖ 我们靠什么快速完成原始资本积累，做好作
能体现整齐、美观的效果；
❖
五、“洁”，卫生、整洁是顾客对商品陈列乃至整个卖场环境的一
个要求。卖场人员在陈列商品的同时要及时清理商品及货架或堆码位置
的卫生，将商品上的灰尘及时擦拭干净，体现商品的新鲜度；
附：商品陈列的“九字”方针
❖
六、“联”，很多商品在顾客心目中是有关联性的，当顾客购买某
一样商品时他会需要与之相关的商品来配套或者经过卖场人员的精心安
（5）沟通中的有效暗示
当销售人员充满自信地向准顾客推销时，是能够影响对方的感觉的。
使谈话进行下去。
培养销售人员
（3）、报告力培养
面对那么多人，我 不敢说话呀！我会 害羞的……
（4）、说服力培养 有效准备： 过程把握： 换位思考： 利益刺激：
（5）、培训力培养
❖ 培训效果------通过培训达到：
❖
用户喜欢欣赏你。
❖ 能够帮助用户发现、解决问题，降低他们的损失。
❖ 成为用户的朋友，一个可值得深交的朋友。
附：商品陈列的“九字”方针
❖
一、“量”，陈列的首要原则。俗话说：“货卖堆山”，意思就是
说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣，同时量感的陈列也是
门店形象生动化的一个重要条件；
❖
二、“集”，同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。集中陈
列的要求也是“量感陈列”的体现，同时让顾客能更容易的按照集中的
❖
八、“亮”，即是说商品陈列的位置要尽量摆放在光线较好、视觉
效果好，亮度足够的位置，以保证商品的易见易找；
❖
九、“色”，引起顾客冲动购买欲望的因素除开价格、品种、量感
等原因外，商品外包装的美观及视觉上的冲击也是重要因素之一。因此，
在陈列商品时卖场人员应注意各种商品陈列时的色彩搭配，冷暖色调组
合适宜，避免同种色彩的不同商品的并列集中陈列，以免造成顾客视觉
❖
1、产品摆放要整齐、干净、有序。
及时调换破损产品；商标朝外；上小下大，上轻下重；先进先出； 价格醒目；陈列饱满（货卖堆山）；色彩对比鲜明；适销对位（最好销 的产品放在货架最好的位置 ）；陈列面积最大；
2、应时产品要醒目、突出、造型，季节性产品要注意及时倒换。
3、要根据市场的需求，不断及时更新条幅、宣传画、宣传单，进行应时 宣传。
人员随时提供优质服务的意愿，给客户 留下专业的印象，从而为之后的销售过 程奠定良好的基础。
到他店门口 都不理我！ 走！到对面 那家去！
谢谢你抬举！您态度 这么好，我把家里的 钱都拿来买您家农药 算了……
我们比较常用的是四种相迎方式：
1 、问好式：创造具有特色的问好方式。举例：迎宾小姐。 江湖饭店
2 、切入式：人多时间，不要冷落每一位顾客。举例：
我无法离开这个门店
第一式 潜龙必用
要求供货商的几方面支持： 1、协议支持； 2、会议、信息支持： 3、情感支持： 4、价格支持： 5、人员支持：
第二式 卖场陈列
❖ 农民如何鉴别一个产品品质的好坏？
❖
一个是我们终端销售商的推荐，一个是产品的包装，一个是给农民
直观和感官的卖场陈列。看起来使卖场很正规，不是小厂的产品。
第二部分
农资销售商销售必杀绝技 十五式
决战终端——打造乡镇王牌门店，经 营绝技十五式
❖ 分为两大部分 ❖ 绝技心法：企业战略定位 ❖ 绝技招式：强化学习力和执行力
心法：让农药为农民带来实惠和价值
❖ 寻找到一个“单点突围”的正确方向 ❖ 量身定做一套适合企业特点营销模式 ❖ 树立一种超前脱俗的营销理念 ❖ 塑造一支执行力极强的营销铁军团队 ❖ 建立一方巩固的革命根据地
能够及时抓住机会经营新产品，经营有市场 潜力的产品更是成功的关键！——深入思考才能 透过现象看本质
农资经销商可以分为三类：
1、商业头脑敏感，善于捕捉商机。
老弟！你落 后了。给10 块钱就拉你
一把！
2、商业头脑迟钝，不善于捕捉商机。
3、商业头脑一般，安于现状，只愿 意销售老产品，不愿意接受新事物。
九种最不受欢迎的农资销售商
心法：让农药为农民带来实惠和价值
❖ 积累一批忠诚的客户(农民)群体 ❖ 打造一个诚信响亮的门头商标和品牌 ❖ 养成一股诚信、自律、平和的浩然正气 ❖ 设计一套与时俱进的发展体系 ❖ 借助外脑，引进能人
我信任这个门店
我喜欢这个门店
可信度
美誉度
知名度
我听说过这个门店
忠诚度
我会继续使用这个门店的产品
依赖度
1、天女散花型 2、空中楼阁型 3、稳如泰山型 4、见异思迁型
打死你！谁让你 不受厂家欢迎！
九种最不受欢迎的农资销售商
5、自行其是型 6、得过且过型
厂家为什么都不 愿和我合作呢 ……
7、四处出击型
8、见利忘义型
9、浅尝辄止型
农资经销商怎样选择经营产品
1.产品要对路，质量要稳定，包装形象好。 特点：产品多，竞争激烈，鱼龙混杂
