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谈判的六个阶段
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• 降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值。
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谈判战术-谈判技巧
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谈 判 战 术 - 谈 判 技 巧 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
•攻 击 要 塞
• 我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需 要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
• 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以 一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要 塞”。擒贼先擒王。
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谈判的六个阶段
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谈判的六个阶段
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谈 判 守 则 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
扫除误解的耀眼
1
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避免感情用事
2
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设想一个理想的结果让人知道
3
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企业商务谈判技巧培训ppt
成为一名画家，画出我们祖国的大好河山；但我更想创
CONTENTS
建
录
一座世界一流的理想学校。这座学校的校园是绿色、民 主、洁美、安全、愉悦的，当然，它更是现代化高科技 的产物。进入校园，首先映入你眼帘的是教学楼前前后 后的花草树木,一年四季，满目苍翠，芬芳典雅。校园 内假山、小桥、流水、凉亭，情趣四溢。同学们可以在 清新、幽雅、安适的环境中学习，学习效率更胜一筹。
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
商务谈判的概念 学校的教学楼和办公楼可是高层次的，当然不用考虑上
下楼的麻烦，用特快环保电梯上下，只需几秒钟。电梯 的外观很美丽，同
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
商务谈判技巧(PPT289页)
•
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
回本章
回本节
第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
商务谈判培训讲义PPT56页
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应。则我方 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合 作对双方的重要性。
福特优势：1.沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术 2.沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好 3.福特是全美最大的制造商
福特劣势：1.沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保 2.沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务 3.管理思想差异性
开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中
收购沃尔沃后的初步计划
进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉 利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要 形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃 是沃尔沃。吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤， 沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。沃尔沃将 保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。吉利不生产沃尔沃，沃 尔沃也不生产吉利。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应。则我方 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合 作对双方的重要性。
福特优势：1.沃尔沃拥有强大的品牌和一流的技术 2.沃尔沃品牌走高端路线，品牌形象好 3.福特是全美最大的制造商
福特劣势：1.沃尔沃品牌汽车排量大，不利环保 2.沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务 3.管理思想差异性
开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对 方引入较融洽的谈判气氛中
收购沃尔沃后的初步计划
进一步提高沃尔沃的工程技术和涉及品质，进一步提高沃尔沃的全球竞争力，吉 利支持沃尔沃“双零双强”计划的实施。“双零”是零伤亡，零污染，“双强”是要 形成强大的竞争力和强劲的企业生命力。正如吉利一再强调的，吉利是吉利，沃尔沃 是沃尔沃。吉利非常清楚，沃尔沃来自北欧，根植于瑞典，离开了这个特定的土壤， 沃尔沃将不再是沃尔沃。没有了根基的品牌，自然也失去了它应有的价值。沃尔沃将 保留自己的鲜明特征，继续专注在顶级豪华汽车领域的发展。吉利不生产沃尔沃，沃 尔沃也不生产吉利。
企业商务谈判技巧培训PPT
成立谈判小组：谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于 成员总数的三分之二。
制定谈判文件：谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成 交的标准等事项。 确定邀请参加谈判的供应商名单：谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应
是否可以采用邀请的方式选择参与厂商？
如果在直接采用竞争性谈判的项目中，除非项目特 殊，一般情况下只要满足条件的厂商都可以参与。如果 是由于招标失败而转换为竞争性谈判的项目，采购人可 以从符合要求的投标人中选取三家以上进行谈判。
LOGO
1
招标后没有供应商投标或者没有合 格标的或者重新招标未能成立的
2
技术复杂或者性质特殊，不能确定 详细规格或者具体要求的
3
采用招标所需时间不能满足用户紧 急需要的
4
不能事先计算出项目价格总额的
觅知网竞争性谈判的特点
LOGO
竞争性谈判与招投标的区别
招标人发出的文件 提交的文件 采购周期 报价机会
觅知网
02
集中采购方式
• 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题 • 单击输入副标题
觅知网集中采购方式
标题文本预设 标题文本预设
LOGO
谈判项目是否需要公告？
政府采购法中没有对是否需要公告，没有明确的规定， 但是从目前中央政府采购项目来看，为了保证项目的公平、 公正、公开，现在所有的项目都需要在特定的媒体上方发 布采购公告。
开局谈判的策略与技巧
LOGO
• 扮演一个不情愿的买家或是卖家 •开出一个高出你心理预期的条件 • 永远不要接受对方第一次的报价 • 表现得非常惊讶 • 沉默成交法
觅知网竞争性谈判的策略与技巧
制定谈判文件：谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成 交的标准等事项。 确定邀请参加谈判的供应商名单：谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应
是否可以采用邀请的方式选择参与厂商？
如果在直接采用竞争性谈判的项目中，除非项目特 殊，一般情况下只要满足条件的厂商都可以参与。如果 是由于招标失败而转换为竞争性谈判的项目，采购人可 以从符合要求的投标人中选取三家以上进行谈判。
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1
招标后没有供应商投标或者没有合 格标的或者重新招标未能成立的
2
技术复杂或者性质特殊，不能确定 详细规格或者具体要求的
3
采用招标所需时间不能满足用户紧 急需要的
4
不能事先计算出项目价格总额的
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竞争性谈判与招投标的区别
招标人发出的文件 提交的文件 采购周期 报价机会
觅知网
02
集中采购方式
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标题文本预设 标题文本预设
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谈判项目是否需要公告？
政府采购法中没有对是否需要公告，没有明确的规定， 但是从目前中央政府采购项目来看，为了保证项目的公平、 公正、公开，现在所有的项目都需要在特定的媒体上方发 布采购公告。
开局谈判的策略与技巧
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觅知网竞争性谈判的策略与技巧
商务谈判培训沟通技巧培训谈判案例PPT模板
DE
202X年1月1日
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Business Cooperation Negotiation
商务合作谈判通用模板
商务谈判|谈判培训|沟通技能|谈判案例
CONTENTS
01 请 在 此 输 入 标 题 02 请 在 此 输 入 标 题 03 请 在 此 输 入 标 题 04 请 在 此 输 入 标 题
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KEY WORDS
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商务合作谈判通用模板
商务谈判|谈判培训|沟通技能|谈判案例
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01
谈判的理念
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什么是谈判？
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谈判指的是
谈(交流、沟通）与判（决 策），沟通之后决策
谈判指的是
让别人支持我们从他们那里获得 我们想要的东西！
谈判指的是
贯穿了人的一生，拥有好的谈 判能力，你将获得一个更高质 量的人生和工作过程
利用正规渠道和非正 式渠道的情报
评估对手实力
分析对手弱点
寻找共同立场
一、准备阶段
SWOT分析
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优势
S
O
W
T
劣势
单击输入文本
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单击此处编辑您要的内容，建议您在展示时采用微软雅黑字体，本模版所有图 形线条及其相应素材均可自由编辑、改色、替换。单击此处编辑您要的内容单 击此处编辑您要的内容，建议您在展示时采用微软雅黑字体，本模版所有图形 线条及其相应素材均可自由编辑
3 4
培养信任
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证明能力
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培养信任
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谈判者应该具备的重要因素
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谈判者的权力
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谈判者的目标
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谈判者掌握的信息
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谈判的时间限制
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面临的压力
02
谈判的六个阶段
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一、准备阶段
精心准备
• 利用准备时间 • 组织数据
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• 汇集文件
• 设计逻辑 • 预测谈判可能的发展方向
一、准备阶段
评估对手
摸清对手情况
明确对手目标（上限、 下限、优先级）
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Байду номын сангаас
研究历史资料
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谈判者的素质风格
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谈判的类型
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使客户看清自己的需求
Q3 Q1
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什么情况下需要谈判？
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甲方
乙方
需要 谈判？
强
强
弱
弱
强
弱
强
弱
Y
N
N
Y
谈判的目标
我
（赢） （赢） 双赢 （输） 我输你赢
LOGO
你
（输） 我输你赢 我输你也输
成功谈判者应具备的素质
LOGO
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质：
有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受矛盾及晦暗不明的压力 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 有耐心等待真相揭露的智慧 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素
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三、展开阶段
展开阶段的目的
取得相关信息和资料
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机会
风险
二、开始阶段
开始时应注意的问题
1
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2 3
4
避免感情用事
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重视共同的目标
二、开始阶段
开始阶段的目的
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1
建立信心
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2
Q2
发掘客户更多需求
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CONTENTS
目录
谈判守则
•
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谈判战术-成功谈判技巧
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谈判的六个阶段
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谈判的理念
•
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类型二 类型一
理性式谈判
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类型三
友好合作式谈判
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竞争式谈判
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