❖ 四、农药终端销售商门店经营绝 技十五式
今天是个好日 子！一朵鲜花
送给你！
今天希望为各位朋友解决的一些问题
❖ 一、农药终端商如何选择经营产品 ❖ 二、我经营的产品为什么不上量 ❖ 三、有效接待并留住农民客户 ❖ 四、如何与农民进行有效沟通促成交易 ❖ 五、当农民和我们意见不一致时，如何有效处理异议 ❖ 六、如何介绍农药产品才能有效促成销售 ❖ 七、产品报价技巧 ❖ 八、面对不良反馈，我们如何进行得体的处理
上的混淆，包装雷同的商品更要注意区分开来。
第三式 苍松迎客
店铺销售是一种被动销售，销售 人员站在店面内等待顾客上门。
四种相迎方式：
问好式、切入式、应答式、迂回式。
为什么要主动相迎
1、 冷淡会使70%的客户对你敬而远之。 ❖ 2、 客户期待销售人员主动相迎。 ❖ 3、 主动相迎可以向顾客明确表达销售
——感性和理性
2 .沟通一定有方法
（1）占位主观法： 先说出对方可能的立场，占领对方的思维领域 简单举例：关于吸烟。 销售运用：价格的问题——效果和售后服务。
（2）沟通中的“上提”策略： “上提”、“平行”、“下切” 简单举例： 结论：沟通时越细分，沟通的分歧就越大，越往上意见
越趋于统一。 管理举例：组织旅游 销售举例：价格贵与上提“目的”——其实是为您提供
企业必须找到未来获利的来源---完美的服务创新 或者技术秘诀---增强实力，而不仅仅是使成本更低。 否则，别人很容易摹仿。竞争的结果，就是被迫不 断降价。
思想决定命运。 浅析“经理”。
第一部分
❖ 话题一、零售商的日子会不会越来越难过？ ❖ 话题二、面对农村“老弱病残”为主的消
费群体，我们该如何适应新的销售环境？
（1）、思考力培养 市场营销中的策划和创意来自知识和思考
（2）、倾听力培养 不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自 尊心。成功推销的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20％的使 用嘴巴。
倾听的好处
❖
⑴倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣 。
❖
⑵倾听使你了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么。
2.所选择产品市场容量大，成长速度快，市 场竞争不激烈，适合当地消费者的需要。
这回得看清楚了， 别让杂牌产品哄了
俺……
3.把握时机，适时引进新产品 4.要专注于某一品类农药的经营，建立这一品类的竞
争优势，加强核心竞争力。
指导思想：以“名牌产品打网络，不知名品牌获利润”
我经营的产品为什么不上量
此时，俺的心情此起彼 伏！都是个人，为什么 俺家经营产品就不如你 呢？
强？
英国壳牌石油公司美洲区代表韦尔逊和加利福尼亚的青年杰克的故事
商业化的社会永远无等式、定式可言，
当你抱怨生意难做秘就 在于：你认为1加1应该等于2，而他则坚持 1加1可以大于2。 ——思路与众不同
有很多人常常苦于没有市场机会，事实上， 问题在于缺少发现机会的眼睛和智慧。成功者仅 仅是因为在别人看来没有机会的地方发现了机会， 占了先机。事实上是进行换位思考的问题，洞察 市场中的信息和变化是成功的关键！ ——善于观 察才生慧眼
排他会发现买了甲商品再加件乙商品会是个不错的搭配，这样关联的商
品陈列就显得很有必要；
❖
七、“时”，卖场人员在进行商品陈列时需要注意商品的保质时间
与有效期等问题，卖场人员要遵循“先进先出”的陈列原则，当货架上
陈列在前排的商品被顾客拿空后，补货人员应该先将后排的商品推到前
排，然后将生产日期新鲜的新品补到后排空处；
❖
⑶倾听使对方感觉到你很尊重他，很重视他的想法，使他放开任何
的包袱与顾虑。
❖
⑷当对方对产品有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的
怒气。
❖
⑸倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方。
如何倾听
❖
⑴倾听的专注性：排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，并认真思考，
积极投入的方式倾听客户的陈述。
六、竞争对手太多。对手是逼迫自己前进的动力。要 敢于迎接挑战。
七、产品的包装形象不好。
我经营的产品为什么不上量
八、窜货砸价乱价。
进一毛，卖八分 ，一瓶才赚你二
分钱……
九、不专业。
十、没有信心，不感兴趣。
培养销售人员
一个成功的销售人员，若想更好战胜对手，搞定客户， 取得销售和回款，首先必须战胜自己，而战胜自己的关键就 是时刻不断的积极进取，提升自己各方面的能力，修炼自身 内功。